專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)的變化：?jiǎn)未颡?dú)斗團(tuán)隊(duì)、品牌銷售傳統(tǒng)式營(yíng)銷顧問式營(yíng)銷消極性誘導(dǎo)積極性誘導(dǎo)小市場(chǎng)營(yíng)銷大市場(chǎng)營(yíng)銷好的培訓(xùn)的三種效果：◎補(bǔ)充作用◎驗(yàn)證作用◎修正作用如果時(shí)代不進(jìn)步，最重要的是的經(jīng)驗(yàn).在一個(gè)動(dòng)態(tài)社會(huì)里，最重要的是學(xué)習(xí)的能力。經(jīng)驗(yàn)來自于過去，而學(xué)習(xí)決定未來。銷售的定義：

在滿足客戶需要的同時(shí)

達(dá)到

賣出商品收回貨款贏取利潤(rùn)

的目的。Ifyou’renotpartofthesolutionYou’vegottobepartoftheproblem.如果你不能夠成為解決問題的一部分，那么你就會(huì)成為要解決的問題的一部分。專業(yè)的溝通技巧的作用當(dāng)兩種角色不能協(xié)同時(shí)，溝通技巧可以促進(jìn)你工作的開展。專業(yè)的溝通技巧是改善你與客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑。試想一下，當(dāng)客戶一見到你就高興，那么還有什么問題是不好解決的呢﹖為什么要銷售?一生都在推銷自己，以取得他人及社會(huì)對(duì)自己的認(rèn)可。需求代理人供應(yīng)(治療的應(yīng)用)（醫(yī)生）(治療的選擇)

醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷的特殊性:PEPE.M.C.專業(yè)溝通技巧循環(huán)市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)知道一些基本事實(shí)：·醫(yī)院級(jí)別·床位數(shù)·治療特色·門診量·管理模式·進(jìn)藥渠道·關(guān)鍵人物競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:

·產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及缺點(diǎn)·用量·目標(biāo)科室·推銷方法新藥:醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程：

藥事委員會(huì)藥劑科主任采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫常用藥:庫管采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫領(lǐng)藥:藥房藥庫庫管藥庫領(lǐng)出上藥架特殊進(jìn)藥：院長(zhǎng)藥劑科主任行政++專家\主任+*針對(duì)轄區(qū)內(nèi)最主要1-2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣點(diǎn)/弱點(diǎn)銷量來源市場(chǎng)活動(dòng)支持者人員新生者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手六面觀△SWOT分析法：內(nèi)在組織與產(chǎn)品的事實(shí)S:Strengths(優(yōu)點(diǎn))W:Weaknesses(弱點(diǎn))外在環(huán)境的事實(shí)O:Opportunieies(機(jī)會(huì))T:Threats(威脅)目的:幫助我們?cè)谥贫ò菰L策略時(shí),在環(huán)境的趨勢(shì)與內(nèi)部產(chǎn)品的長(zhǎng)處間找到一個(gè)絕配,從而發(fā)展出一套有效的策略。訪前分析

方法:--搜集各種與組織.產(chǎn)品及環(huán)境有關(guān)的重要事實(shí)。--評(píng)估每一事實(shí),以決定它到底是一項(xiàng)機(jī)會(huì)或威脅,優(yōu)點(diǎn)或弱點(diǎn)。發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì),避開弱點(diǎn),抓住機(jī)會(huì),戰(zhàn)勝威脅。

找出優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)

根據(jù)你的產(chǎn)品

根據(jù)你的公司

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)(必須是有可比性的)①優(yōu)異的劑型

②使用的方便性

③產(chǎn)品的作用

④臨床的經(jīng)驗(yàn)

⑤產(chǎn)品的支持度(專家及病人)

⑥產(chǎn)品的副作用

⑦產(chǎn)品的價(jià)格有關(guān)公司的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)①組織結(jié)構(gòu)、品牌

②人員素質(zhì)、培訓(xùn)

③信譽(yù)與受尊重程度

④價(jià)格與獲利能力

⑤客戶服務(wù)能力

⑥產(chǎn)品領(lǐng)先、專利等

⑦對(duì)該產(chǎn)品銷售的重視程度應(yīng)該尋找哪些機(jī)會(huì)？①市場(chǎng)潛力、發(fā)病率

②國(guó)家及地方政策

③公費(fèi)醫(yī)療

④產(chǎn)品的地位

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)威脅來自哪里?

①政策限制②公療、醫(yī)保

③惡性競(jìng)爭(zhēng)

④產(chǎn)品無知名度

⑤市場(chǎng)飽和

⑥治療觀念落后根據(jù)SWOT分析找出推廣該產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)①產(chǎn)品獲得衛(wèi)生主管單位認(rèn)可

③可靠的研究結(jié)果

④上市日期或地位

②價(jià)格

⑤政策的改變PEPE.M.C.PEPE.M.C.PEPE.M.C.3.拜訪的策略你開始應(yīng)該提什么問題以激發(fā)起醫(yī)生的興趣?你怎樣使用你的促銷材料?你將介紹什么利益?什么證據(jù)來源最適合于這些利益根據(jù)對(duì)此醫(yī)生的了解,預(yù)計(jì)他們提什么樣的問題或反對(duì)意見?你怎樣處理反饋或反對(duì)?你怎樣結(jié)束這次拜訪?是否需要帶小禮品?什么檔次的合適?是否需要經(jīng)理與你一同去?PEPE.M.C.下面幾點(diǎn)常會(huì)對(duì)你留下第一好印象有所幫助:—自信,拜訪前做好心理準(zhǔn)備

—服裝及資料清潔、整齊（因人而異）

—儀態(tài)、儀表

—微笑,給對(duì)方一個(gè)自信、友善的問候

—避免提一些可能回答“不”的問題

—注意時(shí)間限度

—避免引出爭(zhēng)論話題

—多聽、少說

—有應(yīng)變措施開場(chǎng)白客戶把資料扔出去的原因分析主要對(duì)手的支持者滿足于現(xiàn)狀產(chǎn)品的缺陷性格創(chuàng)傷性（前任造成）場(chǎng)景性（別人在場(chǎng)）情緒性的（受了批評(píng)）本能的（更年期）不平衡的醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品不感興趣主要是由于：

醫(yī)生對(duì)所談內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)醫(yī)生感到疲倦或精神緊張病人數(shù)目多，醫(yī)生工作量大醫(yī)生正憂慮某個(gè)病人的情況臨床代表準(zhǔn)備工作不足醫(yī)生對(duì)代表無信心醫(yī)生的私事

激發(fā)興趣的技巧：

☆體諒客戶的心境

☆讓客戶有優(yōu)越感

☆替客戶解決問題

☆坦白承認(rèn)以往的錯(cuò)誤

☆說些理解客戶的話

☆引用公司協(xié)助溝通的資料

☆請(qǐng)教客戶一些問題和意見

☆自己需快樂開朗☆利用小贈(zèng)品望、聞、問、切PEPE.M.C.

探尋需求☆需求的概念需求是控制人類行為的生理和心理的內(nèi)驅(qū)力。需求是達(dá)到和改善某些事情的愿望?！钺t(yī)生需求什么--治愈或治療目前的不治之癥

--比其它產(chǎn)品見效更迅速

--對(duì)患者產(chǎn)生的問題少

--價(jià)格更便宜

--更便于服用

--給自己帶來利益和穩(wěn)定的合作關(guān)系我們的商業(yè)客戶看中了我們公司產(chǎn)品的那些利益?利潤(rùn)名氣產(chǎn)品渠道促銷與進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)廣告支持強(qiáng)有力的醫(yī)院促銷隊(duì)伍銷售陳述----探尋客戶需求的技巧：不同客戶有不同的需要：同樣是來買東西，每人購(gòu)買的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足不同人的需求，所以我們要設(shè)法找出客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。--語氣應(yīng)顯得友善、好奇，不要用命令或權(quán)威的口氣--根據(jù)推廣策略，一次只說一個(gè)主題--避免給客戶以考問的感覺--以“為什么”開頭的問題可能聽起來會(huì)使人覺得有侵犯性或暗含批評(píng)，最好換一種問法。--把“但是”改為“并且”☆探詢的一些基本技巧聆聽的技巧：集中注意力，避免分心用接觸對(duì)方的目光或點(diǎn)頭等動(dòng)作顯示你看上去感興趣并正在聽不斷評(píng)論對(duì)你問題的回答如果不能完全理解別人所說的就問不斷用解義的技巧進(jìn)行反饋用摘要的技巧分階段總結(jié)對(duì)正面和負(fù)面的身體語言作出反應(yīng)好的聆聽：表示興趣，不時(shí)用語音、語言回應(yīng)保持開放、理解的態(tài)度澄清不明白的地方思考訊息、言語中的含義留意對(duì)方表情，看著對(duì)方的嘴留意對(duì)方的身體語言適時(shí)重復(fù)對(duì)方的要點(diǎn)壞的聆聽：心不在焉，做白日夢(mèng)假裝明白，敷衍邊聽邊做其他事情沒有目光接觸小動(dòng)作太多情緒激動(dòng)，偏執(zhí)于自己的觀點(diǎn)打斷對(duì)方，甚至插嘴反駁PEPE.M.C.介紹特征和利益什么是產(chǎn)品的利益?如何區(qū)分特征和利益?產(chǎn)品的利益是產(chǎn)品的特征的價(jià)值，即對(duì)醫(yī)生和患者來說它能干什么。另一種解釋是特征是制造公司放進(jìn)產(chǎn)品里的東西，而利益是客戶從產(chǎn)品里得到的東西。一定要充分了解你的產(chǎn)品的特征，并知道這些特征能給患者帶來什么益處。人們購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益。因此當(dāng)介紹產(chǎn)品的特征時(shí)一定要把它與利益聯(lián)系起。②公司的利益--GMP認(rèn)證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有保證--互惠互利,信譽(yù)好--品牌及長(zhǎng)期合作③個(gè)人利益--滿足病人的需求--得到更多的病人--直接利益?注意：在介紹產(chǎn)品的利益的同時(shí)，也不要忘了提一下產(chǎn)品的局限，這樣可獲得醫(yī)生對(duì)你的信賴。PEPE.M.C.辨別并處理反饋常見的顧慮主要有--價(jià)格太貴了

--我曾用過，效果不太好

--這藥是否需長(zhǎng)期應(yīng)用

--我已經(jīng)習(xí)慣用那些老產(chǎn)品了

--沒進(jìn)公療,不好用--對(duì)代表的不信任首先應(yīng)搞清楚什么是真實(shí)的問題和顧慮？﹖假的問題和顧慮？﹖隱藏的問題和顧慮？

需求背后的需求？﹖是誤解？?是反對(duì)？?還是談條件？?顧慮產(chǎn)生的原因：源于客戶：拒絕改變情緒處于低潮需求未被滿足籍口，推托仍有隱藏的需求源于代表：無法贏得客戶的好感不當(dāng)?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮消除顧慮的技巧--聆聽顧慮是探尋客戶內(nèi)心想法的最好辦法--肯定顧慮的合理性--表示愿意幫助消除顧慮--面部表情要誠(chéng)懇--不要處處為自己辯護(hù)，敢于說“不知道”--不要不加理會(huì)，這樣反而會(huì)加重顧慮--提出事實(shí)支持你的解釋--沒有顧慮的客戶才是最難處理的客戶有關(guān)價(jià)格反對(duì)的幾項(xiàng)事實(shí)：

對(duì)價(jià)格的反對(duì)非常普遍，也是客戶最容易提出的?？蛻糁来韺?duì)價(jià)格問題很敏感，提出的反對(duì)會(huì)使客戶占據(jù)一種有利的地位。

記?。⊥其N低價(jià)產(chǎn)品的代表遭到的費(fèi)用反對(duì)與那些推銷高價(jià)產(chǎn)品的代表所遭到的費(fèi)用反對(duì)是一樣多的。

處理價(jià)格反對(duì)的技巧：

☆實(shí)事求是并強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的價(jià)值

☆絕對(duì)不要作出模糊或搪塞的回答

☆以長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來打動(dòng)客戶另外幾種常用的方法：忽視法補(bǔ)償法太極法詢問法預(yù)防處理法直接反駁法推遲處理法PEPE.M.C.什么時(shí)候結(jié)束?沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，但大都趕早不趕晚。作為一條準(zhǔn)則就是在客戶至少接受兩個(gè)利益之后?？蛻魰?huì)有一些信號(hào)表明他已接受你的產(chǎn)品了。這些信號(hào)可能是語言上的也可能是非語言上的注意：買賣不成仁義在。成交的幾種方式：1、請(qǐng)求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、從眾成交法5、優(yōu)惠成交法6、逐步成交法PEPE.M.C.分析的方法是回顧整個(gè)拜訪過程，問自己幾個(gè)問題：--在這次拜訪中我達(dá)到了我事先定下的目標(biāo)了嗎?--如果是，那么我什么方面做的比較成功對(duì)達(dá)到目標(biāo)特別有幫助?以后對(duì)拜訪其他客戶是否有幫助?--如果沒有，那么我是因?yàn)樽隽嘶驔]做什么事情坊礙我達(dá)到目標(biāo)了?--如果讓我重復(fù)一次我會(huì)有什么地方做的不同?--下次對(duì)這個(gè)客戶拜訪的新的目標(biāo)是什么?--我什么時(shí)候進(jìn)行下次拜訪?王二毛先生應(yīng)聘推銷員，老板提問：“怎樣出售老鼠？”二毛應(yīng)聲答道：“先免費(fèi)送貓咪，再定期供應(yīng)耗子。”老板大笑，當(dāng)場(chǎng)拍板，定為營(yíng)銷主任。PEPE.M.C.推銷的原則：確信您的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)推銷是對(duì)話而非說話先解決心情再解決問題

---維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信先建立人際再建立生意多問、多聽、少說、恰回答堅(jiān)持到底，就是勝利客戶管理合約循環(huán)不堅(jiān)持，世上很多事情便不會(huì)發(fā)生。最普遍存在的事，是許多有才能的人并不成功。世上充斥哲學(xué)非所用的情況，只有堅(jiān)持和決心是萬能的”客戶管理合約循環(huán)我們都在關(guān)鍵時(shí)刻被評(píng)判，要花費(fèi)數(shù)年才可能培養(yǎng)一個(gè)客戶。但是只要一件、小的、不好的行為，即可輕易的摧毀一個(gè)客戶?？蛻艄芾砗霞s循環(huán)“不—不—不—不…是”92%的銷售代表在第四次拜訪客戶而沒有業(yè)績(jī)時(shí)，就放棄了這位客戶；然而60%的客戶說他們?cè)谡f‘好’之前至少會(huì)說四次‘不’。大多數(shù)重點(diǎn)客戶需要較長(zhǎng)時(shí)間的銷售循環(huán)。在這個(gè)過程中肯定有許多‘不’出現(xiàn)。在購(gòu)買決策過程中，可能有許多產(chǎn)品會(huì)加入戰(zhàn)局。但不管怎樣，要記住客戶不只是購(gòu)買產(chǎn)品，他也正在購(gòu)買于你和你公司的關(guān)系產(chǎn)品/禮品/人品

產(chǎn)品：療效、質(zhì)量、價(jià)格、副作用

禮品：即對(duì)市場(chǎng)的投入，包括學(xué)術(shù)、禮物等責(zé)任感否定公司=否定自己敬業(yè)誠(chéng)實(shí)積極學(xué)習(xí)精神 態(tài)度用功:數(shù)量決定成敗用心征服感

人品知識(shí) 技能技巧時(shí)間管理自我管理區(qū)域管理 儒商精神客