旅游營(yíng)銷培訓(xùn)講義-旅游營(yíng)銷培訓(xùn)講義第一課營(yíng)銷知識(shí)游學(xué)是中國(guó)古代比較常見的一種生活方式?？鬃?、孟子、荀子周游列國(guó)。西漢司馬遷“二十而南游江淮，上會(huì)稽，探禹穴”。西漢經(jīng)學(xué)家鄭玄也是“游學(xué)周秦之都，往來(lái)幽、并、兗、豫之地”。對(duì)于一般百姓之家來(lái)說(shuō)，游學(xué)成為他們使子弟做官顯達(dá)的重要途徑之一。西漢丞相陳平，少時(shí)家貧，“獨(dú)與兄伯居，伯常耕田，縱平使游學(xué)”。從史料來(lái)看，游學(xué)在春秋時(shí)期到戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就開始盛行，此后各代都不同程度地存在游學(xué)的現(xiàn)象。營(yíng)銷與推銷的區(qū)別營(yíng)銷：經(jīng)營(yíng)者為了使顧客喜歡他的產(chǎn)品或服務(wù)所做的一切決定和采取的行動(dòng)。1、發(fā)理顧客欲望。2、提供產(chǎn)品滿足需求3、確定最好的分銷渠道4、向潛在顧客傳遞信息。5、推銷產(chǎn)品6、檢討和評(píng)估整個(gè)過(guò)程推銷：推銷是營(yíng)銷過(guò)程的一個(gè)方面，在與顧客的交往中，重點(diǎn)負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品與服務(wù)?；仡櫊I(yíng)銷（一）電視機(jī)市場(chǎng)初期：當(dāng)電視機(jī)剛在中國(guó)大陸出現(xiàn)時(shí)，人們排成長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買。產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷：公司只注重生產(chǎn)產(chǎn)品。其理論依據(jù)是只要生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，顧客就會(huì)上門搶購(gòu)。營(yíng)銷回顧（二）商務(wù)酒店推銷：專為商務(wù)旅游者設(shè)計(jì)的商務(wù)酒店，積極地向休閑旅游者，傳統(tǒng)旅游者提供折扣服務(wù)，即使酒店客房并不能滿足上述群體的需要。推銷導(dǎo)向營(yíng)銷：將營(yíng)銷等同于推銷。通過(guò)培訓(xùn)推銷員，建立推銷機(jī)制，成立專門的銷售管理部門，勸說(shuō)人們購(gòu)買產(chǎn)品。推銷導(dǎo)向營(yíng)銷培訓(xùn)推銷員，提高推銷員能力建立推銷隊(duì)伍。建立相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。建立銷售管理部門。不以滿足顧客為目的，為銷售產(chǎn)品為目的。（商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員）營(yíng)銷回顧（三）鳳凰古城的變遷：鳳凰古城過(guò)去強(qiáng)調(diào)的是懷舊的風(fēng)情。宣傳詞為：中國(guó)僅存的最美麗的兩個(gè)古城之一。而現(xiàn)在，鳳凰古城引入酒吧文化。其網(wǎng)絡(luò)宣傳詞為：中國(guó)外遇指數(shù)最高的旅游勝地。這是適應(yīng)游客和潛在游客偏好轉(zhuǎn)變的結(jié)果。需求導(dǎo)向營(yíng)銷：以顧客的需求作為產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的前提。需求導(dǎo)向營(yíng)銷學(xué)習(xí)與探索營(yíng)銷技巧研究顧客真正的需要和欲望使用市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)手段核心是從顧客的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品這不是一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷天門山營(yíng)銷：天門山景區(qū)通過(guò)飛機(jī)穿越，高空鋼索行走，蝙蝠人飛越，公路速滑等營(yíng)銷手段，宣傳了天門山概念。市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷：不以具體的市場(chǎng)群體為營(yíng)銷基礎(chǔ)，不以顧客的需求為導(dǎo)向，而是假設(shè)整個(gè)市場(chǎng)都可以接受產(chǎn)品，購(gòu)買概念，以此實(shí)施的營(yíng)銷舉措。營(yíng)銷分層1、一級(jí)企業(yè)：營(yíng)銷品牌（市場(chǎng)導(dǎo)向）（如廣之旅：無(wú)限風(fēng)光帶給你）2、二級(jí)企業(yè)：營(yíng)銷服務(wù)（需求導(dǎo)向）（如某企業(yè)：您的滿意就是我們的追求）3、三級(jí)企業(yè)：營(yíng)銷產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)向）4、四級(jí)企業(yè)：營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷原理的內(nèi)容營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷周期營(yíng)銷元素營(yíng)銷計(jì)劃成功的企業(yè)不會(huì)隨意進(jìn)入市場(chǎng)。必須有書面的營(yíng)銷計(jì)劃與監(jiān)控整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。事先知道面向的市場(chǎng)與打算完成的目標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：1、明確機(jī)會(huì)與概率2、界定產(chǎn)品和目標(biāo)顧客3、提供實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略和戰(zhàn)略營(yíng)銷周期營(yíng)銷過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)組成了一個(gè)周期。周期的循環(huán)：選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位創(chuàng)建營(yíng)銷戰(zhàn)略及目標(biāo)執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研策劃新產(chǎn)品或更新新產(chǎn)品實(shí)施或銷售推銷戰(zhàn)略監(jiān)測(cè)評(píng)估和調(diào)整計(jì)劃營(yíng)銷元素解析市場(chǎng)：有一定規(guī)模，被期望購(gòu)買同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，可以管理的人群。目標(biāo)：公司希望在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)總額或市場(chǎng)份額。計(jì)劃：以時(shí)間為橫軸，以任務(wù)為豎軸，為完成目標(biāo)所設(shè)計(jì)的手段與方法。團(tuán)隊(duì)：為完成企業(yè)目標(biāo)所組建的營(yíng)銷隊(duì)伍。產(chǎn)品：企業(yè)可以銷售的服務(wù)或?yàn)槟繕?biāo)生產(chǎn)的產(chǎn)品。財(cái)務(wù)：為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)制定的財(cái)務(wù)計(jì)劃。營(yíng)銷元素產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷：把整個(gè)市場(chǎng)分成細(xì)分市場(chǎng)，能使?fàn)I銷人員集中精力專攻某類購(gòu)買者。當(dāng)營(yíng)銷人員將產(chǎn)品與促銷信息瞄準(zhǔn)一類或某幾類顧客群時(shí)，這個(gè)過(guò)程稱做目標(biāo)營(yíng)銷。有一定規(guī)模，可以管理，集中服務(wù)后能產(chǎn)生利益的細(xì)分市場(chǎng)稱為目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)圖總?cè)丝谒新糜握弋a(chǎn)品目標(biāo)群目標(biāo)市場(chǎng)—細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)：把整個(gè)市場(chǎng)分成具有共同特性的潛在游客群的過(guò)程，稱為市場(chǎng)細(xì)分。每個(gè)顧客群稱為細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)特征：1、對(duì)營(yíng)銷信息有相似的反應(yīng)。2、與其它細(xì)分市場(chǎng)有明顯的差異3、能通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視等傳媒進(jìn)行有效溝通。4、有足夠的潛在收益，值得投入必要的財(cái)力和營(yíng)銷資源。細(xì)分市場(chǎng)方法1、人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分2、地理細(xì)分3、心理細(xì)分4、行為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)之市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)研調(diào)：尋找目標(biāo)市場(chǎng)的方法與手段。主要確定現(xiàn)有和潛在游客的態(tài)度和偏好，預(yù)測(cè)其行為及行為方式。市場(chǎng)調(diào)研的程序：1、確定營(yíng)銷調(diào)研問(wèn)題2、制定和實(shí)施調(diào)研計(jì)劃3、得出有用的調(diào)研結(jié)果4、出結(jié)論與提出建議旅游產(chǎn)品分析旅游產(chǎn)品的7大特點(diǎn)：無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、不可儲(chǔ)存性、季節(jié)性、雷同性、獨(dú)特性和互補(bǔ)性。1、無(wú)形性：增進(jìn)聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)利益。2、生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性：相互依賴，合作體驗(yàn)。3、不可儲(chǔ)存性：超量預(yù)訂，多重營(yíng)銷。4、季節(jié)性：降價(jià)營(yíng)銷，舉辦活動(dòng)，調(diào)整生產(chǎn)量。5、雷同性：利益差異，更新項(xiàng)目。6、獨(dú)特性：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特個(gè)體感受。7、互補(bǔ)性：旅游產(chǎn)品是一連串的購(gòu)買行為。聯(lián)合營(yíng)銷。旅游產(chǎn)品——服務(wù)——所有旅游產(chǎn)品里都包括服務(wù)，并且服務(wù)質(zhì)量是顧客滿意的關(guān)鍵因素?！T士定位定位：營(yíng)銷人員處理游客感知的過(guò)程被稱為產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位：即產(chǎn)品在許多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中所在的位置（相似性與差異性），以及潛在游客對(duì)產(chǎn)品位置的感知。產(chǎn)品定位的目的：1、闡明產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的所處位置。2、影響潛在游客對(duì)產(chǎn)品定位的感知。3、爭(zhēng)取在游客心目中獲得優(yōu)勢(shì)定位。產(chǎn)品定位—技術(shù)產(chǎn)品定位步聚：1、分析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益2、認(rèn)清現(xiàn)有定位與形象3、將現(xiàn)有定位和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行比較（陳述）定位技巧：1、策劃產(chǎn)品形象（制定和提煉產(chǎn)品的有效形象）2、通過(guò)展示產(chǎn)品如何滿足游客需求來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品利益。3、建立新產(chǎn)品定位，維持現(xiàn)有產(chǎn)品定位或重新定位的差異。4、當(dāng)可以抵擋住新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，維持定位，否則需改變或調(diào)整。產(chǎn)品定位—陳述定位陳述：傳達(dá)統(tǒng)一產(chǎn)品定位觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)許多人參與的顧客服務(wù)，組織所有成員共同分享統(tǒng)一的目標(biāo)。定位陳述內(nèi)容：1、需要傳達(dá)的產(chǎn)品形象。2、傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)3、在目標(biāo)市場(chǎng)中建立特殊地位4、清楚傳達(dá)產(chǎn)品的利益與價(jià)值。5、尋找同其它產(chǎn)品的差異，即獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）6、增加產(chǎn)品的情感吸引力，能引起情感反應(yīng)。7、樹立產(chǎn)品獨(dú)特形象，能被市場(chǎng)清晰明確感知。8、定位概念容易被記住和產(chǎn)生共鳴。產(chǎn)品定位—陳述區(qū)別定位陳述與宣傳口號(hào)的區(qū)別：1、定位陳述：定位陳述是內(nèi)部使用，其主題陳述簡(jiǎn)明。2、宣傳口號(hào)：從定位陳述中提煉出來(lái)，并經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的短語(yǔ)匯，目的是抓住目標(biāo)市場(chǎng)注意力，增強(qiáng)產(chǎn)品的形象。產(chǎn)品定位—定位戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。定位戰(zhàn)略方法：1、依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)定位：產(chǎn)品誰(shuí)消費(fèi)2、依據(jù)產(chǎn)品利益定位：有何好處3、依據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位：豪華到經(jīng)濟(jì)4、依據(jù)產(chǎn)品類別定位：同類強(qiáng)調(diào)與眾不同5、依據(jù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者定位：直接與間接競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略：為贏得公司目標(biāo)市場(chǎng)份額而使用的多種營(yíng)銷策略，構(gòu)成了公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的途徑。營(yíng)銷戰(zhàn)略方法：1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者—防守（擴(kuò)大份額）2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者—進(jìn)攻（低價(jià)和服務(wù)）3、市場(chǎng)追隨者—跟隨（安份守已）4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者—拾遺（另選空間）營(yíng)銷戰(zhàn)略—營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的作用：衡量營(yíng)銷計(jì)劃是否成功，評(píng)估每種營(yíng)銷活動(dòng)的潛在的利潤(rùn)，確定在一定時(shí)期所實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的范圍，共同的基準(zhǔn)或參考框架。營(yíng)銷目標(biāo)制定方法：1、要改變或?qū)崿F(xiàn)什么（結(jié)果）2、如何做（營(yíng)銷活動(dòng)）3、活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)（目標(biāo)市場(chǎng)）4、什么時(shí)間做（期限）5、達(dá)到的程度（成功的衡量）營(yíng)銷戰(zhàn)略—營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合：在規(guī)劃和實(shí)施其營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)的過(guò)程中，能控制的所有變量。營(yíng)銷8P：1、傳統(tǒng)產(chǎn)品組合（4P）：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷2、現(xiàn)代新增營(yíng)銷（4P）：自然環(huán)境、購(gòu)買過(guò)程、包價(jià)、參與。營(yíng)銷戰(zhàn)略—組合解析營(yíng)銷8P組合解析：8P定義舉例產(chǎn)品公司用來(lái)推銷的東西鳳凰八景游渠道或交貨過(guò)程分銷渠道旅行社價(jià)格制定的產(chǎn)品價(jià)格鳳凰八景148元促銷激發(fā)對(duì)產(chǎn)品興趣的活動(dòng)廣告自然環(huán)境進(jìn)行推銷的環(huán)境旅行社、網(wǎng)站購(gòu)買過(guò)程動(dòng)機(jī)和信息搜尋先擇目的地包價(jià)互補(bǔ)性產(chǎn)品捆綁全包價(jià)旅游參與交易或體驗(yàn)購(gòu)買者，中間商及推銷者相互作用營(yíng)銷戰(zhàn)略—組合管理組合管理：組合中8P是公司用來(lái)與顧客溝通并使顧客滿意的行動(dòng)、技巧和體系，其數(shù)量、組合與彼此關(guān)系必須恰當(dāng)，以實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)。1、產(chǎn)品與服務(wù)組合：旅游產(chǎn)品的有形成份與無(wú)形成份不能分開，按顧客需求調(diào)整有形與無(wú)形比例，是一種組合管理。2、展示組合管理：展示組合的目的（解決無(wú)形成份）是使產(chǎn)品特征和利益更具體，從而加快顧客做出購(gòu)買決策。展示組合五個(gè)主要元素：1）、特理特征：外觀，現(xiàn)有組成及其布局。2）、區(qū)位：不同的位置表達(dá)方式，能改變顧客對(duì)位置的感覺。3）、氛圍：無(wú)形特征有形化的要素。4）、價(jià)格：價(jià)格是質(zhì)量的反映。5）、員工的行為和態(tài)度：?jiǎn)T工是旅游產(chǎn)品的一部分。營(yíng)銷戰(zhàn)略—營(yíng)銷溝通營(yíng)銷溝通：與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行信息交流，勸說(shuō)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的方式。溝通方式：廣告，公共關(guān)系，銷售促進(jìn)和人員推銷。營(yíng)銷戰(zhàn)略—溝通方式廣告：傳遞信息，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的介紹。廣告目的：刺激對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的需求，建立或增強(qiáng)產(chǎn)品形象，改變公眾對(duì)產(chǎn)品的知覺。廣告響應(yīng)技術(shù)：AIDA1、廣告引起讀者或聽眾的注意。2、廣告應(yīng)創(chuàng)造興趣3、廣告激發(fā)受眾對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)欲望。4、廣告促成行動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買結(jié)果。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷的書面建議書，說(shuō)明準(zhǔn)備如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)預(yù)算控制計(jì)劃評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃—作用營(yíng)銷計(jì)劃的作用：1、捷徑作用：避免走彎路2、指南針作用：避免在死胡同中徘徊。3、防抱死作用：避免經(jīng)營(yíng)陷入絕境。4、高速公路作用：減少浪費(fèi)時(shí)間，精力以及其它預(yù)算的可能性。5、整合和協(xié)調(diào)員工的努力6、作為工作的坐標(biāo)參照和目標(biāo)市場(chǎng)溝通基礎(chǔ)7、確定各種努務(wù)和行動(dòng)的優(yōu)先次序8、保證目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致。9、有助于評(píng)估產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)。10、保證經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性與連續(xù)性。營(yíng)銷計(jì)劃—制作A：引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）B：計(jì)劃制定的依據(jù)（計(jì)劃制定原因，如何制定計(jì)劃）一：現(xiàn)狀分析（現(xiàn)在所處的市場(chǎng)位置）產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)外部環(huán)境市場(chǎng)潛力現(xiàn)在的營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)二：營(yíng)銷戰(zhàn)略（我們應(yīng)該到達(dá)的目標(biāo)）目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位和形象營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合C：計(jì)劃實(shí)施一：營(yíng)銷行動(dòng)規(guī)劃（如何達(dá)到目標(biāo)）二：制定營(yíng)銷預(yù)算（成本將是多少）三：營(yíng)銷過(guò)程控制（如何確保我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）1收集信息和保存記錄2監(jiān)督費(fèi)用支出3提供營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程報(bào)告4監(jiān)測(cè)員工的業(yè)績(jī)四：營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)技巧評(píng)估后續(xù)工作營(yíng)銷計(jì)劃—營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算：一個(gè)好的營(yíng)銷預(yù)算，應(yīng)該是全面的和相互協(xié)調(diào)的。預(yù)算不僅要說(shuō)明在整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中所需要的資金數(shù)量，還在說(shuō)明全部資金如何在營(yíng)銷組合及其估算過(guò)程中的各個(gè)要素之間搟行分配。營(yíng)銷預(yù)算制作要求：1、現(xiàn)實(shí)和實(shí)際的。2、創(chuàng)造的收益超過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)中的投入。3、意外費(fèi)用應(yīng)占總費(fèi)用的10-15%.4、清楚簡(jiǎn)潔，易于操作。營(yíng)銷計(jì)劃—預(yù)算方法財(cái)力許可法銷售百分比法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)簡(jiǎn)單沒有考慮營(yíng)銷目標(biāo)簡(jiǎn)單沒考慮營(yíng)銷目標(biāo)直接維持現(xiàn)狀，潛力無(wú)法發(fā)揮直接銷售下降預(yù)算減少競(jìng)爭(zhēng)看齊法目標(biāo)任務(wù)法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)簡(jiǎn)單沒考慮營(yíng)銷目標(biāo)全面復(fù)雜直接反應(yīng)性視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而定協(xié)調(diào)，建立目標(biāo)，權(quán)衡任務(wù)和成本耗時(shí)營(yíng)銷計(jì)劃—控制營(yíng)銷計(jì)劃控制：監(jiān)測(cè)和調(diào)節(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)。1、收集信息和保持記錄：（登記卡、自我管理問(wèn)卷、非正式訪談、游客檔案、反饋機(jī)制、詢問(wèn)、個(gè)人觀察）2、監(jiān)測(cè)營(yíng)銷支出：（定期查看營(yíng)銷預(yù)算是否按計(jì)劃支出，定期對(duì)銷售量、成本、利潤(rùn)進(jìn)行估算，定期匯總銷售和支出記錄）3、進(jìn)展報(bào)告（營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)段執(zhí)行情況報(bào)告）4、監(jiān)測(cè)員工業(yè)績(jī)；（生產(chǎn)力、團(tuán)隊(duì)精神、一線人員培訓(xùn)）營(yíng)銷計(jì)劃—評(píng)估營(yíng)銷評(píng)估：是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行的檢查與管理。營(yíng)銷評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)銷評(píng)估，必須設(shè)計(jì)相應(yīng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。1、可接受與不可接受的營(yíng)銷目標(biāo)偏差。2、能否產(chǎn)生足夠利潤(rùn)以維持經(jīng)營(yíng)。3、應(yīng)用明顯的時(shí)段性要求。營(yíng)銷計(jì)劃—評(píng)估方法評(píng)估方法內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總額比較法一段時(shí)期的銷售額與另一個(gè)相同時(shí)間段的銷售額相比較簡(jiǎn)單不透徹銷售差異法將實(shí)際的銷售量與營(yíng)銷目標(biāo)相比較，并解釋其中的差異容易測(cè)定銷售量的變化需要制定詳細(xì)的目標(biāo)說(shuō)明市場(chǎng)份額分析法銷售額占該行業(yè)總銷售量的比例。了解在行業(yè)中的地位需要獲取數(shù)據(jù)渠道成本盈利分析法通過(guò)成本邊際變化來(lái)進(jìn)行切割分析營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況準(zhǔn)確了解營(yíng)銷元素的邊際利益數(shù)據(jù)收集因難有效率分析法設(shè)定指標(biāo)，來(lái)衡量營(yíng)銷執(zhí)行情況科學(xué)復(fù)雜。營(yíng)銷計(jì)劃—指標(biāo)評(píng)估1、單位問(wèn)詢成本（CPI）：指一次問(wèn)詢需要的成本（總成本除以總問(wèn)詢量）。2、單位預(yù)算成本（CPR）：營(yíng)銷活動(dòng)的總費(fèi)用除以由此產(chǎn)生的預(yù)定數(shù)量。3、單位游客成本（CPV）：營(yíng)銷活動(dòng)的總費(fèi)用除以由此產(chǎn)生的游客數(shù)量。4、投資收益率（ROI）：營(yíng)銷活動(dòng)總成本支出除由此產(chǎn)生的預(yù)計(jì)總收益營(yíng)銷計(jì)劃—媒體評(píng)估項(xiàng)目時(shí)間媒體總成本總收入總問(wèn)詢量總預(yù)訂量單位問(wèn)詢成本單位預(yù)算成本投資收益率備注

營(yíng)銷分析技術(shù)五行營(yíng)銷元素分析技術(shù)FI產(chǎn)品USP分析技術(shù)SWOT營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析技術(shù)FI營(yíng)銷USPSWOT態(tài)勢(shì)五行元素營(yíng)銷技術(shù)—五行營(yíng)銷（相生）五行：金木水火士五行。資金屬金，產(chǎn)品屬木，需求屬水，團(tuán)隊(duì)屬火，渠道屬土。五行營(yíng)銷相生關(guān)系：金融成水，水潤(rùn)生木，木燃為火，火燼成土，土固成金。利用資金調(diào)研需求，根據(jù)需求研發(fā)產(chǎn)品，依據(jù)產(chǎn)品組建團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作生產(chǎn)渠道。渠道經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生資金營(yíng)銷技術(shù)—五行營(yíng)銷相生圖資金（金）團(tuán)隊(duì)（火）需求（水）產(chǎn)品（木）渠道（土）營(yíng)銷技術(shù)—五行營(yíng)銷（相克）五行：金木水火士五行。資金屬金，產(chǎn)品屬木，需求屬水，團(tuán)隊(duì)屬火，渠道屬土。五行營(yíng)銷相克關(guān)系：金堅(jiān)故能克木，木茂故能克土，土厚故能覆水，水多故能湮火，火炙故能銷金。資金規(guī)模制約產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品規(guī)模大小決定了經(jīng)營(yíng)渠道建設(shè)，經(jīng)營(yíng)渠道制約著市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求制約著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模制約著資金收入。營(yíng)銷技術(shù)—五行營(yíng)銷（相克圖）產(chǎn)品（木）團(tuán)隊(duì)（火）資金（金）渠道（土）需求（水）營(yíng)銷技術(shù)—FI分析法FI分析法：其核心特征是將產(chǎn)品特征與