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銷(xiāo)售顧問(wèn)基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧福特標(biāo)致事業(yè)部2013年12月28日2023/2/1目錄

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧簡(jiǎn)介一營(yíng)銷(xiāo)技巧的講解二一：幾種銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)介FAB：F-Feature配置A-advantage優(yōu)勢(shì)B-benefit利益。有些廠(chǎng)家會(huì)在FAB上加上一個(gè)I，也就是FABI，或者有些FBI的稱(chēng)呼，其實(shí)講的技巧是一樣的，

其中I--impact

沖擊。FFB:F-Feature配置F-Function-功能:，B-benefit好處SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售。S-Situation（現(xiàn)狀、背景）P-Problem（困難、問(wèn)題）I-Implication（引申問(wèn)題、暗示）N-Need-payoff（價(jià)值問(wèn)題）。ACE：A-Acknowledge認(rèn)可,C-Conpare比較，E-Elevate提升。CPR:C-Clarify澄清，P-Paraphrase轉(zhuǎn)述，R-Resolve解決。OLET聊天式提問(wèn)技巧：Open-（過(guò)去式經(jīng)歷），Link(對(duì)客戶(hù)回答的興趣)、Empathy(認(rèn)可的生活面)、Transfer（導(dǎo)出我們的優(yōu)勢(shì)）目前廠(chǎng)家培訓(xùn)的技巧主要包括幾種，1、FAB/FBI/FABI/FFB2、SPIN、3、ACE4、CPR、要非常熟悉所推銷(xiāo)車(chē)輛的內(nèi)容要領(lǐng)，熟悉車(chē)輛的賣(mài)點(diǎn)，會(huì)具體操作特性FAB銷(xiāo)售技巧在每個(gè)廠(chǎng)家叫法不一樣，一般叫FAB，比如通用叫FBI，像大眾就會(huì)叫FFB，像日系的廠(chǎng)家就在FAB上在加了一個(gè)I,I是-impact

沖擊，就是指產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益給客戶(hù)帶來(lái)的沖擊和震撼。會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的配置和特性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，包括獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。會(huì)拿數(shù)據(jù)進(jìn)行說(shuō)話(huà)優(yōu)勢(shì)引申問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題要重點(diǎn)介紹車(chē)輛能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，包括售后服務(wù)和附加利益客戶(hù)個(gè)人的切身利益，要依據(jù)客戶(hù)的真實(shí)需求，有針對(duì)性地重點(diǎn)介紹車(chē)輛的性能、用途和優(yōu)點(diǎn)。FABI銷(xiāo)售技巧配置、特性（Feature）－優(yōu)勢(shì)（advantage）－利益、好處（benefit）-沖擊-（impact）F銷(xiāo)售：王先生您好，這是我們XX車(chē)型，該車(chē)帶渦輪增壓，采用缸內(nèi)直噴技術(shù)銷(xiāo)售：我們這款車(chē)動(dòng)力十足，油耗卻不大?？蛻?hù)：現(xiàn)在很多車(chē)都有渦輪增壓，你們的車(chē)有什么不一樣的嗎？B銷(xiāo)售：看來(lái)您了解過(guò)很多產(chǎn)品了，但是您知道嗎？我們采用的渦輪增壓，采用了雙冷卻技術(shù)，可以既停既熄，而且是雙流道技術(shù)，大大的增加了進(jìn)氣量，降低渦輪遲滯現(xiàn)象客戶(hù)：第一次聽(tīng)說(shuō)，這樣倒是方便了很多。I銷(xiāo)售：是啊，在您超車(chē)的時(shí)候您再也不用擔(dān)心您動(dòng)力不給力了，等紅綠燈的時(shí)候迅速的起步也會(huì)讓您很自豪，不僅是渦輪增壓，還有缸內(nèi)直噴，缸內(nèi)直噴為您提高了動(dòng)力，也降低了油耗，一舉兩得啊。FABI銷(xiāo)售技巧1銷(xiāo)售：王先生，請(qǐng)問(wèn)您開(kāi)車(chē)是自用還是商務(wù)啊？您平時(shí)自己跑長(zhǎng)途多嗎？客戶(hù)：是啊，我自己開(kāi)，經(jīng)常跑長(zhǎng)途，我想要個(gè)音響效果好的。銷(xiāo)售：您看，我們XX車(chē)型配備了BOSS的音響，效果很棒的，你聽(tīng)過(guò)BOSS嗎？客戶(hù)：這個(gè)音響跟其他的音響有什么區(qū)別銷(xiāo)售：這個(gè)音響效果非常好，它能夠自動(dòng)調(diào)整音頻的音量，非常注重高低音的音域，聽(tīng)覺(jué)效果會(huì)更好?？蛻?hù)：聽(tīng)你這么說(shuō)，在加上試聽(tīng)，感覺(jué)好像是要好一點(diǎn)。銷(xiāo)售：當(dāng)然了，你想啊，鳥(niǎo)巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車(chē)輛用的音響就是BOSS的，而且它還配備了10個(gè)揚(yáng)聲器，給您帶來(lái)置身現(xiàn)場(chǎng)的高保真效果，您開(kāi)長(zhǎng)途的話(huà)，有這樣的車(chē)載音響陪伴，能給緩解疲勞之余，還能帶來(lái)精神的愉悅。FABI銷(xiāo)售技巧2F銷(xiāo)售：我們的XXX配備了遠(yuǎn)程遙控啟動(dòng)，更方便更實(shí)用客戶(hù)：現(xiàn)在很多車(chē)都有這種配置了，就是不用帶鑰匙。銷(xiāo)售：您說(shuō)的功能是無(wú)鑰匙啟動(dòng)?？蛻?hù)：難道不是嗎?銷(xiāo)售：不是的，車(chē)輛遠(yuǎn)程遙控是指我們不用進(jìn)入車(chē)內(nèi)，用鑰匙就能把車(chē)輛啟動(dòng)，自行運(yùn)行空調(diào)的功能，這個(gè)功能只要鑰匙距離車(chē)輛50米就可以使用，先按鎖車(chē)鍵，再按這個(gè)功能鍵就可以了，是不是很方便呢？客戶(hù)：嗯，不錯(cuò)B銷(xiāo)售：遠(yuǎn)程遙控啟動(dòng)不僅可以先預(yù)熱發(fā)動(dòng)機(jī)，還可以使空調(diào)打開(kāi)，相當(dāng)于有一個(gè)人幫您開(kāi)啟空調(diào)，等您進(jìn)入車(chē)內(nèi)時(shí)，里面的溫度剛好合適客戶(hù)：這樣說(shuō)來(lái)，確實(shí)很舒適，人性化I銷(xiāo)售：您想，在夏天，車(chē)內(nèi)的溫度很高，您要進(jìn)入到車(chē)內(nèi)打開(kāi)空調(diào)，還要等空調(diào)制冷，這樣您在這個(gè)過(guò)程中就像洗了個(gè)桑拿，如果有這個(gè)功能，您就可以在陰涼處提前開(kāi)啟空調(diào)，這樣就好了。FABI銷(xiāo)售技巧3了解客戶(hù)目前的現(xiàn)狀（職業(yè)、家庭、愛(ài)好、目前的正在使用的車(chē)?yán)斡涱櫩偷男枨?，想法，把這些問(wèn)題通過(guò)選擇題的方式一點(diǎn)點(diǎn)的挖掘SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧背景背景（Situation）——困難問(wèn)題（Problem）——引申問(wèn)題Implication——價(jià)值問(wèn)題Need-payoff顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是以從客戶(hù)的背景，到客戶(hù)所遇到的問(wèn)題，利用自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及溝通技巧發(fā)掘客戶(hù)隱性問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售，并建立信任關(guān)系。了解客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)之處尋找我們產(chǎn)品能解決的問(wèn)題困難問(wèn)題引申問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題把隱含的問(wèn)題給挖掘出來(lái)，變成明顯的需求。把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)客戶(hù)的內(nèi)心需求問(wèn)題解決帶來(lái)的價(jià)值，好處。讓客戶(hù)不在注重問(wèn)題，而是找到解決問(wèn)題的方案。銷(xiāo)售：您好，請(qǐng)問(wèn)小姐是隨便看看，還是要我?guī)湍榻B？客戶(hù)：隨便看看銷(xiāo)售：那您隨便看看，我就在離你2米處，有什么需要我解釋的招個(gè)手就行了背景：我看您的知識(shí)、談吐想猜下您的職業(yè)，您職業(yè)跟教育相關(guān)吧，您應(yīng)該比較注重車(chē)輛的舒適性和安全性還有品牌吧，客戶(hù)：是啊，我現(xiàn)在開(kāi)的是XX的某款車(chē)型，主要是自己開(kāi)的多，上下班用。問(wèn)題：您覺(jué)得您現(xiàn)在的車(chē)輛有什么問(wèn)題嗎？，老款的配置低，而且還經(jīng)常修。引申：做你們這行也蠻辛苦的，您應(yīng)該喜歡座椅比較軟點(diǎn)的，您應(yīng)該喜歡油耗省點(diǎn)的，您應(yīng)該喜歡外型穩(wěn)重不失時(shí)尚吧價(jià)值：我們這款車(chē)座椅有按摩功能，我們的油耗比較省。我們的兩廂車(chē)非常適合您的定位。SPIN顧問(wèn)式1銷(xiāo)售：劉總，馬上要暑假了，您要是買(mǎi)了車(chē)，一定會(huì)帶您家小朋友出去玩吧?？蛻?hù)：就是為了方便一家人出去玩才買(mǎi)車(chē)銷(xiāo)售：那現(xiàn)在大夏天的，開(kāi)車(chē)出去一定會(huì)開(kāi)空調(diào)對(duì)嗎客戶(hù)：肯定要開(kāi)的銷(xiāo)售：一般來(lái)說(shuō)，小朋友和大人最合適的溫度都不一樣，你會(huì)不會(huì)為了照顧小朋友而將空調(diào)調(diào)高，讓自己忍受汗流浹背。客戶(hù)：肯定先照顧小孩子引申：對(duì)啊，您說(shuō)您本來(lái)很開(kāi)心的出去玩，在路上就弄得自己一身汗味，玩的興致都沒(méi)了，這樣多沒(méi)意思?？蛻?hù)：照你這樣說(shuō)確實(shí)有點(diǎn)，但這個(gè)不好兼顧啊價(jià)值：我們的車(chē)有雙區(qū)獨(dú)立空調(diào)，可以同時(shí)設(shè)置您和小孩需要的溫度，您看這樣可以照顧到大家，是不是覺(jué)得很好呢？。SPIN顧問(wèn)式2客戶(hù)：你們這款車(chē)挺漂亮的？銷(xiāo)售：是啊，這是剛上市的新車(chē)，的確很漂亮，不知道您主要在什么場(chǎng)合用車(chē)??？。客戶(hù)：主要用于上下班代步，經(jīng)常加班很晚，打車(chē)不方便。銷(xiāo)售：要是經(jīng)常晚上開(kāi)車(chē)的話(huà)，是不是視線(xiàn)非常不好深圳影響您的行車(chē)安全??？客戶(hù)：前臉很漂亮，但是又有點(diǎn)過(guò)了問(wèn)題：你應(yīng)該喜歡穩(wěn)重但是兼得時(shí)尚的吧客戶(hù)：是啊，我最討厭晚上開(kāi)車(chē)了引申-銷(xiāo)售：如果車(chē)上有一款高亮度的疝氣大燈的話(huà)，是不是晚上視線(xiàn)不好的問(wèn)題就解決了呢？客戶(hù)：是的，那樣的話(huà)就不用為視線(xiàn)不好擔(dān)心了價(jià)值：您看，我們這款車(chē)就帶有疝氣大燈，亮度高，還有自動(dòng)感應(yīng)功能，能自動(dòng)感應(yīng)外界光線(xiàn)的變化，自動(dòng)開(kāi)啟大燈，您看，是不是很好。SPIN顧問(wèn)式3承認(rèn)顧客的判斷是明智的承認(rèn)競(jìng)品車(chē)型的優(yōu)勢(shì)牢記顧客的需求，發(fā)現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型相比的其他優(yōu)點(diǎn)ACE競(jìng)品比較方法認(rèn)可比較從對(duì)顧客有意義、并對(duì)我們有利的方面進(jìn)行比較可供選擇的方面有：車(chē)輛配置廠(chǎng)商聲譽(yù)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)銷(xiāo)售人員的知識(shí)第三方推薦其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)提升強(qiáng)調(diào)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)如何更適合顧客所述的希望或需求明確我們?cè)诟?jìng)品比較的過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)地位認(rèn)可（Acknowledge）－比較（Compare）－提升（Elevate）大多數(shù)顧客都會(huì)關(guān)注不止一個(gè)品牌，所以我們必須要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)輛配置和操作能幫助我們更清晰地解釋我們品牌產(chǎn)品的好處，給顧客選擇我們品牌的理由

客戶(hù)：XX的空間比你們的空間大銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)小姐您是指頭部空間還是腿部部空間或是側(cè)邊比我們大？客戶(hù)：腿部和側(cè)部認(rèn)可：小姐您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，XX的膝部空間確實(shí)比我們的大了一點(diǎn)，比較：但只比我們多了一個(gè)拳頭那么大的空間，您看我們的前排座椅的后面特意的為我們的客戶(hù)留出了凹入是的腿部空間設(shè)計(jì)，您看腿部放到里面是不感覺(jué)很舒適，再說(shuō)到我們的側(cè)部空間，我們這款車(chē)的側(cè)門(mén)板采用的是加固防撞設(shè)計(jì)，厚度是10厘米，而XX是9厘米，側(cè)門(mén)我們比XX多了1厘米，我們側(cè)部還有防撞鋼梁，在車(chē)輛受到側(cè)面撞擊時(shí)，對(duì)人身體的傷害就會(huì)比較小，相比較XX而言，我們?cè)趥?cè)部的安全方面顯得比他突出，您說(shuō)是吧提升：再說(shuō)小姐您買(mǎi)車(chē)不止因?yàn)榭臻g一個(gè)因素才買(mǎi)的吧。我們這款車(chē)有很多的亮點(diǎn)，您看您經(jīng)常拉著女兒上下學(xué)和家人一起開(kāi)車(chē)游玩，駕駛的舒適性和操控性也是您考慮的吧客戶(hù)點(diǎn)頭銷(xiāo)售：“那讓我為首先為您介紹一下我們車(chē)的操控性吧”ACE競(jìng)品比較話(huà)術(shù)1ACE競(jìng)品比較話(huà)術(shù)2客戶(hù)：“XX比你們的安全性要好？”銷(xiāo)售：認(rèn)可：“劉先生，看來(lái)您非常懂車(chē)，而且對(duì)車(chē)的安全方面非常重視，的確XX最近這幾年在安全的改進(jìn)方面變化很大。比較：相信你也也知道我們?cè)诎踩@塊是非常重視的，首先是我們的車(chē)身是一個(gè)高剛性、籠式車(chē)身的結(jié)構(gòu)，我們用的鋼材是XX，一般都是用在核艦艇上的，在說(shuō)配置這塊，我們有幾個(gè)安全氣囊，還有ABS+EBD+BAS，這些我們都是必備的，還有其他的一些被動(dòng)安全方面的配置，我們?cè)贜CAP的分?jǐn)?shù)一向位于各大品牌的前列，相信您也清楚吧。提升：再說(shuō)您買(mǎi)車(chē)不止關(guān)注安全性一個(gè)方面吧，您剛才說(shuō)了經(jīng)常用車(chē)跑長(zhǎng)途和接送客人，舒適性和豪華型也是你考慮的吧，讓我給您介紹一下這兩個(gè)方面吧！客戶(hù):XX的百公里加速比你們快認(rèn)可：齊先生您真是非常懂車(chē)，而且非常關(guān)注車(chē)的動(dòng)力性能，能說(shuō)出這么專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)的顧客實(shí)在是沒(méi)有幾位，確實(shí)XX在加速方面的表現(xiàn)都是不俗的客戶(hù)：你過(guò)獎(jiǎng)了，平時(shí)我有時(shí)間就關(guān)注一下比較：您太謙虛了，相信您也知道，我們提到的百公里加速那是專(zhuān)業(yè)的車(chē)手在專(zhuān)業(yè)的跑道上測(cè)試出來(lái)的，那么在那種情況下，零點(diǎn)幾秒的差異反映在日常當(dāng)中是無(wú)法感知的，如果要關(guān)注這個(gè)加速我們就要多參考一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是扭矩輸出，他代表了加速的持續(xù)性，您請(qǐng)看，請(qǐng)客戶(hù)看說(shuō)明書(shū)，我們這款的扭矩輸出時(shí)2500~5000轉(zhuǎn)之間，都能輸出300牛.米的極值，而XX只能在2500轉(zhuǎn)-4000轉(zhuǎn)才能輸出300牛.米，也就是說(shuō)，除非超過(guò)4000轉(zhuǎn)，就不能達(dá)到300牛.米極值，我們?cè)谶@方面就比它表現(xiàn)的比較突出，您說(shuō)對(duì)嗎？提升：那么其次齊先生，我們平時(shí)提到高品質(zhì)的駕駛感受，除了加速性以外，還包括敏捷的操控性和乘坐的舒適性，我們的配備了XX的變速箱，而XX變速箱換擋更加平順，您不會(huì)覺(jué)察換擋間隙，乘坐更加舒適，也提升了燃油的經(jīng)濟(jì)性。還有我們的懸掛，XX的懸掛比較偏軟，而我們的懸掛在調(diào)教方面就比較適中，既增加了操控性也增加了舒適性ACE競(jìng)品比較話(huà)術(shù)3使用開(kāi)放式問(wèn)題進(jìn)一步明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問(wèn)題采用積極的傾聽(tīng)的技巧確保你準(zhǔn)確地理解顧客的異議CPR異議處理方法澄清轉(zhuǎn)述用自己的話(huà)總結(jié)顧客的異議轉(zhuǎn)述顧客的異議，幫助他們重新評(píng)估、調(diào)整和確認(rèn)他們的擔(dān)憂(yōu)轉(zhuǎn)述讓你有機(jī)會(huì)把顧客的異議轉(zhuǎn)化為您更容易應(yīng)對(duì)的表述形式解決從以上兩個(gè)步驟中獲得的時(shí)間和附加信息能夠讓您更容易用專(zhuān)業(yè)的方式加以回應(yīng)承認(rèn)他們的擔(dān)憂(yōu)，理解認(rèn)同顧客的感受，然后給出您的解決方案澄清（Clarify）－轉(zhuǎn)述（Paraphrase）－解決（Resolve）顧客表示異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)，在回應(yīng)首先傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，再用CPR方法將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)點(diǎn)，對(duì)顧客表示關(guān)懷，以提高成交的機(jī)CPR異議處理話(huà)術(shù)1

客戶(hù)：“你們的車(chē)的1.6L百公里油耗是8.2個(gè)油，你們太燒油啦”銷(xiāo)售（澄清）：“劉先生您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，請(qǐng)問(wèn)您關(guān)于8.2個(gè)油耗的信息是從哪里得來(lái)的？”客戶(hù)：“我朋友就是開(kāi)這個(gè)車(chē)的，他跟我說(shuō)的實(shí)際感受”銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)述）：劉先生數(shù)據(jù)顯示我們的油耗是這樣的銷(xiāo)售（解決）：“劉先生，您知道每個(gè)人的駕駛習(xí)慣是不一樣的，有的人在踩剎車(chē)的時(shí)候油門(mén)愿意踩到底，有時(shí)候開(kāi)車(chē)的時(shí)候就愿意一腳油門(mén)一腳剎車(chē)的，這樣的動(dòng)作都會(huì)造成油耗偏高，還有在跑的路況不同以及在日常使用細(xì)節(jié)方面，都會(huì)造成不同的不同的油耗，正常使用的話(huà)，我們的油耗大概是在6.9-7.3個(gè)之間。CPR異議處理話(huà)術(shù)2

客戶(hù)：“你們的保養(yǎng)比XX貴”銷(xiāo)售（澄清）：請(qǐng)問(wèn)李哥您說(shuō)我們的保養(yǎng)比XX偏貴是貴在哪里？客戶(hù)：你們的常規(guī)保養(yǎng)是要貴些銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)述）：“李哥您說(shuō)的對(duì)，我們的保養(yǎng)確實(shí)比他們的貴一點(diǎn)銷(xiāo)售（解決）：您對(duì)比下，其實(shí)這個(gè)保養(yǎng)費(fèi)用是綜合的，要根據(jù)保養(yǎng)的周期來(lái)進(jìn)行整體計(jì)算，如我們是一萬(wàn)公里才保養(yǎng)一次的，而其他品牌的車(chē)5000公里一保養(yǎng)，還有零件更換上，比如我們的火花塞是3萬(wàn)公里一換，而競(jìng)品是2萬(wàn)公里，等等，您綜合考慮下，我們算起來(lái)是很劃算的客戶(hù)：你們的車(chē)子沒(méi)有XX的好看銷(xiāo)售（澄清）能不能告訴我您覺(jué)得我們的車(chē)在哪些設(shè)計(jì)方面不如XX？客戶(hù)比如說(shuō)前臉，還有車(chē)腰線(xiàn)，沒(méi)有XX品牌的動(dòng)感銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)述）：如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話(huà)，您是覺(jué)得我們的車(chē)沒(méi)有XX車(chē)動(dòng)感，他們的外型更加時(shí)尚。銷(xiāo)售（解決）：您提出我們的這款車(chē)型沒(méi)有XX設(shè)計(jì)好看的這個(gè)問(wèn)題，有很多客戶(hù)跟我表達(dá)了跟您類(lèi)似的觀(guān)點(diǎn)，而且我們的這款車(chē)確實(shí)不如XX漂亮，但是XX的車(chē)型A柱比較寬，駕駛者視線(xiàn)容易受阻，安全隱患比較大，而我們的車(chē)安全性能比較好，車(chē)型的話(huà)穩(wěn)重且不缺時(shí)尚，您說(shuō)是吧。CPR異議處理話(huà)術(shù)3客戶(hù)對(duì)自己過(guò)去式的經(jīng)歷，熟悉的事情表現(xiàn)出熱情，可以在接觸的過(guò)程中采用開(kāi)放式提問(wèn)，收集客戶(hù)有關(guān)用車(chē)、買(mǎi)車(chē)的信息過(guò)去式經(jīng)歷OLET聊天式銷(xiāo)售技巧就是為了將客戶(hù)的防備心理降到最低，讓客戶(hù)買(mǎi)車(chē)像聊天一樣，不會(huì)有任何的心理負(fù)擔(dān)，這樣的話(huà)，我們講的利益客戶(hù)更加能消化和信任我們針對(duì)可能與購(gòu)車(chē)有關(guān)的經(jīng)歷、信息，要求客戶(hù)做具體的展開(kāi)，在客戶(hù)表述過(guò)程中與其關(guān)系逐漸熟悉對(duì)客戶(hù)回答的興趣認(rèn)可的生活面導(dǎo)出我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)表示出理解認(rèn)同，以個(gè)人結(jié)合實(shí)際的案例，增加認(rèn)可的可信度，對(duì)客戶(hù)的心理感受表示理解將客戶(hù)的需求引導(dǎo)到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并用話(huà)術(shù)來(lái)做介紹OLET聊天式銷(xiāo)售技巧過(guò)去式經(jīng)歷（Open）－對(duì)客戶(hù)回答的興趣（Link）－認(rèn)可的生活面（Empathy）-導(dǎo)出我們的優(yōu)勢(shì)（Transfer）銷(xiāo)售：先生您好，請(qǐng)問(wèn)您想了解一下我們哪款車(chē)型？客戶(hù)：我想看看你們的XX車(chē)型銷(xiāo)售：先生您很有眼光啊，XX車(chē)型是我們品牌熱銷(xiāo)車(chē)型，不知道您對(duì)它哪方面比較感興趣呢？客戶(hù)：我還真是不了解，想先看看。銷(xiāo)售：除了我們的XX，您還關(guān)注了哪些同級(jí)車(chē)型？客戶(hù)：之前看過(guò)了XXX,覺(jué)得還不錯(cuò)。L銷(xiāo)售：XXX也是一款不錯(cuò)的車(chē)，那您看的是哪個(gè)版本，您最喜歡它哪些方面客戶(hù)：內(nèi)飾以及一些細(xì)節(jié)做得不錯(cuò)，就是外觀(guān)沒(méi)有你們的XX大氣，我經(jīng)常要去拜訪(fǎng)生意伙伴，所以面子很重要??！E銷(xiāo)售，我理解您的想法，如果是我，我也喜歡做工精良，外觀(guān)大氣有面子的車(chē)。客戶(hù)：是嗎？你也這樣認(rèn)為的。T銷(xiāo)售：是啊，做生意的話(huà)要開(kāi)一臺(tái)大氣有面子的車(chē)，而且您也經(jīng)常出差，免不了跑長(zhǎng)途吧，高速行駛的時(shí)候?qū)?chē)子的靜音性也很注重吧，