文檔文檔密級：內(nèi)部公開2023-04-25第2023-04-25第1頁,共5頁流程名稱流程名稱銷售工程治理流程版本文件編碼擬制人生效日期L1審核人流程架構(gòu)L2L32023-1-10LTCManageProjectMangeSalesProject批準(zhǔn)人L4銷售工程組組長〔PD〕、工程Owner、適用范圍全球〔運(yùn)營商業(yè)務(wù)〕標(biāo)準(zhǔn)角色客戶責(zé)任人〔AR〕、解決方案責(zé)任人〔FR〕、銷售工程(QA)概述本流程用于標(biāo)準(zhǔn)銷售工程的工程治理業(yè)務(wù)活動，包括銷售工程籌劃、銷售工程監(jiān)控、銷售工程關(guān)閉三個階段。本流程說明書適用于華為技術(shù)運(yùn)營商業(yè)務(wù)銷售工程。企業(yè)業(yè)務(wù)、終端及合資子公司〔包括但不限于華為海洋、華賽〕的單獨銷售工程可以參照本規(guī)定或另行擬制相應(yīng)要求。目的本流程是為了標(biāo)準(zhǔn)LTCPD工程的成功率。術(shù)語名稱銷售工程籌劃報告銷售工程周報銷售工程總結(jié)報告銷售工程運(yùn)作checklistCC3QAATI

定義是工程組進(jìn)展工程規(guī)劃和運(yùn)作，以及和相關(guān)利益關(guān)系人進(jìn)展匯報的材料，包含對銷售工程分析、籌劃和打算。是工程運(yùn)作過程的狀態(tài)報告，目的是向工程組成員通報工程進(jìn)展，提醒問題和風(fēng)險，向工程Owner提出求助。工程完畢后的總結(jié)報告，目的是工程總結(jié)，傳承閱歷。包含工程運(yùn)作過程中的關(guān)鍵要素〔資源、里程碑、關(guān)鍵動作等〕，工程組用《銷售工程運(yùn)作checklist》對工程的運(yùn)作進(jìn)展自檢。CC3：CustomerCentric3,以客戶為中心的工程制鐵三角，包括：AR:AccountResponsible客戶責(zé)任人SR:SolutionResponsible解決方案責(zé)任人FR:FulfillmentResponsible履行責(zé)任人QualityAssuranceEngineer質(zhì)量保證工程師AuthorizetoInvest立項決策ATI決策是指綜合考慮時機(jī)點的戰(zhàn)略價值、財務(wù)和風(fēng)險決策是否立項，并依據(jù)時機(jī)點定級原則，確定時機(jī)點級別，并且進(jìn)展工程授權(quán)。流程起點覺察時機(jī)點流程起點覺察時機(jī)點/線索轉(zhuǎn)化為時機(jī)點流程終點銷售工程關(guān)閉輸入客戶信息、競爭對手信息、自身信息、環(huán)境信息等輸出銷售工程籌劃報告銷售工程周報銷售工程運(yùn)作Checklist銷售工程總結(jié)報告流程績效指標(biāo)指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計算公式無無無角色與職責(zé)角色名稱銷售工程組組長〔PD〕

職責(zé)是工程成敗的第一責(zé)任人標(biāo)和策略、制定工程打算、申請工程立項、召開工程開工會、進(jìn)展工程監(jiān)控、移交和關(guān)閉工程等；對用于ATX評審和決策的材料質(zhì)量負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)對各個工作組的工作打算進(jìn)展審核和監(jiān)控；負(fù)責(zé)對工程組核心組成員的績效進(jìn)展評定；對工程質(zhì)量負(fù)責(zé)；對工程的信息安全負(fù)責(zé)。

對應(yīng)職位/崗位代表處代表/副代表、系統(tǒng)部部長/副部長、AR/SR/FR等工程OWNER 對工程成敗和經(jīng)營負(fù)責(zé)Owner略決策、重大問題解決、高層訪問、資源調(diào)配、一線跑動支持等

片聯(lián)ST成員、片區(qū)總裁、地區(qū)部/STST等客戶責(zé)任人〔AR〕

客戶關(guān)系和可盈利銷售的總體責(zé)任人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)同治理客戶在時機(jī)點活動中的各種期望驅(qū)動可盈利銷售，確保合同的成功簽署識別在將來業(yè)務(wù)可保證的狀況下，獵取決策團(tuán)隊提前啟動的批準(zhǔn)負(fù)責(zé)合同談判策略，與主談人協(xié)同，在合同談判中起主導(dǎo)作用；確保交易和PO的成功簽署、回款以及尾款回收對合同/PO變更談判、回款相關(guān)的問題和爭議的解決總體負(fù)責(zé)

客戶經(jīng)理解決方案責(zé)任 技術(shù)和效勞解決方案總體責(zé)任人負(fù)責(zé)準(zhǔn)確輸出滿足客戶需求的方案產(chǎn)品經(jīng)理/效勞解文檔密級：內(nèi)部公開人〔SR〕

爭力分析客戶網(wǎng)絡(luò)，識別痛點和時機(jī)點確?？蛻艚鉀Q方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持協(xié)同識別解決方案風(fēng)險，制定躲避措施負(fù)責(zé)解決方案的總體規(guī)劃和配置，包括SBOM〔銷售BOM〕、配置清單〔BOQ〕以及需求推測確保最終解決方案能在合同/PO中得以落實并得到有效實施負(fù)責(zé)與客戶一起解決技術(shù)與效勞方案相關(guān)問題反響的市場時機(jī)點、業(yè)務(wù)解決方案和產(chǎn)品時機(jī)點

決方案經(jīng)理(SSR)履行責(zé)任人〔FR〕銷售工程治理員/質(zhì)量保證工程師(QA)

集成合同以及交付執(zhí)行策略進(jìn)展履行風(fēng)險分析并且制定躲避方案分析華為的合同執(zhí)行力量預(yù)備給交付工程經(jīng)理的任務(wù)托付書PD的質(zhì)量治理助手，幫助PD進(jìn)展工程質(zhì)量治理；監(jiān)控工程關(guān)鍵活動執(zhí)行狀況，確保工程依據(jù)流程要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；幫助PD進(jìn)展端到端風(fēng)險監(jiān)控。

交付治理經(jīng)理、交付工程經(jīng)理質(zhì)量保證工程師銷售工程治理員流程圖銷售工程治理流程 版本:V01.00銷售工程籌劃

擬制人:謝峰 審核人:楊軍 批準(zhǔn)人:彭博銷售工程監(jiān)控

生效日期2023-11-20銷售工程關(guān)閉線索轉(zhuǎn)換為時機(jī)點銷售工程PD 工程分析

001

002和策略

003制定工程打算

項預(yù)備

ATI決策流程驗證時機(jī)點召開工程開工會

工會

004工程監(jiān)控

005工程關(guān)閉客戶責(zé)任人解決方案責(zé)

客戶關(guān)系分析分析

目標(biāo)和策略資目標(biāo)和策略確定解決方案

打算打算

營銷四要素策略執(zhí)行進(jìn)度監(jiān)控執(zhí)行溝通計

任人 解決方案分析

目標(biāo)和策略

跟蹤責(zé)任人命初稿

劃

履行責(zé)任人 交付方案分析 目標(biāo)和策略員/QA

打算

質(zhì)量保證和控 制流程說明2023-04-25 第3頁,共5頁文檔文檔密級：內(nèi)部公開2023-04-25第2023-04-25第4頁,共5頁活動編碼活動名稱活動內(nèi)容角色輸入輸出001工程分析PD組織CC3關(guān)系、商務(wù)和融資、解決方案以及PDAR/SR/FR客戶檔案供給商檔案《銷售工程籌劃報告》交付方案的初步分析，并識別工程市場情報風(fēng)險。002確定工程目標(biāo)和策依據(jù)銷售工程分析結(jié)論，PD組織CC3共同確定銷售工程的目標(biāo)和為PDAR/SR/FR《銷售工程籌劃報告》《銷售工程籌劃報告》略達(dá)成目標(biāo)所需要的策略；銷售工程管理員003制定工程打算1PD組織CC3制定工程的進(jìn)度打算、質(zhì)工程OwnerPD《銷售工程策劃報告》《銷售工程策劃報告》量打算、溝通打算、安排風(fēng)險/問題AR/SR/FR跟蹤人、初步選擇工程組需要的人銷售工程管員；2、對銷售工程進(jìn)展工程立項決策、理員定級、任命和授權(quán)，具體見《ATI決策流程》3、工程組成立之后，一周之內(nèi)PD組織工程Owner和工程組核心成員召開工程開工會，完成工程組組員的初步溝通，明確工程的目標(biāo)和策略以及工程組成員分工和責(zé)權(quán)，統(tǒng)一工程治理、運(yùn)作和溝通方式。詳細(xì)見《驗證時機(jī)點流程召開工程開工會》004工程監(jiān)控PD在工程運(yùn)作過程中對工程的進(jìn)PD《銷售工程策《銷售工程周度、風(fēng)險、質(zhì)量、溝通等工程組運(yùn)AR/SR/FR劃報告》報》作狀況進(jìn)展監(jiān)控，并且對工程運(yùn)作銷售工程管《銷售工程運(yùn)中覺察的問題進(jìn)展推動解決。備注：PD需每周組織工程核心組召理員/QA作Checklist》開工程分析會，在消滅例外緊急事項時隨時召開工程分析會，通報項目信息，并針對的變化狀況調(diào)整策略和打算，會后輸出會議紀(jì)要；全部工程需在iSales系統(tǒng)上更項目進(jìn)展，公司級和地區(qū)部/大客戶系統(tǒng)部級工程每周要輸出《銷售工程周報》，通報工程重大進(jìn)展和變化005工程關(guān)閉PD〔也可以用、文件、郵件等其他形式PDAR/SR/FR《銷售工程策劃報告》《銷售工程總結(jié)報告》傳遞信息，建議承受會議方式〕，銷售工程管《銷售工程周對銷售工程運(yùn)作中產(chǎn)生的文檔、客理員報》戶信息、分析到的風(fēng)險等準(zhǔn)時準(zhǔn)確傳遞給交付工程組；PD出《銷售工程總結(jié)報告》釋放工程資源9.支持文件序號文件名