<<優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人銷售技能提升訓(xùn)練>>

----主講：閔新聞C:\Users\Administrator\Desktop\鑫尊之歌.exe閔老師觀點(diǎn)1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個(gè)動(dòng)作，而是一系列系統(tǒng)的組合。閔老師觀點(diǎn)2：房地產(chǎn)銷售技能》房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài)》房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。賽摩三足鼎立理論第一章置業(yè)顧問(wèn)的自我修煉本章內(nèi)容綱要一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的6大角色二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的一個(gè)中心三、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)兩個(gè)基本點(diǎn)612自我修煉模型1、公司的形象代表2、推介樓盤(pán)的專家3、客戶的專業(yè)顧問(wèn)4、客戶公司的媒介

5、客戶生活好朋友6、市場(chǎng)信息收集者職業(yè)顧問(wèn)6大角色扮演-我是誰(shuí)？以業(yè)績(jī)第一為目標(biāo)自我修煉一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)閔老師觀點(diǎn)：沒(méi)有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！基本點(diǎn)2：重復(fù)地行動(dòng)自我修煉兩個(gè)基本點(diǎn)基本點(diǎn)1：積極的心態(tài)閔老師觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里。閔老師觀點(diǎn)：絕招就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致。1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)到底“買(mǎi)”的是什么？“賣(mài)”的是什么？銷售買(mǎi)賣(mài)自己標(biāo)準(zhǔn)好處感覺(jué)閔老師觀點(diǎn)3：房地產(chǎn)銷售就是完成感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過(guò)程。分組討論？？？1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的5大春風(fēng)3、贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美通道3：贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽(tīng)***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您……真誠(chéng)贊美的5大脈絡(luò)................你真不簡(jiǎn)單單...............................我很欣賞你你...............................我很佩服你你...............................你很特別................................你能否教我我下...............贊美中最經(jīng)經(jīng)典的5句句話第二章客戶心理需需求分析本章內(nèi)容綱綱要三、客戶購(gòu)購(gòu)房心理活活動(dòng)分析二、挖掘客客戶真實(shí)需需求四大法法輪四、客戶類類型分類以以及對(duì)策一、快速拉拉近關(guān)系的的5大春風(fēng)風(fēng)客戶分析4大維度表面需求客戶需求的的冰山理論論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷銷售法則S:狀狀況詢問(wèn)P：?jiǎn)栴}詢?cè)儐?wèn)I：暗示示詢問(wèn)N：解決需需求探聽(tīng)需求的的四步法提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)提問(wèn)的5大大好處1、了解客客戶需求你想要多大大的房子呢呢？2、全面滲滲透了解還有呢？然然后呢？3、理清自自我思路您對(duì)這套房房子有什么么看法嗎？4、緩和客客戶情緒王小姐，您您為什么對(duì)對(duì)這個(gè)房東東有意見(jiàn)呢呢？5、激發(fā)興興趣注意你知道為什什么這套房房子這么便便宜嗎？提問(wèn)？閔老師觀點(diǎn)點(diǎn)4：頂尖尖的房地產(chǎn)產(chǎn)銷售高手手都是提問(wèn)問(wèn)專家。七大提問(wèn)法法提問(wèn)？1、禮節(jié)性性提問(wèn)-------------------掌控氣氣氛例如：“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴貴姓？”、、“可以請(qǐng)請(qǐng)教您一個(gè)個(gè)問(wèn)題嗎？？”或“現(xiàn)現(xiàn)在和您談?wù)勗挷淮驍_擾您吧？””。2、好奇性性提問(wèn)-------------------激發(fā)興興趣如：“你知知道為什么么嗎？”。。3、滲透性性提問(wèn)-------------------獲取信信息客戶說(shuō)“你你們這個(gè)房房子的價(jià)格格太貴了””，回答：：“為什么么這樣說(shuō)呢呢？”、““還有呢？？”、“然然后呢？””、“除此此之外呢？？”4、影響性性提問(wèn)-------------------促進(jìn)成成交例如：“在在這樣的地地段，您還還能找到更更便宜的嗎嗎？”七大提問(wèn)法法提問(wèn)？5、診斷性性提問(wèn)---------------------建建立信任診斷性提問(wèn)問(wèn)的特征是是以“是不不是”、““對(duì)不對(duì)””、“要不不要”或““是……，，還是………”等句型型發(fā)問(wèn)。6、“重復(fù)復(fù)客戶原話話+專業(yè)觀觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（（三段式））增強(qiáng)說(shuō)服服力如：“李先先生，我非非常理解您您現(xiàn)在的感感受，正如如您剛才所所言……””，掌控好好客戶情緒緒之后，就就應(yīng)該進(jìn)行行你個(gè)人的的專業(yè)陳述述，如“根根據(jù)一般情情況而言，，這個(gè)問(wèn)題題的發(fā)生主主要是由以以下幾個(gè)方方面引起的的，第一……，第二……、第三……”等等。。不過(guò)，結(jié)結(jié)尾千萬(wàn)不不要忘了““以問(wèn)結(jié)尾尾”，例如如：“您認(rèn)認(rèn)為如何呢呢？”，以以征詢客戶戶意見(jiàn)。7、提問(wèn)問(wèn)后沉默默，將壓壓力拋給給對(duì)手聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注聽(tīng)同理心聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂聽(tīng)的五個(gè)個(gè)層次1、事實(shí)與與想法常用句型型：““你的意意思是……”“換句話說(shuō)說(shuō)，你認(rèn)認(rèn)為……”2、情緒與與感覺(jué)常用句型型：“我我覺(jué)得，，你感到到……”“你是不是是覺(jué)得……”“你是否感感到有點(diǎn)點(diǎn)……”購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力力源泉購(gòu)買(mǎi)心理理的兩大大動(dòng)力源源泉諺語(yǔ)：牛牛不喝水水強(qiáng)按頭頭1、多運(yùn)運(yùn)動(dòng)出汗汗2、草料料理放鹽鹽饑渴感F:\北北京上課課資料319\賣(mài)拐.avi北京上課課資料319\賣(mài)拐.avi人類行為為與動(dòng)機(jī)機(jī)的兩大大比較法法則群體心理理的消極極面“從眾心理理”引導(dǎo)法則則案例:來(lái)來(lái)這個(gè)區(qū)區(qū)域買(mǎi)200萬(wàn)萬(wàn)以內(nèi)的的客戶首首先都是是這個(gè)小小區(qū)，這這個(gè)小區(qū)區(qū)一定不不會(huì)錯(cuò)的的！群體心理理的積極極面“與眾不同同”引導(dǎo)法則則案例1：：一般檔檔次的住住宅太多多了，只只有這個(gè)個(gè)小區(qū)的的房子更更顯示您您的身份份和地位位，給人人一種成成就感。。案例2：：您看看看，這套套房的景景觀真是是獨(dú)一無(wú)無(wú)二，懂懂得欣賞賞的人不不多，也也不是有有錢(qián)就能能買(mǎi)到，，還要考考眼光?？蛻糍?gòu)房房的七個(gè)個(gè)心理階階段1、引起起注意2、產(chǎn)生生興趣3、利益益聯(lián)想4、希望望擁有5、進(jìn)行行比較6、最后后確認(rèn)7、決定定購(gòu)買(mǎi)1、你是是誰(shuí)？2、你要要和我說(shuō)說(shuō)什么？？3、你說(shuō)說(shuō)的對(duì)我我有什么么好處？？4、如何何證明你你講的是是事實(shí)？？5、為什什么要跟跟你買(mǎi)？？6、為什什么現(xiàn)在在要買(mǎi)？？客戶內(nèi)心心的6大大問(wèn)句客戶類型型分析老虎型無(wú)尾熊孔雀型貓頭鷹10種客客戶類型型第三章銷售技能能提升訓(xùn)訓(xùn)練本章內(nèi)容容綱要三、解除除異議階階段二、帶看看房屋階階段四、逼定定談判階階段一、接待待客戶階階段銷售四大大階段4、作好好鋪墊1、留下下電話2、建立立信任3、了解解需求第一階段段：接待待階段的的16字字方針閔老師觀觀點(diǎn)5：：賣(mài)顧客客想買(mǎi)的的房子，，不要賣(mài)賣(mài)你想賣(mài)賣(mài)的房子子！現(xiàn)場(chǎng)模擬擬演練模擬：當(dāng)當(dāng)客戶來(lái)來(lái)到店面面看房源源，接待待動(dòng)作分分解？1、如何何接待破破冰？2、如何何了解需需求？3、如何何建信任任感？4、如何何留下電電話？5、如何何介紹房房源？5、如何何現(xiàn)場(chǎng)帶帶看？6、如何何鋪墊帶帶看？閔老師觀觀點(diǎn)6：：賣(mài)顧客客想買(mǎi)的的房子，，不要賣(mài)賣(mài)你想賣(mài)賣(mài)的房子子！第二階段段：帶看看前的房房源準(zhǔn)備備精準(zhǔn)房源源&所有有房源閔老師觀觀點(diǎn)7：：寧可錯(cuò)錯(cuò)殺一萬(wàn)萬(wàn)，不可可放過(guò)一一個(gè)帶看前打打預(yù)防針針?lè)繓|預(yù)防針客戶預(yù)防針帶看中路路途破冰冰客戶溝通通的強(qiáng)效效FORM公式式F-family(家庭)O-occupation(職業(yè))R-recreation(娛樂(lè))M-money(金錢(qián))帶看中FAB法法則房屋介紹紹：FAB法則則1、FAB法則：特性、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、、好處-------貓、魚(yú)魚(yú)、老婆婆2、特性：：1、地段2、園林景景觀3、智能化化4、物業(yè)管管理5、開(kāi)發(fā)商商品牌6、樓樓層7、健健康、8、交通通優(yōu)點(diǎn)：1、交通便便利2、空氣清清新3、安全便便捷4、全方位位生活服服務(wù)好處：省省錢(qián)節(jié)節(jié)約時(shí)時(shí)間身身體體健康、、家庭庭幸福、、教育、、工作作。3、標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)語(yǔ)句：因?yàn)?。。。。所以以。。。。?duì)您而而言。。。。帶看中櫻櫻花樹(shù)F:\北北京上課課資料319\催眠感感性介紹紹.avi北京上課課資料319\催眠感性性介紹.avi帶看中促促銷1、直接接促銷2、同事事促銷3、客戶戶促銷4、電話話促銷逼定四銷銷法帶看后TDPPR法則則T-Time(時(shí)間））D-date（日期））P-place（地點(diǎn)））P-person（人物））r-reason（理由））第四章解除異議議階段本節(jié)內(nèi)容容綱要第一單元元：異議議拒絕的的7大原原因第二單元元：提出出假異議議7大原原因第三單元元：辨明明真假異異議5步步法第四單元元：解除除異議的的6大技技巧第五單元元：解除除異議的的6大話話術(shù)解除異議議77566模模型1、需要要進(jìn)一步步了解房房地產(chǎn)實(shí)實(shí)際的情情況；2、推托托之詞，，不想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)或無(wú)無(wú)能力購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；3、怕上上當(dāng)受騙騙，被家家人責(zé)備備；4、有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力，但希希望價(jià)格格上能優(yōu)優(yōu)惠；5、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)房屋有有一些令令自己不不滿意的的地方；；6、消費(fèi)費(fèi)者建立立談判優(yōu)優(yōu)勢(shì)，支支配銷售售人員；；7、只是是出于條條件反射射和習(xí)慣慣加以拒拒絕。閔老師觀觀點(diǎn)8：：喝彩的的都是看看客，挑挑剔的則則是買(mǎi)家家；銷售是解解除異議議，解決決問(wèn)題的的過(guò)程。。第三階段段：異議議拒絕的的7大原原因閔老師觀觀點(diǎn)9：：辨析真真假異議議比解除除異議更更重要。。五步框式式如果法法步驟一：確認(rèn)認(rèn)客戶所提問(wèn)問(wèn)題步驟二：是否否還有其他問(wèn)問(wèn)題步驟三：假設(shè)設(shè)解決這些問(wèn)問(wèn)題步驟四：是否否可以付意向向金步驟五：加強(qiáng)強(qiáng)確認(rèn)客戶承承諾辨明真假異議議技巧1、提出假異異議的主要原原因是信任不不夠；2、為了壓低低價(jià)格或得到到相關(guān)的好處處，以獲得較較佳的買(mǎi)賣(mài)條條件；3、為了探明明實(shí)情，避免免賣(mài)方有隱瞞瞞或欺騙；；4、有難言之之隱，不便告告之銷售人員員；5、為了獲取取更多的資料料來(lái)證明自己己的選擇是正正確；6、用來(lái)掩飾飾真正的異議議；7、顧客不接接受銷售員而而不是房子；閔老師觀點(diǎn)10：辨析真真假異議比解解除異議更重重要！提出假異議的的7大原因辨明真假異議議技巧一：忽視視法：---------------今天又又和您學(xué)了一一招。。技巧二：補(bǔ)償償法：---------------相反有有其他的好處處。。。技巧三：回想想法：---------------畢竟您您之前說(shuō)過(guò)。。。。。技巧四：太極極法：---------------這正是是某某的理由由。。。技巧五：詢問(wèn)問(wèn)法：---------------多用為為什么。。。。。。。技巧六：間接接否認(rèn)法：-----------是的。。如如果。。。。。。閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷銷售高手就是是喜歡客戶異異議，并且是一個(gè)解解除客戶異議議的高手。解除異議6大大技巧1、我回去考考慮考慮......2、我回去商商量商量......3、這個(gè)房?jī)r(jià)價(jià)太貴了......4、我只隨便便地看看......5、我朋友做做房產(chǎn)的......6、我身上沒(méi)沒(méi)有帶錢(qián)......常見(jiàn)解除異議議6話術(shù)第六章逼定談判階段段本節(jié)內(nèi)容綱要要第一單元：客客戶下定3大大原因第二單元：逼逼定客戶5大大原則第三單元：逼逼定客戶7大大時(shí)機(jī)第四單元：逼逼定客戶實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)8法第五單元：逼逼定5字真經(jīng)經(jīng)實(shí)操逼定35785模型第二單元：逼逼迫定金的6大原則1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽(tīng)原則6、敢于原則5、合法原則第三單元：逼逼定客戶時(shí)機(jī)機(jī)掌握1、了解房屋屋細(xì)節(jié)2、贊美肯定定顧問(wèn)3、討價(jià)還價(jià)價(jià)打折4、樓盤(pán)提出出異議5、詢問(wèn)同伴伴意見(jiàn)6、傭金打折折討價(jià)7、詢問(wèn)付款款細(xì)節(jié)語(yǔ)言七大信號(hào)號(hào)：第三單元：逼逼定客戶時(shí)機(jī)機(jī)掌握1、客戶面部部表情變化2、開(kāi)始頻頻頻喝茶抽煙3、話題集中中在某房屋4、再次查看看房屋瑕疵5、上仰前傾傾擦臉攏發(fā)6、突然用手手輕聲敲桌7、抿嘴做深深思考動(dòng)作行為七大信號(hào)號(hào)：帶看中體驗(yàn)五五覺(jué)法則視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)第一單元：客客戶下定原因因分析1、滿足客戶需需求2、相信與安全全感3、當(dāng)心被人先先登第四階段：逼逼定實(shí)戰(zhàn)8法法1、試探催眠眠法2、富蘭克林林法3、大數(shù)化小小法4、家庭策略略法5、時(shí)間緊迫迫法6、ABC解解決法7、案例故事事法8、退讓成交交法五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、、逼定、簽單單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、、心理把握“狠”：殺價(jià)、增值回回報(bào)“貼”：跟客戶、拉伸伸、逼定“懇”：誠(chéng)懇、用心、、一個(gè)客戶一一生朋友兵無(wú)常法、水水無(wú)常勢(shì)常法之兵必是是敗兵、常態(tài)態(tài)之水定是死死水銷售是一個(gè)系系統(tǒng)的過(guò)程，，而不是一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì)勢(shì)！探討與互動(dòng)謝謝！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:00:3720:00:3720:001/5/20238:00:37PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:00:3720:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:00:3720:00:3720:00Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:00:3720:00:37January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20238:00:38下下午20:00:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/520:00:3820:00:3805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:00:38下午8:00下下午20:00:381月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。20:00:3820:00:3820:001/5/20238:00:38PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:00:3820:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:00:3820:00:3820:00Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:00:3820:00:38January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:00:38下下午午20:00:381月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/520:00:3820:00:3805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。8:00:38下下午8:00下下午20:00:381月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,J