沈陽移動公司集團客戶市場營銷環(huán)境分析,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】沈陽移動公司集團客戶市場營銷環(huán)境分析【第5部分】【第6部分】【第7部分】【第8部分】第3章中國移動沈陽分公司集團客戶市場營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析對于企業(yè)營銷的成敗有著重要的影響，沈陽移動公司只要充分分析營銷環(huán)境，才能靈敏應對市場的變化，采取更有效的營銷策略以吸引和保存客戶，進而博得市場競爭優(yōu)勢。企業(yè)的營銷環(huán)境主要包括宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境兩部分。3.1集團客戶宏觀營銷環(huán)境分析分析宏觀營銷環(huán)境經(jīng)常使用的工具就是PEST分析模型，從政治法律，經(jīng)濟，社會文化，技術(shù)等四個角度分析環(huán)境轉(zhuǎn)變對企業(yè)的影響。宏觀營銷環(huán)境對沈陽移動集團客戶的營銷活動有很大的影響，本文參考PEST分析模型，對沈陽移動公司所處的外部營銷環(huán)境進行了分析。3.1.1政治法律環(huán)境近年來，隨著國內(nèi)電信行業(yè)的發(fā)展，為了規(guī)范電信市場秩序，相繼出臺了(中國電信條例〕、(電信業(yè)務經(jīng)營許可管理辦法〕(外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定〕等一系列法律規(guī)章，為電信行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造了和諧的法制環(huán)境。2000年9月公布了(中國電信條例〕，并于2020年8月15日進行了修訂，條例中將電信業(yè)務分為兩種，即基礎電信業(yè)務和增值電信業(yè)務，國家采用許可證制度對兩類電信業(yè)務進行監(jiān)管，任何企業(yè)想要經(jīng)營電信業(yè)務，必須申請獲取相應的經(jīng)營許可證方可進行。隨著社會市場經(jīng)濟體制的逐步完善及通信行業(yè)的發(fā)展，中國電信行業(yè)的政策正在從企業(yè)的管理逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌霰O(jiān)管，構(gòu)成公平、公正的市場競爭環(huán)境。同時，在我們國家參加WTO后，國內(nèi)電信市場也走出國門，公布了(外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定〕，規(guī)范了外商投資電信企業(yè)的經(jīng)營活動。同時，為了保衛(wèi)中國通信業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，作為通信行業(yè)的進入壁壘，外資進入我有基礎電信業(yè)務是有嚴格限制的，如今我們國家仍然保持三足鼎立的格局形勢。我們國家在2006年5月頒發(fā)了(2006-2020年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略〕，電信運營商作為網(wǎng)絡服務的供給商，戰(zhàn)略中的大部分目的及保障措施，都需要其介入完成，所以電信運營商的發(fā)展是助力國家及企業(yè)信息化的發(fā)展的基礎。2008年5月，工信部等三個部門聯(lián)合下發(fā)了(關(guān)于深化電信體制改革的通告〕，中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通組建成為中國聯(lián)通，中國衛(wèi)通與中國電信組建成為中國電信，中國鐵通與中國移動組建成為中國移動，構(gòu)成了三家全業(yè)務運營商。2020年12月，工業(yè)和信息化部向我們國家三大運營商發(fā)布了4G牌照，至此我們國家通信行業(yè)進入4G時代。在4G發(fā)牌后，三大運營商的競爭格局將再次被打破，同時也將推進移動互聯(lián)網(wǎng)進一步高速發(fā)展。3.1.2經(jīng)濟環(huán)境我們國家宏觀經(jīng)濟一直持續(xù)穩(wěn)定增長，這就為通信行業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟基礎，也是通信行業(yè)發(fā)展的根本動力。2020年我們國家的國內(nèi)生產(chǎn)總值增長了7.7%,到達568845億元。沈陽市生產(chǎn)總值和人均生產(chǎn)總值分別為7158億和86850元，比2020年分別增長8.8%和8.2%.社會經(jīng)濟的高速發(fā)展為通信行業(yè)帶來了更多的商機，帶動了通信行業(yè)快速發(fā)展。電信業(yè)新增移動交換機約12532萬戶，共計到達196645萬戶，新增移動用戶數(shù)為11699萬戶，到達1229211萬戶。的普及率為每一百人110.5部?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶數(shù)到達6.18億，華而不實手機上網(wǎng)用戶數(shù)到達5億，互聯(lián)網(wǎng)的普及率提升到了45.7%.沈陽市2020年固定客戶數(shù)下降4.4%,現(xiàn)為269.7萬戶。移動新增20.4萬戶，現(xiàn)為1017.9萬戶。固定普及率如今為每一百人32.5部，移動普及率達已經(jīng)到達每一百人123部。從全國和沈陽市各項數(shù)據(jù)能夠看出，移動用戶數(shù)仍在快速增長，但固定用戶數(shù)卻持續(xù)下降，移動取代固定的趨勢日趨明顯?？傮w來看，隨著沈陽經(jīng)濟的快速發(fā)展及城市規(guī)模的不斷擴大，電信業(yè)務的需求將日益增加，為通信行業(yè)的發(fā)展帶來更多的機遇。3.1.3社會文化環(huán)境在當今社會，移動作為人們溝通聯(lián)絡的主要工具，已逐步成為人們生活的必須品，除此之外，隨著近年來信息化高速發(fā)展，智能手機的普遍應用及網(wǎng)絡的不斷優(yōu)化，人們的生活習慣也發(fā)生了變化，經(jīng)濟發(fā)展讓人民的購買力不斷加強，這讓如今所有的社會領(lǐng)域都隨之發(fā)生了變化，構(gòu)成一種新網(wǎng)絡文化，這種文化的主要特征就是人們生活的方方面面越來越離依靠網(wǎng)絡，不僅僅僅是互聯(lián)網(wǎng)，也包括手機移動互聯(lián)網(wǎng)，十分是手機端應用軟件的不斷豐富，越來越多的人們習慣通過網(wǎng)絡聊天、購物、查看新聞、繳費、玩游戲等等，人們?yōu)榫W(wǎng)絡應用支出的流量費用越來越多。十分是隨著4G網(wǎng)絡及終端的發(fā)展，通話僅僅僅是手機的功能之一，將來的4G手機將具有小型電腦的功能，人們不僅能夠隨時隨地通信，更能夠下載資料，圖像，圖片。高速的網(wǎng)絡一方面能夠知足人們?nèi)找嬖黾拥纳钚枨螅硪环矫嬉步o運營商、互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)帶來了宏大了商機，例如網(wǎng)絡購物、手機支付、網(wǎng)絡電商、網(wǎng)絡教學等。國內(nèi)的文化環(huán)境為電信行業(yè)的發(fā)展奠定了很好的社會基礎，電信企業(yè)只要好好把握現(xiàn)前階段良好的社會文化氣氛，提高通信服務質(zhì)量和標準，知足人們多層次、多樣化的需求，提供更便利的通信服務，才能促進企業(yè)不斷發(fā)展。3.1.4技術(shù)環(huán)境隨著移動智能終端的普及，以及云計算、物聯(lián)網(wǎng)、虛擬化、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)新應用的快速發(fā)展與廣泛應用，為運營商帶來了新的市場和機遇，但也會帶來不確定的風險，面對新的技術(shù)，電信運營商需要有過硬的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務，并根據(jù)市場變化隨時進行調(diào)整，才能建立客戶對中國電信業(yè)品牌的信任，博得市場，躲避風險。〔1〕4G網(wǎng)絡高速發(fā)展2020年12月，三大運營商得到了工業(yè)和信息化部頒發(fā)的第四代移動通信業(yè)務牌照，由此中國電信產(chǎn)業(yè)正式進入了4G時代。4G即第四代移動通信技術(shù)，分為TD-LTE和FDD-LTE兩種制式，在速度方面，4G有著不可比較的優(yōu)越性。TD-LTE也肩負著社會的重任，就是為中國構(gòu)建有自主知識產(chǎn)權(quán)的通信技術(shù)，擁有自主技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)是企業(yè)十分是本國通信企業(yè)發(fā)展的畢竟之路，因而，在4G新主干網(wǎng)建設中，推進國內(nèi)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡核心技術(shù)并自個把握知識產(chǎn)權(quán)，能夠保障國家及社會的信息安全。而且從市場發(fā)展看，沒有自主核心技術(shù)的企業(yè)也很難發(fā)展。此次向三大運營商頒發(fā)的4G牌照均為TD-LTE牌照。此次優(yōu)先發(fā)放TD-LTE牌照，也是有助于國內(nèi)技術(shù)企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢，快速發(fā)展。截止2020年10月，通過工信部數(shù)據(jù)能夠看出，三大運營商4G基站共計建設70萬個，華而不實中國移動4G基站的建設數(shù)量到達了50萬個，全國4G用戶超過4300萬，移動為4000萬，移動積極的對我們國家城市及重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行4G覆蓋。〔2〕物聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)是當代信息技術(shù)的重要組成部分，指通過互聯(lián)網(wǎng)、局部網(wǎng)絡等通信技術(shù)將傳感器、機器、人員等聯(lián)在一起，使人與物之間及物與物之間相聯(lián)，實現(xiàn)信息化、智能化的網(wǎng)絡。2018年12月，工信部發(fā)布了物聯(lián)網(wǎng)第十二個五年發(fā)展規(guī)劃。(規(guī)劃〕提出推進物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，增加資金投入規(guī)模，鼓勵民資以及外資企業(yè)等參加物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。十二五期間，物聯(lián)網(wǎng)計劃進行五大重點工程的施行，并牽涉智慧農(nóng)業(yè)、智慧交通、智慧醫(yī)療等重點領(lǐng)域。物聯(lián)網(wǎng)具有非?？捎^的市場效益及新的經(jīng)濟收入增長點。在2020年，我們國家物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場規(guī)模達三千多億元，實現(xiàn)智能安防、智能電網(wǎng)、二維碼、智慧城市等多項應用。同時，物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展能夠推動4G網(wǎng)絡穩(wěn)步發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)的傳輸需要高速的數(shù)據(jù)通道，而4G網(wǎng)絡恰恰為物聯(lián)網(wǎng)的傳輸提供了高速對話的通道，同時4G的發(fā)展也需要數(shù)據(jù)業(yè)務的推動，作為加強型數(shù)據(jù)業(yè)務的物聯(lián)網(wǎng)應用，能夠充分發(fā)揮4G網(wǎng)絡優(yōu)勢，促進4G網(wǎng)絡的發(fā)展和成熟。由此可見，完善現(xiàn)有的網(wǎng)絡，發(fā)揮4G網(wǎng)絡優(yōu)勢，給物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供網(wǎng)絡支撐，是中國移動的發(fā)展思路?！?〕大數(shù)據(jù)、云計算成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的熱門云計算能夠為客戶提供方便、快速的網(wǎng)絡訪問，進入網(wǎng)絡，服務器，存儲，應用軟件，服務等計算資源分享池。大數(shù)據(jù)指的是一種信息資源，要想發(fā)揮大數(shù)據(jù)強大的決策和洞察能力需要良好的處理形式。發(fā)展大數(shù)據(jù)技術(shù)的意義也不是擁有龐大的數(shù)據(jù)信息，而是在當今信息社會，能夠?qū)τ幸饬x的數(shù)據(jù)進行專業(yè)化的處理，為決策提供參考。在將來的社會，市場上最大的交易商品將是數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)不僅具有數(shù)據(jù)量大的特征，還具有種類多、價值大等特征。將來大數(shù)據(jù)成為一個產(chǎn)業(yè)擁有數(shù)據(jù)的提供方，管理者及監(jiān)管者。大數(shù)據(jù)與云計算的是密不可分的。大數(shù)據(jù)需要依托云計算的技術(shù)對海量的數(shù)據(jù)進行挖掘。能夠講云計算為大數(shù)據(jù)提供了工具和途徑，大數(shù)據(jù)為云計算提供了數(shù)據(jù)基礎。并且，從技術(shù)角度來看，大數(shù)據(jù)是云計算的延伸。在互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡應用的競爭沖擊下，通信運營商的基礎語音、短信業(yè)務市場已經(jīng)飽和，將來業(yè)務的增長點主要為增值電信業(yè)務。也就是講以管道傳輸為主，基于管道中傳遞的流量信息，拓展增值業(yè)務，推進企業(yè)向信息服務領(lǐng)域延伸。大數(shù)據(jù)的發(fā)展推進了運營商的發(fā)展。例如集團客戶市場，傳統(tǒng)上主要包括基礎業(yè)務、行業(yè)應用和行業(yè)解決方案三類業(yè)務。而在互聯(lián)網(wǎng)的時代，終端用戶信息的分析程度對企業(yè)營銷策略的制定具有決定性作用，但通常企業(yè)只關(guān)注所在行業(yè)領(lǐng)域，缺乏宏觀數(shù)據(jù)視角，因而，運營商能夠借助其在網(wǎng)絡資源方面的優(yōu)勢，通過數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)在狀況分析及發(fā)展趨勢預測等方式為集客用戶提供愈加完善的信息化解決方案。3.2集團客戶微觀營銷環(huán)境分析供給商、競爭者和顧客等微觀環(huán)境因素直接影響運營商的營銷活動，因而，為更好的推進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目的，就要做好分析。3.2.1供給商分析供給商為電信運營商提供的內(nèi)容很多，包括設備、軟件、技術(shù)以及后續(xù)的服務、培訓等等。通信企業(yè)的市場營銷活動遭到供給商的影響，供給商為通信企業(yè)提供的設備質(zhì)量，對通信服務的質(zhì)量具有直接影響，同時供給商的技術(shù)能力，產(chǎn)品、方案的優(yōu)勢及成熟度，也將在電信運營商為重要集團客戶提供解決方案時起到重要甚至決定性的作用。同時，供給商提供的設備的價格，售后維護的成本的高低對運營商的投資、利潤、回收期等都有較大的影響。沈陽移動公司現(xiàn)有供給商四十余家，包括華為、中興、東軟、華三等，沈陽公司對于供給商的選擇是通過招標的方式確定，嚴格把控供給商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、培訓及售后服務能力，同時由于多家供給商競標，也避免了單一供給商漫天要價的情況，有效的控制了項目的投入成本，除此之外，為確保供給商售后服務質(zhì)量，沈陽公司采用售后回訪機制，在維保期內(nèi)，供給商需對提供的產(chǎn)品服務進行回訪，并作為驗收及費用結(jié)算材料。3.2.2營銷中介分析營銷中介是指幫助移動通信企業(yè)進行產(chǎn)品促銷和銷售的機構(gòu)或個人。營銷中介是企業(yè)的重要合作伙伴，沈陽公司集團客戶市場現(xiàn)已針對多項集團業(yè)務開放代理，代理商只要具備相關(guān)資格并與移動公司簽署代理協(xié)議，就可作為代理SI發(fā)展移動集團業(yè)務，并根據(jù)公司規(guī)定，按一定比例獲得傭金。一方面，代理SI對移動公司集團業(yè)務的發(fā)展起到了一定的奉獻，十分是校訊通、專線等產(chǎn)品的推廣上，但同時由于存在利益驅(qū)動，代理SI有可能為了本身利益違犯移動通信企業(yè)的市場營銷政策，因此移動通信企業(yè)一方面應該大力扶持代理SI,一方面也應該針對傭金結(jié)算做好管理。3.2.3顧客分析沈陽移動公司集團客戶市場營銷主要面向、政、軍、企業(yè)等集團客戶，客戶開場對移動業(yè)務的需求比擬簡單，主要集中于集團V網(wǎng)、集團彩鈴、集團專線、短信發(fā)送等基礎業(yè)務。隨著社會的發(fā)展和科技的不斷進步，通過信息化建設，提升企業(yè)的智能、高效發(fā)展已成為越來越多的企業(yè)需求，企業(yè)對于信息化的需求也不再局限于基礎的集團業(yè)務，而是向著多元化、個性化的方向發(fā)展，比方行業(yè)對手機辦公、手機行政審批的需求，比方醫(yī)療行業(yè)需要實現(xiàn)病人檢查結(jié)果自動發(fā)送給患者的需求，比方學校需要通過有效的平臺及時將學生在校信息及時傳遞給家長、學生的需求等等，這就需要通信企業(yè)能夠提供愈加豐富的應用服務，以及個性化的定制開發(fā)，為客戶提供全面的信息化解決方案。與此同時，企業(yè)也對通信產(chǎn)品性能和售后服務提出了更高層次的要求，因而通信運營商在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還需進一步提升服務水平。3.2.4競爭者分析當前我們國家基礎電信運營商有移動、電信、聯(lián)通三家，在3G牌照發(fā)放后，通信市場的用戶份額情況是移動、聯(lián)通、電信分別占72.0%、20.3%和7.7%,在2018年到2020年，中國移動市場份額逐年下降，到2020年，份額格局情況為移動62.2%,聯(lián)通22.8%,電信15.0%.但4G牌照的發(fā)放扭轉(zhuǎn)了局勢，作為4G起始的2020年，中國移動在4G用戶發(fā)展上獲得了較大的成績，2020年12月4G用戶突破了9006.4萬戶。市場份額也有所回升，移動、電信、聯(lián)通分別為62.5%、14.4%、23.1%.在寬帶業(yè)務方面，固定的互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶在2020年凈增了1157萬戶，華而不實中國電信占685萬，能夠看出在寬帶市場中電信仍具有較大的優(yōu)勢。除此之外，隨著中國參加WTO、虛擬運營商的參加、科技的不斷發(fā)展，微信、米聊、微博等語音、短彩信等電信替代產(chǎn)品的產(chǎn)生，通信行業(yè)正面臨著來自國內(nèi)、國外越來越多的競爭者，電信運營商不僅要優(yōu)化產(chǎn)品服務，在競爭中獲得優(yōu)勢，也必須考慮到怎樣合作，把握產(chǎn)業(yè)鏈的核心競爭力。3.3沈陽移動集團客戶營銷的SWOT分析3.3.1優(yōu)勢分析〔1〕用戶規(guī)模