本文格式為Word版，下載可任意編輯——跨文化溝通的定義在談判過程中掌管好跨文化商務(wù)談判中的文化差異，學(xué)會站在對方的立場看問題，學(xué)會理解對方處理問題的規(guī)律判斷方式和思維方式，有時(shí)也要適度地文化移情，使自己的語言交際和非語言交際所傳達(dá)的信息能被對方高興地采納;談判后談判人員要針對文化差異做好后續(xù)交流。下面我整理了跨文化商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。

跨文化商務(wù)談判技巧01(1)對峙(Confrontation)。

談判人之間的對峙，或者是直接的(面對面或利用電子媒介)，或者是間接的(通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益可能更有所扶助的第三方。當(dāng)在跨國團(tuán)隊(duì)中做抉擇的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙可能比直接對峙更有效。然而，假設(shè)這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)全體成員的學(xué)識、技能和承諾，那么展現(xiàn)的沖突就需要直接面對了。

(2)信息(information)。

信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān)BATNA、地位和其他公允標(biāo)準(zhǔn)的信息影響調(diào)配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會陷入僵局。假設(shè)你更熱愛直接共享信息，那么當(dāng)與熱愛間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要留神調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來了。

當(dāng)談判雙方說明了各自的利益立場，而那些利益又得到了崇敬，雙便當(dāng)開頭在互重互惠的根基上進(jìn)展彼此之間的關(guān)系。假設(shè)沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是由于該過程不需要透露信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與調(diào)配性結(jié)果聯(lián)系起來。假設(shè)談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)情愿開誠布公，那么談判就很輕易達(dá)成整合性協(xié)議。

(3)影響(influence)。

影響力是影響談判另一方采納你愿望的才能。在社會交往中有好多不同的影響力根基，但有兩個(gè)根基對談判貌似更加重要：BATNA和公允標(biāo)準(zhǔn)。談判人的BATNA越糟糕，談判人對達(dá)成協(xié)議的憑借程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公允標(biāo)準(zhǔn)(fairnessstandards)是披著公允外衣的決策規(guī)矩。規(guī)矩可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位(如年齡或閱歷)或社會意識形態(tài)(如公允、對等或需要)。假設(shè)你來自于一個(gè)有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來自對等文化國家的人談判，而他們夢想在談判中把影響力降到最低，要留神談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。假設(shè)談判雙方把留神力集中在誰對誰錯(cuò)或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈。

(4)鼓舞(motivation)。

鼓舞都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)切自我利益(se1f-interests)、談判對方的利益、或延遲到當(dāng)前談判桌外的集體利益(collectiveinterests)。假設(shè)你來自于一個(gè)有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國外成員競爭，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不舉行策略上的調(diào)整，那么很可能處于下風(fēng)。合作的談判者擅長整合，但卻冒著讓步的危害，只能達(dá)成調(diào)配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案鼓舞談判者去探索變通的解決手段，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。

跨文化商務(wù)談判技巧021.要有更充分的打定

跨文化商務(wù)談判的繁雜性要求談判者在談判之前做更為充分的打定。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)那么、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時(shí)是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟(jì)、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施。三是合理安置談判籌劃，解決好談判中可能展現(xiàn)的體力疲乏、難以獲得必要的信息等問題。

2.正確對待文化差異

談判者對文化差異務(wù)必要有足夠的敏感性，要崇敬對方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。西方社會有一句俗語，“在羅馬，就要做羅馬人”(InRome，BeRomans)，其意思也就是中國的“入鄉(xiāng)隨俗”。在跨文化商務(wù)談判中，“把自己的腳放在別人的鞋子里”是不夠的。談判者不僅要擅長從對方的角度看問題，而且要擅長理解對方看問題的思維方式和規(guī)律。而且，任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都務(wù)必要熟悉到，文化是沒有優(yōu)劣的。此外，還務(wù)必盡量制止模式化地對付另一種文化的思維定勢。

3.制止溝通中的障礙和曲解

語言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個(gè)重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠純熟地運(yùn)用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來舉行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，制止溝通中的障礙和曲解，有著更加重要的意義。

在跨文化談判中，非語言溝通是一個(gè)分外重要的因素。談判者要留神自己的形體語言，要留神揣摩對方的手勢、語調(diào)、沉靜、停頓和面部表情的含義，從而制止導(dǎo)致歧異和曲解。在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，要擅長查看，專心學(xué)習(xí)和實(shí)時(shí)總結(jié)，不斷積累和豐富閱歷。

4.制定生動(dòng)的談判戰(zhàn)略和策略

在跨文化談