實(shí)戰(zhàn)：如何將全店轉(zhuǎn)化率提至25％

這個(gè)公式大家都非常熟悉，要想銷售額高，就必須提高訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)這三個(gè)當(dāng)中的一個(gè)或者多個(gè)。不過，現(xiàn)在流量越來越貴，且很難有高轉(zhuǎn)化，而客單價(jià)這塊短期內(nèi)較難提高，所以今天我們就從轉(zhuǎn)化率入手，把整店的轉(zhuǎn)化率做到同行的3-4倍。以我自己的經(jīng)驗(yàn)，我們最高峰時(shí)做到全店轉(zhuǎn)化25%，雙11做到38%。如何做到高轉(zhuǎn)化，我總結(jié)了5點(diǎn)：第一：利用好CRM系統(tǒng)，重中之重?zé)o論做什么類目，老客戶是根本.試問，有幾家店鋪沒有一大批的沉睡老客戶？又有幾家維護(hù)好這些老客戶呢？現(xiàn)在店鋪后臺的會(huì)員關(guān)系管理系統(tǒng)功能已經(jīng)很全面了，我們當(dāng)時(shí)做的比較早，訂購的是第三方的CRM系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)做的就是兩個(gè)字：精準(zhǔn)。我把所有會(huì)員進(jìn)行一個(gè)精細(xì)化分類，包括購買型號，購買次數(shù)，下單頻率(易耗品來說很重要)，下單金額等，分類好之后我們要做的有幾點(diǎn)：1、分析客戶的購買頻率，比如客戶是兩個(gè)月購買一次的，你差不多1個(gè)半月左右就可以開始郵件+短信群發(fā)，這個(gè)可以喚醒相當(dāng)一部分客戶。順便提下短信群發(fā)，現(xiàn)在大多都是智能手機(jī)，所以無線端也是重中之重，短信群發(fā)里面包含鏈接對提高無線端流量也是不錯(cuò)的方式之一。2、當(dāng)?shù)赇佊写蟠俚臅r(shí)候，要提前把EDM做好，這個(gè)可以針對所有會(huì)員。3、當(dāng)遇到單品做活動(dòng)的時(shí)候，我們可以短信或者郵件告知有過該單品購買記錄的會(huì)員，轉(zhuǎn)化率相當(dāng)高，流量也很精準(zhǔn)！4、分析下單金額，設(shè)定一個(gè)范圍為大客戶，針對大客戶設(shè)置一定的優(yōu)惠力度！一般大客戶都是你的忠實(shí)會(huì)員，維護(hù)起來成本很低！5、EDM營銷切忌泛濫，把持好發(fā)送頻率！第二：做好客服工作辛辛苦苦引流進(jìn)來，就要考驗(yàn)客服的接單能力了，這時(shí)我們要提升客服接單效率，避免流失客戶！這塊的工作需要和客服主管溝通好，主要有以下幾點(diǎn)：1、售前和售后分開，當(dāng)?shù)赇佊幸欢土鞯臅r(shí)候一定要售前和售后分開，如果不分開的話，往往一個(gè)奇葩能導(dǎo)致你沒心思接單了。另外，售后是個(gè)考驗(yàn)心理承受能力的活，所以售后和售前的客服可以設(shè)置按月輪班制，提高效率！2、對于客服，要有一定的放權(quán)，很多公司的規(guī)定都是死的，就是不能包郵，就是不能抹零，就是不能少等。在這里，我覺得可以給客服一些小權(quán)利，比如說老客戶了可以發(fā)后臺的優(yōu)惠券、適當(dāng)?shù)哪?、送些老?huì)員專享禮品等，效果會(huì)很好。這些看起來沒任何技術(shù)含量，但真正落實(shí)了效果會(huì)很好！3、客服千萬不要疲勞戰(zhàn)，我們一直都是每周40個(gè)小時(shí)客服制，連續(xù)上班頂多四個(gè)小時(shí)就有休息時(shí)間，客服排班穿插開就好了，最忌諱的就是做一休一，一次性上班12個(gè)小時(shí)，這樣效率極其低下，客服也是人！第三：禮品和優(yōu)惠券的贈(zèng)送談到這塊可能很多人覺得平淡無奇，確實(shí)這是很枯燥的東西。送禮品也要拿捏好一個(gè)尺度，比方說，我們店鋪統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)60%的顧客是20-35歲的男性，那在今年情人節(jié)和元宵節(jié)前一個(gè)禮拜，我們會(huì)弄了送情趣用品和元宵節(jié)禮品給到客戶，很多男性客戶都是沖著情趣用品來買我們產(chǎn)品的。結(jié)合情人節(jié)和元宵節(jié)活動(dòng)，效果非常棒！這也就是說，送禮品要結(jié)合特定的環(huán)境、特定的人群，精準(zhǔn)營銷！第四：精準(zhǔn)推廣我們做的站內(nèi)付費(fèi)推廣主要是直通車，直通車現(xiàn)在越來越貴，如何降低直通車花費(fèi)并且提高轉(zhuǎn)化呢？就是要精準(zhǔn)推廣。1、我們只燒精準(zhǔn)詞和精準(zhǔn)長尾詞，但凡不精準(zhǔn)的詞一律不要，否則的話就算點(diǎn)進(jìn)來也不會(huì)買，比如客戶搜XXXL號的服裝，你關(guān)鍵詞死命推XL的，客戶會(huì)買嗎？當(dāng)然不會(huì)，白白浪費(fèi)了花費(fèi)并且還降低了轉(zhuǎn)化。2、不盲目燒大詞，大詞競爭異常激烈，轉(zhuǎn)化非常低，但是又不能不燒。比如賣手機(jī)的商家，“手機(jī)”這個(gè)詞你必須燒，但是你不能盲目的去競爭出價(jià)，這個(gè)價(jià)格很高，但是幾乎沒啥轉(zhuǎn)化，直通車花費(fèi)大大提高的同時(shí)，轉(zhuǎn)化卻蹭蹭的下降！當(dāng)然直通車這塊還有涉及到點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化率之類的，就不贅述了！第五：關(guān)于店鋪?zhàn)陨眄撁婷枋鑫覀兓氐紺RM那里，如果你有一定的會(huì)員了，第一步可以對客戶進(jìn)行分類，分析客戶都是什么樣的人，什么樣年齡段，什么樣特征等，這樣你就大致的