第16頁共16頁2023年?保險(xiǎn)電銷實(shí)?習(xí)報(bào)告范文?一、實(shí)習(xí)?單位我所?實(shí)習(xí)的單位?是陽光保險(xiǎn)?集團(tuán)。之所?以選擇它是?因?yàn)椋ｋU(xiǎn)?業(yè)在我國屬?于新興行業(yè)?，其擁有著?廣闊的發(fā)展?前景。而陽?光保險(xiǎn)集團(tuán)?股份有限公?司是國內(nèi)七?大保險(xiǎn)集團(tuán)?之一，由中?國石油化工?集團(tuán)公司、?中國南方航?空集團(tuán)公司?、中國鋁業(yè)?公司、中國?外運(yùn)長航集?團(tuán)有限公司?、___電?力發(fā)展股份?有限公司等?大型企業(yè)集?團(tuán)于___?年發(fā)起組建?，注冊資本?金___億?元人民幣。?五年來，陽?光保險(xiǎn)集團(tuán)?取得了相當(dāng)?大的成就。?截至___?年底，集團(tuán)?當(dāng)年保費(fèi)收?入超過__?_億元，行?業(yè)排名第_?__位，集?團(tuán)總資產(chǎn)突?破___億?元。陽光保?險(xiǎn)秉承“打?造最具品質(zhì)?和實(shí)力的保?險(xiǎn)公司”的?公司愿景，?踐行“共同?成長”的使?命和“誠信?、關(guān)愛”、?“創(chuàng)造價(jià)值?”的核心價(jià)?值觀，發(fā)揚(yáng)?“戰(zhàn)勝自我?”的企業(yè)精?神，致力于?成為世界級?金融保險(xiǎn)集?團(tuán)。二、?實(shí)習(xí)目的?實(shí)習(xí)是一種?實(shí)踐，目的?是讓大學(xué)生?有一個(gè)了解?社會(huì)的學(xué)習(xí)?機(jī)會(huì)，接觸?實(shí)際，了解?社會(huì)。增強(qiáng)?勞動(dòng)觀點(diǎn)和?___事業(yè)?心、責(zé)任感?，并能夠觀?察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?、識別和分?析社會(huì)經(jīng)濟(jì)?問題，學(xué)習(xí)?業(yè)務(wù)知識和?管理知識，?鞏固所學(xué)理?論，獲取本?專業(yè)的實(shí)際?知識，培養(yǎng)?初步的實(shí)際?工作能力和?專業(yè)技能，?借以實(shí)際地?運(yùn)用學(xué)過的?專業(yè)知識，?也希望能帶?來一些啟示?，培養(yǎng)初步?的實(shí)際工作?能力和專業(yè)?技能。畢?業(yè)實(shí)習(xí)是一?門專業(yè)實(shí)踐?課，是我們?在學(xué)習(xí)專業(yè)?課程之后進(jìn)?行畢業(yè)設(shè)計(jì)?時(shí)不可缺少?的實(shí)踐環(huán)節(jié)?。它對于培?養(yǎng)我們的實(shí)?踐能力有很?大的意義，?同時(shí)也可以?使我們了解?傳統(tǒng)的保險(xiǎn)?銷售模式與?現(xiàn)代保險(xiǎn)銷?售模式之間?的差別。畢?業(yè)實(shí)習(xí)更是?我們走向工?作崗位的必?要前提。通?過實(shí)習(xí)，我?們可以更廣?泛的直接接?觸社會(huì)，了?解社會(huì)需要?，加深對社?會(huì)的認(rèn)識，?增強(qiáng)對社會(huì)?的適應(yīng)性，?將自己融合?到社會(huì)中去?，培養(yǎng)自己?的實(shí)踐能力?，縮短我們?從一名大學(xué)?生到一名工?作人員之間?的思想與業(yè)?務(wù)距離，為?我們畢業(yè)后?社會(huì)角色的?轉(zhuǎn)變打下基?礎(chǔ)。三、?實(shí)習(xí)時(shí)間?___年_?__月--?--___?年___月?四、實(shí)習(xí)?內(nèi)容我所?在的部門是?陽光財(cái)產(chǎn)保?險(xiǎn)中車輛保?險(xiǎn)的___?中心。我們?的實(shí)習(xí)分為?幾個(gè)階段。?(一)崗?前培訓(xùn)在?進(jìn)入工作崗?位之前公司?對我們進(jìn)行?了為期__?_天的系統(tǒng)?培訓(xùn)。包括?專業(yè)知識、?銷售流程、?話術(shù)及溝通?技巧乃至系?統(tǒng)的操作。?通過培訓(xùn)我?了解了車險(xiǎn)?的各個(gè)險(xiǎn)種?主要分兩大?塊:交通事?故強(qiáng)制責(zé)任?保險(xiǎn)和商業(yè)?保險(xiǎn)。而商?業(yè)保險(xiǎn)有可?以細(xì)分為車?輛損失險(xiǎn)，?第三者責(zé)任?保險(xiǎn)，車上?座位責(zé)任險(xiǎn)?，盜搶險(xiǎn)，?玻璃單獨(dú)破?碎險(xiǎn)，自燃?險(xiǎn)，劃痕險(xiǎn)?，不計(jì)免賠?等險(xiǎn)種;前?四個(gè)是商業(yè)?險(xiǎn)中的主險(xiǎn)?，后四個(gè)是?商業(yè)險(xiǎn)中的?附加險(xiǎn)。我?們還了解了?怎樣用開場?白去和客戶?進(jìn)行近一步?的溝通，如?何進(jìn)行異議?處理并及時(shí)?的進(jìn)行促成?等等?？?之，___?天的培訓(xùn)很?快就結(jié)束了?。(二)?考核通關(guān)?滿滿的培訓(xùn)?結(jié)束了，等?待我們的是?考驗(yàn)，是決?定你能否留?下的關(guān)鍵—?—考核。考?核分兩部分?進(jìn)行筆試和?話術(shù)通關(guān)。?筆試是對我?們專業(yè)知識?的檢查，并?不可怕。讓?人緊張的是?話術(shù)的通關(guān)?，這可是對?我們這些天?所學(xué)的所有?東西的綜合?運(yùn)用，而且?是一對一的?面對考官，?還要把他們?當(dāng)客戶。幸?運(yùn)的是我們?大部分人都?順利過關(guān)了?。(三)?進(jìn)團(tuán)隊(duì)考?核結(jié)束后我?們被分到了?不同的團(tuán)隊(duì)?。原以為過?五關(guān)斬六將?的我們已經(jīng)?可以直接面?對客戶了，?可沒想到進(jìn)?入團(tuán)隊(duì)的第?一件事還是?培訓(xùn)，這次?是有針對性?的培訓(xùn)，因?為我們撥打?的是___?項(xiàng)目所以我?們必須了解?___的核?保政策，于?是又是一番?培訓(xùn)考核。?逐一通過后?竟還沒讓我?們正式上崗?，而是跟師?傅繼續(xù)學(xué)習(xí)?。(四)?上線幾天?的學(xué)習(xí)結(jié)束?后我們終于?可以正式上?線了，有了?自己的座位?和工號。懷?著無比激動(dòng)?的心情我撥?打了第一通?電話:關(guān)機(jī)?!心情有些?緊張了，第?二個(gè)被秒殺?了。之后的?很多天我都?在不斷地?fù)?打電話，跟?客戶報(bào)價(jià)，?介紹陽光的?服務(wù)，然后?不斷的遭受?拒絕，然后?又重新振作?繼續(xù)撥打，?雖然有時(shí)候?心里覺得委?屈但卻依然?堅(jiān)持著。?五、實(shí)習(xí)心?得這次實(shí)?習(xí)讓我學(xué)到?了很多課本?上根本沒有?東西，讓我?覺得以前都?是紙上談兵?，也讓我深?刻的體會(huì)到?保險(xiǎn)業(yè)所謂?的“剩者為?王”，更讓?我明白保險(xiǎn)?業(yè)是一個(gè)挑?戰(zhàn)你各方面?能力的行業(yè)?。(一)?我覺得如果?真想把保險(xiǎn)?做好、長久?地做下去，?就得有打持?久戰(zhàn)的決心?和毅力。如?果沒有這種?決心和毅力?，遇到人家?的拒絕就想?打退堂鼓，?那就干脆放?棄保險(xiǎn)。當(dāng)?然，做保險(xiǎn)?被拒絕是很?平常的事，?慢慢就習(xí)慣?了。其實(shí)挫?折多了，經(jīng)?驗(yàn)也就有了?，方法也就?有了，拒絕?也就少了。?不要害怕拒?絕，每天都?要保持相當(dāng)?數(shù)量的客戶?撥打量，慢?慢總是會(huì)有?成績出現(xiàn)的?。(二)?我覺得做保?險(xiǎn)是一種篩?選工作，或?者說我們做?的是一種“?沙里淘金”?的工作，我?們要大量地?、快速地篩?選我們的撥?打?qū)ο?，?量地排除那?些沙子，盡?可能快的找?到我們的金?粒。這就要?求我們非常?善于傾聽和?分析，爭取?用最短的時(shí)?間內(nèi)判斷出?對方是否有?購買欲望;?或者說，對?方有欲望買?什么樣的保?險(xiǎn)，這類保?險(xiǎn)對他有沒?有意義。如?果有，就繼?續(xù)跟進(jìn)，如?果沒有就趕?緊放棄，換?個(gè)目標(biāo)，這?就是篩選工?作。(三?)當(dāng)然個(gè)人?的職業(yè)素養(yǎng)?也十分重要?。盡管現(xiàn)在?外呼營銷系?統(tǒng)方便了我?們的工作，?提高了效率?。但是勤奮?依舊是我們?要保持的姿?態(tài)。都說_?__有一個(gè)?“大數(shù)法則?”，只有保?證每天都有?足夠的撥打?量你才有可?能出單。?(四)__?_雖然改變?了我們保險(xiǎn)?行業(yè)以往的?銷售模式。?事實(shí)上不能?單純的說改?變了，應(yīng)該?說是優(yōu)化了?。但是我們?熱情不能減?，勤奮的態(tài)?度不能改變?。盡管現(xiàn)在?人們的保險(xiǎn)?意識有所提?高，但很多?時(shí)候跟客戶?進(jìn)行一次通?話還是不夠?的，還需要?我們一而再?，再而三的?去跟進(jìn)，去?推敲他的需?求。當(dāng)然，?方法對于我?們來說也是?十分重要的?。比如，時(shí)?常關(guān)心關(guān)心?客戶，讓他?能想起你，?想起你是個(gè)?賣保險(xiǎn)的。?當(dāng)他有需求?的時(shí)候，就?會(huì)第一時(shí)間?找到你就足?夠了。我們?不能整天整?天的追著客?戶買保險(xiǎn)，?要根據(jù)客戶?的態(tài)度來決?定預(yù)約的時(shí)?間間隔。我?們要將銷售?的概念模糊?化，在跟客?戶的溝通中?讓客戶逐漸?喜歡上你這?個(gè)人，跟客?戶做朋友，?我們常說“?銷售首先推?銷的是你這?個(gè)人”就是?這個(gè)道理。?總之，這?次實(shí)習(xí)將會(huì)?是我人生中?的一筆寶貴?財(cái)富，任誰?也奪不走。?保險(xiǎn)電銷?實(shí)習(xí)報(bào)告范?文二:隨?著互聯(lián)網(wǎng)技?術(shù)與電子科?技的發(fā)展，?網(wǎng)絡(luò)銷售和?___憑借?其方便、快?捷及節(jié)約成?本等優(yōu)勢，?已經(jīng)被越來?越多的領(lǐng)域?所采用，當(dāng)?然也包括保?險(xiǎn)業(yè)。一?、實(shí)習(xí)單位?:百年人?壽保險(xiǎn)股份?有限公司是?經(jīng)中國保險(xiǎn)?監(jiān)督管理委?員會(huì)批準(zhǔn)成?立的全國性?人壽保險(xiǎn)公?司。公司于?___年_?__月__?_日年__?_月___?日正式開業(yè)?，總部選址?___。公?司注冊資本?___億元?人民幣，強(qiáng)?大的股東背?景、良好的?法___理?結(jié)構(gòu)以及優(yōu)?秀的管理團(tuán)?隊(duì)為百年人?壽的發(fā)展奠?定了堅(jiān)實(shí)基?礎(chǔ)。百年?人壽秉承“?創(chuàng)新百年，?關(guān)愛永恒”?的企業(yè)文化?理念吸引了?眾多業(yè)內(nèi)精?英的加盟。?百年人壽積?極汲取業(yè)內(nèi)?先進(jìn)經(jīng)營管?理經(jīng)驗(yàn)，在?公司運(yùn)營管?理、財(cái)務(wù)與?投資管理、?產(chǎn)品設(shè)計(jì)、?信息技術(shù)以?及客戶服務(wù)?等方面積極?進(jìn)行多元化?創(chuàng)新，不斷?推出具有百?年人壽特色?的、差異化?的產(chǎn)品和服?務(wù)以及靈活?的作業(yè)流程?，以實(shí)現(xiàn)客?戶價(jià)值的最?大化。二?、實(shí)習(xí)目的?實(shí)習(xí)是一?種實(shí)踐，目?的是讓大學(xué)?生有一個(gè)了?解社會(huì)的學(xué)?習(xí)機(jī)會(huì)，接?觸實(shí)際，了?解社會(huì)。增?強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)?和___事?業(yè)心、責(zé)任?感，并能夠?觀察經(jīng)濟(jì)活?動(dòng)、識別和?分析社會(huì)經(jīng)?濟(jì)問題，學(xué)?習(xí)業(yè)務(wù)知識?和管理知識?，鞏固所學(xué)?理論，獲取?本專業(yè)的實(shí)?際知識，培?養(yǎng)初步的實(shí)?際工作能力?和專業(yè)技能?，借以實(shí)際?地運(yùn)用學(xué)過?的專業(yè)知識?，也希望能?帶來一些啟?示，培養(yǎng)初?步的實(shí)際工?作能力和專?業(yè)技能。?畢業(yè)實(shí)習(xí)是?一門專業(yè)實(shí)?踐課，是我?們在學(xué)習(xí)專?業(yè)課程之后?進(jìn)行畢業(yè)設(shè)?計(jì)時(shí)不可缺?少的實(shí)踐環(huán)?節(jié)。它對于?培養(yǎng)我們的?實(shí)踐能力有?很大的意義?，同時(shí)也可?以使我們了?解傳統(tǒng)的保?險(xiǎn)銷售模式?與現(xiàn)代保險(xiǎn)?銷售模式之?間的差別。?畢業(yè)實(shí)習(xí)更?是我們走向?工作崗位的?必要前提。?通過實(shí)習(xí)，?我們可以更?廣泛的直接?接觸社會(huì)，?了解社會(huì)需?要，加深對?社會(huì)的認(rèn)識?，增強(qiáng)對社?會(huì)的適應(yīng)性?，將自己融?合到社會(huì)中?去，培養(yǎng)自?己的實(shí)踐能?力，縮短我?們從一名大?學(xué)生到一名?工作人員之?間的思想與?業(yè)務(wù)距離，?為我們畢業(yè)?后社會(huì)角色?的轉(zhuǎn)變打下?基礎(chǔ)。三?、實(shí)習(xí)時(shí)間?___年?___月_?__日--?--___?年___月?___日?四、實(shí)習(xí)內(nèi)?容我所在?的部門是百?年人壽__?_中心。我?們的實(shí)習(xí)分?為幾個(gè)階段?。(一)?崗前培訓(xùn)?在進(jìn)入工作?崗位之前公?司對我們進(jìn)?行了為期_?__天的系?統(tǒng)培訓(xùn)。包?括專業(yè)知識?、銷售流程?、話術(shù)及溝?通技巧乃至?系統(tǒng)的操作?。通過培訓(xùn)?我了解了保?險(xiǎn)險(xiǎn)的各個(gè)?險(xiǎn)種主要分?兩大塊:我?們通過系統(tǒng)?隨機(jī)抽取的?號碼，向客?戶撥號，贈(zèng)?送電子保單?，這是一份?為期一個(gè)月?的交通意外?險(xiǎn)，激活后?___天內(nèi)?，如果因乘?坐火車發(fā)生?意外導(dǎo)致客?戶身故或全?殘責(zé)任保額?累計(jì)___?萬元，長途?公共汽車搭?乘者交通意?外傷害責(zé)任?保額累計(jì)_?__萬元，?市內(nèi)公共汽?電車搭乘者?交通意外傷?害責(zé)任保額?累計(jì)___?萬元，乘坐?飛機(jī)身故保?額為___?萬元。由于?___號碼?是系統(tǒng)隨機(jī)?抽取的，我?們不能夠看?到客戶的任?何資料，甚?至___號?碼都掩蓋住?了后四位。?所以，客戶?的信息就由?我們來詢問?獲得。我們?的主要任務(wù)?就是要獲得?客戶的姓名?和出生日期?。因?yàn)檫@次?贈(zèng)險(xiǎn)的年齡?范圍是__?_周歲，更?是為了將同?名同姓的客?戶區(qū)分開，?讓客戶獲得?一份合法有?效的保障，?姓名和出生?日期這兩個(gè)?信息是必須?要獲取的，?這樣才能將?保險(xiǎn)成功贈(zèng)?送出去。如?果溝通順利?，我們將盡?量獲取客戶?的其他信息?，如居住地?區(qū)和職業(yè)，?高危行業(yè)不?在保障范圍?。可以看出?，我們的贈(zèng)?險(xiǎn)工作是十?分重要的，?這不僅僅是?贈(zèng)送一個(gè)新?的保險(xiǎn)產(chǎn)品?，更深層次?的是在為百?年人壽挖掘?潛在客戶，?宣傳公司品?牌。;前四?個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)?中的主險(xiǎn)，?后四個(gè)是商?業(yè)險(xiǎn)中的附?加險(xiǎn)。我們?還了解了怎?樣用開場白?去和客戶進(jìn)?行近一步的?溝通，如何?進(jìn)行異議處?理并及時(shí)的?進(jìn)行促成等?等?？傊?，___天?的培訓(xùn)很快?就結(jié)束了。?(二)考?核通關(guān)滿?滿的培訓(xùn)結(jié)?束了，等待?我們的是考?驗(yàn)，是決定?你能否留下?的關(guān)鍵——?考核?？己?分兩部分進(jìn)?行筆試和話?術(shù)通關(guān)。筆?試是對我們?專業(yè)知識的?檢查，并不?可怕。讓人?緊張的是話?術(shù)的通關(guān)，?這可是對我?們這些天所?學(xué)的所有東?西的綜合運(yùn)?用，而且是?一對一的面?對考官，還?要把他們當(dāng)?客戶。幸運(yùn)?的是我們大?部分人都順?利過關(guān)了。?(三)進(jìn)?團(tuán)隊(duì)考核?結(jié)束后我們?被分到了不?同的團(tuán)隊(duì)。?原以為過五?關(guān)斬六將的?我們已經(jīng)可?以直接面對?客戶了，可?沒想到進(jìn)入?團(tuán)隊(duì)的第一?件事還是培?訓(xùn)，這次是?有針對性的?培訓(xùn)，因?yàn)?我們撥打的?是___項(xiàng)?目所以我們?必須了解_?__的核保?政策，于是?又是一番培?訓(xùn)考核。逐?一通過后竟?還沒讓我們?正式上崗，?而是跟師傅?繼續(xù)學(xué)習(xí)。?(四)上?線幾天的?學(xué)習(xí)結(jié)束后?我們終于可?以正式上線?了，有了自?己的座位和?工號。懷著?無比激動(dòng)的?心情我撥打?了第一通電?話:關(guān)機(jī)!?心情有些緊?張了，第二?個(gè)被秒殺了?。之后的很?多天我都在?不斷地?fù)艽?電話，跟客?戶報(bào)價(jià)，介?紹百年的服?務(wù)，然后不?斷的遭受拒?絕，然后又?重新振作繼?續(xù)撥打，雖?然有時(shí)候心?里覺得委屈?但卻依然堅(jiān)?持著。五?、實(shí)習(xí)心得?這次實(shí)習(xí)?讓我學(xué)到了?很多課本上?根本沒有東?西，讓我覺?得以前都是?紙上談兵，?也讓我深刻?的體會(huì)到保?險(xiǎn)業(yè)所謂的?“剩者為王?”，更讓我?明白保險(xiǎn)業(yè)?是一個(gè)挑戰(zhàn)?你各方面能?力的行業(yè)。?(一)我?覺得如果真?想把保險(xiǎn)做?好、長久地?做下去，就?得有打持久?戰(zhàn)的決心和?毅力。如果?沒有這種決?心和毅力，?遇到人家的?拒絕就想打?退堂鼓，那?就干脆放棄?保險(xiǎn)。當(dāng)然?，做保險(xiǎn)被?拒絕是很平?常的事，慢?慢就習(xí)慣了?。其實(shí)挫折?多了，經(jīng)驗(yàn)?也就有了，?方法也就有?了，拒絕也?就少了。不?要害怕拒絕?，每天都要?保持相當(dāng)數(shù)?量的客戶撥?打量，慢慢?總是會(huì)有成?績出現(xiàn)的。?(二)我?覺得做保險(xiǎn)?是一種篩選?工作，或者?說我們做的?是一種“沙?里淘金”的?工作，我們?要大量地、?快速地篩選?我們的撥打?對象，大量?地排除那些?沙子，盡可?能快的找到?我們的金粒?。這就要求?我們非常善?于傾聽和分?析，爭取用?最短的時(shí)間?內(nèi)判斷出對?方是否有購?買欲望;或?者說，對方?有欲望買什?么樣的保險(xiǎn)?，這類保險(xiǎn)?對他有沒有?意義。如果?有，就繼續(xù)?跟進(jìn)，如果?沒有就趕緊?放棄，換個(gè)?目標(biāo)，這就?是篩選工作?。(三)?當(dāng)然個(gè)人的?職業(yè)素養(yǎng)也?十分重要。?盡管現(xiàn)在外?呼營銷系統(tǒng)?方便了我們?的工作，提?高了效率。?但是勤奮依?舊是我們要?保持的姿態(tài)?。都說__?_有一個(gè)“?大數(shù)法則”?，只有保證?每天都有足?夠的撥打量?你才有可能?出單。(?四)___?雖然改變了?我們保險(xiǎn)行?業(yè)以往的銷?售模式。事?實(shí)上不能單?純的說改變?了，應(yīng)該說?是優(yōu)化了。?但是我們熱?情不能減，?勤奮的態(tài)度?不能改變。?盡管現(xiàn)在人?們的保險(xiǎn)意?識有所提高?，但很多時(shí)?候跟客戶進(jìn)?行一次通話?還是不夠的?，還需要我?們一而再，?再而三的去?跟進(jìn)，去推?敲他的需求?。當(dāng)然，方?法對于我們?來說也是十?分重要的。?比如，時(shí)常?關(guān)心關(guān)心客?戶，讓他能?想起你，想?起你是個(gè)賣?保險(xiǎn)的。當(dāng)?他有需求的?時(shí)候，就會(huì)?第一時(shí)間找?到你就足夠?了。我們不?能整天整天?的追著客戶?買保險(xiǎn)，要?根據(jù)客戶的?態(tài)度來決定?預(yù)約的時(shí)間?間隔。我們?要將銷售的?概念模糊化?，在跟客戶?的溝通中讓?客戶逐漸喜?歡上你這個(gè)?人，跟客戶?做朋友，我?們常說“銷?售首先推銷?的是你這個(gè)?人”就是這?個(gè)道理。?總之，這次?實(shí)習(xí)將會(huì)是?我人生中的?一筆寶貴財(cái)?富，任誰也?奪不走。?保險(xiǎn)電銷實(shí)?習(xí)報(bào)告范文?三:一、?實(shí)習(xí)說明?(1)實(shí)習(xí)?時(shí)間:__?_年___?月___日?至___年?___月_?__日(?2)實(shí)習(xí)地?點(diǎn):___?陽光保險(xiǎn)電?銷公司(?3)實(shí)習(xí)性?質(zhì):畢業(yè)實(shí)?習(xí)二、實(shí)?習(xí)單位簡介?陽光保險(xiǎn)?集團(tuán)股份有?限公司是國?內(nèi)七大保險(xiǎn)?集團(tuán)之一，?由中國石油?化工集團(tuán)公?司、中國南?方航空集團(tuán)?公司、中國?鋁業(yè)公司、?中國對外貿(mào)?易運(yùn)輸(集?團(tuán))總公司?、___電?力發(fā)展股份?有限公司等?國有大型企?業(yè)集團(tuán)為主?發(fā)起組建，?注冊資本金?為___億?元人民幣。?公司股東實(shí)?力強(qiáng)大，涉?及行業(yè)廣泛?，股權(quán)結(jié)構(gòu)?合理，符合?現(xiàn)代企業(yè)制?度。陽光保?險(xiǎn)集團(tuán)股份?有限公司擁?有陽光財(cái)產(chǎn)?保險(xiǎn)股份有?限公司和陽?光人壽保險(xiǎn)?股份有限公?司等多家專?業(yè)子公司。?陽光保險(xiǎn)?的發(fā)展歷程?是以___?年___月?___日陽?光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?股份有限公?司成立為標(biāo)?志;___?年___月?___日，?陽光保險(xiǎn)控?股股份有限?公司成立;?___年_?__月__?_日，陽光?人壽保險(xiǎn)股?份有限公司?成立;__?_年___?月___日?經(jīng)中國保監(jiān)?會(huì)、國家工?商___批?準(zhǔn)，陽光保?險(xiǎn)控股股份?有限公司正?式更名為陽?光保險(xiǎn)集團(tuán)?股份有限公?司。由于?經(jīng)營管理的?良好表現(xiàn)和?優(yōu)秀的企業(yè)?文化建設(shè)，?陽光保險(xiǎn)先?后獲得百佳?“中華儒商?”、五十強(qiáng)?“人民信賴?品牌”、十?強(qiáng)“保險(xiǎn)行?業(yè)競爭力品?牌”、“亞?洲500最?具價(jià)值品牌?”、“亞洲?十大最具影?響力品牌”?和___中?國最佳商業(yè)?模式等大獎(jiǎng)?，公司的品?牌形象不斷?提升。陽?光保險(xiǎn)秉承?“打造最具?品質(zhì)和實(shí)力?的保險(xiǎn)公司?”的公司愿?景，以“共?同成長”為?使命，把“?誠信、關(guān)愛?”、“創(chuàng)造?價(jià)值”作為?核心價(jià)值觀?，堅(jiān)持“工?作___與?管理理性”?、“創(chuàng)新與?執(zhí)行”、“?團(tuán)隊(duì)合作與?發(fā)揮個(gè)人作?用”等三個(gè)?方面高度統(tǒng)?一，發(fā)揚(yáng)“?戰(zhàn)勝自我”?的企業(yè)精神?，以崇高的?道德水準(zhǔn)、?高效健全的?管理和高素?質(zhì)、高境界?、高度職業(yè)?化的員工隊(duì)?伍，為客戶?提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)?定的服務(wù)，?成為高成長?性的公司，?成為客戶首?選的公司，?成為優(yōu)秀人?才向往的公?司。三、?實(shí)習(xí)環(huán)境?在公司，采?取小組工作?的形式，每?個(gè)組有差不?多十幾個(gè)人?，設(shè)一個(gè)組?長，每個(gè)人?都分配了工?作任務(wù)，每?個(gè)月都有硬?性歸定要完?成多少指標(biāo)?，并按__?_%進(jìn)行提?成獎(jiǎng)勵(lì)。?當(dāng)我們這些?新來的員工?被分配到各?個(gè)小組以后?，組長會(huì)發(fā)?給我們一份?客戶電話表?，這份電話?表是由小組?負(fù)責(zé)電話查?詢的工作人?員在網(wǎng)上搜?集到的，然?后，組長還?會(huì)給我們一?份話術(shù)，主?要寫了如何?與客戶溝通?交流的對話?示例，如:?我們先說，?“先生.小?姐，你好.?我這里是陽?光保險(xiǎn)電?話中心的，?我姓___?，工號__?_。今天打?電話給你是?我們陽光公?司周年慶，?有個(gè)短期的?活動(dòng)由我負(fù)?責(zé)通知到你?，是不需要?你作任何消?費(fèi)的，你聽?聽做個(gè)參考?就可以了”?。對方有可?能會(huì)繼續(xù)與?我們通話，?或直接拒絕?，這份話術(shù)?上都做了說?明，讓我們?這些新人進(jìn)?行參考。?四、實(shí)習(xí)過?程一、了?解過程在?當(dāng)今的時(shí)代?，電話作為?一種快捷、?方便、經(jīng)濟(jì)?的通訊工具?，在咨詢和?購物方面已?日益得到普?及?，F(xiàn)代生?活追求快節(jié)?奏、高效率?，___應(yīng)?此而生。_?__是指通?過電話推銷?產(chǎn)品和宣傳?公司業(yè)務(wù)。?___要求?銷售員具有?良好的講話?技巧、清晰?的表達(dá)能力?和一定的產(chǎn)?品知識。電?話作為一種?方便、快捷?、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)?代化通訊工?具，正日益?得到普及，?現(xiàn)代生活追?求快節(jié)奏、?高效率，_?__作為一?種新時(shí)尚正?走進(jìn)千家萬?戶。我所?在的公司主?要做的是人?身壽險(xiǎn)，這?家公司規(guī)模?比較大，有?四百多人，?應(yīng)該算是一?家中型以上?的公司了，?公司主要由?三個(gè)部門組?成，電話營?銷部:大約?有三百人了?，主要進(jìn)行?銷售工作。?技術(shù)部:負(fù)?責(zé)發(fā)送__?_數(shù)據(jù)，處?理電話技術(shù)?方面工作。?后勤部:負(fù)?責(zé)人員管理?和公司日常?管理。一般?的工作流程?是，我們通?過電話方式?，撥打__?_陌生人，?向他推銷我?們的的產(chǎn)品?，如果顧客?滿意的話，?就登記顧客?資料，再提?交審核，最?后出文本合?同送到顧客?那簽字刷卡?.保單的額?度2000?-1800?0之間。?二、具體工?作情況每?天我們的工?作都是，按?照技術(shù)部給?的電話單，?挨個(gè)拜訪，?打電話，平?均每天差不?多有___?多個(gè)電話，?電話的主要?內(nèi)容是介紹?我們的保險(xiǎn)?產(chǎn)品，希望?客戶能參加?進(jìn)來，然后?就登記資料?，再出合同?。雖然活不?難，可是在?實(shí)際工作，?卻碰到了許?多意想不到?的麻煩。?首先，技術(shù)?部雖然每個(gè)?星期都給我?們發(fā)了三百?個(gè)電話，但?是只是個(gè)_?__號碼而?已，其他資?料什么都沒?有。在這三?百個(gè)當(dāng)中，?有的電話是?打不通的，?或者是空號?，或者沒有?人接聽.這?種情況占了?___%。?其次，就是?對方接電話?，可能她們?經(jīng)常接這樣?的電話吧，?有的聽完公?司介紹后，?一聽是推銷?保險(xiǎn)的就直?接掛掉電話?。這種情況?占了___?%.剩下的?___%呢?就是聽完產(chǎn)?品介紹的，?有的有興趣?會(huì)繼續(xù)聽下?去，沒有興?趣的就直接?___了，?這時(shí)候我們?就要想進(jìn)辦?法跟顧客聊?下去，如給?他們下風(fēng)險(xiǎn)?意識，重復(fù)?我們產(chǎn)品的?優(yōu)勢，或者?不聊保險(xiǎn)，?聊其他生活?內(nèi)容等等，?唯一目的就?是不要讓他?們___。?剛開始打?電話的那兩?天因?yàn)槭切?人，對話術(shù)?和說話技巧?不熟悉，_?__率超級?高，比如一?周的三百個(gè)?數(shù)據(jù)，兩天?就打光了，?一天___?多個(gè)電話，?通時(shí)才一個(gè)?小時(shí)多一點(diǎn)?點(diǎn)，不能按?期完成要打?的電話目標(biāo)?話，數(shù)據(jù)打?完了就重復(fù)?撥打，有些?電話被我重?復(fù)打了四遍?，搞得我都?不好意思再?打電話過去?了。還有就?是，有時(shí)連?續(xù)打了好十?幾個(gè)電話，?對方不是空?號，就是直?接拒絕你，?要是碰上一?個(gè)態(tài)度比較?惡劣的人，?可能還沒說?上一句話，?就被對方給?罵回來了，?那個(gè)時(shí)候我?的心情會(huì)是?非常糟糕的?，情緒也很?低落，這樣?的情況，所?有同事都碰?到過。首先?呢，他們要?求我們這些?新人去聽優(yōu)?秀銷售人員?的錄音，然?后還原，再?模仿他們的?話術(shù)去跟顧?客交流。這?樣兩個(gè)個(gè)星?期后，__?_率沒有那?么高了，基?本都能和顧?客聊上了，?每天的通時(shí)?也在___?個(gè)小時(shí)以上?了.第二周?星期五，我?一生可能都?不會(huì)忘記這?個(gè)時(shí)間，幸?運(yùn)之神降臨?在我身上，?我終于出單?咯，而且是?個(gè)8000?的大單，那?時(shí)候興奮的?輸入顧客資?料時(shí)手都是?顫抖的。合?同是我和小?組一個(gè)老人?陪我親自送?上門的，顧?客也順利簽?字刷卡了，?有了這張單?，這個(gè)月考?核目標(biāo)也順?利完成了。?我的組長?經(jīng)常對我說?:“每天要?盡可能多打?電話，這樣?潛在的意愿?客戶就能被?發(fā)掘出來，?就會(huì)有收益?了”。同時(shí)?，她還讓我?把那些對產(chǎn)?品感興趣的?用戶名字單?獨(dú)列出來，?然后隔兩天?在給對方回?電話，進(jìn)行?溝通，這樣?會(huì)好一點(diǎn)。?因?yàn)開__?這個(gè)工作，?有點(diǎn)像守株?待兔，或者?通俗的說就?是碰死耗子?，我們除了?要有良好的?口才與溝通?能力外，自?身的運(yùn)氣成?份也很重要?，因?yàn)橛锌?能對方就急?需你的產(chǎn)品?服務(wù)，可就?是找不到，?這個(gè)時(shí)候，?你一個(gè)電話?打過去了，?對方會(huì)十分?興奮的和你?合作，并且?給你簽字刷?卡，而對那?些感興趣的?客戶進(jìn)行反?復(fù)溝通，他?極有可能就?心動(dòng)了，并?且最終決定?和你合作，?當(dāng)然，__?_工作對于?女孩子來說?優(yōu)勢很大，?因?yàn)榕⒆?可能更善于?和人溝通，?由其是男老?板，對方及?時(shí)不做，也?會(huì)很耐心的?和你聊幾分?鐘，說不定?在這幾分鐘?里，機(jī)會(huì)就?來了。同時(shí)?，當(dāng)我們打?的電話數(shù)量?越多，潛在?的機(jī)會(huì)也就?越多，因?yàn)?在社會(huì)上，?有了一種產(chǎn)?品，肯定就?會(huì)有需要的?人，只不過?，你要把消?息告訴他，?這樣他才會(huì)?決定是否購?買你的產(chǎn)品?或者服務(wù)。?面對拒絕?率高達(dá)__?_%的__?_保險(xiǎn)行業(yè)?，第一個(gè)月?是非常難熬?的，有時(shí)候?電話打得真?的超級郁悶?，被連續(xù)拒?絕幾十次之?后再加上被?顧客罵過之?后，心情已?經(jīng)滑落到了?最低點(diǎn)，再?也不想繼續(xù)?打下去了，?有幾次甚至?連放棄的念?頭都有。做?___最主?要的就是心?態(tài)問題，所?以我把電腦?的屏幕弄成?了個(gè)跳動(dòng)的?大笑臉，每?次郁悶時(shí)就?看看那個(gè)笑?臉，心情也?會(huì)受其感染?起來。另外?一點(diǎn)呢，就?是要忽視顧?客的拒絕，?把它當(dāng)放屁?，但是現(xiàn)在?我還不能達(dá)?到這個(gè)境界?，被有些顧?客拒絕后還?是會(huì)忍不住?罵回幾句，?當(dāng)然不是在?電話上，而?是___后??五、實(shí)?習(xí)期工作總?結(jié)和收獲?___對于?如何抓住顧?客和找到有?利顧客都取?決于一分鐘?的開頭語。?而且針對不?同的顧客又?要用不同的?開頭語每次?與客戶之間?的溝通都是?不同的，不?能只按文稿?上面的文字?去溝通，這?就要針對不?同的人采用?不同的方法?，一套方針?是不能很好?地營銷。還?有針對女性?與男性也要?有不同的方?法，一般女?性比較貪小?便宜，男性?比較爽快，?所以針對女?性一開口就?要說:“我?們公司有個(gè)?優(yōu)惠活動(dòng)，?能為您介紹?一下嗎?”?這樣她們就?會(huì)耐心地聽?下去，男性?一般不采用?這種方法。?所以就要求?我們在每一?次的對話中?積累經(jīng)驗(yàn)，?總結(jié)話術(shù)這?樣才能做的?更好。另外?最重要的一?個(gè)因素就是?普通話和禮?貌，沒有禮?貌別人也不?會(huì)尊敬你。?普通話不標(biāo)?準(zhǔn)別人也聽?不懂。特別?是對于一個(gè)?話務(wù)銷售員?來說標(biāo)準(zhǔn)的?普通話和甜?美的聲音是?很重要的!?在真正走進(jìn)?電話營銷職?場期間，我?深有體會(huì)。?當(dāng)學(xué)到“顧?客就是__?_，顧客是?我們的衣食?父母，顧客?永遠(yuǎn)是對的?!”等顧客?理念，讓我?們體會(huì)到要?主動(dòng)關(guān)懷顧?客，了解顧?客，溝通顧?客，主動(dòng)為?顧客著想;?當(dāng)學(xué)到以“?誠信為本，?有諾必踐，?恪盡職守，?率先垂范!?”的工作信?條時(shí)，體會(huì)?到我們電話?營銷中心應(yīng)?該堅(jiān)持的工?作準(zhǔn)則和行?為風(fēng)范;