本文格式為Word版，下載可任意編輯——采購壓價15個方法處于被動地位的談判人員，總夢想談判告成并達(dá)成協(xié)議心理。當(dāng)談判雙方各抒己見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的結(jié)果期限和解決條件。下面我整理了購買談判的技巧大全，供你閱讀參考。

購買談判的技巧大全011、永遠(yuǎn)不要試圖熱愛一個銷售人員，但需要說他是你的合。

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3、永遠(yuǎn)不要采納第一次報價，讓銷售員央求，這將為我們供給一個更好的交易機遇。

4、隨時使用口號：你能做得更好。

5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員中斷供給折扣。

6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能供給額外的折扣。

7、當(dāng)一個銷售人員輕易采納，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所賦予的是輕易得到的，進一步提要求。

8、聰明點，可要裝得大智若愚。

9、在沒有提出異議前不要讓步。

10、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以賦予的。

11、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待購買提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12、留神要求建議的銷售人員通常更有籌劃性，更了解處境，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們惦記脫離圈子。

13、不要為銷售人員感到歉仄，玩壞孩的嬉戲。

14、毫不躊躇的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們供給最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷重復(fù)同樣的反對觀法即使他們是荒誕的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。

16、別忘卻你在結(jié)果一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員惦記他將輸?shù)簟?/p>

17、別忘卻對每日訪問我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時邀請銷售人員加入促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。舉行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19、要求不成能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來要挾他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，要挾他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將裁減他的產(chǎn)品的羅列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做抉擇。即使是錯的，自己舉行計算，銷售人員會給你更多。

20、留神折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、夢想資金、再上市、周年慶等，全體這些都是受接待的。

21、不要進入死角，這對購買是最糟的事。

22、避開賺頭這個題目由于魔鬼避開十字架。23、假使銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

24、永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

25、你的口號務(wù)必是你賣我買的一切東西，也就是說對我們來說最重要的是要購買將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個不成缺的魔鬼。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解處境，他越相信我們。

27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們打定好談判了。

28、不管銷售人員年老或年輕都不用惦記，他們都很輕易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有閱歷。

29、假使銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，要挾說你將撤掉其產(chǎn)品，由于上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。

30、每當(dāng)另一個促銷正在舉行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件。31、永遠(yuǎn)記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

32、在一個宏偉的商標(biāo)背后，你可察覺一個沒有任何閱歷的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

購買談判的技巧大全02(一)購買談判技巧之入題技巧

談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑擔(dān)心的心理。為此,務(wù)必講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

1、迂回入題

為制止談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。

2、先談細(xì)節(jié)、后談原那么性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原那么性的協(xié)議。

3、先談一般原那么、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不理應(yīng)也不成能介入全部談判,往往要分成若干等級舉行屢屢談判。這就需要采取先談原那么問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原那么問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

4、從概括議題入手

大型談判總是由概括的一次次談判組成,在概括的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手舉行洽談。

(二)購買談判技巧之闡述技巧

1、開場闡述

談判入題后,接下來就是雙方舉行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

(1)開場闡述的要點,概括包括

一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的留神力,統(tǒng)一雙方的熟悉。二是說明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是說明我方的根本立場,可以回想雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預(yù)料今后雙方合作中可能展現(xiàn)的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出付出等。四是開場闡述應(yīng)是原那么的,而不是概括的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠實和輕松的方式來表達(dá)。

(2)對對方開場闡述的回響,概括包括:

一是專心細(xì)心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,斟酌和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是假設(shè)對方開場闡述的內(nèi)容與我方觀法差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立刻與對方爭執(zhí),而應(yīng)率先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再高明地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面舉行談判。

①讓對方先談

在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新處境不太了解,或者當(dāng)你尚未確定添置何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接抉擇添置與否的時候,你確定要堅持讓對方先說明可供給何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)觀法。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價對比了解,有明確的添置意圖,而且能直接抉擇添置與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此根基上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,往往能收到奇效。

②坦誠相見

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的處境坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機和想法。

坦誠相見是獲得對方可憐的好手段,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)留神,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能由于坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的相信又不使自己陷于被動、流失利益為度。

留神正確使用語言

(1)切實易懂。

在談判中,所使用的語言要模范、通俗,使對方輕易理解,不致產(chǎn)生誤會。

(2)簡明扼要,具有條理性。

由于人們有意識的記憶才能有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中確定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,假設(shè)信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方實時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

(3)第一次要說準(zhǔn)。

在談判中,當(dāng)雙方要你供給資料時,你第一次要說切實,不要模棱兩可,含混不清。假設(shè)你對對方要求供給的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量制止所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、生動、富有彈性。

對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。假設(shè)對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)特別講究,做到出語非凡;假設(shè)對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

(三)購買談判技巧之提問技巧

要用提問摸清對方的真實需要、掌管對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀法觀點。

1、提問的方式

①封閉式提問;

②開放式提問;

③悠揚式提問;

④澄清式提問;

⑤探索式提問;

⑥借助式提問;

⑦強迫選擇式提問;

⑧引導(dǎo)式提問;

⑨協(xié)商式提問。

2、提問的時機

①在對方發(fā)言完畢時提問;

②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問;

③在自己發(fā)言前后提問;

④在議程規(guī)定的辯論時間提問。

3、提問的其他留神事項

①留神提問速度;

②留神對方心境;

③提問后給對方足夠的答復(fù)時間;

④提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

(四)購買談判技巧之答復(fù)技巧

答復(fù)不是輕易的事,回復(fù)的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)留神:

①不要徹底答復(fù)對方的提問;

②針對提問者的真實心理答復(fù);

③不要切當(dāng)答復(fù)對方的提問;

④降低提問者追問的興趣;

⑤讓自己獲得充分的斟酌時間;

⑥禮貌地拒絕不值得回復(fù)的問題;

⑦找借口拖延答復(fù)。

(五購買談判技巧之)壓服技巧

1、壓服原那么

①不要只說自己的理由;

②研究分析對方的心理、需求及特點;

③消釋對方戒心、成見;

④不要操之過急、急于奏效;

⑤不要一開頭就批評對方、把自己的觀法觀點強加給對方;

⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度懇切、對等待人、積極尋求雙方的共同點;

⑦供認(rèn)對方“情有可原”擅長激發(fā)對方的自尊心;

⑧坦率供認(rèn)假設(shè)對方采納你的觀法,你也將獲得確定利益。

2、壓服概括技巧

①議論先易后難;

②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方觀法;

③強調(diào)一致、淡化差異;

④先談好后談壞;