《如何學會分析市場》市場分析決定著我們的目標和方向，是我們決策的重要參考依據(jù)，也是我們認知這個市場，做好這個市場的前提。然而大多數(shù)的人還不會進行市場分析，缺乏市場分析的方法和要點。因此如何進行市場分析。內容有以下三個模塊。一、分析誰？我們在市場中到底要分析誰？都知道分析競爭對手，這個太過于概括，我們到底要分析哪些競爭對手。二、分析什么？如果我們找到了我們的競爭對手，我們要分析什么？三、分析的方法論。我們找到了競爭對手或市場的模塊，我們也知道要分析什么，那接下來如何分析得出結論，協(xié)助決策。我們都知道，進行市場分析需要看市場的變化，具體的趨勢，但是變化和趨勢都只是概況，如果想看清楚市場真正的風向標，真正的趨勢和變化，我們需要看這個風向標下面具體的商業(yè)案例。也就是說在市場分析當中，對競爭對手的分析是最為重要的。第一模塊：分析誰。做電商要分析哪些競爭對手呢？1、我們要分析【賣得好的】競爭對手的產(chǎn)品賣得好，說明這個競爭對手或者這個產(chǎn)品一定有其獨特的優(yōu)勢。在市場中廣泛受到消費者和平臺的認可。因此我們要對它進行分析。對市場的初步分析建立要以銷量排序的前20名為基準。我們要分析核心關鍵詞銷量排序的前20名。我們要分析二級關鍵詞銷量排序的前20名。我們要分析低中高各個價格段銷量排序的前20名。這些產(chǎn)品之所以能做到前20名，一定有它核心的原因，不只是低價競爭這么簡單。我們可以通過核心關鍵詞銷量排序前20名，來了解這個市場的體量值大小，市場銷售格局的構成到底如何，銷量是否集中化？我們可以通過分析市場的二級關鍵詞排序前20名，來了解這個市場在細分市場上的一些變化，將來如何進化。我們可以通過低客單價排名的前20名，來分析進入這個市場的難度系數(shù)，競爭激烈度大不大，需要多高的門檻。我們可以通過中等客單價的排序前20名，來分析這個市場定價的邏輯和技巧，找到合理定價的邊界。我們可以通過高客單價排序的前20名，來分析這個市場可能會存在哪些值得遷移的產(chǎn)品，值得學習的賣點，值得復制的爆款?？梢缘脑?，我們做一個PPT,或者建立一個競爭對手的監(jiān)控檔案。對手每一次修改標題，每次修改詳情，每一次修改主圖，每一次修改車圖，每一次修改賣點，我們都要進行留存。要對對手進行實時的監(jiān)控，長期的監(jiān)控，全程的監(jiān)控。這個工作做到位，基本上我們的市場分析已經(jīng)完成了40%。這是對市場競爭對手的主體分析，也叫成功模型的研究，樣板案例的參考。只有見過足夠多的爆款，找到爆款當中共同的規(guī)律，你才能找到把自己的產(chǎn)品塑造成爆款的法門。2、我們要分析【賣得快的】所謂賣得快，就是成交速度大于同行，成交增長幅度大于同行。這種產(chǎn)品是市場的風向標。賣得快意味著受到消費者的喜愛，能到平臺的傾斜加持。這種分析要敏銳，發(fā)現(xiàn)得越早對我們的機會越大。我們要分析市場中哪些寶貝的流量增長較快。我們要分析市場中哪些寶貝的銷量增長較快。我們要分析市場中哪些店鋪的排名飆升較快。我們要分析市場中哪些新品基礎銷量累積完成的速度較快。我們要分析這個市場中哪些關鍵詞的增長速度較快。以上分析尤為重要，增長高于同行，流量是超額配置，說明這個產(chǎn)品一定具備了成為爆款的基因，或者這家店鋪一定做了一個非常有價值的動作，值得我們模仿和借鑒，從這些產(chǎn)品當中我們可以知道，平臺哪些類型的產(chǎn)品將會爆起。如果我們對賣得快的產(chǎn)品，做了足夠充分的分析，相信我們就能發(fā)現(xiàn)很多已經(jīng)到來的機會。3、我們要分析【賣得高的】所謂的賣得高主要是指價位段較高。價格是限制市場體量一個重要的要素，所以定高價是絕大多數(shù)商家所不愿意采取的行為，因為價格過高意味著市場份額就較小，市場體量值就很難做大。如果一個商家，寧愿市場體量值較小，也愿意賣一個很高的價格，說明這個市場的利潤是可觀的。我們要分析他價格賣得高的根源，這對我們具有極大的啟示意義。如果他是因為品牌的原因，價格定價較高，且能完成較好的銷售。說明你這個行業(yè)可以采取大品牌的授權或代理模式。品牌在你們行業(yè)中具有很高的溢價能力。如果你在行業(yè)里面找到一個品牌，價格可以賣得并不是很貴，殺入市場，你將會縱貫上下，橫掃高低，快速成為具有市場規(guī)模的商家。如果他是因為產(chǎn)品具有獨特的差異化，價格定得較高。我們就需要思考，這個產(chǎn)品的成本有沒有可能會降下來，這個產(chǎn)品的差異化是非常值得我們借鑒的，因為有消費者愿意為它付出更高的價格買單，說明這個產(chǎn)品創(chuàng)新是成功的，如果我們在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程當中，能夠把價格給降下來，成本得到合理的管控，也意味著這個市場也一定是我們的。如果這個產(chǎn)品處在一個無競爭的狀態(tài)，之所以定價較高，是因為沒有競爭對手。我們就可以得知這個產(chǎn)品，其實只是因為時間窗口的機會，獲得了大的紅利。屬于趨勢性產(chǎn)品，新品類或新產(chǎn)品。可以把這些產(chǎn)品進行升級改進，改造，在各價位段進行布局打爆。如果他的產(chǎn)品并沒有什么特殊，也不是市場上完全沒有這種產(chǎn)品，更不是什么品牌。他也可以價格賣得比較高，而且有一定的市場體量，說明在你們這個行業(yè)，存在著真正的高客單價的消費人群，這部分人群只愿意買貴的東西，不愿意買對的東西。這個市場大有可為。如果我們對那些賣得高的產(chǎn)品，做了足夠充分的分析，相信我們就能提前發(fā)現(xiàn)很多即將到來的機會。4、我們要分析【賣得易的】所謂賣得易，就是在市場中銷售相對來說比較容易。之所以說它容易，就是因為它的頁面視覺做得很一般，產(chǎn)品本身也并沒有什么創(chuàng)新和改進，只是屬于一般的產(chǎn)品，甚至推廣能力也較為弱，甚至不存在推廣，而行業(yè)當中大多數(shù)競爭對手，都貌似沒有認真打理店鋪。如果這樣的產(chǎn)品在市場中，就這么容易地賣掉了，那意味著這個市場就是典型的藍海市場細分市場。我們借助于自己優(yōu)秀的產(chǎn)品打磨能力，差異化視覺的改造能力以及專業(yè)的推廣能力，將會在這個行業(yè)當中率先成為行業(yè)老大，這個時候如果我們借用多店的模式，可以對這個行業(yè)完成霸屏封殺壟斷。就像之前有一個學員，做的是焊臺，這種產(chǎn)品比較細分，對手大多不認真打理，也沒有什么技術含量，因此足足賺了五六年的錢。突然間有一個非本行業(yè)的外行競爭對手殺了進來，不管從視覺還是做產(chǎn)品，借鑒小米風的極簡風，進來改造這個行業(yè)，很快速地就完成了突圍。給這個存在很多年的Top商家給予了沉重的打擊，業(yè)績下滑，所以才過來學習。因為這種市場是極其容易做的，我們能不能做得好，主要取決于對手弱不弱，如果你在市場中發(fā)現(xiàn)賣得比較容易的產(chǎn)品。說明這個市場是個機會點，千萬不要放棄。5、我們要分析【賣得像的】所謂賣得像，就是跨類目尋找和我們同類人群或者同類屬性的銷量前20對手進行分析，因為相似，值得借鑒。同類場景的像：（如：裝修場景）北歐風格的家具北歐風格的燈飾北歐風格的桌布北歐風格的地毯北歐風格的擺件北歐風格的器具其布局店鋪，視覺打造方式，產(chǎn)品塑造模式，品牌策劃樣式，非常值得我們學習和借鑒。同類人群的像：（如：兒童人群）兒童的浴巾，兒童的睡袋，兒童的哈衣，兒童的內褲，兒童的襪子，兒童的汗巾，兒童的家紡，其布局店鋪，視覺打造方式，產(chǎn)品塑造模式，品牌策劃樣式，也非常值得我們學習和借鑒。同個屬性的像：（保護骨骼）腿部護膝肩頸護理腰椎護理矯正護理這種分析可以讓我們借鑒跨行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，抓住新的靈感，突破現(xiàn)有的市場認知的局限性。第二模塊：分析什么。知道了分析誰，那我們分析什么？1、【分析產(chǎn)品】尤其針對的是爆款分析，當然不限于爆款分析。分析這個產(chǎn)品的賣相如何，外觀特征上有哪些比較差異化的感知點？要分析這個產(chǎn)品的賣點如何，有哪些賣點是具備價值但沒有被放大的。要分析這個產(chǎn)品的5張主圖的邏輯是什么？角度是什么？拍攝方式是什么？背景是什么？模特的調性是什么？要分析這個產(chǎn)品的詳情頁邏輯是什么？如何展示的？有哪些描述點和角度？分析這個產(chǎn)品的主圖視頻如何？是否視頻當中解釋了這款產(chǎn)品的核心關注點，在視頻上我們可否做得更創(chuàng)新。有哪些好的點值得我們借鑒？要分析這個產(chǎn)品的評價都是來自哪些人。他們的評價出現(xiàn)的高頻關鍵詞是什么？尤其是針對差評和曬圖的評價，要做更加深入的分析。要分析這個產(chǎn)品的問大家有哪些提問方式。是如何進行回答的？要分析這個產(chǎn)品的定價，為什么定在這個價格，在市場中是否具有競爭力？要分析這個產(chǎn)品的標題，分別由哪些關鍵詞的組合組成，與我們有何差異？要分析這個產(chǎn)品下面做了什么樣的關聯(lián)，是否使用了優(yōu)惠券，做了什么樣的套餐設置？要分析這個產(chǎn)品的SKU組成。要分析這個SKU的復雜度，了解他的縱深。是如何命名他們的SKU的。最好也能知道哪一列SKU的組合，是最容易購買的。要發(fā)送鏈接給他的客服，通過詢問你們的產(chǎn)品和別人有什么區(qū)別，為什么你們的價格比別人貴？你們的價格比別人低，是否不如別人等等一系列的問法，來檢驗一下對手的產(chǎn)品力培訓做得好不好，有哪些點是我們可以借鑒的？要分析這個產(chǎn)品的流量通道有哪些？哪幾種流量入口？要分析這個產(chǎn)品的成交關鍵詞是什么？要分析這個產(chǎn)品的成本大概是多少？要分析這個產(chǎn)品的升級款將會是什么樣子的？以上分析只是對產(chǎn)品的基本分析，如果能夠全程地看待這個產(chǎn)品，長期地監(jiān)控產(chǎn)品，我們將會更加深入地了解這些產(chǎn)品對我們的價值。2、【分析布局】除了分析產(chǎn)品，其次就是分析布局。我們需要分析這家店鋪的布局，總共有多少款產(chǎn)品，具體到個位數(shù)。我們需要知道這家店鋪銷量排在前10的產(chǎn)品之間，有什么樣的一個排列順序，之間有何關聯(lián)，屬性人群是否一致？我們需要知道這家店鋪最低定價與最高定價之間的跨度。我們需要知道這家店鋪的上新頻率。我們需要知道這家店鋪的動銷水平，包括動銷率，動銷速度，動銷深度我們需要觀察這家店鋪，頁面是否有統(tǒng)一的模板和風格。我們需要知道這家店鋪的銷售額主要來源于哪些產(chǎn)品。由多少個產(chǎn)品支撐了它的銷售體系。我們需要知道，這些產(chǎn)品布局之間覆蓋了多少個關鍵詞。我們需要知道這家店鋪的引流款爆款，潛力爆款，以及上新重點推廣的款式。我們需要知道這家店鋪產(chǎn)品的貨品來源。如上分析是站在整個店的角度來思考競爭對手的發(fā)展脈絡?？梢耘c我們整個店鋪進行整體對比。讓我們知道，大范圍的差距是在哪些細微的地方發(fā)生了改變。3、【分析過程】第三，我們要分析過程。我們要分析這家店是怎么起來的，不能一葉障目，有全過程的了解，這樣才能更加理解這個店鋪的生生死死、起起伏伏。要知道這家店鋪哪一年開店？老板實力、為人秉性，帶團隊的風格，這家公司股東的構成。我們需要知道這家店鋪的老板與主要的公司人才，運營美工之間的關系，是親屬關系還是外聘關系？何時進來？我們需要知道這家店鋪，在何處學習？使用了什么樣的方法？我們需要知道這家企業(yè)具備什么樣的理念？在做什么樣的準備？我們需要知道這家店鋪擁有什么樣的供應鏈關系？具備什么樣的優(yōu)勢？我們需要知道這家店鋪存在什么樣的短板？我們需要知道這家店鋪在運營的過程當中，改過幾次標題，換過幾次視覺圖片，是否上活動？上哪些活動？使用什么資源？推廣節(jié)奏如何，推廣方法怎樣？對一個店鋪的發(fā)展過程要有更清楚的了解，這個店鋪的產(chǎn)品結構做了什么改變，貨品規(guī)劃做了幾次更迭？改變視覺體系做了什么升級？推廣重點方向做了幾次轉移？他是如何一步一步發(fā)展到今天的。過程的分析越深入，我們就能越能理解這家店鋪真正的支撐點是什么，不會強行地模仿一個點，而是通過對他的本質的了解，更能抓住根源，找到有用的方法。4、【分析數(shù)據(jù)】數(shù)據(jù)分析是作為決策者最頭疼的事情，往往認為這大多是運營應該干的事情。那是因為數(shù)據(jù)涉及面太多了，有很多零零碎碎的點，即便把一堆數(shù)據(jù)放在我們面前，我們也不知道數(shù)據(jù)之間的邏輯是什么，所以往往看著比較麻木，并沒有覺得有何不同。數(shù)據(jù)分析尤為重要，它是驗證你如上分析的最科學的一個依據(jù)。作為老板，我們要做關鍵數(shù)據(jù)指標分析，不用那么細，你只需要把以下數(shù)據(jù)看明白即可，不用看太多。行業(yè)數(shù)據(jù)：行業(yè)的品類增長幅度：什么品類最好賣——趨勢品類？行業(yè)的屬性增長幅度：什么屬性最熱賣——趨勢屬性？行業(yè)的飆升詞增長幅度：什么關鍵詞最熱搜——趨勢需求？行業(yè)的飆升店銷售增幅：什么店鋪最黑馬——趨勢店鋪？店鋪數(shù)據(jù)：動銷占比：日動銷和月動銷指標。動銷關聯(lián)：動銷的關聯(lián)效率。流失數(shù)據(jù)：店鋪訪客流失流向。產(chǎn)品數(shù)據(jù)：成交入口有何差別：哪些流量渠道支撐了這款產(chǎn)品增長。成交效率有何差別：點擊-收藏-加購-轉化效率是否高過同行。成交速度有何產(chǎn)別：流量增長幅度和成交增長幅度的比例標準。成交價值有何區(qū)別：哪些產(chǎn)品投產(chǎn)優(yōu)質的要放大，哪些要減少。財務數(shù)據(jù)：成本表、利潤表、訪客表。數(shù)據(jù)分析是為了驗證感覺，數(shù)據(jù)分析是為了尋找邏輯，數(shù)據(jù)分析是為了找到變化，數(shù)據(jù)分析是為了清晰走向。電商的一切變化都可以數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)是未來互聯(lián)網(wǎng)的新能源，我們每天統(tǒng)計數(shù)據(jù)，不是為了留存數(shù)據(jù)，而是為了利用數(shù)據(jù)背后的邏輯協(xié)助決策。第三模塊：分析的方法論。知道了分析誰，知道了分析什么，接下來就是我們采取什么樣的方法論來分析。我們之所以做市場分析，就是希望決策有所憑據(jù)，這是成為我們甄別對錯，確定導向，設定標準的關鍵。所以一定要采取正確的分析方法。一般，市場分析我們主要通過以下三種方法得出結論。1、【比對差異】分析對手和我們之間的差別。細節(jié)形成差別，差別造就差距。競爭只有站在同等的競爭條件下，才能實現(xiàn)對等競爭。我們才能知道決定差別差距的根源是什么。很多時候我們不能打敗對手，是因為我們和對手的競爭條件不是對等的?；蛘哒f在硬實力上都沒有實現(xiàn)對等。就像之前見過的一個家具賣家一樣，來上課，說自己是做北歐風格的家具，全店只有40多款產(chǎn)品，目前自己研發(fā)。我就問：你是不是覺得你的店鋪流量不穩(wěn)定，業(yè)績上不去啊？她說：老師你怎么知道？你看過我們店鋪么？我說：我沒有看過你的店鋪，也不知道你說的是哪家店，但是根據(jù)你的信息我就斷定你的月銷售業(yè)績不超過100萬。憑你說的40多款，就知道你的流量肯定不穩(wěn)定。她連連點頭。我問：你們的目標競爭對手都過百萬了么？她說：有兩家過了100萬，產(chǎn)品和我很類似。但其實并不比我們厲害多少，產(chǎn)品有時候感覺還沒有我的質量好，不明白為什么干不過他家。我說：細節(jié)形成差別，差別造就差距。一問即明，她只有40多款產(chǎn)品，競爭對手的店鋪卻有160多款寶貝，成系列成風格，詳情中覆蓋的場景類型比她多很多，所以她的業(yè)績始終沒有辦法做好，與對手之間的業(yè)績差了2~3倍。不是他們的運營水平有多差，也不是他們的產(chǎn)品有多差，主要是他們的產(chǎn)品體系存在著差距。因為產(chǎn)品結構決定流量結構，流量結構決定銷量結構，銷量結構決定店鋪結構。你需要分析我們的店鋪與競爭對手之間：銷售額的承載基數(shù)和對方的店鋪銷售額的承載基數(shù)有何不同？銷售額構成與對方的店鋪銷售額構成之間的不同？對手的推廣策略與我們的推廣策略有何不同？對手的邏輯展示與我們的邏輯展示有何不同等！當我們明確這些差別，我們就知道我們和對手之間的差距是怎么形成的。對對手優(yōu)點進行綜合提煉，翻新，借鑒，把我們的缺點與逐步彌補。哪里不行補哪里。至少在某種程度上可以形成對等競爭。在與競爭對手競爭的時候，我們不允許在硬件上有明顯的不對等。請問你現(xiàn)在是否真的了把差距差別匯總成表，逐步拉平了么？2、【提煉基因】競爭對手和我們之間的比較，是不同點的比較。競爭對手與競爭對手之間的比較更重要，我們需要研讀成功案例，分析這些成功模型的共同點，也是形成規(guī)律性認知的前提。就像你研究了100個高客單價的爆款，你必然知道賣高客單價的爆款，必須要具備哪些核心要素，什么樣的產(chǎn)品才能成為高客單價的爆款。凡事都有規(guī)律，那么爆款亦不例外。做得好的店鋪一定存在高度的共性。就像之前給大家講過的一個案例一樣：所有做到女鞋銷售業(yè)績前10名的，他們的店鋪產(chǎn)品都是大于500款的，這是他們的共同點，那我們是不是可以假設，只有店鋪有了500款的產(chǎn)品基數(shù)，才能實現(xiàn)動銷規(guī)模的變大，店鋪層級的提升。這是一個假設的結論，當我們找不到其他更具備直接性的證據(jù)時，我們就必須對這個假設進行驗證，然可能對，也可能不對。我們再次分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，原來那些容易形成爆款的產(chǎn)品屬于基本款較多，但是是屬于有特點的基本款，而那些關聯(lián)效果的款式屬于潮流新款。當你找到的共同基因越多，我們就越能作出準確的判斷。最后按照這樣的選款邏輯，達到了一定的款式基數(shù)，果然隨即出現(xiàn)了一些跑贏競爭對手的款式，完成了銷售額的巨大提升。找到競爭對手與競爭對手之間的共同點，進行大膽假設，小心求證，如果大多數(shù)競爭對手都具備，說明這就是優(yōu)秀商家的必備要素。很可能是這個店鋪能夠成為成功案例的核心基因。我們對這個基因進行不斷地強化、深化、優(yōu)化。只有我們的店鋪不存在基因上的缺陷，我們才不會存在競爭上的天然缺陷。3、【找見邏輯】分析最厲害的不是看到對手和我們之間的不同，也不是看到對手與對手之間的相同點。更重要的是需要知道各種各樣的數(shù)據(jù)，各種各樣的不同與相同之間背后的邏輯是什么。而做到這個級別，就說明我們的分析非常到位了。分析背后的邏輯，知道之間的邏輯關系，就能推導出因果，推導出決定要素，推斷出下一步的發(fā)展態(tài)勢，就可以形成比較科學的判斷和認知。

譬如以下的背后邏輯判斷：新興市場——搜索人氣高而在線商品少/在線商家少。藍海市場——搜索指數(shù)高而轉化指數(shù)低。趨勢市場——熱銷產(chǎn)品相似度特別高的屬性。4、細分市場市場的搜索指數(shù)的趨勢，主關鍵詞的長尾關鍵