2016獵豹CS10產品上市培訓2016年3月課程目錄ContentSUV車型歷史市場人群定位CS10核心賣點解析六方位之FFB異議抗拒大反攻核心競品對對碰課程目錄ContentSUV車型歷史市場人群定位CS10核心賣點解析六方位之FFB異議抗拒大反攻核心競品對對碰第一章SUV車型歷史SUV的前世與今生二戰(zhàn)期間二戰(zhàn)時期的吉普車SUV車型早期雛形是二戰(zhàn)時期的吉普車，而第一代SUV則是克萊斯勒于80年代生產的“切諾基”。但SUV的概念是在80年代末期、90年代初期才開始流行的Yes,JeepSUV的前生-越野車八十年代三菱帕杰羅1973年，三菱設計師在willysj52的基礎上設計出了一輛新時代的小型吉普車，并取名為帕杰羅。6年后，概念化的帕杰羅ii代終于面世。新車大膽放棄了沿用40多年的葉片彈簧和前硬軸設計，而改用賽車裝的雙a臂加扭力桿和防傾桿的前懸掛，車身也設計成雙門軟頂，再配上2升4缸汽油引擎（后更改為2.3升4缸柴油機）和5速變速箱，因而在兩年的道路試驗中都表現(xiàn)得相當出色第一章SUV車型歷史SUV的前世與今生SUV的誕生北汽威旺S50現(xiàn)在與未來SUV因為它既適合城市行走，又適合野外奔馳，其特性非常符合當今城市一族追求張揚、熱愛旅行，親近自然的個性，儼然成為當下最受歡迎的車款轎車的舒適性，又具有一定通過性的車型長豐獵豹CS10第一章SUV車型歷史SUV的前世與今生城市SUV的流行Hi，Sport

Utility

Vehicle…采用最簡潔的設計語言，形成抽象的獵豹頭型圖案，是獵豹汽車的品牌標志象征。整體形象迸發(fā)激情，昂揚向上，跨越無限，寓意獵豹汽車匯聚天、地、人精華之力量，與日月同輝，燦爛輝煌。第一章SUV車型歷史長豐獵豹品牌DNA品牌文化與價值悠久歷史軍工品質專業(yè)制造第一章SUV車型歷史長豐獵豹品牌DNA品牌文化與價值企業(yè)發(fā)展第一次創(chuàng)業(yè)1950年-1965年，是為軍隊服務的一家小型軍械修理所（廠）第二次創(chuàng)業(yè)1965年-1984年，工廠主要從事軍隊的火炮、槍械、光學器材及汽車修理，是當時廣州軍區(qū)最大的綜合性修理企業(yè)第三次創(chuàng)業(yè)1984年-2010年，工廠實現(xiàn)了“以民養(yǎng)軍，保軍轉民”的戰(zhàn)略意圖，建成了全國最大的輕型越野汽車生產基地，打造出全國知名品牌一一獵豹汽車第四次創(chuàng)業(yè)201

0年至——，公司經過與廣汽集團重組，重新回歸獵豹整車主業(yè)，再創(chuàng)獵豹事業(yè)新篇章。第一章SUV車型歷史長豐獵豹品牌DNA企業(yè)發(fā)展歷程10連續(xù)為3屆國家最高領導人生產閱兵車全國越野賽事八連冠30年以上SUV生產經驗軍品血統(tǒng)賽事血統(tǒng)領導者血統(tǒng)第一章SUV車型歷史長豐獵豹品牌DNA優(yōu)秀血統(tǒng)課程目錄Content

SUV車型歷史市場人群定位CS10核心賣點解析六方位之FFB異議抗拒大反攻核心競品對對碰1、CS10的定位與市場我們CS10的市場定位：A級

SUVWhyChoice“A-class”market？第二章市場人群定位CS10的定位與市場CS10的市場定位第二章市場人群定位CS10的定位與市場CS10的市場定位SUV高速增長態(tài)勢，2015年累計銷售551.6萬輛，同比增長40.3%2011年~2015年SUV市場銷量及增長情況14第二章市場人群定位CS10的定位與市場CS10的市場定位A級SUV50%以上的市場占比與A0級SUV的快速增長SUV各細分市場份額56.8%A級SUV市場占有率占半數(shù)以上，置換及新購需求潛力巨大15第二章市場人群定位CS10的定位與市場CS10的市場定位自主品牌數(shù)量日益增多，市場份額快速擴大，2015年占比接近50%47.7%自主品牌逐年激增的A級SUV市場份額，市場需求明顯A級SUV市場合資及自主份額1、CS10的定位與市場CS10的市場定位優(yōu)勢總結第二章市場人群定位CS10的定位與市場CS10的市場定位穩(wěn)量增穩(wěn)：SUV車型在國內市場立于不敗之地量：A級SUV份額穩(wěn)居SUV之首增：A級SUV自主品牌有超越合資品牌之勢第二章市場人群定位CS10的定位與市場CS10的產品定位“城市型家用SUV”5座、Turbo動力、DCT雙離合、豐富科技配置、流行內飾高性價比SUVVS哈弗H6長安CS75眾泰T600陸風X7德系日系精良工藝對標打標CS10的定位與市場第二章市場人群定位CS10的產品定位豐富配置對標、打標競品描述：對標是按照熱銷的中高端車型技術為標準設計、制造打標對象為同一價格區(qū)間的熱銷車型第二章市場人群定位CS10的定位與市場CS10的產品定位輕奢，是一種尊重品質的氣質，它代表著對高品質生活細節(jié)的追求，代表著對低調奢華的自信把握風尚SUV，是一個類別界定，直接從定位點出獵豹CS10最大的特點在過人的外觀，引領SUV新風尚輕奢風尚SUV第二章市場人群定位CS10的目標人群鎖定CS10的的目標人群第二章市場人群定位類別長豐獵豹CS10市場定位A級中端配置SUV產品定位家用城市型五座SUV競爭定位核心競品為哈弗H6、長安CS75、陸風X7、次競品為眾泰T600目標消費者定位以家庭年收入在10-15萬區(qū)間消費者為主，主要用戶為男性，年齡在20-35歲，生活在二線城市以下定位總結：課程目錄ContentSUV車型歷史市場人群定位CS10核心賣點解析六方位之FFB異議抗拒大反攻核心競品對對碰比如2.0T發(fā)動機介紹話術：銷售顧問：先生，您花同樣錢是否想買最好的車客戶答：。。。。。。銷售顧問：您說的很對！其實有一個很簡單的挑車方法，您想知道嗎？客戶答：那你說說看。銷售顧問：發(fā)動機是一輛車的核心部件，是否先進，看發(fā)動機數(shù)據(jù)就可以知道了，比如本田CRV上的2.4發(fā)動機，是一款經典發(fā)動機，在4500轉時可以發(fā)出230Nm扭矩，三菱2.0T發(fā)動機采用了渦輪增加技術，1750-4300轉，卻能發(fā)出250Nm的扭矩，所以三菱技術在歐洲、北美都很熱銷。引爆客戶話術第三章CS10賣點解析核心賣點產品介紹的方法例如，介紹ESP方法：Q：先生，您冬天上高速一般會怎么開車？A：慢慢開!Q：如果有個冒失鬼變道超車沒控制住，在你前方打轉轉怎么辦？A：踩剎車！Q：但后視鏡中發(fā)現(xiàn)后面跟了一輛大貨車，你敢緊急制動嗎？A：那我變道！Q：剛才那車就是從邊上過來的，說明那邊也有一輛慢車，現(xiàn)在在有積冰的路面上，你敢做S型繞樁嗎？A：不敢，那就踩剎車吧，希望后面車能剎住。Q：如果你買了獵豹CS10，就放心大膽的做繞樁動作，因為這個車有ESP.“講故事”話術第三章CS10賣點解析產品介紹的方法第三章CS10賣點解析產品核心賣點外觀造型：時尚設計動感十足科技含量：越級配置人性科技品質安全：五星安全周到防護第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析路虎極光保時捷卡宴第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全輕奢風尚外觀賣點解析：CS10車身設計，整體線條飽滿流暢，成熟而動感；前臉臉帶日間行車燈晶鉆式開眼前大燈與蜂巢進氣格柵組合給人一種撲面而來的時尚感；車側上揚腰線與18寸鋁合金箭羽式輪轂上下呼應，和諧統(tǒng)一。第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全

場景設想：對于卓越品質的追求A：蘋果手機你知道，生梨手機您見過沒？B：沒聽說過A：我上次網(wǎng)上看到過就是手機背面一個被咬掉一口的生梨。說是性能和蘋果一樣的，才賣蘋果手機的1/3價格B：這個是山寨手機，抄襲模仿的，質量肯定不怎么樣吧A：您抵觸山寨品牌嗎？不會去買嗎？真那么糟糕嗎？B：我覺得中國的一些山寨貨就是表面好看，質量不咋地！A：是呀，我也認同您這個觀點，中國的山寨品不光只是在一些手機或食品中出現(xiàn)，連很多車企都也開始盲目追求了；比如陸風X7抄襲極光；哈弗H6抄襲本田CRV；眾泰T600抄襲大眾途觀；他們完全沒有理解造車的理念和精髓，只知道這個外形客戶喜歡，就肆意模仿，外觀是沒的說了，一個模子里刻出來的。但是我們長豐獵豹的車卻不走這個路線，我們有著30年的越野車制造經驗，悠久的軍品血統(tǒng)，與三菱的長期合作與傳承。我們這輛CS10就是很好的印證，您看…輕奢風尚外觀第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全超越同級空間賣點解析：CS10擁有4663mmX1875mmX1700mm的寬大車身尺寸和2700mm軸距，為乘客提供了寬裕的頭部及腿部空間，帶來無拘束的舒適駕乘感；內部空間自由多變，人性化儲物便利性設計車型長度寬度高度軸距CS104719187517002700H64640182516902680CS754650185017052700X74420191016302670第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全超越同級空間

場景設想：交友出行家庭用車需求A：周末帶著老婆孩子順便帶上爸媽或朋友去近郊走走的生活是很愜意的吧？B：是的，平日工作，難得周末可以一起休閑一下A：朋友中有胖的和高的總會有的吧？B：是的，高矮胖瘦都有。A：車上除你家三口人，再加一高一胖的兩朋友坐Taxi，會不會感覺很壓抑？B：六個人了怎么坐？五個人的話應該也蠻擠的吧，胖的只能坐副駕駛A：是呀，這就是為什么現(xiàn)在家庭用車客戶青睞城市SUV的原因，不單單只是影響乘坐舒適，放小孩推車或出去郊游賣點東西什么的也很正常，但后備箱放不下也是常有的事。我們CS10擁有超越同級的車身尺寸，同時軸距達到了2700mm，對于一款緊湊SUV來說已經很厲害了，完全可以滿足內部空間的需求。外加后排過道平整，三個胖子坐后面也沒問題。這超大后備箱如果還放不下巨大的需求的話，沒關系，我們后排座椅支持46放倒，完全滿足您特殊情況下的需求31第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全2.0T三菱發(fā)動機+DCT雙離合變速箱賣點解析：來源于在非洲WRC拉力賽上屢次為三菱賽車贏得冠軍殊榮的著名LANCER賽車上搭載的、號稱“紅頭”4G63T發(fā)動機，成熟可靠，性能優(yōu)異主要參數(shù)發(fā)動機型號三菱4G63S4T發(fā)動機型式直列四缸渦輪增壓總排量(L)1.997額定功率(kW)130（190馬力）最大扭矩(N·m)250加速性能0-100km/h（s）11格特拉克6MTDCT360雙離合第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全2.0T三菱發(fā)動機+DCT雙離合變速箱

場景設想：對于動力操控的追求A：1.4排量的小車，車上坐滿了人，在路上開，你覺得動力如何？B：一般吧，現(xiàn)在怎么說都1.6排量的吧A：那就算1.6排量如果給它加個渦輪增壓，你覺得是不是好些？B：那肯定會好很多，畢竟渦輪增壓了。A：我們上下班途中或十字路口起步，開比較肉的車被后車強超進入，這種輸在起跑線上感覺心里是否會覺得窩？B：確實我有碰到過，但是也沒辦法了A：你看我們這款CS10，搭載三菱4G63S4T2.0T賽車級渦輪增壓發(fā)動機成熟可靠，與之配備的DCT360雙離合變速箱，換擋暢快淋漓，有效降低動力損失。最大可爆發(fā)出250Nm的扭矩數(shù)值。百公里加速10秒左右。這套CS10的動控組合堪稱當今城市SUV的傲世經典，隨心所欲的讓您獲得超越及推背之感，車內滿員也從容自如賣點解析：CS10配備電子手剎，相對于傳統(tǒng)手剎費力不變，電子手剎僅需一個小小的按鍵就能啟動和關閉手剎功能。同時車輛還配備autohold自動駐車功能，無論N檔還是D檔，等紅燈、上下坡道時候只需AUTOHOLD啟動，無需剎車實現(xiàn)駐停功能第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全電子手剎+autohold第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全電子手剎+autohold

場景設想：對于行車便捷的感受A：在擁堵的上橋路及停車場上坡路段，您最煩心的是什么？B：我想是擁堵而導致的停停走走的麻煩吧A：確實，坡上坡下需要拉手剎麻煩，不拉可能會溜車，停停走走，拉拉放放，很是煩B：沒辦法，不拉手剎，要么就只能腳一直踩著剎車踏板吧A：但是我們CS10上配備了兩個非常便捷的行車利器，電子手剎和自動駐車。電子按鍵手剎，只需一只手指頭搬動以下，即可實現(xiàn)駐車手剎功能。傳統(tǒng)手剎易費力，腳剎易犯錯，電子手剎輕松搞定；autohold自動駐車功能，可是高端豪華品牌的SUV上才配備的。只需按下這個鍵，無論N檔還是D檔，等紅燈、上下坡道時候無需剎車實現(xiàn)駐停功能，啟動時更不會溜車賣點解析：CS10配備真皮多功能方向盤、自動防炫目后視鏡、后視鏡電動調節(jié)、泊車輔助、自動大燈、電動天窗、無鑰匙進入、一鍵啟動、前排帶加熱電動調節(jié)座椅、MP58寸多媒體大屏等多項越級人性化配置。第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全多重科技越級配置

場景設想：對于舒適科技的享受A：家用車輛就像是一個移動的小屋，您是否認同？B：有點道理！A：小屋的溫馨和舒適感需要借助家具和硬件的設計和裝飾，現(xiàn)在生活條件都上去了，對于精裝的要求越來越高了。車也一樣，如果和您說這車人性配置比其他同級品牌的車都少，但價格幾乎差不多，您會選擇嗎？B：這個樣子啊，不會吧。我還是比較理性的，除非我特別喜歡它的品牌。A：我想的和您一樣，您看我們這款CS10，它配備真皮多功能方向盤、后視鏡電動調節(jié)、泊車輔助、電動天窗、無鑰匙進入、一鍵啟動、前排帶加熱電動調節(jié)座椅、MP58寸多媒體大屏等多項越級人性化配置。并且真正軍用品質保障、30年專業(yè)SUV底盤造車經驗，與三菱長期合作，不遜于市面上這些大品牌車企，充分保證全家出行時的用車享受第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全多重科技越級配置第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全40%爬坡度與專業(yè)底盤賣點解析：SUV車型從運動向休閑的發(fā)展趨勢；普通城市家庭的休閑需求需要滿足城市多用途（日常使用、休閑需求、承載能力、特殊通過等）。其中底盤及通過性作為SUV的核心價值衡量點第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全40%爬坡度與專業(yè)底盤

場景設想：對于特殊通過的追求A：城市游走總會碰到一些爛路和高坡是吧？B：是的，總會有的吧A：我曾經有次去朋友家，他家小區(qū)附近有個免費停車場，開進去一看，其實是一個廢棄工地，地上坑坑洼洼不說，車子都停臺階上。底盤低點的小車就上不去了吧！B：是的，這就是SUV這種車的優(yōu)勢A：恰巧那天車好多，僅剩下一個臺階路面，且還有一些坡度的，我就抱著試一試的想法沖了上去，你猜后來怎么樣？B：上不去還是掛底盤了？反正上去很危險A：但是有時候一些大排量的車在你邊上不快也不慢的開著，影響您的視線，您會如何做？A：是呀，刮底盤了，如果當時我開的是這款CS10的話，啥事都不會有！它擁有超高的接近和離去角度，最高可達40°的爬坡度。依靠全新平臺研發(fā)，30年軍用越野血統(tǒng)打造扎實而穩(wěn)定的專業(yè)底盤，配備前后保險杠護板，上兩個臺階的高度都沒問題第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全CNCAP五星安全標準賣點解析：CS10按照新版C-NCAP的最高標準設計，滿足五星安全要求，打造高安全汽車固若金湯的3H車身大量大量高強度鋼材多處吸能設計保證了車身的剛度與韌度全系標配前排氣囊LATCH兒童安全座椅接口(兼容ISO-FIX)ABS制動力分配等高配版本全方位6安全氣囊/氣簾ESC車身電子穩(wěn)定控制系統(tǒng)環(huán)車影像及車道保持等。采用四輪通風盤式制動，后輪增加鼓式制動器，成為盤鼓一體式后制動器CS10擁有第三章CS10賣點解析產品核心賣點解析外觀造型科技含量品質安全CNCAP五星安全標準

場景設想：對于安全行車的考慮A：那么皮卡企業(yè)和軍工企業(yè)的車，你覺得哪家會更安全？B：那肯定是軍工企業(yè)啦，坦克、吉普都是打仗用的，能不安全。A：您說的沒錯，比如長城、威旺等都是皮卡出身，現(xiàn)在涉足乘用車，確實技術會有些欠缺。但是您知道嗎，即便是軍工車企也有分，長安和我們都屬于軍工企業(yè)，您知道之間有什么區(qū)別嗎？B：不是很了解A：長安是做槍炮的軍工企業(yè)，我們倒是真正做軍車的企業(yè)，您覺得哪家造車實力更強一些？B：應該是你們吧A：我們長豐獵豹用軍車的標準制造家用車輛，這款CS10就是按照新版C-NCAP的最高標準設計，滿足五星安全要求，打造高安全汽車課程目錄ContentSUV車型歷史市場人群定位CS10核心賣點解析六方位之FFB異議抗拒大反攻核心競品對對碰在20-40分鐘內，環(huán)車介紹40-50個賣點，短時間內形成沖擊，讓客戶產生購買欲望。使用時機：需求分析結束后，與客戶建立起初步信任的時候，邀請客戶繞車介紹，切忌自由賞車階段、客戶有較大抗拒時繞車。產品介紹方法：FFB也就是告知客戶：F:這是什么？F:功能是什么，派什么用處的？B、給客戶帶來什么好處？六方位話術的應用比如：F:運動型包裹式座椅F：采用上乘的真皮包裹，座椅結構具備防潛滑功能，座椅靠背內部采用內陷設計，各支撐部位硬度精確控制。B：包裹性好，乘坐舒適。長途行車時，可有效緩解駕駛疲勞，同時提高安全性。如果是獨有賣點，強調該賣點同價位車中獨有。第三章CS10賣點解析產品介紹的方法第四章六方位之FFB六方位分步講解車前方核心配置介紹點X型前臉造型蜂窩狀進氣格柵豹眼設計透鏡大燈保險杠下護板車左側駕駛室車尾部右后排引擎室晶鉆式LED日間行車燈6雨量感應雨刮44X型前臉造型銷售關鍵掌握詞：X造型設計高端品質靈感第四章六方位之FFB一、車輛正面F：前臉造型設計非常霸氣，又充滿靈感F：X造型的運動車型前臉風格，更具活力與自信B：我們追求的原汁原味的設計，不夾雜抄襲和模仿，讓您感受到我們純正的設計理念及特有的辨識度蜂窩狀進氣格柵時尚蜂窩中網(wǎng)獵豹英文標識點綴F：蜂窩狀中網(wǎng)搭配橫式式鍍鉻進氣格柵F：大面積格柵有效保證了引擎室內動力總成的散熱和進氣B：蜂窩式設計極具現(xiàn)代時尚美感，同時大面積格柵不僅有效保證艙內發(fā)動機總成的進氣及散熱，而且在炎熱的夏天可實現(xiàn)車內快速制冷，提高用車舒適性銷售關鍵掌握詞：快速進氣和散熱第四章六方位之FFB一、車輛正面豹眼設計透鏡大燈透鏡設計動感燈眉12豹眼造型第四章六方位之FFB一、車輛正面小貼士（1）大燈透鏡：大燈光線散射區(qū)域非常大，如果不加裝透鏡的話全部光線是四周散射，透鏡通過聚焦和集中，將光線進行有效控制，無論是形狀還是指向性才能得到保證，使光照得更遠更亮且更集中，有效提升夜晚行車照明銷售關鍵掌握詞：F：豹眼造型分體遠近大燈帶透鏡前大燈F：將光線進行有效控制與集中B：配有透鏡的前大燈，通過透鏡將大燈光進行有效聚焦和集中，使光照得更遠更亮且更集中，有效提升夜晚行車照明晶鉆式LED日間行車燈7顆晶鉆1增強日間辨識性銷售關鍵掌握詞：F：睫毛般7晶鉆LED日間行車燈點綴F：LED光源，亮度更高，壽命更長B：LED日間行車燈不僅亮度高，壽命長。最關鍵是能在環(huán)境較差的情況中，提高車輛的被辨識性，讓行人與車，以及車與車之間，可以更早更好的察覺和識別，提前預防事故，保障行車安全小貼士（2）LED日間行車燈：日間行車燈的最大功效，不是在于美觀！而是在于提供車輛的被辨識性，在國外行車開啟頭燈，可降低12.4%的車輛意外，同時也可降低26.4%的車禍死亡機率第四章六方位之FFB一、車輛正面48保險杠下護板避免損傷修復增強越野氣息第四章六方位之FFB一、車輛正面F：保險杠下方安裝了銀色的保險杠護板F：不僅美觀大方，還能防止剮蹭B：旅途與郊游中，我們難免會碰到崎嶇不平的復雜路面，這樣的路面很容易刮蹭到車輛前下底盤，有了保險杠護板的加入能有效減少刮蹭底盤帶來的損傷與修復銷售關鍵掌握詞：49雨量感應雨刮自動調節(jié)雨刷速度安全又省心第四章六方位之FFB一、車輛正面F：CS10前檔配備了雨量感應式雨刮器F：通過雨量傳感器感應雨滴的大小，自動調節(jié)雨刷運行速度B：雨天，路面濕滑，更需要對道路的清晰觀察。獵豹CS10配備雨量感應雨刷，能通過雨量傳感器感應雨滴的大小，自動調節(jié)雨刷運行速度，為您提供良好的視野，進而大大提高雨天駕駛的方便性和安全性銷售關鍵掌握詞：車輛尺寸車身腰線多功能后視鏡18″五幅鋁合金輪轂車頂行李架四輪盤剎系統(tǒng)第四章六方位之FFB六方位分步講解車前方車左側駕駛室車尾部右后排引擎室核心配置介紹點13四輪獨立懸掛無鑰匙進入五星安全車身主動胎壓監(jiān)測HLA坡道起步輔助系統(tǒng)Logo照地燈電動側踏板車輛尺寸車型長度寬度高度軸距CS104719187517002700H64640182516902680CS754650185017052700X74420191016302670第四章六方位之FFB二、車輛左側F：CS10整車長寬高分別為4663*1875*1700mm；軸距更是超越同級達到了2700mmF：車身尺寸有效保證了內部空間的利用率B：我們CS10的內部高度空間可達一拳距離，借助于2700mm的優(yōu)勢軸距，后排乘坐人員膝部空間超出兩拳以上，外加后排平整過道，無論長途旅行或滿員乘坐時，都能感受到乘坐的舒適車身腰線前后貫穿上揚腰線動感凌厲第四章六方位之FFB二、車輛左側銷售關鍵掌握詞：F：從前至后貫穿至尾燈的上揚一體式腰線F：猶如握拳發(fā)力時突起的骨骼，剛勁有力，力量十足B：車側腰線高度提升，視覺拉升整體車身高度，下光影線設計，形成上下呼應的效果，整車側面更加運動53多功能后視鏡電動調節(jié)及折疊具備電加熱功能第四章六方位之FFB二、車輛左側銷售關鍵掌握詞：后視鏡帶轉向燈F：CS10配備了集成轉向燈的多功能后視鏡F：不僅支持電動調節(jié)和折疊，同時還有電加熱功能B：相對于翼子板上的轉向燈，我們的轉向燈位置更高，考慮到其他駕駛員及路上行人的觀察視線偏向于水平角度，更高位置的轉向燈能更有利起到警示作用。同時電動折疊及電加熱功能，無論在停車后折起后視鏡還是消除雨霧天造成的后視鏡模糊，都非常的便捷和智能5418″五幅鋁合金輪轂寬胎面低扁平比五幅箭羽式鋁合金輪轂第四章六方位之FFB二、車輛左側F：CS10配備了225/60R18五幅箭羽式鋁合金輪轂輪轂F：大輪胎不僅外觀時尚動感極強，并且安全可靠B：CS10配備的五幅箭羽式鋁合金輪轂輪轂，不僅外觀時尚，動感極強。同時配備寬胎面，低扁平比輪胎，保證了輪胎接地面積及承受壓力，對路面反應靈敏，轉彎抗側傾能力強，保證車輛行駛時的操控性。銷售關鍵掌握詞：同級最大車型獵豹CS10哈弗H6長安CS75途觀現(xiàn)代IX35輪胎規(guī)格225/60R18225/65R17225/65R17235/55R17215/70R1655車頂行李架凸顯SUV運動特性大型物件的承載銷售關鍵掌握詞：F：CS10車頂上方配備了分體式車頂行李架F：可實現(xiàn)大型物件的裝載需求B：平時旅行、郊游時，考慮到大件放置對后備箱容積的影響，我們CS10的分體式車頂行李架不僅外觀精致，優(yōu)雅時尚，凸顯SUV運動特性，同時還能幫您解決這些大件放置的麻煩。第四章六方位之FFB二、車輛左側56四輪盤剎系統(tǒng)盤式剎車卡鉗提高制動安全銷售關鍵掌握詞：F：CS10四輪配備盤式剎車系統(tǒng)F：相對于鼓式剎車系統(tǒng)，有效降低熱衰減，制動靈敏B：我們CS10的前通風盤、后盤鼓式高效制動系統(tǒng)，涉水性好、有效降低熱衰竭，配備10英寸真空助力器，響應速度極快，為突發(fā)情況下的安全增添一份保障第四章六方位之FFB二、車輛左側57四輪獨立懸掛四輪獨立懸掛同級最優(yōu)銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備了前麥弗遜后多連桿四輪獨立懸掛F：獨立懸掛保證各輪之間不受干涉，提高了車輛駕駛和操作穩(wěn)定性B：前麥弗遜后多連桿式獨立懸掛有效增強側向支撐力，四輪獨立互不干涉，能應對很多復雜路面，保證駕駛穩(wěn)定和操縱性；在一些復雜情況下駕駛能給您提供更好的底盤支撐，駕駛起來更加平穩(wěn)，增加幾分自信。第四章六方位之FFB二、車輛左側前麥弗遜式獨立前懸架連桿式獨立后懸架車型獵豹CS10哈弗H6長安CS75途觀現(xiàn)代IX35前懸架麥弗遜式獨立懸架麥弗遜式獨立懸架麥弗遜式獨立懸架麥弗遜式獨立懸架麥弗遜式獨立懸架后懸架多連桿獨立懸架雙橫臂式獨立懸架多連桿獨立懸架多連桿獨立懸架多連桿獨立懸架58無鑰匙進入手觸車門把手感應無需鑰匙按鍵銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備了無鑰匙進入系統(tǒng)F：通過智能鑰匙中的芯片感應，實現(xiàn)智能開關門鎖B：無需手觸鑰匙按鍵，只需拇指輕撥車門把手，即可輕松實現(xiàn)車門開啟與關閉第四章六方位之FFB二、車輛左側59五星安全車身五星安全評價安心保障銷售關鍵掌握詞：F：CS10采用C-NCAP五星安全標準設計的3H高強度車身F：車身獲得新版CNCAP五星安全評價標準，車輛高安全性保障B：我們運用軍工越野級高強度安全車身設計，頂級防護您的安全座艙，同時也在新車碰撞試驗（CNCAP）中都取得五星成績，我們全心全意為您及您的家人的用車提供安心保障第四章六方位之FFB二、車輛左側60主動胎壓監(jiān)測主動式胎壓系統(tǒng)獨立胎壓實時掌握銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備主動胎壓監(jiān)測系統(tǒng)F：相對于間接式胎壓監(jiān)測，直接式監(jiān)測更具精準性，能獲知每個輪胎的胎壓數(shù)據(jù)B：胎壓不足是很危險的事，特別是高速駕駛時。因此現(xiàn)在很多車型已配備胎壓監(jiān)測系統(tǒng)，但同級價位上，幾乎都是間接式的，而我們使用的是直接式的。能直接對缺氣輪胎進行報警，方便區(qū)分找到缺氣輪胎，防止輪胎由于缺氣未及時發(fā)現(xiàn)而產生的進一步危害第四章六方位之FFB二、車輛左側61HLA坡道起步輔助系統(tǒng)第四章六方位之FFB二、車輛左側61不踩剎車自動保持2秒制動起步防止溜坡銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備HLA坡道起步輔助系統(tǒng)F：上坡起步時提供約2秒的制動力，避免車輛溜坡B：雨雪天氣在坡路行駛的時候，起車過程中經常出現(xiàn)溜車車輪打滑的現(xiàn)象，給您駕駛安全帶來影響。CS10的坡路起步輔助，能夠簡化駕駛員操作，在不踩剎車情況下，亦能輕松實現(xiàn)坡路起車；不僅提供完美的安全保障，還能方便駕駛者操作，駕駛技術不好的車主也能實現(xiàn)輕松駕控Logo照地燈第四章六方位之FFB二、車輛左側潮流時尚示寬作用銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備Logo照地燈F：夜間停車后，車側激光燈可投射出logo字樣在地面B：夜晚投射出logo字樣在地面，不僅潮流時尚，同時還能提示后方行人和車輛，起到示寬燈的安全作用電動側踏板第四章六方位之FFB二、車輛左側隨車開啟與關閉上下方便銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備電動側踏板F：跟隨車門開啟與關閉，踏板自動打開或收起B(yǎng)：讓車輛更顯高端與檔次，美觀的同時，還能增加上下車的便捷。家里尤其是女性和小孩，有了自動展開的側踏板，上下非常方便。內飾風格搪塑工藝多功能方向盤六安全氣囊一鍵啟動第四章六方位之FFB六方位分步講解車前方車左側駕駛室車尾部右后排引擎室核心配置介紹點駕駛座電動調節(jié)ESC六位一體的車身穩(wěn)定控制系統(tǒng)8英寸觸控顯示屏TFT液晶行車電腦顯示屏道路偏移偵測預警電子手剎+autohold14自動大燈自動防眩目后視鏡電動助力轉向65內飾風格雙縫線設計鋼琴烤漆面板銷售關鍵掌握詞：F：內飾多處采用雙縫線設計、鋼琴烤漆面板，搪塑工藝F：細節(jié)設計到位，具有極強視覺穩(wěn)重感B：極具雕塑美學般的車內裝飾,采用時尚設計元素和優(yōu)質材料，盡顯其舒適檔次之感。車內裝飾經久耐用，較同級車型，無論設計、檔次、質感都領先一步第四章六方位之FFB三、駕駛室搪塑工藝搪塑工藝柔軟觸感銷售關鍵掌握詞：F：同級獨有搪塑儀表臺F：相比硬塑料材質，做工用料更精細，效果更佳B：采用大面積搪塑工藝材質設計制作儀表臺；包裹性極佳，觸感更軟，配合雙縫線工藝，檔次得以提升第四章六方位之FFB三、駕駛室車型cs10奧迪Q5寶馬X3本田CR-V哈弗H6長安CS75搪塑儀表臺√√√×××蒙皮中央扶手√√√√√√同級獨有67多功能方向盤指間完全掌控提升行車安全銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備了多功能方向盤F：多達13個功能鍵，可控制音響、藍牙電話、定速巡航等功能B：您駕駛車輛時，一定會經常操作多媒體、藍牙等功能，這時操作按鍵距離方向盤較遠，對您駕駛安全造成一定影響。CS10提供了多功能方向盤，將很多便捷操作的按鍵都放在方向盤上面，并且非常容易觸碰到。您操作起來非常方便；不僅能提高駕駛安全，還能給您提供很大便利，駕駛起來心情更加愉悅第四章六方位之FFB三、駕駛室駕駛座電動調節(jié)六向電動調節(jié)前排電加熱銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備了駕駛座電動六向調節(jié)及前排加熱功能F：電動調節(jié)支持前后、高低、靠背、腰托6向電動調節(jié)；同時前排座椅可加熱，提升寒冬乘坐舒適性B：主駕采用了6向座椅電動調節(jié)，可支持前后、高低、靠背、腰托電動調節(jié)功能。前排座椅可實現(xiàn)電加熱，在寒冷冬天即可開啟暖臀計劃第四章六方位之FFB三、駕駛室智能科技帶來的舒適享受69六安全氣囊全方位被動保護銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備六安全氣囊F：前雙氣囊、前雙側氣囊及一體化側氣簾的全方位保護B：危險發(fā)生時，能夠多角度保護乘員頭部、肩部、頸部、胸部等位置安全第四章六方位之FFB三、駕駛室70一鍵啟動系統(tǒng)無需鑰匙點火銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備一鍵啟動功能F：按鍵即可實現(xiàn)發(fā)動機點火開啟和熄火關閉B：您進入車內時，檢測系統(tǒng)會馬上識別智能鑰匙，確認后按下我們這個一鍵啟動按鈕，即可啟動車輛，非常便捷，科技感極強第四章六方位之FFB三、駕駛室高端豪華配備71ESC六位一體的車身穩(wěn)定控制系統(tǒng)大陸品牌ESC系統(tǒng)銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備ESC六位一體的車身穩(wěn)定控制系統(tǒng)F：包含ESC、ABS、EBD、TCS、PBA、HLA六合一的車輛行駛穩(wěn)定系統(tǒng)B：您駕車的時候一定非常關注車輛的安全性，我們CS10的大陸品牌ESC車輛穩(wěn)定系統(tǒng)能夠幫助車輛實現(xiàn)行駛穩(wěn)定，避免急打方向時出現(xiàn)甩尾、跑偏等現(xiàn)象。在雨雪等濕滑路面行駛時，能夠保證四個輪制動力的按需非配，避免緊急制動時車輛失控，保證駕駛安全第四章六方位之FFB三、駕駛室安全行車的利器保障——8月上市產品提供728英寸觸控顯示屏超大尺寸屏幕銷售關鍵掌握詞：F：CS10中控配備了8英寸觸控顯示屏F：超大顯示屏幕，集合了多媒體娛樂、藍牙、導航、wifi連接B：城市行駛越來越復雜，尤其是一些陌生地段，經常會因為路線不熟悉而浪費很多時間和燃油。導航系統(tǒng)顯示直接、提示準確、功能強大，為您的駕駛增加更多保障。同時顯示屏集成了藍牙、多媒體、移動互聯(lián)等功能，方便駕駛者操作，節(jié)約中控臺空間。第四章六方位之FFB三、駕駛室支持多種功能73TFT液晶行車電腦顯示屏炮筒型儀表銷售關鍵掌握詞：F：CS10的儀表盤采用TFT炫彩液晶行車電腦顯示屏F：不僅絢麗，行車電腦還具備直觀顯示平均油耗、續(xù)航里程等重要的行車信息，實時監(jiān)控車輛，盡享數(shù)字科技B：液晶儀表盤采用了TFT材質，顯示像素高，液晶反應靈敏。當您在白天光線強的地方使用車輛的時候，不會由于陽光照射而影響觀察儀表信息，同時顯示內容豐富，數(shù)據(jù)信息非常全面，方便您的使用第四章六方位之FFB三、駕駛室多功能行車電腦74道路偏移偵測預警降低偏道導致的危險發(fā)生銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備了道路偏移偵測預警系統(tǒng)F：當車輛行駛時偏離了車道，便會通過方向盤震動或聲音提示來提升駕乘人員B：無意識的偏離車道很危險，我們CS10配備了道路偏移偵測預警系統(tǒng)，利用數(shù)字攝像機記錄車道標記，實時監(jiān)測汽車在道路上的位置，如果行駛時偏離了車道，便會通過方向盤震動或聲音提示來提升駕乘人員；一般在奧迪、寶馬、沃爾沃等豪車上才會裝備第四章六方位之FFB三、駕駛室豪華車型才有配置75電子手剎+autohold坡道自動駐車銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備電子手剎及autohold自動駐車系統(tǒng)F：可實現(xiàn)坡道自動駐車及電子按鍵手剎的功能B：電子駐車制動功能采用一鍵式操作，區(qū)別于傳統(tǒng)的拉線式手剎車，制動力更大、操作簡單；而且當您操作車輛在坡路上停車的時候，它能夠自動檢測傾斜角度，隨時提供合適的制動力，防止溜車，保證駐車安全第四章六方位之FFB三、駕駛室電子手剎不費力76DCT雙離合變速箱坡道自動駐車銷售關鍵掌握詞：F：CS10最新裝備DCT雙離合變速器F：與三菱4G63S4T配備的DCT360雙離合變速箱，換擋暢快淋漓，有效降低動力損失B：我們CS10的雙離合DCT360變速箱，換擋迅速，暢快淋漓，有效降低動力損失。最大可爆發(fā)出250Nm的扭矩數(shù)值。百公里加速10秒左右，隨心所欲的讓您獲得超越及推背之感第四章六方位之FFB三、駕駛室電子手剎不費力77自動大燈自動點亮銷售關鍵掌握詞：F：CS10裝備自動大燈F：外界光線不足的情況下會自動開啟輔助照明B：當車輛行駛中光線變暗時，大燈會自動亮起，當光線變亮時會自動熄滅。特別是在過隧道時非常實用第四章六方位之FFB三、駕駛室過隧道非常實用78自動防眩目后視鏡自動過濾后方強光銷售關鍵掌握詞：F：CS10裝備了自動防眩目后視鏡F：自動調整反射光源，降低后車強光反射到車內，干擾駕駛員視線B：夜晚行車，最痛恨的就是后方車輛一直開著遠光燈，光源通過車內后視鏡反射到您的眼中，造成一片耀眼看不清前方，影響行車安全。我們CS10配備了自動防眩目后視鏡，后視鏡會自動過濾后方車輛強光。大大降低對我們眼睛視覺的干擾第四章六方位之FFB三、駕駛室提升夜間行車安全79電動助力轉向系統(tǒng)節(jié)能環(huán)保銷售關鍵掌握詞：F：CS10配備電動助力轉向系統(tǒng)F：EPS轉向系統(tǒng)直接將電機模塊裝在轉向齒條上，提高轉向響應靈敏度和轉向穩(wěn)定性B：相對于液壓助力系統(tǒng)，電子助力以電力控制，經濟省油；同時，ESP的回正性及穩(wěn)定性極高，行駛中最危險的就是彎道和急變，電子助力能讓您在大彎小彎及緊急變道上輕松應對，大大提升行車安全性第四章六方位之FFB三、駕駛室轉向靈敏且穩(wěn)定——8月上市產品提供鍍鉻雙排氣尾管LED制動尾燈第四章六方位之FFB六方位分步講解車前方車左側駕駛室車尾部右后排引擎室核心配置介紹點后備箱空間全方位泊車輔助系統(tǒng)超寬輪距581鍍鉻雙排氣尾管運動感十足第四章六方位之FFB四、車輛尾部F：尾部采用鍍鉻雙排氣尾管F：雙排氣在外觀給人動力強勁，動感十足之感B：我們CS10采用豪華SUV車型上使用的雙排氣尾管，不僅氣質凸顯，還能大排量發(fā)動機輸出的廢氣有效輸出銷售關鍵掌握詞：82LED制動尾燈LED燈帶光源第四章六方位之FFB四、車輛尾部F：尾部制動尾燈采用LED光源打造F：美觀時尚的同時，亮起速度更快，有效增加行車安全B：LED尾燈比鹵素燈反應速度更快，在0.1秒內就能亮起，鹵素尾燈一般要0.3秒。如果后車以每小時120公里速度計算的話，快0.2秒意味著后方駕駛員及時發(fā)現(xiàn)到制動，可以有效縮短剎車距離10米。銷售關鍵掌握詞：比鹵素尾燈亮起速度快83后備箱空間超大后備箱空間第四章六方位之FFB四、車輛尾部F：超大后備箱行李空間，后排座椅支持46分離F：大空間可滿足日常家庭出行旅游的需求B：后排可以根據(jù)需求46放倒或全部放倒，靈活多變，滿足更多的承載行李的儲物空間需求，工作、生活、休閑、商務都能用的上銷售關鍵掌握詞：傲視群倫的空間需求84全方位泊車輔助系統(tǒng)超全方位探測第四章六方位之FFB四、車輛尾部F：CS10配有倒車雷達及還車影像系統(tǒng)F：雷達和影像可以偵測倒車時盲區(qū)處的障礙物B：全方位的泊車輔助系統(tǒng)，倒車、泊車輕松無憂銷售關鍵掌握詞：安心倒車放心無憂85同級超寬輪距側傾穩(wěn)定性佳同級最大第四章六方位之FFB四、車輛尾部F：我們CS10的輪距達到了1625mmF：對SUV車型來說，輪距越寬，側傾穩(wěn)定性越佳B：超寬的輪距不僅有效保證了車內的橫向寬度，同時對于一款SUV車型來說，能有效提升車輛轉彎時的側傾穩(wěn)定性,

CS10比同級車輪距提升4%，側傾穩(wěn)定性提高40%銷售關鍵掌握詞：

后輪距CS10輪距1625mm途觀哈弗H6瑞虎5長安CS751569156515301565大尺寸天窗NVH靜肅工程第四章六方位之FFB六方位分步講解車前方車左側駕駛室車尾部右后排引擎室核心配置介紹點多處人性儲物空間387大尺寸天窗通風與采光雙模自動開啟第四章六方位之FFB五、車輛后排F：我們CS10配備大尺寸雙模開啟電動天窗F：大尺寸設計，盡享豪華敞境B：您在周末出行或者與家人一起游玩的時候，超大天窗能夠增大車內采光面積，讓后排乘客乘坐的時候也能享受陽光的照顧，出行不再單調，同時還能雙模開啟，保證車內通風、降溫、快速換氣、除霧的效果銷售關鍵掌握詞：88NVH靜肅工程車內靜音效果極佳超越同級水平第四章六方位之FFB五、車輛后排F：我們CS10整車運用多項先進的NVH技術F：有效提升內部駕乘空間的靜謐性B：怠速車內42分貝，波動不超過3分貝，即使高速行駛中，也能在車內暢快交流，超越同級豪華SUV水平銷售關鍵掌握詞：89多處人性儲物空間十多處人性儲物空間車內物品有效歸類第四章六方位之FFB五、車輛后排F：車內多達十多處周密、便捷的人性儲物空間F：保證車內物品的歸類放置B：十多處周密、便捷、人性化儲物設計，貼心的使用感受銷售關鍵掌握詞：三菱發(fā)動機渦輪增壓第四章六方位之FFB六方位分步講解車前方車左側駕駛室車尾部右后排引擎室核心配置介紹點291三菱發(fā)動機傳承三菱傲世動力強勁動力第四章六方位之FFB六、引擎室F：搭載三菱4G63發(fā)動機F：最大可爆發(fā)出250Nm的扭矩數(shù)值。百公里加速10秒左右。B：來源于在非洲WRC拉力賽上屢次為三菱賽車贏得冠軍殊榮的著名LANCER賽車上搭載的、號稱“紅頭”4G63T發(fā)動機，成熟可靠，同級最卓越動力，動力足，提速快，操控隨心銷售關鍵掌握詞：同級最優(yōu)92渦輪增壓燃油經濟強勁爆發(fā)力第四章六方位之FFB六、引擎室F：配備渦輪增壓系統(tǒng)F：提升動力、降低油耗B：我們這款搭載渦輪增壓技術，最大功可達率130Kw，峰值扭矩250Nm,保證城市道路上的加速性與澎湃動力。渦輪增壓配與缸內直噴技術，實現(xiàn)最佳的燃油經濟性和行駛動力銷售關鍵掌握詞：車型獵豹CS10哈弗H6(SJ)長安CS75途觀現(xiàn)代IX35發(fā)動機型號三菱4G63S4TGW4G15T三菱4G64D18TD20VVTEA8882.4L額定功率(kW)130110120130116118128升功率65735072586653最大扭矩(N·m)250210210230200250226升扭矩1251408812810013994課程目錄ContentSUV車型歷史市場人群定位CS10核心賣點解析六方位之FFB異議抗拒大反攻核心競品對對碰從說明和復述中獲得的時間和信息幫助以更專業(yè)的方式回應顯示對客戶所提問題的關注并積極響應在理解并認同客戶疑慮的基礎上給出解決方案用自己的話總結客戶的異議引導客戶重新評估、調整和確認他們的擔憂復述是把異議轉化為更易應對的表達方法用開放式問題明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問題采取積極傾聽的技巧確保準確理解顧客的異議Clarify說明Paraphrase

復述Resolve解決“CPR”處理話術第五章異議抗拒大反攻客戶主要異議處理方法第五章異議抗拒大反攻異議問題匯總歸類品質做工動力表現(xiàn)性價對比CS10試駕車客戶反映發(fā)動機聲音大，風噪也大剎車軟，使用會不會危險車門鎖樣式太舊太難看了避震好硬，遇到顛簸路開著很難受聽說這車小毛病很多，用起來很鬧心車輛做工粗糙，縫隙比較大，密封度不是很好手剎拉起，位置太高大燈不亮，尤其近光燈新車型新自動擋變速箱擔心未知的油耗問題手動擋車門輕輕關不上，要用力才能關上。自動擋會改進嗎？車輛停放時間達到半個月的經常蓄電池沒電，車輛無法啟動地盤前下護板處，離地間隙稍低第五章異議抗拒大反攻異議問題匯總歸類品質做工動力表現(xiàn)性價對比試乘試駕過程中發(fā)動機渦輪介入晚，要到兩千五百轉左右，城市行車基本用不上。CS10自動檔采用的變速箱哪個品牌的車在用？客戶反饋如何？CS10自動檔變速箱是否會制約2.0T發(fā)動機的動力輸出？提速會受到影響吧？換擋頓挫感會不會很強？提速會不會快？發(fā)動機技術是否太老掛擋1擋升二擋有頓挫感且擋桿抖動第五章異議抗拒大反攻異議問題匯總歸類品質做工動力表現(xiàn)性價對比ESP為什么不是標配（頂配才有）高配無車門自動吸附功能CS10車型底盤只有176，比東南DX7、陸風X7的低，客戶擔心通過性？價格問題：顧客讓減價，獵豹為什么一分錢不少。備胎怎么不是原尺寸。天窗怎么這么小，沒有全景天窗。為什么CS10車只有頂配才裝倒車影像掛擋1擋升二擋有頓挫感且擋桿抖動車內空間后排橫向寬度三人情況下略顯擁擠配置相對競爭車型是否沒有優(yōu)勢98第五章異議抗拒大反攻異議抗拒話術展示

異議問題解釋原因實際情況信心安撫車這么大，而且2.0T發(fā)動機，油耗肯定非常大影響油耗的關鍵因素車重、風阻、駕駛習慣CS10作為SUV車型來說，車重和風阻都是要高于家用轎車的，目前我們CS10最新采用4G63T發(fā)動機+DCT雙離合變速箱，工信部理論油耗為9.1。這個數(shù)據(jù)與其他緊湊型suv相比，屬于正常車輛論壇上有很多CS10車主的用車評價，他們有著非常公正的角度判斷剎車軟，使用會不會危險剎車軟和硬是行程調校的效果，一般日韓系車的剎車都調得偏硬，而歐美系車會調得相對比較軟現(xiàn)在的車輛基本上制動力差距不會相差太遠，從家用舒適性角度考慮，我們的制動相對比日系車軟，這樣不容易產生點頭和急剎造成的不舒適感。每輛車都有自己的特性，就像自己的孩子，要慢慢的適應和調教，慢慢地它也會越來越順從您的雙腳，安全角度您可以絕對放心避震好硬，遇到顛簸路開著很難受避震的軟和硬是根據(jù)車輛特性進行調教的，減震硬，操控好。減震弱，舒適好。我們CS10作為城市SUV來說，不僅要滿足日常的一些承載需求，同時還要考慮到SUV這種高車身過彎的操控及側傾效果，太軟導致側傾效果更明顯，危險性也更高考慮到SUV安全性，我們避震也許是比一些家用轎車來的硬些，同時避震也只是舒適性的一個表現(xiàn)效果，我們CS10前后運用獨立懸掛，有效降低了日常顛簸路段時四輪的干涉性，有效提升車輛舒適性能99第五章異議抗拒大反攻異議抗拒話術展示

異議問題解釋原因實際情況信心安撫聽說這車小毛病很多，用起來很鬧心自主品牌車型往往都會被人用以這樣評價來冠蓋，某些新起的自主品牌確實從技術、工藝與成熟知名的國際車企相比存在一些差距。小毛小病也免不了我們CS10是長豐獵豹旗下車型，長豐獵豹是國內知名車企，擁有幾十年的造車經驗，同時目前也是軍車的生產廠商，您說軍隊用車那可是不能開玩笑的車輛能上市銷售，都經過相關質監(jiān)部門的嚴格檢測的，偶爾極個別車輛會頻發(fā)小毛病，但是就算是豪華品牌也免不了可能會有這個萬一，如果我們一直質量問題，那么軍車生產也不會找到我們呀CS10手動檔是6速的那么自動檔呢？別的品牌現(xiàn)在都有9速的了？其他品牌9速的為自動擋車型，目前jeep的自由光搭載全球首款9速手自一體變速器，配合2.4高性能虎鯊發(fā)動機，據(jù)說能夠帶來平順的駕駛體驗。檔位越多平順性越好但是真正在城市中游行的車輛，真能到9檔幾乎不可能呀，所以理想是好的，但是要考慮實際需求的現(xiàn)實，畢竟只是個別愛博眼球的車企宣傳的噱頭。目前六檔已絕對可以滿足日常城市的用車需求了9速雖可能好，但是研發(fā)成本及維修成本都高，畢竟老百姓買車，圖個省心、實惠、實在、有用第五章異議抗拒大反攻小組演練活動請按照上述的異議方法進行異議問題解答！最終一些核心異議抗拒我們會制作一本銷售口袋書發(fā)給各位學員，自習和參考課程目錄ContentSUV車型歷史市場人群定位CS10核心賣點解析六方位之FFB異議抗拒大反攻核心競品對對碰采用一對一比較方法，將產品的20個賣點與競爭對手的比較

裝置或技術含量做一個比較，突出“人無我有、人有我優(yōu)”原則，目的是全面打擊競品，否則客戶不容易產生購買意愿。介紹方法類似于六方位話術，名義上是全面介紹，實際上是選擇性的比較?！耙粚σ弧北容^話術第五章核心競品對對碰競品介紹方式大部分客戶會在兩個以上品牌間選擇，了解對手，了解客戶選車標準是很重要的。認可（Acknowledge）比較(Compare）提升（Elevate）認可客戶的觀點是與客戶拉近關系的要點，在競品比較中，要避免直接對抗，否則客戶會有抗拒。從對客戶有利益、關注的角度開始比較，一對一體現(xiàn)本品人無我有，人有我優(yōu)特點，這是打敗對手的關鍵。強調我產品的優(yōu)勢給客戶帶來的利益，總結我方優(yōu)勢，加深客戶對比較結果的認可“ACE”競品比較話術第五章核心競品對對碰競品介紹方式第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H62016款升級版1.5T自動兩驅尊貴型哈弗H6是長城汽車在2011年11月推出的一款城市智能SUV，以其靚麗的外形和較高的性價比迅速打開市場，匹配1.5T、2.4、2.0T柴油三款動力，6MT、4AT兩款變速箱，在售車型包括升級版和運動版，價格9.98-16.28萬元對比車型簡介第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H6說明：哈弗H6以智尊豪華外觀內飾、大尺寸長軸距、五星安全碰撞、汽柴油多款動力組合為其核心賣點進攻：外觀內飾無論之前還是現(xiàn)在一直秉承模仿與抄襲本田CRV車型，但是動力輸出匹配與內在細節(jié)工藝方面比相比CRV甚遠。尺寸方面確實不小，軸距也達到了2680mm，但是相比CS10的尺寸，任何數(shù)據(jù)都不占優(yōu)勢。動力方面，搭載1.5T汽油發(fā)動機，對于這款車身尺寸還算較大的車型來說，1.5T的數(shù)據(jù)表現(xiàn)視乎有些力不從心一句話核心賣點攻擊第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H6長城品牌：專業(yè)皮卡生產廠商獵豹品牌：軍車血統(tǒng)，30多年越野制造經驗品牌對比品質對比配置對比第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H6品牌對比技術對比配置對比獵豹SUV產品：與三菱公司的長期合作，比如飛騰，其原型是三菱帕杰羅，承載車身，用上三菱的超級四驅系統(tǒng)，還帶有防滑差速器，越野功力了得。網(wǎng)上還有9頭牛拉不動黑金剛的視頻，可見其技術水準與品質長城SUV產品：哈弗也有不錯公路表現(xiàn)和乘坐舒適性，適合簡單的城市用車，如果遇見稍微復雜的路況，皮卡的底子就展現(xiàn)出來了獵豹整車質保：3年10萬公里哈弗整車質保：3年6萬公里第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H6品牌對比技術對比配置對比車型CS10

2.0T6MT至尊版H61.5T自動兩驅尊貴型長寬高(mm)4719*1875*17004640*1825*1690軸距(mm)27002680輪距（mm）16251565第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H6品牌對比技術對比配置對比車型CS10

2.0T6MT至尊版H61.5T自動兩驅尊貴型變速箱6檔DCT雙離合6檔手自一體最大功率（Kw）130110峰值扭矩（Nm）250210動力表現(xiàn)，CS10配備了雙離合變速箱后，換擋速度更為順暢，降低不必要的動力損耗，同時2.0發(fā)動機表現(xiàn)出的功率與扭矩數(shù)值也是1.5T發(fā)動機所不能具備的第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H6品牌對比技術對比配置對比車型CS10

2.0T6MT至尊版H61.5T自動兩驅尊貴型懸掛系統(tǒng)麥弗遜/多連桿麥弗遜/雙叉臂輪胎尺寸18寸17寸懸掛與底盤系統(tǒng)，CS10配備了后多連桿獨立懸掛，舒適性大大提高，H6為雙叉臂結構，其實就是改良版的麥弗遜，結構簡單，舒適度不及多連桿。同時輪胎尺寸也比CS10小了一寸第五章核心競品對對碰一、長城哈弗H6品牌對比技術對比配置對比車型CS10

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