,取則行遠動市場良性發(fā)展彈性。劍氣逼人，但輕易不殺。遇雨或飛塵，威力更大。使什么是<VIP客戶>?VIP=VERYIMPORTANTPERSON就是那些與決策過程有關(guān)或?qū)Q策有影響力,可能或已經(jīng)帶來大量銷售的客戶他們對于你要達到企業(yè)目標來說是十分重要的;他們占了你目前收入的很大一部分;到你的業(yè)務并將在短期內(nèi)難以恢復過來;你往往與他們有著長期穩(wěn)定的關(guān)系，而他們對你未來的業(yè)務有巨大的潛力;他們身上;他們對你的企業(yè)來說是那么重要，你應該讓企業(yè)中能力最強的人來負責分，失去他們其中部分對你的損失不大，他業(yè)務潛力;收入，但這點收入是完全能通過正常的銷行操作。但當他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們;他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶;他們目前可能正與你的競爭對手有與其整個企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護，如果可能，應設如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設法將他們變?yōu)橛锌赡艹赏ㄟ^采取積極的措施與之做成第一生意，設法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻簦缓舐撵柟棠愕牡匚宦男泻媚慵簼B透領(lǐng)域內(nèi)的職責，通過擴大自己與別人的差別，爭取獲得更多接力考慮投入產(chǎn)出比最終消費者的影響力大小特性核心客戶型用分繆,防微杜漸,關(guān)系很重要使系阻礙者:盡量改變他們的態(tài)度,失敗則把影響ERR理想的:最高階決策者也是主要的影響者/支持者.TDM導向(CONCLUSION-ORIENTED)高階決策者拍板決定TDM據(jù)經(jīng)驗作出決定能聽取下屬的建議通常是為了個的特制/決策的方式:例如:DOER(PERFORMANCE-ORIENTED)執(zhí)行者關(guān)心他人的決定會影響到自加他的工作負擔的人KOLLER實際導向(REALITY-ORIENTED)TDM”實際的東西MI(通常是上述人員之一)擺不定性見被群體中其他人所注意和尊重,即使他錄它的銷售是重復或持續(xù)的而不是一次性的銷售活動售者與購買者之間有著持續(xù)的業(yè)務關(guān)系人的精力、時間、費用)充分投放到己的業(yè)績，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗教訓;—通過深刻地了解客戶的需求并學會利用自己的據(jù)客戶的大小、潛力及對你本人的及企業(yè)的相對重要性來決定對資源戶引向何處;的心態(tài)向前看，并為共同的目標確立行動計劃;制定計劃客戶提供或開發(fā)哪些產(chǎn)品和服務項定如何發(fā)揮客戶潛力的策略并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟;一個有共同遠景目標的支持小組;—這個小組會技持你為爭到這一目標而采取是由合適的人在合適的時間采取正確暢通，雙方能根據(jù)它來做出決策—調(diào)動客戶積級性;品的或服務的送貨、安裝或運轉(zhuǎn)問題;—在自己的專長范圍客戶關(guān)系狀況的了解;了解客戶需要什么、擔心什么以及提高你與他們在交往上的價值;戶所作投資的回報;策經(jīng)濟趨勢區(qū)別幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢競爭對手有差異性，并能滿足客戶需求;與客戶建立起業(yè)務關(guān)系后，在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應，彼此信任感與情在同客戶接觸獲取的信息中提取有價值的信息，為今后情況的變化而能滿足動設法提高服務質(zhì)量的精神將會的意義企業(yè)高級管理層營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理代表業(yè)務醫(yī)院高級管理層科主任病區(qū)主任作投資理,，,客戶管理是一種競爭策略確認產(chǎn)品和與醫(yī)院和經(jīng)銷商各層次客戶牢固關(guān)系眾多的信息來源的“忠誠度”的建立具有一定的排他性,客戶情感的建重點客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果企業(yè)品牌企業(yè)使命企業(yè)文化目標市場研究開發(fā)潛在客戶護與重點醫(yī)院的長期關(guān)系和利益,互不通信,造成代表的被動和客戶的資源浪費和內(nèi)部殺價適應,從頭開始客戶不了解公司的真中帶內(nèi)客戶等同一般客戶除了價格你爭無法預測醫(yī)院的銷售量和品種變化客戶戶經(jīng)理”統(tǒng)一聯(lián)絡重點醫(yī)可以使你的客戶關(guān)系得心應手公司的各個部門和資源配置,并可以獲取不斷擁有新的業(yè)務發(fā)展機會,并形成多產(chǎn)品的組合營銷經(jīng)常提出客戶化的方案,形成與客戶雙贏和共同發(fā)展的氛圍明確了解客戶的價值和從重點醫(yī)院可以獲取的可以預計的銷售額有效的預防競爭對手的沖擊青干劍象征防守著良好的關(guān)系，對你獲得新業(yè)務具有很大影響力;內(nèi)，但客戶會愿為所能得到的附加值付出潤;的知名度;或服務提供達成了正式或非正式期合同，產(chǎn)品的訂購無需經(jīng)過正式采購程序;一個部分來進行談判;在任何的競爭對手;高，客戶企業(yè)成員承認你們兩個企業(yè)間的這種特殊關(guān)系;司，雙方總經(jīng)理一同領(lǐng)導這一戰(zhàn)略聯(lián)盟;同體展周期,，,客戶的管理團隊結(jié)構(gòu)重點客戶21責主要職位:，以達到企業(yè)在重點客戶工作方面的客戶經(jīng)理對客戶應負的責任包括:成為客戶在企業(yè)中的支持者;案，將適當?shù)漠a(chǎn)品或服務介紹給客戶;提供者和問題的解決者;客戶經(jīng)理對企業(yè)應負的責任包括:信息;的溝通，確保他們能正確領(lǐng)會客戶意圖，使客戶事務上達成一致。相關(guān)信息轉(zhuǎn)達給客戶團隊成員;的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，使他們的價值觀、目標和期望一致;并提供適當?shù)慕ㄗh;之間的引薦工作;;主要負責的工作:直接負責客戶經(jīng)理的管理工作;確保指派合適的人選負責重點客戶的工作;平衡客戶與銷售團隊之間的職責關(guān)系;審核、管理預算與經(jīng)費的使用;售部門的人力資源工作，包括招聘、雇用、評估、薪酬制定和解雇等;適當?shù)呐嘤柌⒄茡?jù)開展工作的技能;制定客戶部門和銷有鐵珠。劍身及鐵珠都可進擊，但過于瘋狂，鐵珠會傷自身。制定和實施追月---第一節(jié):客戶計劃的制定流星---節(jié):客戶計劃的制定理的正確答案勢、弱點，目前的狀況等根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標，并詳細介紹為達到這一目標而制定的行動開)的信息通過行業(yè)分析者提供的署名報告，行業(yè)刊的信息有通過客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶包括有關(guān)客戶項目、需求和預算等第四級信息都來自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。包括確切的項要求，對評估的標準難度與成本同價值的關(guān)系:信息獲得的難度與成本同其信息的價值成關(guān)鍵人物購買者和供應商的影響力進取精神機遇與威脅使用客戶分析效作用業(yè)績他們的市場將如何發(fā)展,對于市場中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準備,他們的市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與市場的發(fā)展方向相一致,究進入的障礙究竟有多大,客戶企業(yè)競爭對手進入市場的障礙,你是否能幫助減少這種威脅,戶所處行業(yè)的一個強大力量,你的產(chǎn)品能否有助于削減客戶產(chǎn)品的依賴度,你是否能提高你客戶產(chǎn)品的差導率和重要性,所處行業(yè)中的其他供應商是否很厲害,你的產(chǎn)品是否有助于增強你客戶之間縱向聯(lián)合的威脅,在你客戶所處行業(yè)中是否存在各競爭對手之間的激烈競爭,你的產(chǎn)品是否能夠給予你客戶很大的競爭優(yōu)勢,對你客戶的客戶來說，你的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)點,給自己的市場定位是什么,內(nèi)所要尋找的機會是什么,短期內(nèi)什么東能對他們構(gòu)成威脅,他們的長期戰(zhàn)略是什么,把關(guān)者、外部人士支持者(對你有所偏愛他們通常是怎么購買你的產(chǎn)品或服務的,對你產(chǎn)品或服務的需求的,他們在確定對產(chǎn)品的要求和進行統(tǒng)一,購買決策的程序是什么,購買者是否能單方面決定標和投標的評估上，他們是否有一個程序,程序效果如何,的原則是什么,程中最重要的因素是什么,他們經(jīng)營目標是什么,是否正在努力實現(xiàn)這些目標,他們是如何衡量業(yè)績的,他們的財務狀況如何,他們企業(yè)的核心能力是什么,異的,(在產(chǎn)品、銷售體系、市場營銷等方客戶對產(chǎn)品的需求發(fā)生了什么樣的變化?你應對客戶企業(yè)過去、現(xiàn)在、未來的情況進行分析評估，預測明年的客戶需四方面進行。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位各種制度領(lǐng)導和管理水平產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)系統(tǒng)品牌形象銷售系統(tǒng)企業(yè)文化資源與你客戶目前的關(guān)系和業(yè)務活動戶的看法的程度狀況自己分析動能力和資源分析領(lǐng)域何,曾提供過哪些產(chǎn)品或服務,現(xiàn)在提供的是什企業(yè)中我們認識誰,誰對我們比較偏愛，原因是什么,我們的支是誰,我們與客戶處于何種關(guān)系,樣的能力和局限性,戶的關(guān)系是否還有可能發(fā)展,新方案,,我們哪些方面受到資源束縛,什么,它們以往是否一直都很成功,我們?nèi)绾卧O法利用與其他競爭對手存在著不同,在哪些方面客戶認為我們與從不同,我們能滿足客戶什么需求,客戶對我們非常滿意嗎,手是如何向客戶提供更多價值的,在哪些方面客戶對我們不感興趣,,在哪些方面遭到過失敗,客戶與我們存在著什么矛盾,有限,他們認為雙方的關(guān)系將向何處發(fā)展,與客戶關(guān)系所處階段分析標客戶目標的評估標準b量的+客戶發(fā)展目標+行動計劃b目的人員b收入在你的戰(zhàn)略計劃里應征集到相關(guān)人員的意見和建議并在計劃出臺之后取得阻力包括:a.改變那些怕風險、覺得陌生和對結(jié)果沒有把握的人的態(tài)度管人員中找到你的支持者系建立這種關(guān)系所具備的重要條件:我們干得怎么樣,我們是否能夠滿足客戶的需要,之間的合作方式是否滿意,著合作關(guān)系的人感到滿意,我們將如何改善與客戶題滿意度進行評估3防止自滿和冷漠的態(tài)變化指預計到客戶將因自身因素及外界影響而作出的創(chuàng)新活動作好相應準備競星劍象征牽制,“問”的技術(shù)，“聽”的技術(shù)耳朵+眼睛+心=聽話者不要猜測,打斷對方或隨意插話,截話保持與己的感覺聽出對方的全部含義,不要假裝聽懂對聽到的的表情彼此交換意見和消息關(guān)心的話題控制自己的情緒,努力客觀地傾聽適當及最佳拜訪時間競爭產(chǎn)品使用情況學術(shù)影響力,,,,,,,,你對客戶了解多少,客戶選擇產(chǎn)品優(yōu)先考慮什么,你的最大競爭者是誰，他的優(yōu)劣勢是什么,客戶對競爭者最大的抱怨是什么,你的客戶策略是什么,你能給客戶提供的三項最佳的服務是什么,和歷史專業(yè)銷售技巧關(guān)系找出你能滿足的客戶需求經(jīng)理過練習識到自己題資料收集談判達成一致:談判未達成一致:主意確定期望合同談判的結(jié)果檢驗期望的談判結(jié)果交易條件的談判-價格不同進藥總量的價格優(yōu)惠天下最鋒利的劍。發(fā)紅，劍頭軟，能抖動，護手是球形，可任意調(diào)換出劍方的一切為客戶提供方便或利益的事情.優(yōu)質(zhì)的客服最終客戶感到他受到重視并銘記于心,不.與接受的情況下,受者對施者的感受反應,它是無形的,難以捉摸,衡量和標準化客戶對服務的評價的,依據(jù)個人期望而定,受多方面影響的服務令客戶滿意就是滿足他們的需求建立良好關(guān)系,站在客戶的角度思考P產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樗伎间N售服務維系高階客戶的關(guān)系,不要等到需要的時候才出現(xiàn)提問排一次會議----動計劃實施行動計劃一改變客戶的習慣。或銷售會議時,不要僅僅做個到場的聽眾。要提問,學習調(diào)查,要不要說謊。他的老板的期待上。如果你需要幫助,讓清楚競爭對手正在做些什么,你的客戶