銷售(xiāoshòu)其實(shí)很簡單第一頁，共24頁。2充分(chōngfèn)準(zhǔn)備建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值解決異議以心攻心促進(jìn)成交售后服務(wù)第二頁，共24頁。

第二個(gè)模塊：如何贏得(yíngdé)客戶的信任第三頁，共24頁。如何贏得(yíngdé)客戶的信任一、贏得客戶信任在銷售過程中的重要性二、客戶通常見到銷售人員的心理表現(xiàn)三、客戶不信任銷售人員的表現(xiàn)四、客戶為什么會(huì)不信任銷售人員五、銷售人員贏得客戶信任的幾個(gè)階段(jiēduàn)六、客戶信任銷售人員的表現(xiàn)七、銷售人員如何贏得客戶的信任第四頁，共24頁。

一、贏得客戶信任在銷售(xiāoshòu)過程中的重要性

客戶(kèhù)的信任是一把打開銷售成功之門的鑰匙第五頁，共24頁。一、贏得客戶信任在銷售(xiāoshòu)過程中的重要性

一般的銷售員：花10%的時(shí)間與客戶建立信任度，花20%的時(shí)間尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)，花30%的時(shí)間有重點(diǎn)地說明(shuōmíng)、介紹產(chǎn)品，最后花40%的時(shí)間去促成產(chǎn)品交易，而那些銷售高手恰恰相反：花40%的時(shí)間與客戶建立信任度，花30%的時(shí)間尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)，花20%的時(shí)間有重點(diǎn)地說明(shuōmíng)、介紹產(chǎn)品，最后花10%的時(shí)間去促成產(chǎn)品交易第六頁，共24頁。二、客戶通常見到銷售人員(rényuán)的心理是怎樣的防范心理抵觸心理厭煩(yànfán)心理懷疑心理第七頁，共24頁。三、客戶不信任銷售(xiāoshòu)人員的表現(xiàn)拒絕溝通拿同類產(chǎn)品打壓比較講解后，客戶不贊同擔(dān)心(dānxīn)購買后效果不理想敷衍了事拖單第八頁，共24頁。四、客戶(kèhù)為什么會(huì)不信任銷售人員語言不吸引人，講話缺乏邏輯性，過于緊張儀表過于隨意，不正式商務(wù)禮儀做不到位，導(dǎo)致客戶反感銷售意識(shí)太強(qiáng)，客戶感覺厭煩思想不對位，客戶覺得與你沒有共同語言專業(yè)知識(shí)欠缺(qiànquē)，無法讓客戶滿意缺乏自信心第九頁，共24頁。五、銷售人員贏得客戶信任的幾個(gè)(jǐɡè)階段：

接受你了解你認(rèn)同(rèntónɡ)你喜歡你信任你第十頁，共24頁。六、客戶信任銷售人員(rényuán)的表現(xiàn)愿意傾聽，愿意探討主動(dòng)提問尋求解決方案接受你的建議(jiànyì)對未來的購買你的產(chǎn)品充滿希望和向往第十一頁，共24頁。

銷售人員如何贏得客戶(kèhù)的信任呢？第十二頁，共24頁。七、銷售人員如何(rúhé)贏得客戶的信任增加公司的透明度打造專家(zhuānjiā)形象，只有專業(yè)的才更值得信賴迎合客戶的興趣滿足客戶的虛榮心借助他人的力量第十三頁，共24頁。1、增加(zēngjiā)公司的透明度第十四頁，共24頁。2、打造專家形象，只有專業(yè)(zhuānyè)的才值得信賴【案例】“和他在一起溝通的時(shí)候，他講的頭頭是道、條理清晰，內(nèi)容豐富多彩，似乎對市場(shìchǎng)開發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、團(tuán)隊(duì)的管理、庫房的管理、財(cái)務(wù)的管理等等無所不精，我簡直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外對于超市、名煙名酒店、酒店的經(jīng)營等無不涉獵，似乎沒有他不懂的道理。那個(gè)銷售人員真的很厲害，那天我們談了2個(gè)多小時(shí)，這期間幾乎都是他在給我講經(jīng)銷商如何經(jīng)營才能賺錢的方法和策略。我對他的印象特別好，他穿的很整潔、說話極有道理，條例非常清晰，態(tài)度又很謙和。我簡直不想開口，而只想一直聽下去。老實(shí)說，他不是在賣給我產(chǎn)品，而是在給我創(chuàng)造價(jià)值。和這樣知識(shí)淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難！”第十五頁，共24頁。3、迎合客戶(kèhù)的興趣【案例】時(shí)間：2012年地點(diǎn)：河北某地級市人物：臺(tái)灣美食城總經(jīng)理李總、采購?fù)踅?jīng)理；某白酒企業(yè)(qǐyè)酒店部銷售員小張第十六頁，共24頁。3、迎合客戶(kèhù)的興趣事件：臺(tái)灣美食城是該市一家A類酒店，從開業(yè)到目前已經(jīng)有19年了，在當(dāng)?shù)貙儆谝患疑饣鸨?，年白酒銷售額在1000萬左右（主營的白酒品牌(pǐnpái)有茅五劍、瀘州、洋河、汾酒、老白干、板城、山莊老酒等）小張所在的企業(yè)是當(dāng)?shù)氐囊患抑行“拙破髽I(yè)，為了提高品牌(pǐnpái)的影響力以及為以后拓展其它A、B酒店奠定基礎(chǔ)，企業(yè)派小張去臺(tái)灣美食城談合作事宜。于是小張做好充分的準(zhǔn)備后去拜訪采購部的王經(jīng)理。小張：您好王經(jīng)理！我是xx酒廠酒店部的銷售員小張。非常感謝王經(jīng)理在百忙之中抽出時(shí)間與我會(huì)面。王經(jīng)理：不用客氣，我也很高興見到您。小張：您好王經(jīng)理，這是我們企業(yè)剛研發(fā)的三款新產(chǎn)品，您看一下包材和瓶型。王經(jīng)理：這三款產(chǎn)品的包材和瓶型確實(shí)不錯(cuò)。小張：請您品嘗一下我們的酒水。王經(jīng)理：酒水口感也不錯(cuò)。小張：我們想把這三款產(chǎn)品在咱們店里銷售，王經(jīng)理：你也知道我們店的消費(fèi)檔次，能進(jìn)咱們店的除了茅五劍，就是二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢白酒品牌(pǐnpái)。對于貴公司的產(chǎn)品要想進(jìn)我們店銷售，每個(gè)單品的進(jìn)店費(fèi)是10000元/年，吧臺(tái)陳列費(fèi)是1000元/每月.....。另外就是貴公司支付了各種費(fèi)用，如果貴公司的產(chǎn)品在我們店內(nèi)3個(gè)月后沒有自點(diǎn)率，那么貴公司的產(chǎn)品就要被清場，所交付的一切費(fèi)用概不退還。你考慮一下是否進(jìn)我們店銷售。小張：謝謝您王經(jīng)理，我回去給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，我們下次再溝通第十七頁，共24頁。3、迎合(yínghé)客戶的興趣矛盾沖突：對于小張所在的企業(yè)來說，臺(tái)灣美食城所要求的各項(xiàng)費(fèi)用已經(jīng)(yǐjing)大大超出了企業(yè)的預(yù)算。就是和王經(jīng)理再進(jìn)行多次溝通，王經(jīng)理能給減免一部分費(fèi)用，也會(huì)超出企業(yè)的預(yù)算。要想在預(yù)算內(nèi)達(dá)到預(yù)期的目的，唯一的方法就是找臺(tái)灣美食城的總經(jīng)理，只要總經(jīng)理簽字應(yīng)該能達(dá)到預(yù)期目的。第十八頁，共24頁。3、迎合(yínghé)客戶的興趣解決方法：小張經(jīng)過多方努力，了解到該店總經(jīng)理李總是一名軍人出身，也是一個(gè)(yīɡè)很難接近的人，但是李總有一項(xiàng)愛好就是游泳，他每天固定的時(shí)間都會(huì)去一家游泳館游泳。第二天小張就去那家游泳館辦理了一張會(huì)員卡，每天和李總在相同的時(shí)間去游泳，在岸邊休息的時(shí)候，小張嘗試著和李總溝通，贊美李總游泳技術(shù)好并請教李總游泳技巧等，在談話中絲毫不提產(chǎn)品進(jìn)店的事情，經(jīng)過一個(gè)(yīɡè)多月的時(shí)間和李總混熟悉了，他們在岸邊休息的時(shí)候就開始無話不談了。李總主動(dòng)詢問小張是做什么工作的，小張告訴李總是做什么白酒銷售，李總也主動(dòng)告訴小張自己是臺(tái)灣美食城的老板，并說作為地產(chǎn)酒怎么我們店里沒有你們的產(chǎn)品呢，小張說和你們的王經(jīng)理溝通過幾次，但是你們店要求的各項(xiàng)費(fèi)用我們承受不起。李總告訴小張明天可以帶著產(chǎn)品去找他，如果產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到他們的要求的話，可以考慮減免費(fèi)用讓小張的產(chǎn)品進(jìn)店。第十九頁，共24頁。3、迎合客戶(kèhù)的興趣破題：最終(zuìzhōnɡ)小張取得李總的信任，并在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)使得產(chǎn)品進(jìn)入臺(tái)灣美食城銷售。得到的啟示：“在做銷售的過程中，我們必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心，巧妙的引出話題。多和他們交談，表示欽佩，這就是取得客戶誠信的秘訣。第二十頁，共24頁。4、滿足(mǎnzú)客戶的虛榮心【案例】銷售員王健如約敲開了客戶張經(jīng)理的辦公室，他面帶微笑，先向張經(jīng)理做了自我介紹，然后非常誠懇地說：“非常感謝張經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面”張經(jīng)理：“不有客氣，我也很高興見到你”王?。骸皬埥?jīng)理，我聽天天樂的劉總說，跟你做生意最痛快不過了。他夸贊你您是一位熱心爽快的人”。張經(jīng)理：“你和劉總很熟嗎”王?。骸笆堑?，我們和劉總合作半年了，這半年來，我們合作的非常愉快。在我們接觸的過程中，劉總常常在不經(jīng)意間流露出對你的贊揚(yáng)......”張經(jīng)理：“劉總在這個(gè)行業(yè)(hángyè)經(jīng)營多年，他才是我學(xué)習(xí)的榜樣。談?wù)勀愫蛣⒖偸窃趺春献鞯摹本瓦@樣，王健打開了銷售對象的心理防線，并令客戶產(chǎn)生好感，讓客戶能夠聆聽他講解，為接下來贏得客戶信任打下良好的基礎(chǔ)。第二十一頁，共24頁。4、滿足(mǎnzú)客戶的虛榮心注意贊美要遵循以下原則1、找到一個(gè)可以(kěyǐ)贊美的點(diǎn)2、必須是優(yōu)點(diǎn)3、必須是事實(shí)4、要用自己的話描述5、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)第二十二頁，