，業(yè)還是把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的發(fā)展都離不開在商品經(jīng)濟的社會企業(yè)生存和發(fā)展脈當前銀行對向企業(yè)日益持謹慎態(tài)度很多企業(yè)普遍感到申請已經(jīng)成為日益業(yè)找到所需要的是企業(yè)生存的關鍵所在我們金融投資領域中常講的一句話作為本書的開始“尋找沒有竅門，惟有，實上創(chuàng)業(yè)計劃對于出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的因為創(chuàng)業(yè)以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其他融資的報告性文件)，從這個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引的那些不能給風險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書其最終結果只能是被扔進箱里為了確保商業(yè)劃書能起作用，企業(yè)家應把握以下要素。關注產在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產品或服務有關的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有需回答的主要問題包括產品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產品的方法是什么?誰會??企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產品的計劃是什么?應該把風險投資商拉到企業(yè)的產品或服務中來這樣風險投資商就會和風險企業(yè)家一樣對產品有。場上產生性的影響同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的敢于競答的主要問題：競爭對手都是誰?他們的產品是如何實現(xiàn)其價值的?競爭對手的產品與本企業(yè)的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額．然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，風險以及本企業(yè)所采取的對策。了解市要細致分析經(jīng)濟地理職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇本企一個主要的計劃計劃中應列出本企業(yè)打算開展促還應簡述一下企業(yè)的銷售比如企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內部職員??企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問表明行動??企業(yè)生產需要哪些原料??生產和設備的成本是多少?企業(yè)是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，以及發(fā)送有關的固定成本和變動成本的情況展示管理管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽”出色的計劃商業(yè)計劃計劃十分重要它必須能讓風險投資者有興趣并渴望得到的信息它將給讀者留下長久的印象計劃將你要像對待一樣來寫絕不要草草了事文章明了，但要感人。不同產業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。但是，從總的結構方面，所有的商業(yè)計劃書都應該包括 、 附錄三個部分。 是對。整個商業(yè)計劃書最高度的概括。部分的作用是以最精煉的語言、最有和沖擊力的方式突出重點一下子抓住投資者的心部分是引路人把投資者引入文章的主體部分是整個商業(yè)計劃書的在主體部分作者向投資者一一展示他們所要知道的所有投資的好項目以及你和你的班子有能力讓他們的投資產生最佳的投資回報附錄部分是對主體的補充它的功能是提供、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內容。。部分。可以說沒有好的，就沒有投資。主全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面：財務情況、產品或服務的基本情況等。以及你的企業(yè)在整個產業(yè)或行業(yè)中的地位。未來市場的發(fā)展趨勢主要介紹你的市場策略企業(yè)的銷售隊伍的基本情以及質量控制、庫存管理、、研究和發(fā)展等內容。要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。衡表等。還要介紹申請的用途。展計劃、實施步驟，以及風險因素的分析等。資，大約有多少回報率等情況。附二．如何產生一份好的商業(yè)計劃一個風險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的有幾份能夠引起他的進一步閱讀的的則被無情地扔以下幾點：簡一份《商業(yè)計劃書》最長不要超過50頁，最好在30頁左右完要全面披露與投資有關的信息因為按照法等相關法律險企業(yè)必須以形式披露與企業(yè)業(yè)務有關的全部重要信息如果披露不完全當投資失敗時風險投資人就收回其全部投資并企業(yè)家。把握撰寫谷們的成功有目共睹而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題其實跟自己想弄個小做做的小生意人的問題是一樣的：產品是什么；消費對象是誰?成本是多少?而看似復雜的商業(yè)計劃書只要把住脈絡其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營中要回答的幾個關鍵問題，即產品是什么?消費對象是誰？經(jīng)銷在哪里?賣?顧客群有多大?設計與制作成本是多少?售價多少?何時可損益平衡?在撰寫商業(yè)計劃書之前，若無法扼要地就這幾個問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很 。因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：商業(yè)計劃不是學術它可能面對的是非技術背景但對計劃有的人比如可能的團隊成員可能的投資人和合作伙伴供應商顧客機構等因此一份好的商業(yè)計劃書應該寫得讓人明直入，開門見寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風險投資者的投資而非為了與無關的內容要開門見山地直接地切入要知道風險投資很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計劃書時是應當格外注意的。進行充分并不是存在于真空中的要的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是行充分的做到有備而作主要圍繞以下內容進行：口是研發(fā)(R&D)性質、生產性質、分銷性質或是服務性質口該領域目前的情況如何口你的產品或服務處于一個什么樣的階段口它的市場前景如何?(務必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題口你的競爭對手的情況如何?口目前的市場狀況怎樣?是繁盛或評估你自己的商業(yè)計的角度(或立場對自己的商業(yè)計劃進行一番評估，并努力審視以下六（可能遇到的風險，如所有的投資、擔保、法律，時間）口誰認為這個計劃可行?對商業(yè)計劃各項內容的第驗證)易當中還有誰發(fā)揮作用(管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領域中的地位口這個市場有多大口你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客對市場開拓能力的驗證口我的投資何時和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出)展示管理在你的商業(yè)計劃書中，風險投資者將會非常關注“人”的因素，口創(chuàng)業(yè)者是否是一個式的人物，具備應有的素質?口這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功口這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何?口是否非常熟悉市場和開發(fā)潛在的市場組織戰(zhàn)斗力過人的寫作難做到的因此在寫作商業(yè)計劃書的過程中你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的的幫助來彌補個人的不足尋求有豐富經(jīng)驗的會計師專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。三3.1的意商業(yè)計劃書的將是風險投資者閱讀商業(yè)計劃書時首先要看通向融資的鋪路石的話計劃書的可以被看作是點燃風險投貌，是全部計劃書的之所在。3.2應該表達的內，首先應該使投資者特別是投資者能夠馬上理解你的基本果不能一下子抓住投資者的心商業(yè)計劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以的最主要的目的是刺激投資者的閱讀，作者必須充滿滿懷信心全部正面闡述向投資者灌輸，在部分，應該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的你的經(jīng)營計劃是有科學根據(jù)的和充分準備的你有能力管理好這個企業(yè)。你有一個堅強有力的班子和你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預料到什么時間適當?shù)赝顺鍪袌?。你的財務分析是實際投資者不會把錢扔到水里如果你能簡潔清楚地闡述這些內容投資者一定會有讀完你的整個商業(yè)計劃書，高興地把錢投入你的項目。3.3撰寫注意的事第一 部分一定要放在最后完成。動筆 之前，先完個計劃書的精華所在之后再開始動筆撰寫部分做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。第二撰寫部分一定要有針對性在撰寫時你要常常問自“誰會讀我的計劃？不同的投資者有不同的和不同的背績感而投資公司則通常對新技術感所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番研究，突出投資者最感的方面。部門共同做決定在投資者情況時要對整個投資機構有一個較為全面的了解，兼顧多人。去重要的機會四．商業(yè)計劃書內容投資者的情況作一番介紹包括你的成長經(jīng)歷求學過程、性格與特長你的家庭及對你成長的影響你的創(chuàng)意是怎的情況是你以一個風險企業(yè)的來獲取風險資本那么在的規(guī)劃，具體而言，主要有：口公司概述口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法口對公司未來發(fā)展的預測；口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性口公司的類別與隸屬關系，如系合伙公司不是公司；口公司的公共關系；口公司的知識口公司的法律；口公司的納稅即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。如何描述公司業(yè)務的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點一般描開頭可以寫“本公司位于……然后在后面寫上地址聯(lián)系人。業(yè)務性業(yè)務發(fā)展公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁最長過兩頁否則就過于冗長因為面談家可以再詳細說明有關細節(jié)你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進化的?誰是?歷史描述應當簡潔，在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。介紹你的發(fā)展階段時要你所處的融資階段你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期或是準備公開上市尋找合作伙伴還是準備近期并購或出售?業(yè)務展可以按時間順序描述公司未來業(yè)務發(fā)展計劃并關鍵的發(fā)展務發(fā)展方向及其變動理由。類產品。這樣的描述簡明而又切合。但另一方面，如果公司預楚，因為風險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情公司組織主要說明制性質，比如： 制還是合伙制，公司下則應該用圖表表示其并在他們之間劃上線條寫出所占股權的比例。主要描述產品銷售過程和分銷。即說明：口公司自己有直銷隊伍還是通過商進行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產品銷售過程口風險企業(yè)和中間商的關系如何?由于大多數(shù)風險投資人并不是很好的市場分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認為)能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個過程。此外還有兩點需要引起注意口如果風險企業(yè)的產品全部是銷給部門風險投資人通常會擔心企業(yè)受到部門的控制這時需要企業(yè)家用強有力的解釋來消除投資人的意見；這樣的安排，因為這樣做的風險太高。供應用表格形式列出3—4家以后可能需要列出全部供應商最大的供應商及其供應的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應商的名稱，資人通常會給中的部分或全部供應商打以確認該的真實性。協(xié)作者或分包人參與其中通常也需要予以說明說明的內容包括協(xié)作人協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及。專利與商的專利和商標，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。研究與開主要介紹投入研究開發(fā)的包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的但同時必須所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。對風險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷，從而投資了一闡述的重點內容包括以下幾個方面口公司的技術研發(fā)力量和未來的技術發(fā)展趨勢口公司研究開發(fā)新產品的成本預算及時間進度如何口風險投資者在這里主要關心你公司的技術研發(fā)隊伍是否具有足夠研發(fā)的需要。風險創(chuàng)業(yè)者應該在仔細評估自己實力的基礎上，給出詳細的說明。因為技術研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。口產品的研究開發(fā)過口產品的市場前景和競爭力口產品的技術改進和更新?lián)Q代計劃及成本問你下列的問題：口你的產品或服務具有什么樣的實用價值口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長口有無新產品開發(fā)計劃作為儲備口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產品或服務口同其他同類產品或服務相比，你的產品是否具有獨特性口你對產品的知識保護將采取哪些措施?口你的產品的價格彈性多大譽?實的說明，有時候，附上產品的樣本或樣品是十分有幫助的。一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾該在以下方面重點考慮：產品或服務的說釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件?？谥挥挟斠粋€新的產品(服務)優(yōu)于市場上已有的產品(服務)時，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產品(服務)能完成的功能，顧客應該認清它的哪些價值。口如果市場上存在替代性產品服務的價值，擺在顧客的位置去評價你的產品服務存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產品(服務)也做出同樣的分析。，口如果你提供幾種產品的討論集中在最重要的一個上，對其他，術是很有好處的更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產品的顧客來給你作證。應該強調你所擁有的技術壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防(服務)產品或服務的價格方產品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。在這部分風險投資人通常會口該產品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力因此，企業(yè)家對此要有所準產品或服務的獨特性方它投資機會轉而投資本企業(yè)因此《商業(yè)計劃書和特性。顧客或買口什么人使用該產品?口其使用目的是什么以及為什么他們會本企業(yè)的產品或服務口是因為價格還是因為其它方面的考慮?在這部分還需要列出本企業(yè)產品的前三名主要買主及其金額與本批量(這些內容也可以用表格形式來表述)。當風險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的時也可以將全部顧客都列出來。在風險投資商企業(yè)時“人”是非常重要的一個因素。從某擁有一個強有力的管理團隊；創(chuàng)業(yè)者要深刻認識到企業(yè)管理的好壞，你要給予特別的關注口將公司的管理機構包括股東情況董事情況的構成情等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。他們的職業(yè)道德、能力與素質。發(fā)財務管理市場等各方面均具有獨當一面的能力足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內容管理層的小企業(yè)而言一般介紹3名左右人物即可對大企業(yè)來說最多也不要超過6位，因為風險投資人尋找的是關鍵人物。此外，對管理層關鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。對管理層的描述通常有如下9個方、口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成 經(jīng)理人員及關鍵雇、。色括其全名、職位及口關鍵雇員：要求列出3—4名關鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關鍵雇員的確是一些成功之士。定”的形式：上述人員個人不曾其所從事過的業(yè)務也未曾過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用也不曾有過拖欠的記錄”總之，企業(yè)家必須向風險投資人證明自己利和薪金等?？谝笠员砀裥问搅谐鏊心壳吧形磧陡兜拿恳晃幌碛械钠髽I(yè)成員均應列出其全部的數(shù)量平均執(zhí)行價格已經(jīng)兌付的數(shù)量和尚未兌付的數(shù)量對那些到目前尚未兌付的，還應說明理由。、數(shù)量所占股權全部兌付后所占的股權以及期、權執(zhí)行價格等口勞工協(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的?？诶嬖诠芾韺用枋鲋性俅翁岬嚼孢@個問題主要是為了使關聯(lián)交易得到充分的披露企業(yè)家應該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分或 或其他形式的?？谧稍冾檰枙嫀熃鹑趯＜壹捌渌罅惺颈酒髽I(yè)的咨詢顧問列示為本企業(yè)提供服務的會計師金融專家及其它相關的、地址、及情況。通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關鍵性人物的職業(yè)道路是什么口他們具有什么樣的管理技巧?口誰將出任小組或個人的上級口在一些特別地區(qū)是否應加強管理隊伍口懲獎制度是怎樣的?口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關系管理部分一般是風險投資家在閱覽完概要部分后首先需要的日常運作。么位置在將來應得到加強。家。里超過行業(yè)標準。市場與競確定你的目標市的某一個細分市場上銷售。一個經(jīng)典的例子是一家準備生產計算機軟盤驅動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅動器市場界定為其產品市場，但實際上，和這種驅動器配套的軟盤生產廠家不只有一家，并且只占有10％左他們構成了對一類產品或服務的需求當市場人員能夠識別他們就成為了某一種產品的目標市場市場人員顯然將針對這些群體——或者稱細分市場開展活動我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括種口人口統(tǒng)計因素這是基于以下因素的劃分標準。民族種族受教育程 狀況孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者收入水等口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)來劃口心理因素：包括在態(tài)度、和觀點基礎上所做的劃分量就是一個這樣的因素啤酒的市場人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應分別采用不同的和策略?？跁r間是另外一個因素院的工作人員知道在工作日的下午來看的人，同那些周末晚上來看的人是不一樣的，他們必須對口產品的應用或特殊使用目的也是一種關鍵而明顯的細分標口市場人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分選擇其中的勢與劣勢、競爭者的等因素來進行。以使企業(yè)能夠贏利。如何進行行業(yè)和市場分公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產品服務)真正具有的潛力。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數(shù)以及他們將相應承擔的風險。一定要說清你是如何得到你的結論的。出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。第二找到有助于你分析的信息通常比你要容易這里有許多可以利用的資源行業(yè)文化包括現(xiàn)有的報紙期市場研究、專論行業(yè)導向貿易團體和機構例如專利局或者當?shù)氐纳虝y行市場)數(shù)據(jù)庫國際互聯(lián)網(wǎng)一定集中你的注意力在你想尋求的問題上等?？腿汉退麄兊匿N售潛力。第四、你應該逐漸集中你的討論焦點，的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領潛在市場構成的。)，以及這對你的公司意味著什么。的重要性進入該行業(yè)的和競爭者供應商顧客群分銷等。口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何口創(chuàng)新和技術進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色口該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣口價格趨向如何?口是如何影響該行業(yè)的?口是什么因素決定著它的發(fā)展口競爭的本質是什么?你將采取什么樣的?口進入該行業(yè)的是什么?你將如何克服?口你的細分市場是什么?口什么樣的人將成為你的一般顧客口你的粗略的5年生產計劃．收入和利潤都為多少口每一個細分市場的規(guī)模對生產量的要求如何?增長率如何?潛力多大口你擁有多大的市場?你的目標市場份額為多大口你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少?潛力有多大?利潤增長估計將會是什么樣?口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或將來為多少?口你都有些什么樣的假定?你的計劃是在什么假定下制定的口你擁有能給你的產品提供很好參考意見的顧客嗎?口讓顧客你的產品服務的關鍵性因素是什么口服務、、咨詢、零售有多重要?口你在多大程度上依賴口你將運用怎樣的分銷?口每個分銷都應獲得怎樣的目標顧客群在這里你應仔細解釋你將怎樣使顧客來你的產品服務)，應該描述銷售程序，計劃使用的分銷和因此而產生的預期費用。展示你將怎樣協(xié)調整個市場運作。例如，需要雇傭多少人；他你是否考慮組建一批銷售隊伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復雜化，價。因此你要說明你的產品是如何定價的。碑。關于投放市場的內容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產品口你將采用那種類型的攻勢?口服務、和的重要性如何?你將怎樣組織你的回報?口對每個目標市場和分銷，你將采取什么樣的價格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產品服務為產品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產品時產生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的例如，印制、發(fā)布、參加商會)那得由你的產品服務類型和價格來定。?這就需要進行促銷活動和策略。關于市場策略如下方面是非常重要的任何一個風險投資者都十分關心你的新產品或者服務的未來的市場策略因為市場極富性它設計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。說明你的市場策風險投資者希望了解你公司的產品從生產現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程因此在商業(yè)計劃書中你的市場策略應該說明以下問題：口機構和隊伍口的選擇和網(wǎng)絡的構建；口策略和促銷策略；口價格策略口市場滲透與開拓計口市場中意外情況的應急對策等一個完善有效而又符合你公司產品實際情況的計劃請求市場專家和管理咨詢顧問的幫助。描述你的競爭對手關于對競爭對手的描述舉例如下：“資產總額為3億的BC公司有一個部門向本行業(yè)生產銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬，占有10BC由于近年來公司尚未引入新產品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，BC公司的產品品種單一并且其生產設備不具備本企業(yè)設備所具有的許多特點。如本企業(yè)設備用的是三維模具，而BC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產品成本只比該公司高出10％……”有些企業(yè)可能沒有競爭對手(大部分風險投資人相信每一種產品都某種類型的競爭，在這里需要說明不存在競爭對手的原因如由于擁有專利權)競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術領域不一定你要別人，但你必須有能力承受擊打關于競口誰是可能提供類似產品的主要競爭者口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競爭者的目標市場是什么口你是怎樣估計他現(xiàn)在和將來的利潤的口我們的策略是什么?生產線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售口他們的市場策略是什么口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?的相應銷售收入市場份額目標顧客群分銷和別的相關特競爭能力競爭能力，主要包括口產品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；口國際市場上該產品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原你的三個最主要的競爭對手是誰示給風險投資者。主要的內容包括：口新產品的生產經(jīng)營計劃口改進或者購置生產設備的成本；口現(xiàn)有的生產工藝流何采購，供應商的有關情況，勞動力和雇員的有關情況，生產的安排計劃，相應的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時，創(chuàng)業(yè)者應明白，這一部分的內容要盡量詳細，細節(jié)要明確，除了給風險投資者以的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進行估值時．這將是風險創(chuàng)業(yè)者所占股權的一個重要組成部分。如何介紹你的生產具體來說包括以下的方面介紹的重生產特在本部分要回答下面主要問口產品生產過程及生產上藝復雜與否，成熟與否口是否需要員工具有特殊生產技能?口生產過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關鍵口生產所需的零部件種類繁多還是數(shù)幾種?口產品實際附加值有多高?等等設主要內容包括口詳細介紹本企業(yè)已有或打算的主要設備；口設備采購周期。?有性那么出售起來就比較因此其抵押價值就較低所有這些在風險投資人看來都很重要。廠房和生產設主要描述企業(yè)所擁有的房地產或租用的和工廠工人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產設施能否滿足風險企業(yè)增長的需要。定值得提醒的是有些風險投資人不喜歡投資那些在很短的時間里就要搬遷的企業(yè)，他們認為這種搬遷會損害企業(yè)效益的增長。基礎設主要對路等配套設施的情況作一概略介口你將從第三者手中什么原料，部件或服務?口你的單位生產能力特有多大?口在計劃中有怎樣的質量檢測?口你的成本結構是什么類型注意：對任何存在的生產不確定因素都要進行不確定因素。財務分析資料將是一個需要花費你相當多時間和精力來編寫的回報。融資需求及相關表述主要是向風險投資商就融資方式和相關問題做出說明。如何展示你的財務分析的現(xiàn)金流量表、資產負債表和損益表以及每年度的財務總結報告書?？诮窈笕甑陌l(fā)展預測口投資計者展示他所關心的關于未來雙方合作投資于新的風險投資項目的問題。它的內容應該回答以下問題：預計的風險投資數(shù)額為多少?那里獲得多少投資?是以、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實現(xiàn)?風險企業(yè)未來的籌資資本結構如何安排?包括全部情況的說明。人或機構將提供擔保．投資收益和未來再投資的安風險投資者投資后，雙方對權的比例安排投資的收支安排及財務報告的編制，包括編制種類及周期按月，按季度，半年或一年。投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何由于財務管理在一個公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財務業(yè)顧問幫助編寫或給予指導。進行正確的財務少創(chuàng)業(yè)者一般在其的花費上沒有很好的計劃為了更好的決定你的短期和長期的需求你必需制定精確的財務估測這些估測應考慮：口即時需求(需支付的費用)口資產必需的設備、存貨底價預計，必需的原材料口運轉需求工資，到期支付等)口市場滲透(現(xiàn)金流何時啟動現(xiàn)金流模型是決定你需求的最好的工具不要過分樂觀或過突變等)預計因素和第財務顧問會計產業(yè)顧問已退休的記住業(yè)收入除以每年償債金額之比為1．25：1比較合適。于1．25：1，這意味他難以接受。因為這個比例將影響你的償債能力。你的凈收入應該是你計劃償還的的1．25倍。幸好你已計算地對投資人來說因為沒有他們更關心銷售利潤和留存，如果想讓投資人對你的項目感，你預測的投資回報率應大于要的因素。4年中1年估測1次即可。估測包括的內容如下口銷售估 口收入稅口管理成 口應收帳款回收計 口銷售成本支出 口利 口利潤表(損益表收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測一般以每月的銷售水準、成本和費用作為依據(jù)：總凈銷售收多少單位的產品或服務？銷售成毛利用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤毛利毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利可控制口薪水開支(基本工資加上加班費，針對白領口工資開支藍領工人)口在外服務轉包合同花費，特殊或者服務等)口供應品在商務中用品或服務)口修理和(如定期大規(guī)模的裝修口(包括期望的銷售量和分類直接費用)口應付稅和定金公共固定開口房地產(僅限于口折舊(固定資產分期折舊口保險(火災或財產損失或產品損失，包括工人的賠償口償債(支付補息)口和口稅前利潤：毛利潤總計減費用口：存貨和銷售稅，國產稅，房地產稅等；口稅后利潤：稅前利減。收入毛利潤(CP=TNS—薪水工法律和會計費用固定開支折保險和證利潤(毛利潤－總開支稅后凈利在第一年這種表格可用來估測每月的收入和開支。在這以后的年中，每年記錄1次就可以了。短期列出所有的借款金融在一年內或一個運行周期內可以支付的賠償。一般包括：—應付帳款在企業(yè)運行中商品或服務應向其提供者支付費用，—應付—應付利息短期和長期借用的利息和企業(yè)信用—應付在會計過程中由企業(yè)會計估計的金額長期應付票據(jù)列出一年或一個運轉周期以外付款的借據(jù)、合同支付抵押支凈資產也被稱作所有者權益凈資產是企業(yè)主對企業(yè)資產的所在對于公司來說最初時的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤?？傌搨蛢糍Y負債加上權益必等于資資產負債表結流動資負固定資凈資產（所有者權益有凈價值。資產的折舊和注銷無形資產如專利，等逐年減少應當扣除。流動資口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在12個月(或一個運轉周期)之內能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有，銀行存款支票和固定存款等?？趹諑た睿侯櫩蜕唐坊蛳硎芊諔兜氖鄣漠a品?？诙唐谕顿Y也稱為暫時投資或可銷售有價包括一年內可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的不論誰多誰少列出債券存單等的市場價值。口預付帳款提前或租用的商品或服務如辦公用品保險和交易場地。利的財產．、債券以及指定特殊用途的存款。固定資也稱作廠房和設備包括一切不用于的企業(yè)所有或用于生口土地列出原始價格不包括市場價值補貼口建筑口家口汽車或交通第一年的現(xiàn)金估測必著的4年也必須概略地加以慮現(xiàn)金銷所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外賒賬收或其它形式的現(xiàn)金總現(xiàn)金收入工在外服務辦公或公司運作用品：在企業(yè)正常運行中必需的用品(非性質)修理和費用(為維持一定的銷售量而必需的費用汽車、，交貨費會計和法律事租用費(僅包括房地產租用費費(])公益事(括經(jīng)理生命保險。稅金(房地產等利息(支付利息)雜費(不具體的花費小計(它表示運作費用部分現(xiàn)金支出本金償付(包括償付,包括車輛和設備分期付款資產(如用分期付款方式設備、建筑物、租賃物裝修其它啟動(在第一個月估測之前發(fā)生的、在啟動之后支付的費用。)業(yè)主撤走的總現(xiàn)金支出[(a)至(v)各項相加現(xiàn)金收支狀況(月底)[(4)減去你是否總結財務要點將影響風險投資人對你在財務方面能際毛利、凈利潤的估測?？诹鲃颖嚷?償債能力比率)：流動資產／流動口周轉率(o．5—1或更大些)：[(流動資產—存貨)／流動資產]口負債與資產比率(3／1或更大些)債權人與業(yè)主資產比值口毛利率(60%或更大些口凈利潤率(10％或更大些)[凈利潤／毛銷售收入口數(shù)額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤／償債(本金和利息)]口應收帳款周轉率(最好接近12)[毛銷售收入／應收帳款]按照標準行業(yè)指標人將的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以闡述融資需求和相關問提議的融資方是否可以累積口經(jīng)過一段時期后是否要求贖回以便風險投資人撤回投資？口估計的發(fā)售價格是多少?口該種股權是否有所限制口普通股持有人具有什么樣的投票權和登記權安排上市從而變?yōu)楣姽究诠衫欠窨梢院穹e口對優(yōu)先股有何回購安排口優(yōu)先股是否可以轉換為普通股口是否在董事會具有控制權口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權?口債券期限是5年還是10年?口該債券可以轉換為普通股還是優(yōu)先股口如果上述條款還可以協(xié)商。那么也應該在這兒予以說明如果是按上述條款發(fā)售那么需要對風險投資人必須支付的價格作出說明同時還要考慮風險投資人兌付時的執(zhí)行價格和購股數(shù)量并說明的期限是多長如果提議的融資方式及有關條款還有協(xié)商的余地，那么也應該予以特別說明。資本結構投資人對企業(yè)融資前后的資本結構有全面的了解。融資抵押如果是普通股融資當然不存在抵押問題如果是融資則需要就抵押情況作出說明。擔保是個人擔保，通常需要提供擔保人的個人財務報表。融資條比如本企業(yè)是否允許風險投資公司的代表進入董事會？到報告主要介紹本企業(yè)打算通過何種方式向風險投資人報告經(jīng)營管理等。說明本企業(yè)將如何運用，最好不要使用“營運”這樣模所介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風險投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。獲得該項所所支付的金額每位股東的股權比例等對企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或將會獲得(而不是現(xiàn)金)的情況更要詳細加以說明如果考慮給予土地建筑物機器設備或是創(chuàng)業(yè)那么對這些資產目前的市值也需加以說明。面值攤薄說明投資本企業(yè)資產凈資產以及帳面值將被攤到何種程度費用支付說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問 費用及如何支等問題風險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入風險投資人一般要求在企業(yè)董事會中占有1—2風險投資人安排私幕支用如將私募金額的2％給予風投資人等總之應該在此將企業(yè)希望在到位后由風險投資提供的增值服務的內容和要求加以說明。可能多地弄清風險企業(yè)可能的風險，以及風險的大小程度、創(chuàng)業(yè)會向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計劃書中必須對此作出說明描述風險的幾個方面包括以下方面企業(yè)家要描述的是風險投資人投資本企業(yè)將要的主要風險，所有的風險都要一一列出，這部分要包括的內容如下：口經(jīng)營期限短討論的主要風險問題。口資源不足如果企業(yè)沒有按計劃進行業(yè)么公司可能會缺乏足口管理經(jīng)驗不足：計劃書》中闡述一下此問題?？谑袌霾淮_定固素口生產不確定因素：口清償能力：口對企業(yè)人物的依賴企業(yè)家要以形式或直接向風險投資人解釋如果任何一個企業(yè)人物離開會給企業(yè)帶來什么影響誰會接管此人的位置？如果企業(yè)離開，公司?如果在《商業(yè)計劃書》中你沒有把車從你身上輾過會對企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會寫好一個針對公口可能出問題的地方風險投資人往往希望你站在他們的角度以投資者 來看企業(yè)的經(jīng)營情況。他希望你什么地方可能出問題，風險投資人的企業(yè)的經(jīng)營狀況，可能出問題的地方，并且說明如何解決問題．制或其他設立的規(guī)章制度非投資股東對企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅有任何求是坦白的品質才是風險投資者十分贊賞的風險投資的退兩個問題需要你予以解答：二是他的投資如何退出這兩個問題直接關系到風險投資者本次風險投資是否成功，因此這是他十分關心的關鍵性問題。這一部分中必須對你公司未來上市公開的可能性出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時回購風險投資者的可能性給予周密地預測當然任何一種可能性都要讓風險投資者明了他的投資回報率。的是怎樣使風險投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對本企業(yè)的投資。描述，但要哪一種是最可能的投資退出方式?？诠_上市第一種可能的方式就是公開上市。上市后公眾會公司，風險投資人所持有的部分或全部就可以賣出?？诩娌⑹召徏纯梢园哑髽I(yè)出售給一家大公司通常是某個大如果采用這種方式你一定要提到幾家你認為對本企業(yè)感并有可能采取收購行動的大或大公司。口償付協(xié)議最后式足你可以給風險投資人提供“償付安排。在償付的權益?？谕顿Y回報入了你所要求的量他會得到什么樣的回報例如如果某個投資人向企業(yè)投資30萬了30％的股權四年后公司成為擁有300萬稅前利潤的上市公司。300萬乘以8倍市盈率就是2400萬，這是公認的價值，240030720萬，即該萬換得了720萬。假定四年后，該投資人即把30％的股權出售，他的投資回報為720萬五．商業(yè)計劃書編寫格商業(yè)計劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考商業(yè)計劃書是全面介紹公司或項目運作情況及闡述未來發(fā)展前景和融資要求的材料為使公司商業(yè)計劃更全面的被投資者了解一般應按照下列要求詳細編制?？谔峤簧虡I(yè)計劃書要遵循以下原則4)商業(yè)計劃書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份口商業(yè)計劃書應包括以下各主要部分：(8)市場與(9)研究與開1)公司名稱、性質、公司地址、、成立時間、聯(lián)系人業(yè)務類型所屬行業(yè)、業(yè)務范圍、業(yè)務性質公司產品和經(jīng)營概況公司產品情況和經(jīng)營情況的概述公司現(xiàn)有股權狀股東各股東的認股權、比例和等需求與融資階段總需求及運作周期公司的歷產品或服說明產品價格，定價依據(jù)和獲利全面分析影響價格的因素，并應對各種情況均能做出盡可能的解釋；產品或技術的、專利權和商標權等關于產品的，介紹、樣品與產品或服務的競爭優(yōu)勢產品市場的分布與結構產品或服務的市場總需求量(市場容量政策基本經(jīng)營?？梢杂脠D表說公司發(fā)展計劃(目標近期發(fā)展目標(1—2年中長期發(fā)展目標(3—5年使用計劃a)階段用途及金額