建立百萬(wàn)保費(fèi)邁向百萬(wàn)年薪系統(tǒng)第一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日課程提綱百萬(wàn)年薪業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃建立百萬(wàn)保費(fèi)的銷售系統(tǒng)什么是系統(tǒng)？百萬(wàn)保費(fèi)銷售系統(tǒng)的八大要素2第二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰(shuí)？1986年，班·費(fèi)德文創(chuàng)造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷售紀(jì)錄，成功銷售2000萬(wàn)美元(折合約1.6億元人民幣)的保單。班?費(fèi)德文（美國(guó)）3第三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰(shuí)？1991年，柴田和子個(gè)人壽險(xiǎn)為2.78億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷售20.28億美元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約5.5億元人民幣)。柴田和子（日本）4第四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日你知道亞洲壽險(xiǎn)單件保費(fèi)銷售冠軍是誰(shuí)？2001年輕松簽下單件保額2.5億元的超級(jí)大單，年交保費(fèi)1800萬(wàn)元人民幣，快樂(lè)晉身為“亞洲保險(xiǎn)王”。蔡合城(中國(guó)臺(tái)灣）5第五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日超級(jí)業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)自尊、自信、自愛百倍于平均水平的績(jī)效與收入品質(zhì)生活與人生成就感與快樂(lè)……6第六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日一定要成為超級(jí)業(yè)務(wù)員7第七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日

與世界級(jí)相比，我們的超級(jí)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)空間有多大？

你曾下定決心成為世界級(jí)的超級(jí)業(yè)務(wù)員嗎？超級(jí)業(yè)務(wù)員=目標(biāo)+方法8第八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第1部分——百萬(wàn)年薪業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃9第九頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日一、外在職業(yè)生涯規(guī)劃MDRT會(huì)員、華人保險(xiǎn)大會(huì)百萬(wàn)保費(fèi)百萬(wàn)年收入管理的最高級(jí)別5.……10第十頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日模型1-個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)5年達(dá)成100萬(wàn)保費(fèi)年度保費(fèi)首傭續(xù)傭與繼續(xù)率獎(jiǎng)金新人利益?zhèn)€人年終獎(jiǎng)總收入第一年10035

7.34.246.5第二年1003520

4.259.2第三年1003528

4.267.2第四年1003530

4.269.2第五年1003532

4.271.2單位：萬(wàn)元11第十一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日模型2-個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)5年達(dá)成130萬(wàn)保費(fèi)年度保費(fèi)首傭續(xù)傭與繼續(xù)率獎(jiǎng)金新人利益?zhèn)€人年終獎(jiǎng)其他獎(jiǎng)金總收入第一年13045.5

9.25.560.2第二年13045.526

5.577.0第三年13045.536.4

5.52.690.0第四年13045.539

5.55.295.2第五年13045.541.6

5.57.8100.4

單位：萬(wàn)元12第十二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日模型3-個(gè)人業(yè)績(jī)持續(xù)達(dá)成100萬(wàn)保費(fèi)，

且第二年培育2個(gè)100萬(wàn)保費(fèi)的高手年度保費(fèi)首傭續(xù)傭與繼續(xù)率獎(jiǎng)金新人利益?zhèn)€人年終獎(jiǎng)增員與組織利益其他總收入第一年10035

7.34.2

46.5第二年1003520

4.230.40.890.3第三年1003528

4.223.02.892.9第四年1003530

4.223.05.197.3第五年1003532

4.223.07.1101.3

單位：萬(wàn)元13第十三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日

在壽險(xiǎn)行業(yè)建立一個(gè)年凈利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，我愿意為此付出必要的基本代價(jià)！思考：在現(xiàn)階段中國(guó)，穩(wěn)定的年百萬(wàn)以上陽(yáng)光職業(yè)收入的人群處于什么樣的階層？應(yīng)具備什么樣的綜合素質(zhì)？14第十四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日二、內(nèi)在職業(yè)生涯規(guī)劃建立自己個(gè)性化的百萬(wàn)以上保費(fèi)的銷售系統(tǒng)協(xié)助高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立個(gè)性化的百萬(wàn)以上保費(fèi)銷售系統(tǒng)，批量培養(yǎng)百萬(wàn)精英在壽險(xiǎn)業(yè)成為超級(jí)精英的基本代價(jià)15第十五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第2部分——建立百萬(wàn)保費(fèi)銷售系統(tǒng)16第十六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日什么是系統(tǒng)？17第十七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日“系統(tǒng)”的特征系統(tǒng)是可以復(fù)制和傳承的有一定的流程不斷循環(huán)的成績(jī)始終一貫的順序和邏輯18第十八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第3部分——百萬(wàn)保費(fèi)銷售系統(tǒng)的八大要素19第十九頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日百萬(wàn)保費(fèi)系統(tǒng)要素一：成功信念營(yíng)銷人員對(duì)壽險(xiǎn)、職業(yè)、目標(biāo)、市場(chǎng)等系列問(wèn)題的認(rèn)知和信條。這是最重要的要素，也是最容易被忽視的要素！20第二十頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日壽險(xiǎn)精英對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的基本想法壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的本質(zhì)就是——事情極少會(huì)像你認(rèn)為的“應(yīng)該非常順利”的那么順利，但也很少像一般人認(rèn)為“應(yīng)該會(huì)很壞”的那么壞！21第二十一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日無(wú)論在天堂或在人間，沒有一件事是真實(shí)的——除非你相信它是！如果你的心靈已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那么全世界也同樣萬(wàn)事俱備！

——莎士比亞職業(yè)生涯的成功與否，其實(shí)大部分決定于想法，即所謂的“一念之差”。要想成為一名世界級(jí)的壽險(xiǎn)銷售高手，首先必須建立頂級(jí)高手的心智模式！膚淺的人相信運(yùn)氣，但聰明、堅(jiān)強(qiáng)及成功的人，都會(huì)深信因果！

——愛莫森22第二十二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日

安靜做事,不驕傲,不浮躁持續(xù)做事,第一名并不重要,重要的是持續(xù)高點(diǎn)!成功信念23第二十三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日梅第·法克沙載

——美商大都會(huì)保險(xiǎn)公司·首席客戶執(zhí)行長(zhǎng)1923年出生于伊朗1955年，32歲加入大都會(huì)保險(xiǎn)公司，從業(yè)53年1960年突破100萬(wàn)美元大關(guān)1964年突破200萬(wàn)美元大關(guān)1972年突破600萬(wàn)美元1973年突破800萬(wàn)美元1977年突破1700萬(wàn)美元，創(chuàng)下大都會(huì)保險(xiǎn)公司有史以來(lái)最高個(gè)人業(yè)績(jī)其后歷年持續(xù)成長(zhǎng)24第二十四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日“保險(xiǎn)教父”——梅第·法克沙載自1963年迄今，連獲國(guó)家高級(jí)獎(jiǎng)?wù)伦?967年迄今，連獲國(guó)家業(yè)務(wù)員成就獎(jiǎng)38次獲得大都會(huì)保險(xiǎn)公司頒發(fā)的最優(yōu)秀推銷員獎(jiǎng)37次榮登公司經(jīng)理人會(huì)議，34次榮登董事會(huì)議曾任MDRTtopofthetable之理事會(huì)及顧問(wèn)委員會(huì)成員入選《美國(guó)名人錄》，享有“保險(xiǎn)教父”的美譽(yù)著有《天下無(wú)難事》25第二十五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日Dearall,Thekeytosuccessisfindingasystemthatbestworksforyou.Iamhonoredtoknowthatmyexperienceandsalesadvicehasbeenabletoinspiresomany.Sharingthoselifeexperiencesofsetbacksandtriumphswithmypeersgivesmegreatpleasure.Ihavealwaysbeeninspiredbyperseverancesoifsharingmytechniquesandideascanbeinspirationaltosomeoneelseitistimewellspent.Atage87,Istriveeverydaytoincreasemyknowledgeandworkhardtowardsexceedinggoalexpectations.Iamcurrentlyfocusedonmakingthisyearmystrongestyearyethopingtobreakmyownrecord.Letuscontinuetoreachforrealistic,challengingbutattainablegoals.Alwaysremembertoaccelerateandpushthebartonewheightssoyoutoocanhaveyourownrecord-breakingcareer.Bestwishesforcontinuedsuccess.——MehdiFakharzadeh26第二十六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日親愛的伙伴們：

成功的關(guān)鍵在于找到一個(gè)為你工作的最完美的系統(tǒng)。我為自己的經(jīng)驗(yàn)和銷售忠告能夠啟發(fā)如此眾多的人們感到榮幸。不斷地和大家分享那些寫滿挫折和勝利的生活經(jīng)歷，讓我自己深感欣慰。我總是受到堅(jiān)定意志的鼓舞，我知道如何利用好時(shí)間，所以，與其他人分享我的技術(shù)和觀念時(shí)總會(huì)鼓舞人心。梅第·法克沙載：新年賀詞27第二十七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日今年我88歲，我每天都努力增加我的知識(shí)，努力工作，為了超過(guò)期望的目標(biāo)。我現(xiàn)在正精神抖擻，要讓今年成為我最成功的一年，并希望打破我自己的紀(jì)錄。

讓我們繼續(xù)向著現(xiàn)實(shí)的、富有挑戰(zhàn)性的，卻是可以達(dá)到的目標(biāo)發(fā)起沖刺。永遠(yuǎn)記得要加速前進(jìn)，把極限推到一個(gè)新高度，這樣你就會(huì)擁有不斷刷新紀(jì)錄的事業(yè)。

祝愿持續(xù)成功。28第二十八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日百萬(wàn)保費(fèi)系統(tǒng)要素二：準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)確定位客戶群和目標(biāo)市場(chǎng)，積累可供拜訪的名單，并且建立合格名單的數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)客戶群體必須符合下列條件可辨識(shí)可接觸穩(wěn)定性足夠的容量最容易被銷售人員忽視的問(wèn)題——業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配準(zhǔn)客戶開拓的實(shí)質(zhì)就是你愿意并且有能力為什么樣的客戶群體服務(wù)！29第二十九頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配業(yè)務(wù)員產(chǎn)品客戶需求30第三十頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日百萬(wàn)保費(fèi)系統(tǒng)要素三：

個(gè)性化的銷售行為每次當(dāng)一張保單要銷售出去時(shí)，都一定會(huì)包含四項(xiàng)重要的銷售行為第一項(xiàng)，在有利的條件下，安排客戶接受你的訪談第二項(xiàng)，就是要讓潛在客戶同意你的說(shuō)法第三項(xiàng)，說(shuō)服潛在客戶，我擁有最好的地解決方案第四項(xiàng)，他愿意現(xiàn)在就購(gòu)買保單，從而變成正式保戶。31第三十一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日保險(xiǎn)業(yè)13月承保保費(fèi)中，5000元以下保費(fèi)占比73.5%，件數(shù)占比94.5%。保費(fèi)占比件數(shù)占比32第三十二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日總保傳統(tǒng)險(xiǎn)占比繼續(xù)率1019392%99.4%一個(gè)真實(shí)的案例—突破高端101萬(wàn)，主要以傳統(tǒng)險(xiǎn)為主33第三十三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日年度20032004200520062007件數(shù)130358291242218月均件數(shù)1130242018件數(shù)保費(fèi)223064268713294622總保費(fèi)29232032101—突破高端101萬(wàn)，件均成長(zhǎng)247%是關(guān)鍵34第三十四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日2007—突破高端年度20032004200520062007萬(wàn)元件002614萬(wàn)元保費(fèi)002.51373101萬(wàn)，其中73萬(wàn)來(lái)自萬(wàn)元件客戶35第三十五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日年度20032004200520062007最大保單0.80.71.35272007—突破高端101萬(wàn)，高端突破是關(guān)鍵36第三十六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日高端轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)轉(zhuǎn)介紹保費(fèi)保費(fèi)占比14個(gè)家庭78萬(wàn)77%2007—突破高端101萬(wàn)，其中78萬(wàn)來(lái)自高端轉(zhuǎn)介紹37第三十七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日26萬(wàn)/年，255件/年，1200元/件傳統(tǒng)險(xiǎn)是主軸，但一直在低端市場(chǎng)，雖然很勤奮，但無(wú)法達(dá)成百萬(wàn)2003-2006年：38第三十八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日2006年：—僅有6位萬(wàn)元件客戶2007年：—如何突破高端達(dá)成百萬(wàn)？39第三十九頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日你一定要“認(rèn)識(shí)他”

他一定要“認(rèn)識(shí)你”要使高端人群成為你的客戶——40第四十頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日中高端市場(chǎng)的開發(fā)體系四要素形成高端市場(chǎng)的開發(fā)運(yùn)作系統(tǒng)高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高端客戶高端產(chǎn)品高品質(zhì)后援服務(wù)體系41第四十一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日高端人群對(duì)代理人的需求與期望對(duì)代理人形象的要求著裝整齊大方，有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這會(huì)從側(cè)面反映出公司形象對(duì)代理人素質(zhì)的要求：在本行業(yè)有一定的工作年限，是資深資質(zhì)30-40歲的成熟人士，有一定的生活閱歷具有高學(xué)歷，專業(yè)知識(shí)完善，知識(shí)面豐富，了解宏觀經(jīng)濟(jì)和金融環(huán)境語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，邏輯思維敏銳42第四十二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日高端人群描述按資產(chǎn)擁有狀況及積累時(shí)間按從事職業(yè)按個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷按個(gè)人投資偏好……43第四十三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日高端人群的保險(xiǎn)意識(shí)總體而言，在高端人群看來(lái)，保險(xiǎn)的基本功能主要是保障、避稅，具有一定的投資回報(bào)高端消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的心理需求是：高額保險(xiǎn)是身價(jià)的體現(xiàn)購(gòu)買保險(xiǎn)是對(duì)家庭責(zé)任感的體現(xiàn)保險(xiǎn)是降低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的途徑44第四十四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日高端人群購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)高端人群的煩惱45第四十五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日高端人群購(gòu)買決策過(guò)程向朋友咨詢收集資料影響購(gòu)買決策的主要因素值得信賴的保險(xiǎn)公司的特征46第四十六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日開發(fā)中高端市場(chǎng)業(yè)務(wù)員必備開發(fā)高端市場(chǎng)并不像想象中的那么難！甚至更容易！

只需——突破幾個(gè)重要觀念建立適合自己的銷售技能47第四十七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日所有績(jī)優(yōu)人員銷售行為的共性是——對(duì)人性、邏輯與壽險(xiǎn)意義與功能的把握！人性——就是對(duì)潛在客戶“形”與“魂”的準(zhǔn)確解讀邏輯——邏輯清楚了，整個(gè)世界也就清楚了產(chǎn)品——只有真正理解產(chǎn)品的意義與功用，才能滿足客戶的需求48第四十八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日(高端客戶實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容）

銷售行為講解緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹高端客戶的銷售邏輯選擇最佳的接觸方式

49第四十九頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日百萬(wàn)保費(fèi)系統(tǒng)要素四：

成交后的銷售指客戶作出購(gòu)買決定后，對(duì)其可能出現(xiàn)的一系列問(wèn)題進(jìn)行處理的流程、品質(zhì)和效率。這些問(wèn)題包括：核保（體檢、拒保和加費(fèi)），猶豫期撤保，要求轉(zhuǎn)介紹等。成交后的銷售是很多績(jī)優(yōu)高手區(qū)別于一般業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵所在！這個(gè)環(huán)節(jié)不但影響業(yè)績(jī)，還會(huì)影響心態(tài)三個(gè)重要問(wèn)題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知和處理流程50第五十頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)提供服務(wù)的需求與期望體檢服務(wù)售后服務(wù)需求定期關(guān)愛組織講座組織活動(dòng)51第五十一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第一階段：重點(diǎn)培養(yǎng)1.在僅有的6位萬(wàn)元件客戶中選出4位2.至少每個(gè)月見上一面見面頻率遠(yuǎn)比每次見面時(shí)間長(zhǎng)短更重要如何要求高端客戶轉(zhuǎn)介紹52第五十二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日3.通過(guò)輕松聊天的方式融入客戶生活4.觀察細(xì)節(jié)，了解客戶所想發(fā)現(xiàn)高端客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的“形”與“魂”：要面子，不愿開口怕失敗，影響交情怕麻煩，不愿費(fèi)心重隱私，不愿暴露怕誤會(huì)，從中獲利53第五十三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日問(wèn)題根源：高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度還不夠我們要求轉(zhuǎn)介紹的方法有待改進(jìn)我們沒有給他一個(gè)迫切的理由不是高端客戶不介紹，而是我們做得不夠好！54第五十四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第二階段：有效突破同類轉(zhuǎn)介紹逆向轉(zhuǎn)介紹兩種方法：55第五十五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日同類轉(zhuǎn)介紹定義：

讓高端客戶介紹與他需求一致、財(cái)務(wù)狀況一致的準(zhǔn)客戶56第五十六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日同類轉(zhuǎn)介紹——3步曲：第一步：強(qiáng)化老客戶對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的認(rèn)同度

例：保險(xiǎn)就是用最少的資金得到最大的放大效果，您用4萬(wàn)元得到百萬(wàn)的急用現(xiàn)金，而且公司幫您把保費(fèi)作為養(yǎng)老金在運(yùn)作，將來(lái)平安無(wú)事時(shí)可以錦上添花即：每次見面都在不經(jīng)意間再次復(fù)述保單利益57第五十七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第二步：告訴客戶該產(chǎn)品的適用人群例如：老客戶，37歲，結(jié)婚不久，購(gòu)買保費(fèi)4萬(wàn)元，保障最高100萬(wàn)告訴客戶：

現(xiàn)在像你這樣年輕、有學(xué)歷、收入較高，也較穩(wěn)定的人群一般工作壓力非常大，而且也會(huì)像你這樣考慮到人身風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，因?yàn)榧彝ヘ?zé)任也很重。所以像你買的XX也會(huì)很適合他們。其實(shí)責(zé)任心是可以用數(shù)字來(lái)衡量的58第五十八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第三步：提示引導(dǎo)客戶做出同類轉(zhuǎn)介紹即：你周圍有沒有跟你情況差不多的人？成功感悟：在請(qǐng)高端客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)，只做第三步是沒有效果的！必須先做好第一步、第二步，再做第三步59第五十九頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日用同類轉(zhuǎn)介紹向4位高端客戶提出轉(zhuǎn)介紹要求，一個(gè)拒絕，共介紹12個(gè)高端客戶家庭，保費(fèi)合計(jì)34萬(wàn)成果展示：60第六十頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日逆向轉(zhuǎn)介紹定義：

讓高端客戶介紹比他財(cái)務(wù)狀況高許多的準(zhǔn)客戶61第六十一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日逆向轉(zhuǎn)介紹——3步曲：第一步：逆向提問(wèn)獲得大客戶的名單

您覺得誰(shuí)是您身邊最不可能買保險(xiǎn)的人？您覺得您身邊誰(shuí)最不需要保險(xiǎn)？您覺得保險(xiǎn)對(duì)于什么樣的人來(lái)說(shuō)最沒有用處？62第六十二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日

人性解讀：向高端客戶正向要求轉(zhuǎn)介紹，很難得到大客戶的名單而逆向提問(wèn)，往往會(huì)使高端客戶在毫無(wú)顧慮的情況下，脫口說(shuō)出大客戶的名字63第六十三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第二步：解決高端客戶思維誤區(qū)

誤區(qū)一：太有錢的人不用買保險(xiǎn)對(duì)應(yīng)：有錢人，其實(shí)沒有錢誤區(qū)二：有錢人怕買保險(xiǎn)麻煩對(duì)應(yīng)：有錢人，不買保險(xiǎn)更麻煩例子：王均瑤64第六十四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日第三步：輔導(dǎo)高端客戶向大客戶說(shuō)三句話

第一句：張總，其實(shí)你也應(yīng)該買保險(xiǎn)第二句：我自己就買了保險(xiǎn)，萬(wàn)一有事可以讓家庭得到很好的保障，而且公司經(jīng)營(yíng)更穩(wěn)定，于公于私都有利！第三句：年齡越大，身體可能越差，到時(shí)想買也沒法買，你現(xiàn)在就要考慮65第六十五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日使用逆向轉(zhuǎn)介紹，簽下兩張千萬(wàn)保額的大保單，保費(fèi)合計(jì)94萬(wàn)成果展示：66第六十六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日浪漫思維：千萬(wàn)客戶—同類轉(zhuǎn)介紹—

500萬(wàn)標(biāo)保億萬(wàn)客戶—同類轉(zhuǎn)介紹—1000萬(wàn)標(biāo)保百萬(wàn)客戶—同類轉(zhuǎn)介紹—

100萬(wàn)標(biāo)保逆向轉(zhuǎn)介紹逆向轉(zhuǎn)介紹67第六十七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日“您感興趣嗎？如果感興趣您要先體檢。”

“只有您的體檢通過(guò)了，您才有資格擁有這張保單，不是您有錢就可以的?！本_告知，說(shuō)明促成68第六十八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日陪客戶體檢，是很麻煩很頭疼的事情？還是展示自我、征服高端客戶的過(guò)程？例子：完美的體檢流程

喜簽千萬(wàn)大保單69第六十九頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日電話咨詢，確定合適的體檢時(shí)間實(shí)地考察，體檢醫(yī)院及周邊環(huán)境，并設(shè)計(jì)最佳的體檢路線及體檢流程體檢前，反復(fù)預(yù)演體檢流程體檢中，請(qǐng)同事幫忙排隊(duì)，自己伴隨客戶左右，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件體檢后，征求客戶意見，陪客戶用早餐制作體檢報(bào)告復(fù)本，專程送給客戶體檢流程：70第七十頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日高端客戶非常注重細(xì)節(jié)銷售感悟：做好小事情征服大客戶71第七十一頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日提前交待承保的四種情況

加費(fèi)排第一位，順利承保排最后加費(fèi)處理

(我99%的高端客戶都加費(fèi))除外責(zé)任處理延期處理順利承保72第七十二頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日加費(fèi)處理(我99%的高端客戶都加費(fèi))短信告知：“恭喜您!終于加費(fèi)也可以擁有這份保障了，抽空請(qǐng)回電”。所有人都認(rèn)為自己很健康，其實(shí)我們每個(gè)人都處于亞健康狀態(tài)。加費(fèi)能保就很幸運(yùn)啦，您只需存4萬(wàn)元就可以享受高達(dá)300萬(wàn)的保障??！精確告知，說(shuō)明促成73第七十三頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日除外責(zé)任處理恭喜您！您還可以被公司承保，不過(guò)健康問(wèn)題可要引起您的高度重視了，身體好一切都好。精確告知，說(shuō)明促成74第七十四頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日延期處理您看，您要謝謝我，還是到保險(xiǎn)公司體檢一下好吧，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題?，F(xiàn)在醫(yī)學(xué)這么發(fā)達(dá)，有很多問(wèn)題都是很容易解決的。我有很多醫(yī)學(xué)界的朋友，我會(huì)向他們咨詢一下。過(guò)幾天，我把解決方案給您帶過(guò)去。經(jīng)過(guò)調(diào)養(yǎng)，還是有機(jī)會(huì)投保的，我對(duì)您的健康充滿信心。（開始健康服務(wù)，家人投保）精確告知，說(shuō)明促成75第七十五頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日百萬(wàn)保費(fèi)系統(tǒng)要素五：

客戶關(guān)系管理建立一種與客戶長(zhǎng)期溝通的模式并記錄、追蹤76第七十六頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)提供服務(wù)的需求與期望體檢服務(wù)售后服務(wù)需求定期關(guān)愛組織講座組織活動(dòng)77第七十七頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日百萬(wàn)保費(fèi)系統(tǒng)要素六：

自我管理（建立高效的工作模式）壽險(xiǎn)從業(yè)人員最大挑戰(zhàn)不是達(dá)成業(yè)績(jī)，而是能否做好“自我管理”，這也是由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的特征所決定的。思考：壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的特征是什么？

誠(chéng)實(shí)、聰明、努力地工作，永遠(yuǎn)是有回報(bào)的！78第七十八頁(yè)，共八十六頁(yè)，2022年，8月28日要獲得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的成功，要培養(yǎng)出關(guān)于事前計(jì)劃、準(zhǔn)客戶開拓、接觸面談的專業(yè)能力和正確執(zhí)行的好習(xí)慣，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要具備良好的自我管理能力，也就是要必須規(guī)劃好每個(gè)工作日、