—顧問式銷售培訓(xùn)心得總結(jié)銷售人員必需要把握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素（即文字、肢體、語調(diào)）的運用，以及溝通四種模式（即開放式、約束式、選擇式、反問式）的選擇。下面就是帶來的參謀式銷售培訓(xùn)心得總結(jié)，希望能幫忙大家!參謀式銷售培訓(xùn)心得總結(jié)1上周末，我有幸傾聽了全國聞名的銷售培訓(xùn)專家——周嶸、雷桂坤兩位老師的銷售培訓(xùn)課——《面對面參謀式實戰(zhàn)銷售》，雖然只有短短的兩天時間，雖然我并非從事銷售行業(yè)，但從中學(xué)到的學(xué)問讓我耳目一新，且受益匪淺，更重要的是對我今后的工作有著非常好的借鑒作用。在此，談?wù)勎規(guī)c體會：一、銷售人員肯定要有專業(yè)的學(xué)問，必需嫻熟把握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)銷售產(chǎn)品的情能、指標(biāo)、價格等學(xué)問，才能為顧客作具體的產(chǎn)品介紹，顧客才會有成交的欲望。假如把這種理念聯(lián)系到我的工作中，我就要清晰的認(rèn)識到，自己是一名門診護士，只有全面地了解醫(yī)院的運作體制，嫻熟撐握科室服務(wù)流程、就診范圍、各專家特長及出診時間等，才能精確無誤地為患者介紹適宜的專家。才能得到患者對我們的信任，即勝利銷售出我們的“產(chǎn)品”。二、銷售人員必需與顧客建立信任感。銷售：銷的是自己，售的是觀念。在銷售過程中，勝利的關(guān)鍵是必需快速建立與顧客之間的信任感，在沒有建立信任感之前永遠不要談產(chǎn)品，就是要想方法把自己變得很有價值，由于產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信任感的方法有：形象看起來就像行業(yè)的專家；要留意根本的商業(yè)禮儀；問話建立信任感；傾聽建立信任感等等。門診是迎接病人的第一站，我要做的是想方設(shè)法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對我們的信任感。比方在為病人掛號時，首先我們的儀表氣質(zhì)方面要做到干凈大方、工凈利落、莊重而有氣質(zhì)，能要用豐富的專業(yè)學(xué)問解答病人的疑問，耐煩傾聽病人的主訴，介紹適宜的專家等，要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”，誠意誠意為他服務(wù)。所以，在以后的工作中，我將做到以下兩點：1.強化主動服務(wù)意識，堅持淡妝上崗，微笑服務(wù)；2.努力學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問、豐富專業(yè)技能，如影像片的閱讀、?？萍膊〉慕】敌痰取Ｈ?、一個好的銷售員必需了解顧客及其需求。由于只有了解了顧客：如顧客如今用的是什么產(chǎn)品、對產(chǎn)品滿不滿意、用了多久等，我們才能發(fā)現(xiàn)他們的需求，從求想方設(shè)法滿意他們的需求。作為醫(yī)護人員，我們也應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)這種理念，學(xué)會換位思索，多站在病人的角度去思索問題。通過溝通去了解病人的需求，如主動了解病人的病情、心理狀態(tài)、最希望解決的問題，希望的結(jié)果等，再針對詳細情況，一一賜予解決，并在病人就診結(jié)束后，通過病人滿意度調(diào)查表的發(fā)放來了解病人需求是否得到滿意，對我們的服務(wù)還有哪些希望等，這樣就能對工作進行按時改進，進一步提升我們的服務(wù)質(zhì)量。四、銷售人員必需要把握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素（即文字、肢體、語調(diào)）的運用，以及溝通四種模式（即開放式、約束式、選擇式、反問式）的選擇。培訓(xùn)時老師給我們現(xiàn)場共享了1個關(guān)于溝通技巧如何運用的案例，讓幾位學(xué)員上臺，用相同的一句話“我厭煩你，你去死吧!”去罵人，她們分別運用了惡狠狠、撒嬌、溫順、勾引的方式加上不同的肢體動作，產(chǎn)生了迥然不同的效果。簡潔的案例說明：同樣一句話，用不同的語調(diào)，不同的肢體動作來表達，結(jié)果是完全不一樣的。聯(lián)想到我們醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，面對的是身患疾病或存在溝通障礙的患者，我們更加應(yīng)當(dāng)重視的溝通力量的培育和溝通技巧的學(xué)習(xí)，針對不同的病人運用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時，我們的看法應(yīng)當(dāng)更加熱忱、語氣要更加委婉、表情要更加和氣可親等。五、銷售的八大絕技之一是售后服務(wù)。是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商交產(chǎn)品給消費者之后所提供的一列服務(wù)。包括產(chǎn)品介紹、遞貨、安裝等等，是對消費者負責(zé)的一項措施。于是，聯(lián)想起了自己的職業(yè)，我們的護理服務(wù)就是一種無形的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是想方設(shè)法讓每一個病人都滿意，最近，經(jīng)過我們?nèi)迫藛T商量，我們設(shè)定了科室服務(wù)十項承諾，其中包括：愛心聯(lián)系卡的發(fā)放、接診病人回訪，我們希望，通過這種類似售后服務(wù)的方式，讓病人能時辰感受到我們對他的關(guān)懷，從而提高病人對護理服務(wù)的滿意度，對進展忠誠的病人群起著非常重要的作用。以上五點的是我參與此次銷售培訓(xùn)的一些體會，這次的培訓(xùn)讓我在提升服務(wù)技能、改善服務(wù)理念的同時，更為培訓(xùn)老師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染。記得在下午2點最累最困的時分，為消退學(xué)員的睡意，老師、主持人和舞蹈珍寶在臺上教我們一起跳舞，把原來嚴(yán)格的課堂變成一片歡樂的海洋。這種工作的激情和熱忱非常值得我學(xué)習(xí)。最終，誠心感謝院領(lǐng)導(dǎo)給我這次珍貴的學(xué)習(xí)時機。在今后的工作中，我將運用所學(xué)，真正把想方設(shè)法讓每一個病人都滿意化為行動，落實到實處，專心去了解病人、關(guān)愛病人，表達一名門診護士應(yīng)有價值，為醫(yī)院和科室的進展做出自己應(yīng)有的努力的奉獻。參謀式銷售培訓(xùn)心得總結(jié)2就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)看法和解決方案以及增值服務(wù)。銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析力量、實踐力量、制造力量、解決力量、說服力量完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的將來需求，提出主動建議和解決方案的銷售方法。參謀式銷售認(rèn)為，顧客是好友、是與自己具有共同價值觀和利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通。參謀式銷售將銷售人定位為客戶的好友、銷售者和參謀三個角度上。參謀式銷售不是著眼于一個訂單的合作，而是長期關(guān)系的建立。參謀式銷售在實際營銷中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠一直貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，恰當(dāng)讓利于顧客。這樣將能夠到達雙贏效果，使業(yè)務(wù)的進展得到良性循環(huán)。我不只是一個銷售員我覺得首先應(yīng)當(dāng)將自己定位為客戶參謀，自己在客戶的面前就是這個市場、這個行業(yè)的專家。我們可以幫忙客戶認(rèn)識產(chǎn)品，提供市場信息、幫助解決運用過程中的問題，甚至是運作管理方面的有效建議。學(xué)習(xí)做一名銷售參謀從學(xué)習(xí)“市場營銷原理”中，我已經(jīng)明白產(chǎn)生購置行為源自于“需要”，需要只是根本的滿意，但是有誰沒有“欲望”購置具有更高“價值”的產(chǎn)品呢？問題是如何將我們的“價值”傳遞給客戶，又如何證明這些“價值”是現(xiàn)實，這些“價值”將會解決他們的什么問題?！懊總€人都會追求一件產(chǎn)品所帶來的歡樂和好處，客戶也是一樣，他們也在期望這件產(chǎn)品所帶來的好處是什么？或者說最終的結(jié)果怎么樣”。正是由于深知這點，所以自己才會樂于孜孜不倦的大肆渲染產(chǎn)品有多少好處，有多少長處。但是產(chǎn)品賣出去了嘛？沒有，由于客戶已經(jīng)有了其它品牌的同類產(chǎn)品，或者這個產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿意他的根本需求、或者由于我的產(chǎn)品價格更貴、或者由于付款條件等等原因?？蛻敉ǔ６紩{感覺購置產(chǎn)品，并從感覺上認(rèn)為這個產(chǎn)品就是自己需要的。感覺是非常奇異的東西，看不見摸不著，是之前對于這個企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的感覺，而自己就是搭建客戶與產(chǎn)品的橋梁。那么客戶又為什么要購置一個之前沒有任何感覺的產(chǎn)品呢？這個就是銷售的開頭，推銷自己（產(chǎn)生好的感覺），向客戶傳遞自己、產(chǎn)品和企業(yè)的價值觀（什么是價值觀？一個人對四周的客觀事物（包括人、事、物）評價和看法；大腦中的信仰、信念）。客戶可能認(rèn)可自己的價值觀或有好感，這并不代表他就會購置產(chǎn)品，由于他還不明白這個產(chǎn)品有什么好處？結(jié)果將會對他產(chǎn)生什么影響？客戶產(chǎn)生購置的動力源自于躲避苦痛，最迫切的需求是問題解決方案。幫忙客戶找出（隱形）問題，展現(xiàn)自己解決問題的力量。和客戶的溝通才會變得更加簡單，距離成交也將會越來越近。參謀式銷售培訓(xùn)心得總結(jié)3我非常有幸參與了公司組織的《參謀式營銷技巧—銷售力量核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了參謀式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜見方案”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反應(yīng)并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到參謀式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析力量、綜合力量、實踐力量、制造力量、說服力量完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的將來需求，提出主動建議的銷售方法。通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必需要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的參謀式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜見客戶前，要做好充足的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的留意要點，需要留意的各個詳情。其三、必需要以客戶為中心，展現(xiàn)給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，表達我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購置。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經(jīng)，想方法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而專心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充足體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。2.“信服力、可信度”信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售參謀，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，疑心即為失去。心在哪里財寶就在哪里!3、“商品+服務(wù)”/價格=價值通過學(xué)習(xí)，我充足的認(rèn)識到，商品的價格的上下取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？不言而喻，我們銷售必定是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購置的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購置是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維，感性購置，如今的人越來越重視他所購置的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異樣劇烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注意和強化。4、“躲避苦痛”大于“追求歡樂”通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛?？蛻舨粫魂P(guān)懷產(chǎn)品本身，客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購置你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂，防止什么樣的麻煩與苦痛。一流的銷售參謀賣的是結(jié)果好處，二流的銷售參謀賣的是成份，三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充足學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過“苦痛、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。5.“F.A.B法則”通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A（Advantage）作為支持，把產(chǎn)品的利益B（Benefit）和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，具體介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿意潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的現(xiàn)實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，說明產(chǎn)品如何運用或幫忙潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，說明產(chǎn)品如何滿意客戶表達出的明確需求。參謀式銷售培訓(xùn)心得總結(jié)411月1日公司組織學(xué)習(xí)由北京影響力勞建民老師主講的《參謀式銷售》，通過這次學(xué)習(xí)，對我這位銷售內(nèi)勤也有很大的提升。生活中無處不存在銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié)。作為銷售人員自身必需自備2個條件。1心態(tài)，2目標(biāo)。所謂心態(tài)，夸張的用一句話總結(jié)就是“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，不管是面對面銷售還是電話銷售中都可能顯現(xiàn)冗雜的情況，在任何情況下都必需保持平和的心態(tài)。所謂目標(biāo)，每個人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)就如勞老師講的一樣“比對手好，比客戶高”對于這句話我是這樣理解的。遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反應(yīng)給我們相應(yīng)的價值。參謀式銷售中，我們必需先對銷售的的定義有具體的了解。銷售是客戶在買，并非我們在賣。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時完成了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購置我們的產(chǎn)品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各區(qū)所需。所以銷售中，我們在有效了客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場要堅定，看法要熱忱。在銷售過程中，我們必需取得客戶的信任，從而去接近客戶并開掘客戶的需求。在了解客戶的需求時需要自備三個根本功，1、傾聽2記錄3反問。傾聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反應(yīng)，在充足了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)問和行業(yè)學(xué)問去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。假如顯現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。由于客戶想看的不是我們在說什么，而是我們在做什么。學(xué)習(xí)是學(xué)問的`一個增長過程，當(dāng)然不能光說不練，其實在日常生活中我們必需去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就肯定有收獲，但不付出肯定不會有收獲。行動起來吧!參謀式銷售培訓(xùn)心得總結(jié)512月29號楊總組織我們銷售部進行參謀式銷售的培訓(xùn)課程，通過這次學(xué)習(xí)，對我的幫忙很大，同時也總結(jié)了自己的缺乏之處。生活工作中到處都是銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié).一.在培訓(xùn)中我學(xué)到了什么：參謀式銷售過程中（我們的行業(yè)）的技巧和方法.1.當(dāng)我們有了潛在客戶的時分我們的準(zhǔn)備是什么，（1）對客戶的背景進行具體的了解和分析，客戶公司是什么地點企業(yè)性質(zhì)經(jīng)營的產(chǎn)品類型公司內(nèi)部組織架構(gòu)等，有了這些信息之后，當(dāng)我們和客戶第一次見面的時分可以聊得話題就更多，相處的時間就會更長所帶來的效益就會不一樣，感覺上回會更親近.（2）了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)，清楚的了解整個架構(gòu)里面的人員職位，人員互相的關(guān)系等等，誰是選購誰是系統(tǒng)運用者誰是工程主導(dǎo)者誰是工程決策者誰是工程建議者分析者誰是外聘專業(yè)參謀誰是影響決策人的角色等這些我們在做工程銷售的過程中都必需清晰的明白.（3）工程的截止時間工程的初步預(yù)算（有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報價）我們的潛在競爭對手（有必要很好的了解競爭對手的背景和優(yōu)缺點）在后期的競爭過程中可以在不詆毀對手的情況下，更好的顯示我們系統(tǒng)的長處特色和帶來的效益等（4）了解分析工程主導(dǎo)者決策者的人格類型，因此不同的人格類型我們要實行不同的針對方法，技術(shù)方面專業(yè)方面商務(wù)角度等，因人而異.（5）在拜見接觸客戶的時分，我們銷售代表要做到的是：不管是介紹我們自己我們公司我們的產(chǎn)品我們的團隊的時分，都務(wù)必讓客戶覺得你是很專業(yè)的，至少在客戶的行業(yè)里面，要凸顯出我們的專業(yè)專長，取得初步的信任，有了根本的技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下，才有后續(xù)的商務(wù)信任，我覺得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷售代表一員的時分，當(dāng)我們與客戶見面時我們著裝談吐言行舉止都要很得體，這是最根本的第一步.二.個人對銷售產(chǎn)品形式的看法：1.快速消費品的銷售2.工業(yè)品的銷售3.學(xué)問型技術(shù)型產(chǎn)品的銷售他們的不通之處是：1.快速消費品，日常所需消耗量比擬大技術(shù)含量比擬低，金額比擬小，某一個人就可以確定購置權(quán)2.工業(yè)品銷售，工程周期較長，金額比擬大，技術(shù)含量相對于快速消費品是比擬高的，決策購置建議者是一個群體，3，學(xué)問型技術(shù)型產(chǎn)品銷售，單項金額比擬大技術(shù)含量高學(xué)問面廣而前衛(wèi)，決策購置時群體（銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)學(xué)問，專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)），因此，針對以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要實行不同的銷售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中!三.作為銷售人員自身必需自備根本的2個條件：1心態(tài)，2目標(biāo)所謂心態(tài)，不管是面對面銷售還是電話銷售中都可能顯現(xiàn)冗雜的情況，在任何情況下都必需保持平和的心態(tài)，主動向