《獨特賣點，撬動招生的支點》秦朗主講秦朗簡介中國新東方教育投資集團(tuán)首席培訓(xùn)師1中國個性化教育研究院研究員2中國成才學(xué)研究會秘書長3暢銷書《自動化招生》作者4

課程大綱獨特賣點有何意義獨特賣點的定義獨特賣點3個要素獨特賣點如何挖掘獨特賣點14個模板你會動心嗎？“本校擁有一流的師資---經(jīng)驗豐富的名師與資深外教…”“我們的教學(xué)方法新穎獨特、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)…”“本校課程內(nèi)容更豐富,報名價格更優(yōu)惠…這些招生簡章，如果你是學(xué)生，你看了會動心嗎?會選擇去報名嗎？獨特賣點，撬動招生的支點！獨特賣點具體分析為什么你要去沃爾瑪去購物？——因為，天天平價！為什么，你要用騰訊QQ？——因為免費，因為用戶最多。王老吉——怕上火，喝王老吉！腦白金——孝敬爸媽，腦白金！同樣的，你要吸引更多的學(xué)生……來報名，你就必須提供競爭者無法提供的好處或者利益，這就是獨特賣點！獨特賣點，有什么不可思議的作用？我們在招生過程中，靠什么把學(xué)生催眠，靠什么來吸引學(xué)生……報名？為什么你的招生簡章被當(dāng)作垃圾仍掉？為什么你的課程無論如何努力都無法賣出高價？為什么你的學(xué)校始終無法超越你的競爭對手？答案很簡單，你的學(xué)校，沒有獨特競爭優(yōu)勢，或者說，你無法給學(xué)生一個非選擇你不可的理由！所以，盡管你很努力，可是……招生寥寥無幾！他們，因為獨特賣點…深深受益！案例一：北京現(xiàn)代新理念英語，因為賣點獨特，一經(jīng)推出，立刻引起了強(qiáng)烈的反響，從08年創(chuàng)辦至今，已經(jīng)發(fā)展了800多個加盟校，創(chuàng)造了一個培訓(xùn)界的奇跡。案例二：一個縣城的小學(xué)校，因為賣點獨特，招生數(shù)量從15個人，一下子達(dá)到了200多人。案例三：我所輔導(dǎo)的一個客戶，本來已經(jīng)瀕臨倒閉，但因為我?guī)退业搅霜毺刭u點，一年半后，營業(yè)額增加了5倍,更加重要的是，現(xiàn)在她幾乎不用主動招生，她的學(xué)生都爭著幫她做轉(zhuǎn)介紹。他們成功的秘訣很多，但是非常重要的是……他們都找到了秘密武器……獨特賣點！新理念英語獨特賣點英語學(xué)習(xí)魔術(shù)師:學(xué)習(xí)時間減少2/3,學(xué)習(xí)效果提高3倍；娛樂英語:中國第一家將娛樂明星寫進(jìn)教材的英語培訓(xùn)學(xué)校；新式學(xué)習(xí)武器:中國第一家實現(xiàn)教材+點讀筆學(xué)習(xí)+網(wǎng)校的英語培訓(xùn)學(xué)校；先進(jìn)的學(xué)習(xí)工具+快樂的學(xué)習(xí)體驗+高效的學(xué)習(xí)效果；什么是獨特賣點所謂獨特賣點，就是能當(dāng)場打動學(xué)生的亮點，能讓學(xué)生在一瞬間決定要報名的刺激點，是你的對手所沒有的，或者無法提供的，是人無我有，人有我優(yōu)的策略。100%從學(xué)生的角度去思考:“他最需要什么?他的夢想是什么?他有什么喜好?”然后提供給他相應(yīng)的教學(xué)和服務(wù).獨特賣點要求走進(jìn)學(xué)生的內(nèi)心世界，了解學(xué)生真正的需求！提供相應(yīng)的教學(xué)和服務(wù)，從而去創(chuàng)造吸引學(xué)生報名的亮點。獨特賣點3大要素培養(yǎng)以市場為導(dǎo)向的思維，將注意力放在滿足學(xué)生需求上；聚焦你最擅長的培訓(xùn)項目；自我調(diào)整以滿足學(xué)生需求；用簡單的/輕松的/準(zhǔn)確的/生動的語言，傳遞你的獨特價值；預(yù)先讓學(xué)生體驗課程的價值；必須測試；給你的品牌塑造一個故事；不要去賣價格，而要塑造價值；唯一性聚焦性明確性唯一性就是指對手做不到的或者無法提供的，比如教學(xué)質(zhì)量、升學(xué)率、教學(xué)環(huán)境、比如360度的保姆似服務(wù)等等。唯一擁有專業(yè)外教的培訓(xùn)學(xué)校。首家對中小學(xué)生進(jìn)行一對一個性化課外輔導(dǎo)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。蒙牛未來星兒童牛奶

-中國第一款專業(yè)兒童牛奶。聚焦性

聚焦最有競爭力的點，以達(dá)到打動和吸引學(xué)生報名的目的。先重點突出某個培訓(xùn)科目。（北京新東方

）學(xué)數(shù)學(xué)，到百年樹人。集中優(yōu)勢，各個擊破！明確性

用生動的，簡單的，具體的語言，告訴家長，你能給他提供什么具體的好處和結(jié)果。巨人教育的5天練好鋼筆字。100小時提高30分。用具體的數(shù)字，告訴家長，通過培訓(xùn)能得到什么樣的可以看得到的可以預(yù)知的結(jié)果。8家直屬學(xué)校，200名專業(yè)教師，打造畢節(jié)實力最強(qiáng)的培訓(xùn)學(xué)校。素質(zhì)教育不怕考，不僅分高榜樣好。語言一定要簡單

生動

具體。挖掘家長、學(xué)生的需求點。家長：除了希望讓孩子，獲得培訓(xùn)科目方面的提高，同時更希望得到更多的附加值。學(xué)生：更簡單、更快樂、更輕松、更有趣，更多的尊重與認(rèn)可。這些需求點，是我們制定獨特賣點的依托。民辦學(xué)校14個傻瓜式獨特賣點模板學(xué)校的地理位置：入學(xué)方便，繁華地帶；一流的教學(xué)品質(zhì)：教學(xué)質(zhì)量，成績提高率，學(xué)習(xí)效果；教學(xué)效果保證：保證提高成績高附加值的服務(wù)：親子教育，父母課堂，感恩課程；歷史的沉淀：昂立教育，百年交大精神傳承；比其他機(jī)構(gòu)更多的承諾或保證：零風(fēng)險承諾；卓越的品牌效應(yīng)能給學(xué)生提供更好的解決方案：激發(fā)興趣高效學(xué)習(xí)；得到社會高認(rèn)可度學(xué)生在學(xué)習(xí)上的卓越表現(xiàn)誘人的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境名師效應(yīng)學(xué)校的綜合實力特色的教育模式：一對一/教練式/潛能激發(fā)如何提煉賣點第一步：挖掘家長、學(xué)生，他們的需求點。第二步：對這些賣點進(jìn)行排列順序，調(diào)查出在這些相關(guān)的需求中，那個是最重