團購網(wǎng)站發(fā)展瓶頸：產(chǎn)品沒有標準化

創(chuàng)業(yè)者名片方子驥，上海人，曾任麥肯錫咨詢有限公司分析師，2010年3月15日創(chuàng)業(yè)，酷團網(wǎng)上線。運行模式每天一件，限人數(shù)“秒殺”方子驥坦言酷團網(wǎng)是復制美國的G。2009年，方子驥關(guān)注到Groupon的模式，針對服務業(yè)做團購概念?！跋M業(yè)是國家未來的發(fā)展方向。在中國低值高頻的團購市場，這種模式應該很有空間?！蹦壳埃釄F網(wǎng)在上海推廣，正在積極準備進入第二個城市?？釄F網(wǎng)每天推出一單精品消費，涉足領(lǐng)域橫跨培訓課程、戶外活動、餐飲美食等服務行業(yè)。用戶對團購有興趣就可點擊購買按鈕，在限定時間內(nèi)湊夠最低人數(shù)，就能享受到團購價，并通過下載、打印、發(fā)送手機短信等獲得優(yōu)惠券，使用優(yōu)惠券進行消費。網(wǎng)上大都是4-6折的價格，有的甚至是一折。這樣的機會讓人心動，但若想得到它，你還得湊夠人數(shù)。對比B2C網(wǎng)站在購物流程上做減法“讓在線購物簡單又好玩?！狈阶芋K說，酷團網(wǎng)去掉了以往購物網(wǎng)站中豐富的產(chǎn)品選擇和復雜的產(chǎn)品展示，并去掉了相對復雜的B2C網(wǎng)站購物流程。比如在淘寶網(wǎng)，當你要購物時，首先要搜索或按照導航分類去篩選產(chǎn)品，進行挑選或比較，周圍會布滿各種花哨的相關(guān)推薦、排名?？釄F網(wǎng)則每天只提供一個產(chǎn)品或服務。“我們在做減法，它縮減了信息量，簡化了流程，隨著消費者需要閱讀的信息量的減少，消費者用于決策的時間和實施購物行動的時間也大大縮短了，這將大大提高購買效率，同時也意味著網(wǎng)站銷售效率的提高。”增加黏性消費者不知道明天賣什么消費者每天登錄酷團網(wǎng)都會懷有好奇心：今天有什么東西賣？一件商品只停留一天，并且這一天只賣這一個產(chǎn)品。頁面上明顯的倒計時告訴用戶再不動手就沒機會了。方子驥說，倒計時可使人產(chǎn)生時間緊迫及交易失敗的壓力，促成迅速的購買決策，這是一種影響消費者潛意識的方法。而團購人數(shù)底線的設(shè)計，使個體產(chǎn)生自己成為集體一員的感覺。為了不使交易失效，顧客可能立刻去尋找其他購買者來增加購買成功幾率，這導致了消費者自發(fā)的口碑傳播?！斑@些設(shè)計，可以讓用戶玩心大起，每次都樂于去網(wǎng)站上看看今天它在賣什么，并且推薦給好友，這也是增加網(wǎng)站黏性，增加顧客的重復購買率的方法?！?發(fā)展瓶頸產(chǎn)品沒有標準化記者了解到，目前國內(nèi)有幾十家類似網(wǎng)站在北京、青島等城市展開。對于同質(zhì)化的競爭壓力，方子驥表示，進入門檻低、容易被復制等確實是個問題。他認為成功關(guān)鍵在于選商家：“服務行業(yè)最大的問題是產(chǎn)品沒有標準化，質(zhì)量相差大。把握商家質(zhì)量，才能贏得用戶的心。商家資源的把握最關(guān)鍵，可以增加用戶對平臺的黏性，質(zhì)量比低價更重要。”方子驥強調(diào)的另一點是所選擇的服務商品以及出現(xiàn)的形式。“生活方式的思考是選擇服務商品的基礎(chǔ)。網(wǎng)站需要引導或者順應消費者的生活方式，幫他們找到相應的商品?！币患唐芬允裁捶绞匠霈F(xiàn)最吸引消費者，同時保證商家的利潤，這對創(chuàng)業(yè)者也是考驗。因為有的商家利潤高，有的利潤低，沒辦法做到標準化，在產(chǎn)品設(shè)計上需要投入很多思考。商家閑置成本用微利來填-針對提問記：聽說Groupon網(wǎng)站的利潤是商家銷售額的30%，再加上團購價格是平時的幾折，商家為什么愿意接受這種形式？方：像餐廳、SPA、培訓機構(gòu)的成本大部分是固定的，變動的是時間成本，閑置的時間不如以微利來填滿它。更何況，如果最后報名的人數(shù)沒有達到商家的期望，Groupon會在網(wǎng)站上給商家免費做24小時的廣告，對于商家而言，最差情況也就是一個無本賺吆喝的交易，相對傳統(tǒng)廣告模式，這種方式節(jié)省了很大成本。記：怎么讓消費者相信網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品和服務呢？方：網(wǎng)站提供了用戶在線討論功能、當前已經(jīng)實際購買的人數(shù)，歷史上每次團購的產(chǎn)品和活動內(nèi)容等，這些用戶的留言文字與歷史交易數(shù)據(jù)和內(nèi)容，是用來進一步強化用戶的購買信心的。另外，網(wǎng)站所銷售的產(chǎn)品或者服務都是在上海耳熟能詳?shù)纳碳遥蠹叶加幸欢私?。記：面對迅速出現(xiàn)的同類網(wǎng)站，如何保證優(yōu)勢？方：我們對上海市場比較了解。面臨競爭，將保持自己的風格，走具有生活風格指南的精品服務的路線。我認為團購網(wǎng)站最終會出現(xiàn)差異化，比如現(xiàn)在都集中在服務業(yè)，將來有可能是在垂直類行業(yè)上更有特色。另外，在不同的城市，有可能最后會形成一個網(wǎng)站在某個城市有相對優(yōu)勢，但不會完全呈現(xiàn)一家獨大的格局。記：經(jīng)營中遇到了哪些問題？方：首先是對于用戶來講營銷渠道不足，需要一定時間的等待，目前仍主要是通過口碑傳播；第二，利潤率無法達到Groupon的程度，相信中國任何一個團購網(wǎng)站目前都達不到30%。細分也是一種選擇-專業(yè)點評●駱祖金，中國創(chuàng)業(yè)門戶網(wǎng)站CEO幾年前，美國出了個Youtube，中國一時間出現(xiàn)了近200個視頻網(wǎng)站；美國出了個Facebook，中國出現(xiàn)了至少40多個SNS類的網(wǎng)站；twitter之后，幾大門戶相繼推出微博；如今，美國出了個Groupon，據(jù)不完全統(tǒng)計，在2010年3月前后一個月，中國就冒出多個高度相似的團購網(wǎng)站，新百“團”大戰(zhàn)開始上演。所以這些網(wǎng)站都面臨同樣的幾個問題：如何在同類網(wǎng)站中顯露自己；如何把服務與運營做扎實；要不要快速占領(lǐng)大量城市，如何占？如何迅速推廣自己，讓自己知名，有足夠多的“訂戶”？還有個問題是如何把服務與運營做扎實。如果選擇商家不慎，某次團購有400個購買者，但由于沒和商家協(xié)調(diào)好，400個團購者去排隊“領(lǐng)取”所購買的服務時，商家的服務跟不上，出現(xiàn)了很多漏洞環(huán)節(jié)，導致團購者的體驗極差，這一來，好不容易積累起來的人氣可能很快在“差評”中消失殆盡。交易之后的客戶服務至關(guān)重要。團購網(wǎng)的空間從價值鏈上分析，似乎是無限大的，因為商家太多，按Groupon的商業(yè)模式，如果一個城市一天只團購一件產(chǎn)品，顯然一年也只有365個商家能參與進來。那是否意味著在中國，團購網(wǎng)可以有一定數(shù)目的網(wǎng)站同時都過得很好？或者細分也是一種選擇？比如專做美食(餐飲)的團購，專做美容的團購，專做健康的團購。再比如把一個城市再細分成幾個小區(qū)，各小區(qū)分別有不同的團購等。G的創(chuàng)業(yè)“簡史”-鏈接2008年11月，在美國正式上線2009年6月，員工數(shù)達到126人；達到盈虧平衡2009年，獲得AccelPartners3000萬美元風險投資2010年初，預計今年全年收入將達50