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銷售的心態(tài)和素質(zhì)一、信念

結(jié)果信念潛能行為

銷售的心態(tài)和素質(zhì)二、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)熟練掌握自己產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)；還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。三、銷售的技巧把客戶需求和產(chǎn)品巧妙地結(jié)合，讓產(chǎn)品給客戶帶來利益。基礎(chǔ)篇：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展實(shí)戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務(wù)看營(yíng)銷技巧3課程設(shè)置123G對(duì)國(guó)家發(fā)展的促進(jìn)歐美3G發(fā)展趨勢(shì)歐美WCDMA/CDMA2000/WIMAX三大標(biāo)準(zhǔn)共存，多運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)性發(fā)展美國(guó)：后3G經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛英國(guó)：3G經(jīng)濟(jì)各行業(yè)普遍開花法國(guó)：3G經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展階段3G對(duì)國(guó)家發(fā)展的促進(jìn)日韓3G發(fā)展趨勢(shì)CDMA2000低門檻進(jìn)入，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但未來發(fā)展?jié)摿τ邢奕毡荆?G全民普及化應(yīng)用模式韓國(guó)：3G經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)篇：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展實(shí)戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務(wù)看營(yíng)銷技巧3課程設(shè)置12討論請(qǐng)客觀的分析：國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商各自的優(yōu)劣性全局策略鑄就TD核心信自己，一切皆有可能企業(yè)核心：是中國(guó)移動(dòng)引領(lǐng)3G發(fā)展的基石國(guó)家核心：是國(guó)家信息發(fā)展與壟斷的基石產(chǎn)業(yè)核心：是產(chǎn)業(yè)與資源重組創(chuàng)新的基石運(yùn)營(yíng)策略之以產(chǎn)品贏先機(jī)TD策略：五大類產(chǎn)品交叉組合，形成全面3G攻勢(shì)數(shù)據(jù)卡運(yùn)營(yíng)策略之強(qiáng)強(qiáng)未必更強(qiáng)黑莓iPhoneOPhone全品牌減法運(yùn)營(yíng)策略之多業(yè)務(wù)搶占先機(jī)序號(hào)業(yè)務(wù)名稱序號(hào)業(yè)務(wù)名稱序號(hào)業(yè)務(wù)名稱1可視電話12無線游戲23手機(jī)錢包2可視電話補(bǔ)充業(yè)務(wù)13音樂下載/無線音樂俱樂部24條碼識(shí)別3視頻共享14WAP門戶25手機(jī)動(dòng)畫4視頻會(huì)議15手機(jī)地圖/手機(jī)導(dǎo)航26手機(jī)證券5多媒體彩鈴16音樂搜索/音樂隨身聽2712580人工信息服務(wù)6視頻留言17飛信2812582農(nóng)信通7電路型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)18手機(jī)郵箱/PUSHMAIL2912586移動(dòng)沙龍8區(qū)域簽約限制19隨e行3012590語音雜志9分組型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)20快訊（DCD）31天氣預(yù)報(bào)10彩信、手機(jī)報(bào)、條碼憑證21彩鈴32集團(tuán)客戶行業(yè)業(yè)務(wù)11流媒體業(yè)務(wù)22手機(jī)電視33號(hào)簿管家（PIM）6類3G特色業(yè)務(wù)，和27種實(shí)用性強(qiáng)的2G移植業(yè)務(wù)，對(duì)客戶工作與生活有極大的幫助，是各運(yùn)營(yíng)商之中當(dāng)之無愧的業(yè)務(wù)冠軍。聯(lián)通運(yùn)營(yíng)策略之分層級(jí)拓展試商用284個(gè)城市聯(lián)通分類計(jì)價(jià)，實(shí)際價(jià)格明降暗升降低終端門檻，換機(jī)換號(hào)策略明顯2009年9月電信運(yùn)營(yíng)策略之品牌宣傳攻略憑借固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，逐步擴(kuò)大家庭與政企市場(chǎng)影響力3G品牌快速建立，市場(chǎng)影響逐步增加基礎(chǔ)篇：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展實(shí)戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務(wù)看營(yíng)銷技巧3課程設(shè)置12人的需求理論

心理學(xué)家認(rèn)為，人的所有行為都可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，或者是為了解決問題，或者是為了實(shí)現(xiàn)快樂，我們稱之為“遠(yuǎn)離痛苦”或“實(shí)現(xiàn)快樂”?！斑h(yuǎn)離痛苦”型移動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)“實(shí)現(xiàn)快樂”型移動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)解決問題型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)----危機(jī)行銷法

實(shí)現(xiàn)快樂型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)----精神催眠法

應(yīng)對(duì)技巧客戶辨析R4內(nèi)行的購買客戶高意愿高素質(zhì)R3內(nèi)行的潛在客戶低意愿高素質(zhì)R2無知的購買客戶高意愿低素質(zhì)R1無知的潛在客戶低意愿低素質(zhì)四種發(fā)展階段客戶導(dǎo)向銷售導(dǎo)向

（客戶的發(fā)展階段）四種銷售模式低炫耀高顧問解答型高炫耀高顧問誘惑型低炫耀低顧問關(guān)系型高炫耀低顧問煽動(dòng)型S3S2S4S1顧問角色炫耀產(chǎn)品角色（弱）（強(qiáng)）（強(qiáng)）接近潛在客戶有吸引力的開場(chǎng)白挖掘客戶需求終端和新業(yè)務(wù)介紹異議處理把握信號(hào)促成締約基于新業(yè)務(wù)體驗(yàn)的終端銷售六步曲潛在客戶的“MAN”原則：1、接近潛在客戶迷你裙理論

KISS！-KeepItShort&Simple2、吸引的開場(chǎng)白SPINituationroblemndicationeed-benefit背景問題：難點(diǎn)問題：暗示問題：示益問題：3、挖掘客戶需求－SPIN發(fā)現(xiàn)需求一：走近客戶（背景問題）我顧客地理老鄉(xiāng)年齡、職業(yè)相貌價(jià)值觀親戚、朋友疾病姓氏共同感受…發(fā)現(xiàn)需求二：揭開傷口難點(diǎn)問題定義：?jiǎn)栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。例子：像您這樣的成功人士，一定很注意資訊吧？平時(shí)都是通過哪些渠道了解呢？有無不便影響：比背景問題更有效。在銷售中當(dāng)人們?cè)絹碓接薪?jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)提問更多的難點(diǎn)問題。建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮。發(fā)現(xiàn)需求之三：傷口撒鹽暗示問題定義：?jiǎn)栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響。例子：如果不能及時(shí)了解最新資訊，會(huì)給您帶來損失吧。

像您這樣的管理者別人有事找您的時(shí)候一定都是大事，一定很急吧？------

公司的人還好，要是家人找您找不到就麻煩啦------影響：所有問題中最有效的一種。出色的銷售人員提問許多暗示問題。建議：這種問題最難問。找到買方不使用產(chǎn)品的后果，并嚴(yán)重問題的后果，不斷擴(kuò)大問題嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)需求之四：治療傷口需求-效益問題定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。例子：我們推出的手機(jī)報(bào)，正好解決您的擔(dān)心，隨時(shí)隨地可以了解到最新資訊如果您選用移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)，會(huì)給您帶來很多方便的影響：這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛使用。這對(duì)客戶有積極影響，因此應(yīng)用需求效益問題會(huì)對(duì)客戶有建設(shè)性、有意義的。建議：使用這些問題讓買方告訴你你提供的產(chǎn)品的利益所在。自信介紹產(chǎn)品就是介紹自己!專業(yè)

FABE運(yùn)用把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家通俗

對(duì)客戶要運(yùn)用通俗易懂的語言把產(chǎn)品介紹得無微不至，說明你是傻瓜適當(dāng)對(duì)不同的客戶以不同的賣點(diǎn)加以吸引。4、產(chǎn)品介紹－FABE利益B優(yōu)點(diǎn)A特征

F給客戶帶來什么能做什么是什么誰嘗試了，感受怎樣證據(jù)E不斷循環(huán)1、忽視法（一笑而過法）

2、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法3、太極法（回轉(zhuǎn)法）4、反問法5、否定法5、異議處理當(dāng)客戶呈現(xiàn)出一些正面動(dòng)作，如面帶笑容、氣氛