客戶拜訪銷售技巧

醫(yī)藥企業(yè)促銷活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，促銷費(fèi)用排在前4位的是:60%）、臨床研究（17%)、廣告（12%）、醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議（9%)、其它（2%）。2023/2/22ACE-inhibitorspromotionmix(2002)Total:US$312million醫(yī)院拜訪臨床研究學(xué)術(shù)會(huì)議其它

請(qǐng)問：作為一名醫(yī)藥代表，對(duì)自己的角色是如何定義的？（我是誰？）（1）醫(yī)藥信息的傳遞者（2）藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)（3）企業(yè)與藥品的形象大使二、醫(yī)藥代表的角色2023/2/22就目前行業(yè)趨勢(shì)你認(rèn)為優(yōu)秀銷售代表應(yīng)該是什么樣？討論有準(zhǔn)備的在拜訪前全面考察資料數(shù)據(jù)確定實(shí)際的目標(biāo)有條理地運(yùn)用知識(shí)和銷售輔助工具優(yōu)秀銷售代表是……專業(yè)的所有拜訪個(gè)性化--從看門人到醫(yī)生時(shí)間管理，尊重客戶時(shí)間及時(shí)跟蹤優(yōu)秀銷售代表是……富有激情的擁有內(nèi)在的動(dòng)力和動(dòng)機(jī)善于捕捉和創(chuàng)造機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)比別人領(lǐng)先一步優(yōu)秀銷售代表是……三、醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

2）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

3）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神2023/2/22◆醫(yī)藥代表的成功公式木桶理論2023/2/22成功=（知識(shí)+技能）×敬業(yè)精神

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。2023/2/22小結(jié)

醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧第1講

拜訪前準(zhǔn)備第2講

開場白第3講

探詢技巧第4講

聆聽技巧第5講

產(chǎn)品特征與利益的傳遞第6講處理異議的技巧第7講締結(jié)技巧第8講

跟進(jìn)技巧2023/2/22醫(yī)院專業(yè)銷售技巧一、資料的準(zhǔn)備醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院的資料競品資料

2023/2/22練習(xí)：拜訪前需要哪些信息資料？一、資料的準(zhǔn)備

醫(yī)院檔案資料表

××醫(yī)院日拜訪記錄表2023/2/22城市醫(yī)院科室職務(wù)姓名電話E-mail門診量病床數(shù)年用藥量重點(diǎn)科室競爭品種科室職務(wù)姓名門診時(shí)間拜訪日期拜訪目的拜訪記錄跟進(jìn)計(jì)劃二、拜訪目標(biāo)和策略

1、設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則

2023/2/22提醒你：目標(biāo)是銷售的坐標(biāo)，失去目標(biāo)=失去坐標(biāo)=失去方向二、拜訪目標(biāo)和策略

2、對(duì)醫(yī)生處方階段的評(píng)估2023/2/22二、拜訪目標(biāo)和策略

3、拜訪策略——5Ｗ1Ｈ2023/2/22三、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備

產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。

2023/2/22四、心理和著裝的準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、自我準(zhǔn)備◆著裝準(zhǔn)備◆準(zhǔn)備七個(gè)問題2023/2/22第2講：開場白開場白的類型

2023/2/22開門見山式贊美式好奇式熱情式請(qǐng)求式一、開場白的類型

1、開門見山式（目的性）

CASE：代表：×醫(yī)生，您好！我是天士力的代表，今天來是向您介紹安全的抗心衰中藥××產(chǎn)品2023/2/22一、開場白的類型

2、贊美式開場白

CASE：代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。代表：×老師，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：×老師，您好！您今天的發(fā)型特別精神。2023/2/22三、開場白的類型

3、好奇式開場白

CASE：代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……的愛好？2023/2/22一、開場白的類型

4、熱情式開場白

CASE：代表：×主任，您好！聽說您參加人大會(huì)議去了，今天見到您很高興。代表：×醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。2023/2/22一、開場白的類型

5、請(qǐng)求式開場白

CASE：代表：×主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下大翔生產(chǎn)的××產(chǎn)品。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹用于的×疾病的××產(chǎn)品不同類型開場白：建立良好的，與客戶繼續(xù)交流下去的，溝通氛圍2023/2/22二、開場白的步驟與技巧

1、開場白的步驟1）介紹此次拜訪的目的：拜訪議程

2）說明對(duì)客戶的利益

3）詢問是否接受2023/2/22好的開場白=目標(biāo)+利益+詢問三、開場白的目的與技巧

2、開場白的技巧2023/2/22第2講：開場白◆引起注意◆發(fā)生興趣◆產(chǎn)生聯(lián)想◆激起欲望◆比較◆下決心一、探詢的目的與障礙

1、探詢的目的2023/2/22第3講

探詢技巧確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑慮一、探詢的目的與障礙

2、探詢需要注意的問題2023/2/22CASE：

代表：×醫(yī)生，您通常首選什么治療××疾?。看恚骸玲t(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您比較方便？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)中藥在治療××疾病方面的療效？代表：羅醫(yī)生，您的病人服用了××產(chǎn)品，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。2023/2/22第4講：聆聽醫(yī)藥代表聆聽技巧

1、聆聽的方法2023/2/22解義的目的運(yùn)用時(shí)機(jī)方法核對(duì)自己是否明白對(duì)方的表達(dá)不太明朗通常用封閉式詢問表示明白對(duì)方的意思確信明白并希望激發(fā)或維持對(duì)方的興趣回答是、點(diǎn)頭、微笑希望對(duì)方細(xì)想說過的話醫(yī)生的話不是很合適，希望他重新表達(dá)“您的意思是。。二、醫(yī)藥代表聆聽技巧

2、摘要2023/2/22摘要的目的運(yùn)用時(shí)機(jī)摘要的方法組織醫(yī)生給你的信息醫(yī)生談話內(nèi)容太多，涉及范圍太廣您是說1…2…3…嗎？從上一個(gè)話題轉(zhuǎn)到當(dāng)前話題一個(gè)話題結(jié)束，希望轉(zhuǎn)換話題總結(jié)醫(yī)生談話要點(diǎn)集中討論某一點(diǎn)希望回到此次談話的主體內(nèi)容聆聽的總結(jié)技巧第4講：聆聽二、醫(yī)藥代表聆聽技巧

3、聆聽的形式2023/2/22聽醫(yī)生說出來的聽醫(yī)生不想說出來的聽他們想說但表達(dá)不出來的一、時(shí)機(jī)

1、如何把握時(shí)機(jī)2023/2/22第5講產(chǎn)品特征和利益的傳遞當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)當(dāng)已經(jīng)清楚對(duì)方的需求時(shí)介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足對(duì)方二、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（FAB)（1）藥品的特征藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。

（2）藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。2023/2/22三、利益展示的注意事項(xiàng)2023/2/22展現(xiàn)時(shí)盡量用商品名充分運(yùn)用信息收集不同?？漆t(yī)生需要不同利益渲染不要夸張你會(huì)使用單頁嗎？閱讀以下對(duì)話，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。

代表：××產(chǎn)品可以有效抑制血小板聚集，保護(hù)血管內(nèi)皮。醫(yī)生：唔…代表：還可以穩(wěn)定動(dòng)脈硬化板塊。醫(yī)生：還有么？代表：這樣就可以抑制病人心血管病發(fā)病的幾率和嚴(yán)重程度。醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，我試試。

注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益—對(duì)醫(yī)生患者帶來的好處）2023/2/22自檢第6講：異議一、異議類型

1、真實(shí)的異議2023/2/22真實(shí)的異議源于理智—不需要、不適合、難負(fù)擔(dān)、不安全、誤解潛在的異議源于感情—競爭對(duì)手、無興趣、偏見源于策略—提高身價(jià)、殺價(jià)2、潛在的異議2023/2/22二、如何發(fā)現(xiàn)異議

1、異議源于何處◆產(chǎn)品本身的局限◆對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深◆聽過或見過對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告◆對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意二、如何發(fā)現(xiàn)異議

2、異議潛藏的負(fù)面意義◆在用競爭對(duì)手的產(chǎn)品◆對(duì)醫(yī)藥代表或公司的不滿◆希望獲得某些特殊利益2023/2/22三、如何發(fā)現(xiàn)異議

3、存在異議的積極意義◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣◆表明醫(yī)生在作出決定之前，需要你提供些什么◆只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴產(chǎn)品2023/2/22四、如何分析異議

1、處理異議的積極態(tài)度2023/2/22表明理解和關(guān)心（避免抵觸情緒，提高信任度）積極、誠懇、欣賞的態(tài)度（避免心存芥蒂）表示愿意幫助醫(yī)生解除異議（增強(qiáng)使用的信心）四、如何分析異議

2、對(duì)異議處理消極的態(tài)度和方法◆處處為自己辯護(hù)◆指出異議不合理或不重要◆面部表情顯示不愿理會(huì)此異議◆語含譏諷2023/2/22―Misconception誤解―Indifference漠不關(guān)心―Limitation限制（缺陷）

―Doubt懷疑

不同異議的處理方法Indifference漠不關(guān)心對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意，沒有認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有治療品種的不良作用沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要Doubt懷疑

對(duì)你的陳述不相信Misconception誤解客戶因各種原因?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有不正確的理解Limitation限制（缺陷）客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)而不接受締結(jié)的要求Address理解，緩沖Probe探詢Answer回答Confirm確認(rèn)Transition轉(zhuǎn)移

處理異議方法：流程捕捉成交信號(hào)2023/2/22第7講締結(jié)成交的機(jī)會(huì)舉例當(dāng)醫(yī)生重述你的利益，或稱贊產(chǎn)品時(shí)“××產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)“聽起來不錯(cuò)”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)好，我試試這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)醫(yī)生表示出積極的身體語言或表情點(diǎn)頭、微笑表示興趣當(dāng)醫(yī)生詢問細(xì)節(jié)時(shí)一天劑量是多少第8講：訪后分析與跟進(jìn)跟進(jìn)的秘訣

1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由

2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，