本文格式為Word版，下載可任意編輯——婚慶公司接單話術(shù)

客戶接洽：分為電話接洽和上門接洽兩類（視處境可補(bǔ)充主動(dòng)電話約新人的處境）電話接洽留神的問題：

（1）溝通時(shí)間不宜過長。

（2）對(duì)于客戶提出的問題要賦予合理的答復(fù)，不能避而不答，一問一答然后變被動(dòng)為主動(dòng)。

（3）切忌操之過急。

（4）接待人員態(tài)度要懇切，語言表達(dá)要明顯，說得頭頭是道，吸引客戶做進(jìn)一步的接洽。

（5）要適當(dāng)?shù)牧私庖恍┛蛻粜畔?。姓什么？什么時(shí)候結(jié)婚？聯(lián)系方式

（6）明確電話接洽的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所問的問題，找出他對(duì)比關(guān)切的問題，報(bào)告客戶我們能為他供給哪些扶助？讓他容許來公司當(dāng)面接洽。

電話話述參考：

您好！花嫁麗人，請(qǐng)問有什么問題需要我扶助呢？接電話的根本禮儀"你們是婚慶公司嗎？'

"是的。'干脆領(lǐng)略

"都有什么服務(wù)？'

"我們這里和婚禮相關(guān)的服務(wù)都有。'（一問一答，回復(fù)問題確定要簡樸。

但是，接下來，他可能會(huì)問你們車

多少錢、主持多少錢，就把你帶走

了，你就得回復(fù)他主持多少錢，車

多少錢。）

"一個(gè)主持人多少錢？'

"我們的主持從1000到10000不等。'

"為什么有1000的？為什么有10000的？'

"主持人的主持水平、主持年限、社會(huì)知名度、回頭客等都抉擇了價(jià)格的不同。假設(shè)您有時(shí)間，可以來我們店里看看他們的主持光盤，選擇你熱愛的那類主持。我也順便把整個(gè)婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個(gè)大致的預(yù)算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少錢以及婚禮中理應(yīng)留神的細(xì)節(jié)給您做個(gè)細(xì)致地介紹'（變被動(dòng)為主動(dòng)）

"你們?cè)谀膬喊。?（切入主題了）

（我們?cè)趪Q(mào)建外SOHO3號(hào)樓上班。）

"你們什么時(shí)候上班??？'

"我們?cè)?:3021:00上班。'（這是電話接洽，目的達(dá)成了，吸引他，幾句話。）

上門接洽（變被動(dòng)為主動(dòng)，促成接單）

（一）寒喧：當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，大片面處境有兩類人群，一是沉靜不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時(shí)間內(nèi)消釋客戶對(duì)新環(huán)境的目生感，拉近與客戶的關(guān)系。讓客戶坐下來，這樣他才有細(xì)心聽我們介紹婚禮工程。

沉靜不語型：對(duì)于不說話的人，我們首先要分析一下理由：可能是這個(gè)人性格內(nèi)向，城府很深；可能是奇怪進(jìn)來看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉靜"您好!接待來花嫁麗人隨意看看。請(qǐng)問是要給摯友接洽一下婚禮還是給自己呢？'"有什么需要我解答的嗎？咱到里面坐下來聊吧'

先入為主型："做一場(chǎng)婚禮多少錢??？'（對(duì)這類開門見山的問題，既要回復(fù)，又不能直接回復(fù)）

"好多人一進(jìn)門都問這個(gè)問題，關(guān)切價(jià)格，人之常情??！是這樣的，我們從幾萬元到幾十萬元的婚禮都做過，也不知道你熱愛哪一種類型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，假設(shè)您有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！'（變被動(dòng)為主動(dòng)，轉(zhuǎn)移客戶的留神力）

"您的婚禮日期定了嗎？'

留神問題：

1、有客戶進(jìn)來，留神根本的禮儀模范。確定要起身相迎，熱心接待。不能坐視不理，也不能熱心過度，要做到恰到好處。使新人進(jìn)來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時(shí)間內(nèi)消釋目生感。

2、讓客戶坐下來，這樣才會(huì)有細(xì)心聽我們介紹婚禮工程。

3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡樸做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對(duì)方，這樣會(huì)讓客戶心理平衡一些。有助于客戶能開啟心扉和我們舉行坦誠交流。

4、接待新人要自然，要真誠。

5、說話的聲音需溫和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當(dāng)放快，相反，語速也要放緩慢些。

話述參考：

"您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮參謀，很欣喜能為您供給接洽。'（說明身份）"現(xiàn)在婚禮打定得怎么樣了？已經(jīng)定下什么工程了？'（了解新人已有的資源）"還有什么沒定呢？這樣吧，我一項(xiàng)一項(xiàng)問你們，你們看你們哪個(gè)沒有，報(bào)告我，有的，咱們就過去。打扮有了嗎？打扮有了，這樣吧，在這里我指點(diǎn)一句，打扮師確定要留神那天之前提前給你試個(gè)妝，其次個(gè)呢，確定要請(qǐng)個(gè)打扮師那天到你家里去打扮，還有打扮師確定要跟著你走，隨時(shí)改妝補(bǔ)妝。''（溫馨提示）

"干嗎用這么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一片面開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供應(yīng)不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個(gè)人認(rèn)為，我覺得沒有必要。'

"作為你來說，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場(chǎng)地布臵的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。'（真誠的表現(xiàn)。）

（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費(fèi)才能，挖掘客戶的需求。

1、交通工具

2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個(gè)婚紗影樓里照的？多少錢的價(jià)位？

5、婚宴地址、標(biāo)準(zhǔn)

6、來賓層次

7、費(fèi)用預(yù)算

8、職業(yè)、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、打扮師等人員是否已經(jīng)定好？

11、對(duì)婚禮有什么要求？

（三）表示公司的優(yōu)勢(shì)

1、語言表示，

我們花嫁麗人畢竟有哪些優(yōu)勢(shì)？

（1）品牌優(yōu)勢(shì)，受西方文化的影響和滲透，融合了中西方傳統(tǒng)文化的精華。在這樣一個(gè)特殊的環(huán)境下誕生了花嫁麗人這個(gè)品牌。

（2）有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，從業(yè)人員都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后才上崗的。

（3）正規(guī)化操作，服務(wù)質(zhì)量不會(huì)縮水，也不會(huì)暗箱操作。

（4）細(xì)致、貼心的服務(wù)，我們的工作人員將每一對(duì)新人的婚禮都當(dāng)成自己最好摯友的婚禮來做。將婚禮當(dāng)天繁瑣的事情放心交給我們花嫁麗人，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。

（5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的天性婚禮。根據(jù)新人自己的喜好、職業(yè)特點(diǎn)、家庭背景、戀愛體驗(yàn)等因素計(jì)劃婚禮。為新人圓夢(mèng)！

（6）文化內(nèi)涵的挖掘。好多新人在婚禮當(dāng)天，都容許討一個(gè)好的口彩，誰也不想在婚禮當(dāng)天犯什么忌諱，而我們花嫁麗人在挖掘婚禮文化內(nèi)涵方面，有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。新人完全可以消去這方面的顧慮。

（7）婚禮當(dāng)中，不單純只是做一個(gè)形式給別人看，也不單純只是為了款待來賓，一場(chǎng)告成的婚禮，是表示新人美好形象的大好機(jī)遇，可以讓新人給親朋好友留下分外好的印象?；摞惾四軌蜃龅竭@一點(diǎn)。（可舉例）

2、畫冊(cè)圖片表示（利潤點(diǎn)，為新人制作婚禮相冊(cè)）

這是為了讓新人有一個(gè)更直觀的印象，通過看畫冊(cè)，我們查看一下新人的喜好，從而有針對(duì)性地介紹他們感興趣的片面。

3、視頻表示

需要一邊看光盤一邊介紹，要給新人講明白，為什么要設(shè)計(jì)成這樣的環(huán)節(jié)。這是由于每人都有自己的喜好，并不是一場(chǎng)婚禮全體的人都熱愛，也就是眾口難調(diào)。而我們表示光盤主要有兩個(gè)目的：一是我們做過告成的婚禮，新人對(duì)這場(chǎng)婚禮也很合意，并報(bào)告客戶新人為什么合意？也就是我們扶助新人解決了什么

問題。二是以看光盤做為一個(gè)載體，探索與客戶一致的話題。查看客戶的喜好！然后再對(duì)癥下藥。

留神問題：

1表示公司的優(yōu)勢(shì)與了解客戶信息，挖掘客戶的需求是交替舉行的，整個(gè)過程要充分表達(dá)出我們的專業(yè)服務(wù)和真誠。

2要讓客戶開口說話，而且是多說話。留神與客戶的溝通這樣我們才能分析出客戶的潛在需求。

3在接待的過程中，切不成像講課一樣，羅列信息，把自己知道的優(yōu)勢(shì)都表示出來，要通過交流找出他們感興趣的話題有側(cè)重地介紹，客戶不感興趣的就少說或不說。

（4）整個(gè)接單過程的時(shí)間大多數(shù)處境下操縱在1.5個(gè)小時(shí)左右，快一點(diǎn)的半個(gè)小時(shí)就夠了。

（5）也可以接合店內(nèi)表示的喜慶用品來介紹婚禮，將喜慶用品的寓意和用途講明白。

（6）接單人員確定要生動(dòng)掌管整個(gè)接待過程，要站在客戶的角度為他們解決問題。當(dāng)客戶心里的不解解除了，相信感也產(chǎn)生了，接單也告成了。

（7）在初次談婚禮的時(shí)候，切忌把婚禮說得很繁雜，以免使新人產(chǎn)生不辦婚禮的念頭。

正確的做法可以這樣：

"第一階段是接親迎親的階段，留神的問題是安好、順暢、禮俗正確。

其次階段婚禮儀式的階段，也是整個(gè)儀式當(dāng)中最短的一段時(shí)間，半個(gè)小時(shí)左右，也是整個(gè)儀式的重頭戲。留神的要點(diǎn)是喜慶、強(qiáng)烈、大方、浪漫'（要把這階段的重要性報(bào)告他）

第三階段就是婚宴階段，這階段的時(shí)間雖然對(duì)比長，但根本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營造一種祥和強(qiáng)烈氣氛。'

（8）假設(shè)沒有當(dāng)天簽單，要留下新人的聯(lián)系方式，或者郵箱。如"假設(shè)便當(dāng)可以留下聯(lián)

系方式，以后我們有優(yōu)待活動(dòng)可以通知您，有婚禮資料可以發(fā)給您，但十足不會(huì)騷擾您。進(jìn)了花嫁麗人的門，也算我們有緣份，出了這個(gè)門大家還是摯友。不從我們這里定婚禮也沒關(guān)系，做婚禮是喜事，我們夢(mèng)想咱們像好摯友一樣，大家高興的合作。'

（四）受理訂金

1、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說："主持人得早定啊，好多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結(jié)婚旺年，好日子結(jié)婚扎堆，主持人的數(shù)量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你容許多花錢都找不到。'

2、訂金的數(shù)額不宜太多。以五百到一千元為宜。

3、收訂金時(shí)要留神分析客戶的心理，訂金的數(shù)額不能說一個(gè)固定的數(shù)，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶500元，那么在和客戶談這個(gè)問題的時(shí)候，可以這樣說："訂金嘛，也不用太多，通常處境下也就是五六百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價(jià)錢高，他也不能再接別的婚禮了。'這樣說，客戶給我們的確定是500元，而不是600元。我們不能說"通常處境下也就是四五百塊錢'那客戶給我們的確定是400元，這就不是我們的心理數(shù)值了。

4、收客戶訂金時(shí)，要給新人開收據(jù)，而且要蓋上花嫁麗人的章。這樣顯得正規(guī)一些，讓新人放心。

5、為了促成首次來訪成交，可以贈(zèng)送一些小工程，也可以搞一些優(yōu)待活動(dòng)（如幾號(hào)之前定婚禮，可獲得什么優(yōu)待？）

（五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）

（六）轉(zhuǎn)交給計(jì)劃師（舉行計(jì)劃階段）

（七）后續(xù)跟蹤服務(wù)（對(duì)于沒有交訂金的客戶，這個(gè)環(huán)節(jié)就很重要了）

1、可以不斷給新人發(fā)些資料。如：

如何挑揀婚紗？

蜜月旅行留神事項(xiàng)

婚禮打定表

2、搞一些公益性的活動(dòng)，通知準(zhǔn)新人來免費(fèi)加入。如：

美新娘培訓(xùn)班

婚禮流行趨勢(shì)與相關(guān)行業(yè)舉辦的促銷活動(dòng)

3、留神問題：

（1）不能頻繁地給客戶打電話；

（2）打電話的時(shí)間要盡量選擇非工作時(shí)間；

（3）找好再次預(yù)約的充沛理由。

一、接單人員話述參考

1、你們剛開業(yè)，還沒做過婚禮吧？

答：我們花嫁麗人的全體的從業(yè)人員，在上崗之前，都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的。雖然剛開業(yè)，但我們卻在培訓(xùn)時(shí)參與實(shí)踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就確定會(huì)給您做一場(chǎng)告成的婚禮的。

2、婚車的價(jià)錢還能低廉嗎？

答：價(jià)格問題還可以磋商，還需要什么別的車嗎？或者是還需要什么別的服務(wù)嗎？留神：不能說不能降價(jià)（要給客戶夢(mèng)想），但真要降，也不能降太多（會(huì)讓客戶我們的報(bào)價(jià)太虛），而且，能不能降價(jià)還要看是否需要其他的工程。（也就是說，能不能降價(jià)是根據(jù)你所需要的整體的服務(wù)而定的。假設(shè)某些日子你光要一個(gè)車，別說低廉了，我都不確定給你。）

3、做一場(chǎng)婚禮多少錢??？

答：（前面已經(jīng)有了一種說法）從幾千元到幾萬元，甚至是十幾萬、百萬元不等。這要看新人的處境和要求了。為什么婚禮的價(jià)錢會(huì)有這么大的出入呢？以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價(jià)錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價(jià)格識(shí)別又很大，而且鮮花的價(jià)格一天一個(gè)價(jià)，遇上情人節(jié)，母親節(jié)那更有識(shí)別了。其實(shí)好多人都很關(guān)切價(jià)錢，這也很正常。不過呢，你若想選擇婚慶公司，價(jià)錢不應(yīng)是排在第