周勃介紹電子商務(wù)資深培訓(xùn)師B2C電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)專家博商電子商務(wù)學(xué)院首席咨詢師擁有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)運(yùn)用有深入研究，對(duì)新趨勢(shì)下互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、電子商務(wù)發(fā)展尤其是B2C網(wǎng)上購(gòu)物有深入實(shí)踐，參與主導(dǎo)了數(shù)十家企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型之路,具備多年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擁有多年的中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、企業(yè)管理咨詢、ERP管理軟件的選型及實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)過(guò)用友軟件、北京錫恩企業(yè)管理咨詢等知名企業(yè)。服務(wù)過(guò)包括龍粵手機(jī)在線、美樂(lè)健康網(wǎng)、富安娜家紡、東莞郵政等知名企業(yè)的B2C與B2B項(xiàng)目。B2C推廣運(yùn)營(yíng)及經(jīng)典案例分析主講：周勃

開(kāi)展B2C為傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)什么銷售額客戶數(shù)據(jù)分析利潤(rùn)品牌戰(zhàn)略擴(kuò)大現(xiàn)有品牌影響力推出網(wǎng)絡(luò)新品牌延長(zhǎng)銷售時(shí)空庫(kù)存產(chǎn)品的處理新品預(yù)訂網(wǎng)上專供產(chǎn)品促進(jìn)實(shí)體店銷售克服實(shí)體店的租金不斷提升的問(wèn)題擴(kuò)大產(chǎn)品線管理、激活現(xiàn)有會(huì)員抓住網(wǎng)上現(xiàn)有客戶擴(kuò)大新客戶群客戶購(gòu)物信息收集與分析三種零售模式的對(duì)比模式覆蓋范圍&營(yíng)業(yè)時(shí)間客戶容量&商品容量商品直觀性展現(xiàn)程度客戶數(shù)據(jù)客戶持續(xù)性成本利潤(rùn)實(shí)體賣場(chǎng)只能覆蓋有限區(qū)域，營(yíng)業(yè)時(shí)間有限受制面積限制，商品數(shù)和客流量有限受制于商品陳列方式，直觀性差只知道銷售額和大概的客流量客戶持續(xù)性高，但增長(zhǎng)有限因?yàn)榈昝娉杀竞腿肆Τ杀镜牟豢上鳒p性，成本較高由于信息的相對(duì)不對(duì)稱性和區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)適中電視購(gòu)物和目錄直郵（DM）一城市或多城市，營(yíng)業(yè)時(shí)間無(wú)限但實(shí)時(shí)性低受制于時(shí)間和目錄容量，商品數(shù)和客流量有限優(yōu)于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，劣于B2C客戶被動(dòng)提供資料，知道購(gòu)買商品；時(shí)間和頻率，精確到人，但完全依賴CRM客戶持續(xù)性低，一旦停止電視和目錄，銷量立即大量下降電視和目錄成本最高由于信息的絕對(duì)不對(duì)稱性和幾乎零競(jìng)爭(zhēng)，以及成本需要，利潤(rùn)極高B2C覆蓋全國(guó)，營(yíng)業(yè)時(shí)間無(wú)限網(wǎng)絡(luò)貨架客流皆無(wú)限，長(zhǎng)尾成為可能最直觀，鼠標(biāo)點(diǎn)擊，一覽無(wú)余客戶主動(dòng)提供資料；知道購(gòu)買商品；時(shí)間和頻率，精確到人，可數(shù)據(jù)挖掘分析客戶持續(xù)性高，不斷積累和口碑傳播，成本增長(zhǎng)有限，客戶增長(zhǎng)無(wú)限初期成本高，主要在人力；物流和推廣上，后期上了規(guī)模，成本優(yōu)勢(shì)得以顯現(xiàn)由于信息的完全對(duì)稱和全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)偏低B2C企業(yè)產(chǎn)品部財(cái)務(wù)部人力資源銷售部技術(shù)部物流部客服部市場(chǎng)部B2C電子商務(wù)組織架構(gòu)其中產(chǎn)品；市場(chǎng)；客服；物流；技術(shù)為最重要的5個(gè)一線部門某B2C企業(yè)組織架構(gòu)B2C企業(yè)總經(jīng)理副總經(jīng)理產(chǎn)品部銷售部技術(shù)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部客服部物流部人力部產(chǎn)品總監(jiān)產(chǎn)品組1產(chǎn)品組2產(chǎn)品組3產(chǎn)品組4銷售總監(jiān)大客戶政采銀行C2C技術(shù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)計(jì)出納市場(chǎng)總監(jiān)MKTBDSEO美工客服經(jīng)理客服物流經(jīng)理庫(kù)管打包售后人力經(jīng)理行政前臺(tái)IT司機(jī)程序員產(chǎn)品部各產(chǎn)品群組下設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理1名；產(chǎn)品主管和助理若干；銷售部設(shè)置1-2名助理，市場(chǎng)部設(shè)置1-2名專員。B2C市場(chǎng)推廣方式通用的搜索引擎優(yōu)化和網(wǎng)站聯(lián)盟效果營(yíng)銷：

（垂直網(wǎng)媒）：（流媒體）：（門戶網(wǎng)站）：B2C市場(chǎng)推廣方式1.網(wǎng)站的友情鏈接（每日都要盡量尋找權(quán)重相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站友鏈，這個(gè)有很多要點(diǎn)和難點(diǎn)這里就不說(shuō)了）2.博客群建與維護(hù)（一天創(chuàng)建一個(gè)博客，更新3個(gè)以上，還要弄成偽原創(chuàng)制作關(guān)鍵詞超鏈）3.搜索引擎競(jìng)價(jià)（每天對(duì)百度，Google，雅虎三大引擎競(jìng)價(jià)的資金，展示，點(diǎn)擊等數(shù)據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)分析整理）4.論壇貼吧推廣（以前就是每天都發(fā)布一些軟信息，制作反向鏈接的流量，現(xiàn)在顧及不上就放緩了）5.軟文推廣（通常一個(gè)月都寫(xiě)三兩篇的軟文，結(jié)合一些推廣就行發(fā)布，增加反鏈和知名度）推廣方式投資回報(bào)比較1、網(wǎng)站聯(lián)盟（CPS）核心：選擇適合的網(wǎng)站聯(lián)盟。不足：長(zhǎng)尾效果聯(lián)盟存在營(yíng)銷效能與效率偏低的情況。2、搜索引擎（SEM）核心：海量關(guān)鍵詞及優(yōu)先選擇回報(bào)率最高的關(guān)鍵詞。3、垂直網(wǎng)站核心：選擇目標(biāo)客戶集中的網(wǎng)站。4、門戶技巧：選擇軟文投放，做品牌廣告。經(jīng)典案例分享經(jīng)典案例：成功的秘密正式運(yùn)營(yíng)于2007.10.18日。一年發(fā)展到五百多人，完成了三輪數(shù)千萬(wàn)美元的融資，并且締造了服裝電子商務(wù)的第一品牌。艾瑞咨詢報(bào)道，VANCL2008年銷售額不低于5個(gè)億，在國(guó)內(nèi)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域至少擁有不低于18.9%的份額。

Vancl/ppg/bono/佐丹奴的數(shù)據(jù)比較Vancl/ppg/bono/佐丹奴的數(shù)據(jù)比較如何解決產(chǎn)品定位問(wèn)題？1、目標(biāo)客戶——商務(wù)白領(lǐng)人士主推產(chǎn)品——68元襯衫，制作精美的互動(dòng)廣告產(chǎn)品價(jià)格——原價(jià)198=682、核心客戶——老客戶利潤(rùn)產(chǎn)品——高端產(chǎn)品和產(chǎn)品線的延伸“VANCL做得絕對(duì)不是襯衫”——陳年定位：VANCL的主要目標(biāo)客戶群是商務(wù)白領(lǐng)人士。通過(guò)一系列的賣點(diǎn)明確、制作精美的互動(dòng)廣告，四大門戶的廣告使vacnl在產(chǎn)品銷售和品牌形象上同步提升。<title>VANCL凡客誠(chéng)品:在線銷售全棉襯衫牛津紡免燙休閑褲卡其褲POLOT恤棉線衫領(lǐng)帶內(nèi)衣家居<metaname="Keyword"content="VANCL,凡客誠(chéng)品,襯衫,牛津紡,牛津紡襯衫,襯衣,長(zhǎng)袖襯衫,短袖襯衫,全棉,純棉,百分百棉,100%棉,全棉襯衫,純棉襯衫,全棉襯衣,純棉襯衣,免燙,免熨,免燙襯衫,免熨襯衫,免燙襯衣,免熨襯衣,牛津紡襯衣,領(lǐng)尖扣,直領(lǐng),小方領(lǐng),意式領(lǐng),T恤,POLO,棉線衫,衛(wèi)衣,外套,西服,休閑西服,毛衣,背心,毛背心,褲子,長(zhǎng)褲,休閑褲,牛仔褲,卡其褲,直筒休閑褲,直筒卡其褲,免燙休閑褲,免燙卡其褲,斜紋休閑褲,斜紋卡其褲,短褲,沙灘褲,內(nèi)衣,內(nèi)褲,秋衣,秋褲,三角褲,平角褲,領(lǐng)帶,襪子,棉襪,家居,浴巾,面巾,毛巾,餐墊,拖鞋,家具鞋,蓋毯,斷碼,打折"/><metacontent="網(wǎng)上服裝商城，在線銷售全棉襯衫、牛津紡襯衫、免燙襯衫、T恤、POLO、休閑褲、卡其褲、牛仔褲、棉線衫、外套、衛(wèi)衣、毛衣、背心、短褲、領(lǐng)帶、內(nèi)衣、襪子、家居。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。全場(chǎng)購(gòu)物滿200元免費(fèi)送貨上門。30天退換貨保障"部分關(guān)鍵詞vancl襯衣VANCL直領(lǐng)襯衫vancl?凡客成品vancl領(lǐng)帶VANCL秋季新款襯衣fancl襯衣VANCL買襯衣VANCL秋季新款襯衫fancl襯衫VANCL休閑VANCL秋季襯衣凡客誠(chéng)品網(wǎng)站VANCL襯衫VANCL秋季襯衫凡客成品網(wǎng)站VANCL免燙襯衫VANCL粉色襯衣凡客成品有限公司VANCL全棉免燙襯衣VANCL粉色襯衫凡客誠(chéng)品有限公司VANCL新款歐版襯衣VANCL雅戈?duì)栆r衫凡客秋季襯衣VANCL牛津全棉襯衣vancl雅戈?duì)杤ancle襯衫VANCL男襯衣凡客歐式襯衣vancl禮品VANCL男襯衫wwwvanclcomvancl網(wǎng)址VANCL男裝襯衣襯衫vanclvancl網(wǎng)店VANCL男裝襯衫誠(chéng)品vanclvancl網(wǎng)站VANCL白襯衣fanclvancl衣服VANCL白襯衫fanclppgvancl襯衫VANCL直領(lǐng)襯衣vancl凡客成品wwwvancl如何解決網(wǎng)上購(gòu)物的信賴感問(wèn)題？1、媒體報(bào)道2、名人代言——成功商業(yè)人士3、客戶留言——熱門評(píng)論4、陳年就是品牌——市場(chǎng)活動(dòng)如何解決網(wǎng)上購(gòu)物的信賴感問(wèn)題？5、傳統(tǒng)媒體報(bào)道或廣告如何推廣？——整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、門戶——QQ、sohu、sina2、搜索——baidu、Google男士襯衫排前三3、社區(qū)4、廣告聯(lián)盟營(yíng)銷推廣：門戶、搜索、社區(qū)、cps聯(lián)盟以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勝劣汰，經(jīng)過(guò)媒體測(cè)試期、篩選期最終到達(dá)成熟穩(wěn)定期，量身定制出一套完全符合vancl整體營(yíng)銷的媒體策略。如何監(jiān)測(cè)廣告的投放效果？對(duì)廣告的效果監(jiān)測(cè)細(xì)化到了每個(gè)媒體的每個(gè)位置，每一個(gè)位置都需要評(píng)估此位置帶去的流量和該流量帶來(lái)的訂單，嚴(yán)格控制ROI在1：0.8——1：1.2之間。也就是說(shuō)每一塊錢的投入基本可以帶來(lái)1塊錢的銷售額，那么下次這個(gè)人再買了東西就成了利潤(rùn)了。他們的監(jiān)測(cè)反饋很細(xì)致，基本上是今天投幾十個(gè)位置，明天就知道哪些位置對(duì)訂單促進(jìn)不好，哪些位置好。不好的扔掉，好的繼續(xù)。廣告風(fēng)險(xiǎn)非常小，基本沒(méi)有燒掉的廣告費(fèi)。影響Vancl口碑的因數(shù)？1、產(chǎn)品質(zhì)量2、客戶體驗(yàn)——網(wǎng)站體驗(yàn)、在線客服、呼叫中心、物流速度、售后服務(wù)3、老客戶——客戶關(guān)懷、優(yōu)惠活動(dòng)、積分活動(dòng)4、媒體報(bào)道近期的主要調(diào)整變化：1、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格升級(jí)2、產(chǎn)品線全面升級(jí)3、服務(wù)升級(jí)新電子商務(wù)項(xiàng)目如何推廣？案例分析：美樂(lè)健康網(wǎng)簡(jiǎn)介美樂(lè)健康網(wǎng)商業(yè)模式美樂(lè)健康網(wǎng)分階段推廣方式初期：SEO、競(jìng)價(jià)排名(網(wǎng)站流量的主要來(lái)源)——成本低、客戶來(lái)源多美樂(lè)健康網(wǎng)分階段推廣方式SEO、競(jìng)價(jià)排名的核心1、關(guān)鍵詞2、友情鏈接美樂(lè)健康網(wǎng)分階段推廣方式中期：3、軟文推廣——提高網(wǎng)站的信賴感和行業(yè)知名度美樂(lè)健康網(wǎng)分階段推廣方式中期：4、社區(qū)、論壇推廣——精細(xì)化營(yíng)銷美樂(lè)健康網(wǎng)分階段推廣方式有一定知名度和獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后：5、優(yōu)化上述手段6、網(wǎng)站聯(lián)盟ＣＰＡ案例分析

中國(guó)B2C市場(chǎng)NO.1崛起的內(nèi)幕簡(jiǎn)介：360buy京東商城（）是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。（注：3C是計(jì)算機(jī)Computer、通訊Communication和消費(fèi)電子產(chǎn)品ConsumerElectronic三類電子產(chǎn)品的簡(jiǎn)稱）

目前全公司有700余名員工，其中60余名為程序開(kāi)發(fā)人員。是目前中國(guó)最大的B2C公司之一，也是最大的電子商務(wù)公司之一，以營(yíng)業(yè)額計(jì)，可望與阿里巴巴媲美。（阿里巴巴2007年21.6億元）京東網(wǎng)上商城占據(jù)了3C網(wǎng)上零售市場(chǎng)43.53%的份額，連續(xù)4年保持300%的增長(zhǎng)勢(shì)頭。京東商城2008年銷售額突破14億元，目前在北京、上海、廣州有運(yùn)營(yíng)和物流中心。

發(fā)展簡(jiǎn)史：360buy京東商城由劉強(qiáng)東先生于2004年初創(chuàng)辦。

劉強(qiáng)東先生從傳統(tǒng)行業(yè)起步，98年做光存儲(chǔ)起家，線下做的很扎實(shí)很大。借2003年非典之機(jī)轉(zhuǎn)入電子商務(wù)，2004年初涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。2007年之前甚至沒(méi)有做過(guò)任何市場(chǎng)推廣工作，其客戶80％都是通過(guò)口碑相傳進(jìn)來(lái)的。

06年和07年分別在上海和廣州成立了分公司，在全國(guó)站穩(wěn)腳跟。

在07年下半年獲得千萬(wàn)美元級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資，開(kāi)始大力推廣，銷售額完成從千萬(wàn)元到億元的完美逾越；廣告鋪天蓋地，進(jìn)軍3C類市場(chǎng)，擴(kuò)張家電產(chǎn)品線，強(qiáng)化物流，降低運(yùn)費(fèi)，主要城市由物流外包改為自主物流，強(qiáng)化WEB端體驗(yàn)；巨資引進(jìn)CALLCENTER等，基本奠定了3CB2C一哥的地位。業(yè)務(wù)特點(diǎn)：1、高效的前臺(tái)及后臺(tái)管理系統(tǒng)。從后臺(tái)看，京東的系統(tǒng)十分強(qiáng)大，包括采購(gòu)、訂單、內(nèi)容管理、評(píng)論、社區(qū)、物流等等多個(gè)模塊，與上海、北京、廣州三地的物流中心相連接，自動(dòng)計(jì)算合理庫(kù)存，到達(dá)庫(kù)存數(shù)量警戒線后自動(dòng)發(fā)出采購(gòu)信號(hào)；訂單進(jìn)入待發(fā)貨狀態(tài)后，物流中心獲取，自動(dòng)打單、打發(fā)票、打運(yùn)單……能自動(dòng)化的都自動(dòng)化；如果涉及到不同管理層之間的指令、申請(qǐng)、指示，均可通過(guò)系統(tǒng)完成電子簽名。

京東的系統(tǒng)要管理700名員工、每天5000份訂單、每天進(jìn)出庫(kù)的15000件貨物、5000萬(wàn)元的庫(kù)存貨物及數(shù)百萬(wàn)元的備件。業(yè)務(wù)特點(diǎn)：2、強(qiáng)大的物流配送體系

京東目前在北京上海廣州三地自己建物流，其他地方是外包，與多家物流商合作。有現(xiàn)貨的訂單，在顧客付款后兩小時(shí)內(nèi)處理完畢，反應(yīng)速度可謂一流。

優(yōu)略分析：

從成本角度來(lái)講肯定是外包是便宜。

自建物流最大的好處是可以提供個(gè)性化服務(wù)，而且速度比較快，服務(wù)品質(zhì)控制也比較好。一日兩送就是在北京上海廣州會(huì)兩次送貨，上午一次下午一次。也就是說(shuō)當(dāng)天11點(diǎn)之前訂購(gòu)，當(dāng)天就可以收到貨物，如果外包就做不到這樣。

業(yè)務(wù)特點(diǎn)：3、高效安全的倉(cāng)庫(kù)管理

京東沒(méi)有代銷的貨物，所有的貨物都設(shè)置自有庫(kù)存，庫(kù)存維持在5000萬(wàn)元的水平，為了售后服務(wù)還保有數(shù)百萬(wàn)元的備件。

在其強(qiáng)大系統(tǒng)的支持下，發(fā)貨的員工只需要根據(jù)訂單上列出的庫(kù)位取貨即可，不用查對(duì)貨物。貨物在巨大的倉(cāng)庫(kù)中按庫(kù)位排序，員工每次取貨，按發(fā)貨單上設(shè)定的路線行進(jìn)。倉(cāng)庫(kù)中設(shè)置有數(shù)百個(gè)攝像頭和紅外攝像頭，可以在夜間偵測(cè)老鼠大小的移動(dòng)物體，發(fā)現(xiàn)即會(huì)警報(bào)。

員工的工作服分為三種顏色：黃色能出入X庫(kù)外的任何地方，僅有少數(shù)人；藍(lán)色僅能在操作區(qū)工作；紅色僅能在發(fā)貨包裝區(qū)工作。員工上班都必須穿工服，工服都沒(méi)有任何口袋，以確保貨物安全。業(yè)務(wù)特點(diǎn)：3、高效安全的倉(cāng)庫(kù)管理業(yè)務(wù)特點(diǎn)：4、高效的客服體系

前期采用在線的客服。

目前采用呼叫中心?；旧仙弦?guī)模的公司都不提供在線客服。原因是“溝通效率不高，而且無(wú)法監(jiān)控”，不如打電話。而且顧客是上帝，有時(shí)候沒(méi)事了想找客服聊天，客服又不能不聊。

呼叫中心與電子商務(wù)系統(tǒng)整合。高效的客服體系