醫(yī)藥代表的時(shí)間和拜訪管理第一頁，共八十七頁，2022年，8月28日內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23專業(yè)化關(guān)系4醫(yī)藥代表的拜訪管理第二頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第三頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢不識廬山真面目只因身在此山中最具有潛力的市場!未來將與西藥激烈競爭!中國藥品市場中醫(yī)藥產(chǎn)品市場永不衰退的行業(yè)!世界藥品市場第四頁，共八十七頁，2022年，8月28日“日不落”行業(yè)第五頁，共八十七頁，2022年，8月28日中國藥品市場發(fā)展趨勢每年平均28%的增長！全球第三大藥品市場200520062007200820093000億第六頁，共八十七頁，2022年，8月28日人口老齡化第七頁，共八十七頁，2022年，8月28日新醫(yī)改8500億1000億第八頁，共八十七頁，2022年，8月28日中藥市場的發(fā)展契機(jī)西方醫(yī)藥學(xué)實(shí)踐的局限中藥現(xiàn)代化研究的進(jìn)展社會(huì)對傳統(tǒng)文化的回歸國家對民族產(chǎn)業(yè)的扶持第九頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第十頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)生的群體屬性成長歷程臨床決策過程處方行為分析第十一頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)生的成長歷程醫(yī)學(xué)生了解醫(yī)生的成長歷程是重要的第一步!5年:5年:3年:終生:住院醫(yī)生主治醫(yī)生主任醫(yī)生第十二頁，共八十七頁，2022年，8月28日最大的利益,最小的風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的驗(yàn)證治療手段的評估疾病鑒別診斷自我矯正評估患者的各種臨床癥狀分析所有可能的致病因素

各種各樣的檢查項(xiàng)目臨床決策過程第十三頁，共八十七頁，2022年，8月28日處方行為分析處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷首要原則：安全、有效因人而異：疾病亞型，特定患者特定處方首選藥物清單第十四頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第十五頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向?qū)I(yè)知識專業(yè)關(guān)系醫(yī)生服務(wù)臨床價(jià)值患者利益社會(huì)利益“治療團(tuán)隊(duì)的一分子”為人類健康事業(yè)而工作！第十六頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第十七頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識第十八頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第十九頁，共八十七頁，2022年，8月28日內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4第二十頁，共八十七頁，2022年，8月28日思考題1如果銀行每天早晨向你的帳號撥款8.64萬元。你在這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也沒有任何的規(guī)定。條件只有一個(gè)：用剩的錢不能留到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64萬元。請問：你如何用這筆錢？第二十一頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第二十二頁，共八十七頁，2022年，8月28日時(shí)間管理的概念

如何減少時(shí)間浪費(fèi)，以便有效地完成既定目標(biāo)。面對時(shí)間而進(jìn)行的“自我管理者的管理”。第二十三頁，共八十七頁，2022年，8月28日時(shí)間管理的重要性尋求事業(yè)、家庭與社會(huì)生活平衡的需要信息爆炸競爭的壓力客戶對品質(zhì)的要求第二十四頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第二十五頁，共八十七頁，2022年，8月28日時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則目標(biāo)原則20/80原則四象限原則第二十六頁，共八十七頁，2022年，8月28日目標(biāo)原則具體的（specific）可衡量的（measurable）可達(dá)到的（attainable）相關(guān)的（relevant）時(shí)限的（time-based）第二十七頁，共八十七頁，2022年，8月28日20/80原則總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的第二十八頁，共八十七頁，2022年，8月28日四象限原則：要事第一重要非緊急重要緊急非重要非緊急非重要緊急M1M2M4M3重要緊急第二十九頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第三十頁，共八十七頁，2022年，8月28日小組練習(xí)1時(shí)間分析第三十一頁，共八十七頁，2022年，8月28日時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理并沒有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于持之以恒。設(shè)置時(shí)間的優(yōu)先次序高效的時(shí)段做重要的事情阿爾卑斯山時(shí)間規(guī)劃法零碎時(shí)間的利用大段時(shí)間的利用克服拖延時(shí)間的習(xí)慣第三十二頁，共八十七頁，2022年，8月28日測試題1拖延商數(shù)測驗(yàn)第三十三頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第三十四頁，共八十七頁，2022年，8月28日時(shí)間管理和拜訪管理的關(guān)系拜訪頻率拜訪時(shí)間拜訪質(zhì)量第三十五頁，共八十七頁，2022年，8月28日制定月拜訪計(jì)劃表月初/月中/月底的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處第三十六頁，共八十七頁，2022年，8月28日制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪醫(yī)院名單計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量計(jì)劃拜訪醫(yī)生名單最佳的拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)上次拜訪的情況如何拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）第三十七頁，共八十七頁，2022年，8月28日內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4第三十八頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準(zhǔn)備訪后分析第三十九頁，共八十七頁，2022年，8月28日訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問題解決主要矛盾合理安排時(shí)間合理使用資源培養(yǎng)管理能力針對性有效性條理性邏輯性綜合能力第四十頁，共八十七頁，2022年，8月28日訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)限的SMART原則第四十一頁，共八十七頁，2022年，8月28日訪前準(zhǔn)備—預(yù)約禮節(jié)技巧平易性誠摯第四十二頁，共八十七頁，2022年，8月28日訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書記錄本報(bào)表BATS第四十三頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準(zhǔn)備訪后分析第四十四頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認(rèn)第四十五頁，共八十七頁，2022年，8月28日拜訪目的、開場白、確認(rèn)一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果二、激發(fā)興趣式開場白三、確認(rèn)醫(yī)生信念和需求引起醫(yī)生的注意探尋式提問第四十六頁，共八十七頁，2022年，8月28日一、拜訪目的當(dāng)前醫(yī)生對A的認(rèn)知和行為你的預(yù)期結(jié)果—醫(yī)生將采取的行動(dòng)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果你所要采取的行動(dòng)從醫(yī)生處獲得一個(gè)承諾解決醫(yī)生一個(gè)具體關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的任何有關(guān)A的關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的一個(gè)具體治療關(guān)注點(diǎn)第四十七頁，共八十七頁，2022年，8月28日二、激發(fā)興趣式開場白引起醫(yī)生注意聚焦到關(guān)鍵信息的重要性使談話聚焦到目標(biāo)患者第四十八頁，共八十七頁，2022年，8月28日影響醫(yī)生處方的環(huán)境因素環(huán)境因素期望經(jīng)歷信念一般興趣醫(yī)生群體共同的興趣處方A動(dòng)機(jī)醫(yī)生現(xiàn)有的觀點(diǎn)四種方式第四十九頁，共八十七頁，2022年，8月28日四種方式開場示例附表第五十頁，共八十七頁，2022年，8月28日三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為時(shí)間：趨勢：臨床經(jīng)驗(yàn)：權(quán)威專家：治療指南：第五十一頁，共八十七頁，2022年，8月28日小組練習(xí)2四種方式開場白練習(xí)確認(rèn)信念和需求練習(xí)第五十二頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認(rèn)第五十三頁，共八十七頁，2022年，8月28日A關(guān)鍵信息第五十四頁，共八十七頁，2022年，8月28日A產(chǎn)品特性和益處FABF：A的功效/安全性/耐受性/劑量/價(jià)格A：A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié)果。B：醫(yī)生對產(chǎn)品效果的感覺第五十五頁，共八十七頁，2022年，8月28日小組練習(xí)3FAB闡述ADNP第五十六頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認(rèn)第五十七頁，共八十七頁，2022年，8月28日處理問題和顧忌問題和顧忌的類型澄清和確認(rèn)醫(yī)生的問題和顧忌處理的第一步：緩沖的技巧處理的第二步：五種方法不同類型問題和顧忌的處理方法第五十八頁，共八十七頁，2022年，8月28日一、問題和顧忌的類型了解信息的：不正確的普遍性的專屬的煙幕的沒時(shí)間的暫不回復(fù)的購買信號的非語言的第五十九頁，共八十七頁，2022年，8月28日1、了解信息的提問出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。第六十頁，共八十七頁，2022年，8月28日2、不正確的被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。第六十一頁，共八十七頁，2022年，8月28日3、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類產(chǎn)品之中第六十二頁，共八十七頁，2022年，8月28日4、專屬的僅僅對A產(chǎn)生顧忌第六十三頁，共八十七頁，2022年，8月28日5、煙幕醫(yī)生防止代表過分溝通，為了制止拜訪或考驗(yàn)代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問題的實(shí)質(zhì)與產(chǎn)品特點(diǎn)無關(guān)。第六十四頁，共八十七頁，2022年，8月28日6、沒時(shí)間借口沒時(shí)間，中斷拜訪。第六十五頁，共八十七頁，2022年，8月28日7、暫不回復(fù)與代表相關(guān)的問題。代表不懂或者不愿回答的問題。第六十六頁，共八十七頁，2022年，8月28日8、購買信號要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處給予積極評價(jià)之時(shí)。第六十七頁，共八十七頁，2022年，8月28日9、非語言顧忌醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開始做其他事情。第六十八頁，共八十七頁，2022年，8月28日二、澄清和確認(rèn)問題和顧忌獲取信息：提出一兩個(gè)問題，請醫(yī)生作出進(jìn)一步解釋或者澄清所詢問的事由。確認(rèn)理解：將醫(yī)生的問題或顧忌換成你自己的語言提問，以確定醫(yī)生詢問的關(guān)鍵。第六十九頁，共八十七頁，2022年，8月28日三、處理的第一步：緩沖停頓片刻表示理解第七十頁，共八十七頁，2022年，8月28日四、處理第二步：五種方法1、應(yīng)對技巧：重評法、對抗法、歸類法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法2、留后回復(fù)3、技術(shù)性回答4、確認(rèn)理解5、建議批準(zhǔn)第七十一頁，共八十七頁，2022年，8月28日五、不同類型問題和顧忌的處理方法1、了解信息的

A技術(shù)性回答B(yǎng)確認(rèn)理解C回到締結(jié)2、不正確的

A緩沖B對抗法C技術(shù)性回答D確認(rèn)理解

E建議批準(zhǔn)F回到締結(jié)3、普遍性的

A緩沖B歸類C技術(shù)性回答E確認(rèn)理解F回到締結(jié)第七十二頁，共八十七頁，2022年，8月28日（續(xù)）4、專屬的A緩沖B技術(shù)性回答C確認(rèn)理解D重評法/逆轉(zhuǎn)法/劣選法5、煙幕的A重評法/逆轉(zhuǎn)法B回到產(chǎn)品締結(jié)6、沒時(shí)間的

A重約B快速介紹關(guān)鍵信息7、暫不回答8、購買信號9、非語言第七十三頁，共八十七頁，2022年，8月28日小組練習(xí)3處理不同類型問題和顧忌第七十四頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認(rèn)第七十五頁，共八十七頁，2022年，8月28日結(jié)束討論、締結(jié)重述關(guān)鍵信息介紹處方信息要求承諾與處理醫(yī)生回復(fù)要求行動(dòng)第七十六頁，共八十七頁，2022年，8月28日要求承諾的提問特定患者優(yōu)選式挑戰(zhàn)式情感式劣選式第七十七頁，共八十七頁，2022年，8月28日小組練習(xí)45種要求承諾提問練習(xí)第七十八頁，共八十七頁，2022年，8月28日醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準(zhǔn)備訪后分析第七十九頁，共八十