連鎖門(mén)店選址策略情境三主要內(nèi)容Ⅰ

店鋪開(kāi)發(fā)策略Ⅱ

商圈分析Ⅲ

選址技術(shù)清晰認(rèn)識(shí)門(mén)店選址的重要性和程序；能夠運(yùn)用商圈選擇準(zhǔn)則進(jìn)行商圈分界點(diǎn)的計(jì)算；能夠運(yùn)用方法對(duì)某一區(qū)域的商圈進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析；能夠掌握飽和度指數(shù)計(jì)算方法，并能運(yùn)用該方法進(jìn)行區(qū)域的飽和情況比較。學(xué)習(xí)目標(biāo)商圈調(diào)查的方法；選址報(bào)告的撰寫(xiě)技術(shù)；商圈、店址的確定方法。技能要點(diǎn)Ⅰ店鋪開(kāi)發(fā)策略一、店鋪開(kāi)發(fā)策略二、店鋪開(kāi)店計(jì)劃三、協(xié)作廠商的建立一店鋪開(kāi)發(fā)策略連鎖發(fā)展路徑的選擇2店鋪功能定位的選擇4連鎖擴(kuò)張速度的選擇31連鎖經(jīng)營(yíng)方式的選擇33店鋪經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所取得方式的選擇6地理戰(zhàn)略的選擇35（一）連鎖擴(kuò)張速度的制約因素管理基礎(chǔ)A市場(chǎng)機(jī)會(huì)C資源條件B（二）連鎖擴(kuò)張的路徑選擇收購(gòu)兼并戰(zhàn)略滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略擴(kuò)張路徑（三）連鎖經(jīng)營(yíng)方式直營(yíng)連鎖自愿連鎖特許加盟

（四）店鋪的功能定位店鋪功能BECDA形象店銷(xiāo)售店促銷(xiāo)店培訓(xùn)店網(wǎng)絡(luò)店（五）地理戰(zhàn)略的選擇1滲透式擴(kuò)張2跳躍式擴(kuò)張（六）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所取得的方式購(gòu)買(mǎi)承租二店鋪開(kāi)店計(jì)劃（一）操作程序（二）工作內(nèi)容安排（三）開(kāi)店組織的工作職責(zé)（一）開(kāi)店計(jì)劃的操作程序基礎(chǔ)調(diào)查階段設(shè)店意向決定階段制定基本計(jì)劃階段制定具體計(jì)劃階段計(jì)劃實(shí)施階段開(kāi)店階段（二）開(kāi)店的主要工作內(nèi)容安排資金計(jì)劃內(nèi)外裝修計(jì)劃1、店鋪配置2、動(dòng)力及設(shè)備安裝3、完工、驗(yàn)收營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1、促銷(xiāo)指導(dǎo)2、開(kāi)店促銷(xiāo)策劃3、宣傳單計(jì)劃4、商圈分配操作計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)預(yù)算2、部門(mén)商品構(gòu)成3、部門(mén)商品陳列表4、進(jìn)貨計(jì)劃5、進(jìn)貨廠商說(shuō)明與訂貨6、進(jìn)貨操作人員計(jì)劃1、人員需求數(shù)量、質(zhì)量的提出2、招募、培訓(xùn)3、開(kāi)業(yè)前的商圈訪問(wèn)4、開(kāi)店前的工作分配開(kāi)發(fā)課企劃課會(huì)計(jì)課總務(wù)商品部配送處理中心營(yíng)業(yè)部（分店）（三）開(kāi)店組織的工作職責(zé)開(kāi)發(fā)課開(kāi)業(yè)日期的選定開(kāi)店決策過(guò)程的擬定平面配置圖的設(shè)計(jì)店鋪設(shè)施的導(dǎo)入冷凍冷藏柜工程的導(dǎo)入內(nèi)外裝潢工程的進(jìn)行企劃課商圈調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、取樣商圈分析（從而擬定開(kāi)店戰(zhàn)略）預(yù)算設(shè)定（包括營(yíng)業(yè)額估計(jì)、損益設(shè)定）店鋪經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定收銀系統(tǒng)、EOS、POS的導(dǎo)入收銀機(jī)的安裝試運(yùn)行POS的連線作業(yè)會(huì)計(jì)流程與傳票管理規(guī)定的制定現(xiàn)金收入與支出管理規(guī)定的制定會(huì)計(jì)課人事招聘人員培訓(xùn)備用品及各部門(mén)所需用品的準(zhǔn)備與分配公共關(guān)系作業(yè)要點(diǎn)人事規(guī)章制度培訓(xùn)政府營(yíng)業(yè)證照及其他證照的申請(qǐng)總務(wù)商品方針政策的擬定商品構(gòu)成及品種的選定價(jià)格點(diǎn)的設(shè)定（按商品的小分類(lèi)進(jìn)行）中分類(lèi)商品配置的設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)店重點(diǎn)商品的售價(jià)調(diào)查特賣(mài)商品、促銷(xiāo)商品的確定賣(mài)場(chǎng)的規(guī)劃、分配其他促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)商品部配送處理中心選擇合作廠商與商品廠商進(jìn)貨管理規(guī)定（含儲(chǔ)區(qū)、儲(chǔ)位安排及設(shè)計(jì)）的制定溝通會(huì)議的召開(kāi)配送范圍、路線及時(shí)間表的確定訂貨、驗(yàn)貨、出車(chē)等配送管理規(guī)定的制定物流搬運(yùn)工具及設(shè)施的準(zhǔn)備操作手冊(cè)的實(shí)施（包括清潔、整理工作）作業(yè)工具的準(zhǔn)備、搬運(yùn)勤務(wù)計(jì)劃安排（包括工時(shí)預(yù)算）作業(yè)分配及支援需求的提出補(bǔ)充訂貨系統(tǒng)的運(yùn)作商品作業(yè)的核對(duì)營(yíng)業(yè)部（分店）新進(jìn)人員的培訓(xùn)及測(cè)驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)POP演示開(kāi)業(yè)前對(duì)商圈的親自拜訪商品陳列演示人員服務(wù)培訓(xùn)賣(mài)場(chǎng)異常狀況的應(yīng)變措施1、協(xié)作廠商的種類(lèi)工程方面：建筑設(shè)計(jì)公司、建筑工程公司、水電公司以及生產(chǎn)維修裝備的廠商設(shè)備方面：生產(chǎn)冷凍冷藏設(shè)備、貨架、廚具、作業(yè)工具、搬運(yùn)設(shè)施、標(biāo)價(jià)機(jī)的廠商備品方面：生產(chǎn)包裝器材、托盤(pán)的廠商宣傳方面：廣告公司、印刷公司三、協(xié)作廠商的建立2、選擇協(xié)作廠商的注意事項(xiàng)選擇財(cái)務(wù)情況與信譽(yù)良好、能持續(xù)經(jīng)營(yíng)、有能力履行合約的協(xié)作廠商；選擇品質(zhì)良好、價(jià)格低廉、能滿(mǎn)足降低成本要求的協(xié)作廠商；制定議價(jià)制度、合約制度，以保障雙方合作及協(xié)作廠商之間的合理競(jìng)爭(zhēng)，讓協(xié)作廠商勇于降低成本大宗工程建立比價(jià)發(fā)包制度、避免壟斷資料－－開(kāi)店的各類(lèi)用表部門(mén)行動(dòng)計(jì)劃表開(kāi)業(yè)作業(yè)支援表超市開(kāi)店預(yù)定工作表開(kāi)店人事工作進(jìn)度計(jì)劃開(kāi)店事務(wù)工作進(jìn)度計(jì)劃表開(kāi)店商品工作進(jìn)度計(jì)劃表開(kāi)店?duì)I業(yè)企劃工作進(jìn)度計(jì)劃表Ⅱ商圈分析一、商圈概述二、商圈調(diào)查三、商圈確定四、商圈營(yíng)業(yè)額的計(jì)算一、商圈概述商圈指展開(kāi)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)時(shí)所優(yōu)先選擇到該店鋪購(gòu)物的消費(fèi)者所分布的地區(qū)范圍。本書(shū)定義：商圈是以擬開(kāi)店鋪的地點(diǎn)為圓心，以周?chē)欢ň嚯x為半徑劃定范圍，而形成的商業(yè)區(qū)域。（一）商圈的概念（二）商圈的構(gòu)成核心商圈（50%-70%）次級(jí)商圈（20%-40%）邊緣商圈其余顧客（三）商圈范圍的確定（表3-1）商圈測(cè)定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動(dòng)人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷(xiāo)售額、營(yíng)業(yè)面積大型店?duì)顩r交通裝備及交通量質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車(chē)場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)及其組織活動(dòng)狀況附加因素文化、公共設(shè)施的有無(wú)二、商圈調(diào)查1、了解優(yōu)良立地的基本條件門(mén)店是否具備未來(lái)性、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)10年以上的潛力。門(mén)店店址是否具有足夠的集客能力。門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)及停車(chē)場(chǎng)是否容易進(jìn)出。（一）商圈調(diào)查的目的（一）商圈調(diào)查的目的2、確定立地條件的三要素是否具備是否具有足夠戶(hù)數(shù)、人口數(shù)的支持。是否具有良好的道路和便利的交通工具。賣(mài)場(chǎng)的面積設(shè)施、布置等相關(guān)設(shè)施是否具有吸引顧客的良好能力。3、降低估算營(yíng)業(yè)額誤差，提高估算的精度。（二）商圈調(diào)查資料來(lái)源資料類(lèi)別來(lái)源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、房管部門(mén)或城建管理部門(mén)人口數(shù)、戶(hù)數(shù)資料城市政府、戶(hù)籍管理部門(mén)或居委會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分布圖實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門(mén)商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來(lái)變化城市政府、行業(yè)協(xié)會(huì)When調(diào)查時(shí)間表的確定Whatisdone調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析方法與結(jié)果How調(diào)查手段的確定Whattodo調(diào)查種類(lèi)的確定Who調(diào)查人員的確定Whom調(diào)查對(duì)象的確定一般方法：5W1H理論（三）商圈調(diào)查的方法1、預(yù)備調(diào)查指政府部門(mén)資料的調(diào)查，從政府部門(mén)獲取人口資料、戶(hù)數(shù)資料、城市規(guī)劃、建設(shè)指定用圖等具體方法2、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查1234交通網(wǎng)絡(luò)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查住戶(hù)訪問(wèn)調(diào)查顧客調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的具體方法觀察法

優(yōu)點(diǎn)是可以客觀地收集資料，可以集中的了解問(wèn)題。

不足之處在于許多問(wèn)題觀察不到，如被調(diào)查者的興趣、偏好、心理感受、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、態(tài)度、看法等。問(wèn)卷法留置調(diào)查1234通訊調(diào)查電話調(diào)查當(dāng)面調(diào)查（四）調(diào)查問(wèn)卷被調(diào)查者的基本情況1調(diào)查內(nèi)容本身2調(diào)查問(wèn)卷說(shuō)明3編號(hào)4（五）商圈調(diào)查的程序確定重點(diǎn)區(qū)域

1、從宏觀上把握商圈的基本情況；

2、實(shí)施特定地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查；

3、從市場(chǎng)調(diào)查中，篩選出具體的待選地區(qū)；

4、對(duì)具體的選址要點(diǎn)作詳細(xì)調(diào)查，并對(duì)設(shè)施的優(yōu)勢(shì)、適應(yīng)性等進(jìn)行評(píng)價(jià)；進(jìn)入交涉階段城市的類(lèi)型

工業(yè)型、交通樞紐型、混合型等人口分布零散分布、流動(dòng)趨勢(shì)、本地區(qū)人口增減趨勢(shì)、人口密度等生活行動(dòng)圈交通狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、顧客消費(fèi)傾向、地形地勢(shì)等城市功能區(qū)分類(lèi)宏觀角度商圈的基本情況城市功能區(qū)的分類(lèi)居住區(qū)人口密集，有較強(qiáng)的獨(dú)立性，人口流動(dòng)較少，顧客的忠實(shí)程度比較高。工業(yè)區(qū)工廠云集，較多的工作人口，人口密度小，流動(dòng)性也不大。顧客有忠實(shí)度，但購(gòu)買(mǎi)意愿小。商業(yè)購(gòu)買(mǎi)居多。商業(yè)區(qū)流動(dòng)人口大，顧客忠實(shí)度小，競(jìng)爭(zhēng)劇烈。租金高。市場(chǎng)影響力很大。行政區(qū)政府機(jī)關(guān)所在地，送禮和餐飲往往集中在此消費(fèi)。顧客的忠實(shí)程度比較高。學(xué)校區(qū)有較強(qiáng)的獨(dú)立性，人口流動(dòng)較少，顧客的忠實(shí)程度比較高。商業(yè)選址特定市場(chǎng)調(diào)查（P78）項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容方法手段可供參與的資料商業(yè)區(qū)域環(huán)境調(diào)查周邊狀況、環(huán)境的把握，如位置、地形、交通狀況、基礎(chǔ)設(shè)施、未來(lái)發(fā)展等現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查（實(shí)地步行）；參照地圖、航空照片等有關(guān)城市規(guī)劃、住宅規(guī)劃等的調(diào)查地圖（1:25000，1:500000）；航空地圖；城市規(guī)劃設(shè)計(jì)圖市場(chǎng)特性（商業(yè)環(huán)境）調(diào)查零售額、面積、業(yè)種的把握；人口稀稠度、人均收入水平等的把握；有關(guān)零售業(yè)的地區(qū)性狀況的把握；中心性、吸引性、外延發(fā)展等商業(yè)街的特點(diǎn)、大型店?duì)顩r等地區(qū)別的各種指數(shù)的測(cè)定、商業(yè)經(jīng)營(yíng)者發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣N指數(shù)的測(cè)定商業(yè)統(tǒng)計(jì)資料；稅務(wù)統(tǒng)計(jì)資料；市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)統(tǒng)計(jì)資料；各地區(qū)的商業(yè)發(fā)展報(bào)告；消費(fèi)動(dòng)向報(bào)告等人居情況調(diào)查人口統(tǒng)計(jì)資料、城鄉(xiāng)人口分布狀況、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水平、居民生活運(yùn)動(dòng)空間等消費(fèi)支出調(diào)查，運(yùn)用類(lèi)推法及各種數(shù)學(xué)方法使商圈明確化家庭消費(fèi)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)資料、現(xiàn)有店的各種數(shù)據(jù)資料競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)效應(yīng)調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店?duì)I業(yè)力的把握調(diào)查營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)額、車(chē)位、商品配置、最大客流容納能力等商業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒、各種統(tǒng)計(jì)年鑒、報(bào)紙、雜志、有價(jià)證券報(bào)告書(shū)等（六）商圈調(diào)查報(bào)告調(diào)查背景包括連鎖企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)、連鎖企業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略、連鎖企業(yè)的策略、國(guó)家的政策背景、店鋪所處行業(yè)的發(fā)展前景等調(diào)查目的獲得商圈范圍、商圈性質(zhì)、商圈結(jié)構(gòu)、商圈經(jīng)濟(jì)水平等的資料，為開(kāi)店決策和經(jīng)營(yíng)操作提供依據(jù)調(diào)查內(nèi)容與因素見(jiàn)表3-1調(diào)查方法與資料處理方法（六）商圈調(diào)查報(bào)告報(bào)告的結(jié)果數(shù)據(jù)結(jié)果（消費(fèi)水平）、現(xiàn)象結(jié)果（汽車(chē)檔次、住宅類(lèi)型）、政策結(jié)果（導(dǎo)向問(wèn)題）、趨勢(shì)結(jié)果（威脅與前景）等結(jié)論與建議肯定與否定意見(jiàn)、下一步的舉措或思路等體現(xiàn)形式封面、前言、摘要、目錄、各種圖表、報(bào)告正文、調(diào)查表、參考資料、被訪問(wèn)人員名單等三、商圈確定方法（一）單純劃分法（二）經(jīng)驗(yàn)法（三）數(shù)學(xué)方法（一）單純劃分法1、直接詢(xún)問(wèn)法（來(lái)店顧客調(diào)查法）顧客調(diào)查住址、來(lái)店頻率（次/周、次/月）、大型店利用頻度、競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度繪制商圈

100~150份問(wèn)卷計(jì)算商圈內(nèi)住戶(hù)預(yù)算銷(xiāo)售額戶(hù)數(shù)X每戶(hù)每月生活費(fèi)用支出劃分商圈層次2、間接調(diào)查法送發(fā)票、記汽車(chē)牌號(hào)、賒賬（二）經(jīng)驗(yàn)法業(yè)態(tài)主要商圈半徑食雜店0.3km便利店顧客步行5min到達(dá)折扣店2km左右超市2km左右大型超市2km左右倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店5km左右社區(qū)型購(gòu)物中心5—10km市區(qū)購(gòu)物中心10—20km1、根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍2、根據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍超市位置徒步商圈范圍（r：m）自行車(chē)商圈范圍（r：m）小汽車(chē)商圈范圍（r：m）都市300-500700-800-城郊500150030003、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍超市規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120-399步行10min以?xún)?nèi)中型超市400-2499步行10min或開(kāi)車(chē)5min大型超市2500以上驅(qū)車(chē)20min左右4、根據(jù)顧客購(gòu)物出行方式設(shè)定商圈范圍顧客購(gòu)物出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化，商圈范圍越大，反之越小。地形也是影響商圈范圍的主要因素：高低差（如坡道）河川（汽車(chē)通行量大的道路、鐵路也以此為準(zhǔn)）5、根據(jù)顧客購(gòu)物頻率設(shè)定商圈范圍購(gòu)物頻率超市位置商圈范圍（r：m）每天購(gòu)買(mǎi)每周3-4次每周一次都市300500700-800郊外500700-8001500注：在市郊或小鎮(zhèn)，如無(wú)其他賣(mài)場(chǎng)，原來(lái)r＝500m的商圈可延伸3-4km以外。（三）數(shù)學(xué)方法1、零售引力法則（1929，威廉.里利）Dy=dxy1+√px/pyDy----Y地區(qū)商圈的限度；Dxy---各自獨(dú)立的X、Y地區(qū)間的距離；Px-----X地區(qū)的人口；Py-----Y地區(qū)的人口。例：A、B兩店相距1500米，A店?duì)I業(yè)面積為150平方米，B店?duì)I業(yè)面積為600平方米，請(qǐng)計(jì)算A店的商圈半徑。Ba/Bb=(Pa/Pb)×(Db/Da)2Ba------A市吸引C市人口的比率Bb------B市吸引C市人口的比率Pa------A市的人口數(shù)Pb------B市的人口數(shù)Da------C市到A市的距離Db------C市到B市的距離例：

A市有人口40萬(wàn)，B市有人口10萬(wàn)，C市位于A、B市之間，距A市30km，距B市10km,請(qǐng)比較A、B兩地對(duì)C市的吸引力。2、潛能模式（哈里斯）法則通過(guò)比較兩個(gè)都市的人口比、到第三地的時(shí)間比、賣(mài)場(chǎng)面積比，來(lái)決定兩城市間的商圈分界點(diǎn)。例：

A城有4萬(wàn)人，賣(mài)場(chǎng)面積3萬(wàn)平方米，到第三地C城需行車(chē)10min；B城有2萬(wàn)人，賣(mài)場(chǎng)面積1萬(wàn)平方米，到C城需行車(chē)5min，則：

A城人口/B城人口＝4萬(wàn)/2萬(wàn)＝2/1

A城賣(mài)場(chǎng)面積/B城賣(mài)場(chǎng)面積＝3萬(wàn)/1萬(wàn)＝3/1

A城與B城距離比為：10/5＝2/1

2/1+3/1+2/1＝7/1，這一比例即為A城與B城商圈分界點(diǎn)的位置。3、飽和理論IRS＝C×RE/RFIRS－－飽和指數(shù)(現(xiàn)存店鋪每平方米的營(yíng)業(yè)額)

C－－某地區(qū)購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品的潛在顧客數(shù)RE－－某地區(qū)每位顧客平均購(gòu)買(mǎi)額RF－－某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的商店?duì)I業(yè)總面積例某連鎖零售企業(yè)計(jì)劃開(kāi)設(shè)一家新店，現(xiàn)有三個(gè)地區(qū)供其選擇，三個(gè)地區(qū)的的具體情況如下表，請(qǐng)幫助該企業(yè)選擇合適的開(kāi)店區(qū)域。項(xiàng)目1區(qū)2區(qū)3區(qū)購(gòu)買(mǎi)商品的顧客數(shù)（C）/人600003000010000每個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)額（RE）/人303540經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的營(yíng)業(yè)總面積（RF）/人15000100002500零售飽和指數(shù)（IRS）/人120105160四、商圈營(yíng)業(yè)額的計(jì)算(以超市為例)總營(yíng)業(yè)額=商圈內(nèi)常住居民的購(gòu)買(mǎi)量·超市在商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率+商圈內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買(mǎi)量·超市在商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率+流動(dòng)顧客群的購(gòu)買(mǎi)量·超市在商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率例：某商圈內(nèi)常住居民每月食雜品的購(gòu)買(mǎi)量為：第一商圈：1000元/戶(hù)×1000戶(hù)=100萬(wàn)元；第二商圈：1000元/戶(hù)×2000戶(hù)=200萬(wàn)元；第三商圈：1000元/戶(hù)×3000戶(hù)=300萬(wàn)元。另外，企事業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)量為180萬(wàn)元，流動(dòng)顧客群的購(gòu)買(mǎi)量為120萬(wàn)元。

假定超市市場(chǎng)占有率分別為：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事業(yè)單位及流動(dòng)顧客群各10%。試計(jì)算超市的銷(xiāo)售額。Ⅲ選址技術(shù)一、店址選擇的重要性二、選址注意事項(xiàng)三、選址原則和法則四、店址的評(píng)估一、店址選擇的重要性對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，選址正確與否是個(gè)關(guān)鍵。店址也是店鋪經(jīng)營(yíng)策略中靈活性最小的因素，因?yàn)榈曛芬话阌休^長(zhǎng)的租期，且前期要大量投資。選址不能只憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是舊址改造，還是重設(shè)新址，都要有科學(xué)的方法。店址選擇是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資。店址是確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)。店址選擇是否得當(dāng)，是影響連鎖店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素。從成本方面而言從商圈范圍及顧客需求方面而言從企業(yè)整體性方面而言二、選址注意事項(xiàng)1、當(dāng)?shù)仄放剖袌?chǎng)的整體生存壓力如何(如專(zhuān)賣(mài)店是否經(jīng)常關(guān)閉或易主)。2、目的店周邊店鋪的業(yè)態(tài)分布、店鋪的名稱(chēng)及目前經(jīng)營(yíng)情況如何等介紹。3、店面門(mén)口的車(chē)流及人流情況的詳細(xì)介紹，如什么類(lèi)型的車(chē)輛(公交、貨車(chē)、私家車(chē)、摩托車(chē)、自行車(chē)等的大致介紹)及什么樣的人流(性別、年齡及職業(yè)比例)。4、當(dāng)?shù)刂饕繕?biāo)群體的消費(fèi)風(fēng)格(如穿著的時(shí)尚程度、色彩及風(fēng)格比例介紹)。5、當(dāng)?shù)卣w投資環(huán)境如何(如工商、稅務(wù)、城監(jiān)、治安環(huán)境及當(dāng)?shù)厝耸欠衽磐獾?。6、店門(mén)前的廣告環(huán)境(如懸掛布條、立拱門(mén)、音樂(lè)造勢(shì)、花車(chē)擺放等)。7、當(dāng)?shù)氐挠霉きh(huán)境及薪資水平調(diào)查(如招聘是否容易及導(dǎo)購(gòu)的工資水平等)。8、店面的押金情況及員工住宿是否便利及費(fèi)用介紹等。附：店址的商業(yè)環(huán)境整理表（見(jiàn)下頁(yè)）1、戶(hù)數(shù)半徑500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿＿戶(hù)半徑1000m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿_(dá)戶(hù)半徑1500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿_(dá)戶(hù)2、商圈內(nèi)戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)率＿＿＿＿年－＿＿＿＿年，增長(zhǎng)：＿＿＿%3、周?chē)?jìng)爭(zhēng)設(shè)施（根據(jù)地圖）廣域性：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿大型商業(yè)設(shè)施：＿＿＿＿＿＿＿＿＿半徑500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿半徑1000m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿半徑1500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿其他：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿4、將來(lái)變化新開(kāi)店計(jì)劃店名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿所在地：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿賣(mài)場(chǎng)面積：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿預(yù)定開(kāi)業(yè)日：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿新住宅開(kāi)發(fā)計(jì)劃開(kāi)發(fā)面積或戶(hù)數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿＿平方米＿＿＿＿＿＿＿＿戶(hù)開(kāi)發(fā)結(jié)束年度：＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日售屋時(shí)期：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日入住時(shí)間：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日計(jì)劃修建的道路道路名稱(chēng)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿施工年度：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日施工區(qū)間：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿5、其他＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿特別關(guān)注：選址時(shí)要考慮的因素（一）選址的原則三、選址原則和法則選繁華地段原則選開(kāi)闊地段原則選南避東北方向原則（二）選址的法則法則一：跟隨競(jìng)爭(zhēng)者法則二：跟隨業(yè)態(tài)互補(bǔ)者法則三：搭車(chē)式選址法則四：自己掃街法則五：找職業(yè)中介法則六：發(fā)布廣告法則七：利用供應(yīng)商資源法則八：開(kāi)發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法則九：與房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作法則十：搜尋免費(fèi)地址源信息（三）選址的類(lèi)型城市中央商業(yè)群城市要道和交通樞紐地帶的商業(yè)群地市居民住宅商業(yè)街和城郊結(jié)合部商業(yè)群郊區(qū)居民住宅區(qū)商業(yè)群（四）適合開(kāi)店的地段車(chē)站、碼頭附近商業(yè)區(qū)公園、名勝古跡、影劇院附近工廠、機(jī)關(guān)、商鋪集中的地方學(xué)校附近住宅區(qū)附近市郊附近案例分析麥?zhǔn)迨錠S肯爺爺麥當(dāng)勞的選址方法1第一步：市場(chǎng)調(diào)查和資料信息的收集

包括人口、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、發(fā)展規(guī)模和潛力、收入水平、以及前期研究商圈的等級(jí)和發(fā)展機(jī)會(huì)及成長(zhǎng)空間。麥當(dāng)勞的選址方法2第二步：對(duì)不同商圈中的物業(yè)進(jìn)行評(píng)估包括人流測(cè)試、顧客能力對(duì)比、可見(jiàn)度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和合理選擇。在了解市場(chǎng)價(jià)格、面積劃分、工程物業(yè)配套條件及權(quán)屬性質(zhì)等方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)業(yè)額預(yù)估和財(cái)務(wù)分析，最終確定該位置是否有能力開(kāi)設(shè)一家麥當(dāng)勞餐廳。麥當(dāng)勞的選址方法3第三步：關(guān)注市場(chǎng)定位和價(jià)格水平既考慮投資回報(bào)的水平，也注重中長(zhǎng)期的穩(wěn)定收入，這樣才能較好地控制風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到投資收益的目的。

肯德基的選址方法----總括第一步：劃分商圈

——用數(shù)據(jù)說(shuō)話第二步：選擇地點(diǎn)

——在最聚客的地方開(kāi)店一、商圈的劃分與選擇

1．劃分商圈

肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過(guò)有關(guān)部門(mén)或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料。有些資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢(qián)去買(mǎi)。把資料搜齊了，就開(kāi)始規(guī)劃商圈。

商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在1000萬(wàn)元算一分，5000萬(wàn)元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來(lái)的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。

通過(guò)打分把商圈分成好幾類(lèi)，以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型、還有社區(qū)型、旅游型等等。一、商圈的劃分與選擇

2．選擇商圈

即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開(kāi)店，主要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。

二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇

1．確定最主要的聚客點(diǎn)

過(guò)去古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”。開(kāi)店地址差一步就有可能差三成的買(mǎi)賣(mài)，這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了幾步路，但生意差很多。肯德基開(kāi)店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開(kāi)店。

人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等等，這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。

二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇

2．考慮人流的主要流動(dòng)線會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住

例如某個(gè)社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動(dòng)向西走。如果往西一百米，競(jìng)爭(zhēng)者再開(kāi)一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過(guò)來(lái)的，再在西邊開(kāi)，大量客流就被肯德基截住，效益就不會(huì)好。

四店址的評(píng)估（一）店址的評(píng)價(jià)（二）店址的評(píng)估1、店址評(píng)價(jià)表（一）店址的評(píng)價(jià)表一租賃條件表二

當(dāng)?shù)厍闆r、商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表三現(xiàn)場(chǎng)情況

表四綜合評(píng)估能見(jiàn)度主要指擬定地點(diǎn)視野開(kāi)闊，客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、櫥窗、海報(bào)、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。2、專(zhuān)項(xiàng)評(píng)價(jià)接近度主要是指消費(fèi)者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測(cè)量地點(diǎn)是否符合顧客容易接近店面的唯一準(zhǔn)則。評(píng)價(jià)量化表一、視野開(kāi)闊指行人離店遠(yuǎn)處能看到店面的：4.50米外看到的；3.30－50米外看到的；

2.10—30米外看到的；1.10內(nèi)看到的。

二、客流大指店前的客流量要占整個(gè)商圈客流量：

4.占商圈人流量的80％以上；

3.占商圈人流量的60％－80％；

2.占商圈人流量的40％－60％；

1.占商圈人流量的40％以下。

三、店面結(jié)構(gòu)良好：

3.店堂門(mén)面外凸（相對(duì)整條街）；

2.店堂門(mén)面直線；1.店堂門(mén)面內(nèi)凹。

3．店堂高度足夠；2.店堂高度一般；

1.店堂高度不夠。四、店招：

3.展示面積大；

2.展示面積一般；

1.展示面積小。五、櫥窗：

4.展示櫥窗2個(gè)以上；

3.展示櫥窗一個(gè)，但面積大；

2.展示櫥窗一個(gè)，但面積一般；

1.展示櫥窗一個(gè)，面積小。六、宣傳（店外）：

2.允許放0.不允許放展示架；

2.允許放0.不允許放燈箱；

2.允許掛0.不允許掛海報(bào)

七、交通便利：

3.位置選在街道的前端；

2.位置選在街道的中間；

1.位置選在街道的末端。

2.附近有公交停靠站；

0.附近沒(méi)有公交停靠站。八、道路結(jié)構(gòu)合理：

3．店前人行道道路很寬；

2.店前人行道道路一般寬；

1.店前人行道道路窄。

3.店前人行道路面狀況良好；

2.店面人行道路面狀況一般；

0.店面人行道路面狀況一般。

2.店前車(chē)行道有斑馬線；

0.店前斑馬線無(wú)斑馬線。九、障礙物分析（店周?chē)?00米附近）：

有無(wú)封閉的草地

0.有3.無(wú)有無(wú)有隔斷欄的車(chē)行道

0.有3.無(wú)有無(wú)垃圾收購(gòu)站

0.有3.無(wú)有無(wú)人為的隔離墻

0.有3.無(wú)臺(tái)階數(shù)是否是在三級(jí)以上

0.不是3.是

結(jié)論超級(jí)點(diǎn)----本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點(diǎn)，其能見(jiàn)度與接近度尤其突出，是整個(gè)商圈的絕佳地點(diǎn)；A點(diǎn)----是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點(diǎn)，但其能見(jiàn)度與接近度不如超級(jí)點(diǎn)，但商圈中的位置比較優(yōu)越；B點(diǎn)----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點(diǎn)比它優(yōu)越；C點(diǎn)—最差的位置。（二）店址的評(píng)估1、定量評(píng)估2、評(píng)估的作業(yè)方法1）銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)法常用的是比較法。即在商圈調(diào)查和店址分析后，選擇相似的店鋪進(jìn)行比較，預(yù)估新開(kāi)店鋪每小時(shí)、每天、每周的營(yíng)業(yè)額情況，然后再分析季節(jié)性和節(jié)假日的營(yíng)業(yè)收入差異，最后預(yù)估每月的營(yíng)業(yè)額。場(chǎng)效2）概率模型（1963，哈夫）（P97）該模型從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，認(rèn)為消費(fèi)者利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營(yíng)業(yè)面積、為購(gòu)物所消耗的必要時(shí)間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。I地區(qū)消費(fèi)者光顧J商店概率

=

I地區(qū)消費(fèi)者光顧J商店的人數(shù)=I區(qū)消費(fèi)者光顧J商店的概率×I地區(qū)消費(fèi)者的數(shù)量假設(shè)與經(jīng)驗(yàn)法則各居住地區(qū)消費(fèi)者對(duì)零售店賣(mài)場(chǎng)的使用率會(huì)隨著顧客距離的增加而降低；消費(fèi)者光顧零售店的幾率會(huì)因賣(mài)場(chǎng)面積而變化；消費(fèi)者會(huì)因購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而走進(jìn)零售店；消費(fèi)者到某一零售店購(gòu)物的幾率受其他競(jìng)爭(zhēng)店的影響。3）市場(chǎng)占有率預(yù)估市場(chǎng)占有率＝商圈內(nèi)戶(hù)數(shù)×每戶(hù)支出損益平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額4）利潤(rùn)率的預(yù)估（以超市為例）銷(xiāo)售利潤(rùn)率=銷(xiāo)售利潤(rùn)／營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)額—銷(xiāo)售成本—變動(dòng)費(fèi)用—固定費(fèi)用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：﹥30％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況好；

21—30％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況較好；

10—20％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況一般；

＜10％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況不良。

日營(yíng)業(yè)額估算超市日營(yíng)業(yè)額=來(lái)自住戶(hù)的日營(yíng)業(yè)額+來(lái)自流動(dòng)人口的日營(yíng)業(yè)額來(lái)自住戶(hù)的日營(yíng)業(yè)額=戶(hù)數(shù)×入店率×客單價(jià)

流動(dòng)人口的日營(yíng)業(yè)額=每小時(shí)平均人數(shù)×客單價(jià)×入店率×營(yíng)業(yè)小時(shí)數(shù)例：假設(shè)某競(jìng)爭(zhēng)超市核心商圈、次要商圈、邊際商圈的戶(hù)數(shù)分別是2400戶(hù)、840戶(hù)、500戶(hù)，入店率分別是50％、30％、10％，客單價(jià)分別是30元、25元和20元。此外，該超市附近的流動(dòng)人口銷(xiāo)售額為654元/h，超市日營(yíng)業(yè)時(shí)間為11小時(shí)。該超市年運(yùn)營(yíng)成本800萬(wàn)元，年固定費(fèi)用400萬(wàn)元，年變動(dòng)費(fèi)用270萬(wàn)元。試計(jì)算該超市的銷(xiāo)售利潤(rùn)率。

36000+6300+1000=43300+7194=50494*365=18430310/10000=1843.031-1470=371.031/1843.031=20.24%2、評(píng)估作業(yè)方法（以便利店為例）中心點(diǎn)為欲開(kāi)的便利店的位置，而3條圓虛線由內(nèi)而外各代表50米、150米、250米的范圍，可將250米內(nèi)的道路、住宅及公共場(chǎng)所標(biāo)注在圈內(nèi)，再進(jìn)行分析與判斷。將車(chē)輛動(dòng)線標(biāo)示清楚，搞清楚店址附近的相關(guān)位置，判斷哪一點(diǎn)比較有利，其車(chē)輛的動(dòng)線是在哪里匯集，廣告效果哪一個(gè)比較理想，哪里停車(chē)較方便等。最后把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，便可以很清楚地判斷該點(diǎn)是否可以設(shè)店了。案例分析案例一案例二案例一

請(qǐng)幫助某連鎖經(jīng)營(yíng)的時(shí)尚百貨公司在東北地區(qū)選擇一個(gè)城市開(kāi)第2家分店。

備選城市：大慶、沈陽(yáng)、大連

投資預(yù)算：4億元。準(zhǔn)備4年收回投資

目標(biāo)顧客：23－45歲時(shí)尚女性顧客

商品均價(jià)：100元~400元

平均客單價(jià)：200元

經(jīng)營(yíng)模式：時(shí)尚品牌聯(lián)營(yíng)專(zhuān)柜背景：1、大慶：礦業(yè)城市消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：人口200萬(wàn)，目標(biāo)顧客平均月收入2300元，處于人口穩(wěn)定期。目標(biāo)顧客占人口比率的6%左右。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例高，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)不激烈。商業(yè)被輻射地區(qū)。基本成本：人員成本較低，整體投資充沛，甚至有富余。

城市情況介紹2、沈陽(yáng)：地區(qū)核心型城市消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：市區(qū)人口400萬(wàn)，目標(biāo)顧客平均月收入2700元，處于人口膨脹期。目標(biāo)顧客占人口比率的12%左右。外來(lái)流動(dòng)人口多。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例下降，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)激烈。商業(yè)輻射周邊地區(qū)?；境杀荆喝藛T成本較高，整體投資不足，甚至需要追加。3、大連：港口型城市消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：市區(qū)人口300萬(wàn)，目標(biāo)顧客平均月收入2700元，處于人口膨脹期。目標(biāo)顧客占人口比率的13%左右。外來(lái)流動(dòng)人口多。而且有旅游消費(fèi)。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例下降，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)激烈。商業(yè)輻射周邊地區(qū)?；境杀荆喝藛T成本較高，整體投資不足，甚至需要追加。

大慶1、消費(fèi)整體絕對(duì)值較小，但因競(jìng)爭(zhēng)不劇烈相對(duì)值很大。2、消費(fèi)者基數(shù)足夠支撐本百貨公司，且無(wú)分流。3、投資成本較少。4、未來(lái)5年消費(fèi)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。城市情況分析：沈陽(yáng)：

1、消費(fèi)整體絕對(duì)值較大，但因競(jìng)爭(zhēng)劇烈相對(duì)值一般。2、消費(fèi)者基數(shù)大，可以支撐本百貨公司3