醫(yī)藥營銷領(lǐng)域概況2020/12/191WhatisMarketing?

營銷是什么？MarketingDefinition:Theprocessofcreating,distributing,promotingandpricinggoods,servicesandideastofacilitatesatisfyingexchangerelationshipinadynamicenvironment

在變化的環(huán)境中通過貨物、服務(wù)和觀念的創(chuàng)造、配送、推廣和定價而實現(xiàn)滿足需求的交換關(guān)系2020/12/192MarketingConcept

營銷的概念Thisconcepthasevolvedovertime

營銷的概念經(jīng)過了三個演進階段ProductionEra生產(chǎn)時代SalesEra銷售時代MarketingEra營銷時代2020/12/193Selling&MarketingConceptsContrasted

銷售與營銷概念對比StartingpointFocusMeansEndsFactoryExistingproductsSelling&PromotingProfitsthroughsalesvolumeMarketCustomerneedsIntegratedmarketingProfitsthoughtcustomersatisfactionSelling:salewhatIhave.Marketing:salewhatmycustomerneeds出發(fā)點焦點方式結(jié)果工廠現(xiàn)有產(chǎn)品銷售和推廣由銷售量獲取利潤市場顧客需求綜合性營銷由顧客滿意獲取利潤2020/12/194MarketingSystem

營銷體系Industry(acollectionofsellers)產(chǎn)業(yè)（賣方團體）Market(acollectionofbuyers)市場（買方團體）Communication溝通Information信息反饋Products/servicesMoney產(chǎn)品、服務(wù)資金2020/12/195CoreMarketingConcepts

核心營銷概念ProductsExchange,Transactions&RelationshipsNeeds,wants&demandsValue,satisfaction&QualityMarketsCoremarketingconcepts產(chǎn)品價值、滿意度和質(zhì)量交換、交易和關(guān)系市場需求2020/12/196標(biāo)準(zhǔn)普爾公司市場化資本分析2020/12/197醫(yī)藥市場互動關(guān)系2001年全球財富500強——制藥企業(yè)一覽：2020/12/1982004年中國十大制藥企業(yè)摘自：中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會、中國醫(yī)藥工業(yè)公司《醫(yī)藥工業(yè)簡報》2001.2名次企業(yè)名稱銷售收入(萬元)1上海醫(yī)藥(集團)有限公司2中國醫(yī)藥集團總公司3廣州醫(yī)藥集團有限公司4天津市醫(yī)藥集團有限公司5山東東阿阿膠集團有限責(zé)任公司8387406哈藥集團有限公司7277197南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)(集團)有限公司7165188華北制藥集團有限責(zé)任公司7008699江蘇揚子江藥業(yè)集團公司60554210太極集團有限公司5897002020/12/199中國10大合資制藥公司注:合資產(chǎn)品多集中在大城市，特別是三級醫(yī)院中。但是，榜首前兩位公司的產(chǎn)品在中國農(nóng)村地區(qū)覆蓋相當(dāng)廣闊。

數(shù)據(jù)來源：國家經(jīng)貿(mào)委2000四月2020/12/1910美國醫(yī)療衛(wèi)生支出（1965~2008）Source:HCFA,OfficeoftheActuary,OfficeofNationalHealthStatistics,19982020/12/19112000年人均醫(yī)療消費比較（美元）Source:TheCommonwealthFund2020/12/1912經(jīng)銷系統(tǒng)的發(fā)展制造商批發(fā)商3層結(jié)構(gòu);16,000(500)零售連鎖店醫(yī)院(HMO)連鎖藥店獨立藥房醫(yī)院診所、其他病人1%(10%)>98%(75%)<1%(15%)8%(15%)12%(15%)5%(10%)75%(60)%2001年2020/12/19132002年中美經(jīng)濟與醫(yī)療消費比較（億美元）2020/12/1914多元化醫(yī)療服務(wù)隨著國際資本、國際人才、國際管理技術(shù)的進入，中國將出現(xiàn)多元化的醫(yī)療服務(wù)，進入競爭市場。其中包括：國有醫(yī)院合資醫(yī)院私立醫(yī)院股份制醫(yī)院私人診所獨立化驗所獨立體檢所連鎖藥店其它單一功能醫(yī)療服務(wù)提供者2020/12/1915多元化醫(yī)療服務(wù)醫(yī)院住所人?？崎T診治療保健中心日間治療中心多功能社區(qū)醫(yī)療中心

住院護理社區(qū)醫(yī)療外延服務(wù)家居護理服務(wù)疾病預(yù)防服務(wù)病人支援和互助小組病家庭醫(yī)生2020/12/1916

醫(yī)療服務(wù)提供者零售商使用者醫(yī)院、診所實驗室保健網(wǎng)絡(luò)支付者HMO商業(yè)醫(yī)療保險政府醫(yī)療保險病人批發(fā)商藥廠易耗品醫(yī)療設(shè)備傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)上零售郵購PBMs制造商病人

物流配送代理推廣2020/12/1917藥品銷售流程合資：200國產(chǎn)：6,000一級: 5二級:2,000三級:14,000國外藥廠國產(chǎn)、合資藥廠進口商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商醫(yī)院/藥店醫(yī)院:

城鎮(zhèn):15,277

農(nóng)村:51,804藥店:160,0002020/12/1918全國性經(jīng)銷商本地經(jīng)銷商中國藥廠6,000+家藥店160,000+家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院

52,000+家小型市縣醫(yī)院7,800+家進口商區(qū)域性經(jīng)銷商中大型城市醫(yī)院6,800+家村衛(wèi)生所，私人診所

730,000+家16,000+家2020/12/1919醫(yī)藥工商互動關(guān)系

角色責(zé)任廠家：醫(yī)藥用品的生產(chǎn)、提供者提供高質(zhì)量、符合標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥用品商業(yè)：醫(yī)藥用品的中間流通環(huán)節(jié)及時、不間斷的醫(yī)藥用品供應(yīng)

物流配送服務(wù)者提供醫(yī)藥用品覆蓋網(wǎng)絡(luò)服務(wù)醫(yī)院：醫(yī)藥用品使用的決定者為臨床的及時治療、安全用藥2020/12/1920職責(zé)：把藥廠的最新產(chǎn)品及研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院；把醫(yī)生在臨床用藥中的效果及不良反應(yīng)等信息及時反饋給藥廠。基本素質(zhì)要求：具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和生物學(xué)等相關(guān)的專業(yè)知識背景；具備專業(yè)化的銷售技巧。安全文明網(wǎng)b2安全文明駕駛考試醫(yī)藥代表隊伍的職責(zé)2020/12/1921制藥公司銷售管理基本架構(gòu)總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)人事總監(jiān)****銷售經(jīng)理市場經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理銷售主管銷售代表產(chǎn)品經(jīng)理市場專員商務(wù)代表2020/12/1922銷售部崗位職責(zé)最終目標(biāo)：考試安全文明網(wǎng)a1安全文明駕駛考試按照已獲批準(zhǔn)的銷售預(yù)算合理使用公司資源，通過上級的指導(dǎo)、培訓(xùn)、自己的努力以及其他同事的配合、支持來達到或超過上級下達的銷售任務(wù)2020/12/1923銷售部崗位職責(zé)-醫(yī)藥代表完成負責(zé)醫(yī)院的銷售目標(biāo)實現(xiàn)每月保證拜訪規(guī)定數(shù)量的目標(biāo)客戶、組織產(chǎn)品推廣會；配合公司大型學(xué)術(shù)活動和銷售活動；完成銷售目標(biāo)、擴大、增加醫(yī)生對公司產(chǎn)品使用量；實現(xiàn)產(chǎn)品入醫(yī)藥市場信息的建立和收集建立完善的客戶檔案，與客