透析遠(yuǎn)程監(jiān)控醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、

構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)、完善銷售渠道管理、

建立內(nèi)部管控體系、充分提升的整體品牌目錄項(xiàng)目背景對該項(xiàng)目的解決思路項(xiàng)目工作計(jì)劃及組織項(xiàng)目報(bào)價(jià)

心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)技術(shù)在國內(nèi)外的應(yīng)用越來越成熟

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國內(nèi)相關(guān)案例2004年，龍馬心泰遠(yuǎn)程心電監(jiān)測中心引進(jìn)德國TMS遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)系統(tǒng)公司研發(fā)的便攜移動式遠(yuǎn)程心電監(jiān)測儀SM100，在北京建立了遠(yuǎn)程心電監(jiān)測中心。2004年9月黎城縣人民醫(yī)院同山西醫(yī)科大學(xué)第二醫(yī)院遠(yuǎn)程心電監(jiān)測中心建立了遠(yuǎn)程動態(tài)心電圖傳輸診斷的心電監(jiān)測分站，先后與壺關(guān)縣人民醫(yī)院、繁峙縣中醫(yī)院，以及市內(nèi)的公交醫(yī)院、山西機(jī)器廠醫(yī)院等多家醫(yī)院建立了聯(lián)網(wǎng)會診，使當(dāng)?shù)鼗颊叩玫搅耸〕菍＜业募皶r(shí)診斷。2005年元月，北京阜外心血管病醫(yī)院正式開通遠(yuǎn)程心電監(jiān)測記錄系統(tǒng)?！瓏鈱?shí)踐案例2001年，德國VITA電話公司推出了一種特制心臟手機(jī)，為心臟病患者帶來了福音。歐美以色列的SHAHAL醫(yī)療服務(wù)公司的電話傳輸心電圖監(jiān)護(hù)系統(tǒng)、CardGuard公司的CardGuard系列心電監(jiān)護(hù)系統(tǒng)、TIE公司的Aerotel電話傳輸心電圖等系統(tǒng)、美國的HeartFAX、HeartMirror、HeartView系列心電監(jiān)護(hù)產(chǎn)品、瑞典的CaliberTriggerMonitor系統(tǒng)以及英國、俄國、日本等國家的應(yīng)用?！?005年，“院外心臟遠(yuǎn)程移動監(jiān)護(hù)中心”在山東大學(xué)齊魯醫(yī)院開通，遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)發(fā)展迅速而且將成為遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)未來發(fā)展的趨勢心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)成為遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)未來發(fā)展的趨勢資料顯示：猝死的原因以心血管疾病占首位,約占一半以上。目前,由于缺乏有效的監(jiān)護(hù),心臟驟停絕大部分死于醫(yī)院之外,約占60%一70%,其中1/2-3/4死于家中,8-12%死于工作崗位,6%死于公共場所?，F(xiàn)有的心臟監(jiān)護(hù)設(shè)備雖巳有了較大的發(fā)展,卻仍未達(dá)到理想的水平。中國人口占世界的22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%。而且，有限的醫(yī)療資源又分布不均衡，80%在城市，20%在農(nóng)村。從這一數(shù)據(jù)看，就算農(nóng)民有錢看病，只要病人稍多，恐怕就找不到足夠的醫(yī)院和醫(yī)生。遠(yuǎn)程醫(yī)療是解決我國醫(yī)療資源分配不均衡的有效途徑。心臟病突發(fā)率高，監(jiān)護(hù)設(shè)備不完善我國醫(yī)療資源分配不平衡資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局，國家衛(wèi)生部，分析6,6002,7004,0002,6001,30020052010

城市患者（萬）

農(nóng)村患者（萬）心血管疾病患者（萬）4,000遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)入產(chǎn)品全面推廣階段，未來市場容量巨大目前我國現(xiàn)有心血管疾病患者4000萬，其中2700萬在農(nóng)村，1300萬在城市。預(yù)計(jì)2010年心血管疾病患者總數(shù)將達(dá)到6600萬。基于對市場的了解，梳理出參與市場競爭的四大核心要素資料來源：網(wǎng)站

的先進(jìn)理念市場生存法則的核心競爭力科技服務(wù)人類健康與生命為用戶提供優(yōu)秀適用的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)全新的經(jīng)營理念、先進(jìn)的管理手段、領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)率先建立了亞洲第一個心電監(jiān)測數(shù)據(jù)庫，為亞洲人群心血管疾病的預(yù)防控制工作，提供了翔實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的領(lǐng)先實(shí)踐心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)的最佳實(shí)踐是多贏局面遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)擴(kuò)大宣傳，提高投資回報(bào)率，獲得企業(yè)美譽(yù)度和知名度，打造百年品牌。遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)通過市場實(shí)踐，走向國際化道路。中移動通過遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)網(wǎng)絡(luò)的鋪展，使中移動的影響力大大提高。中移動與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)極佳結(jié)合帶來移動通訊新的突破，為移動產(chǎn)業(yè)注入新鮮活力。用戶隨時(shí)隨地能有專業(yè)醫(yī)生在身邊守護(hù)，無需擔(dān)心地處偏遠(yuǎn)或突發(fā)病癥對身體的傷害。使心臟病由被動搶救，變?yōu)閷?shí)時(shí)監(jiān)護(hù)、提前預(yù)警，有效遏制心血管疾病的死亡率和致殘率。用戶得到了高品質(zhì)的服務(wù)，享受溫馨關(guān)懷和互相交流的生活。醫(yī)院提升醫(yī)院人文關(guān)懷和高科技形象的同時(shí)，為醫(yī)院帶來更多的收入。通過心臟手機(jī)記錄在報(bào)警時(shí)刻的異常心電圖，同時(shí)對正常心電圖和異常改變進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)處理，取得第一手醫(yī)學(xué)研究資料。遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)可以通過此系統(tǒng)，還可以將患者的心電圖監(jiān)測數(shù)據(jù)自動歸檔，為患者建立完善的疾病檔案。

認(rèn)為，心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)的價(jià)值發(fā)展可以分為三個階段階段2階段3時(shí)間價(jià)值第三階段：通過產(chǎn)品的推廣形成一個覆蓋全國乃至更大區(qū)域的心臟病患者網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)對于醫(yī)院、制藥廠商、醫(yī)療器械廠商以及醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站都有重要的價(jià)值。第二階段：通過構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值鏈不斷拓展的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成一個用戶——通信運(yùn)營商——監(jiān)控中心——醫(yī)院——專家的價(jià)值鏈，達(dá)到多方的共贏，提升整個價(jià)值鏈價(jià)值。階段1第一階段：產(chǎn)品推廣階段，第一步根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品推廣?！璶etworkDatavalue心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)價(jià)值發(fā)展三個階段的利潤樹模型分析階段2：價(jià)值鏈利潤階段3：網(wǎng)絡(luò)利潤時(shí)間價(jià)值階段1：產(chǎn)品利潤a—山東c—廣東…………乙—數(shù)據(jù)價(jià)值（醫(yī)院研發(fā)、數(shù)據(jù)庫建立……）階段1：產(chǎn)品利潤b—北京第一階段：產(chǎn)品全國范圍鋪網(wǎng)絡(luò)推廣階段，屬于產(chǎn)品盈利。A—山東、北京、廣東……C—醫(yī)院階段2：價(jià)值鏈利潤甲—資產(chǎn)證券化丙—網(wǎng)絡(luò)價(jià)值（新藥發(fā)布、協(xié)同……）階段3：網(wǎng)絡(luò)利潤B—中移動第二階段：

通過構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值鏈拓展的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場——通信運(yùn)營商——監(jiān)控中心——醫(yī)院——專家的價(jià)值鏈，達(dá)到多方的共贏，提升整個價(jià)值鏈價(jià)值。第三階段：通過產(chǎn)品的推廣形成一個覆蓋全國乃至更大區(qū)域的心臟病患者網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)對于醫(yī)院、制藥廠商、醫(yī)療器械廠商以及醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站都有重要的價(jià)值?！槍δ壳疤岢龅倪M(jìn)一步市場拓展和加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營控制的需

求，我們得出本報(bào)告的幾個關(guān)鍵議題2345研究分析國內(nèi)市場現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)產(chǎn)品贏利模式,明確市場發(fā)展機(jī)會建立經(jīng)銷商和醫(yī)院銷售渠道，搭建運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)建立銷售渠道管理體系完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系設(shè)計(jì)客戶服務(wù)體系市場分析識別關(guān)鍵市場成功因素明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平臺確定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)流程制定經(jīng)銷商渠道政策1明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運(yùn)營體系優(yōu)化人力資源制度建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計(jì)劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計(jì)分卡目錄項(xiàng)目背景對該項(xiàng)目的解解決思路項(xiàng)目工作計(jì)劃劃及組織項(xiàng)目報(bào)價(jià)本項(xiàng)目計(jì)劃按按照3大階段段5大模塊配合完完成Phase1:運(yùn)營戰(zhàn)略制定定在本次項(xiàng)目方方案設(shè)計(jì)階段段內(nèi)完成Phase２:運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品市場調(diào)研研分析梳理現(xiàn)有的市市場運(yùn)營方案案及運(yùn)營流程程研究國際領(lǐng)先先實(shí)踐識別關(guān)鍵市場場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景景和產(chǎn)品走勢勢盈利模式定位位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診診斷及盈利模模式設(shè)計(jì)流程體系跟蹤蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐撐流程管理體體系維護(hù)渠道管理、市市場推廣、服服務(wù)流程跟蹤蹤管控體系接口口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行行細(xì)化價(jià)格/渠道策略執(zhí)行行定價(jià)反應(yīng)效果果跟蹤定價(jià)流程審視視渠道政策審視視市場細(xì)分定位位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤蹤品牌傳播策略略執(zhí)行Module5運(yùn)營戰(zhàn)略方案案執(zhí)行、跟蹤蹤、修正Module4設(shè)計(jì)客戶服務(wù)體系明晰戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)構(gòu)建立運(yùn)營體系系優(yōu)化人力資源源制度Module3完善基于銷售售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售售模式明晰公司與醫(yī)醫(yī)院各種關(guān)系系構(gòu)建經(jīng)銷商銷銷售平臺確定經(jīng)銷商銷銷售流程制定經(jīng)銷商銷銷售渠道道政策M(jìn)odule2搭建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道道管理體系建立銷售組織織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)構(gòu)建立績效管理理體系明確售后服務(wù)務(wù)模塊制定售后服務(wù)務(wù)計(jì)劃建構(gòu)售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)務(wù)滿意度考核核計(jì)分卡本項(xiàng)目計(jì)劃按按照3大階段段5大模塊配合完完成Phase1:運(yùn)營戰(zhàn)略制定定在本次項(xiàng)目方方案設(shè)計(jì)階段段內(nèi)完成Phase２:運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品市場調(diào)研研分析梳理現(xiàn)有的市市場運(yùn)營方案案及運(yùn)營流程程研究國際領(lǐng)先先實(shí)踐識別關(guān)鍵市場場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景景和產(chǎn)品走勢勢盈利模式定位位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診診斷及盈利模模式設(shè)計(jì)流程體系跟蹤蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐撐流程管理體體系維護(hù)渠道管理、市市場推廣、服服務(wù)流程跟蹤蹤管控體系接口口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行行細(xì)化格價(jià)/渠道策略執(zhí)行行定價(jià)反應(yīng)效果果跟蹤定價(jià)流程審視視渠道政策審視視市場細(xì)分定位位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤蹤品牌傳播策略略執(zhí)行Module5運(yùn)營戰(zhàn)略方案案執(zhí)行、跟蹤蹤、修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì)明晰戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)構(gòu)建立運(yùn)營體系系優(yōu)化人力資源源制度Module3完善基于銷售售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售售模式明晰公司與醫(yī)醫(yī)院各種關(guān)系系構(gòu)建經(jīng)銷商銷銷售平臺確定經(jīng)銷商銷銷售流程制定經(jīng)銷商銷銷售渠道道政策M(jìn)odule2搭建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道道管理體系建立銷售組織織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)構(gòu)建立績效管理理體系明確售后服務(wù)務(wù)模塊制定售后服務(wù)務(wù)計(jì)劃建構(gòu)售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)務(wù)滿意度考核核計(jì)分卡在這一階段中中，我們將針針對結(jié)合一系系列科學(xué)的分分析模型對遠(yuǎn)遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)市場場現(xiàn)狀以及走走向進(jìn)行判斷斷供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力客戶的討價(jià)還價(jià)能力進(jìn)入/退出壁壘替代產(chǎn)品行業(yè)盈利性行業(yè)5力模型型BrandImage&LogoStudy–BIS品牌形象&Logo研究模型AdvertisingTesting–D&SAdCheck廣告測試模型型CDT產(chǎn)品概念制定定及測試模型型ProductPositioningStudyModel–PPS產(chǎn)品定位研究究模型MarketSegmentationandPositioningModel市場細(xì)分及定定位模型產(chǎn)品分析行業(yè)分析遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)走勢和產(chǎn)品機(jī)會對的目標(biāo)客戶戶群進(jìn)行細(xì)分分目標(biāo)標(biāo)客客戶戶監(jiān)控控設(shè)設(shè)備備的的客客戶戶手機(jī)機(jī)終終端端的的客客戶戶邊遠(yuǎn)遠(yuǎn)地地區(qū)區(qū)醫(yī)醫(yī)院院鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)醫(yī)醫(yī)務(wù)務(wù)室室長途途客客運(yùn)運(yùn)部部門門集體體用用戶戶個人人用用戶戶工作作高高度度緊緊張張人人群群特殊殊行行業(yè)業(yè)人人群群心臟臟病病人人集體體用用戶戶個人人用用戶戶決定定市市場場細(xì)細(xì)分分的的關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素您深深入入了了解解客客戶戶的的行行為為嗎嗎？？細(xì)分分市市場場是是否否界界線線明明顯顯、、易易于于尋尋找找且且能能夠夠進(jìn)進(jìn)入入？？這些些細(xì)細(xì)分分市市場場的的各各個個要要素素是是否否有有所所區(qū)區(qū)別別，，這這種種區(qū)區(qū)別別是是否否對對行行動動有有指指導(dǎo)導(dǎo)意意義義？？這些些細(xì)細(xì)分分市市場場有有價(jià)價(jià)值值嗎嗎？？這些些細(xì)細(xì)分分市市場場與與現(xiàn)現(xiàn)有有的的價(jià)價(jià)值值定定位位相相吻吻合合嗎嗎？？如果果不不吻吻合合，，我我們們怎怎樣樣改改善善市市場場細(xì)細(xì)分分或或價(jià)價(jià)值值定定位位？？我們們的的價(jià)價(jià)值值定定位位符符合合細(xì)細(xì)分分市市場場的的需需求求嗎嗎？？競爭爭者者是是怎怎樣樣定定位位的的，，哪哪些些是是“機(jī)會會區(qū)區(qū)域域”？對新新的的目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分市市場場，，我我們們需需要要什什么么新新的的價(jià)價(jià)值值定定位位？？進(jìn)行行市市場場細(xì)細(xì)分分研研究究的的方方法法論論研討討本本次次市市場場研研究究將將要要支支持持什什么么決決策策對已已有有消消費(fèi)費(fèi)者者資資料料做做初初步步分分析析對競競爭爭對對手手進(jìn)進(jìn)行行初初步步分分析析召開開定定性性消消費(fèi)費(fèi)者者訪訪談?wù)劵蚧蜃務(wù)剷肆私饨馄淦湫栊枨笄蟆?、使使用用行行為為、、滿滿意意度度等等等等內(nèi)部部數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析以以期期了了解解服服務(wù)務(wù)于于不不同同消消費(fèi)費(fèi)者者的的內(nèi)內(nèi)部部成成本本，，推推算算不不同同消消費(fèi)費(fèi)需需求求的的價(jià)價(jià)值值體體驗(yàn)驗(yàn)明確市場研究的目的以及對最終結(jié)果的假設(shè)獲取對消費(fèi)者需求、購買決策驅(qū)動因素的深刻認(rèn)識定義目標(biāo)市場及規(guī)劃策略實(shí)施施消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)研研以以收收集集有有關(guān)關(guān)其其需需求求、、行行為為、、滿滿意意度度等等完完整整的的信信息息了解解細(xì)細(xì)分分市市場場的的大大小小、、機(jī)機(jī)會會潛潛力力構(gòu)畫畫目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分市市場場輪輪廓廓用用于于今今后后實(shí)實(shí)施施定定向向運(yùn)運(yùn)營營計(jì)計(jì)劃劃假設(shè)設(shè)的的細(xì)細(xì)分分市市場場細(xì)化化的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃確定定誰誰是是購購買買的的決決策策者者消費(fèi)費(fèi)者者需需求求、、購購買買動動機(jī)機(jī)的的清清單單明晰晰接接觸觸點(diǎn)點(diǎn)，，及及表表現(xiàn)現(xiàn)更進(jìn)進(jìn)一一步步的的細(xì)細(xì)分分市市場場假假設(shè)設(shè)定型型的的市市場場細(xì)細(xì)分分及及定定義義針對對該該細(xì)細(xì)分分市市場場的的定定位位策策略略和和整整合合運(yùn)運(yùn)營營策策略略活動動成果果我們們通通過過多多種種手手段段對對市市場場細(xì)細(xì)分分進(jìn)進(jìn)行行研研究究實(shí)施施難難易程程度度競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢/區(qū)區(qū)分分價(jià)值值觀觀/態(tài)態(tài)度度產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)的的使使用用行行為為使用用場場合合人口口學(xué)學(xué)地理理收入入/價(jià)價(jià)值值這些些是是推推動動獨(dú)獨(dú)特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的獨(dú)獨(dú)特特客客戶戶需需求求么么？？客戶戶需需要要/想想要要什什么么服服務(wù)務(wù)？？他們們愿愿意意為為之之支支付付多多少少錢錢？？目標(biāo)標(biāo)客客戶戶希希望望怎怎樣樣的的接接觸觸方方式式？？是否否存存在在通通過過新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)和和令令人人激激動動的的產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)能能夠夠獲獲得得的的獨(dú)獨(dú)特特目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶細(xì)細(xì)分分？？產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)使使用用情情況況和和不不同同客客戶戶的的盈盈利利性性怎怎樣樣？？有沒沒有有獨(dú)獨(dú)特特的的客客戶戶群群可可以以確確認(rèn)認(rèn)其其人人口口學(xué)學(xué)特特征征？？外部部可可以以觀觀察察到到的的/確確定定的的不不同同客客戶戶的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？客戶戶的的物物理理地地點(diǎn)點(diǎn)在在哪哪里里？？客戶戶的的使使用用模模式式是是否否隨隨地地點(diǎn)點(diǎn)變變化化而而變變化化？？誰是是最最有有價(jià)價(jià)值值的的客客戶戶？？如何何區(qū)區(qū)分分他他們們？？他們們是是否否具具有有某某些些獨(dú)獨(dú)特特的的使使用用、、人人口口、、地地域域特特點(diǎn)點(diǎn)可可以以刺刺激激產(chǎn)產(chǎn)生生更更好好地地為為之之服服務(wù)務(wù)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)/新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)？？購買買因因素素需求求遠(yuǎn)程程監(jiān)監(jiān)護(hù)護(hù)的的整整合合運(yùn)運(yùn)營營要要以以需需求求為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)的的進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分市市場場評估估細(xì)細(xì)分分市市場場吸吸引引力力交付付成成果果舉舉例例；；市市場場細(xì)細(xì)分分市場場細(xì)細(xì)分分類類別別消費(fèi)費(fèi)者者行行為為研研究究示例例市場場趨趨勢勢分分析析通過過分分析析研研究究，，將將從從以以下下圖圖中中得得出出最最優(yōu)優(yōu)的的盈盈利利模模式式與通通信信業(yè)業(yè)與社社區(qū)區(qū)活活動動中中心心、、公公園園、、電電影影院院、、游游樂樂場場、、商商場場等等娛娛樂樂場場所所與國國、、內(nèi)內(nèi)外外數(shù)數(shù)字字醫(yī)醫(yī)療療技技術(shù)術(shù)有有限限公公司司與患患者者與代代理理商商與潛潛在在進(jìn)進(jìn)入入者者（（送送禮禮者者））與其其他他配配套套醫(yī)醫(yī)療療產(chǎn)產(chǎn)品品（（例例預(yù)預(yù)防防、、保保健健、、治治療療等等技技術(shù)術(shù)））與防疫疫站、、疾病病控制制中心心與國、、內(nèi)外外數(shù)字字醫(yī)療療技術(shù)術(shù)研究究機(jī)構(gòu)構(gòu)與設(shè)備備生產(chǎn)產(chǎn)商與醫(yī)療療技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)與知識識軟件件研究究、開開發(fā)機(jī)機(jī)構(gòu)與資產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)做做機(jī)構(gòu)構(gòu)（投投行等等）與患者者家屬屬有決心心、有有信心心去追追求基基于““心臟臟手機(jī)機(jī)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)程監(jiān)監(jiān)護(hù)醫(yī)醫(yī)療技技術(shù)的的公司司利益益最大大化，，在有有著豐豐富的的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略咨詢詢、企企業(yè)營營銷咨咨詢經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，有能能力去去幫助助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最終終的目目標(biāo)追追求。。與國內(nèi)內(nèi)、外外各大大、中中、小小醫(yī)院院本項(xiàng)目目計(jì)劃劃按照照3大大階段段5大模塊塊配合合完成成Phase1:運(yùn)營戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定在本次次項(xiàng)目目方案案設(shè)計(jì)計(jì)階段段內(nèi)完完成Phase２:運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品市市場調(diào)調(diào)研分分析梳理現(xiàn)現(xiàn)有的的市場場運(yùn)營營方案案及運(yùn)運(yùn)營流流程研究國國際領(lǐng)領(lǐng)先實(shí)實(shí)踐識別關(guān)關(guān)鍵市市場成成功因因素差距分分析明晰產(chǎn)產(chǎn)業(yè)前前景和和產(chǎn)品品走勢勢盈利模模式定定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分分析、、診斷斷及盈盈利模模式設(shè)設(shè)計(jì)流程體體系跟跟蹤維維護(hù)品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略支支撐流流程管管理體體系維維護(hù)渠道管管理、、市場場推廣廣、服服務(wù)流流程跟跟蹤管控體體系接接口建建議品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行細(xì)化價(jià)價(jià)格/渠道策策略執(zhí)執(zhí)行定價(jià)反反應(yīng)效效果跟跟蹤定價(jià)流流程審審視渠道政政策審審視市場細(xì)細(xì)分定定位跟跟蹤產(chǎn)品/品牌定定位跟跟蹤品牌傳傳播策策略執(zhí)執(zhí)行Module5運(yùn)營戰(zhàn)戰(zhàn)略方方案執(zhí)執(zhí)行、、跟蹤蹤、修修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì)明晰戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)完善組組織結(jié)結(jié)構(gòu)建立運(yùn)運(yùn)營體體系優(yōu)化人人力資資源制制度Module3完善基基于銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的內(nèi)部部管控控體系系構(gòu)建醫(yī)醫(yī)院銷銷售模模式明晰公公司與與醫(yī)院院各種種關(guān)系系構(gòu)建經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售平臺臺確定經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售流程程制定經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售渠渠道道政策策M(jìn)odule2搭建銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商商渠道道醫(yī)院渠渠道建立銷銷售渠渠道管理體體系建立銷銷售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置銷銷售流流程體體系完善薪薪酬結(jié)結(jié)構(gòu)建立績績效管管理體體系明確售售后服服務(wù)模模塊制定售售后服服務(wù)計(jì)計(jì)劃建構(gòu)售售后服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)制定售售后服服務(wù)滿滿意度度考核核計(jì)分分卡我們將將利用用戰(zhàn)略略性渠渠道組組合管管理工工具（（SCM)的工作作流程程將項(xiàng)項(xiàng)目過過程分分為為渠道道分類類、渠渠道篩篩選、、基準(zhǔn)準(zhǔn)比較較、渠渠道評評價(jià)和和方案案制定定五個個步驟驟戰(zhàn)略性性渠道道組合合管理理揭示最最重要要的銷銷售渠渠道的的特征征揭示在在各類類渠道道中最最為重重要的的企業(yè)業(yè)分析競競爭對對手的的渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道分分類篩選過過程基準(zhǔn)比比較渠道評評價(jià)方案制制定~100渠道１１渠道２２渠道３３渠道４４其它短名單單建立評評價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行篩篩選對渠道道發(fā)展展成本本估計(jì)計(jì)基準(zhǔn)比比較競爭者者渠道道分析析關(guān)鍵成成功要要素確定最最為合合適的的渠道道就渠道道選擇擇進(jìn)行行決策策應(yīng)用渠道創(chuàng)創(chuàng)新的方案案初步的的創(chuàng)新渠渠道發(fā)發(fā)展方方案SCM12345目前還還存在在一些些因素素影響響心臟臟遠(yuǎn)程程監(jiān)護(hù)護(hù)系統(tǒng)統(tǒng)在國國內(nèi)的的推廣廣生活消消費(fèi)水水平的的限制制人們對對新事事物的的觀念念保守守急救中中心在在一定定程度度上的的替代代性系統(tǒng)本本身功功能的的不完完善一套手手機(jī)終終端的的價(jià)格格不菲，，加上上后期期短信信的費(fèi)用用，消消費(fèi)較較高在病人人有突突發(fā)危危險(xiǎn)時(shí)時(shí)人們更更習(xí)慣慣于直直接撥撥打急救救中心心電話話而非非往監(jiān)控控中心心發(fā)送送短信信我國遠(yuǎn)遠(yuǎn)程醫(yī)醫(yī)療發(fā)發(fā)展較較慢，人人們對對遠(yuǎn)程程監(jiān)護(hù)護(hù)還不了了解，，觀念念保守守系統(tǒng)還還未實(shí)實(shí)現(xiàn)完完全的的實(shí)時(shí)的監(jiān)監(jiān)控，，只在在病人人發(fā)送短信信的時(shí)時(shí)候監(jiān)監(jiān)控中中心才可以以收到到心電電圖影響推推廣的的不利利因素素爭奪市場認(rèn)為，，區(qū)域域市場場、核核心經(jīng)經(jīng)銷商商、終終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、客戶戶顧問問是拓拓展展銷售售渠道道的四四個核核心要要素業(yè)務(wù)員員（客戶戶顧問問）目標(biāo)任任務(wù)核心經(jīng)經(jīng)銷商商終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市市場區(qū)域市市場、、核心心經(jīng)銷銷商、、終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、客客戶顧顧問是是構(gòu)筑筑網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的四個個核心心要素素（續(xù)續(xù)）我們必必須在在每個個實(shí)行行深度度分銷銷的區(qū)區(qū)域做做到市市場份份額第第一，，然后后復(fù)制制到其其它區(qū)區(qū)域，，最后后成為為全局局第一一。通通過對對區(qū)域域內(nèi)各各級經(jīng)經(jīng)銷商商及零零售點(diǎn)點(diǎn)的地地毯式式調(diào)研研（普普查）），建建立區(qū)區(qū)域市市場數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，分分析區(qū)區(qū)域市市場的的容量量和競競爭強(qiáng)強(qiáng)度，，確定定區(qū)域域目標(biāo)標(biāo)責(zé)任任對經(jīng)銷銷商我我們沒沒有選選擇的的機(jī)會會，我我們要要做的的是以以利益益驅(qū)動動說服服他花花力氣氣去推推廣品品牌。尋找找并維維持與與核心心經(jīng)銷銷商的的結(jié)盟盟與合合作是是掌控控零售售點(diǎn)并并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域域市場場第一一的關(guān)關(guān)鍵掌控穩(wěn)穩(wěn)定的的終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是保保證分分銷系系統(tǒng)穩(wěn)穩(wěn)固的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，這這也是是我們們面對對未來來競爭爭的籌籌碼。。除了了提高高配送送頻率率減少少存貨貨外，，我們們要在在終端端促銷銷，拉拉動需需求，，讓經(jīng)經(jīng)銷商商的推推力與與零售售商的的拉力力形成成結(jié)合合。建建立以以零售售終端端為核核心的的網(wǎng)絡(luò)，，并將將他們們的進(jìn)進(jìn)貨整整合到到核心心經(jīng)銷銷商處處，最最后成成為以以配送送補(bǔ)貨貨為特特征的的深度度分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)讓業(yè)務(wù)務(wù)員成成為經(jīng)經(jīng)銷商商和終終端的的經(jīng)營營顧問問，讓讓經(jīng)銷銷商和和零售售終端端的技技術(shù)和和信息息顧問問，加加強(qiáng)在在整個個價(jià)值值鏈中中的影影響。。業(yè)務(wù)務(wù)員要要成為為經(jīng)銷銷商和和零售售商的的顧問問，除除了建建立起起個人人感情情，幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商和零零售店店掙錢錢是更更重要要的，，也就就是說說要加加強(qiáng)在在整個個價(jià)值值鏈中中的影影響，，讓經(jīng)經(jīng)銷商商和零零售店店都認(rèn)認(rèn)為是是最好好的合合作伙伙伴區(qū)域市市場核心經(jīng)經(jīng)銷商商終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶顧顧問分銷模模式和和零售售輻射射模式式都是是利用用渠道道力量量實(shí)現(xiàn)現(xiàn)杠桿桿銷售售的手手段，，目的的在于于加強(qiáng)強(qiáng)公司司對終終端渠渠道資資源的的激勵勵與控控制能能力公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售公司采用分分銷管理獎獎金等形式式，以利益益引導(dǎo)具備備分銷基礎(chǔ)礎(chǔ)的核心渠渠道共同發(fā)發(fā)展和管理理非專營渠渠道，掃除除管理盲區(qū)區(qū)公司的渠道道管理人員員要逐步掌掌握控制分分銷網(wǎng)絡(luò)的的主動權(quán)，，獲取渠道道信息和建建立業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系是關(guān)鍵鍵成功要素素借助公司掌掌握的直管管渠道和分分銷網(wǎng)絡(luò)資資源，要達(dá)到提提高銷售和和擴(kuò)大渠道道控制力的的效果以模塊化的的零售扶持持計(jì)劃強(qiáng)化核心渠渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)銷銷售能力提提升通過合作促促銷，合作作廣告，銷銷售競賽和和返利等方方式促進(jìn)零零售網(wǎng)點(diǎn)銷銷售。通過規(guī)劃和協(xié)調(diào)調(diào)經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)設(shè)，鼓勵連連鎖經(jīng)營，，增強(qiáng)核心心渠道的滲滲透率和協(xié)協(xié)同性。培訓(xùn)和激勵勵經(jīng)銷商銷銷售人員，，提高其工工作的主動動性，加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品在終終端市場上上的推力。。通過業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展基金幫幫助經(jīng)銷商商提升業(yè)務(wù)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏。零售扶植計(jì)計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)展和建設(shè)設(shè)做強(qiáng)銷售人員激激勵和能力力提升經(jīng)銷商忠誠誠度提升本項(xiàng)目計(jì)劃劃按照3大大階段5大模塊配合合完成Phase1:運(yùn)營戰(zhàn)略制制定在本次項(xiàng)目目方案設(shè)計(jì)計(jì)階段內(nèi)完完成Phase２:運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品市場調(diào)調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的的市場運(yùn)營營方案及運(yùn)運(yùn)營流程研究國際領(lǐng)領(lǐng)先實(shí)踐識別關(guān)鍵市市場成功因因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前前景和產(chǎn)品品走勢盈利模式定定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、、診斷及盈盈利模式設(shè)設(shè)計(jì)流程體系跟跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支支撐流程管管理體系維維護(hù)渠道管理、、市場推廣廣、服務(wù)流流程跟蹤管控體系接接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行細(xì)化價(jià)格/渠道策略執(zhí)執(zhí)行定價(jià)反應(yīng)效效果跟蹤定價(jià)流程審審視渠道政策審審視市場細(xì)分定定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟跟蹤品牌傳播策策略執(zhí)行Module5運(yùn)營戰(zhàn)略方方案執(zhí)行、、跟蹤、修修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì)明晰戰(zhàn)略目目標(biāo)完善組織結(jié)結(jié)構(gòu)建立運(yùn)營體體系優(yōu)化人力資資源制度Module3完善基于銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的內(nèi)部管控控體系構(gòu)建醫(yī)院銷銷售模式明晰公司與與醫(yī)院各種種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商商銷售平臺臺確定經(jīng)銷商商銷售流程程制定經(jīng)銷商商銷售渠渠道政策策M(jìn)odule2搭建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道道醫(yī)院渠道建立銷售渠渠道管理體系建立銷售組組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流流程體系完善薪酬結(jié)結(jié)構(gòu)建立績效管管理體系明確售后服服務(wù)模塊制定售后服服務(wù)計(jì)劃建構(gòu)售后服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服服務(wù)滿意度度考核計(jì)分分卡認(rèn)為可以通通過分析產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售渠道來達(dá)達(dá)到構(gòu)建銷銷售

網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的目標(biāo)醫(yī)院心臟病人監(jiān)控中心推薦代理商購買幫助進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院及相關(guān)關(guān)銷售渠道道醫(yī)療器械流流通領(lǐng)域進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略：：收購醫(yī)療療器械經(jīng)營營公司及連連鎖零售終終端，掌握握醫(yī)療器械械從流通到到終端的兩兩個重要環(huán)環(huán)節(jié)，符合合公司短期期戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，使經(jīng)營營利潤最大大化最終消費(fèi)者者醫(yī)院器械零售店店超市/百貨店產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營生產(chǎn)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域最終消費(fèi)者者最終消費(fèi)者進(jìn)入戰(zhàn)略1，收購有經(jīng)經(jīng)營許可證證的醫(yī)療器器械經(jīng)營企企業(yè)，切入入流通領(lǐng)域域，獲得GSP認(rèn)證，按國國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)規(guī)?；?jīng)營營2，終端為王王，收購醫(yī)醫(yī)療器械連連鎖零售企企業(yè)，牢牢牢掌握銷售售終端3，批發(fā)與零零售業(yè)務(wù)同同時(shí)展開，，有利于降降低采購成成本，擴(kuò)大大經(jīng)營規(guī)模模產(chǎn)品與醫(yī)院院有關(guān)的銷銷售包括監(jiān)監(jiān)控設(shè)備的的銷售和手手機(jī)終端的的銷售兩兩部分，將將首先進(jìn)行行渠道分類類產(chǎn)品銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備銷銷售網(wǎng)絡(luò)手機(jī)終端銷銷售網(wǎng)絡(luò)自建合作構(gòu)建與醫(yī)院合作作醫(yī)院自建醫(yī)院經(jīng)營租租賃……醫(yī)院融資租租賃直銷分銷合作普通經(jīng)銷商商專營經(jīng)銷商商醫(yī)院家政公司邊遠(yuǎn)地區(qū)醫(yī)醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務(wù)室室長途客運(yùn)公公司集體用戶個人用戶工作高度緊緊張人群特殊行業(yè)人人群心臟病人終端用戶分析醫(yī)院渠渠道每種模模式的優(yōu)劣劣勢以及關(guān)關(guān)鍵成功要要素自建模式模式優(yōu)勢運(yùn)營權(quán)和資資產(chǎn)權(quán)均屬屬，便于管管理劣勢成功因素關(guān)關(guān)鍵醫(yī)院自建模模式合作共建模模式一次性資金金投入量大大足夠的資金金投入，穩(wěn)穩(wěn)定的利潤潤收入資金回籠快快，不參與與運(yùn)營價(jià)格高，一次性出售售困難構(gòu)建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，尋找找大客戶運(yùn)營復(fù)雜，，利潤分配配問題復(fù)雜雜明確合作模模式，明晰晰利潤分配配資源優(yōu)勢互互補(bǔ)監(jiān)控設(shè)備成功案例西門子上海海醫(yī)療……GE醫(yī)療荷蘭飛利浦浦設(shè)備使用……銷售、租賃賃醫(yī)院融資租租賃、醫(yī)院院經(jīng)營租賃、、投資直銷模式模式優(yōu)勢節(jié)省環(huán)節(jié)，，提高效率率劣勢成功因素關(guān)關(guān)鍵分銷模式合作模式設(shè)點(diǎn)成本高高建立直銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)便于鋪展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商管理理及積極性的保保持建立完善的的分銷體系系合作方式復(fù)復(fù)雜明確利潤分分配方式目標(biāo)更明確確，有利于于產(chǎn)品推廣廣手機(jī)終端成功案例西門子上海海醫(yī)療……GE醫(yī)療荷蘭飛利浦浦分析手機(jī)終終端每種模模式的優(yōu)劣劣勢以及關(guān)關(guān)鍵成功要要素股權(quán)分析合營公司55%股權(quán)XX醫(yī)院45%股權(quán)市場資源品牌資源（高科技））證照資源（經(jīng)營許可可證）GSP資源（待批）渠道資源資金資源幫助與醫(yī)院院進(jìn)行合營營模式示例注冊資金公司作價(jià)（（未經(jīng)評估估）溢價(jià)股權(quán)比例出資4004909055/45270（萬元）同時(shí)，將幫幫助制定指指標(biāo)體系，，選出適合合的

最佳佳模式或組組合最佳模式或或最佳模式式組合評價(jià)指標(biāo)模式選擇運(yùn)營權(quán)掌握握程度資產(chǎn)權(quán)掌握握程度現(xiàn)金流量運(yùn)營復(fù)雜程程度模式A模式B模式C…模式選擇指指標(biāo)體系：：與醫(yī)院無論論采取什么么合作模式式，都必須須強(qiáng)化雙方方財(cái)務(wù)的的管理雙方擬定合合作財(cái)務(wù)制制度制定財(cái)務(wù)計(jì)計(jì)劃制定資金需需求計(jì)劃供應(yīng)商選擇擇組織貨源物資入庫采購數(shù)量、、質(zhì)量、交交貨統(tǒng)計(jì)分分析供應(yīng)商評價(jià)價(jià)與更新醫(yī)院庫房管管理管控要點(diǎn)與醫(yī)院合作作內(nèi)部財(cái)務(wù)務(wù)管控要點(diǎn)點(diǎn)將幫助做好好醫(yī)院銷售售渠道各個個方面的控控制產(chǎn)品升級醫(yī)院客戶的的分類管理理做好醫(yī)院銷銷售決策前前期研究秉持科技服服務(wù)人類健健康與生命命的理念，，積極進(jìn)行行產(chǎn)品升級級，參與醫(yī)醫(yī)院醫(yī)療項(xiàng)目報(bào)報(bào)批為用戶提供供優(yōu)秀適用用的產(chǎn)品和和完善的售售后服務(wù)同同時(shí)，滿足足客戶各類類需求并建立長遠(yuǎn)遠(yuǎn)關(guān)系的策策略建立科學(xué)的的市場信息息收集和調(diào)調(diào)研系統(tǒng),為市場決策策提供科學(xué)學(xué)的依據(jù)建立集團(tuán)級級或全國范范圍的醫(yī)院院心電監(jiān)測測數(shù)據(jù)庫全全面推廣數(shù)據(jù)庫建立立本項(xiàng)目計(jì)劃劃按照3大大階段5大模塊配合合完成Phase1:運(yùn)營戰(zhàn)略制制定在本次項(xiàng)目目方案設(shè)計(jì)計(jì)階段內(nèi)完完成Phase２:運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品市場調(diào)調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的的市場運(yùn)營營方案及運(yùn)運(yùn)營流程研究國際領(lǐng)領(lǐng)先實(shí)踐識別關(guān)鍵市市場成功因因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前前景和產(chǎn)品品走勢盈利模式定定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、、診斷及盈盈利模式設(shè)設(shè)計(jì)流程體系跟跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支支撐流程管管理體系維維護(hù)渠道管理、、市場推廣廣、服務(wù)流流程跟蹤管控體系接接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行細(xì)化價(jià)格/渠道策略執(zhí)執(zhí)行定價(jià)反應(yīng)效效果跟蹤定價(jià)流程審審視渠道政策審審視市場細(xì)分定定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟跟蹤品牌傳播播策略執(zhí)執(zhí)行Module5運(yùn)營戰(zhàn)略略方案執(zhí)執(zhí)行、跟跟蹤、修修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì)明晰戰(zhàn)略略目標(biāo)完善組織織結(jié)構(gòu)建立運(yùn)營營體系優(yōu)化人力力資源制制度Module3完善基于于銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)內(nèi)部管控控體系構(gòu)建醫(yī)院院銷售模模式明晰公司司與醫(yī)院院各種關(guān)關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷銷商銷售售平臺確定經(jīng)銷銷商銷售售流程制定經(jīng)銷銷商銷售售渠渠道政策策M(jìn)odule2搭建銷售售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠渠道醫(yī)院渠道道建立銷售售渠道管理體系系建立銷售售組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售售流程體體系完善薪酬酬結(jié)構(gòu)建立績效效管理體體系明確售后后服務(wù)模模塊制定售后后服務(wù)計(jì)計(jì)劃建構(gòu)售后后服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)制定售后后服務(wù)滿滿意度考考核計(jì)分分卡建設(shè)有優(yōu)優(yōu)勢的銷銷售渠道道，必須須擁有完完善合理理的銷售售管理體體系，而而銷售管管理體系系必須能能夠支持銷售渠道道發(fā)展的的戰(zhàn)略和和業(yè)務(wù)目目標(biāo)C2銷售管理理體系C1銷售渠道道發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和目目標(biāo)思考并定定義銷售售渠道發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)國內(nèi)醫(yī)療療遠(yuǎn)程監(jiān)監(jiān)控最具具競爭力力的銷售售隊(duì)伍最合理的的區(qū)域銷銷售比例例結(jié)構(gòu)比競爭對對手更多多的高價(jià)價(jià)值銷售售渠道銷售渠道道平均單單條渠道道銷售能能力最強(qiáng)強(qiáng)要讓遠(yuǎn)程程醫(yī)療監(jiān)監(jiān)控產(chǎn)品品在全國國網(wǎng)絡(luò)式式的鋪開開，那么么銷售渠渠道的重重點(diǎn)應(yīng)該該放在哪哪里，各各地區(qū)的的比例結(jié)結(jié)構(gòu)目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是是多少？？各銷售渠渠道需要要穩(wěn)步增增長，到到2008年應(yīng)該在在全國范范圍內(nèi)鋪鋪設(shè)多少少個產(chǎn)品品點(diǎn)？各銷售渠渠道的銷銷售能力力應(yīng)該多多大，利利潤應(yīng)該該如何實(shí)實(shí)現(xiàn)？關(guān)鍵的戰(zhàn)戰(zhàn)略性議議題最小網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)行規(guī)規(guī)模（包括括固定成成本和資產(chǎn)回報(bào)報(bào)率）最小網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)運(yùn)運(yùn)行規(guī)模（例如如：經(jīng)營營人員數(shù)數(shù)量和必備的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容）出于競爭爭目的必必須的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋（與與主要競競爭對手手相比））市場潛能能用戶接受受銷售和和服務(wù)的最遠(yuǎn)距距離（時(shí)時(shí)間/距距離）六個主要要因素決決定了銷銷售渠道道的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)密度和和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量理想網(wǎng)絡(luò)絡(luò)密度和和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量區(qū)域和人人口的覆覆蓋程度度示意銷售渠道道管理體體系由銷銷售渠道道成員管管理、銷銷售渠道道信息管管理、銷銷售渠道道溝通管管理、銷銷售渠道道支持系系統(tǒng)四部部分構(gòu)成成銷售渠道道管理體體系銷售渠道道信息管管理銷售渠道道溝通管管理銷售渠道道支持系系統(tǒng)1234銷售渠道道成員管管理其中銷售渠道道成員管管理系統(tǒng)統(tǒng)，又包包括銷售售渠道開開發(fā)、銷銷售渠道道考評、、銷售渠渠道退出出制度銷售渠道道開發(fā)計(jì)計(jì)劃銷售渠道道考評制制度銷售渠道道退出制制度比如，可可以對銷銷售渠道道成員采采用以下下評價(jià)體體系，我我們將為為公司設(shè)設(shè)計(jì)出細(xì)細(xì)化的操操作方案案價(jià)值評價(jià)價(jià)關(guān)系評價(jià)價(jià)分類評價(jià)價(jià)結(jié)果銷售額融資能力力管理水平平及人員員素質(zhì)客戶資源源社會關(guān)系系資金實(shí)力力占當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N量量的比例例當(dāng)?shù)乜蛙囓囀袌鋈萑萘拷?jīng)營能力力企業(yè)信譽(yù)譽(yù)競爭地位位交易信用用記錄銀行授信信額度行業(yè)口碑碑在當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商中中的排名名對AA公司及AA產(chǎn)品的了了解程度度溝通狀況況合作關(guān)系系對AA公司整體體滿意度銷售AA比重銷售AA年限對AA公司銷售售及服務(wù)務(wù)政策的的了解程程度與AA公司人員員溝通的的層資與與頻次對AA銷售政策策執(zhí)行情情況與AA公司的前前期法定定關(guān)系示例細(xì)化對銷銷售渠道的支持系系統(tǒng)區(qū)域政策策返利政策策信用政策策價(jià)格政策策促銷政策策獎勵政策策輔導(dǎo)政策策考核政策策18256473現(xiàn)有的核核心渠道道要使銷銷售、服服務(wù)和溝溝通三方方面都能能跟上日日益激烈烈的市場場競爭銷售功能能服務(wù)功能能溝通功能能融資租賃整合傳播產(chǎn)品銷售配件銷售經(jīng)營租賃信息收集服務(wù)/維修以客戶為為中心以客戶為為中心，，快速響響應(yīng)，提提升形象象，卓越越服務(wù)本項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃按照照3大階階段5大模塊配配合完成成Phase1:運(yùn)營戰(zhàn)略略制定在本次項(xiàng)項(xiàng)目方案案設(shè)計(jì)階階段內(nèi)完完成Phase２:運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品市場場調(diào)研分分析梳理現(xiàn)有有的市場場運(yùn)營方方案及運(yùn)運(yùn)營流程程研究國際際領(lǐng)先實(shí)實(shí)踐識別關(guān)鍵鍵市場成成功因素素差距分析析明晰產(chǎn)業(yè)業(yè)前景和和產(chǎn)品走走勢盈利模式式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析析、診斷斷及盈利利模式設(shè)設(shè)計(jì)流程體系系跟蹤維維護(hù)品牌戰(zhàn)略略支撐流流程管理理體系維維護(hù)渠道管理理、市場場推廣、、服務(wù)流流程跟蹤蹤管控體系系接口建建議品牌戰(zhàn)略略執(zhí)行細(xì)化價(jià)格格/渠道策略略執(zhí)行定價(jià)反應(yīng)應(yīng)效果跟跟蹤定價(jià)流程程審視渠道政策策審視市場細(xì)分分定位跟跟蹤產(chǎn)品/品牌定位位跟蹤品牌傳播播策略執(zhí)執(zhí)行Module5運(yùn)營戰(zhàn)略略方案執(zhí)執(zhí)行、跟跟蹤、修修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì)明晰戰(zhàn)略略目標(biāo)完善組織織結(jié)構(gòu)建立運(yùn)營營體系優(yōu)化人力力資源制制度Module3完善基于于銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)內(nèi)部管控控體系構(gòu)建醫(yī)院院銷售模模式明晰公司司與醫(yī)院院各種關(guān)關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷銷商銷售售平臺確定經(jīng)銷銷商銷售售流程制定經(jīng)銷銷商銷售售渠渠道政策策M(jìn)odule2搭建銷售售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠渠道醫(yī)院渠道道建立銷售售渠道管理體系系建立銷售售組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售售流程體體系完善薪酬酬結(jié)構(gòu)建立績效效管理體體系明確售后后服務(wù)模模塊制定售后后服務(wù)計(jì)計(jì)劃建構(gòu)售后后服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)制定售后后服務(wù)滿滿意度考考核計(jì)分分卡回答的具具體問題題現(xiàn)在的公公司戰(zhàn)略略是否清清晰、長長遠(yuǎn)目標(biāo)標(biāo)、短期期目標(biāo)各各是什么么？現(xiàn)有公司司的組織織結(jié)構(gòu)與與各銷售售渠道之之間存在在哪些問問題，有有哪些潛潛在風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？公司現(xiàn)有有組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)是否有有利于銷銷售渠道道順利進(jìn)進(jìn)行？公司現(xiàn)有有運(yùn)營體體系中與與終端客客戶的摩摩擦在哪哪里，各各種因素素都有哪哪些？如如何來克克服、遏遏止這種種不利因因素？公司現(xiàn)有有的考核核體系是是否有利利于最有有效地管管理銷售售體系，，并促進(jìn)進(jìn)銷售體體系高效效運(yùn)作？？現(xiàn)有激勵勵機(jī)制對對激發(fā)銷銷售人員員的積極極性還存存在哪些些不足？？現(xiàn)有的人人力資源源狀況是是否能滿滿足銷售售規(guī)模的的需要？？我們首先先要對現(xiàn)現(xiàn)有的營營銷體系系進(jìn)行全全面評價(jià)價(jià)，將重重點(diǎn)思考考并回答答以下關(guān)關(guān)鍵問題題銷售渠道道建設(shè)的的是否成成功是需需要由合合理、健健全的公公司內(nèi)部部控制體體系來保保障的公司組織織結(jié)構(gòu)公司和各各銷售渠渠道的關(guān)關(guān)系公司內(nèi)部部的流程程業(yè)績及人人力資源源管理系系統(tǒng)高效的銷銷售管理理平臺對對于擴(kuò)大大產(chǎn)品范范圍、跨跨地域經(jīng)經(jīng)營的而而

言具具有重要要的意義義本模塊范范圍本模塊的的具體成成果設(shè)計(jì)公司司的績效效薪酬制制度設(shè)計(jì)最優(yōu)優(yōu)的銷售售體系組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)立的組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)關(guān)鍵部門門的關(guān)鍵鍵業(yè)績指指標(biāo)(KPI)和考核辦辦法關(guān)鍵崗位位職責(zé)和和能力要要求、關(guān)關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)、、考核辦辦法及薪薪酬結(jié)構(gòu)構(gòu)制訂公司司和其他他銷售渠道的的管理制制度制訂公司內(nèi)部部的管理控制制流程清晰與各銷售售渠道的關(guān)系系，制定與各各銷售渠道的的管理制度市場部銷售部需解決的關(guān)鍵鍵問題：明確跨部門的的流程，以流流程為導(dǎo)向開開展日常運(yùn)作作必須有準(zhǔn)確良良好的單個產(chǎn)產(chǎn)品成本核算算體系和工具具(如信息系系統(tǒng))對戰(zhàn)略性產(chǎn)品品必須以公司司的整體利益益為重，并為為戰(zhàn)略性產(chǎn)品品的市場營銷銷工作創(chuàng)造優(yōu)優(yōu)先的激勵機(jī)機(jī)制優(yōu)點(diǎn)：各個產(chǎn)品之間間的市場營銷銷工作易集中中管理、協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一，有利利于產(chǎn)品品牌牌的統(tǒng)一形象象產(chǎn)品的市場營營銷資源可以以得到共享有利于于產(chǎn)品品之間間的交交叉銷銷售缺點(diǎn)：部門之之間的的溝通通有較較大難難度不易于于對各各個產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行銷銷售和和利潤潤的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析不利于于戰(zhàn)略略性產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場拓展展特點(diǎn)：：銷售公公司下下分市市場部部和銷銷售部部，負(fù)負(fù)責(zé)所所有產(chǎn)產(chǎn)品的的營銷銷工作作市場部部負(fù)責(zé)責(zé)所有有產(chǎn)品品整合合的市市場策策略和和營銷銷計(jì)劃劃；銷銷售部部負(fù)責(zé)責(zé)客戶戶銷售售及監(jiān)監(jiān)督指指導(dǎo)各各分公公司的的銷售售業(yè)績績售后服務(wù)部部需要在在四種種營銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)中進(jìn)進(jìn)行選選擇：：職能能部型型示例需解決決的關(guān)關(guān)鍵問問題：：各個產(chǎn)產(chǎn)品之之間的的市場場營銷銷小組組之間間必須須有良良好的的溝通通機(jī)制制，以以達(dá)到到市場場信息息共享享對共同同的客客戶群群必須須以公公司的的整體體利益益為重重，提提供最最能滿滿足客客戶實(shí)實(shí)際需需求的的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的的市場場和銷銷售較較易溝溝通協(xié)協(xié)調(diào)易于對對各個個產(chǎn)品品進(jìn)行行銷售售和利利潤的的統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析，以以便進(jìn)進(jìn)行各各個產(chǎn)產(chǎn)品的的戰(zhàn)略略決策策有利于于戰(zhàn)略略性產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場拓展展缺點(diǎn)：功能重重疊，，易造造成資資源浪浪費(fèi)各個產(chǎn)產(chǎn)品之之間的的市場場營銷銷工作作不易易協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一一，不不利于于產(chǎn)品品品牌牌的統(tǒng)統(tǒng)一形形象容易造造成內(nèi)內(nèi)部掙掙搶共共同的的客戶戶群不利于于交叉叉銷售售遠(yuǎn)程醫(yī)醫(yī)療產(chǎn)產(chǎn)品其他產(chǎn)產(chǎn)品其他產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)：：銷售公公司根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品分分部，，負(fù)責(zé)責(zé)所有有產(chǎn)品品的營營銷工工作每個產(chǎn)產(chǎn)品部部下設(shè)設(shè)市場場和銷銷售組組，其其中市市場組組負(fù)責(zé)責(zé)本產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場策略略和營營銷計(jì)計(jì)劃，，銷售售組負(fù)負(fù)責(zé)本本產(chǎn)品品客戶戶銷售售及監(jiān)監(jiān)督指指導(dǎo)各各分公公司在在本產(chǎn)產(chǎn)品方方面的的銷售售業(yè)績績市場銷售客戶服服務(wù)市場銷售客戶服服務(wù)市場銷售客戶服服務(wù)需要在四種種營銷銷組織織結(jié)構(gòu)中中進(jìn)行行選擇擇：產(chǎn)產(chǎn)品部部型示例需解決決的關(guān)關(guān)鍵問問題：：公司總總部對對各個個區(qū)域域必須須有恰恰當(dāng)?shù)牡墓芾砝砗驼{(diào)調(diào)控機(jī)機(jī)制，，以達(dá)達(dá)到執(zhí)執(zhí)行公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖的的目的的控制資資源配配置，，節(jié)約約管理理成本本優(yōu)點(diǎn)：每一地地區(qū)的的市場場和銷銷售較較易根根據(jù)市市場情情況作作出調(diào)調(diào)整有利于于產(chǎn)品品在當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌龅牡耐卣拐谷秉c(diǎn)：每一區(qū)區(qū)域的的功能能重疊疊，易易造成成資源源浪費(fèi)費(fèi)各個區(qū)區(qū)域之之間的的市場場營銷銷工作作不易易協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一一，不不利于于產(chǎn)品品品牌牌的統(tǒng)統(tǒng)一形形象公司的的戰(zhàn)略略意圖圖難以以統(tǒng)一一執(zhí)行行區(qū)域一區(qū)域三三區(qū)域二二特點(diǎn)：：銷售公公司根根據(jù)區(qū)區(qū)域分分部，，負(fù)責(zé)責(zé)所有有產(chǎn)品品的營營銷工工作銷售公公司總總部層層面的的集中中管理理壓力力減少少，具具體的的管理理和控控制下下放在在各區(qū)區(qū)域部部市場銷售客戶服服務(wù)市場銷售客戶服服務(wù)市場銷售客戶服服務(wù)需要在在四種種營銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)中進(jìn)進(jìn)行選選擇式式：區(qū)區(qū)域部部型示例市場部部銷售部部需解決決的關(guān)關(guān)鍵問問題：：明確跨跨部門門的流流程，，以流流程為為導(dǎo)向向開展展日常常運(yùn)作作明確業(yè)業(yè)務(wù)上上的匯匯報(bào)關(guān)關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：各個區(qū)區(qū)域之之間的的市場場營銷銷工作作易集集中管管理、、協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一一，有有利于于產(chǎn)品品品牌牌的統(tǒng)統(tǒng)一形形象市場功功能與與銷售售區(qū)域域間的的聯(lián)系系正式式建立立，為為以市市場為為導(dǎo)向向的銷銷售提提供保保障市場營營銷資資源可可以在在區(qū)域域間得得到共共享有利于于產(chǎn)品品之間間的交交叉銷銷售缺點(diǎn)：管理復(fù)復(fù)雜度度有所所提高高，各各銷售售區(qū)域域在向向銷售售部匯匯報(bào)的的同時(shí)時(shí)，在在市場場工作作方面面還需需向市市場部部匯報(bào)報(bào)特點(diǎn)：：銷售公公司下下分市市場部部和銷銷售部部，負(fù)負(fù)責(zé)所所有產(chǎn)產(chǎn)品在在各個個銷售售區(qū)域域的營營銷工工作市場部部負(fù)責(zé)責(zé)所有有產(chǎn)品品整合合的市市場策策略和和營銷銷計(jì)劃劃，并并對各各區(qū)域域的銷銷售提提供業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)與與支持持；銷銷售部部負(fù)責(zé)責(zé)客戶戶銷售售及監(jiān)監(jiān)督指指導(dǎo)各各分公公司的的銷售售業(yè)績績區(qū)域A區(qū)域N客戶服服務(wù)部部...需要在在四種營銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)中中進(jìn)行行選擇擇：混混合型型示例設(shè)計(jì)銷售體系系和其其他業(yè)業(yè)務(wù)單單元的的協(xié)調(diào)調(diào)流程程核心流流程業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃和和控制制產(chǎn)品開開發(fā)營銷銷售/定單單處理理服務(wù)、、售后后支持持業(yè)務(wù)單單元：：轉(zhuǎn)讓讓價(jià)格格vs.市場價(jià)價(jià)格？？其它的的關(guān)鍵鍵業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)？規(guī)劃流流程/決策策權(quán)的的大小小？人事的的任命命？新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的流流程定定義產(chǎn)品組組合的的職責(zé)責(zé)？營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和投資資？定價(jià)/條款款？建議/實(shí)施施取決決于業(yè)業(yè)務(wù)的的類型型示例新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)流程程應(yīng)該是是基于于這六六個基基本環(huán)環(huán)節(jié)的的、多多部門門共同同參與與的一一套完完整體體系134562定義需需求研發(fā)生產(chǎn)市場投投放效果評評估產(chǎn)品策策劃環(huán)節(jié)營銷系統(tǒng)技術(shù)、生產(chǎn)系統(tǒng)營銷、銷售系統(tǒng)系統(tǒng)資源主要工作內(nèi)容通過市市場調(diào)調(diào)研尋尋找未未被滿滿足的的客戶戶需求求對這一一需求求的市市場前前景及及競爭爭程度度作出出分析析產(chǎn)品概概念：：市場場需求求和產(chǎn)產(chǎn)品特特征間間的聯(lián)聯(lián)系可行性性論證證：技技術(shù)和和財(cái)務(wù)務(wù)概念的的技術(shù)術(shù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：研研發(fā)概念的的市場場驗(yàn)證證：客客戶調(diào)調(diào)查試驗(yàn)和和試制制批量生生產(chǎn)長期產(chǎn)產(chǎn)量規(guī)規(guī)劃投放準(zhǔn)準(zhǔn)備客戶推推廣預(yù)約訂訂單廣告和和促銷銷通過定定性和和定量量方法法監(jiān)測測新產(chǎn)產(chǎn)品投投放后后的市市場表表現(xiàn)和和客戶戶反饋饋；如如有需需要，，建議議產(chǎn)品品改進(jìn)進(jìn)方案案主要部門市場營營銷部部門技術(shù)、、生產(chǎn)產(chǎn)、財(cái)財(cái)務(wù)部部門技術(shù)部部門/項(xiàng)目目組生產(chǎn)、、銷售售部門門營銷部部門財(cái)務(wù)部部門示例設(shè)計(jì)關(guān)關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)的交付品品環(huán)節(jié)營銷系統(tǒng)技術(shù)、生產(chǎn)系統(tǒng)營銷、銷售系統(tǒng)系統(tǒng)資源交付品品項(xiàng)目建建議書書：提出出市場場需求求并進(jìn)進(jìn)行市市場和和競爭爭分析析項(xiàng)目確確認(rèn)書書：產(chǎn)品品描述述、技技術(shù)和和財(cái)務(wù)務(wù)可行行性報(bào)報(bào)告設(shè)計(jì)方方案：包括括技術(shù)術(shù)方案案和概概念驗(yàn)驗(yàn)證報(bào)報(bào)告產(chǎn)品產(chǎn)量規(guī)規(guī)劃：年度度規(guī)劃劃，以以便提提前采采購和和準(zhǔn)備備產(chǎn)能能營銷計(jì)計(jì)劃：產(chǎn)品品投放放市場場前后后的客客戶推推廣、、廣告告、促促銷等等監(jiān)測報(bào)報(bào)告：銷量量、份份額、、財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)、客客戶滿滿意度度責(zé)任部門市場營營銷部部門生產(chǎn)、、銷售售、財(cái)財(cái)務(wù)部部門營銷部部門生產(chǎn)部部門技術(shù)、、生產(chǎn)產(chǎn)、公公共關(guān)關(guān)系部部門營銷部部門支持部門營銷、、技術(shù)術(shù)、部部門技術(shù)部部門/項(xiàng)項(xiàng)目目組營銷部部門營銷、、銷售售部門門財(cái)務(wù)部部門134562定義需需求研發(fā)生產(chǎn)市場投投放效果評評估產(chǎn)品策策劃示例內(nèi)部的的管理理流程程設(shè)計(jì)計(jì)分議題題主要輸輸入每一工工作流流程應(yīng)應(yīng)包含含哪些些步驟驟？每一步步驟應(yīng)應(yīng)包括括哪些些主要要活動動/決決策？？每一步步驟應(yīng)應(yīng)交付付什么么工作作成果果？各相關(guān)關(guān)部門門在每每一步步驟中中的職職責(zé)是是什么么？主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)/執(zhí)行行參與提提供意意見審批國際國國內(nèi)最最佳業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中國市市場，，特別別是目目標(biāo)市市場的的特征征現(xiàn)有能能力應(yīng)如何何建立立有效效的銷銷售工工作流流程?產(chǎn)品銷銷售策策略制制訂流流程銷售及及業(yè)績績目標(biāo)標(biāo)設(shè)置和和考核核流程程銷售隊(duì)隊(duì)伍人人力資資源管管理流流程圖形化化表示示了流流程流流程，，作為討討論的的對象象和流程程文件件的附附件以流程程文件件方式式詳細(xì)細(xì)描述述關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)過過程、、相應(yīng)應(yīng)責(zé)任任人和過過程文文檔要要求在流程程圖的的每一一個環(huán)環(huán)節(jié)編編制相相應(yīng)的的流程程文件件、工工作表表單流程文文件流程圖圖示例我們將將為公司建立完完整高高效的的績效效管理理體系系建立績績效指指標(biāo)制定績績效目目標(biāo)應(yīng)用績績效結(jié)結(jié)果績效薪薪酬員工發(fā)發(fā)展職位調(diào)調(diào)配培訓(xùn)績效輔輔導(dǎo)部門KPI公司戰(zhàn)略目標(biāo)個人指標(biāo)/任務(wù)考核關(guān)關(guān)系考核頻頻率考核操操作KPI目標(biāo)化化工作目目標(biāo)管管理能力發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃監(jiān)控與與考核核績效效其中包括，，為銷售售公司司開發(fā)發(fā)KPI體系示例示例關(guān)鍵成成功因因素關(guān)鍵績績效指指標(biāo)關(guān)鍵成成功因因素提高市市場份份額提高經(jīng)經(jīng)銷商商滿意意度提高最最終客客戶滿滿意度市場份份額經(jīng)銷商商的滿滿意度度經(jīng)銷商商流失失率最終客客戶滿滿意度度2.12.22.3發(fā)展新新的符符合條條件的的經(jīng)銷銷商保持和和提高高A級經(jīng)銷銷商的的比例例保持或或提高高經(jīng)銷銷商自自身的的盈利利性及時(shí)向向經(jīng)銷銷商供供貨減少缺缺貨情情況提高經(jīng)經(jīng)銷商商滿意意度調(diào)調(diào)研水水平提高大大客戶戶的滿滿意度度加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商商管理理，維維護(hù)市市場穩(wěn)穩(wěn)定提高市市場所所需要要的產(chǎn)產(chǎn)品向客戶戶提供供高質(zhì)質(zhì)量的的產(chǎn)品品制定并并維護(hù)護(hù)合理理的市市場價(jià)價(jià)格向客戶戶提供供高質(zhì)質(zhì)量的的售后后服務(wù)務(wù)提高客客戶滿滿意度度調(diào)研研水平平及時(shí)反反饋客客戶提提出的的意見見2.1.12.1.22.2.12.2.22.2.32.2.42.3.12.3.22.3.32.3.52.2.72.3.82.3.42.3.6關(guān)鍵績績效指指標(biāo)新的符符合條條件的的經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)量經(jīng)銷商商盈利利率向經(jīng)銷銷商供供貨標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)間的的達(dá)成成率向經(jīng)銷銷商供供貨數(shù)數(shù)量達(dá)達(dá)成率率經(jīng)銷商商滿意意度調(diào)調(diào)研此此數(shù)大客客戶戶的的滿滿意意度度市場場上上由由于于經(jīng)經(jīng)銷銷商商造造成成的的沖沖貨貨次數(shù)數(shù)對沖沖貨貨進(jìn)進(jìn)行行制制止止的的反反應(yīng)應(yīng)速速度度最終終客客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品評評分分的的平平均均值值產(chǎn)品品市市場場價(jià)價(jià)格格與與品品牌牌的的匹匹配配程程度產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格發(fā)發(fā)生生變變化化的的平平均均周周期期最終終客客戶戶滿滿意意度度調(diào)調(diào)研研次次數(shù)數(shù)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格發(fā)發(fā)生生變變化化的的平平均均幅幅度度A級經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的比比例例經(jīng)銷銷商商滿滿意意度度調(diào)調(diào)研研的的質(zhì)質(zhì)量量評評定定級別別產(chǎn)品品返返修修率率售后后服服務(wù)務(wù)客客戶戶滿滿意意度度客戶戶滿滿意意度度問問卷卷的的質(zhì)質(zhì)量量評評定定級級別對客客戶戶意意見見進(jìn)進(jìn)行行反反饋饋的的達(dá)達(dá)成成率率主要要崗崗位位核心心指指標(biāo)標(biāo)一般般指指標(biāo)標(biāo)企業(yè)文化以KPI為核核心心，，我我們們將將為為銷銷售售公公司司建建立立完完善善的的績績效效管管理理體體系系人力力資資源源管管理理績效效管管理理銷售售目目標(biāo)標(biāo)分解解KPI流程頻率關(guān)系方法工具內(nèi)容銷售售管管理理流流程程營銷銷計(jì)計(jì)劃劃以及及如如何何將將績績效效獎金與與績績效效考考核核結(jié)結(jié)果果相相聯(lián)聯(lián)系系特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)/缺缺點(diǎn)點(diǎn)150[125–150)[100–125)[75-100)[50-75)(0-50)150%125%100%75%50%0績效效分分?jǐn)?shù)數(shù)獎金金1底限限目標(biāo)標(biāo)頂限限績效效分分?jǐn)?shù)數(shù)獎金金“階梯梯”模型型2減少少針針對對績績效效分分?jǐn)?shù)數(shù)的的過過度度爭爭執(zhí)執(zhí)最適適合合于于績績效效考考核核分分?jǐn)?shù)數(shù)本本身身即即為為“階梯梯”式的的情情況況，，即即等等級級評評價(jià)價(jià)但是是，，較較好好的的目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)并并不不必必然然能能獲獲得得增增加加的的獎獎勵勵決定定每每一一層層臺臺階階對對應(yīng)應(yīng)的的獎獎勵勵金金額額可可能能導(dǎo)導(dǎo)致致爭爭議議獎金“直線”績效分?jǐn)?shù)底限目標(biāo)頂限200%y=A2x/100x=150x=0-150績效分?jǐn)?shù)獎金模型型1接近近目目標(biāo)標(biāo)每每一一份份成成績績將將獲獲得得相相應(yīng)應(yīng)的的獎獎勵勵通過過調(diào)調(diào)整整直直線線斜斜率率可可以以較較為為容容易易地地調(diào)調(diào)整整獎獎勵勵比較較可可能能導(dǎo)導(dǎo)致致對對每每一一分分?jǐn)?shù)數(shù)點(diǎn)點(diǎn)的的爭爭議議,尤尤其其在在存存在在較較多多定定性性指指標(biāo)標(biāo)的的職職能能部部門門管管理理者者的的考考核核體體系系中中示例以及及完完整整的的薪薪酬酬體體系系薪酬酬體體系系中中包包括括不不同同崗崗位位的的薪薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)整個個薪薪酬酬激激勵勵機(jī)機(jī)制制將將與與職職位位管管理理和和績績效效管管理理有有效效整整合合，，渾渾然然一一體體，，共共同同提提升升銷銷售售公公司司的的內(nèi)內(nèi)驅(qū)驅(qū)力力和和效效能能薪酬酬構(gòu)構(gòu)成成固定定薪薪酬酬（基基薪薪，，福福利利）浮動動薪薪酬酬基準(zhǔn)準(zhǔn)系數(shù)數(shù)獎金金（（年年度度獎獎金金等等））長期期激激勵勵（期期權(quán)權(quán)，，績績效效單單元元等等））績效效考考評評體體系系（關(guān)關(guān)鍵鍵績績效效指指標(biāo)標(biāo)KPI）根據(jù)據(jù)職職級級確確定定浮浮動動薪薪酬酬的的基基準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)據(jù)職職級級確確定定基基薪薪和和福福利利根據(jù)據(jù)個個人人績效效確確定定浮動動系系數(shù)數(shù)根據(jù)據(jù)個個人人績績效效確確定定職職級級升升降降根據(jù)據(jù)公公司司業(yè)業(yè)績績確確定定整整體體可可供供分分配配薪薪酬酬總總額額個人人考考評評整整體體考考評評職級級制制度度（根根據(jù)據(jù)崗崗位位，，能能力力等等確確定定））職級級安安排排整整體體考考評評本項(xiàng)項(xiàng)目目計(jì)計(jì)劃劃按按照照3大大階階段段5大模模塊塊配配合合完完成成Phase1:運(yùn)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定在本本次次項(xiàng)項(xiàng)目目方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)階階段段內(nèi)內(nèi)完完成成Phase２:運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品品市市場場調(diào)調(diào)研研分分析析梳理理現(xiàn)現(xiàn)有有的的市市場場運(yùn)運(yùn)營營方方案案及及運(yùn)運(yùn)營營流流程程研究究國國際際領(lǐng)領(lǐng)先先實(shí)實(shí)踐踐識別別關(guān)關(guān)鍵鍵市市場場成成功功因因素素差距距分分析析明晰晰產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)前前景景和和產(chǎn)產(chǎn)品品走走勢勢盈利利模模式式定定位位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀狀分分析析、、診診斷斷及及盈盈利利模模式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)流程程體體系系跟跟蹤蹤維維護(hù)護(hù)品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略支支撐撐流流程程管管理理體體系系維維護(hù)護(hù)渠道道管管理理、、市市場場推推廣廣、、服服務(wù)務(wù)流流程程跟跟蹤蹤管控控體體系系接接口口建建議議品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行細(xì)化化價(jià)價(jià)格格/渠道道策策略略執(zhí)執(zhí)行行定價(jià)價(jià)反反應(yīng)應(yīng)效效果果跟跟蹤蹤定價(jià)價(jià)流流程程審審視視渠道道政政策策審審視視市場場細(xì)細(xì)分分定定位位跟跟蹤蹤產(chǎn)品品/品牌牌定定位位跟跟蹤蹤品牌牌傳傳播播策策略略執(zhí)執(zhí)行行Module5運(yùn)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案執(zhí)執(zhí)行行、、跟跟蹤蹤、、修修正正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì)明晰晰戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)完善善組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)建立立運(yùn)運(yùn)營營體體系系優(yōu)化化人人力力資資源源制制度度Module3完善善基基于于銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的內(nèi)內(nèi)部部管管控控體體系系構(gòu)建建醫(yī)醫(yī)院院銷銷售售模模式式明晰晰公公司司與與醫(yī)醫(yī)院院各各種種關(guān)關(guān)系系構(gòu)建建經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售平平臺臺確定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售流流程程制定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售渠渠道道政政策策M(jìn)odule2搭建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)銷銷商商渠渠道道醫(yī)院院渠渠道道建立立銷銷售售渠渠道道管理理體體系系建立立銷銷售售組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置置銷銷售售流流程程體體系系完善善薪薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)建立立績績效效管管理理體體系系明確確售售后后服服務(wù)務(wù)模模塊塊制定定售售后后服服務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃建構(gòu)構(gòu)售售后后服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)制定定售售后后服服務(wù)務(wù)滿滿意意度度考考核核計(jì)計(jì)分分卡卡售后后服服務(wù)務(wù)模模塊塊主主要要工工作作是是制制訂訂細(xì)細(xì)化化的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化化發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃，，差差異異化化服服務(wù)務(wù)政政策策和和服服務(wù)務(wù)評評估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體體系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化化發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃差異異化化服務(wù)務(wù)政政策策服務(wù)務(wù)評評估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體體系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析目標(biāo)標(biāo)差差距距優(yōu)化化方方向向和和工工作作方方法法優(yōu)化化發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃建建議議現(xiàn)有服務(wù)政策策分析差異化新要求求導(dǎo)向新的差異化服服務(wù)政策現(xiàn)有服務(wù)評估估體系分析新的區(qū)域差異異化細(xì)化評估估標(biāo)準(zhǔn)完整的評估體體系（方法、、頻次、權(quán)重重等）我們將以現(xiàn)有有售后服務(wù)工工作現(xiàn)狀為基基礎(chǔ)，根據(jù)確確定的具體業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，尋尋找差距和發(fā)發(fā)展方向，進(jìn)進(jìn)而制訂細(xì)化化的計(jì)劃方案案現(xiàn)有售后服務(wù)務(wù)體系工作現(xiàn)現(xiàn)狀尋找差距和發(fā)發(fā)展方向服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化化發(fā)展制訂細(xì)化計(jì)劃劃方案與中長期網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)框框架服務(wù)政策創(chuàng)新新與差異化服務(wù)評估體系系調(diào)整與細(xì)化化新的差異化服服務(wù)政策建議議新的細(xì)化服務(wù)務(wù)滿意度評估估標(biāo)準(zhǔn)體系售后服務(wù)策略略的具體闡述述售后服務(wù)相關(guān)關(guān)