服裝網(wǎng)店營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析TOC\o"1-3"\h\u181171.緒論 .緒論網(wǎng)店營銷不僅可以為企業(yè)節(jié)約成本，還可以為企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益，與傳統(tǒng)的營銷相比，網(wǎng)店營銷具有信息化和快速的特點，購物網(wǎng)站營銷的優(yōu)勢是為企業(yè)提供消費者提供面向的平臺。這不僅可以降低企業(yè)的銷售成本，而且將產(chǎn)品價格最小化，使企業(yè)獲得最大的利益，也可以在產(chǎn)品銷售過程中突出價格優(yōu)勢，從而縮短產(chǎn)品和消費者之間的流通時間值有，國際品牌網(wǎng)絡(luò)將利用互聯(lián)網(wǎng)資源這一巨大的潛力，探索互聯(lián)網(wǎng)宣傳最有效的網(wǎng)店營銷方式，致力于企業(yè)發(fā)展網(wǎng)店營銷服務(wù)。網(wǎng)店營銷是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展和信息網(wǎng)絡(luò)社會變化的新事物，隨著信息化時代的到來，人類生產(chǎn)方式和生活方式將以開放型和網(wǎng)絡(luò)型為中心，這將成為社會發(fā)展的必然趨勢本世紀將成為新、無接觸、網(wǎng)絡(luò)化的市場時代。互聯(lián)網(wǎng)上潛在的市場是無限的。包含著商業(yè)性的機會商城銷售將成為所有企業(yè)的必然選擇，雖然還有很多問題，但發(fā)展?jié)摿艽?，可以促進社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們消費方式的變化。本文將以服裝網(wǎng)店為例，探討分析目前網(wǎng)店營銷所處的環(huán)境現(xiàn)狀，總結(jié)歸納其存在的問題，并提出策略優(yōu)化建議，希望能夠為網(wǎng)店營銷提供淺薄的借鑒意義。相關(guān)理論概述在《電子商務(wù)的前沿》這本書中，美國學(xué)者路易比?卡拉塔、安德魯?惠斯頓認為廣義電子商務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)形式，這種形式是政府組織，并且為了滿足消費者的低成本需求，改善產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)傳遞速度，通過計算機網(wǎng)絡(luò)尋求決定信息化等，一般來說，以后電子商務(wù)在許多計算機網(wǎng)絡(luò)中進行通過建立一條線，連接買家和賣家的信息，對目前的電子商務(wù)，通過計算機網(wǎng)絡(luò)，有效地連接買家和賣家的信息、產(chǎn)品和服務(wù)。國內(nèi)首次引進電子商務(wù)概念始于1996年，2000年進入高速發(fā)展階段，目前電子商務(wù)發(fā)展采用了三種基本模式。他們分為B2B、B2C和C2C，電子商務(wù)活動已經(jīng)滲透到各個行業(yè)，相關(guān)范圍比較廣。如淘寶商城的信息交換、商品銷售前、售后、商品安全結(jié)算、商品物流運輸體系、以及虛擬企業(yè)的資源共享問題等。3.服裝網(wǎng)店的經(jīng)營環(huán)境分析2.1服裝網(wǎng)店宏觀環(huán)境分析2.1.1經(jīng)濟環(huán)境服裝網(wǎng)店作為服裝企業(yè)，其銷售增長也一定是受到消費者購買力的影響，而消費者的購買能力就是取決于消費者的收入情況。在2008年的金融危機以來，世界上各個國家的經(jīng)濟都是受到了大大小小的多次金融危機的影響。金融危機帶了的國民收入的降低以及失業(yè)率的下降都在沖擊著服裝行業(yè)，由于政府出色調(diào)控能力，沒有對國內(nèi)的經(jīng)濟造成重大的影響。正是國內(nèi)經(jīng)濟穩(wěn)步增長，才使得宏觀環(huán)境算是比較良好的。圖1服裝市場網(wǎng)絡(luò)交易量2.1.2社會文化環(huán)境隨著國內(nèi)的經(jīng)濟飛速的發(fā)展和國民教育的程度在不斷的提高，消費者的使用利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的能力也是越來越強了。在各個互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的巨額的媒體宣傳下，社會文化對于網(wǎng)路購物的認可度是更加的高了，也使得網(wǎng)絡(luò)購物慢慢的變成一種消費的習(xí)慣。這一點在各大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺都是能夠體現(xiàn)出來的，比方說雙十一這天交易的規(guī)模就破了三千億元大關(guān)。2.1.3網(wǎng)絡(luò)技術(shù)環(huán)境開放平臺的B2C電子商務(wù)模式是當(dāng)前國內(nèi)發(fā)展最快的電子商務(wù)的模式，由于這樣的模式商品的銷售者都是經(jīng)過了工商行政管理部門注冊的企業(yè)，在商品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量上面相對于C2C模式更加有保障。支付寶等第三方擔(dān)保支付企業(yè)的出現(xiàn)，保障了交易的雙方資金的安全。隨著無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，各個平臺也是在不斷的完善自己的移動客戶端，消費者不需要坐在電腦前面，有了手機就能顧進行王闊購物，使得網(wǎng)絡(luò)購物變得更加的方便和快捷。2.2服裝網(wǎng)店微觀環(huán)境分析2.2.1不同品牌的服裝銷售者在產(chǎn)品的設(shè)計以及研究上面大部分服裝網(wǎng)店都是以自主開發(fā)為主的，加上對于衣服材料以及質(zhì)量的嚴格要求。在近幾年的時間里面，越來越多的以衣服樣式以及款式的多樣，在加上較低的價格進入市場，給服裝網(wǎng)店的銷售帶來了一定的沖擊。另外就是因為網(wǎng)絡(luò)的代購興起，很多國外額知名品牌衣服以較低的價格進入了國內(nèi)的市場對網(wǎng)店的銷售也是有一定的影響，但是隨著有關(guān)部門的監(jiān)管加強，國外品牌長期保持低價的銷售就會比較難。2.2.2供貨商雷同在當(dāng)前京東商城里面經(jīng)營的服裝品牌的網(wǎng)店是有將近上百多家，這些網(wǎng)店的進貨渠道基本上就是相同的，都是直接從廠家進貨的，這個進貨的價格也是基本上就是相同。網(wǎng)店要在同質(zhì)化的競爭當(dāng)中勝出，控制成本，尋求差異化的服務(wù)就擺在了每個網(wǎng)店前急需解決的問題。2.3服裝網(wǎng)店SWOT分析2.3.1優(yōu)勢（1）產(chǎn)品優(yōu)勢服裝網(wǎng)店經(jīng)營的服裝品牌服裝是國內(nèi)主打流行時尚風(fēng)格的服裝品牌，它是有自己的設(shè)計，產(chǎn)品及其富有特點以及特色，在市場上面的反應(yīng)也是非常的不錯，服裝女裝、專業(yè)品牌以及時尚優(yōu)質(zhì)都是得這個品牌有了極大的歡迎度。時尚亮麗的服裝是其最大的優(yōu)勢，它會讓人相信自己就是最美的那一個，會更加的自信。（2）銷售渠道的優(yōu)勢京東商城在最開始成立的時候就已經(jīng)是把消費人群鎖定在有一定的消費能力，還有能夠追求商品的品質(zhì)以及良好的購物體驗的消費者，著與服裝品牌的目標人群是有著很大的重合。正是這種高度的重合，才使得消費者更加的愿意選擇京東商場購買服裝品牌的商品，顧客在享受著優(yōu)質(zhì)商品的同時，完善的售后服務(wù)保障和快捷的配送，讓他們覺得是物有所值。2.3.2劣勢（1）技術(shù)劣勢服裝網(wǎng)店的工作人員大多數(shù)都是由傳統(tǒng)的零售企業(yè)轉(zhuǎn)入到電子商務(wù)的領(lǐng)域當(dāng)中來的，因為沒有經(jīng)歷過系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使得很多的專業(yè)性的工作都是在摸索當(dāng)中完成的，有些工作還要使用外包的形式完成，這樣的話及時是失去了工作效率，又增加了運營成本。（2）物流劣勢服裝網(wǎng)店的發(fā)貨地點在廣州市，因為京東商城在有些地區(qū)還是沒有開通京東商城的物流體系配送，211限時到達、貨到付款等優(yōu)質(zhì)的服務(wù)很難的實現(xiàn)，物流的成本就增加了，配送的時效性也難以控制。2.3.3機會（1）網(wǎng)購市場的高速增長近幾年以來我國的網(wǎng)絡(luò)購物交易的規(guī)模持續(xù)出現(xiàn)了高增長的態(tài)勢，根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2014年的時候國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模已經(jīng)是達到了5471.6億元；根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)可以知道，2014年的服裝行業(yè)銷售的總額是6.9萬億元，同比增長了13.4%，三季度的網(wǎng)絡(luò)購物在服裝銷售方面總的額度占比7.8%，和第二季度相比較的話是提升了0.5個百分點。（2）市場對時尚品牌的需求上升隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活品質(zhì)以及消費的觀念都是在不斷的提升，年輕時尚而且富有活力的一度由于能夠美化年輕的女性，所以受到了人群的強烈追捧，產(chǎn)品的火熱程度非常的高。近幾年不斷爆出的化妝品的安全問題，也同樣是使得時尚品牌成為了更多的女性的首選，該品牌在未來的市場上發(fā)展空間是非常的大。服裝網(wǎng)店的最大威脅就是網(wǎng)絡(luò)虛假性帶來的不確定性，因為網(wǎng)絡(luò)銷售的虛假性，這也導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)管的難度是非常的大，加上違法的成本可以說是非常的低，使得網(wǎng)購成為了假貨泛濫的重災(zāi)區(qū)，服裝的服裝品牌作為國內(nèi)的知名品牌，額也是不可避免的受到假貨的沖擊，尤其是在淘寶網(wǎng)上，經(jīng)常就是個別的商家以及其低下的價格銷售假冒的服裝品牌的商品。雖然品牌商也是現(xiàn)在努力的采取措施，維護自己的知識產(chǎn)權(quán)，網(wǎng)絡(luò)假貨還是屢禁不止，對正品的銷售造成了很大的影響。3.服裝網(wǎng)店營銷現(xiàn)狀及存在的問題3.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題3.1.1品牌優(yōu)勢不明顯服裝網(wǎng)店主營品牌為年輕的人群。市場上有很多類似的產(chǎn)品和品牌，這些品牌定位市場一樣，主要是基于價格競爭，各大品牌優(yōu)勢不明顯。而這些品牌的消費者對價格又更敏感，對品牌的忠誠度較低。3.1.2產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)不佳服裝網(wǎng)店銷量大，供應(yīng)商多。雖然大部分網(wǎng)店制定了供應(yīng)商管理評價體系，并在公司采購中設(shè)立了質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)，以確保服裝質(zhì)量。但是，在服裝質(zhì)量方面仍然存在問題。據(jù)調(diào)查，整個服裝行業(yè)的網(wǎng)店評分均在4.6分左右，行業(yè)水平均不太高。3.2價格策略現(xiàn)狀及問題網(wǎng)店的服裝品牌定位是都市青年和中產(chǎn)階級的潮流追求。這些消費者集中在18至25歲之間。從專業(yè)角度看，他們中很大一部分人上高中和大學(xué)，缺乏固定的收入來源。因此，服裝消費更容易受到價格波動的影響，表現(xiàn)出較高的價格敏感性。而且，市場競爭激烈，其定價方法是遵循市場定價，盡量降價。3.3渠道策略現(xiàn)狀及問題渠道是確保網(wǎng)絡(luò)淘寶的重要環(huán)節(jié)，與銷售、服務(wù)等部分相聯(lián)系，非常重要，淘寶創(chuàng)立初期充分重視保障客戶安全和效率的網(wǎng)絡(luò)交易活動中的作用，先后對大田集團等物流與巨頭結(jié)盟，與中國快遞、圓通快遞、韻達快遞建立了戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，建立了自己的第三方物流聯(lián)盟體系，這些措施充分保證了淘寶第三方物流在成本、經(jīng)驗、服務(wù)質(zhì)量上的優(yōu)勢。降低成本，有效控制了流通中的各種不必要的費用，隨著聯(lián)盟的增加，淘寶用戶作為第三方物流公司的第三方證人，能夠更好地享受“全額賠償”制度帶來的物流保障體系。3.4促銷策略現(xiàn)狀及問題大部分網(wǎng)店在會員等級劃分上很不合理，只要關(guān)注店鋪就可以獲得最低等級的會員，同時得到5元優(yōu)惠券，但是想要繼續(xù)提高會員等級就要花費超過一定的數(shù)額，但是相對的會員服務(wù)卻很少，導(dǎo)致很多人購買衣服時關(guān)注店鋪，買完之后就取消了關(guān)注，店鋪實際上沒有成功促銷和推廣自身。4.服裝網(wǎng)店營銷策略的制定4.1產(chǎn)品策略多品牌的戰(zhàn)略是能夠降低店鋪的經(jīng)營的風(fēng)險。在作者經(jīng)營網(wǎng)店的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，越來越多的店鋪已經(jīng)是從單一的品牌專賣店，轉(zhuǎn)型成為擁有眾多的品牌直營店。這樣做的目的就是當(dāng)某一個品牌受到品牌商銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整的時候，不會因為這個品牌過多的影響到店鋪的整體運營。多品牌的戰(zhàn)略是有助于提高產(chǎn)品的曝光程度，銷售的品牌也是非常的多，往往店鋪的SKU也就是會越多，根據(jù)京東商城的搜索規(guī)則，SKU很多的情況下，也是會增加搜索的權(quán)重。4.2價格策略4.2.1服裝網(wǎng)店定價方法（1）成本導(dǎo)向定價法產(chǎn)品的單位成本的基礎(chǔ)之上，加上預(yù)期的利潤作為產(chǎn)品的銷售價格，售價和成本之間的差額就是利潤了。這樣的方法計算還是非常的簡便，特別就是在市場環(huán)境基本穩(wěn)定的情況下，是能夠保證網(wǎng)店獲得正常的利潤。（2）需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價的策略就是說根據(jù)市場的需求狀況和消費者的不同反應(yīng)分別就是確定產(chǎn)品的價格的一種定價方面的策略。這樣的策略就是說某一種的商品歷史價格作為一個參考，根據(jù)市場的需求變化情況，在一定的幅度之內(nèi)變動的價格，這樣的策略是能夠運用到網(wǎng)店里面處于更新?lián)Q代過程中的商品上。服裝網(wǎng)店所銷售的的服裝，每隔一段時間就是說會出現(xiàn)很多的新品來，因為更新的速度還是很快，使得市場上面經(jīng)常就出現(xiàn)新產(chǎn)品和老產(chǎn)品同時在一個網(wǎng)店上面銷售的情況，這樣的話價格就能夠定的高一些，老產(chǎn)品價格下調(diào)，就形成了價格差。4.2.2服裝網(wǎng)店定價策略價格站是所有網(wǎng)店經(jīng)營沒有辦法避免的問題，除了平臺內(nèi)的商品同質(zhì)化的情況非常的嚴重原因之外，顧客在選擇網(wǎng)絡(luò)購物的首要原因就是商品價格的低廉，根據(jù)服裝網(wǎng)店組織的調(diào)查，對于消費者選擇網(wǎng)絡(luò)購物的原因進行分析能夠知道的是，消費者選擇網(wǎng)絡(luò)購物的首要愿意就是因為價格低。網(wǎng)店有一點非常的重要，就是在同城銷售的過程當(dāng)中獲得成本領(lǐng)先的優(yōu)勢，同城銷售的主要成本優(yōu)勢就是物流成本以及等待成本，同城銷售的物流成本和等待成本比異地銷售要低很多，網(wǎng)店是完全的能夠按照在產(chǎn)品其他成本沒有差異的情況下，立足于同城銷售而建立起成本的優(yōu)勢。4.3推廣策略硬廣是一個流量非常大、時間有一定持續(xù)周期的大型推廣方式，所以說一般都是要提前對店鋪首頁、活動頁面以及單品頁面做出相應(yīng)的優(yōu)化和設(shè)計，保證了大量的方可來到店鋪之后，就有了很好的用戶體驗，良好的購物環(huán)境以及轉(zhuǎn)化率，店鋪就是要考慮到客服系統(tǒng)。打單發(fā)貨系統(tǒng)以及EPR系統(tǒng)是不是能夠受住硬廣的考驗。在進行廣告的投放的時候，應(yīng)該做好以下幾點的工作內(nèi)容：（1）選擇投放商品硬廣當(dāng)中投放的商品是應(yīng)該要滿足：受眾群，選擇投放的產(chǎn)品對應(yīng)的群體不能太窄，人數(shù)太少，不然的話硬廣就肯定是要失敗的；毛利，選擇的商品毛利率也是不能夠太低；回頭率，顧客的二次購買率低的商品就不適合投放硬廣；在未來的趨勢當(dāng)中，投放硬廣的商品應(yīng)該是長線的銷售的商品，短期的銷售行為，在進行投放硬廣就是非常的不理想；競爭對手，投放之前就要看現(xiàn)在的同一渠道同一品類，競爭對手的情況，以此為參考制定投放策略。（2）選擇投放的時間在營銷計劃的過程中，最重要的就是考慮廣告執(zhí)行時間，商店選擇廣告執(zhí)行時間。這時應(yīng)事先考慮該產(chǎn)品是否與周六、周日有關(guān)。是否與傳統(tǒng)節(jié)日有關(guān)系，是否與傳統(tǒng)歷史重大事件有關(guān)系，是否有廣告執(zhí)行時間，應(yīng)盡最大努力避免不利因素。（3）投放的步驟投放商品硬廣之前就一定要讓這個商品有一定的銷量和評價量，在投放之前還要通過一些小的活動進行測試，重點的評價點擊量、收藏量以及轉(zhuǎn)化率等幾個指標，通過測試對產(chǎn)品詳情頁來進一步的進行優(yōu)化。（4）方式每個店鋪的投放光該的目的是不同的，有的是希望樹立品牌形象，有的是希望收貨人氣和關(guān)注，更多的店鋪目的就是非常的單純，就是希望引入更加多的流量，獲得更加多的點擊量，從而轉(zhuǎn)化成顧客的購買。投放廣告的目的不同，投放策略也要相應(yīng)的有所調(diào)整。結(jié)論通過上面的講述，就知道的是國內(nèi)的開放平臺B2C電子商務(wù)會在今后很長的一段時間內(nèi)占據(jù)電子商務(wù)市場的主導(dǎo)地位，并且會持續(xù)的對傳統(tǒng)的服裝行業(yè)造成巨大的沖擊，影響著現(xiàn)代人的購物模式。本文從服裝網(wǎng)店的生存以及發(fā)展出發(fā)，結(jié)合國內(nèi)的B2C電子商務(wù)模式的