材基礎(chǔ)知識(shí)總篇業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材第壹章房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹從今天起，你的壹言壹行不單單只代表你自己，你所展當(dāng)下客戶謝謝閱讀或同行面前的是整個(gè)聚仁物業(yè)的形象，所以你要以壹個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)謝謝閱讀專業(yè)人員來要求自己，特別對(duì)壹個(gè)新進(jìn)入行的新人來講，專業(yè)知識(shí)的謝謝閱讀學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識(shí)是你成為專家的第壹步。第壹節(jié)房地產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)市場(chǎng)壹、房地產(chǎn)的涵義1顧名思義是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，于法律上壹般叫不謝謝閱讀動(dòng)產(chǎn)。它主要是相對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)而言，其要求特點(diǎn)就是不能移動(dòng)位置，感謝閱讀具有長時(shí)期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個(gè)人投資保值或精品文檔放心下載升值取利的主要方式。于我國房地產(chǎn)的所有及買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)及土地謝謝閱讀使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，土地產(chǎn)權(quán)是我國所有，至高無上不能夠買賣的。精品文檔放心下載2“房地產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇，是指從事房地感謝閱讀產(chǎn)運(yùn)營、開發(fā)、銷售、租賃等活動(dòng)而取得經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)，于高速發(fā)精品文檔放心下載展的國家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國民經(jīng)濟(jì)中極其重要的角色，于現(xiàn)代謝謝閱讀感謝閱讀生產(chǎn)場(chǎng)、運(yùn)營場(chǎng)所，職工需要安排住所，同時(shí)企業(yè)的發(fā)展需要更換公謝謝閱讀司工作環(huán)境擴(kuò)大規(guī)模、改變形象，個(gè)人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)謝謝閱讀境來提高自我價(jià)值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決謝謝閱讀定了它的地位。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義及其特點(diǎn)1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場(chǎng)，是精品文檔放心下載指專門用來進(jìn)行房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押等交易活動(dòng)的運(yùn)營場(chǎng)所，主感謝閱讀要指房地產(chǎn)交易所，廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指整個(gè)社會(huì)房地產(chǎn)交易關(guān)精品文檔放心下載系的總和，而壹個(gè)完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)是由市場(chǎng)主體、客體、媒介體、感謝閱讀價(jià)格、資金運(yùn)行機(jī)制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)：(1)市場(chǎng)信息不充分。價(jià)格不公開，買賣方缺少溝通，有時(shí)不能精品文檔放心下載真實(shí)反映物業(yè)價(jià)值。(2)市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，因其不動(dòng)固定，無法流通，具有明顯區(qū)域性。謝謝閱讀(3)市場(chǎng)對(duì)商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產(chǎn)工期長，投感謝閱讀資大。(4)市場(chǎng)壟斷和競爭且存，土地地產(chǎn)國家壟斷。(5)市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制和計(jì)劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。3、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)分為地產(chǎn)市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)倆大類。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。第二節(jié)房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)壹、建筑業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)1、房屋建筑分類：按使用功能分為生產(chǎn)性建筑、非生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑和民用精品文檔放心下載建筑。按建筑高度可分為：24米以下低層式多層建筑24～100米為高層建筑100米之上為超高層建筑2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類：按建筑結(jié)構(gòu)材料材質(zhì)分類：(1)鋼結(jié)構(gòu)用于廠房、超高層(2)鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)(3)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)(4)混合結(jié)構(gòu)(5)磚木結(jié)構(gòu)房屋建筑按結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)分類：(1)框架結(jié)構(gòu)傳力路線：樓板—梁—柱—基礎(chǔ)—地基，用于辦公精品文檔放心下載樓和賓館(2)剪力墻結(jié)構(gòu)，優(yōu)點(diǎn)：側(cè)向變形小，承載力高，整體性抗震性感謝閱讀好，室內(nèi)平整美觀；缺點(diǎn)：靈活性不夠。用于15層～40層高層住宅謝謝閱讀建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。(3)框架—剪力墻結(jié)構(gòu)，框剪結(jié)構(gòu)可發(fā)揮框結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)的感謝閱讀長處，克服它們的缺點(diǎn)，使建筑平面靈活，是較好的結(jié)構(gòu)形式。感謝閱讀(4)簡體結(jié)構(gòu)，用于超高層。3、房屋建筑的構(gòu)造壹幢建筑物壹般是由基礎(chǔ)墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門謝謝閱讀窗等幾大部分所構(gòu)成。二、房地產(chǎn)測(cè)量學(xué)1、概念：測(cè)量學(xué)是研究如何測(cè)定地面點(diǎn)的平面位置和高度，將謝謝閱讀地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政產(chǎn)權(quán)界地址謝謝閱讀謝謝閱讀三、房地產(chǎn)價(jià)格1感謝閱讀資）支出和盈利。具體包括：(1)土地取得費(fèi)用；(2)前期工程費(fèi)；(3)房屋建筑安裝工程費(fèi)；謝謝閱讀(4)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(5)公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(6)運(yùn)營管理費(fèi)；精品文檔放心下載(7)銷售費(fèi)用；(8)利息；(9)利潤；(10)稅費(fèi)感謝閱讀2、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素主要因素有供求情況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟(jì)、人口、精品文檔放心下載社會(huì)、人類心理、國際環(huán)境。3(1)(2)(3)成本精品文檔放心下載法第三節(jié)房地產(chǎn)交易的政策和法規(guī)壹、房地產(chǎn)交易的原則(1)房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同壹原則(2)接受國家價(jià)格管理原則(3)遵守出讓合同的原則二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序(1)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同(2)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人于房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后30日內(nèi)持房地產(chǎn)感謝閱讀權(quán)屬證書，當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所于地謝謝閱讀的房地產(chǎn)管理部門提出申請(qǐng)，且申報(bào)成交價(jià)格。(3)15日內(nèi)做感謝閱讀出是否受理申請(qǐng)的書面答復(fù)。(4)房地產(chǎn)管理部門核實(shí)申請(qǐng)的成交價(jià)格且根據(jù)需要對(duì)轉(zhuǎn)讓的房謝謝閱讀地產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察和評(píng)估。(5)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。(6)房地產(chǎn)管理部門核發(fā)過戶單三、轉(zhuǎn)讓合同內(nèi)容(1)雙方當(dāng)事人姓名或者名稱、住所(2)房地產(chǎn)權(quán)屬證書名稱和編號(hào)(3)房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限(4)土地證地號(hào)、土地使用權(quán)取得的方式和年限(5)房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì)(6)成交價(jià)格及交付方式(7)房地產(chǎn)交付使用的時(shí)間(8)違約責(zé)任(9)雙方約定的其他事項(xiàng)四、商品房預(yù)售的條件(1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書精品文檔放心下載(2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證(3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建謝謝閱讀設(shè)總投資的百分之二十五之上（出零錢），且已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣謝謝閱讀工交付日期。(4)向縣級(jí)之上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品感謝閱讀房預(yù)售許可證。五、商品房的稅收(1)內(nèi)銷住宅，契稅1.5%，印花稅，萬分之三，交易手續(xù)費(fèi)，萬精品文檔放心下載分之八。(2)辦公和外銷住宅：契稅3%第四節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語1、房地產(chǎn)可分為：(1)壹級(jí)市場(chǎng)指被國家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國家手中取得感謝閱讀的土地，稱之為壹級(jí)市場(chǎng)。(2)感謝閱讀出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。(3)三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2、生地，只是壹?jí)K土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤均精品文檔放心下載3、熟地，達(dá)到三通壹平的稱為熟地，三通壹平只是達(dá)到施工要感謝閱讀求。4、何為“三通壹平”5、何為“七通壹平”達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通感謝閱讀6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價(jià)房內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別于于土地的特質(zhì)。(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計(jì)算樓面價(jià)謝謝閱讀的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。精品文檔放心下載(2)精品文檔放心下載本地人或外地人從98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，壹般來講批租精品文檔放心下載的年限為70謝謝閱讀(3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來解決特困戶，五年感謝閱讀不準(zhǔn)上市交易。7、計(jì)算公式：容積率：總建筑面積/土地面積建蔽率：建筑占地面積/土地面積×100%綠化率：總綠化面積/土地面積×100%集中綠化率：集中綠化面積/土地面積×100%得房率：套內(nèi)面積/建筑面積×100%建筑面積：套內(nèi)建筑面積+公共分?jǐn)偯娣e精品文檔放心下載套內(nèi)面積=關(guān)門面積封閉式陽臺(tái)：面積計(jì)算100%敞開式陽臺(tái)：面積計(jì)算50%閣樓、露臺(tái)，壹樓花園，壹般贈(zèng)送住宅交付時(shí)的要求(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質(zhì)量保證書(3)產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等）8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別精品文檔放心下載理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參和開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和謝謝閱讀建設(shè)規(guī)劃處，仍包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，謝謝閱讀是集體行為，是主動(dòng)營銷。感謝閱讀受理對(duì)象分散無系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單槍匹謝謝閱讀馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營銷。9、代理業(yè)的模式(1)香港模式：幫房子找客源。(2)感謝閱讀挖掘潛于的客戶，然后包裝，使產(chǎn)品適合市場(chǎng)，達(dá)到銷售目的，目前精品文檔放心下載代理業(yè)基本以此模式為龍頭。第五節(jié)有關(guān)按揭、公積金等現(xiàn)行政策前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展謝謝閱讀房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍(lán)印戶感謝閱讀口現(xiàn)行政箋基本內(nèi)容綜述。壹、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭倆種，壹般能謝謝閱讀提供本市身份證及戶口的購房者，能夠獲得較大額度的按揭貸款，大精品文檔放心下載多為總房款的70%。(2)另壹種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭，購房者必須提供精品文檔放心下載本人身份證，戶口及于本市工作倆年左右的證明，有些仍要提供于本謝謝閱讀市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，壹般銀行能夠提供總房款的感謝閱讀30%，額度的按揭貸款。(3)之上倆種均必須提供收入證明，證明其仍貸能力，月收入必精品文檔放心下載須超過或等于其辦按揭貸款月仍款金額的2.5倍。(4)辦按揭人年齡不可超過65歲，以65歲為限年額度，歲數(shù)差謝謝閱讀為最大貸款年限，多不可超過20年。2、按揭現(xiàn)行利率表98.12詳見附表3、辦按揭有關(guān)費(fèi)用(1)公證處收公證費(fèi)300元/戶(2)保險(xiǎn)公司收保險(xiǎn)費(fèi)房價(jià)總額×0.05%×貸款年數(shù)精品文檔放心下載(3)交易市場(chǎng)收抵押合同登記費(fèi)：房價(jià)的千分之壹之上費(fèi)用壹般感謝閱讀由購房者承擔(dān)。若需房產(chǎn)公司代辦，可能收取100～600元不同金額的代費(fèi)感謝閱讀4、答按揭客戶問客：中國戶照可否辦按揭答：不能夠客：可否用親屬的按揭答：能夠，直系親屬是不是業(yè)主均能夠直接使用（前提，其親屬精品文檔放心下載同意承擔(dān)仍款義務(wù)）客：非直系親屬或他人按揭可否使用答：非業(yè)主不可使用客：現(xiàn)定仍款年數(shù)，基以后想變更是否能夠答：壹般不能夠，只有壹種特別情況能夠，那就是當(dāng)貸款人仍款謝謝閱讀壹定時(shí)期后，突然決定將剩余未仍貸款仍清，那么剩余貸款按其實(shí)際感謝閱讀垡年數(shù)年息支付利息加本金，于此之前的仍款仍按原事實(shí)上貸款年數(shù)謝謝閱讀計(jì)息。5、辦按揭必須是個(gè)人購買住宅商品房，公司購買或個(gè)人購買辦感謝閱讀公房不可辦按揭。二、個(gè)人住房公積金貸款1、辦理公積金貸款的條件：(1)必須本市戶口(2)壹直交納公積金(3)個(gè)人購房史上沒有用過的公積金2、公積金貸款額度(1)最高10萬，20年（暫定）(2)計(jì)算公式：購買者本人月交納公積金全額×35×貸款年數(shù)謝謝閱讀3、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn)(1)利息低(2)購房者單位承擔(dān)壹部分(3)隨著公積金限額的放開可非常有效的活躍房產(chǎn)市場(chǎng)4、公積金利率表見（表—①）三、其他政策1、購房退個(gè)人調(diào)節(jié)稅于1998年6月12003年5月30日內(nèi)購買本市商品房的購房精品文檔放心下載感謝閱讀終（2003年5月30日）2、注意事項(xiàng)高薪階層辦退稅要注意，所退稅金總額最高小于或等于所購房房感謝閱讀價(jià)。3、1999年1月1日起正式結(jié)束福利分房，全部實(shí)行貨幣分房。謝謝閱讀第二章業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為壹個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)謝謝閱讀員所要具備的素質(zhì)，有些是于身俱來的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，感謝閱讀認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無謝謝閱讀限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第壹節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)壹、先天素質(zhì)上天制造每種性格愛好的人是為了滿足社會(huì)的各種需求，所以不謝謝閱讀是每個(gè)人生來就適合做業(yè)務(wù)員的，從成功者來分析，基本上有些相同感謝閱讀的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)：1、自信始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，且堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價(jià)謝謝閱讀值是無限的。2、海綿性思想好學(xué)好問，求知若渴，象海綿壹樣不停的于知識(shí)的海洋中吸收比謝謝閱讀自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。3、把信念見成生命精品文檔放心下載堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷和氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，謝謝閱讀博愛人生，仁者無敵，任何人均是你的朋友。5、運(yùn)動(dòng)量的體能俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你精品文檔放心下載發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)?？偸瞿隳軗碛衅渲腥?xiàng)特點(diǎn)，就能夠決定你將會(huì)成功，如果五項(xiàng)精品文檔放心下載皆得，那么就可成就你的人生。歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的壹謝謝閱讀員，就必須性格、思想、能力均不平凡，任何環(huán)境中均要以高出他人精品文檔放心下載感謝閱讀二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心3、做事主動(dòng)，不依賴4、性格熱情，喜歡和人交流5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，壹絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能和同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣9、喜好新事物，不斷更新觀念10、聽從指示，堅(jiān)決完成11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改12、舉壹反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說會(huì)道，表達(dá)自如15、于生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì)18、視錢如命，為財(cái)拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先20、于思想上重視敵人，于心理上情緒上藐視敵人第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)壹、自律面1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較謝謝閱讀強(qiáng)的自控力。2感謝閱讀無驕、嬌二氣，自身清潔工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的感謝閱讀工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶精品文檔放心下載熱情如壹。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎精品文檔放心下載客戶。6、不挑客戶，做到從挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的均能做謝謝閱讀到熱情如出壹轍，無善惡之分。7、人際關(guān)系，做到和同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭搶客謝謝閱讀戶，公正，樂于助人，對(duì)待同事的客戶比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)精品文檔放心下載隊(duì)精神銘刻于心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷精品文檔放心下載售風(fēng)格。2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常和同事交流、探討，不恥下感謝閱讀問，經(jīng)常見專業(yè)書籍，見報(bào)，把全身心均溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，均能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)倆個(gè)謝謝閱讀之上新樓盤，且能對(duì)樓盤做出正確的評(píng)判。4、勤寫日記，勤作榫，做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較謝謝閱讀為深入。5、珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之壹感謝閱讀的希望，來人，來電均有仔細(xì)的記錄，且做追蹤，把握住每分每秒，精品文檔放心下載深刻領(lǐng)司時(shí)間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身樓盤的環(huán)境、交通、生活謝謝閱讀感謝閱讀比較研究和體會(huì)最佳說詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感謝謝閱讀到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。感謝閱讀8謝謝閱讀讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，感謝閱讀幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0SPSP精品文檔放心下載于無形之中。11謝謝閱讀滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。12謝謝閱讀上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第四章房產(chǎn)入門三要素踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時(shí)能夠從謝謝閱讀中培養(yǎng)壹個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成感謝閱讀為壹個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第壹關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷售精品文檔放心下載極有好處，下面簡單闡述壹下三者的作用及意義。第壹節(jié)踏街壹、踏街的概念及意義踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄關(guān)聯(lián)事物加公用事業(yè)、感謝閱讀交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓感謝閱讀盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力和特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自謝謝閱讀己先去感受壹下如果身于其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響，從另外壹個(gè)精品文檔放心下載角度去見作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所于地段，環(huán)境的估缺點(diǎn)十精品文檔放心下載分重要，因?yàn)橛谫彿空叩难劾镔I房地段是第壹性的，先接受地段，才謝謝閱讀會(huì)于喜歡的地段上打適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏精品文檔放心下載謝謝閱讀踏街能夠培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅(jiān)韌不拔的毅力；2、不厭其煩的耐性；3、細(xì)心細(xì)致的工作精品文檔放心下載能力二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng)1、踏街前的準(zhǔn)備工作(1)拿壹張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2)用鉛筆手畫壹張?zhí)そ謪^(qū)域地圖(3)選擇踏街路線(4)帶好幾張復(fù)印圖，壹支筆和壹本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā)2、踏街記錄事項(xiàng)(1)道路、交通見表四①(2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四②謝謝閱讀(3)周邊樓盤，包括已建，于建，未建，已售，可售，未售，見感謝閱讀表四③3、踏街的方法(1)壹圖法于壹張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，且于筆謝謝閱讀記本上注解；(2)多圖法給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解感謝閱讀(3)分路合且法壹張紙專用記錄壹條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回謝謝閱讀來整理于壹張地圖上去4、踏街的注意事項(xiàng)(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)謝謝閱讀車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累謝謝閱讀才有效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏謝謝閱讀街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，于以后的工作中精品文檔放心下載才會(huì)發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作(1)作圖作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和感謝閱讀周邊樓盤圖(2)填表填表目的是把圖上的每壹處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容(3)表示表四①；表四②；表四③第二節(jié)市調(diào)壹、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊感謝閱讀同壹地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)情況、市場(chǎng)消費(fèi)情況和客戶所需，同時(shí)學(xué)精品文檔放心下載習(xí)競爭樓盤的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是壹個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，感謝閱讀也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。精品文檔放心下載市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員于了解競爭樓盤和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷感謝閱讀售樓盤于市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。精品文檔放心下載二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng)市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、謝謝閱讀精品文檔放心下載主要方法有：(1)定位自己為購房者(2)定位自己為企業(yè)職員為公司見房(3)定位自己為中介公司(1)定位自己為購房者：壹般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)感謝閱讀不凡，比較成熟，那么能夠用于任何個(gè)案。心理處理：資金來源先確定下來。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問壹些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問精品文檔放心下載題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽臺(tái)如何曬衣等等問題。具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用倆次之上的反復(fù)市調(diào)謝謝閱讀精品文檔放心下載注意事項(xiàng)：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過感謝閱讀電話這種不見面的方法進(jìn)行尋問。第五章現(xiàn)場(chǎng)接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范第壹節(jié)儀表壹個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑也要標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)倆個(gè)字“中性，所謂感謝閱讀中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個(gè)性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著。精品文檔放心下載男性：深色西服，推薦色（藏青）白色或天空色襯衫深色標(biāo)準(zhǔn)格式領(lǐng)帶黑色皮鞋深色襪子女士：單職業(yè)女裝內(nèi)穿淺色襯衫中跟皮鞋發(fā)型：男士：干凈短發(fā)，經(jīng)常理發(fā)，不留長發(fā)，三七開或四六開，盡量謝謝閱讀露出額頭，讓人感覺精神、干練；女士：不燙發(fā)或染鮮艷的頭發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長流海，感謝閱讀給人壹種職業(yè)女生的形象。其次，要注意衣服的清潔和平整，經(jīng)常燙，這樣壹來既能夠給別精品文檔放心下載人以好感，更能夠增強(qiáng)自己的信心。壹個(gè)好的儀表能夠給客戶帶來好的印象，這不單是對(duì)你本人，而感謝閱讀且同時(shí)對(duì)銷售的樓盤和發(fā)展公司實(shí)力形象，均會(huì)留下好的感覺，再通精品文檔放心下載過你的禮儀，充分取得客戶信任。第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)接待流程樓盤的銷售壹個(gè)業(yè)務(wù)員壹般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、謝謝閱讀電話跟蹤、逼定、補(bǔ)足、簽約這幾項(xiàng)過程，我公司對(duì)每個(gè)過程均有相精品文檔放心下載當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家壹壹介紹：一、電話接聽精品文檔放心下載精品文檔放心下載所以壹般客戶見報(bào)后會(huì)先打電話尋問壹些基本信息，尋問后如果有舉謝謝閱讀才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)見房，所以電話接聽這第壹關(guān)很重要，它直接關(guān)系到壹次謝謝閱讀廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每壹個(gè)電話均很珍貴，如果謝謝閱讀成功才有客戶上門，現(xiàn)場(chǎng)接待的機(jī)會(huì)，不注意就可能不形之中浪費(fèi)了精品文檔放心下載許多客源。1、電話接聽流程第壹步，問好且告訴對(duì)方這是哪壹家房產(chǎn)公司例：創(chuàng)世紀(jì)花園、您好！先生您好、上海莘城歡迎您小姐您好，這里是Windows2000創(chuàng)世紀(jì)花園精品文檔放心下載第二步，問清對(duì)方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電謝謝閱讀話例：先生，請(qǐng)問您貴姓您好！方先生，請(qǐng)留下您的電話號(hào)碼，我做壹下電話登記（這是感謝閱讀公司的規(guī)定，請(qǐng)方先生配合）第三步，介紹樓盤所于位置，詢問有關(guān)信息例：謝謝您！方先生，我當(dāng)下給您介紹壹下我們創(chuàng)世紀(jì)花園，我感謝閱讀們創(chuàng)世紀(jì)花園于零陵路789號(hào)，八萬人體育場(chǎng)正對(duì)面，位于天鑰橋路精品文檔放心下載精品文檔放心下載壹定住于附近吧）尋問區(qū)域（方先生是見解放日?qǐng)?bào)知道創(chuàng)世紀(jì)花園的感謝閱讀吧）尋問媒體。第四步，此時(shí)壹般客戶會(huì)尋問價(jià)格規(guī)劃幾層等等問題，我們應(yīng)該精品文檔放心下載先直報(bào)價(jià)格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點(diǎn)及規(guī)劃例：本案開盤價(jià)5500~7000元每㎡，根據(jù)地理位置和樓層浮動(dòng)價(jià)精品文檔放心下載格，如果方先生預(yù)算沒有問題的話，我?guī)湍忉屢枷拢瑒?chuàng)世紀(jì)花園當(dāng)感謝閱讀下能夠說是徐家匯中心位置規(guī)模最大的壹個(gè)小高層及高層小區(qū)因?yàn)橹x謝閱讀規(guī)模特別大再加之5000㎡中心綠地，50%的市區(qū)內(nèi)罕見綠化率，所有精品文檔放心下載所于小區(qū)位置直接關(guān)系到價(jià)格……?？傊怀鲑u點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，精品文檔放心下載注意精煉。第五步，邀約對(duì)方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場(chǎng)人太多了，明天上午或后天是否有幸謝謝閱讀邀請(qǐng)您來現(xiàn)場(chǎng)見壹下，到那時(shí)我能夠向您仔細(xì)介紹（沒空啊，那就星精品文檔放心下載期天吧，到時(shí)我等您。第六步，自報(bào)家門，便于以后工作，且進(jìn)壹步加深印象例：方先生，我姓張，弓長張，單名壹個(gè)斌字，您叫我小張就能精品文檔放心下載夠了，希望到時(shí)能和您見面，我相信會(huì)很愉快的，電話接聽的目的是壹、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點(diǎn)，精品文檔放心下載吸引對(duì)方，引起興趣；三、留下深刻美好第壹印象。注意，有些客戶開門見山的問電話不愿意留，那么可通過介紹過感謝閱讀程中到對(duì)方很有興趣時(shí)詢問，也可說電話聽不清，要求對(duì)方留電話，謝謝閱讀我們打過去等方法留電話，實(shí)于不可，最后辦法就是您，留BP機(jī)號(hào)感謝閱讀給他，當(dāng)然壹般有誠意的客戶會(huì)留下電話，除了某些特別情況，來電謝謝閱讀要填寫來電登記表。二、電話邀約謝謝閱讀打電話邀請(qǐng)客戶前來見房。電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如和老朋友交談，謝謝閱讀內(nèi)容不要讓人感覺是于推銷，而是壹個(gè)顧問，壹個(gè)朋友的角色，忌來謝謝閱讀買價(jià)格優(yōu)惠，這些詞匯。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創(chuàng)世紀(jì)花園售樓處謝謝閱讀的，這段時(shí)間您工作壹定很忙吧，昨天我等了您壹天，不過不要緊，感謝閱讀見房的心情也很重要，我認(rèn)為張先生到創(chuàng)世紀(jì)見房會(huì)讓您感覺像壹次感謝閱讀出游壹般，因?yàn)槲覀儤潜P的環(huán)境、房型售樓處均很有美感，再加上我感謝閱讀們上次談得也很開心，說實(shí)話搞房產(chǎn)是為了認(rèn)識(shí)像您張先生那樣的朋謝謝閱讀友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們創(chuàng)世紀(jì)花園是非常有參謝謝閱讀考價(jià)值的，買房要多比多見嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，壹般見過我們精品文檔放心下載這里的均會(huì)非常喜歡，以后您再去見其它樓盤就有壓力了，因?yàn)槠瘘c(diǎn)感謝閱讀太高嘍，怎么樣給我小王帶您見房的機(jī)會(huì)，明天是星期六，我等您大精品文檔放心下載駕。當(dāng)然如果想要給對(duì)方壹點(diǎn)壓力，也能夠加上壹些制造氣氛的語言謝謝閱讀如：上個(gè)月我們這成為環(huán)線內(nèi)最熱銷的樓盤，您早壹些來選擇余地也感謝閱讀大，如果您過幾個(gè)星期來見，到時(shí)您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒有您喜謝謝閱讀歡的房子了，那會(huì)非?？上У?。三、現(xiàn)場(chǎng)接待DM精品文檔放心下載算器、來人登記表、筆等，且坐于指定的銷售桌等待客戶。精品文檔放心下載當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，站起身大聲告訴大家“客謝謝閱讀戶到，這時(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員齊聲告訴客戶“歡迎參觀，接待業(yè)務(wù)員精品文檔放心下載上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來見房的吧？和我們這里的哪精品文檔放心下載壹位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過。”目的確定對(duì)方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員精品文檔放心下載的老客戶，如果是來見房，又未和其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式精品文檔放心下載介紹：1、寒暄過程“那么由我?guī)湍榻B壹下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹壹下，我姓王，單姓王，單名壹個(gè)杰字，叫我小王好謝謝閱讀了”“X感謝閱讀坐”“X目的問媒體和精品文檔放心下載強(qiáng)調(diào)口卑好?！癤先生（小姐）家住于附近吧？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域。精品文檔放心下載“X目的精品文檔放心下載了解需求。2、引導(dǎo)過程通過了解客戶情況加以引導(dǎo)①媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么能夠這樣引導(dǎo)：謝謝閱讀“我是老朋友介紹的，那么他壹定告訴您這們這里地段（環(huán)境、精品文檔放心下載小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我壹定要幫您好好介紹壹下。精品文檔放心下載老客戶指明是見某壹報(bào)刊而來，同樣能夠加以引導(dǎo)“哦，X先生（小謝謝閱讀感謝閱讀小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）來我們這見見┅┅?！雹诘赜蚪嵌壤峡蛻糁该髯约杭易「浇蜃∮趧e處，那么相應(yīng)的你能夠提出感謝閱讀很多有關(guān)問題，問是否為動(dòng)遷或改善居住條件或工作于附近，或結(jié)婚感謝閱讀用房，隨后加以引導(dǎo)。③壹般通用法則“買房子，實(shí)際上不單是買壹個(gè)居住空間，而是買壹種怎樣的生謝謝閱讀活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來謝謝閱讀幫您介紹壹下我們小區(qū)的情況。”3、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談壹些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解謝謝閱讀說，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的精品文檔放心下載每壹個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來。感謝閱讀過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展感謝閱讀商→綠地→會(huì)所→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重感謝閱讀點(diǎn)推薦，介紹時(shí)要虛實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。用交通精品文檔放心下載強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛力。于介紹過程中注意不斷帶動(dòng)客戶走動(dòng)，銷售桌→環(huán)境示意圖→模型→精品文檔放心下載小模型→會(huì)所展示圖→物業(yè)管理表版→房型家具布置圖→銷售桌。作謝謝閱讀用讓客戶終處于動(dòng)態(tài)和變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提精品文檔放心下載高你解說的利用率。4、引導(dǎo)至某壹套過程——叫柜臺(tái)①業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)”②柜臺(tái)“請(qǐng)講”XX花園XX幢座X號(hào)X零X室賣掉了沒感謝閱讀有”④柜臺(tái)“對(duì)不起，賣掉了”⑤XX花園XX幢座X號(hào)X零X室可不能夠感謝閱讀介紹”⑥柜臺(tái)“恭喜你能夠介紹。業(yè)務(wù)員⑤⑦拒臺(tái)：“對(duì)不起，也賣掉了?！睒I(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我見壹下XX花園XX幢座X號(hào)X樓哪壹套X感謝閱讀室能夠介紹?！盭樓X室能夠介紹。（若同時(shí)介紹倆套房，精品文檔放心下載說明客戶想買倆套）XX花園XX座X零X室和X零X室可感謝閱讀不能夠同時(shí)介紹”如果客戶要下定金業(yè)務(wù)員重復(fù)⑤柜臺(tái)重復(fù)⑥業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我再確認(rèn)壹次”柜臺(tái)“幫你再確認(rèn)壹次業(yè)務(wù)員“售出了全體同仁“恭喜了”X精品文檔放心下載先生定購了XX花園XX座X號(hào)X零X室，讓我們恭喜他”謝謝閱讀全體同仁“恭喜了”叫柜臺(tái)的目的是造勢(shì)、渲染氣氛造成緊張、熱銷的狀態(tài)，刺激客戶和感謝閱讀其他客戶，同時(shí)讓控制柜臺(tái)的經(jīng)理隨時(shí)了解客戶需求情況和業(yè)務(wù)員的感謝閱讀推導(dǎo)方向。四．客戶電話追蹤壹般壹個(gè)客戶購買壹套住房，不是見壹次房就能決定的，大多要通過精品文檔放心下載幾次見房考慮最后壹定購買，所有于客戶第壹次到現(xiàn)場(chǎng)見房后沒有確謝謝閱讀定回去考慮時(shí)，作為壹個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該于些之后不斷和客戶保持精品文檔放心下載聯(lián)系，促成二次見房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話追蹤。精品文檔放心下載1、電話追蹤的方法①顧問法作為壹個(gè)顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶見過的其它感謝閱讀精品文檔放心下載②尊敬想念法作為壹個(gè)孩子想念老人，作為壹個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教老謝謝閱讀師，想再次見面，關(guān)于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，于多處已經(jīng)考精品文檔放心下載慮過了。③未全法第壹次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過介紹第壹次未精品文檔放心下載全的內(nèi)容吸引客戶再次前來。④促銷法告訴客戶壹些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其感謝閱讀再