9國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的商訂交易前的準(zhǔn)備工作國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研——了解需求情況

國(guó)別調(diào)研商品市場(chǎng)調(diào)研客戶(hù)調(diào)研制定方案建立和發(fā)展客戶(hù)9.1交易磋商的形式和內(nèi)容一.含義:

指買(mǎi)賣(mài)雙方就交易條件進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成交易的過(guò)程。二.形式:口頭（電話/交易會(huì)）書(shū)面（信/電報(bào)/電傳/電郵件等)EDI行為三.內(nèi)容:合同條款個(gè)別交易條件一般交易條件

詢(xún)盤(pán)inquiry

發(fā)盤(pán)offer

還盤(pán)counteroffer

接受acceptance四個(gè)環(huán)節(jié)買(mǎi)賣(mài)方雙方均可作出，其中發(fā)盤(pán)和接受為交易磋商的基本環(huán)節(jié)。9.2交易磋商的一般程序又稱(chēng)“詢(xún)價(jià)”,是指買(mǎi)方為了購(gòu)買(mǎi)或賣(mài)方為了銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn)。

1、詢(xún)盤(pán)法律效力:詢(xún)盤(pán)對(duì)于詢(xún)盤(pán)人和被詢(xún)盤(pán)人均無(wú)法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。（一）詢(xún)盤(pán)（Inquiry）2、詢(xún)盤(pán)采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….3.舉例：“請(qǐng)報(bào)500輛永久牌自行車(chē)成本加運(yùn)費(fèi)至新加坡最低價(jià)”?！翱晒┿~錠，七月交貨，有興趣請(qǐng)電告”。4.詢(xún)盤(pán)種類(lèi)采用方式口頭:交易會(huì)/電話書(shū)面:書(shū)信/電報(bào)/電傳/電子郵件報(bào)價(jià)單/公告/廣告等發(fā)出人買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)賣(mài)方詢(xún)盤(pán)（二）發(fā)盤(pán)（offer）是買(mǎi)方或賣(mài)方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。<<聯(lián)合國(guó)銷(xiāo)售合同公約>>規(guī)定：“發(fā)盤(pán)是一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出訂立合同的建議，內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意思。”1.發(fā)盤(pán)類(lèi)型:(1)方式:口頭/書(shū)面(2)發(fā)盤(pán)人:賣(mài)方發(fā)盤(pán)，稱(chēng)為售貨發(fā)盤(pán)sellingoffer;(常見(jiàn))買(mǎi)方發(fā)盤(pán)，稱(chēng)為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)buyingoffer（BID）買(mǎi)方發(fā)盤(pán)（購(gòu)貨發(fā)盤(pán)、遞盤(pán)Buyingoffer）賣(mài)方發(fā)盤(pán)（售貨發(fā)盤(pán)、報(bào)盤(pán)Sellingoffer）2思考：看圖片，這是發(fā)盤(pán)嗎？不是，因?yàn)闆](méi)有特定的接受對(duì)象。2、構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)應(yīng)具備的條件3.表明經(jīng)受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)人即受約束的意思

問(wèn)題：商品價(jià)目表中注明“可隨時(shí)調(diào)整，恕不另行通知”,訂約建議中加注“僅供參考”、“須以發(fā)盤(pán)人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的保留條件，是否有效發(fā)盤(pán)？

不是，而只是邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)。判斷以下哪個(gè)是發(fā)盤(pán)：1、請(qǐng)改報(bào)裝運(yùn)期10日復(fù)到有效。2、你15日電每公噸30英鎊20日復(fù)到。3、你15日電可供100件參考價(jià)每件8美元。4、你15日電接受，但以D/P替代L/C。5、可供貴廠一年生產(chǎn)所需的全部鐵礦石，價(jià)格按交貨時(shí)倫敦五金交易所價(jià)格計(jì)算。還盤(pán)有效還盤(pán)無(wú)效有效3、發(fā)盤(pán)的法律效力發(fā)盤(pán)在其有效期內(nèi)，發(fā)盤(pán)人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤(pán)一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤(pán)人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。發(fā)盤(pán)的有效期規(guī)定方法（1）規(guī)定最遲接受期限“限10日復(fù)到我方”（2）規(guī)定一段接受的期限“3天內(nèi)有效”(從交發(fā)電報(bào)或發(fā)信時(shí)間起算.)（3）有效期不作明確規(guī)定，或只規(guī)定答復(fù)的方法“盡快復(fù)”、“速?gòu)?fù)”、“急復(fù)”（太籠統(tǒng)，盡量不采用）4、發(fā)盤(pán)的生效、撤回與撤銷(xiāo)（1）生效《公約》規(guī)定：發(fā)盤(pán)在送達(dá)收盤(pán)人時(shí)生效。（口頭/書(shū)面）（2）發(fā)盤(pán)的撤回一項(xiàng)發(fā)盤(pán)只要在其尚未生效之前，都是可以撤回的。發(fā)盤(pán)人只要用更快捷的方式，將撤回通知趕在受盤(pán)人受到該發(fā)盤(pán)之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人，則發(fā)盤(pán)即可撤回。（3）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)如果受盤(pán)人已經(jīng)收到了發(fā)盤(pán)，但是尚未表示接受并且沒(méi)有采取任何實(shí)際行動(dòng)，發(fā)盤(pán)人可以通知受盤(pán)人取消尚未被接受的發(fā)盤(pán)。下列兩種情況下的發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)：（1）在發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤(pán)的不可撤銷(xiāo)的；（2）受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了行動(dòng)，如：尋找客戶(hù)、組織貨源等。5、發(fā)盤(pán)的失效(1）有效期已過(guò)；(2）發(fā)盤(pán)被撤回(發(fā)盤(pán)尚未生效前,撤回通知于發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人時(shí).)

或撤銷(xiāo)(發(fā)盤(pán)生效后,在合同尚未訂立前,發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo).但以下三種情況除外:1>有發(fā)盤(pán)有效期2>注明此發(fā)盤(pán)不可撤消3>受盤(pán)人有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤(pán)不可撤消)（3）受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；（4）發(fā)生不可抗力；（5）發(fā)盤(pán)被接受前發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人喪失行為能力(如:法人宣告破產(chǎn)等)6、發(fā)盤(pán)一般采用的術(shù)語(yǔ)：offer,firmoffer,quote,supply,bid…說(shuō)明：1、還盤(pán)的法律效力還盤(pán)既是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的身份所提出的新發(fā)盤(pán)。2、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過(guò)還盤(pán)即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過(guò)還盤(pán)，甚至往返多次的還盤(pán)才能達(dá)成。3、進(jìn)行還盤(pán)時(shí)，可用“還盤(pán)”術(shù)語(yǔ)，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤(pán)。（三）還盤(pán)（counteroffer）又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤(pán)既是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。（四）接受（acceptance）無(wú)條件接受有條件接受

實(shí)質(zhì)性變更：價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、索賠、爭(zhēng)端的解決等

非實(shí)質(zhì)性變更：除非發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)期間的差異外，仍可構(gòu)成有效的接受。（1）合同成立（2）到達(dá)生效(<<公約>>及大陸法系)投郵生效(英美法系)（3）口頭發(fā)盤(pán)必須立即接受4、接受的撤回3、接受的法律效力accept,agree,confirm…5、表示接受的術(shù)語(yǔ)：<<公約>>規(guī)定:如果撤回通知在接受原發(fā)盤(pán)生效之前或同時(shí)送達(dá)收盤(pán)人，接受得予撤回。接受是否可以撤銷(xiāo)？判斷哪一項(xiàng)是詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受9月2日來(lái)電：有興趣蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架，即請(qǐng)報(bào)價(jià)9月3日去電：蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架木箱裝每架62美元CIFC2科威特10月/11月裝即期L/C限6日復(fù)到。9月5日來(lái)電：你3日電難接受，競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)似品牌報(bào)55美元請(qǐng)速?gòu)?fù)。9月7日去電：我3日電重新發(fā)盤(pán)限10日我方時(shí)間復(fù)。9月9日來(lái)電：你7日來(lái)電接受如55美元CIFC3D/P即期請(qǐng)確認(rèn)。9月10日去電：你9日電最低價(jià)60美元即期L/C限12日復(fù)到。9月11日來(lái)電：你10日電接受再訂購(gòu)500架同樣條件機(jī)復(fù)。9月12日去電：你11日電確認(rèn)請(qǐng)速開(kāi)證。9月13日來(lái)電：你12日來(lái)電L/C將由科威特郵政信箱第345號(hào)ABC公司開(kāi)立。判斷以下是磋商中的哪個(gè)環(huán)節(jié)：1.YoureighteenthacceptprovidedUSD1.50CIFL/Catsightplsconfirm.2.Interestedin“changhong”brandcolorTVpleaseoffer.3.YourstenthlowestUSD200subjectreplyfourteenthhere.4.Yoursfifthweaccept.5.Plsquoteasrequestedinourinquirysheetyourlowestpriceandstateearliestdeliverydate.還盤(pán)詢(xún)盤(pán)還盤(pán)接受詢(xún)盤(pán)案例

我方A于2010年12月1日對(duì)法國(guó)客戶(hù)B發(fā)電稱(chēng)：“可提供商品甲3000公噸，perM/T$500FOBShanghai,舊麻袋裝。12月5日復(fù)到我方有效?！狈ǚ紹的回電于12月4日復(fù)到我方，內(nèi)容如下：“接受你方的12月1日電；若價(jià)格降為perM/T$480FOBShanghai,就再追加2000公噸。請(qǐng)用新麻袋裝。”

我方未予答復(fù)。但過(guò)了10天后，法方來(lái)電要求我方盡快發(fā)貨，但我方認(rèn)為合同根本就未達(dá)成，而法方卻不這樣認(rèn)為。請(qǐng)問(wèn)合同是否達(dá)成？未達(dá)成，實(shí)質(zhì)性條款已更改，實(shí)為還盤(pán)

案例

6月6日出口公司甲對(duì)新加坡公司乙發(fā)盤(pán)：薄荷腦3000公斤，每公斤單價(jià)CIFC3%新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前復(fù)到有效。乙公司在洽銷(xiāo)過(guò)程中有三戶(hù)客商愿意購(gòu)買(mǎi)共4500公斤，因此乙于6月9日復(fù)電甲公司：你6日電接受4500公斤，請(qǐng)電確認(rèn)。此時(shí)因產(chǎn)地連續(xù)干旱，薄荷原油生產(chǎn)劇減，薄荷腦價(jià)上漲，甲公司去電拒絕：你9日電歉，由于行情變化，我貨巳售出。乙公司對(duì)此提出異議。乙公司聲稱(chēng)，3000公斤的交易已經(jīng)達(dá)成，乙公司6月9日電對(duì)3000公斤已有效接受，合同關(guān)系成立，甲公司必須按原合同價(jià)向乙公司交貨3000公斤。雙方因此而發(fā)生爭(zhēng)議。試問(wèn):雙方3000公斤貨物的合同關(guān)系是否成立?為什么?未達(dá)成，實(shí)質(zhì)性條款已更改，實(shí)為還盤(pán)

案例

甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)通知中注有“不可撤銷(xiāo)”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日下午用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤(pán)通知，該通知與發(fā)盤(pán)于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙接到實(shí)盤(pán)和撤回通知后，立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。事后雙方祝合同是否成立問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)議。試問(wèn)甲公司與乙公司之間合同是否成立?為什么?不成立，發(fā)盤(pán)已被撤回，發(fā)盤(pán)失效案例

甲公司準(zhǔn)備向乙公司出售一架飛機(jī)。甲公司在發(fā)盤(pán)電報(bào)中說(shuō)：“確認(rèn)出售一架馬德拉水陸兩用飛機(jī)(各項(xiàng)交易條件略)，請(qǐng)電匯5000英鎊?！币夜玖⒓磸?fù)電說(shuō)：“確認(rèn)你方來(lái)電，我購(gòu)買(mǎi)馬德拉水陸兩用飛機(jī)一架，各項(xiàng)交易條件按照你電報(bào)所提出條件。我已匯交你方開(kāi)戶(hù)銀行5000英鎊，該款在你交貨前代你方保管，請(qǐng)確認(rèn)。自本電之日起30天內(nèi)交貨?！?但甲公司未做任何答復(fù)，并將這架飛機(jī)以更高價(jià)格賣(mài)給第三者。事后雙方爭(zhēng)論該項(xiàng)合同是否成立。在上述情況下，該合同是否成立?為什么?

成立?發(fā)盤(pán)和接受均有效案例

我某出口企業(yè)于5月21日用電傳向美商發(fā)盤(pán)銷(xiāo)售紡織品，限5月27日復(fù)到有效。5月22日收到美商發(fā)來(lái)電傳稱(chēng)：“如價(jià)格減少5%可接受?！蔽曳缴形磳?duì)美商來(lái)電做出答復(fù)，由于紡織品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格劇漲，美商又于5月24日來(lái)電傳表示：“無(wú)條件接受你5月21日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告知合同號(hào)碼?！痹噯?wèn)：在此情況下，合同是否有效成立？我方應(yīng)如何處理？為什么？不成立，發(fā)盤(pán)被還盤(pán)后失效案例

我出口企業(yè)A對(duì)意大利B商發(fā)盤(pán)限2002年12月10日復(fù)到有效。2002年12月9日意商用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于2002年12月11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲。對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？如想合同成立，則直接通知買(mǎi)方。如不想合同成立，則立刻作出否定態(tài)度。案例

我C公司于2002年7月16日收到法國(guó)巴黎D公司發(fā)盤(pán):“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為每公噸500美元CFR中國(guó)口岸，可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。法國(guó)D公司18日復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你方16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。試問(wèn)(1)合同是否成立？為什么？(2)我方有無(wú)失誤？說(shuō)明理由。不成立，應(yīng)該接受18日的還盤(pán)，合同即可成立。9.3簽訂合同1）書(shū)面合同是合同成立的依據(jù)；一.簽訂書(shū)面合同的意義2）書(shū)面合同是履行合同的依據(jù)；3）書(shū)面合同是合同生效的條件。1、合同必須經(jīng)發(fā)盤(pán)和接受才能成立；2、當(dāng)事人必須有訂立合同的行為能力；

(注:在我國(guó),只有經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)享有對(duì)外經(jīng)營(yíng)權(quán)的法人才可以簽訂國(guó)際貿(mào)易合同.)3、合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；4、當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)；5、合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求；(例如:在我國(guó),只有書(shū)面合同才有效)6、必須有對(duì)價(jià)(英美法)或合法的約因(法國(guó)法)。（二）合同成立的有效條件一、合同名稱(chēng)二