“革新”湘潭人居品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)——華金國際定位及物業(yè)發(fā)展建議報告世聯(lián)始終堅持的思考前置點：基于對地塊資質(zhì)，世聯(lián)認(rèn)為該項目應(yīng)該承擔(dān)怎樣的發(fā)展目標(biāo)？這個目標(biāo)是世聯(lián)思考項目發(fā)展與啟動的基礎(chǔ)出發(fā)點。1.項目印象城市新區(qū)中心板塊邊緣：區(qū)位、規(guī)劃

項目位于河?xùn)|新區(qū)核心區(qū)邊緣，德國工業(yè)園區(qū)內(nèi)，城郊結(jié)合帶本案湘潭縣中心城區(qū)湘鋼/電機集團芙蓉路（長沙）吉安路芙蓉路湘江二橋建設(shè)路河?xùn)|大道書院路車行5分鐘長沙方向車行50分鐘車行7分鐘湘潭政務(wù)中心市府車行15分鐘河西老城區(qū)河?xùn)|商業(yè)中心德國工業(yè)園區(qū)位：新區(qū)核心區(qū)邊緣，德國工業(yè)園區(qū)內(nèi)項目位于吉安路與書院路交匯處。湘潭城區(qū)東南部，德國工業(yè)園區(qū)內(nèi)，為河?xùn)|新城區(qū)中心邊緣地帶，城郊結(jié)合區(qū)。規(guī)劃：岳塘新城核心區(qū)，湘潭城市發(fā)展主力方向隨著長株潭一體化進程，湘潭城市發(fā)展主力方向為向東，向北對接長沙、株洲，項目位于新城建設(shè)核心區(qū)邊緣。距離：通達(dá)性好，距中心區(qū)距離車行便捷本項目位于河?xùn)|新區(qū)核心區(qū)邊緣，距長沙市城區(qū)35公里，約30分鐘車程；距離湘潭市中心約5分鐘車程，距離湘潭縣中心約7分鐘車程。城市新城中心板塊邊緣：區(qū)位、規(guī)劃

德國工業(yè)園目前已進駐20余家企業(yè)，發(fā)展環(huán)保、機電、新能源裝備等產(chǎn)業(yè)，為國際科技合作試點基地

湘潭（德國）工業(yè)園位于原高新科技工業(yè)園范圍內(nèi)，東起湘鋼鐵路專用線、西至寶塔南路、北臨科東1號路、南至?xí)郝罚偯娣e5403.69畝（含吉安路面積）。以機電、建材、環(huán)保等產(chǎn)業(yè)為主。

未來5年內(nèi)引進30家以上的德國企業(yè)，實現(xiàn)新增工業(yè)產(chǎn)值150億元以上，新增技工貿(mào)收入300億元以上。

海諾電梯恒新碧綠華能維特斯雙威華怡遠(yuǎn)通泵業(yè)冠宇恒新強盛工貿(mào)葉片制造基地眾邦異型鋼材華韌電器設(shè)備制造基地雙馬絕緣材料華為軸承制造基地湘遠(yuǎn)萊斯特奧托斯風(fēng)力發(fā)電機制造基地城市新城中心板塊邊緣：區(qū)位、規(guī)劃

區(qū)域內(nèi)環(huán)境優(yōu)越，大中專院校林立，政府機關(guān)企事業(yè)單位聚集，區(qū)域內(nèi)居住人口以中高端收入人群為主，高端宜居氛圍濃厚 城建學(xué)院湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)校湖南工程學(xué)院湖南電氣學(xué)院高端宜居氛圍湘潭市委市政府湘潭職院火炬學(xué)校湖南工程學(xué)院省經(jīng)貿(mào)技校湖南電氣學(xué)院湖南城建學(xué)院湘潭縣一中鳳凰中學(xué)湘鋼集團湘電集團湘鋼集團湘電集團項目所在區(qū)域內(nèi)，學(xué)校、政府機關(guān)、大型企事業(yè)單位聚集，主要居住人口為中高端收入人群新區(qū)整體居住氛圍及環(huán)境優(yōu)越。東方紅廣場寶塔公園湖湘公園體育公園湘潭市政府東方紅廣場城市新區(qū)中心板塊邊緣：交通、配套

區(qū)域內(nèi)道路建設(shè)完善，通達(dá)性好，區(qū)域內(nèi)配套完善，居民生活、交通、辦公便利湘潭縣中心城區(qū)湘鋼/電機集團芙蓉路（長沙）吉安路芙蓉路湘江二橋建設(shè)路河?xùn)|大道書院路長沙方向車行7分鐘河西老城區(qū)河?xùn)|商業(yè)中心湘潭政務(wù)中心區(qū)域內(nèi)各大路網(wǎng)建設(shè)完畢，主干道均建設(shè)為雙向四車道，交通流量及動線明確，通達(dá)性好。與老城區(qū)及湘潭縣通行道路暢通，通達(dá)性良好。各主干道與城際干道聯(lián)通，通達(dá)性豪，項目毗鄰吉安路，城際縱向交通動脈。通過新區(qū)建設(shè)，目前區(qū)域內(nèi)各項生活配套完善，醫(yī)院、學(xué)校、商業(yè)中心已建設(shè)完成，居民生活便利。資質(zhì)平平，存在硬傷，需后天發(fā)力：

中高容積率，中等規(guī)模，商業(yè)占比較大，地塊平整，無自然資源，東北向有加油站，但南向擁有一定的江景資源本項目指標(biāo)：總占地面積：67468.86㎡總建筑面積：256473.91㎡容積率：3.8商業(yè)用地：≤20%≈5萬㎡學(xué)校配套用地：50畝=190≈12.67萬㎡地形地貌：土地平整，無起伏地勢，已完成土地平整加氣站加油站環(huán)境雜亂，區(qū)隔明顯，城郊分水嶺：

項目以西為大專院校，以北以東為工業(yè)園區(qū)，以南為農(nóng)田村落，待拆遷農(nóng)民房，環(huán)境較差12246項目四至：東側(cè)為工業(yè)廠房用地，目前已確定為遠(yuǎn)大住工入駐，東南側(cè)為農(nóng)田。南側(cè)為農(nóng)村房，4～6層，未來將拆遷，但時間未定，南側(cè)二橋過后為湘潭縣中心城區(qū)西側(cè)30畝為學(xué)校儲備用地，目前確定為教師宿舍區(qū)，及城建學(xué)院教學(xué)用地。北側(cè)為工業(yè)園區(qū)廠房，目前為華能等企業(yè)入駐。周邊環(huán)境較差33西側(cè)學(xué)校儲備用地54西側(cè)城建學(xué)院2東側(cè)吉安路55東側(cè)工廠用地南側(cè)通湘潭縣南側(cè)農(nóng)民村落客戶訪談——紅葉輕紡市場羅老板：那個位置好啊，就是現(xiàn)在還沒發(fā)展起來，周邊沒什么人氣，商業(yè)那邊都還沒做起來，不過那過個橋就到湘潭縣了，德國工業(yè)園里面，不過發(fā)展也快類。5南側(cè)書院東路三面環(huán)路，車行便捷，通達(dá)性好：

項目三面環(huán)路，東側(cè)臨城際主干道，南側(cè)臨城市主干道，車行快速交通便捷，但目前公交系統(tǒng)缺失臨近城市城際主干道，通達(dá)性好吉安路與書院路交匯處，吉安路延伸連接芙蓉路。同時臨近多條城區(qū)主干道，路網(wǎng)四通八達(dá)，至河西、河?xùn)|、湘潭縣城區(qū)中心快捷便利。未來城際鐵路開通后與市中心距離更近臨近處在規(guī)劃中的長株潭城際板塘站，2030年開通后，項目與城市中心的距離進一步縮短目前公交缺失

目前公交系統(tǒng)尚不完善，僅有10路公交車到達(dá)項目附近。項目地塊芙蓉路（至長沙）書院路（至市府及河西）萊茵路雙擁路吉安路（至湘潭縣）吉安路（至湘潭縣）上瑞高速長潭西線高速京珠高速蓮易高速滬昆高速G320G107芙蓉大道河?xùn)|大道公交站點：5路、103（長株潭城際線）、105（暮云至湘潭）新區(qū)中心板塊邊緣，居住氛圍欠缺：

河?xùn)|新區(qū)已開發(fā)板塊邊緣，無成熟居住氛圍，市內(nèi)客戶心理距離遠(yuǎn)那位置還有點遠(yuǎn)咯，河?xùn)|這邊本來人就少，我們都是主要住在建設(shè)路那邊，吉安路跟書院路那里，還沒開發(fā)過去吧，那還是遠(yuǎn)了點，住那邊不蠻方便吧，那我還是喜歡建設(shè)路這邊些。

——霞光山莊業(yè)主張小姐東方名苑市府板塊輻射區(qū)，距市府板塊5分鐘車程；臨近建設(shè)路板塊，距建設(shè)路板塊5分鐘。目前河?xùn)|新區(qū)主要沿建設(shè)南路及雙擁路兩條南北向主干道發(fā)展，市府板塊、建設(shè)路板塊房地產(chǎn)發(fā)展相對成熟，未來商業(yè)配套將集中于雙擁路沿線。本項目處于工業(yè)園區(qū)內(nèi)部，各板塊輻射邊緣區(qū)域。納帕溪谷中地凱旋城中地凱旋城城區(qū)邊緣·發(fā)展主軸·商住復(fù)合型社區(qū)項目印象小結(jié)：A、地段價值明顯，中心區(qū)邊緣，規(guī)劃利好

融城中心概念&工業(yè)園區(qū)&軌道交通VS客觀發(fā)展速度本項目：“地段”＞“規(guī)?！?gt;“資源”B、規(guī)模尚屬中等，資源稟賦平平非稀缺

城市新區(qū)中大規(guī)模&內(nèi)外景觀資源平平存在硬傷C、具備商業(yè)價值，提升項目居住功能

商業(yè)面積占比較大&臨街面長&且臨城市主干道項目開發(fā)目標(biāo)預(yù)設(shè)：（基于與開發(fā)商的溝通）盡快啟動（風(fēng)險）·成功立勢（價速、品質(zhì)）·利潤為先A、盡快啟動——風(fēng)險可控

一期物業(yè)產(chǎn)品能夠快速進入市場兌現(xiàn)價值B、持續(xù)開發(fā)——核心驅(qū)動力

（1）啟動熱銷，奠定初步影響力，成功立勢

（2）保證據(jù)客戶群的長期輻射力與吸引力，促進物業(yè)價值遞進攀升C、利潤為先——價速&品質(zhì)

（1）看齊市府價格，整體均價達(dá)到3500元/㎡

（2）合理的開發(fā)速度，一期5萬㎡，項目整體3-5年內(nèi)完成開發(fā)

（3）打造湘潭高品質(zhì)樓盤，為后期產(chǎn)品快速銷售及溢價奠定市場基礎(chǔ)。開發(fā)商的設(shè)想與困惑：我們地價拿的比較高，一定要實現(xiàn)比較高的價格,要做品質(zhì)樓盤我們這里周邊是工業(yè)園和農(nóng)民房，他們的消費能力怎么樣，能不能支撐我們的商業(yè)我們的商業(yè)價值怎樣體現(xiàn)，是否可以依托旁邊學(xué)校來提升我們不想持有商業(yè)，但商業(yè)體量比較大，怎么處理能保證利潤的最大一期大概5萬㎡，我們考慮是不是先開發(fā)北地塊，把素質(zhì)高的放在后面可以提價一期能不能有低密度，如洋房，抬高價值，形象有支撐建筑能不能有些創(chuàng)新，戶型這些，能不能實現(xiàn)，品質(zhì)提升的通路有哪些利用SCQ模型來確定核心問題R1：非期望結(jié)果——按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果即S：情景現(xiàn)狀R2：期望結(jié)果——我們的期望目標(biāo)即華銀的目標(biāo)C（矛盾或沖突）Q（核心問題）S1：湘潭為工業(yè)化城市，常住人口多，流動人口少，居住人口類型單一，且增長緩慢，在一定程度上牽制房地產(chǎn)發(fā)展湘潭市歷年產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況湘潭是中國和湖南重要的工業(yè)基地。工業(yè)門類齊全，基礎(chǔ)雄厚。是全國重要的機電、電纜、錳、氟化鹽、系列塔式起重機、精細(xì)化工等產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，冶金工業(yè)、紡織工業(yè)、建材工業(yè)在全省同行業(yè)中也具有極其重要地位。湘潭人口基數(shù)少，且自然增長緩慢，市區(qū)流動人口少，常住人口比重大市區(qū)土地面積282平方公里總?cè)丝?95.26萬市區(qū)常住人口70萬市區(qū)流動人口15萬全省面積最小的省轄市全省人口最少的省轄市S2：房地產(chǎn)市場格局初步形成，自成價值體系，本項目所屬板塊為市府板塊邊緣，板塊處于市場價值空白區(qū)域地理位置：本項目位于市府板塊邊緣，處于價格第一梯隊九華板塊雙馬板塊河西板塊均價2600元/㎡建設(shè)路板塊均價2800元/㎡市府板塊均價3200元/㎡板塘鋪板塊均價2500元/㎡★第一梯隊：市府板塊均價3200元/㎡第二梯隊：建設(shè)板塊均價2800元/㎡第三梯隊：河西板塊均價2600元/㎡板塘鋪板塊：均價2500元/㎡板塊依托資源主要物業(yè)形態(tài)九華板塊九華工業(yè)園區(qū)別墅、小高層河西板塊老城區(qū)，商業(yè)中心小高層為主建設(shè)路板塊湘鋼、電機大型企業(yè)集中區(qū)小高層為主市府板塊政務(wù)中心、河?xùn)|新城區(qū)中心區(qū)小高層、高層板塘鋪板塊河?xùn)|新城區(qū)小高層雙馬板塊雙馬工業(yè)園別墅S3：房地產(chǎn)市場處于初級階段，以本地開發(fā)商為主導(dǎo)，物業(yè)檔次以中端品質(zhì)，中低容積率小高層為主所屬板塊檔次項目規(guī)模容積率物業(yè)類型開發(fā)商河西板塊高白石古蓮城總建筑面積100萬㎡，一期4萬㎡3.1小高層湘潭市道路建設(shè)綜合開發(fā)有限公司中端大學(xué)里總占地6.6萬㎡，總建筑面積18萬㎡2.58小高層、高層、洋房大漢隆城西城上筑總占地86畝，總建筑面積11萬㎡1.65小高層、多層湘潭新景集團有限公司

中低香樟園·南院總占地80畝，總建筑面積15萬㎡2.96多層、小高層城郊置業(yè)世紀(jì)外灘總建筑面積9萬㎡4.0高層湘潭金榮有限公司建設(shè)路板塊高中地·凱旋城占地120畝，總建面25萬㎡2.52多層，小高層湘潭中地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)

中端霞光山莊·北苑占地104畝，總建筑面積18萬㎡2.15多層城郊置業(yè)新城國際占地38154㎡，總建筑面積9.3萬㎡2.34高層、小高層欲豐房地產(chǎn)有限公司友誼1號占地100畝，總建面26萬㎡3.0小高層湘潭電機置業(yè)華雅花園占地178畝，總建面2.57小高層城郊置業(yè)低春滿江南占地258畝，總建筑面積30多萬㎡1.79多層湘潭城市建筑開發(fā)有限公司市府板塊高東方名苑占地37萬㎡，總建面80萬㎡1.49小高層、高層、商業(yè)湘潭多凌華城置業(yè)有限公司中高建鑫城占地34萬㎡，總建面150萬㎡4.35高層，小高層建鑫地產(chǎn)開發(fā)有限公司納帕溪谷占地300畝，總建面71萬㎡3.5小高層湘銀地產(chǎn)鉑宮總建筑面積61336.73㎡5.48公寓湘潭市依科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司中端盤龍名府占地133139.99㎡，總建面:234000㎡4.6高層湘潭市盤龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司尚玲瓏占地26畝，總建面17萬㎡4.9高層湘潭云峰置業(yè)有限公司東方明珠總建筑面積13071.73㎡1.8多層?xùn)|之陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司書香庭院占地11萬㎡，總建面27萬㎡2.65高層、小高層金僑集團新府華城占地10萬平米，總建面30萬㎡3.04高層、小高層城郊置業(yè)低端湖湘林語一期約7萬㎡2.3小高層銀展房地產(chǎn)有限公司S4：非資源型高層產(chǎn)品去化速度慢，市場認(rèn)可度較低，客戶抗性大，產(chǎn)品價值未能完全兌現(xiàn)，資源型高層去化較好1018253310層以下是湘潭人民接受度最高的樓層，親地度較強，居住度強。10-18層之間，客戶接受度較高，價值實現(xiàn)度較高，為湘潭市民普遍能接受的心理高度18-25層之間，隨著高層在市場的出現(xiàn)，客戶接受度較之前有所提升25層以上，客戶抗性最大，對高層居住接受度弱項目物業(yè)類型去化情況白石古蓮城高層（33層）江景資源產(chǎn)品，18-25層去化較好，25層以上滯銷世紀(jì)外灘高層（27層）江景資源產(chǎn)品，投資性公寓，高層去化一般中地凱旋城高層（33層）高層去化慢，月均去化1套新城國際高層高層去化較慢，基本滯銷建鑫城高層（33層）公寓型高層去化速度較快，其它高層產(chǎn)品22樓以上價格較低，去化速度慢納帕溪谷小高層（18層）16層以上去化速度慢鉑宮高層（22層）16層以上的去化速度較慢，2套/月盤龍名府高層高層產(chǎn)品滯銷尚玲瓏高層（27層）18層以下消化速度快，以上樓層去化速度慢，客戶抗性大書香庭院高層高層未銷售晶都公館高層（22層）18層消化速度慢新府華城高層（33層）高層去化慢，與低樓層去化比為1：10高層去化分析圖高層價格隨樓層的增加而增加樓層由高到低按去化速度比：0.1：0.6：0.8：1S5：吉安路與芙蓉東路交匯處以南，城市化進程較慢，板塊陌生感較強，周邊環(huán)境較差，生活配套缺乏，客戶認(rèn)知度低，抗性大湘潭河?xùn)|新區(qū)發(fā)展沿建設(shè)路及芙蓉路發(fā)展，吉安路以南，以芙蓉路為界，城市發(fā)展緩慢，多為安置小區(qū)或工廠用地，而生活配套則多為沿街的形象較差的小店，分布散、不成規(guī)模?？蛻綦S機訪談?wù)Z錄（的士司機）：快到湘潭縣了吧，現(xiàn)在湘潭河?xùn)|這邊那還沒開發(fā)的這么快，本來這邊人就比較少，要買房子也是在靠近市府啊，或者建設(shè)路那邊不，居住方便些不。矛盾/沖突R1：非期望結(jié)果

——按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果R2：期望結(jié)果

——我們的期望目標(biāo)C：矛盾或沖突（complication）

——R1與R2之間存在著的矛盾或沖突S2：房地產(chǎn)市場格局初步形成，自成價值體系，本項目所屬板塊為市府板塊邊緣，板塊處于市場價值空白區(qū)域S3：房地產(chǎn)市場處于初級階段，以本地開發(fā)商為主導(dǎo)，物業(yè)檔次以中端品質(zhì)，中低容積率小高層為主S4：高層產(chǎn)品去化速度慢，市場認(rèn)可度較低，客戶抗性大，產(chǎn)品價值未能完全兌現(xiàn)S5：吉安路與芙蓉東路交匯處以南，城市化進程較慢，板塊陌生感較強，周邊環(huán)境較差，生活配套缺乏，客戶認(rèn)知度低，抗性大S1：湘潭為工業(yè)化城市，常住人口多，流動人口少，居住人口類型單一，且增長緩慢，在一定程度上牽制房地產(chǎn)發(fā)展項目操作的安全性角度出發(fā)，須保證當(dāng)期回現(xiàn)，并實現(xiàn)一定的利潤空間追求產(chǎn)品品質(zhì)，期望可以打造明星項目Q：提出問題（question）

——實現(xiàn)從R1到R2必須要回答的核心問題項目的價值是什么？如何在激烈的市場競爭中塑造本項目的核心競爭力？類同項目的成功開發(fā)經(jīng)驗參考？客戶是誰？大盤開發(fā)中客戶的演變？產(chǎn)品組合及開發(fā)節(jié)奏？啟動期的規(guī)模、位置及啟動策略？開發(fā)分期及規(guī)劃布局等？本項目必須回答的問題核心驅(qū)動力Q1：如何克服區(qū)域抗性，實現(xiàn)項目的成功啟動和持續(xù)開發(fā)？Q2：如何在陌生板塊實現(xiàn)價格突破，實現(xiàn)自我價值？Q3：如何實現(xiàn)高層的價值突破，建立市場認(rèn)知及認(rèn)可？2.道-整盤發(fā)展戰(zhàn)略世聯(lián)始終堅持對項目的開發(fā)必須有整盤考慮，避免將項目零敲碎打。整盤開發(fā)的核心問題即：我們的核心驅(qū)動力是什么？原則1、挖掘項目本體價值，尋找支撐原則2、尋找市場機會點強化差異優(yōu)勢原則3、立足客戶需求引導(dǎo)目標(biāo)客戶群“事關(guān)102畝”整體發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)商目標(biāo)解析項目屬性界定報告框架項目機會挖掘區(qū)域價值分析市場競爭分析客戶需求分析經(jīng)濟測算各物業(yè)類型定位規(guī)劃布局及分期建議寫在前面！地產(chǎn)項目開發(fā)幾種驅(qū)動模型低價驅(qū)動主題地產(chǎn)驅(qū)動區(qū)域價值驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動花園城藏瓏沙河堤亞那灣萬科十七英里奧園桃源居茂華國際湘新城新世界星河丹堤圣莫麗斯恒大系列樓盤碧桂園·威尼斯城、雅居樂長沙萬科城深圳萬科城配套驅(qū)動自然資源驅(qū)動開發(fā)驅(qū)動模型驅(qū)動力探討價格驅(qū)動模式推廣“豪宅的感覺，普宅的價格”，并以低于區(qū)域均價的行銷手段吸引客戶恒大綠洲規(guī)模占地：319畝；總建筑面積：62.5萬㎡；容積率：3.54，目前推出1084套，面積從79-291平米，戶型從兩房到五房，以三房戶型為主。產(chǎn)品小高層，高層面積一房：53㎡；二房：72--95㎡；三房：102--233㎡；四房：139--263㎡；五房：292㎡價格目前均價4700元/㎡，片區(qū)均價為5000元/㎡客戶本區(qū)域占20%，市區(qū)占40%，地州市占30％,省外占20%；其中自住占90％，以公務(wù)員和企業(yè)主居多。碧桂園·威尼斯城規(guī)模占地：2680畝；總建筑面積：96萬㎡；容積率：0.55產(chǎn)品獨棟（183㎡--586㎡）聯(lián)排（198㎡--298㎡）洋房（90㎡--180㎡）雙拼（210㎡--360㎡）價格獨棟（10000元/㎡）聯(lián)排（7000元/㎡）洋房（07年推出時的市價為4500元㎡）雙拼（7500元/㎡）客戶本地人(新沙為主)+外地長沙人為主.多數(shù)為自住價格恒大華府從開盤伊始就采取低于區(qū)域均價的定價策略以形成價差，保持競爭優(yōu)勢。展示裝修和園林1500元/㎡的精裝修配以園林實景展示，在低總價的前提下給予客戶足夠的震撼，提升顧客的購買欲望，淡化地段偏遠(yuǎn)的劣勢。

價格（元）3000320034003600380040004200440046004800500009年12月6月5月4月3月2月10年1月時間恒大華府售價區(qū)域平均售價恒定保持價格優(yōu)勢低價驅(qū)動恒大、碧桂園自然資源驅(qū)動模式通過依托景觀資源塑造明星效應(yīng)并形成產(chǎn)品溢價藏瓏規(guī)?？傉嫉?500畝，總建面150萬，住宅占地500畝，建面56萬㎡，容積率1.5開發(fā)節(jié)奏分三期開發(fā)，一期開發(fā)的為月湖公園內(nèi)的406畝地塊，后續(xù)為月湖西南向的100畝地塊和東北向的850畝地塊產(chǎn)品一期（07年開盤）：高層，獨棟，雙拼，洋房二期（09年開盤）：高層三期（10年中旬開盤）：目前只推出高層價格雙拼15000--16000元/㎡；獨棟20000—30000元/㎡；高層7500元/㎡;洋房（一期）6000元/㎡客戶本地人，周邊縣市和外地人各占30％，別墅50％的買家是外地人，以私人企業(yè)主居多，多為醫(yī)藥或服裝行業(yè)的，其次是效益良好的國家機關(guān)單位。前期通過充分展示建立高度項目通過前期的大投入改造月湖公園，展示“即開放又私享”的湖景資源為項目整體樹立了高形象的地位。

一期依托資源－－造勢，塑形象第一期通過臨湖低密度產(chǎn)品的明星效應(yīng)配以少量能快速回現(xiàn)的高層入市。利用景觀資源的先期展示和低于市場預(yù)期的價位發(fā)售以此造成熱銷。同時，這種獨有的資源又奠定了產(chǎn)品獲得高溢價的基礎(chǔ)(比同區(qū)域競爭樓盤售價高50%--100%）二期依托前期形象繼續(xù)發(fā)力第二期以全高層面市，通過一期產(chǎn)品的熱銷和展示已經(jīng)樹立了項目整體的明顯地位和價格層級。二期高層產(chǎn)品一方面能最大限度拉近與景觀資源的心理距離，另一方面也能成為項目利潤的主要來源。城中造湖湖上筑島島上立宅堤亞納灣規(guī)模總占地1078畝，總建面82萬㎡，容積率1.1開發(fā)節(jié)奏分死期開發(fā)，一期開發(fā)為東南臨湖地塊；二期開發(fā)為西南測臨湖區(qū)域；三期為東北側(cè)靠馬路地塊，四期為西北側(cè)項目主入口區(qū)域。產(chǎn)品一期：洋房﹑聯(lián)排﹑雙拼二期：洋房，雙拼三期：小高層四期：待規(guī)劃價格雙拼均價12000-18000元/㎡，總價大約在500萬元；聯(lián)排均價8500元/㎡以上，臨湖的是12000元/㎡客戶以長沙中產(chǎn)階級為主，本地客戶較多以及部分周邊縣市養(yǎng)老客戶；投資客占20%。三期一期二期一期二期三期四期月湖改造前后對比自然資源驅(qū)動藏瓏、堤亞那灣區(qū)域價值驅(qū)動模式依托區(qū)域規(guī)劃利好獲得客戶青睞，以此提升項目關(guān)注度并產(chǎn)生高溢價茂華國際湘長沙火車站長株潭汽車站武廣鐵路長沙站高橋大市場新城新世界茂華國際湘規(guī)模占地面積330畝，50萬㎡；容積率2.2，共3000套房源，目前在售為二期少量剩余和三期產(chǎn)品小高層/高層戶型二期產(chǎn)品中134㎡的三房340套、146-175㎡的四房258套、83-98㎡的二房280套銷售狀況一期07年10月開盤二期08年9月開盤，售4400-5600元/㎡目前在售的三期均價5000元/㎡客戶大學(xué)城老師購買了70%，其次是河西的私營企業(yè)主和一般職工，約能占20%。新城新世界規(guī)模總占地面積:680畝；總建筑面積：120萬㎡，容積率3.08產(chǎn)品小高層/高層主力戶型90㎡的2房和130㎡的3房為主銷售狀況07年11月10日開盤，總共推出2852套，至今售出2589目前實行均價5000元/㎡客戶20%投資客，37%左右為市區(qū)內(nèi)人，63%的外地生意人展示優(yōu)越地段和便利的交通項目所在區(qū)域區(qū)域價值較高；交通方面，機場高速和京珠高速離項目只有1.5公里的距離，長沙火車站、武廣鐵路長沙站和長株潭汽車站在項目3公里生活圈內(nèi)；商貿(mào)方面全國第五大市場高橋大市場位于項目周邊突出區(qū)域未來價值，提升項目檔次最大化區(qū)域未來價值所帶來的正面效應(yīng)，并以此為主要賣點，使得區(qū)域價值（包括未來蘊含的完善配套和便利交通）上升為項目整體價值不可忽視的亮點和重要體現(xiàn)，最終幫助產(chǎn)品獲得高溢價。茂華國際湘新城新世界區(qū)域價值驅(qū)動國際湘/新世界產(chǎn)品驅(qū)動模式依托創(chuàng)新的產(chǎn)品“避重就輕”淡化資源劣勢并提升項目層級和產(chǎn)品溢價長沙萬科城產(chǎn)品創(chuàng)新洋房：實現(xiàn)每戶獨立入戶，保證的尊貴感；采用“3+1”模式實現(xiàn)洋房的大面積贈送，獲得客戶認(rèn)同；高層產(chǎn)品：采用長沙市場上首次的2梯5戶的“十字單體”結(jié)構(gòu)，做出容積率較高的前提下，最大化景觀面、通透，提升居住舒適性；高層2梯5戶的“十字單體”結(jié)構(gòu)，最大化景觀面，提升舒適性.長沙萬科城規(guī)模占地面積26萬㎡，建筑面積50萬㎡，總套數(shù)：高層660套，洋房117套。產(chǎn)品高層/洋房戶型高層：3房，89--123㎡共660套洋房：193㎡、166㎡、136㎡共117套銷售狀況高層還沒開始銷售，洋房10年5月13日開盤，已賣了33套。高層6000元/㎡洋房8000元/㎡客戶1.湖南省內(nèi)客戶占95%，長沙本地人占88%?？蛻魜碓床痪窒抻陂L沙市北城范圍。2.客戶主要是政府機關(guān)公務(wù)員、醫(yī)療單位、建筑建材和汽車銷售等行業(yè)。3.80%客戶都有2次以上購房經(jīng)驗，且以改善型自住和投資為主。采用3+1模式設(shè)計,通過把平層花園、躍式、復(fù)式相結(jié)合，實現(xiàn)了獨立入戶和增加獨立空間，由此營造的私密性最大可能的提高產(chǎn)品的附加價值。產(chǎn)品創(chuàng)新填補市場空白根據(jù)客戶的需求對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，一方面以創(chuàng)新的外形和格局吸引買家注意力，另一方面也能淡化弱勢資源如景觀和地段所帶來的負(fù)面影響，最大化的增加產(chǎn)品溢價。產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動長沙萬科城主題地產(chǎn)驅(qū)動模式通過圍繞某種主題資源，以差異化的競爭優(yōu)勢打造全新的生活模式來吸引客戶奧林匹克花園規(guī)模占地：560畝；總建筑面積：55萬㎡；容積率：1.99節(jié)奏分4期開發(fā)；2005年開工，預(yù)計開發(fā)周期為5年05年10月一期開盤產(chǎn)品小高層，高層價格1期1批均價3200，2批均價3700；2期1批均價4700，2批均價5700；3期10月推出，均價6000左右客戶1期客戶以長沙本地人為主，約占90%，其中公務(wù)員、教師、醫(yī)生、企業(yè)主比較多，以二次置業(yè)為主；約10%為外地人；2期客戶70%為外地客戶，以湘籍一線城市人群為主，以投資為主。TEXTTEXTTEXT中央文化圈充分展示新城市中心的優(yōu)越地段地處長沙新城市中心城南省府區(qū)域并且隨著長株潭融城的規(guī)劃落實，區(qū)域?qū)⒌玫綇娪辛Φ陌l(fā)展。通過向客戶展示優(yōu)越的地段優(yōu)勢提升項目的整體價值。主打以體育文化為主題的地產(chǎn)通過把大面積的運動設(shè)施和奧運元素融入到景觀綠化中并以此為基礎(chǔ)充分展示，深層打動在城中追求健康生活的都市人。愈加推動主題概念成為一種蘊含吸引力的資源。以科技創(chuàng)新為主題地產(chǎn)的概念錦上添花高科技的使用滿足了人們對“智能家居”的追求，把理念變成現(xiàn)實，配合體育運動的主題交相呼應(yīng)，室內(nèi)和戶外兩者的賣點相結(jié)合，增添客戶的購買欲望。中央政務(wù)圈中央生態(tài)圈奧園省府籃球場運動雕塑奧運歷史地?zé)糁锌臻T窗智能家居智能電梯中央熱水中央除塵戶式新風(fēng)主題地產(chǎn)驅(qū)動奧園地產(chǎn)項目開發(fā)的幾種驅(qū)動模型驅(qū)動模式適用條件市場案例其它案例與本項目匹配低價驅(qū)動開發(fā)商對于市場實現(xiàn)價格要求不高恒大華府、碧桂園·威尼斯城雅居樂不符合企業(yè)目標(biāo)自然資源驅(qū)動地塊有良好的原生自然資源，如山、水、公園等資源體系藏瓏、沙河堤亞那灣萬科十七英里項目無自然資源條件區(qū)域價值驅(qū)動項目區(qū)域或周邊區(qū)域可以依托的價值較高茂華國際湘、新城新世界星河丹堤、圣莫麗斯產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動房地產(chǎn)市場發(fā)展初級階段，產(chǎn)品發(fā)展由提升期初步進入發(fā)展期在無其它可發(fā)力措施下選擇此方式長沙萬科城深圳萬科城主題地產(chǎn)驅(qū)動開發(fā)商有某種資源優(yōu)勢，或利用項目或區(qū)域特征特征，打造以某類資源為主題的特色地產(chǎn)，如旅游、運動、教育、科技等奧園桃源居開發(fā)商并部具備某類特殊資源，且主要適合于規(guī)模大盤配套驅(qū)動開發(fā)商愿意在前期投入較大資金，且對盈利空間要求不高——花園城

要求快速盈利，不愿持有資產(chǎn)驅(qū)動力探討??整體發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)商目標(biāo)解析項目屬性界定報告框架項目機會挖掘區(qū)域價值分析市場競爭分析客戶需求分析經(jīng)濟測算各物業(yè)類型定位規(guī)劃布局及分期建議機會1、從城市化進程看，湘潭處于城市擴張階段，由單核向多核轉(zhuǎn)化，城區(qū)面積不斷擴張，外擴趨勢明顯，中心城區(qū)邊緣板塊發(fā)展提速河西板塊九華板塊建設(shè)路板塊市府板塊板塘鋪板塊雙馬板塊河西中心湘鋼湘紡城市結(jié)構(gòu)：2005年前，湘潭以河西雨湖區(qū)為城市中心，河?xùn)|依靠湘紡、湘鋼兩大企業(yè)分別形成板塘鋪中心及湘鋼企業(yè)生活區(qū)。城市結(jié)構(gòu)：2005年，湘潭市人民政府由雨湖區(qū)遷往岳塘區(qū)，帶動河?xùn)|地區(qū)的開發(fā)建設(shè)，城市功能中心轉(zhuǎn)移，逐步將河?xùn)|新區(qū)打造為湘潭的政治中心、文化中心和商貿(mào)中心。城市結(jié)構(gòu)：隨著長株潭城市群進程的加快，湘潭城市版圖進一步擴張，根據(jù)湘潭城市總體規(guī)劃，將湘潭市域城鎮(zhèn)打造為“一心五區(qū)、兩軸兩通道”，向東建設(shè)岳塘新城區(qū)，形成城市副中心。機會2、隨著長株潭一體化的發(fā)展，市府著力打造岳塘新城，所在區(qū)域為新城核心區(qū)，同時處于芙蓉大道經(jīng)濟帶主軸，未來區(qū)域?qū)l(fā)展成為政務(wù)中心，經(jīng)濟中心岳塘新城荷塘物流園雙馬工業(yè)園核心區(qū)建設(shè)雙馬工業(yè)園、荷塘現(xiàn)代綜合物流園和岳塘新城（簡稱“兩園一城”）。建設(shè)“兩園一城”，重點在規(guī)劃編制、體制構(gòu)建與機制創(chuàng)新、載體建設(shè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、優(yōu)化服務(wù)等方面取得突破，把“兩園一城”建設(shè)成為先進制造業(yè)、現(xiàn)代商貿(mào)物流業(yè)和高端服務(wù)業(yè)的聚集區(qū)，成為推進新型工業(yè)化、新型城市化、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的主要載體，實現(xiàn)“再造一個岳塘”的目標(biāo)。新區(qū)空間將按“一心、三園、三片”進行功能結(jié)構(gòu)布局，即以岳塘新城核心區(qū)為中心，建設(shè)紅旗水庫濕地公園、荷塘現(xiàn)代綜合物流園、竹埠港循環(huán)經(jīng)濟園、板塘生活片區(qū)、東部生活片區(qū)、北部生活片區(qū)等六個功能組團。

機會3、項目位于國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)-德國工業(yè)園內(nèi)，高素質(zhì)人才聚集，提升片區(qū)形象，與其它片區(qū)形成差異化優(yōu)勢九華雙馬德國園區(qū)名稱功能定位主要產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)模發(fā)展速度國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)（德國工業(yè)園）中德中小企業(yè)合作基地和中德環(huán)保產(chǎn)業(yè)示范基地以發(fā)展建材、機電、環(huán)保三大產(chǎn)業(yè)為重點規(guī)劃面積3.5平方公里，產(chǎn)業(yè)用地261公頃，商貿(mào)發(fā)展12公頃，商住開發(fā)用地26公頃。已入駐企業(yè)22家，5年內(nèi)引入30家以上德國企業(yè)臨近城市新區(qū)中心，城市化進程快，園區(qū)發(fā)展速度快，預(yù)計2-3年內(nèi)將發(fā)展成熟九華示范區(qū)湖南先進制造業(yè)中心汽車、電子信息、設(shè)備制造業(yè)為重點規(guī)劃面積138平方公里。由臺灣工業(yè)園、香港工業(yè)園、汽車工業(yè)園、高科技產(chǎn)業(yè)園等組成。已入園項目131個。國家重點建設(shè)園區(qū)，但由于遠(yuǎn)離城市中心，園區(qū)內(nèi)生活、商業(yè)配套缺乏，發(fā)展較為緩慢，預(yù)計5-7年內(nèi)發(fā)展成熟雙馬工業(yè)園湖南生態(tài)綜合性功能園區(qū)先進機電制造業(yè)、精品鋼材深加工為主，兼容生物醫(yī)藥業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)規(guī)劃面積4.26平方公里。已入園企業(yè)達(dá)38家，非城市發(fā)展主要方向，園區(qū)功能定位模糊，發(fā)展速度較慢，預(yù)計3-5年內(nèi)發(fā)展成熟獨具國際化氣質(zhì)德國科技先驅(qū)機會4、項目周邊未來大盤進駐，商業(yè)配套完善，提速板塊房地產(chǎn)發(fā)展，合力助推片區(qū)城市化進程及區(qū)域吸附力住宅用地商業(yè)用地湘鋼集團用地，總建筑面積40萬㎡新府華城，總建筑面積30萬㎡故里居國際大酒店總建筑面積4萬㎡儲備住宅用地中翰·財富廣場，總建筑面積約5萬㎡項目名稱項目規(guī)模項目屬性開發(fā)商名稱新府華城30萬㎡商住用地，公寓城郊集團中瀚·財富廣場5萬㎡寫字樓、公寓中瀚地產(chǎn)故里居國際大酒店4萬㎡休閑、娛樂、酒店政府開發(fā)湘鋼集團項目40萬㎡商住用地湘鋼集團住宅儲備用地約26公頃住宅用地待定區(qū)域價值挖掘小結(jié)城市化進程加快城市融合加快片區(qū)氣質(zhì)獨特片區(qū)成熟度提升從城市化進程看，湘潭處于城市擴張階段，由單核向多核轉(zhuǎn)化，城區(qū)面積不斷擴張，外擴趨勢明顯，中心城區(qū)邊緣板塊發(fā)展提速隨著長株潭一體化的發(fā)展，市府著力打造岳塘新城，所在區(qū)域為新城核心區(qū)，同時處于芙蓉大道經(jīng)濟帶主軸，未來區(qū)域?qū)l(fā)展成為政務(wù)中心，經(jīng)濟中心項目位于國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)-德國工業(yè)園內(nèi)，高素質(zhì)人才聚集，提升片區(qū)形象，與其它片區(qū)形成差異化優(yōu)勢項目周邊未來大盤進駐，商業(yè)配套完善，提速板塊房地產(chǎn)發(fā)展，合力助推片區(qū)城市化進程及區(qū)域吸附力市府東國際新城區(qū)域重新界定：主動城市化—岳塘新城核心區(qū)區(qū)域價值挖掘總結(jié)與啟示（1）破——擺脫城郊結(jié)合帶形象，站隊市府板塊，以市府東區(qū)域定義；

（2）立——放大區(qū)域價值，以新城核心區(qū)定義區(qū)域未來發(fā)展方向；

（3）差異化——凸顯德國工業(yè)園國際化形象，注重演繹德國品質(zhì)高端氣質(zhì)；整體發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)商目標(biāo)解析項目屬性界定報告框架項目機會挖掘區(qū)域價值分析市場競爭分析客戶需求分析經(jīng)濟測算各物業(yè)類型定位規(guī)劃布局及分期建議分為6大板塊，板塊功能明晰，市府板塊成為置業(yè)熱點板塊。建設(shè)路板塊、河西板塊次之，本項目所在位置，可重新劃分為劃分為工業(yè)園板塊。板塊區(qū)域?qū)傩詤^(qū)域特點主流產(chǎn)品主力客戶特征物業(yè)發(fā)展水平代表樓盤區(qū)域前景九華工業(yè)園區(qū)依托于工業(yè)區(qū)原有資源，未來發(fā)展九華示范區(qū)，但目前起步較晚，規(guī)劃實現(xiàn)較慢別墅工業(yè)園區(qū)企業(yè)高層管理人員，區(qū)域抗性較大兩極化別墅及低端住宅金僑陽光米拉逸墅莊園兩型社會示范區(qū)，遠(yuǎn)離城市中心河西老城區(qū)城市老城區(qū)，依托老城市中心及大學(xué)城發(fā)展，未來房地產(chǎn)發(fā)展空間有限多層，小高層；2房90－100m2，3房120－150m2政府機關(guān)、私營企業(yè)主、大學(xué)城教師及普通職員高端客戶外溢至市府板塊中高端物業(yè)為主新景西城上筑白石古蓮城大學(xué)里商業(yè)中心非房地產(chǎn)發(fā)展熱點建設(shè)路新城區(qū)依托湘鋼、電機兩大企業(yè)的發(fā)展，非城市熱點主流發(fā)展區(qū)域多層、小高層，兩房85-95㎡為主，三房120-130㎡為主湘鋼、電機企業(yè)職員及周邊機關(guān)工作人員高端客戶外溢市府板塊中低端物業(yè)為主華雅花園、湘電1號、霞光山莊非城市發(fā)展主流區(qū)市府城市中心城市經(jīng)濟中心、政務(wù)中心，置業(yè)熱點，地段優(yōu)勢明顯多層、小高層、高層。二房90-100㎡為主，三房130-140㎡為主高端客戶區(qū)域內(nèi)置業(yè)中低端客戶區(qū)域抗性小中高端物業(yè)為主東方名苑、新府華城、建新城國際社區(qū)、納帕溪谷新城政務(wù)中心置業(yè)熱點板塊雙馬郊區(qū)工業(yè)園新興工業(yè)園區(qū)，房地產(chǎn)市場尚未起步別墅私宅為主置業(yè)需求小別墅物業(yè)為主五岳新城非城市發(fā)展主流區(qū)河西板塊九華板塊雙馬板塊板塘板塊市府板塊建設(shè)路板塊工業(yè)園板塊從市場特征來看，項目的潛在競爭主要來自于周邊區(qū)域板塊，即建設(shè)路板塊和市府板塊特征一：客戶的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｍ怀觯创蠖嘣诠ぷ鞯攸c周邊區(qū)域置業(yè)特征二：湘潭本地人承襲政府政策及城市發(fā)展方向，大多在河?xùn)|新區(qū)置業(yè)，向西向北、置業(yè)的客戶較少特征三：工業(yè)化城市吸引外來人口，同時隨著長株潭一體化的發(fā)展，湘潭市以外的湘籍人占據(jù)市場較大部分比例特征四：剛需為主--首置剛需和首次改善性剛需，南向西向和北向以首置剛需為主，東部則需求較為多元河西板塊九華板塊雙馬板塊板塘板塊市府板塊建設(shè)路板塊湘鋼集團電機集團建設(shè)路芙蓉路商業(yè)步行街河?xùn)|大道建設(shè)路板塊—發(fā)展較為成熟的河?xùn)|城區(qū)，周邊配套完善，是目前河?xùn)|商業(yè)中心，以大型企業(yè)為基礎(chǔ)，在售項目供應(yīng)產(chǎn)品單一，形象較低，客戶面窄，性價比優(yōu)勢突出。建設(shè)路板塊特征及發(fā)展方向河?xùn)|老城區(qū)北向通過湘潭一橋與河西老城區(qū)相連，南向依托湘鋼、電機兩大集團，城區(qū)發(fā)展相對成熟，但城區(qū)形象較差企業(yè)支撐湘鋼、電機兩大型企業(yè)集團為片區(qū)主要支撐，隨著市府東移，部分事業(yè)單位聚集新城商業(yè)中心河?xùn)|較早發(fā)展的板塊，商業(yè)相對更為集中，隨著商業(yè)步行街等相關(guān)配套的建設(shè)，逐步形成河?xùn)|城區(qū)的商業(yè)中心中低端置業(yè)人群以湘鋼、電機企業(yè)職工為主，約占片區(qū)在售樓盤客戶構(gòu)成的60%以上，其次為企事業(yè)單位基層員工，少量私營企業(yè)主及企事業(yè)單位中高層管理人員。檔次項目規(guī)模容積率價格物業(yè)類型產(chǎn)品面積核心賣點中高中地·凱旋城占地120畝，總建面25萬㎡2.523200多層，小高層52-148㎡開發(fā)商品牌，地段中等霞光山莊·北苑占地104畝，總建筑面積18萬㎡2.152700多層84-140開發(fā)商品牌，性價比新城國際占地38154㎡，總建筑面積9.3萬㎡2.342400高層、小高層62-214㎡地段及價格友誼1號占地100畝，總建面26萬㎡3.02600小高層80-160㎡產(chǎn)品戶型及開發(fā)商品牌華雅花園占地178畝，總建面31萬㎡2.572700小高層55-160㎡開發(fā)商品牌及規(guī)模低春滿江南占地258畝，總建筑面積30多萬㎡1.792300多層60-150㎡價格關(guān)鍵詞：成熟、性價比市府板塊—新城政務(wù)中心，居住環(huán)境優(yōu)越，隨著市政府的搬遷，府前效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，是近年置業(yè)熱點，湘潭價格標(biāo)桿。開發(fā)樓盤多為規(guī)模大盤，品質(zhì)較高，物業(yè)類型豐富市府板塊特征及發(fā)展方向城市發(fā)展方向上市委、市政府所在，是湘潭的行政中心，核心地位突顯，延雙擁路成為城市發(fā)展的主方向；路網(wǎng)改造的利好雙擁路的改造工程，較高的路網(wǎng)配置，為片區(qū)帶來良好的發(fā)展前景，區(qū)位優(yōu)勢使片區(qū)成為湘潭新的中心區(qū)；區(qū)域配套尚未完善規(guī)劃利好，住宅處于開發(fā)的趨于成熟，目前周邊的商業(yè)等相關(guān)配套還未完善自然資源較為一般片區(qū)缺乏山體湖泊等自然景觀資源投資意向明顯隨著長株潭利好的不斷落實，及城東房地產(chǎn)的不斷發(fā)展，外地客戶比重明顯上升，占到了20-30%的比重湖湘林語尚玲瓏納帕溪谷東方名苑新府華城鉑宮建鑫城·國際社區(qū)金僑書香庭院東方明珠市政府吉安路雙擁路河?xùn)|大道檔次項目規(guī)模容積率價格物業(yè)類型產(chǎn)品面積核心賣點高東方名苑總占地550畝，總建面80萬㎡1.483500小高層、高層、商業(yè)90-170㎡市府豪宅，湘潭第一大盤中高建鑫國際社區(qū)總用地34萬㎡，總建筑面積150萬㎡4.353100高層、小高層70-134㎡國際化住區(qū)，完善生活配套湘銀納帕溪谷占地162畝，總建筑面積22萬㎡2.523300小高層80-160㎡地段優(yōu)勢及社區(qū)環(huán)境新府華城占地約150畝，總建面30余萬㎡，2期開發(fā)3.03300高層、小高層80-140㎡地段開發(fā)商品牌社區(qū)環(huán)境書香庭院總占地157畝，總建面27.6萬㎡2.653100小高層80-160㎡地段、成熟配套中鉑宮總建面6萬㎡5.483000高層102-152㎡地段，投資升值潛力眾一國際總建面11.3萬㎡4.83135高層60-163㎡地段，投資升值潛力關(guān)鍵詞：地段、環(huán)境、發(fā)展?jié)摿σ?guī)模：80萬平米大社區(qū)區(qū)位：湖湘北路與絲綢路交匯處，政治、文化、商業(yè)、生活中心區(qū)。配套：比鄰市政府共享社區(qū)配套以及市政配套、生活氛圍濃。風(fēng)格：歐式新古典主義風(fēng)格。園林：以中軸園林為主景觀軸，結(jié)合入口主軸景觀展示，打造現(xiàn)代歐式園林風(fēng)格。戶型：產(chǎn)品從70-134平米不等，以90-100平2房及110-130平3房為主。社區(qū)內(nèi)部配套：服務(wù)會所、運動會所配置，3000㎡高檔商業(yè)街；高端酒店引入。分類核心賣點產(chǎn)品歐式風(fēng)格演繹，建筑品質(zhì)及園林細(xì)節(jié)規(guī)模80萬平米地段市府板塊中心區(qū)，房地產(chǎn)板塊熱點區(qū)域，東方紅廣場、和一國際酒店等區(qū)域配套完善。社區(qū)完善的社區(qū)配套及較快的價值兌現(xiàn)競爭項目研究1：東方名苑均價3500元/㎡，湘潭單價最高住宅項目

歐式豪宅，地段+品質(zhì)+中軸園林+標(biāo)簽配套+展示項目配套展示到位，營銷中心會所、康體會所、商業(yè)街、酒店等標(biāo)桿性配套支撐項目價值入口處歐式商業(yè)街的打造、大型中心園林的展示，給客戶較強的視覺震撼感，奠定了華宅的基礎(chǔ)項目通過售樓處、會所與客服中心三大建筑的豪華打造，給各戶樹立項目的高端形象；其精裝歐式樣板房造價不菲，給客戶金碧輝煌的印象，強化了項目的豪宅品質(zhì)商業(yè)街的形象展示，體現(xiàn)社區(qū)成熟生活氛圍兩大酒店入駐開業(yè)，游泳館等標(biāo)志性配套結(jié)合銷售期，支撐項目價值體系新古典主義建筑立面，三段式格局，大理石、瓷磚貼面，品質(zhì)感強。三段式建筑立面，一層大理石貼面，以上為瓷磚貼面，品質(zhì)感強；暖色調(diào)的外墻顏色，偏厚重感建筑立面線條感強一層入戶大堂，電子感應(yīng)門入戶，并安裝可視系統(tǒng)入戶為樓梯更換電梯，減少公攤面積的同時，喪失入戶大堂尊貴感。一期園林以中軸園林打造為主，功能齊全且集中小區(qū)入口兒童游樂區(qū)中軸水系健身區(qū)中心廣場入戶外園林以中高端客戶為核心客戶，以中大戶型為主力戶型，添加入戶花園等創(chuàng)新元素，增強居住舒適度。戶型面積套數(shù)銷售套數(shù)2房9078782房9536102房10034343房11534343房12516163房13818103房1542020大戶型設(shè)計中加入入戶花園創(chuàng)新元素，提升產(chǎn)品附加值戶型設(shè)計上部分功能空間缺失，舒適度欠佳臥室較少運用飄窗等提升產(chǎn)品舒適度及贈送值的元素項目開發(fā)商：湘銀房地產(chǎn)開發(fā)有限公司規(guī)模：總占地面積162.22畝，總建筑面積約22萬平米，綠化率50%，容積率2.52區(qū)位：河?xùn)|大道南側(cè)（盤龍山莊對面）風(fēng)格：南加州風(fēng)格物業(yè)類型：26棟小高層，合計1673套

均價：

3100元/平米社區(qū)內(nèi)部配套：豪華游泳池、網(wǎng)球場、高爾夫練習(xí)場核心賣點結(jié)合原生地貌，營建原生坡地溪谷景觀南加州風(fēng)情生活品質(zhì)高檔、通透板式小高層國家一級物管湘銀物業(yè)近3000平米幼兒園、8000平米風(fēng)情商業(yè)街完善的社區(qū)內(nèi)競爭項目研究2：湘銀熙城·納帕溪谷均價3300元/㎡，湘潭口碑品質(zhì)樓盤厚重的外立面提升品質(zhì)感，組團式園林增加居住舒適度及景觀面，完善的物業(yè)管理服務(wù)提升項目附加值產(chǎn)品線為市場主流戶型段，兩房產(chǎn)品適當(dāng)緊縮，實用性強，三房整體居住舒適度較高。戶型面積㎡本期套數(shù)本期未售套數(shù)2房2廳80-9082323房2廳120-140320954房2廳1609036頂樓復(fù)式20018122/2/1超寬8米寬景陽臺，親近自然緊湊房型、經(jīng)濟實用兩梯三戶，舒適度高3/2/2戶型闊綽大氣錯層空間、舒適度高四明設(shè)計、南北通透南北雙陽臺，臥室飄窗，自然景觀好競爭項目研究3：金僑·書香庭苑均價2800元/㎡市府核心地段，憑借一線品牌+社區(qū)規(guī)模+教育配套取得熱銷項目開發(fā)商：湘潭金僑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司區(qū)位：霞光東路與吉安路交匯處，河?xùn)|新城區(qū)核心位置規(guī)模：占地157畝，總建面27萬㎡，容積率2.65物業(yè)類型：小高層、高層、多層價格：均價2800元/㎡配套：比鄰市政府共享社區(qū)配套以及市政配套、生活氛圍濃核心賣點7米架空文化長廊，獨有文化氣質(zhì)雙語幼兒園，中德雙語學(xué)校，教育資源好外立面簡潔利落，褐色面磚營造高貴形象，利用地形高差，設(shè)計多層次立體水系泛會所、體育設(shè)施配套、商業(yè)配套戶型面積較大，以舒適型為主，戶型增加大陽臺及八角窗等設(shè)計，增強居住空間的景觀面。戶型面積㎡套數(shù)未售套數(shù)2房2廳70-10012053房2廳110-1303403房2廳130-140220114房2廳150-170666戶型面寬較大，提高生活品質(zhì)南北通風(fēng)，動靜分區(qū)設(shè)置大視野凸窗，采光好，景觀好弧形花園陽臺，營造浪漫生活130㎡三房競爭項目研究4：城郊·新府華城均價2900元/㎡，全產(chǎn)品線打造地段優(yōu)勢+規(guī)模+小區(qū)園林環(huán)境+開發(fā)商品牌項目開發(fā)商：湘潭城郊置業(yè)有限公司區(qū)位：雙擁路與曉塘路交匯處，位于湘潭市河?xùn)|新區(qū)市級行政中心規(guī)模：占地10萬平米，總建面30萬㎡，容積率3.04物業(yè)類型：高層、小高層、一梯兩戶、兩梯四戶價格：3200、小戶型均價2900銷售狀況：即將上市銷售的是一期一組團7棟樓核心賣點區(qū)位地段優(yōu)勢，周邊聚集了市府、市委等湘潭市最高級別政府機構(gòu)，緊鄰東方紅南廣場、東方紅廣場、錦源廣場小區(qū)擁有55800㎡水景園林，綠化率高達(dá)56.8%采用組團式園林景觀，每5棟樓就擁有一個中心水景噴泉廣場以80-90㎡的二房二廳及120-140㎡的三房二廳舒適型戶型為主，三房增加入戶花園空間，多陽臺及飄窗設(shè)計，增加產(chǎn)品贈送面積134.56㎡3/2/2創(chuàng)新入戶花園設(shè)計客廳開間4.5米雙景觀陽臺，通透性好88.9㎡2/2/1客廳開間4米舒適度較低122.77㎡3/2/2緊湊三房設(shè)計臥室飄窗提升產(chǎn)品舒適度88.23㎡2/2/1入戶花園、雙臥室飄窗提升產(chǎn)品價值市府板塊典型項目價值體系現(xiàn)狀：產(chǎn)品價值體系豐富，但缺乏創(chuàng)新價值屬性因素價值梳理突破點土地屬性景觀資源市府板塊配套公園設(shè)施，無自然景觀資源—地段價值城市政務(wù)中心、經(jīng)濟中心、文化中心借力市府板塊，岳塘新城中心指標(biāo)多為住宅用地，社區(qū)規(guī)模較大，中低容積率—產(chǎn)品屬性戶型舒適型戶型為主，產(chǎn)品附加值有限突破，提高產(chǎn)品附加值增強舒適度外立面暖色調(diào)為主，瓷磚貼片，三段式建筑看齊園林綠植為主，規(guī)劃為組團式園林，先期展示看齊配套多有商業(yè)及會所設(shè)施配套看齊物管多為本地物業(yè)管理公司突破，引入國際品牌物業(yè)管理公司物業(yè)類型小高層為主，逐漸出現(xiàn)高層產(chǎn)品突破，樹立高層住宅新標(biāo)準(zhǔn)營銷屬性推售策略少量多批，頻繁制造市場熱點看齊展示策略展示提前，通過園林展示提升項目形象看齊價格策略低開高走，根據(jù)市場反應(yīng)及時調(diào)整價格看齊豐富產(chǎn)品價值體系，看齊品質(zhì)樓盤，以戶型創(chuàng)新、提升物業(yè)管理服務(wù)及定義高層居住標(biāo)準(zhǔn)為突破點，進行差異化競爭，以先期展示提升項目形象及品質(zhì)感市場競爭小結(jié)與啟示市場競爭對本項目發(fā)展戰(zhàn)略及定位啟示

（1）看齊——看齊市場高端項目品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，迎合市場已接受品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；

（2）突破——針對可作為價值點，拔高品質(zhì)，重新定義湘潭人居標(biāo)準(zhǔn)；

（3）差異化——針對市場空白的價值點為核心競爭力，形成差異化優(yōu)勢；整體發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)商目標(biāo)解析項目屬性界定報告框架項目機會挖掘區(qū)域價值分析市場競爭分析客戶需求分析經(jīng)濟測算各物業(yè)類型定位規(guī)劃布局及分期建議客戶定位產(chǎn)品定位客戶研究對各類可能的目標(biāo)客戶進行分析，梳理客戶的置業(yè)特點和需求特征根據(jù)客戶特征，找出客戶與項目的匹配程度，以及演變過程，指導(dǎo)客戶定位產(chǎn)品定位分期開發(fā)和客戶策略客戶研究目標(biāo)分解哪些客戶可以成為項目的目標(biāo)客戶？這些客戶的特征是什么？置業(yè)敏感點是哪些？客戶研究目標(biāo)是作為研判客戶定位的基礎(chǔ)，并指導(dǎo)項目與產(chǎn)品定位，了解客戶演變附注：客戶分析以市調(diào)中的深度訪談和問卷為基礎(chǔ)客戶通道一：項目片區(qū)在售或已售項目成交客戶新府華城：地段及開發(fā)商品牌優(yōu)勢，社區(qū)環(huán)境鉑宮：地段，投資升值潛力東方名苑：市府豪宅，湘潭第一大盤，歐式風(fēng)格納帕溪谷：地段優(yōu)勢及社區(qū)環(huán)境通道二：項目片區(qū)及市府主流客戶群及專業(yè)人士深度訪談共訪談200人：——大型企業(yè)員工:130人——政府事業(yè)單位:20人——生意人:40人——湘潭縣私營業(yè)主:20人客戶來源人數(shù)訪談時間訪談人員訪談方式德國工業(yè)園區(qū)員工502010.7.張瓊.李江.韋璐璐..許向波深度訪談湘鋼502010.7張瓊.李江.韋璐璐..許向波深度訪談電機企業(yè)302010.7張瓊.李江.韋璐璐..許向波深度訪談私營企業(yè)主/生意人402010.7張瓊.李江.韋璐璐..許向波深度訪談市政府人員202010.7張瓊.李江.韋璐璐..許向波深度訪談城建學(xué)院102010.7張瓊.李江.韋璐璐..許向波深度訪談湘潭縣私營業(yè)主202010.7張瓊.李江.韋璐璐..許向波深度訪談從市府板塊典型項目客戶來源情況來看，客戶多為在河?xùn)|區(qū)域工作或經(jīng)營生意的客戶，同時吸引部分河西及板塘片區(qū)客戶，湘潭縣客戶占一定比例。

河?xùn)|這邊的房子還是主要是河?xùn)|這邊的買，河西那邊的基本還是不愿意過來，覺得那邊住習(xí)慣了，愿意過來的就是從外面過來創(chuàng)業(yè)的，原來不是生活在河西，湘潭縣那邊有錢的還是會到這邊來買，想買在市里。

——納帕溪谷銷售員我們項目的客戶來的范圍相對來說還比較廣，基本上有錢的都想在我們這里買一套，總的來說還是以河?xùn)|這邊的為主咯，不過因為我們開發(fā)商是外省的，所以也有一些省外的人到我們這里來買房子。

——東方名苑銷售員“買這里的客戶年齡主要是30-45歲的客戶最多，以前一直住單位房，第一次買商品房，不過也要看，像我們兩房的話年輕人買的多一些，什么年紀(jì)的都有，不過最主要的還是40多歲的。

——東方名苑銷售員黃小姐客戶年齡主要集中在30—45歲之間，多為湘鋼、湘電等大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、私營企業(yè)主及公務(wù)員，投資客戶年齡分布廣泛，多為私營企業(yè)主及企業(yè)中高層管理人員，事業(yè)單位人員。客戶以首次購房為主，約占總體的45%，其次為二次置業(yè)客戶，多為首置或首改型客戶，客戶置業(yè)目的主要為改善型客戶，部分為拆遷客戶購房，客戶置業(yè)區(qū)域抗性較大，多為就近置業(yè)。投資客戶占一定比例，達(dá)25%“我們這里很多是湘鋼集團的，基本是為了改善居住地環(huán)境，因為單位住房無論是品質(zhì)感還是戶型質(zhì)量等各方面都不是很滿意。還有就是給子女買的，小孩子大了，準(zhǔn)備結(jié)婚什么的，還有就是在外面工作賺了些錢，回來給自己的父母買一套房子。投資客戶很多，因為我們有很多公寓戶型嘛，有的是企業(yè)辦公用，都會考慮以后的升值。

——納帕溪谷銷售員黃小姐地段、工作生活圈距離、口碑、價格以及升值潛力是客戶購買當(dāng)?shù)仨椖康尿?qū)動因素，普遍對所購買項目的品質(zhì)滿意度較高，認(rèn)為是湘潭品質(zhì)最好的產(chǎn)品，對戶型滿意度一般，但綜合考慮性價比。

我買的是東方名苑，三房的，戶型一般子，但是環(huán)境很不錯，覺得它那里性價比還比較合適，價格還是比較高類。主要是想住在這里，我一直生活在這里，習(xí)慣了，挺方便的，以后有好房子了再換，這里升值空間還是挺大的。

——東方名苑業(yè)主劉小姐我買的是納帕溪谷，這房子還算可以的了，而且開發(fā)商是湘銀，品質(zhì)品牌也都有保證，我一直生活在這里，原來是住單位分配的房子，現(xiàn)在想換個大一點的，這個房子在中心區(qū)，生活上班都方便，而且價格也還算比較低的，性價比還可以，我就買了。

——納帕溪谷成交客戶周先生認(rèn)可點不認(rèn)可點地段價格過高園林環(huán)境物業(yè)管理欠缺未來升值潛力戶型設(shè)計一般工作生活的便利性商業(yè)氛圍欠缺根據(jù)客戶反映，表現(xiàn)結(jié)果：不認(rèn)可點多于認(rèn)可點客戶細(xì)分類別下需求研究：根據(jù)區(qū)域及競爭板塊客戶結(jié)構(gòu)將目標(biāo)客戶群細(xì)分如下客戶族群客戶人群置業(yè)目的代表單位城市權(quán)貴族政府官員自住/投資市政府私營企業(yè)主自住/投資—企業(yè)高層管理人員自住/投資湘鋼、湘電本地原住族企事業(yè)單位職員自住湘鋼、湘電、公務(wù)員、工業(yè)園區(qū)職員個體經(jīng)商戶自住各專業(yè)市場拆遷戶自住—城市新貴族大中專院校教師自住城建學(xué)院、職業(yè)學(xué)院醫(yī)生自住高新區(qū)醫(yī)院企業(yè)中層管理人員自住湘鋼、湘電進城族周邊縣市私營企業(yè)主及公務(wù)員自住/投資湘潭縣煤礦企業(yè)主政府官員返鄉(xiāng)族外省湘籍人士自住/投資深圳返鄉(xiāng)族城市權(quán)貴族：政府官員、私營企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員

城市權(quán)利與財富的代言人群，社會地位、經(jīng)濟實力雄厚，愛面子，追榜高品質(zhì)生活。置業(yè)受項目品質(zhì)、居住環(huán)境、物業(yè)管理、區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩氐尿?qū)動，受價格影響小，自住需求舒適戶型，120㎡以上，同時偏好公寓型產(chǎn)品投資。這個片區(qū)比較陌生，必須要有一個完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來發(fā)展還是有保證的；

——鉑宮銷售代表商業(yè)對整個片區(qū)會有很大貢獻；建議你們項目最好引進超市把人氣聚集起來，這樣片區(qū)的客戶就會過去買東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了。——東方名苑銷售代表多做些贈送，客戶對于本項目的2+1和3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；。——納帕溪谷銷售代表客戶對于周邊配套的關(guān)注程度不高，因為基本為有車一族，經(jīng)濟實力雄厚。該部分人群自我意識較強，有主見，有固定的圈層，骨子里喜愛攀比，好面子，價值觀念超前，容易接受新鮮事物，但有自己的原則和堅持的觀念。本地原住族：區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位職員、個體經(jīng)商戶、拆遷戶等

湘潭本地人為主，務(wù)實，講求實用性、追求性價比，有較強的區(qū)域抗性，經(jīng)濟實力較強。購房關(guān)注點以周邊生活、教育配套、戶型、價格、交通條件等因素為主，自住需求以70-90㎡，或100-120㎡之間為主這個片區(qū)比較陌生，必須要有一個完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來發(fā)展還是有保證的；

——鉑宮銷售代表商業(yè)對整個片區(qū)會有很大貢獻；建議你們項目最好引進超市把人氣聚集起來，這樣片區(qū)的客戶就會過去買東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了?！獤|方名苑銷售代表多做些贈送，客戶對于本項目的2+1和3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；?！{帕溪谷銷售代表客戶對周邊生活、教育配套比較看重，有較強的區(qū)域抗性，為湘潭本地人，較難接受新鮮事物，包容性較弱，但同時喜歡跟風(fēng)，有抱團心理，自主觀念較弱，是容易被引導(dǎo)的一群的客戶。城市新貴族：大中專院校教師、醫(yī)生，企業(yè)中層管理人員

外地移民一族，來湘潭發(fā)展，積極地融入湘潭，卻總有一種格格不入的氣質(zhì)，有較強的經(jīng)濟實力，以工作圈為置業(yè)選擇，主要為首置及首改型，置業(yè)關(guān)注周邊生活配套、戶型、品質(zhì)、價格，居住需求80-120㎡以內(nèi)這個片區(qū)比較陌生，必須要有一個完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來發(fā)展還是有保證的；

——鉑宮銷售代表商業(yè)對整個片區(qū)會有很大貢獻；建議你們項目最好引進超市把人氣聚集起來，這樣片區(qū)的客戶就會過去買東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了?！獤|方名苑銷售代表多做些贈送，客戶對于本項目的2+1和3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；?！{帕溪谷銷售代表客戶對生活配套比較看重，注重工作、居住的便利性。他們多從外地來到湘潭發(fā)展，有一種不同于本地人的氣質(zhì)，容易接受新鮮的事物，對生活有一定的品質(zhì)追求，向往較好的居住氛圍，他們有自己的主見，不愿隨波逐流。

周邊縣市來買的有一些，有的就想過城里的生活，畢竟縣里的配套不多，覺得在市區(qū)買房代表身份和面子，這些人比較看重配套。當(dāng)然有些也是追求環(huán)境的，這些主要就是有錢的生意人了；千萬不能小看市縣客戶，有錢人很多，所有人都想到省會城市去生活。另外有一些就是考慮小孩讀書，特意在市里買個房，為了讓下一代生活昜好，這些人非常關(guān)注教育配套，尤其是名校、省重點，現(xiàn)在孩子最大?！N售代表訪談

到市區(qū)買房的人多半是打算去那邊做生意或工作的，不然沒有親戚朋友，還要在本地工作，何必呢，買房還是跟生活有關(guān)——客戶訪談進城心理城市化進程中的必然，想變成城里人，過上城里的生活，改變自己的身份驅(qū)動因素

環(huán)境驅(qū)動——

長期住在品質(zhì)不高，沒有環(huán)境的小縣城中，渴望環(huán)境改善城市價值驅(qū)動——

認(rèn)為城市價值才能體現(xiàn)徹底進城，享有各種配套生活配套驅(qū)動——

關(guān)注周邊生活配套，為子女考慮生意緣由

來市區(qū)置業(yè)的周邊市縣客戶主要是生意人，認(rèn)為市區(qū)生意好做，掙錢機會多周邊市縣客戶特征進城族——湘潭周邊縣市私營企業(yè)主及政府官員

或因生意關(guān)系、或因進城心理驅(qū)動，主要關(guān)注區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，置業(yè)時關(guān)注項目口碑，好面子，精明，注重居住環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)，居住需求為別墅及120㎡以上戶型，或投資公寓型產(chǎn)品返鄉(xiāng)族——在沿海城市工作的湘籍人士

在外打拼，關(guān)注家鄉(xiāng)城市發(fā)展，有意在一段時間后回鄉(xiāng)居住，購房關(guān)注區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿?，開發(fā)商品牌，產(chǎn)品品質(zhì)，置業(yè)彈性較大，自住兼投資為主要方向，或為父母置業(yè)。需求戶型以70-120㎡兩房、三房為主。這個片區(qū)比較陌生，必須要有一個完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來發(fā)展還是有保證的；

——鉑宮銷售代表商業(yè)對整個片區(qū)會有很大貢獻；建議你們項目最好引進超市把人氣聚集起來，這樣片區(qū)的客戶就會過去買東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了?！獤|方名苑銷售代表多做些贈送，客戶對于本項目的2+1和3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；?！{帕溪谷銷售代表經(jīng)過一線城市的洗禮，對產(chǎn)品價值有自我界定的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注家鄉(xiāng)城市的發(fā)展，考慮以后回鄉(xiāng)居住，或為父母買房，或投資，產(chǎn)品選擇彈性較大，經(jīng)濟實力較強，對價格抗性較小?？蛻籼卣鳎?/p>

一、以城市權(quán)貴及進城族為代表的城市高端消費人群，對產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理及園林綠化方面要求較高，同時關(guān)注區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿Γ饕枨?20㎡以上戶型或投資型公寓產(chǎn)品；

二、以城市新貴及本地原住族為主的城市中端消費人群，對產(chǎn)品戶型、性價比及配套關(guān)注度較高，同時對物業(yè)管理服務(wù)也有一定要求，區(qū)域抗性較大，需求70-120㎡兩房三房為主；

三、返鄉(xiāng)族為湘潭近年新出現(xiàn)的族群，以一線城市品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)尺，置業(yè)看重區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿?，需求彈性大，投資、自住兼可。價值屬性關(guān)注點城市權(quán)貴族本地原住族城市新貴族進城族返鄉(xiāng)族土地屬性景觀資源公園或江景無要求無要求公園或江景居住環(huán)境好地段區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ髤^(qū)域抗性大工作圈范圍內(nèi)升值潛力大區(qū)域抗性弱指標(biāo)中大規(guī)模中等規(guī)模無要求中大規(guī)模中等規(guī)模產(chǎn)品屬性戶型120㎡以上/60㎡內(nèi)70-120㎡70-120㎡120㎡以上/60㎡內(nèi)70-120㎡/60㎡內(nèi)外立面品質(zhì)感強品質(zhì)較好品質(zhì)較好品質(zhì)感強品質(zhì)較好園林綠化面積大綠化面積大綠化面積大/參與性綠化面積大綠化面積大/參與性強配套生活、運動配套生活、教育交通配套生活、交通、運動配套生活配套生活配套物管知名品牌較好的較好的知名品牌較好的物業(yè)類型小高層小高層小高層/高層小高層小高層/高層客戶對高層的抗性因背景不同而分化：其中生意人、湘籍返鄉(xiāng)客、投資客接受程度較高；新移民、新貴及進城客戶接受程度一般；公務(wù)員及本地原住民抗性最大客戶來源總?cè)藬?shù)接受不接受不知道返鄉(xiāng)族10721城市權(quán)貴族201014城市新貴族10613進城族15564本地原住族10271高層感覺還可以吧，湘潭這兩年才有的，應(yīng)該會想嘗試一下，別的大城市好多的高層，當(dāng)時去大連住了個高層，感覺風(fēng)景很好，可以看到大半個城市，視線也很好，風(fēng)很大，住得應(yīng)該很不錯

——黃先生高層中客戶隨層數(shù)發(fā)生分化：18層，24層，30層是3個關(guān)鍵的分化分層182430原住族：此類客戶對高層抗性較大更多傾向于購買18層以下城市新貴：此類客戶對高層接受程度一般選擇在30層左右，受價格因素影響進城客：對高層接受程度一般，選擇在30層左右城市權(quán)貴族：此類客戶對高層接受較高，選擇在24-30層左右返鄉(xiāng)客：此類客戶對高層接受最高，越高越好原住族城市新貴進城族返鄉(xiāng)族城市權(quán)貴客戶對高層的主要困惑：生活不方便，面積有損失——安全問題、水壓問題、通訊網(wǎng)絡(luò)問題及公攤問題最高分10分1、感覺好害怕，萬一停電那要被困死2、公攤太大3、水壓4、網(wǎng)絡(luò)信號5大困惑——高層創(chuàng)新還可以，我們也可以接受，但是自己住還是不會住得太高，住太高了感覺好害怕啊，從上面看下來都慌，萬一在上面住停電了，那要怕死，太高了，住的人多，電梯慢，要煩死去，不知道水壓和網(wǎng)絡(luò)怎么樣

——李先生5、電梯速度客戶需求小結(jié)與啟示客戶需求對本項目發(fā)展戰(zhàn)略及定位啟示

（1）獨樹一幟——放大區(qū)域價值，豐富區(qū)位新城核心區(qū)價值體系；

（2）有所追隨——品質(zhì)及園林打造滿足大眾需求，加強生活配套建設(shè)；

（3）不失特色——較為豐富的產(chǎn)品線，通過戶型創(chuàng)新，提升產(chǎn)品居住舒適度；專項案例研究研究案例的切入點如何克服區(qū)域抗性，提升項目價值，驅(qū)動項目成功開發(fā)？如何塑造項目的核心競爭力？啟動期成功啟動的關(guān)鍵點？整體開發(fā)節(jié)奏及驅(qū)動力的演變？整體開發(fā)策略中的成功要素？選取案例

產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動模式——保利·麓谷林語

——萬科城區(qū)域概念驅(qū)動——合肥新加坡花園麓谷工業(yè)園區(qū)—保利·麓谷林語城鄉(xiāng)結(jié)合帶：1、交通、配套臨主干道，道路通達(dá)性好，但目前公交系統(tǒng)缺失，各類配套欠缺，依托小區(qū)自身打造

項目處于城郊結(jié)合地帶，距離長沙市中心約40分鐘車程。臨近城市城際主干道，通達(dá)性好靠近桐梓坡路、長常高速等城市主干道，交通通達(dá)性較強。目前公交缺失目前公交車較少，僅有118路車經(jīng)過本項目。處于城郊結(jié)合地帶，周邊配套落后，著力打造自身配套項目位于岳麓區(qū)較偏地帶，目前周邊生活配套嚴(yán)重缺乏。項目是目前河西第一大盤，其自身規(guī)劃配套較完善：9年制學(xué)校，幼兒園、社區(qū)中央山體公園，會所，2萬平米商業(yè)配套、酒店、社區(qū)醫(yī)院。河西城市中心項目名稱保利·麓谷林語開發(fā)商湖南保利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所屬板塊麓谷板塊物業(yè)地址長沙市麓谷高新區(qū)桐梓坡西路408號總建面115萬㎡建筑類別小高層、高層、別墅容積率2.1綠化率36.2%物業(yè)管理費1.5元/㎡·月物業(yè)公司保利物業(yè)2、問題規(guī)模優(yōu)勢明顯，但去化壓力大：

項目建筑面積115萬㎡，為河西第一大盤，供應(yīng)量大，去化壓力大

項目總用地面積1185畝，凈用地面積825畝（即55萬平方米）。規(guī)劃總建筑面積115.46萬平方米，容積率2.1，其中住宅建筑面積106.