銷售中的圈套培訓(xùn)目 通過培訓(xùn)使學(xué)員熟練掌握和理解銷售八步曲，通過演練使學(xué)員可以將銷售八步靈活運(yùn)用于銷售,確保銷售結(jié)果?！緫旭R效應(yīng)人把后面的貨全搬到前面。后面的了：“切！越努力 人做事情。20%的人計(jì)劃未來，80。20%的人改變自己，80%的人改變別人。20課程大一、顧 心理分二、銷售八步三、柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)四、柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的 五、新員工怎樣盡快適應(yīng)崗顧 心理分客觀察注產(chǎn)激進(jìn)行評(píng)時(shí)機(jī)出行感到滿

銷售人接近顧了解需商品介商品演促 完美過顧 通常顧客的購(gòu)物心理過程，如下表所表示的8 注

聞、健

聯(lián)

希望被尊

比較研比

確絕對(duì)正

達(dá)成銷技巧建

1接 商 締銷 人性誠(chéng)意熱忱、信人 除顧客的疑輸 造商談的氣

理解商品價(jià)

銷售條件定價(jià)、條說明商品價(jià)達(dá)成銷售共銷售八步 接觸顧 實(shí)時(shí)推促成銷

關(guān)聯(lián)銷 顧一 等待顧以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立一 等待顧明確待客過程中應(yīng)一一盯著看使顧客緊一一聚崗聊天（使顧客遠(yuǎn)離一一擋住商一一擋住通3.3.當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件①②③④整清了解庫(kù)學(xué):隨時(shí)關(guān)注身邊的一 等待顧一一4.明確待客過程中應(yīng)該提倡的保持忙二二消費(fèi)者類型辨別與應(yīng) 猜猜一消費(fèi)者有哪幾種類型消費(fèi)者類型辨別與應(yīng) 序顧客類我們的對(duì)待方1見多識(shí)贊揚(yáng)2慕名熱情/示范/尊重/不要過分親3性格多大方/有分寸/保持一定距4沉默親切/有問必答/注意動(dòng)作5猶豫不鼓勵(lì)/引導(dǎo)/替他決6爽快鼓勵(lì)/建議/替他決7慎重少說/多給他看/鼓【銷售十二二接觸問候您好！歡迎光您好！有需要請(qǐng)叫我。（當(dāng)顧客明確表示想自己看時(shí)二二1、當(dāng)顧客正在尋找商2、當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某個(gè)商品時(shí)3、當(dāng)與顧客的視線相遇4、當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)5、當(dāng)顧客仔細(xì)觀察商三三 了解顧客真正意圖三三2（三板斧 新品法（這是剛剛上市的 促銷法（這款產(chǎn)品正在大幅讓利 唯一法（這款沙發(fā)是LAZBOY2014上市的新款 重要誘因（這款沙發(fā)非常三 詢問顧2.（三板斧三板斧：探索性問題（目的品性能的需例如 您為什么要 呢 您買的空調(diào)是家庭用還是單位用 您平常喜歡使 的哪些功能呢 您希望機(jī)器有哪些功能 您經(jīng)常出差 您平常 是怎么保護(hù)的三 詢問顧①您是自己用，還是替別人買？（區(qū)分使用對(duì)象，進(jìn)一步切入②您大概需要什么價(jià)位的包？（區(qū)分推薦產(chǎn)品的高 定位③您買這包是在出差使用還是在上班使用？（區(qū)分推薦沙發(fā)的款式④您喜歡什么品牌或樣式??？⑤您家原來使用的是什么樣的沙發(fā)？積：激專注、共鳴、了肢體語言非常重三 詢問顧☆小貼士：如何打造你？真心的對(duì)別人產(chǎn)對(duì)別人表現(xiàn)出誠(chéng)摯的關(guān)學(xué)會(huì)對(duì)別人微使用適合的稱尊重別人，讓對(duì)方認(rèn)為自己是VIP，滿足他的成尊重別人，讓對(duì)方認(rèn)為自己是VIP，滿足他的成就四 實(shí)時(shí)推推介主推產(chǎn)根據(jù)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品推介無論顧客是 ，都要詢問顧客是否還需 其他的商品復(fù)述顧客的需求使用FABET介介紹程公產(chǎn)F：特性、特A：優(yōu)點(diǎn) ：好處四、實(shí)時(shí)推E：用相 的數(shù)據(jù)加以說明 ：讓顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)真機(jī)體驗(yàn)（可以體驗(yàn)的產(chǎn)品①②③①②③觀察顧客反應(yīng)：根據(jù)切記：“少則明、多則惑”。原則上請(qǐng)不要介紹超過2銷售人員主控現(xiàn)推薦

實(shí)時(shí)推五 促成銷 五 促成銷 讓顧客盡早下決建 方 價(jià) 不要再向顧客介紹新型幫助顧客縮小選擇范盡快幫助顧客確定他喜歡的型集中此型號(hào)的有效賣擺脫糾纏－防止不相關(guān)的人介不說太多題外五 不可輕易退五 促成銷顧 過程就是銷售人員不斷處理顧客疑議的程，如果銷售人員能的認(rèn)同，那么一筆銷 產(chǎn)品質(zhì)量 商品價(jià)格 贈(zèng)品疑五 促成銷①產(chǎn)品質(zhì)量 當(dāng)顧客提出產(chǎn)品質(zhì)量的疑義時(shí)，銷售人 如下 五 促成銷②商品價(jià)格在銷售過程中，出現(xiàn)五 促成銷③贈(zèng)品疑如果顧客在贈(zèng)品上存在異議的話，這類顧客基本可以確 商品了。銷售人員在遇到此類問題時(shí)可以向顧客宣傳我們今天的，再與平時(shí)的活動(dòng)做比較，讓顧客感覺到今 是物超所值。如顧客一定要加贈(zèng)贈(zèng)品可以考慮廠家小贈(zèng)1.1.與銷售密切相關(guān)的周邊產(chǎn)品。包括實(shí)現(xiàn)商品主體功能配件：如沙發(fā)與配套的組合銷售，買沙發(fā)組合軟床，客等系2. 為顧客提供便六 關(guān)聯(lián)銷 提升銷售額及毛①②在顧客決、付款前在陪同顧客到收銀臺(tái)付款路過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品六 關(guān)聯(lián)銷六 關(guān)聯(lián)銷通過與顧客的一系 來推薦相應(yīng)的配件，如 問題――您一般會(huì)在哪里 多一點(diǎn)：在家 是開車的時(shí)候 問題――您一般怎樣保護(hù)您 ？根據(jù)顧客回答推薦配件，掛繩 套，保護(hù)膜，屏貼等六、關(guān)聯(lián)銷 對(duì)品類的商品和相關(guān) 詢問顧客時(shí)應(yīng)該用比 應(yīng)該準(zhǔn)確把握顧客的推介以免引起顧客 七 必必須與顧客說明相關(guān)售后、三包等規(guī)定將貨品及相關(guān)票據(jù)同協(xié)助顧客辦理相關(guān)會(huì)員和登記工八 顧無論顧客是否 商品，在顧客離開柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌的說：“謝謝特殊顧客自提商品不便攜帶時(shí)，銷售商品的營(yíng)業(yè)員必須1、不可糾纏羅2、貨好不怕店面3、建立朋友式關(guān)4、建立固定用戶關(guān)5 顧客意 原7、做顧客的采購(gòu)

8、要有自9、最好的贈(zèng)品是微10、美化商品的陳11、嚴(yán)守不二價(jià)12、孩子是“福神13、精神飽滿充滿生14、每天至少柜臺(tái)銷售中