云騰-絕對(duì)大秘、直接要求、二選一、總結(jié)利益、、激將、從眾、惜失、步步緊、協(xié)助客戶10、對(duì)11、小法10、對(duì)11、小法法12、欲擒故縱13、訂單14、特殊待遇15、講故事下面細(xì)講一1、直接要求法拿我們淘寶店銷售人員為例，得到客戶的信號(hào)后，直接提出。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的信號(hào)。例如“，既然你喜歡的話，直接拍單就可以了哦?！碑?dāng)你提出的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使功虧一簣。2、二選一法銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。3、總結(jié)利益把客戶與自己達(dá)易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。4 又稱讓步法，是指銷售人員通過提供的條件促使客戶立即的法。在使用這些政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：讓客戶感覺他是特別的，你的只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。千萬不要隨便給予，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的。表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理一下，給你些額外的。但我們這種很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。5、激將激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的夫婦去大商首飾，他們對(duì)一只9萬的翡翠戒指很感，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。6、從眾客戶在產(chǎn)品時(shí)，都不嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！?、惜失利用“怕買不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出決定。一般可以從這幾方面去做：限數(shù)量，主要是類似于“數(shù)量有限，欲購從速”限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失法。當(dāng)然，這種方法不能隨便、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。8、步步 很多客戶在之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊一句：“出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的店不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，也就成為很自然的事。9、協(xié)助客戶許多客戶即使有意，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。10、對(duì)比寫出正反兩方面的意見。這是利面比較利弊，促使客戶下決心的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出的決定。11、小點(diǎn)先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。12、欲擒故縱法有些客戶天生，他雖然對(duì)產(chǎn)品有，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心 。13、訂單在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定了。如果客戶說還沒有決定，你可以說：“沒關(guān)系，先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！薄?，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”14、特殊待遇法實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的格。你可以說：“，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。15、講故事大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)