網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品層次核心利益或服務(wù)延伸產(chǎn)品有形產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品定制化個性化差異化網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品層次》核心利益層次：是指產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或益處，是消費者真正想要購買的基本效用或益處。如軟件功能》有形產(chǎn)品層次：是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在品質(zhì)、特征、式樣、商標(biāo)、包裝，是核心利益的物質(zhì)載體。如存儲軟件的光盤》期望產(chǎn)品層次：消費者在購買產(chǎn)品前，通常都會對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一個期望值，這種期望值可稱為期望產(chǎn)品。滿足顧客這種個性化消費需求》延伸產(chǎn)品層次：是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的購買者有需求但又超出其期望之外的益處。延伸產(chǎn)品層次要注意提供滿意的售后服務(wù)、送貨、質(zhì)量保證等》潛在產(chǎn)品層次：消費者購買商品，不但取得了產(chǎn)品的所有權(quán)及其附加的當(dāng)期收益，而且包括各種遠期收益。如現(xiàn)在大多數(shù)軟件商都有許諾用戶可以享受免費或優(yōu)惠的軟件升級服務(wù)》特點：是否有高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)，是否是無形化產(chǎn)品，是否適于通過網(wǎng)絡(luò)傳送?！焚|(zhì)量：由于網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品，所以對產(chǎn)品的質(zhì)量尤為重視。》式樣：通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對全世界國家和地區(qū)進行營銷的產(chǎn)品要符合該國家或地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰和教育水平?！菲放疲阂诰W(wǎng)絡(luò)中浩如煙海的信息中獲得注意，須重新建立網(wǎng)上品牌，傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌不一定在網(wǎng)上占優(yōu)(如可口可樂)》包裝：作為通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的產(chǎn)品，其包裝必須適合網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。如通過網(wǎng)絡(luò)傳送的軟件等無形產(chǎn)品可以沒有包裝；而其他的實體性的產(chǎn)品應(yīng)采用適合專業(yè)包裝》目標(biāo)市場：市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)市場的產(chǎn)品，或需要覆蓋廣大的地理范圍的產(chǎn)品更適合于在網(wǎng)絡(luò)進行營銷》成本：通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行銷售的成本低于其他渠道網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品品種產(chǎn)品實體產(chǎn)品普通產(chǎn)品消費品、工業(yè)品、舊貨等實體產(chǎn)品

虛體產(chǎn)品軟件電腦軟件、電子游戲等

服務(wù)

普通服務(wù)

遠程醫(yī)療、法律救助航空、火車定票、入場券預(yù)定、飯店、旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約持號、網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲

信息咨詢服務(wù)法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢、資料庫檢索、電子新聞、電子報刊、研究報告、論文等不同商品種類的互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)性（產(chǎn)品適應(yīng)性）信息豐富性消費適應(yīng)性（網(wǎng)上舒適性）香煙室內(nèi)用品工具，家用修理一般體育用品雜貨/食品服裝消費電子/電器專用體育用品玩具，辦公用品汽車收藏品，鮮花/禮品音樂/視頻書籍/雜志旅游計算機硬/軟件保險/金融服務(wù)適應(yīng)性好適應(yīng)性差新產(chǎn)品開發(fā)時間銷售額投入期成長期成熟期衰退期銷售額時間投入期成長期成長期成熟期產(chǎn)品生命周期的變化缺乏新產(chǎn)品構(gòu)思。產(chǎn)品構(gòu)思開發(fā)必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的需要不斷分裂的市場。個性化消費成為主流，市場以個體為基準(zhǔn)開發(fā)過程中的昂貴代價。網(wǎng)絡(luò)時代競爭加劇，合作開發(fā)開發(fā)完成的時限縮短。最終勝利往往屬于行動迅速的人成功產(chǎn)品的生命周期縮短。競爭對手立即模仿顧客主導(dǎo)參與開發(fā)。開發(fā)設(shè)計與顧客連接，產(chǎn)品+消費=開發(fā)Prosumption=Production+Consumption網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念形成

新產(chǎn)品構(gòu)思的來源》顧客、科學(xué)家、競爭者、公司銷售人員、中間商和高層管理者

》最主要來源還是依靠顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品的構(gòu)思網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)》利用網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以很快發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實需求和潛在需求，從而形成產(chǎn)品構(gòu)思

》通過對數(shù)據(jù)庫分析，可以對產(chǎn)品構(gòu)思進行篩選，并形成產(chǎn)品的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品研制顧客參與》顧客可以主動參與和協(xié)助產(chǎn)品的研制開發(fā)工作

》企業(yè)關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商和經(jīng)銷商也可以直接參與新產(chǎn)品的研制與開發(fā)

》如美國波音公司新產(chǎn)品777的研制企業(yè)協(xié)作》在新產(chǎn)品開發(fā)的同時加強與以產(chǎn)品為紐帶的協(xié)作企業(yè)的合作

》如計算機硬件Intel和軟件Microsoft的新產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品試銷與上市網(wǎng)絡(luò)試銷與上市》消費群體具有很強的好奇性和消費領(lǐng)導(dǎo)性，比較愿意嘗試新的產(chǎn)品

》可以比較有效地覆蓋目標(biāo)市場

》可以利用網(wǎng)絡(luò)與顧客直接進行溝通和交互

》可以幫助企業(yè)對新產(chǎn)品進行改進

》要注意新產(chǎn)品能滿足顧客的個性化需求

局限性》目前的網(wǎng)上消費意向比較單一，并不是任何一種新產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上試銷和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌打造的必要性網(wǎng)絡(luò)為品牌打造提供了條件網(wǎng)絡(luò)的雙向溝通性可以使企業(yè)實現(xiàn)更加精確的品牌定位；網(wǎng)絡(luò)的多媒體工具可以使企業(yè)更加生動形象地向消費者展示其品牌；網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)信息的低成本、高速度、大范圍的傳播，有助于企業(yè)進行低成本、大范圍的品牌宣傳。

網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的發(fā)展需要建立網(wǎng)絡(luò)品牌眾多網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)的同質(zhì)化更激化了企業(yè)之間的競爭，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)需要打造網(wǎng)絡(luò)品牌來形成自己的差異化優(yōu)勢；免費以及低價策略盛行，大大壓縮了企業(yè)的利潤空間，要獲得支撐企業(yè)進一步發(fā)展壯大的高額利潤，也依賴于網(wǎng)絡(luò)品牌的打造；消費者需要網(wǎng)絡(luò)品牌識別不同的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，更需要具有高度知名度和美譽度的網(wǎng)絡(luò)品牌以降低在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場購買的高風(fēng)險。傳統(tǒng)品牌不能簡單地應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)市場網(wǎng)絡(luò)市場與傳統(tǒng)市場的差異以及其中消費者對品牌的認知態(tài)度的不同，使得傳統(tǒng)市場中的強勢品牌不能簡單地延伸到網(wǎng)絡(luò)市場。打造網(wǎng)絡(luò)品牌不僅是必要的，而且也是可行的網(wǎng)絡(luò)市場是一個新興的市場，網(wǎng)絡(luò)消費者的興趣、愛好以及購物的習(xí)慣等各個方面都呈現(xiàn)出新的特征，呼喚網(wǎng)絡(luò)品牌的誕生。網(wǎng)上市市場品品牌內(nèi)內(nèi)涵網(wǎng)上市市場品品牌》品牌是是一種種信譽譽，由由產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)、商商標(biāo)、、企業(yè)業(yè)標(biāo)志志、廣廣告口口號、、公共共關(guān)系系等混混合交交織形形成》2001年網(wǎng)上上七大大超級級品牌牌AOL，MSN，Yahoo！，Amazon，Priceline，Infoseek，Excite網(wǎng)上品品牌的的特征征》網(wǎng)上品品牌對對網(wǎng)上上市場場有著著非常常大的的影響響力，網(wǎng)上銷銷售受受品牌牌影響響頗大大》傳統(tǒng)統(tǒng)知名品品牌與與網(wǎng)站站訪問問量之之間沒沒有必必然的的聯(lián)系系網(wǎng)上品品牌和和傳統(tǒng)統(tǒng)品牌牌的關(guān)關(guān)系》網(wǎng)絡(luò)品品牌的的目標(biāo)標(biāo)群體體。與現(xiàn)實實世界界中的的目標(biāo)標(biāo)群體體有所所不同同》網(wǎng)絡(luò)品品牌形形象塑塑造工工具的的差異異。在寬頻頻網(wǎng)絡(luò)絡(luò)尚未未普及及之前前，要要設(shè)法法以無無形的的網(wǎng)上上服務(wù)務(wù)彌補補視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)的不不足》建立網(wǎng)網(wǎng)友對對品牌牌的信信任。除了了承諾產(chǎn)產(chǎn)品的的品質(zhì)質(zhì)外，，在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上上還要要加上上對網(wǎng)網(wǎng)友隱隱私權(quán)權(quán)與安安全性性的保保證》品牌識識別要要素。網(wǎng)上品品牌識識別要要注意意和傳傳統(tǒng)品品牌識識別的的延續(xù)續(xù)性與與創(chuàng)新新，包包括理理念精精髓、、符號號表達達等企業(yè)域域名管管理互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)域名名的商商業(yè)作作用》互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上存存在著著如何何提高高被識識別和和選擇擇的概概率、、如何何提高高選擇擇者忠忠誠度度的問問題》域名在在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上上是企企業(yè)形形象的的化身身，是是虛擬擬網(wǎng)上上市場場環(huán)境境中商商業(yè)活活動的的標(biāo)識識域名搶搶注問問題》被搶注注的中中國著著名商商標(biāo)和和企業(yè)業(yè)名稱稱達400多個，，其中中包括括長虹虹、健健力寶寶、三三九等等等》英國首首宗域域名搶搶注案案件于于1996年12月月9日日由最最高法法院作作出判判決（（被告告公司司Michaellawrie））》1997年初，，美國國聯(lián)邦邦法院院認定定DennisToeppen搶先將將知名名商標(biāo)標(biāo)名稱稱注冊冊為域域名違違反了了商標(biāo)標(biāo)淡化化法》我國在在1999年，也也發(fā)生生了首首起與與域名名有關(guān)關(guān)的法法律糾糾紛案案件（科龍Kelon．com．cn））》企業(yè)必必須將將域名名納入入企業(yè)業(yè)商標(biāo)標(biāo)資源源進行行設(shè)計計和管管理使使用網(wǎng)絡(luò)營營銷服服務(wù)層層次與與顧客客滿意意網(wǎng)絡(luò)營營銷服服務(wù)的的定義義》營銷大大師科科特勒勒：：服務(wù)務(wù)是一一方能能夠向向另一一方提提供的的基本本上是是無形形的任任何功功效或或禮儀儀，，不導(dǎo)導(dǎo)致任任何所所有權(quán)權(quán)的產(chǎn)產(chǎn)生，，與產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有必必然的的聯(lián)系系》網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)：：同同樣樣內(nèi)內(nèi)涵涵，，只只是是通通過過互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)來來實實現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)的的目目標(biāo)標(biāo)》最終終目目標(biāo)標(biāo)：：顧顧客客滿滿意意》服服務(wù)務(wù)的的本本質(zhì)質(zhì)也也就就是是讓讓顧顧客客滿滿意意，，顧顧客客是是否否滿滿意意是是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的唯唯一一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客對對企企業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)系系分分為為四四個個層層次次：》了了解解（（知知名名度度））、、好好感感（（美美譽譽度度））》互互動動（（滿滿意意度度））、、穩(wěn)穩(wěn)定定（（忠忠誠誠度度））高層層次次關(guān)關(guān)系系需需要要加加強強與與顧顧客客的的互互動動關(guān)關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)層層次次與與顧顧客客滿滿意意顧客客需需求求層層次次圖圖顧客企業(yè)了解全過程接觸公司人員解決問題產(chǎn)品品信信息息需求求層層次次由由低低到到高高顧客客需需求求層層次次分分析析》產(chǎn)品品信信息息了了解解*滿足足個個性性化化需需求求的的需需要要》解解決決問問題題*產(chǎn)品品安安裝裝、、調(diào)調(diào)試試、、試試用用和和故故障障排排除除》接觸觸公公司司人人員員*難以以通通過過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷站站點點獲獲得得解解決決方方法法的的問問題題》了了解解全全過過程程*顧客客要求求直直接接參參與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的設(shè)設(shè)計計、、制制造造、、運運送送整整個個過過程程網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)的的分分類類傳統(tǒng)統(tǒng)服服務(wù)務(wù)的的分分類類》純純有有形形貨貨物物的的較較少少服服務(wù)務(wù)》伴伴隨隨服服務(wù)務(wù)的的有有形形貨貨物物》主主要要服服務(wù)務(wù)伴伴隨隨小小物物品品和和小小服服務(wù)務(wù)》純純服服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)分分類類（（根根據(jù)據(jù)服服務(wù)務(wù)在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的比比例例））》網(wǎng)上上產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)營營銷銷》服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)分分類類（（根根據(jù)據(jù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷交交易易的的時時間間間間隔隔））》售前前服服務(wù)務(wù)》售中中服服務(wù)務(wù)》售后后服服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷服服務(wù)務(wù)的的分分類類網(wǎng)上上購購物物服服務(wù)務(wù)類類型型》基基本本服服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品信信息息、、送送貨貨上上門門、、訂訂貨貨方方便便、、保保護護隱隱私私等等》退退貨貨無條條件件退退貨貨或或者者換換成成其其他他商商品品》商商品品檢檢索索提供供分分類類例例覽覽的的商商品品目目錄錄》網(wǎng)網(wǎng)上上促促銷銷傳統(tǒng)統(tǒng)方方法法如如折折扣扣優(yōu)優(yōu)惠惠，，利利用用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技技術(shù)術(shù)促促銷銷的的方方法法如如Amazon公公司司與與其其他他網(wǎng)網(wǎng)站站搞搞聯(lián)聯(lián)合合銷銷售售，，雙雙方方共共享享利利潤潤》增值信信息服務(wù)務(wù)指圍繞商商品提供供的附加加信息網(wǎng)絡(luò)營銷銷服務(wù)的的特點網(wǎng)絡(luò)營銷銷服務(wù)的的特點》增強顧客客對服務(wù)務(wù)的感性性認識對服務(wù)進進行有形形化，，網(wǎng)上銀銀行服務(wù)務(wù)的試用用》突破時時空不可可分離性性不受時間間和空間間的限制制，如遠遠程醫(yī)療療、培訓(xùn)訓(xùn)、定票票》提供更高高層次服服務(wù)直接參與與整個過過程，最最大限度度滿足顧顧客的個個人需求求》顧客尋求求服務(wù)的的主動性性增強顧客可主主動提出出要求、、一對一一服務(wù)、、柔性性化服務(wù)務(wù)》服務(wù)的的成本效效益提高高擴大市場場范圍、、增強與與顧客之之間的關(guān)關(guān)系、、減少營營銷成本本費用網(wǎng)上售前前/中服服務(wù)網(wǎng)上交易易過程》交易前的的準(zhǔn)備》交易談判判和簽訂訂合同》辦理交交易進行行前的手手續(xù)》》交易合合同的履履行和索索賠網(wǎng)上售前前服務(wù)(ford)》主要是信信息服務(wù)務(wù)》通過自己己的網(wǎng)站站進行》通過網(wǎng)上上虛擬市市場提供供（如如商人服服務(wù)網(wǎng)站站阿里巴巴巴））網(wǎng)上售中中服務(wù)》買賣關(guān)關(guān)系已經(jīng)經(jīng)確定，，等待產(chǎn)產(chǎn)品送到到指定地地點過程程中的服服務(wù)》了解訂單單執(zhí)行(dell)情況、產(chǎn)產(chǎn)品運輸輸情況等等》傳統(tǒng)營營銷部門門，有30％到到40％％的資源源耗費費在售中中服務(wù)》提供訂訂單執(zhí)行行查詢功功能，，如美國聯(lián)邦邦快遞的的郵件查查詢系統(tǒng)統(tǒng)網(wǎng)上售后后服務(wù)網(wǎng)上售后后服務(wù)的的內(nèi)涵》有兩類：：基本的的網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品支持持和技術(shù)術(shù)服務(wù)、、為滿滿足顧客客的附加加需求提提供的增增值服務(wù)務(wù)，如如聯(lián)想電電腦的FM365網(wǎng)上售后后服務(wù)的的持點》便捷性性。隨時隨地地上網(wǎng)尋尋求支持持和服務(wù)務(wù)、不不用等待待》靈活性性?？梢愿鶕?jù)據(jù)自己需需要從網(wǎng)網(wǎng)上尋求求相應(yīng)的的幫助》低廉性性。減減少售后后服務(wù)支支持人員員、管理理費用和和服務(wù)費費用》直接性性。直接接尋求服服務(wù)，，無需通通過多個個中間環(huán)環(huán)節(jié)網(wǎng)上售后后服務(wù)應(yīng)應(yīng)注意的的問題》產(chǎn)品問題題解決和和技術(shù)支支持信息息要豐富富、全面面》人工服務(wù)務(wù)和網(wǎng)上上服務(wù)相相結(jié)合》網(wǎng)站應(yīng)應(yīng)有在線線BBS，以供供客戶直直接通過過網(wǎng)絡(luò)尋尋求幫助助》注意網(wǎng)上上服務(wù)的的及時性性，盡盡快回答答顧客的的問題》注意網(wǎng)網(wǎng)上售后后服務(wù)的的完善性性》定期發(fā)送送企業(yè)的的產(chǎn)品動動態(tài)和服服務(wù)信息息(email)，保持與與客戶聯(lián)聯(lián)系網(wǎng)上個性性化服務(wù)務(wù)個性化服服務(wù)的定定義》也稱定制制服務(wù)，，就是按按照顧客客特別是是一般消消費者的的要求提提供的特特定服務(wù)務(wù)個性化服服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容》服務(wù)時空空的個性性化在時間上上，用戶戶可根據(jù)據(jù)自己的的時間安安排需要要要求服服務(wù)在空間上上，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)可實現(xiàn)現(xiàn)遠程服服務(wù)和移移動服務(wù)務(wù)》服務(wù)方式式的個性性化企業(yè)可提提供更具具特色的的服務(wù)，，用戶也也可以有有更多選選擇》服務(wù)內(nèi)容容的個性性化方面面用戶可以以根據(jù)自自己的愛愛好選擇擇自己需需要的信信息和服服務(wù)網(wǎng)上個性性化服務(wù)務(wù)網(wǎng)上個性性化服務(wù)務(wù)所涉及及的問題題》隱私問題題*大多數(shù)數(shù)人不愿愿公開自自己的““絕對隱隱私”*企業(yè)必必須注意意保護用用戶的一一些隱私私信息，，不能將將這些隱隱私信息息進行公公開或者者出賣*侵犯用用戶的隱隱私信息息，不但但會招致致用戶的的反對，，還可能能導(dǎo)致用用戶的起起訴甚至至報復(fù)》適用性問問題*提供的的個性化化服務(wù)必必須是用用戶真正正需要的的》技術(shù)問題題*安全性性、信息息收發(fā)的的暢通等等網(wǎng)上個性性化的自自助服務(wù)務(wù)網(wǎng)上自助助服務(wù)()概述》優(yōu)點：給給用戶更更大的選選擇空間間、方方便快捷捷、省省時省力力》發(fā)展空間間：可可望在未未來數(shù)年年內(nèi)成為為各種主主要應(yīng)用用系統(tǒng)的的基礎(chǔ)》可降低整整體的運運營成本本，還可可加強客客戶、業(yè)業(yè)務(wù)伙伴伴及員工工之間的的溝通網(wǎng)上自助助服務(wù)的的要訣》首先要仔仔細研究究市場上上的產(chǎn)品品及服務(wù)務(wù)》必須為未未來的科科技轉(zhuǎn)變變作好準(zhǔn)準(zhǔn)備》配備一個個精心設(shè)設(shè)計、方方便易用用的用戶戶界面》利用各種種機會推推廣自己己的服務(wù)務(wù)》一套設(shè)計計新穎、、易于使使用的自自助服務(wù)務(wù)系統(tǒng)4.網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷價價格策略略小測試：：你會買買哪一本本？《網(wǎng)絡(luò)營營銷》售售價19.00元17.10元15.80元11.50元11.40元9.50元出售書店店武漢新華華書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上上書店西單Igo5網(wǎng)網(wǎng)上書店店易趣網(wǎng)上上拍賣淘寶網(wǎng)上上拍賣小平網(wǎng)上上書店網(wǎng)上定價價要考慮慮配送網(wǎng)上定價價要考慮慮信譽網(wǎng)上定價價要考慮慮交易模模式網(wǎng)絡(luò)營銷銷產(chǎn)品定定價特點點》統(tǒng)一性性與差異異性并存存：面向向全球，，但存在在地理、、社會差差異》低價位位定價：：成本費費用控制制幫助價價格下降降》顧客主主導(dǎo)定價價：按照照顧客能能接收成成本定價價：彈性性化》透明化化：解釋釋體系，，提供定定價資料料、為產(chǎn)產(chǎn)品價格格提供理理由網(wǎng)絡(luò)營銷銷常用定定價策略略》價格折折扣和折折讓定價價：網(wǎng)上上商店（（Amazon，8848））》拍賣定定價：網(wǎng)網(wǎng)上市場場拍賣、、集體議議價》》用戶定定價：定定制生產(chǎn)產(chǎn)免費價格格策略(sohu)》免費價價格：零零價格，，產(chǎn)品本本身或者者服務(wù)》免費產(chǎn)產(chǎn)品特性性：軟件件、信息息服務(wù)等等無形產(chǎn)產(chǎn)品，零零成本生生產(chǎn)》實施：：注意力力經(jīng)濟、、迂回收收益(品品牌價值值，投資資價值，，服務(wù))網(wǎng)絡(luò)營銷銷定價策策略有效的營營銷定價價策略：：低價策策略適用特點點》產(chǎn)品和和服務(wù)的的同質(zhì)化化直接低價價定價策策略》成本加加一定利利潤或或零利潤潤定價價》直銷時時采用的的定價方方式折扣策略略》數(shù)量折折扣策略略》現(xiàn)金折折扣策略略———EC123.com有效的營營銷定價價策略：：定制定定價定制生產(chǎn)產(chǎn)內(nèi)涵》Yahoo個個性化的的搜索引引擎》顧客服服務(wù)差異異化》制造顧客客轉(zhuǎn)換障障礙的有有效手段段定制定價價策略()》設(shè)計滿滿足個性性化需求求的產(chǎn)品品》定價的的差異化化》DELL電腦腦定制過過程有效的營營銷定價價策略使用定價價策略()》按使用次數(shù)數(shù)進行付付費》產(chǎn)品可以遠程程調(diào)用，減少生生產(chǎn)和包包裝浪費費拍賣競價價策略()》競價拍拍賣》》競價拍拍買》》集體體議價自動調(diào)價價策略》自動調(diào)調(diào)價系統(tǒng)統(tǒng)》根據(jù)競競爭情況況、時間間差異、、供求狀狀況調(diào)價價》使菜單成本本和時間間減少到到零聲譽定價價策略》企業(yè)的形形象、聲聲譽成為為影響價價格的重重要因素素》消費者者對網(wǎng)上上購物和和訂貨存存在著許許多疑慮慮》聲譽好好的企業(yè)業(yè)定價可可高一些些5.網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷渠渠道策略略網(wǎng)絡(luò)營銷銷渠道功功能》信息流流：訂貨貨功能，，聯(lián)想網(wǎng)網(wǎng)上訂貨貨8000萬/天》資金流流：結(jié)算算功能，，郵局匯匯款、貨貨到付款款、信用用卡、EFT》實物流流：配送送功能，，無形/有形產(chǎn)產(chǎn)品，依依賴/部部分依賴賴網(wǎng)絡(luò)需要配送送網(wǎng)絡(luò)齊齊全的規(guī)規(guī)模經(jīng)營營專業(yè)化化企業(yè)參參與網(wǎng)上營銷銷渠道特特點》信息交交互性，，無時時空限制制，最大大限度降降低信息息流成本本》直接性性，減少少中間環(huán)環(huán)節(jié)，便便于企業(yè)業(yè)與消費費者連接接》低廉性性，信息息成本降降低，信信息流對對物流和和資金流流替代網(wǎng)絡(luò)營銷銷渠道建建設(shè)》B-B：量大大次數(shù)少少，重點點訂貨和和技術(shù)服服務(wù)支持持，專門門配送》B-C：量少少次數(shù)多多，重點點在結(jié)算算和配送送，訂貨貨主要信信息豐富富網(wǎng)絡(luò)營銷銷渠道策策略網(wǎng)上直銷銷》通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)減少少中間環(huán)環(huán)節(jié)實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)與與顧客的的連接，，借助網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直接接實現(xiàn)訂訂貨、支支付和配配送，增增加雙方方交易中中獲取價價值?！沸滦蜕躺虡I(yè)運作作模式，，它需要要企業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理理模式改改變和配配合網(wǎng)上支付》電子信用用卡、數(shù)字字現(xiàn)金、電電子轉(zhuǎn)帳物流管理與與控制》按訂單送送貨：及時時性(1-3天)》服務(wù)：顧顧客可及時時跟蹤訂單單》專業(yè)化：：專業(yè)配送送公司，如如DELL公司將送送貨外包FedExp網(wǎng)上直銷渠渠道管理客戶eShop客戶中心生產(chǎn)配送財務(wù)以客戶中心，協(xié)同工作網(wǎng)絡(luò)時代中中間商的演演變與形式式T1：直銷銷交易費用用T2+T3：中間商交易易費用T1’：信信息化后直直銷交易費費用T2’+T3’：信信息化后中中間商交易易費用網(wǎng)絡(luò)信息化化后T1'<T2'+T3’T1'>T2'+T3'網(wǎng)絡(luò)信T1<T2+T31補充直銷銷市場3電子中中間商息化前T1>T2+T32面臨威威脅傳統(tǒng)中中間商4補充充中間商制造商中間商顧客T2T3T1傳統(tǒng)中間商商的功能和和存在依據(jù)據(jù)幫助消費者者搜索和評評價幫助定位需需求和選擇擇適當(dāng)產(chǎn)品品降低消費者者風(fēng)險提供產(chǎn)品包包裝運送服服務(wù)能有效地推動動商品廣泛泛地進入目目標(biāo)市場借助信息技技術(shù)提高自自己經(jīng)營管管理水平非經(jīng)濟因素素——中間商商力量的強強大——通過Internet實現(xiàn)交易的的用戶很少少——消費者購買買習(xí)慣——社會關(guān)系的的影響網(wǎng)上直銷不不是最經(jīng)濟濟選擇——控制得得很好的分分銷渠道（（可口可可樂）——制造商商生產(chǎn)產(chǎn)品品的范圍遠遠遠小于消消費者在任任何場合想想要購買該該產(chǎn)品的范范圍（箭牌牌口香糖））分銷可以減減少交易次次數(shù)6.網(wǎng)絡(luò)營營銷促銷策策略網(wǎng)絡(luò)營銷促促銷內(nèi)涵》推式變成成拉式溝通通，針對網(wǎng)網(wǎng)上虛擬市市場樹立公公司形象》工具：站站點推廣、、網(wǎng)絡(luò)廣告告、網(wǎng)上銷銷售促進、、關(guān)系營銷銷》與傳統(tǒng)促促銷區(qū)別：：時空變化化、溝通方方式、特殊殊群體(參參與)網(wǎng)絡(luò)站點推推廣》意義：吸吸引訪問，，轉(zhuǎn)為商機機，樹立網(wǎng)網(wǎng)上品牌》方法：網(wǎng)網(wǎng)上推廣(網(wǎng)絡(luò)廣告告、宣傳)，傳統(tǒng)媒媒體推廣》提高站點點訪問率：：速度、內(nèi)內(nèi)容、專業(yè)業(yè)與全面、、交互、社社區(qū)網(wǎng)上銷售促促進》有獎銷售售，價格促促銷，網(wǎng)上上虛擬市場場展銷(Alibaba)關(guān)系營銷》建立顧客客數(shù)據(jù)庫，，提供免費費資源，個個性化服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷促促銷策略網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)內(nèi)涵》網(wǎng)絡(luò)媒體體：達到5000萬萬4年時間間，第四類類媒體》特點：互互動性、快快捷性(制制作發(fā)布)、可控性性(評價)、廣泛性性》類型：旗旗幟廣告、、電子郵件件廣告、公公告欄廣告告、新聞組組廣告、搜搜索引擎廣廣告等》發(fā)布途徑徑：在知名名ISP/ICP網(wǎng)網(wǎng)站發(fā)布，，自行發(fā)布布旗幟廣告》特點：連連接銷售(25%)》》設(shè)計計：格式gif、數(shù)數(shù)據(jù)大小<12k》評價：Hits，，PageView，，Impression，ClickThrough》定價：根根據(jù)點擊次次數(shù)定價，，如$32CPM，，費用較高高其它類型網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告》電子郵件件、公告欄欄、新聞組組廣告注意意網(wǎng)絡(luò)社區(qū)區(qū)規(guī)則，低低廉網(wǎng)絡(luò)廣廣告(sina)網(wǎng)絡(luò)廣告的的類型網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)內(nèi)涵》網(wǎng)絡(luò)媒體體：達到5000萬萬4年時間間，第四類類媒體》特點：互互動性、快快捷性(制制作發(fā)布)、可控性性(評價)、廣泛性性按鈕型廣告告（Button））》120X60、88X31像素等旗幟型廣告告（Banner）》468x60（或80）像素巨型廣告主頁型廣告告（Homepage）贊助式廣告告（Sponsorships））網(wǎng)絡(luò)廣告的的類型分類廣告（（ClassifiedAds）郵件列表廣廣告（Electronicmailinglists）文字鏈接廣廣告電子公告牌牌廣告（BBS）Usenet廣告電子郵件廣廣告（ElectronicMail）互動游戲式式廣告（InteractiveGames）插播式廣告告（InterstitialAds）墻紙式廣告告（Wallpaper）過渡頁廣告告浮動圖標(biāo)廣廣告(MovingIcon)關(guān)鍵字廣告告（Keyword)網(wǎng)絡(luò)廣告的的發(fā)布方式式主頁形式網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服服務(wù)商（ICP）專類銷售網(wǎng)網(wǎng)免費的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)黃頁形式企業(yè)名錄網(wǎng)上報紙或或雜志虛擬社區(qū)和和公告欄（（BBS））新聞組（Newsgroup）軟件載體網(wǎng)絡(luò)廣告定定價每千次/人成本（CPM）》價格/（播放次數(shù)數(shù)/1000）；點擊（Click－Through）“平臺”費費（FlatFee）》“為了籌籌錢”；》“低收費費”；》張貼收費費；按訪問者計計費（PayPerView）按成交量收收費(CostPerAction)拍賣混合價格傳統(tǒng)媒體廣廣告與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告比較較紙介媒體電

視互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站時間制作周期長，播報時間限制大制作周期長、播報時間限制大制作周期短，24小時無間斷接納讀者

突破時間限

制?？臻g版面限制大畫面限制大突破空間限制，自由度大反饋效果及時反應(yīng)能力弱及時反應(yīng)能力弱交互式服務(wù)，反饋手段便利

及時，可提供細致的追蹤報告檢索能力差無獨特的檢索手段，保證資源

多次利用宣傳形式文字、畫

面畫

面、

聲音多媒體技術(shù)，文字、

畫

面、

聲音相結(jié)合，實現(xiàn)動態(tài)、有趣的宣傳讀者群素質(zhì)一般泛而雜大專以上學(xué)歷近80%讀者投入度一般一般高度集中可統(tǒng)計性不強不強強，

統(tǒng)計結(jié)果及時、

準(zhǔn)確價

格中高低旗幟廣告(wisecast)旗幟廣告的的特點》可定向性性》》可可跟蹤性》方便靈活活的可操作作性》》交互性旗幟廣告的的評價與定定價》最重要的測測量方法CPM》》旗幟廣告測測量的基本本要素》按訪問人次次收費已成成網(wǎng)絡(luò)廣告告的慣例旗幟廣告的的設(shè)計》設(shè)計必須須從一個整整體的概念念開始》選擇一個個最具有吸吸引力的內(nèi)內(nèi)容來作為為主題》注意與廣廣告站點內(nèi)內(nèi)容的相關(guān)關(guān)性》決不為了了廉價的點點擊而犧牲牲品牌的一一致性》Banner的文字不能能太多》盡量不要要使用暈邊邊等復(fù)雜的的特技圖形形效果》動畫Banner比靜態(tài)的Banner更具優(yōu)勢旗幟廣告交交換與發(fā)布布旗幟廣告交交換》通過廣告告聯(lián)盟為中中介，對廣廣告聯(lián)盟內(nèi)內(nèi)的成員進進行相互交交換》愿意交換換旗幟廣告告的雙方直直接進行交交換旗幟廣告媒媒體選擇》費用、收益、廣告的效率率、媒體的形象象、媒體能能否給出詳詳細的廣告告效果統(tǒng)計計分析數(shù)據(jù)據(jù)。旗幟廣告的的發(fā)布》頁面位置選選擇》旗幟廣告的的交換與發(fā)發(fā)布電子郵件廣廣告電子郵件廣廣告的優(yōu)勢勢》針對性》價格優(yōu)勢勢》簡潔、方方便、直觀觀》效率高、、速度快》友情式》注意力高高電子郵件廣廣告的管理理》收集E-mail地址·從網(wǎng)站訪訪問者反饋饋信息獲取·從別人手中中購買·制造某種種網(wǎng)上特殊殊事件讓客客戶參與進進來·使用電子郵郵件收集軟軟件電子郵件廣廣告管理確定E-mail廣告內(nèi)容》拼寫檢查查》郵件主題題要明確》可點擊的的URL》可點擊的的Email地址》郵件內(nèi)容容不要采用用附件形式式》用自己的的廣告語言言》用自己的的URL》不要試圖圖利用廣告告銷售產(chǎn)品品》使用簽名名檔電子郵件廣廣告發(fā)布內(nèi)容提要電子商務(wù)的的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的的實踐發(fā)展展網(wǎng)絡(luò)營銷策策略網(wǎng)絡(luò)營銷組組織與實施施網(wǎng)絡(luò)營銷研研究企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營營銷實施方方式定位》發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)尋找新新增長點：：企業(yè)須有有獨立網(wǎng)站站和完善體體系》整合傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)提升升競爭力：：企業(yè)可以以分階段實實施網(wǎng)絡(luò)營營銷簡單型（網(wǎng)網(wǎng)頁、E-mail地址，嘗嘗試型企業(yè)業(yè)）》借助一些些電子商務(wù)務(wù)中介網(wǎng)站站發(fā)布產(chǎn)品品信息。主主要發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品信息，，拓寬企業(yè)業(yè)聯(lián)系渠道道，企業(yè)只只需上網(wǎng)電電腦。阿里巴巴》租賃知名名電子商務(wù)務(wù)公司提供供的網(wǎng)上商商城服務(wù)。。企業(yè)只須須交納一定定的會員費費，網(wǎng)站維維護由商城城負責(zé)。新浪商城基本型（網(wǎng)網(wǎng)站、域名名，中小型型企業(yè)）》主要宣傳傳企業(yè)形象象，提升企企業(yè)品牌，，建立企業(yè)業(yè)參與網(wǎng)上上虛擬市場場的基地，，企業(yè)可以以詳盡介紹紹產(chǎn)品信息息，為相關(guān)關(guān)客戶提供供一些網(wǎng)上上支持服務(wù)務(wù)，如產(chǎn)品品實用小常常識。綜合型（獨獨立網(wǎng)站、、獨立IP地址，，大中型企企業(yè)）》構(gòu)建適合合于電子虛虛擬市場的的營銷基地地，見后。。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營營銷站點規(guī)規(guī)劃計劃》定位：信信息服務(wù)型型、交易型型、銷售服服務(wù)型、綜綜合型》目標(biāo)：適適應(yīng)環(huán)境變變化、提升升競爭能力力》資金：全全力/跟跟隨/嘗試》人員：IT、業(yè)務(wù)務(wù)、電子商商務(wù)師功能（分階階段實施））》信息服務(wù)務(wù)：發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品信息，，企業(yè)網(wǎng)上上窗口》訂單處理理：接收網(wǎng)網(wǎng)上訂單，，網(wǎng)下處理理》網(wǎng)上交易易：實現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上交易，，包括網(wǎng)上上簽定合同同、網(wǎng)上支支付》售后服務(wù)務(wù)：實現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上售后服服務(wù)，整合合客戶關(guān)系系管理系統(tǒng)統(tǒng)網(wǎng)站風(fēng)格》整合企業(yè)業(yè)的CI，，更主要的的是VI企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營營銷站點建建設(shè)步驟實施方式》自行建造造、委托建建造、合作作建造實施準(zhǔn)備》選擇ISP，選擇擇系統(tǒng)平臺臺Linux+Appace+Oracle域名申請》國內(nèi)/國外外，中國域名名，多層次注注冊保護站點開發(fā)：人人員、測試站點維護》信息更新、、日常商務(wù)處處理（訂單、、咨詢、服務(wù)務(wù)等）站點推廣》在著名網(wǎng)站站推廣（Banner廣廣告）、傳統(tǒng)統(tǒng)媒體、網(wǎng)上上促銷，費用用占站點運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的80%以以上，如Amazon》傳統(tǒng)企業(yè)追追求的不是眼眼球經(jīng)濟，而而是交易經(jīng)濟濟內(nèi)容提要電子商務(wù)的發(fā)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的實實踐發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷策略略網(wǎng)絡(luò)營銷組織織與實施網(wǎng)絡(luò)營銷研究究相關(guān)重要研究究資源網(wǎng)絡(luò)虛擬體驗驗對顧客網(wǎng)絡(luò)絡(luò)忠誠的影響響1、提出理論論模型文獻綜述、觀觀察設(shè)想提取構(gòu)念形成假設(shè)2、設(shè)計實證證研究方案（（EmpiricalResearch）控制實驗法(Experiment)選擇普遍性樣本（分產(chǎn)品類別別進行，選取取高校學(xué)生，，正態(tài)分布））有代表性樣本本相關(guān)樣本不同樣本3、構(gòu)念測量量（可參考市場場營銷研究，，納雷西，P199））形成構(gòu)念測量量量表（Scale）形成問卷、試試調(diào)查、提煉煉修改量表評價（效效度、信度））網(wǎng)絡(luò)虛擬體驗驗對顧客網(wǎng)絡(luò)絡(luò)忠誠的影響響4、收集數(shù)據(jù)據(jù)樣本的正態(tài)分分布檢驗（Analyze-Descriptive-Frequencies）5、假設(shè)檢驗驗普通分析相關(guān)分析：Analyze-Correlate偏相關(guān)分析：剔除其他變變量影響，將將其作為控制制變量方差分析：F=組間方差差/組內(nèi)方差差，分析某個個因素是否影影響線性關(guān)系分析析判定系統(tǒng)R2反映回歸效果果好壞，越接接近1越好F檢驗（ANOVA）＝＝已解釋/未未解釋，越大大越好回歸系統(tǒng)的T檢驗（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化）參差D-W檢檢驗，接近于于2說明參差差獨立性好問題：多重共共性（變量具具有相同變化化趨勢）、異異方差性（被被解釋變量方方差隨解釋變變量方差變化化）、序列相相關(guān)性（樣本本之間相關(guān)））方法：強行進進入法（Enter）、、逐步進入入法（Stepwise）6、數(shù)據(jù)解釋釋與研究結(jié)論論分析數(shù)據(jù)吻合合或不吻合原原因，形成研研究結(jié)論網(wǎng)絡(luò)營銷研究究專題網(wǎng)絡(luò)消費行為為研究（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費特征，，與傳統(tǒng)消費費行為的對比比分析，體驗驗等）網(wǎng)上市場研究究（市場研究究方法、手段段等）網(wǎng)絡(luò)廣告研究究（受眾、效效率、形式，，實證方面））網(wǎng)絡(luò)定價研究究（策略、影影響）網(wǎng)絡(luò)分銷研究究（與傳統(tǒng)渠渠道的整合，，電子中介的的發(fā)展，供應(yīng)應(yīng)鏈整合）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略略研究（新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)，生生產(chǎn)，包裝，，價值等）網(wǎng)絡(luò)品牌研究究（傳統(tǒng)品牌牌如何延伸到到網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上打造新品品牌）網(wǎng)絡(luò)時代的營營銷理論整合合研究（關(guān)系系營銷、整合合營銷、綠色色營銷、全球球營銷）網(wǎng)絡(luò)營銷是借借助互動式的的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營營銷目標(biāo)網(wǎng)上調(diào)查是在在新媒體上實實施的新的調(diào)調(diào)查工具Internet作為大眾信息息工具影響著著消費者購買買行為網(wǎng)絡(luò)營銷策略略實施時要重重新考慮產(chǎn)品品策略網(wǎng)絡(luò)營銷定價價策略要符合合網(wǎng)上消費者者的消費習(xí)慣慣Internet改變了傳統(tǒng)營營銷渠道，新新型中間商已已經(jīng)誕生利用Internet實實施促銷策略略需從“推””轉(zhuǎn)為“拉””網(wǎng)絡(luò)營銷實施施需從戰(zhàn)略、、技術(shù)、人員員和流程考慮慮小結(jié)結(jié)企業(yè)信息化基基礎(chǔ)供應(yīng)鏈管理客戶關(guān)系管理ERP系統(tǒng)OA軟件金融管理B2B（B-B）的商業(yè)業(yè)模式1.專業(yè)競競價網(wǎng)站：eBay的的專業(yè)版，F(xiàn)2.專業(yè)分分銷網(wǎng)站：摧摧毀供應(yīng)鏈，，Chemdex3.驅(qū)動服服務(wù)：商務(wù)管管理(社區(qū))(會員制)4.信息中中介：信息集集成（B2B的ICP））//Alibaba5.交易中中心：傳統(tǒng)業(yè)業(yè)務(wù)上網(wǎng),鋼鋼鐵、能源（（傳統(tǒng)企業(yè),成本）6.綜合合型B2B占到電子商務(wù)務(wù)交易的80%2005年40%的企業(yè)業(yè)間交易通過過網(wǎng)上進行B2C（B-C）的幾類類商業(yè)模式1.產(chǎn)品網(wǎng)站：Dell、Cisco//Haier(海爾)（傳統(tǒng)企業(yè)，，補充）2.購物終點站：：Amazon//8848.net(8848)（新興，虧損損）3.購物門戶：AOLYahoo//S(新浪商城)（增殖）4.拍賣（持有物物品）：Onsale//Eachnet(易趣)5.虛擬拍賣（C=C)：eBay//Yabuy(雅寶)（新興企業(yè)，，贏利）6.低價目標(biāo)站（（成本)：B//EC123(四通)7.購買服務(wù)用戶戶定價：P//Yabuy(雅寶)8.最優(yōu)價搜索:Jungle//Compare(中華比較)9.集合競價：Accompany//Coolbid(酷必得)10.混合型：相關(guān)數(shù)據(jù)：美美國300億億(1%)、、中國8億(0.056%)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:42:2401:42:2401:421/6/20231:42:24AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:42:2401:42Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:42:2401:42:2401:42Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:42:2401:42:24January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:42:24上上午01:42:241月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:42上上午1月-2301:42January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:42:2401:42:2406J