拓路者二次營(yíng)銷案例

一、電商現(xiàn)狀與問題1.店鋪活動(dòng)很多，有買就送，滿就減，季末清倉(cāng)包郵，滿額包郵，優(yōu)惠券，積分簽到等，引流措施很多，但是效果都不盡人意。2.店鋪老客戶二次購(gòu)買的人很少，回購(gòu)率只有千分之二，希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法。二、專家診斷與建議關(guān)聯(lián)巧搭拯救引流困境下圖中可以看出，本店直通車ROI太低。這個(gè)一般和老顧客占比、以及關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)系很大。這是本店夏天的爆款短袖T恤，當(dāng)季點(diǎn)擊率1.89%，轉(zhuǎn)化率8%，投入產(chǎn)出比1:1。本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價(jià)低，直通車關(guān)鍵詞出價(jià)又高，男裝詞本來就貴，即使轉(zhuǎn)化率高了，ROI還是不高。所以掌柜要充分利用這些流量，千萬不要讓顧客只買一件。直通車有2種玩法，一種是細(xì)水長(zhǎng)流賺利潤(rùn)，一種是虧本推廣，靠爆款引流?，F(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念，搜索現(xiàn)在在嘗試定向，所以還是要往精準(zhǔn)上來做。雖說弱化爆款不是短期能做到的是，但要漸漸開始過度，就算天貓修改規(guī)則，店鋪也不會(huì)突然陷入危機(jī)。套餐搭配不要每一款寶貝都一樣，而是以店鋪主推的寶貝來做。店鋪可能主推5款寶貝，那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐，都分別和店鋪主推的寶貝有關(guān)聯(lián)，引流款搭配利潤(rùn)款。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好，可以去取取經(jīng)。比如主推A寶貝，在A寶貝的頁(yè)面就應(yīng)該是：A+BA+CA+D一款寶貝做引流虧本款，然后做好關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)，關(guān)聯(lián)銷售最好，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，主推款數(shù)量最好要少一點(diǎn)，一兩款就好了；然后在B寶貝頁(yè)面應(yīng)該是：B+AB+CB+D設(shè)置一下滿多少包郵，讓顧客只買一件引流款不能包郵，但是買了利潤(rùn)款套餐就能包郵。然后搭配套餐往上面放，目前的位置太靠下，頁(yè)面太長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)不好的話顧客沒耐心拉到那么下面。店鋪的包郵設(shè)置十分不合理，目前的客單價(jià)是夏裝70，秋裝78，就不該68包郵。包郵、滿減滿送是提高客單價(jià)的辦法，應(yīng)該設(shè)置在客單價(jià)*1.3左右效果是最好的，又能提高客單價(jià)，又能讓顧客接受，因?yàn)轭櫩湍芙邮艿膬r(jià)格是心理價(jià)位波動(dòng)30%。比如店鋪客單價(jià)是78，那么78*1.3=滿101包郵，可以設(shè)置滿99包郵，99和101雖然實(shí)際上沒區(qū)別，但是效果差很大，所以商場(chǎng)里的很多衣服都是499，799這樣的價(jià)格。店鋪現(xiàn)在夏裝是35元清倉(cāng)價(jià)格并單品包郵，其實(shí)對(duì)顧客吸引力不大。在這里建議，夏裝不如做湊單滿減。別做清倉(cāng)，作為秋裝銷售的輔助，一些顧客買1件不能參加滿減滿送，就推薦他買夏裝來湊單，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售。二次營(yíng)銷主打溫情牌本店老客戶二次購(gòu)買率很低，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率只有千分之二，說明店鋪的客戶維護(hù)工作做得很不到位，以至于難以推動(dòng)二次營(yíng)銷。進(jìn)行老客戶二次營(yíng)銷的第一步就是建立vip機(jī)制，不要那么暴力用錢來維護(hù)老顧客，要用愛。在顧客申請(qǐng)會(huì)員的時(shí)候可以得到很多資料，比如電話、性別、年齡等，這些資料一定要全，便于日后分類維護(hù)，有些是女性顧客來幫老公買，有的是男性顧客自己買，維護(hù)的方法不一樣。通過VIP的信息，可以充分了解顧客的群體年齡層次。如果想建立會(huì)員享受折扣制度，就要在折扣上打折，原價(jià)要提一些，但是別一下提太多，要被搜索降權(quán)的。折上折的實(shí)現(xiàn)可以直接在后臺(tái)設(shè)置：下圖是店鋪的目前的重點(diǎn)促銷手段，老顧客買衣服送錢，買五款主推產(chǎn)品，單品返現(xiàn)金30。掌柜希望通過這樣形式來維護(hù)老顧客。乍一看是很吸引人，但是這個(gè)活動(dòng)做多久，如果長(zhǎng)期做的話沒問題，但根據(jù)掌柜反映，實(shí)際效果并不好。返錢活動(dòng)存在一個(gè)弊端，新顧客看到了，會(huì)覺得這件衣服根本就不值這個(gè)錢，比如賣99返30，顧客就知道衣服只值69，倒不如把這30塊錢去買個(gè)什么禮品，然后標(biāo)價(jià)88塊，買即送價(jià)值88元的禮品比如皮帶、襪子這些實(shí)用的禮品，顧客喜歡，也實(shí)惠。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明，群發(fā)短信4.5萬條，實(shí)際回頭購(gòu)買率只有千分之2，這樣的推廣，反而抓不住新客戶的心。老顧客維護(hù)，不光是要發(fā)促銷短信，而是要發(fā)一些關(guān)愛短信，很多淘寶買家手機(jī)里經(jīng)常一到大促，一天能收到20多條不同店鋪的短信，事實(shí)上，對(duì)買家來說，很多店鋪都忘記曾經(jīng)買過，那就變垃圾短信了。發(fā)短信是需要平時(shí)慢慢積累，讓大