第十一章

WORD整理版促銷策略練習(xí)題及答案（）項擇（下每題，擇個合的案）1．促銷工作的核心是。A．出售商品C．建立良好關(guān)系

B．溝通信息D．尋找顧客2．促銷的目的是引發(fā)刺激消費產(chǎn)生。A．購買行為C．購買決定

B．購買興趣D．購買傾向3．下列各因素中，不屬于人員銷基本要素的是。A．推銷員C．推銷條件

B．推銷品D．推銷對象4于單位價值高性能復(fù)雜要做示范的產(chǎn)品常采用

策略。A．廣告C．推式5．公共關(guān)系是一項A．一次性C．期．營業(yè)推廣是一種A常規(guī)性C．常性

B．公共關(guān)系D．拉式的促銷方式。B．偶然D．期的促銷方式。B輔助性D．續(xù)．人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為。A成本低，顧客量大C．本低，顧客有限．企業(yè)廣告又稱。A商品廣告C．告主廣告

B成本高，顧客量大D．本，顧客有限B商譽(yù)廣告D．介告．在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用A廣告C．格折扣

促銷方式。B人員推銷D．業(yè)廣．收集推銷人員的資料是考評推銷人員的。A核心工作C．重要工作

B中心工作D．礎(chǔ)工作11．人員推銷活動的主體是。A推銷市場C．銷人員．公關(guān)活動的主體是。A一定的組織C．府官員專業(yè)學(xué)習(xí)參考資料

B推銷品D．銷件B顧客D．銷

WORD整理版．公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)。A出售商品C．結(jié)良緣．一般日常生活用品，適合于選擇A人員C．視．公共關(guān)系。A是一種短期促銷戰(zhàn)略C．立企業(yè)形象．開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點是A公共關(guān)系調(diào)查C．共關(guān)系實施

B盈利D．領(lǐng)場媒介做廣告。B專業(yè)雜志D．共系B直接推銷產(chǎn)品D．要量的費用B公共關(guān)系計劃D．共系策略選擇．在廣告本身效果的測定中，價值序列法是一種。A事前測定法C．后測定法

B事中測定法D．外定法【參考答案】2ACD6B7D8A11．C．A13．C．．．A17A（多項選（下列小中確答不于個準(zhǔn)選全正確案．促銷的具體方式包括。A市場細(xì)分C．告E．營業(yè)推廣

B人員推銷D．共系．促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為。A組合策略C．式策略E．綜合策略

B單一策略D．式略組和促銷略的制定其影響因素較多應(yīng)考慮的因素有。A消費者狀況C．品因素E．促銷預(yù)算

B促銷目標(biāo)D．場件．在人員推銷活動中的三個基本要素為。A需求C．銷人員E．推銷品

B購買力D．銷象．推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)。A態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取C．明禮貌，善于表達(dá)E．了解企業(yè)、市場和產(chǎn)品知識

B求知欲強(qiáng)，知識廣博D．于變，技巧嫻熟．推銷員應(yīng)具備的知識有以下幾個方面。專業(yè)學(xué)習(xí)參考資料

A企業(yè)知識C．場知識E．生活知識

WORD整理版B產(chǎn)品知識D．理知識．人員推銷的基本形式包括。A上門推銷C．議推銷E．約見推銷

B柜臺推銷D．談銷．廣告最常用的媒體包括。A報紙C．播E．電視

B雜志D．影．公共關(guān)系的活動方式可分為。A宣傳性公關(guān)C．際性公關(guān)E．社會性公關(guān)

B征詢性公關(guān)D．務(wù)公關(guān)．常用的推銷人員績效考核指標(biāo)有。A銷售量與毛利C．售費用及費用率E．新客戶數(shù)目11．廣播媒體的優(yōu)越性是。A傳播迅速、及時C．高的靈活性E．針對性強(qiáng)，有的放矢．廣告的設(shè)計原則包括。A真實性C．對性E．廣泛性

B訪問率和訪問成功率D．單目B制作簡單、費用較低D．眾泛B社會性D．術(shù)【參考答案】234CDEABCD6ABCD7ABC．ABCE9ABCDE．．12．（判（斷列題否確確的題的號“錯的“×）．人促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷（）．企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中種加以應(yīng)用。

（）．促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略。此促銷策略也稱促銷組合策略。．人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。

（）（）．由于人員推銷是一個推進(jìn)商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系公共關(guān)系而不是推銷活動要考慮的內(nèi)容。專業(yè)學(xué)習(xí)參考資料

（）

WORD整理版．公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無關(guān)（）．促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。（）．拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。

（）．對單位價值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長、市場需求較大的產(chǎn)品常采用拉策略。

（）因促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的以同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。

（）11．人員推銷的缺點在于支出較大、成本較高，同時對推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。．推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。

（）（）激—反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運用刺激手段發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略。．廣告的生命在于真實?！緟⒖即鸢浮?/p>

（）（）×

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．√（）詞釋．促銷．人員促銷．非人員促銷．促銷組合．公共關(guān)系．營業(yè)推廣【參考答案】．促銷是促進(jìn)銷售的簡稱，從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣其生購買行為的活動。．人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運用推銷人員向消費者推銷商品或勞務(wù)的一種銷活動。．非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)有關(guān)信息以使消費者產(chǎn)生購欲望發(fā)生購買行為的一系列促銷活動包括廣告公關(guān)系和營業(yè)推廣等。．促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方的選擇、編配和運用。．公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。．營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。專業(yè)學(xué)習(xí)參考資料

WORD整理版（）答．促銷包含哪幾方面的含?．促銷有哪些作?．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方?．如何認(rèn)識廣告效果的好?．企業(yè)公共關(guān)系有哪些作?【參考答案要點】促具有以下幾含義銷作的核心是溝通信息的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。．促銷的作用主要有）遞信息，提供情報）出特點，誘導(dǎo)需求）導(dǎo)消費，擴(kuò)大銷售）成偏愛，穩(wěn)定銷售。．人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現(xiàn)在）息傳遞的雙性）銷目的的雙重性）推銷過程的靈活性）誼、協(xié)作的長期。．廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得是成功的廣告。（1廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一，因而單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2廣告本身效果的測定。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對目標(biāo)市場消費者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機(jī)等。因此，對廣告本身效果的測定，應(yīng)主要測定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購買動機(jī)等項目。．公共關(guān)系有五個基本方面的作用，即）搜集信息，監(jiān)測環(huán)）咨詢建議，決策參謀論宣傳創(chuàng)造氣氛往溝通協(xié)調(diào)關(guān)系育引導(dǎo)社會服務(wù)。（）述．試述怎樣選擇廣告媒體。．試述營業(yè)推廣控制?！緟⒖即鸢敢c】）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的接物質(zhì)）告媒體隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展媒體有不同的特性用的媒體是報紙播、電視正選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素?fù)?jù)同情況選擇不同的媒體和媒體組合不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果擇告媒體還要考慮目標(biāo)市場消費者接觸廣告媒體的習(xí)慣才使廣告息有效地傳遞到目標(biāo)市場體擇時還顧及其傳播范圍的大小因它直接影響廣告信息傳播區(qū)域的廣窄擇廣告媒體要考慮媒體費用，注意到其相對費用，即考慮廣告促銷效果。總之應(yīng)據(jù)廣告目標(biāo)的要求綜考慮各種影響因素盡可能選擇效果好、費用低的廣告媒體。．營業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的專業(yè)學(xué)習(xí)參考資料

WORD整理版的而影響到產(chǎn)品銷售損企業(yè)的形象此在使用營業(yè)推廣促銷方式時，必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個方面來實施：（1營業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇恰當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式是促銷獲得成功的關(guān)鍵。（2控制好營業(yè)推廣時間的長短也是取得預(yù)期促銷效果的重要一環(huán)，確定合理的營業(yè)推廣期限，防止過長或過短