車險(xiǎn)扭虧工作報(bào)告--2006年11月產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司團(tuán)體客戶中心銷售工作圍繞車險(xiǎn)扭虧實(shí)施的幾項(xiàng)舉措銷售工作能為車險(xiǎn)扭虧做什么？思考：目前銷售工作中存在的導(dǎo)致車險(xiǎn)進(jìn)一步虧損的因素：1、業(yè)務(wù)員缺少誠(chéng)信，客戶資料失真，隱瞞欺騙公司導(dǎo)致一些不良客戶、不良渠道進(jìn)入。2、公司正在緊鑼密鼓的車險(xiǎn)扭虧，銷售人員還一味沉溺在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、手續(xù)費(fèi)的攀比上。3、銷售一線缺少效益意識(shí)，只看到銷售，好象車險(xiǎn)虧損與之沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系。4、長(zhǎng)帳齡應(yīng)收得不到解決，壞帳準(zhǔn)備金的提取影響公司利潤(rùn)指標(biāo)。……！車險(xiǎn)扭虧，不僅僅是兩核部門的工作。車險(xiǎn)扭虧可以從四個(gè)方面入手：①理賠管控;②核保把關(guān);③財(cái)務(wù)核算;④銷售推動(dòng)。車險(xiǎn)扭虧不僅要從兩核中做起，更重要是從業(yè)務(wù)的根源---銷售工作上做起。可以明確：車險(xiǎn)扭虧：首先要從銷售工作上做起！銷售工作中車險(xiǎn)扭虧的八項(xiàng)舉措1、加大對(duì)車險(xiǎn)效益險(xiǎn)種競(jìng)賽激勵(lì)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展。2、及時(shí)通知銷售人員與出險(xiǎn)客戶溝通，避免道德風(fēng)險(xiǎn)。3、嚴(yán)格落實(shí)客戶資料的真實(shí)性管控，落實(shí)處罰制度。4、加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)和四級(jí)機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)賠付率的監(jiān)控，納入分類分級(jí)管理。5、將賠付率納入業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正、定級(jí)、評(píng)優(yōu)、競(jìng)賽考核。6、強(qiáng)化應(yīng)收管理，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收特別是長(zhǎng)帳齡應(yīng)收清理。7、細(xì)抓續(xù)保工作，要將車險(xiǎn)續(xù)保工作做細(xì)，做扎實(shí)。8、機(jī)構(gòu)銷售政策要和機(jī)構(gòu)賠付情況掛鉤，體現(xiàn)差異化。1-加大對(duì)車險(xiǎn)效益險(xiǎn)種競(jìng)賽激勵(lì)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展。

前期由于公司業(yè)務(wù)導(dǎo)向上的一些誤區(qū)和管控不力，導(dǎo)致一些問(wèn)題業(yè)務(wù)、劣質(zhì)業(yè)務(wù)流入公司。打亂了我們的經(jīng)營(yíng)部署，也影響了優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入。兩核要通過(guò)精細(xì)而專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，找出我們車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的亮點(diǎn)，明確這些亮點(diǎn)。銷售中通過(guò)加強(qiáng)競(jìng)賽激勵(lì)，努力放大這些亮點(diǎn)，把車險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)挑出來(lái)、拿進(jìn)來(lái)、走不掉。獎(jiǎng)勵(lì)額度：11-12月份開(kāi)展車險(xiǎn)效益業(yè)務(wù)的競(jìng)賽激勵(lì)，推動(dòng)車險(xiǎn)效益險(xiǎn)種發(fā)展，計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)額度保費(fèi)收入的1%。對(duì)策2-及時(shí)通知銷售人員與出險(xiǎn)客戶溝通，避免道德風(fēng)險(xiǎn)。

在具體工作中，存在著個(gè)別客戶報(bào)假案、汽修廠做假案、個(gè)別查勘人員勾結(jié)做假案的案例。道德風(fēng)險(xiǎn)對(duì)車險(xiǎn)理賠的影響已經(jīng)引起各家保險(xiǎn)企業(yè)的關(guān)注。杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)，要加強(qiáng)各個(gè)職能部門的協(xié)調(diào)，加強(qiáng)前后線、銷售人員與客戶的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)可疑數(shù)據(jù)、可疑客戶、可疑案件，減少公司損失。加強(qiáng)兩核部門與銷售部門的聯(lián)系，將出險(xiǎn)客戶第一時(shí)間通知銷售人員。銷售人員及時(shí)與客戶聯(lián)系溝通，杜絕汽修廠、客戶道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。對(duì)于重點(diǎn)客戶的出險(xiǎn)及較大案件、疑難案件，理賠部門在謹(jǐn)慎處理的同時(shí)，要及時(shí)通知銷售人員。理賠部門定期把較大賠案的出險(xiǎn)信息郵件通知到相關(guān)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，溝通核實(shí)情況。對(duì)策3-嚴(yán)格落實(shí)客戶資料的真實(shí)性管控，落實(shí)懲罰制度。1.對(duì)故意隱瞞問(wèn)題客戶、高風(fēng)險(xiǎn)客戶、高風(fēng)險(xiǎn)渠道的業(yè)務(wù)人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予經(jīng)濟(jì)處罰。2.業(yè)務(wù)人員在填寫投保單時(shí)，一定要填寫客戶的真實(shí)信息。入單人員要按照投保單的信息錄入，確保與投保單的客戶信息完全一致?？蛻糍Y料不真實(shí)直接影響核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)判斷，影響費(fèi)率厘定和承保條件設(shè)置，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并且給后續(xù)理賠工作帶來(lái)諸多不便。所以，必須加強(qiáng)客戶資料真實(shí)性管控！對(duì)策客戶出險(xiǎn)后，理賠人員要及時(shí)核對(duì)相關(guān)的客戶資料，對(duì)客戶信息填寫不真實(shí)或有出入的，尤其是涉及到欺騙公司的行為，要在第一時(shí)間內(nèi)通知核保部門和個(gè)、團(tuán)市場(chǎng)部，及時(shí)更改相關(guān)信息，并對(duì)業(yè)務(wù)人員做出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰：屬直銷員直銷業(yè)務(wù)的罰款50元，是渠道業(yè)務(wù)的對(duì)維護(hù)人員罰款30元，并限令業(yè)務(wù)人員10日之內(nèi)修正，否則將處以100元罰款。4-加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)、四級(jí)機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)賠付率的監(jiān)控，引入分類分級(jí)管理。把車險(xiǎn)滿期賠付率納入團(tuán)隊(duì)、四級(jí)機(jī)構(gòu)的考核中。與營(yíng)銷服務(wù)部的升格，四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)主管的考核、晉升掛鉤。對(duì)團(tuán)隊(duì)和四級(jí)機(jī)構(gòu)實(shí)施分類分級(jí)管理，不同類別和級(jí)別的團(tuán)隊(duì)、四級(jí)機(jī)構(gòu)享受不同的公司政策。當(dāng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)60%以上、車險(xiǎn)滿期賠付率大于70%，取消該團(tuán)隊(duì)或四級(jí)機(jī)構(gòu)年度評(píng)優(yōu)資格。團(tuán)隊(duì)分級(jí)團(tuán)隊(duì)按照保費(fèi)規(guī)模分為三類，按照車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比和滿期賠付率每類分為三級(jí)，對(duì)于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比小于60%的團(tuán)隊(duì)分級(jí)中不考核滿期賠付率。針對(duì)不同類級(jí)的團(tuán)隊(duì)，將進(jìn)一步細(xì)化管理，采用不同的公司支持政策。四級(jí)機(jī)構(gòu)分級(jí)四級(jí)機(jī)構(gòu)按照保費(fèi)規(guī)模分為三類，按照車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比和滿期賠付率每類分為三級(jí)，對(duì)于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比小于60%的四級(jí)機(jī)構(gòu)分級(jí)中不考核滿期賠付率。150萬(wàn)以下的四級(jí)機(jī)構(gòu)暫不參與分級(jí)。針對(duì)不同類級(jí)的四級(jí)機(jī)構(gòu)，將進(jìn)一步細(xì)化管理，采用不同的公司支持政策。如：B類一級(jí)機(jī)構(gòu)也可以納入升格支公司的考慮5-將賠付率納入業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正、定級(jí)、評(píng)優(yōu)、競(jìng)賽考核。將車險(xiǎn)滿期賠付率納入業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正、晉升管理，使賠付率與業(yè)務(wù)員切身利益掛鉤。以后所有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)賽提高門檻，賠付率作為獲獎(jiǎng)的前提條件之一。車險(xiǎn)保費(fèi)占比60%以上、車險(xiǎn)滿期賠付率指標(biāo)超過(guò)70%的人員一律不得參加競(jìng)賽激勵(lì)，年底不得參與公司評(píng)優(yōu)，并取消明星俱樂(lè)部會(huì)員入圍資格。車險(xiǎn)滿期賠付率X≤55%時(shí)：-定級(jí)時(shí)調(diào)高一級(jí)車險(xiǎn)滿期賠付率55%<X

≤70%時(shí)：-正常定級(jí)車險(xiǎn)滿期賠付率X>70%時(shí)：-定級(jí)時(shí)降低一級(jí)當(dāng)車險(xiǎn)保費(fèi)占比≤60%時(shí)正常定級(jí)當(dāng)車險(xiǎn)保費(fèi)占比>60%時(shí)：銷售人員定級(jí)車險(xiǎn)滿期賠付率X≤60%時(shí)：-正常轉(zhuǎn)正車險(xiǎn)滿期賠付率60%<

X≤70%時(shí)：-轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)調(diào)高保費(fèi)10%車險(xiǎn)滿期賠付率70%<

X≤80%時(shí)：-轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)調(diào)高保費(fèi)20%車險(xiǎn)滿期賠付率X>80%時(shí)：-轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)調(diào)高保費(fèi)30%當(dāng)車險(xiǎn)保費(fèi)占比≤60%時(shí)正常轉(zhuǎn)正當(dāng)車險(xiǎn)保費(fèi)占比>60%時(shí)：銷售人員轉(zhuǎn)正6-強(qiáng)化應(yīng)收管理，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收特別是長(zhǎng)帳齡應(yīng)收清理。壞帳提取，按總公司統(tǒng)一提取方法：帳齡<3個(gè)月不提3個(gè)月<帳齡<6個(gè)月按照20％提取6個(gè)月<帳齡<12個(gè)月按照70％提取帳齡>12個(gè)月按照100％提取應(yīng)收特別是長(zhǎng)帳齡應(yīng)收對(duì)于車險(xiǎn)利潤(rùn)的影響很大，超過(guò)12個(gè)月就要直接沖減利潤(rùn)，并帶來(lái)諸多管理上的問(wèn)題。再次重申：應(yīng)收既是經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，又是紀(jì)律指標(biāo)，要全力壓縮，確保各機(jī)構(gòu)年底應(yīng)收率控制在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)。1、對(duì)于超過(guò)3個(gè)月的長(zhǎng)帳齡應(yīng)收嚴(yán)格清理，按一定標(biāo)準(zhǔn)從工資中扣除，相應(yīng)業(yè)務(wù)員停單處理，直至清理完畢，必要時(shí)提交分公司稽核部處理。2、加強(qiáng)對(duì)代理點(diǎn)業(yè)務(wù)的管控，與合作代理點(diǎn)簽訂應(yīng)收管理協(xié)議，杜絕長(zhǎng)帳齡應(yīng)收的存在。3、加強(qiáng)對(duì)個(gè)人代理人的管理，嚴(yán)格管控入司擔(dān)保等流程，防范因代理人拖欠保費(fèi)而導(dǎo)致的道德風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)禁交強(qiáng)險(xiǎn)存在應(yīng)收嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員未清理應(yīng)收離司嚴(yán)禁簽訂繳費(fèi)期超過(guò)兩個(gè)月的代理協(xié)議嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員私自截留保費(fèi)嚴(yán)禁亂掛單現(xiàn)象應(yīng)收禁令對(duì)策1、交強(qiáng)險(xiǎn)存在一單應(yīng)收，扣款100元，按單量累計(jì)。2、車險(xiǎn)90天以上長(zhǎng)帳齡應(yīng)收實(shí)施扣款，每單100元，按單量累計(jì)。3、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人車險(xiǎn)KPI中應(yīng)收率指標(biāo)以3%考核。4、應(yīng)收超標(biāo)、清理不力的團(tuán)隊(duì)、個(gè)人，經(jīng)團(tuán)、個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷部申請(qǐng)，總經(jīng)理室審核，要予以停單！7-細(xì)抓續(xù)保工作，要將車險(xiǎn)續(xù)保工作做細(xì)，做扎實(shí)。加強(qiáng)續(xù)保承接，有人員離司應(yīng)立即安排人員接手其業(yè)務(wù)的續(xù)保跟蹤，保證服務(wù)的跟進(jìn)和續(xù)保工作的開(kāi)展。

加強(qiáng)大項(xiàng)目的全程跟蹤。重點(diǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)是同業(yè)競(jìng)搶的重點(diǎn)，要在做好平時(shí)日常關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)上，利用好已經(jīng)建立的合作關(guān)系做好續(xù)保前的公關(guān)工作。推廣續(xù)保管理系統(tǒng)。續(xù)保管理系統(tǒng)（RMS系統(tǒng)）作為續(xù)保管理的重要工具，給機(jī)構(gòu)做好續(xù)保工作帶來(lái)了很大的方便。系統(tǒng)上線已經(jīng)將續(xù)保管理推上了E化管理的平臺(tái)。續(xù)保率可以節(jié)約大量業(yè)務(wù)開(kāi)拓的成本，相比新業(yè)務(wù)開(kāi)拓更經(jīng)濟(jì)有利。續(xù)?？蛻粑覀兏菀琢私馄淝闆r，能夠爭(zhēng)取到更多優(yōu)質(zhì)客戶。續(xù)保要提升，工夫在平時(shí)“保險(xiǎn)公司的人收了保費(fèi)就一年都見(jiàn)不到人，到了收錢的時(shí)候又出現(xiàn)了！”，這是前幾年個(gè)別客戶的感覺(jué)，但是現(xiàn)在，在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，再一年不到客戶那里去拜訪，了解客戶需求，傾聽(tīng)客戶心聲。要想輕松地把業(yè)務(wù)續(xù)?；貋?lái)肯定有難度。所以，續(xù)保不是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的工作，更重要的工作應(yīng)該體現(xiàn)在平時(shí)的客戶維護(hù)。

及時(shí)提取虧損客戶清單，使銷售人員提前掌握虧損客戶信息，主動(dòng)改善承保條件，或控制承保；加強(qiáng)對(duì)虧損客戶控制條件的宣導(dǎo)，分析多次出險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)虧損客戶風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，有利于銷售人員對(duì)公司虧損客戶核保政策的理解和落實(shí)。按照總公司下發(fā)的虧損業(yè)務(wù)分類，嚴(yán)格按要求進(jìn)行改善,提高虧損業(yè)務(wù)的承保條件，有效清理嚴(yán)重虧損客戶。引入對(duì)嚴(yán)重虧損業(yè)務(wù)清理執(zhí)行情況的監(jiān)控和稽核制度。在續(xù)保中加強(qiáng)虧損業(yè)務(wù)管理，改善虧損客戶承保條件8-機(jī)構(gòu)銷售政策要和機(jī)構(gòu)賠付情況掛鉤，體現(xiàn)差異化。各機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)銷售政策要和機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)、滿期賠付率掛鉤，分類管理，今后要爭(zhēng)取承保政策，首先考慮業(yè)務(wù)品質(zhì)，業(yè)務(wù)品質(zhì)差了，后面的銷售政策自動(dòng)緊縮。今后要進(jìn)一步倡導(dǎo)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)銷售政策分類管理，業(yè)務(wù)政策、價(jià)格水平、手續(xù)費(fèi)與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤，實(shí)現(xiàn)全面的差異