市場營銷鏈家地產實習報告一、實習目的實習每一個大學生必須擁有的一段經歷,它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識:實習又是對每一位大學生專業(yè)知識的一種檢驗,它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,即開闊了視野,又增長了見識,為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎,也是我們走向工作崗位的第一步。自從走進大學校園,開始接觸市場營銷專業(yè)，并且在學習的過程中,通過進一步的認識,更是激起了我對于這個職業(yè)的極大興趣。市場營銷是一門實踐性很強的學科,經過兩年多的的專業(yè)學習后,在掌握了一定的市場營銷基礎知識的前提下，為了進一步鞏固理論知識將理論與實踐有機地結合起來。在一個偶然的機會中我得知鏈家地產正在招收實習生,為了滿足我對市場營銷強烈的好奇心。我投了簡歷去應聘,最后順利進入該公司。社會與校園是不同的兩個世界,也許我們不能完全立刻適應這激烈競爭的社會。但我們要學會逐步適應這個社會,我想我這幾個月的時間是我一個即將開始大學生活邁向社會的第一步。二、實習單位及崗位介紹鏈家地產集團是一家以房地產住宅經紀業(yè)務為核心的房地產綜合服務商，其經營范圍主要涉及二手房租賃、買賣及金融按揭、一手房代理等服務領域。鏈家地產成立于2001年，作為一家成立于北京的本土公司，依托北京作為全國政治、經濟和文化中心所擁有的無可比擬的資源積聚優(yōu)勢和吸引力，在全國城市化發(fā)展進程和房地產市場化的背景下，經歷了二手房市場近10年的高速發(fā)展時期，集團現(xiàn)已發(fā)展成為擁有6000多家直營門店、10萬多名經紀人、年傭金收入超過100億元的大型連鎖經紀機構，成為北京房產經紀行業(yè)的龍頭企業(yè)，在北京市場擁有超過2_5%的市場份額，并連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)第一。作為全國單一城市傭金收入的第一名，在全國經紀行業(yè)中擁有極高的知名度和影響力。我的工作職責是對本公司的產品進行推廣和銷售，對于一些客戶的需求以及提出的要求做好記錄，及時的反饋給公司，對于一些原有的客戶時刻的做好服務，以便于方便給予客戶最體貼最及時的關心和服務。我的工作內容包括：每天接聽電話，一一解答客戶關于產品的諸多疑惑，使其客戶可以對公司的房產信息有一個基本的了解；除此之外，我還要記錄客戶的諸多需求，并將這些需求記錄傳達給我們部門的主管以及其他相關部門告知。三、實習內容及過程首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同，就是進入社會以后必須要有很強的責任心。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業(yè)務負責，對客戶負責。其次，我覺得工作后每個人都必須要堅守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，正所謂做一行就要懂一行的行規(guī)。在這一點上我從實習單位那里深有體會。人們常說，大學是個象牙塔。確實，學校與職場、學習與工作、學生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉化過程中，人們的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當?shù)恼{整。所以，不要老抱怨公司不愿招聘應屆畢業(yè)生，有時候也得找找自己身上的問題。而實習提供了一個機會，讓大家接觸到真實的職場。有了實習的經驗，以后畢業(yè)工作時就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學生向職場人士的轉換。通過這次實習我真正感覺到步入社會后我們要學得的東西很多，差距還是有的，專業(yè)課知識的欠缺、動手能力不足等等，我也知道這不是一天兩能夠學會的，不過我堅信我能做到這一點。通過學習與近半年來的工作，我感觸最深的是當好一個好的銷售，必須要在任何時候都要展現(xiàn)出自己的笑容出來，并且還要能夠十分有效的控制好自己的情緒。在朋友和同事的幫助下，對企業(yè)的認知有了進一步的了解。做一些業(yè)務相關的工作，主要在一旁協(xié)助一些簡單的事情?？蓜e小看這些活，雖然簡單但是馬虎不得，每件事都是至關重要的。通過這次實習，我認為在銷售工作中應需要做到如下幾點，才能提升銷售的成功率。一是換位思考、揣摩人心。由于是銷售工作，所以會接觸到形形色色的顧客，為了讓顧客滿意，我們就必須談論對方感興趣的話題，這在一定程度上就考驗了我們的察言觀色的能力——觀察顧客對每個產品的反應的區(qū)別，從而了解他們的購買意向，從而引導他們購買心儀的大理石制品。通過這次實習，我學會了將話題建立在雙方共同的愛好、利益之上，而不能將每次談話都潛意識地當做一個“說服與被說服”的辯論賽。同時，我也更加注意在生活中的觀察和思考，學會換位思考問題，體察別人的內心感受。二是在細微之處見真知。在實習的過程中，我不只把自己當成一個實習生，而是把自己定位為一個真正走上工作崗位的工作人員，因而我不會縱容自己用馬虎敷衍的態(tài)度對待工作，更多的則是腳踏實地，認真學習，虛心向前輩請教。在銷售之前，我更要對公司的各種產品做到爛熟于心，這樣才能在向客戶介紹產品時做到游刃有余。三是養(yǎng)成良好的服務態(tài)度。作為一家“老牌”企業(yè)的銷售，企業(yè)正在建立市場形象的關鍵時期，而銷售人員正是連接企業(yè)與顧客的橋梁，銷售人員的舉止行為會直接影響到顧客對企業(yè)的印象。這些都是銷售培訓時我學到的知識，我認為這些知識是銷售人員必須要銘記的。因此，在平時的服務中，銷售人員需要做到服務的周到和細致，想客戶之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。四是擁有高超的銷售技巧。在與顧客溝通方面，我總是根據自己的想法來開展，有時甚至將自己的意志強加到客戶身上，客戶不僅不買賬，反而對我很反感。后來聽主管說，銷售需要想客戶之所想，急顧客之所急，充分從客戶的角度來思考問題，這樣不僅可以獲得客戶的滿意，而且可以順利讓客戶的注意力轉向我們銷售的產品身上。因此，銷售其實是一個心理博弈的過程中，需要做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。在這方面，我國除了鍛煉銷售技巧外，還需要掌握更多的心理學知識。雖然獲得了這些收獲和體會，但我深刻意識到自己還有一些地方做得不足，比如市場定位不明確,許多產品與消費者需求之間產生錯位；產品線升級換代慢、促銷手段單一等，部分產品對三、四級市場的市場狀況以及消費者需求市場調查過于簡單,大多是根據一、二級市場的銷售經驗組織營銷活動，導致大理石等產品在三四級市場的銷售情況不甚理想。因此，我認為可以從如下幾方面來改善產品的銷售情況，比如我們銷售人員要繼續(xù)學習，不斷提升理論素養(yǎng)；努力實踐，自覺進行角色轉換；提高工作積極和主動性等。四、實習總結及體會由于我實習的企業(yè)是一家初創(chuàng)型企業(yè)，目前企業(yè)的人員規(guī)模較小，大部分人員都是從創(chuàng)業(yè)者的朋友發(fā)展而來，雖然公司目前的知名度不夠高，但是發(fā)展?jié)摿^大，因為隨著家居行業(yè)的發(fā)展，大理石制品正在受到更多客戶的青睞，我相信我實習的企業(yè)也可以有朝一日做得更大更強。當然這是一個任重道遠的過程。在實習的過程中，由于人員數(shù)量較少，存在分工不明確的問題，我們雖然作為銷售人員，還需要懂一些財務管理方面的知識，從而在降低企業(yè)銷售成本的同時保障企業(yè)產品知名度的更快提升。比如我還參與到了營銷方案的實際中，我在產品促銷方面為公司出謀劃策了，對此，我感到非常有成就感，這些經歷讓我獲益匪淺，我認為通過這次實習，我可以更好地勝任更多的工作內容，而不僅僅是銷售工作。銷售行業(yè)是與房地產業(yè)密切相關的行業(yè)，因此，其發(fā)展?jié)摿^大，基于這次實習積累的銷售經驗，我將會將其應用到更多的領域。在未來的工作中，我估計還會從事市場營銷方面的工作，一方面因為自己喜歡，另一方面則是因為自己擅長，再說，這是我的專業(yè)所在，我不想放棄我的專業(yè)，但至于從事哪方面的銷售工作，我覺得自己可能會選擇房地產，這與我這份實習工作的銷售大同小異。在銷售的過程中，都需要從客戶的需求出發(fā)。但我不能停留在僅做一名普通的銷售，我還要在這領域試圖做的