具體內(nèi)容：第1講治理者的思維方式轉(zhuǎn)變【本講重點(diǎn)】建立治理理念治理者要夠“懶〞建立治理理念什么是治理所謂治理其實(shí)是一門藝術(shù)。治理中一個很小的舉動背后可能都隱藏著無限的危機(jī)；而所謂優(yōu)秀的治理者，就是那些善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)人的各種主觀能動性的人。下面是一個表達(dá)治理理念的案例，通過這個案例我們可以了解到什么是治理，什么是優(yōu)秀的治理者?！九e例】有一名銷售經(jīng)理治理著一個中等規(guī)模的區(qū)域/部門，公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理工作似乎很輕松，整天談笑風(fēng)生，從不主動加班。但他的下屬看起來都很忙〔至少比這位上司忙〕，而且整個部門的業(yè)績也不好不壞。如果你是這位經(jīng)理的上級，你會怎樣評判/對待這位經(jīng)理？以上案例中的銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個月的任務(wù)量完成90%，每當(dāng)完成到101%的時候，他都會停止。因?yàn)樗廊绻@個月任務(wù)超額完成的太多，下個月的業(yè)務(wù)量就會增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。案例分析一位職業(yè)經(jīng)理相同的表現(xiàn)，在不同的上級面前，就可能遭遇不同的待遇，比方隱性地給他施加壓力，暗示群眾對他的不滿；或者為其增加任務(wù)量；或者給他加薪、對他進(jìn)行培訓(xùn)等等。下面是兩種比擬好的應(yīng)對之術(shù)，通過這兩種方法，可以收到很好的治理效果。1．方法1—給對方軟鼓勵①軟鼓勵的原因給這位經(jīng)理軟鼓勵的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)：他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強(qiáng)的表現(xiàn)。這位經(jīng)理對這個企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績。如果處分、責(zé)罵、增加任務(wù)量，他會離開公司。這個人離開公司之后，能再找到一份工作。找到另一份工作后，他的工資會增加。所謂軟鼓勵就是給對方一種暗示性的鼓勵。作為銷售經(jīng)理一定要務(wù)實(shí)，但是有時候也要務(wù)虛，暗示性的鼓勵比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎勵當(dāng)然可以稱之為“虛〞。②軟鼓勵的具體方法例如如對那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我看得出來你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。〞之后要留給對方足夠的摸索空間，這就是一種軟鼓勵。軟鼓勵就是暗示對方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，這樣你才能獲得更好的機(jī)遇。〞2．方法2—平調(diào)①平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個時段的業(yè)績，很難判斷一個經(jīng)理是否有水平。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉〞，這是很常見的情況。要判斷一個經(jīng)理是不是無能，是不是通過一些黑箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要摘用第二種方法—平調(diào)。平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域?qū)φ{(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。②平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量。首先因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會對前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際。比方，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經(jīng)理洗一次牌，這樣可催生出無限的人力資源，撓住很多問題。治理者要夠“懶〞懶烏鴉定律要想從執(zhí)行者變?yōu)橹卫碚?，首先要學(xué)會的就是無為而治，這就是“懶烏鴉定律〞。小故事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？〞烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？〞于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子并把它食了。故事雖小，寓意卻深。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比擬高的位置上。這那么故事中的烏鴉是治理者，兔子是執(zhí)行者。簡而言之，“懶烏鴉定律〞就是讓治理者轉(zhuǎn)換思路—向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r。治理實(shí)際上就是通過管人到達(dá)理事的目的的過程。要想轉(zhuǎn)換思路，治理者首先要夠“懶〞—從自己做到想方法讓別人做。但是這句話說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€人都有自己工作的思維定勢，當(dāng)你從“兔子〞變成“烏鴉〞的時候，一時之間會難以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。所以會有以下幾種治理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點(diǎn)，我們一定要把握主要矛盾，找到真正變“懶〞的好方法。勤勞的執(zhí)行者如果做治理者1．殘留職業(yè)病勤勞的“兔子〞都有職業(yè)病，凡從“兔子〞變成“烏鴉〞的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶〞這一關(guān)?！巴米莹曌兂伞盀貘f〞，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，而他看著其他的“兔子〞工作時，就會覺得那些“兔子〞能力太差，難以出色完成，此時他就會說：“去去去，讓我來！〞這樣，他不但因過于忙碌而反常疲憊，而且會阻礙整個團(tuán)隊無法行動。2．如何治療職業(yè)病所以，治療勤勞“兔子〞的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的“烏鴉〞。以前作為“兔子〞，每當(dāng)接受一項(xiàng)工作任務(wù)的時候，你先想的是如何把這項(xiàng)工作做好?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉〞的時候，接受一項(xiàng)工作后，你應(yīng)考慮的是哪個下屬最適合做這項(xiàng)工作。3．自己快和使他人快是兩個概念自己快和使他人快是完全不同的。自己是一個業(yè)務(wù)高手，和能否帶好一個團(tuán)隊也是無關(guān)的。業(yè)務(wù)高手如果做治理者業(yè)務(wù)高手如果成為經(jīng)理，往往存在以下兩大問題：1．重經(jīng)營，輕治理所謂重經(jīng)營，輕治理，是指這個經(jīng)理考慮的問題都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的，比方如何進(jìn)行銷售、如何與客戶談判、如何做促銷等等，他絕對不會去想怎么治理人員、如何打造團(tuán)隊的執(zhí)行力。實(shí)際上，他與一個成熟的治理者之間最大的差異就在于成熟的治理者會去考慮怎樣調(diào)動人、怎樣治理人。2．重視兄弟感情從業(yè)務(wù)做起來的經(jīng)理，很容易與自己的下屬有一種兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：相信員工的自覺性當(dāng)你把下屬當(dāng)作兄弟的時候，你會不由自主地說一句話：“我底下這幫兄弟很不錯啊，他們還會偷懶？〞其實(shí)，如果你抱有這種想法，結(jié)果就是你的兄弟們一直偷懶。相信兄弟們的自覺能力我們經(jīng)常會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？〞結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會真的完成不了。缺乏必要的鼓勵做銷售出身的經(jīng)理，往往會忽略鼓勵員工。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理認(rèn)為“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對我就批評。〞所以不去考慮如何鼓勵員工，而且往往心直口快，直言不諱。刀子嘴豆腐心外表上這種經(jīng)理對下屬很嚴(yán)格，做的不對就批評，但是，一旦上級來檢查市場，發(fā)現(xiàn)某個員工表現(xiàn)的很差要將其辭退的時候，這位經(jīng)理卻下不了手。以上四點(diǎn)，對于一只做業(yè)務(wù)層面工作的“兔子〞來說都沒有錯，因?yàn)樗湃瓮?、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到治理層面，這些就變成了治理者的大忌?！盀貘f〞與“兔子〞是不同的，在某種程度上講，“烏鴉〞比“兔子〞更難勝任?！巴米莹曋灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，而“烏鴉〞卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子〞，要想方設(shè)法使這群“兔子〞自覺自愿、勤勤懇懇地工作。為了到達(dá)這個目的，“兔子〞要與“烏鴉〞天生的惰性和對抗性斗智斗勇。【本講小結(jié)】每一個想成為優(yōu)秀治理者的人首先要建立的觀念是：治理實(shí)際上是通過管人到達(dá)理事的目的的過程。要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他的各種主觀能動性。一個治理者首先要做到的就是夠“懶〞。學(xué)懶是比擬難的，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)換自己的思路，要習(xí)慣從自己做事轉(zhuǎn)換到激發(fā)手下的員工圍繞自己的命令做事。要想很好地做到這一點(diǎn)，治理者還要掌握“讓別人做〞的方法和技巧。第2講治理者心態(tài)和價值觀轉(zhuǎn)變【本講重點(diǎn)】掌握“讓別人做〞的方法治理者要夠“黑〞治理者要夠“吝嗇〞掌握“讓別人做〞的方法要想成為一只合格的“烏鴉〞，還要掌握“烏鴉〞常用的一些手段，即掌握治理者常用的工具，真正做到“讓別人做〞。下面是一個案例，通過這個案例我們可以了解“烏鴉〞和“兔子型〞經(jīng)理面對同樣一項(xiàng)工作時，他們會有什么不同的表現(xiàn)。【舉例】一位經(jīng)理治理著六個業(yè)務(wù)員，公司分配給他兩輛汽車，讓他們?nèi)チ闶鄣赇佖?。即逐個拜訪零售店，詢問是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳設(shè)、貼海報?！巴米有通暯?jīng)理的處理方法：身先示卒，帶著著下屬去一起努力。有一個下屬無法完成任務(wù)，他立刻會對這個下屬說：“別著急，看我的！〞說完親自去處理出現(xiàn)的問題，之后在下屬的贊美聲中得意洋洋。評判：沒有明確自己的工作職責(zé)。因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你拿5000元的工資，卻做了2000元的工作，自己還覺得很得意?！盀貘f型〞經(jīng)理的處理方法：籌劃、發(fā)動提前為大家做籌劃是“烏鴉〞首先要做的事，他們經(jīng)常摘用規(guī)劃的方法，即確定5W2H—什么人、在什么地點(diǎn)、什么時間、做什么事、為什么做、做多少；接著會召開發(fā)動大會，告訴下屬這個產(chǎn)品的優(yōu)勢、贈品、這次鋪貨對公司市場開展的長遠(yuǎn)影響、對個人得以在公司快速成長的幫助，通過這些充分調(diào)動起下屬的積極性。事前建立標(biāo)準(zhǔn)事前建立標(biāo)準(zhǔn)，就是“烏鴉〞在讓下屬完成一項(xiàng)任務(wù)之前，自己先要預(yù)測出下屬所有可能出現(xiàn)的問題，并且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯誤。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是一個預(yù)防的過程。同樣，還要把這項(xiàng)任務(wù)的事前、事中都牢牢控制在手中。還是以鋪貨為例，為了防止可能出現(xiàn)的問題，治理者事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：①告知下屬：顧客買四包可樂送一個打火機(jī)，如果超過八包也不多送。即八包或者十六包甚至更多包都只送一個打火機(jī)，這樣可以防止下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單劃小單；②規(guī)定每個商店都是三張海報，這樣可以防止亂貼海報；③嚴(yán)禁在店門口對消費(fèi)者銷售，只能在商店內(nèi)進(jìn)行銷售；④三人一組到商店鋪貨，三個人要分工明確，組長負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后直接由副組長拿貨，副組長只服從于組長。另外，誰送貨誰收款，要保證賬務(wù)不亂。總之，事前建立標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要細(xì)到是中午還是上午出去鋪貨更好。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會耽誤時間，所以，為了防止這種情況，要把食飯的時間也提前規(guī)定好。事中嚴(yán)格控制主管在事中首先要身先士卒，帶著下屬鋪兩個商店的貨。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學(xué)會整套方法。接下來主管就可以“撤退〞了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的時機(jī)。之后雖然治理者不必親力親為，但是一定要確保整個過程在你的掌握之中。要做好籌劃案，同時要經(jīng)常詢問各組的工作進(jìn)度。而且，要善于在各組之間引入競爭。治理者不僅要對下屬的工作進(jìn)行全程監(jiān)控、引入競爭，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯誤的員工，一定要進(jìn)行處分。比方打詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，并立刻親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處分相關(guān)員工。事后總結(jié)、獎罰事后要做好總結(jié)獎罰工作，對工作出色的組別進(jìn)行夸獎和宣傳，對工作較差的組別要通報批評，做到既能總結(jié)好的工作體會，又能賞罰清楚，充分調(diào)發(fā)動工的工作積極性。由上可知，即使是一個非常簡單的鋪貨，“烏鴉〞也要事前建立標(biāo)準(zhǔn)，事中監(jiān)控、檢核，事后獎罰總結(jié)。這才是“烏鴉〞應(yīng)該做的工作，只有這樣，你的治理水平才能不斷提升，你能掌控的資源才會越來越多。所以，要想學(xué)“懶〞，首先要過心理關(guān)，然后再過技術(shù)關(guān)，“懶烏鴉〞所做的事情與一只“兔子〞要做的完全不同，學(xué)“懶〞要花費(fèi)的精力比一般的“兔子〞多得多。治理者要夠“黑〞要想從“兔子〞變成“烏鴉〞，除了學(xué)會“偷懶〞之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑〞。要學(xué)會在不同場合扮演不同的角色，對內(nèi)要使大家信服，對外要當(dāng)機(jī)立斷。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主。這就是所謂的“黑〞烏鴉定律。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點(diǎn)，來充分說明治理者如何讓自己變得夠“黑〞。財務(wù)部報銷發(fā)票慢財務(wù)部的發(fā)票報銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題，銷售人員與財務(wù)人員好似永遠(yuǎn)都是敵人，因?yàn)殇N售部總是以“攻〞為主，而財務(wù)部卻是以“守〞為主。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財務(wù)部報銷，財務(wù)部往往會把發(fā)票壓幾個月。財務(wù)報銷慢是一個非常普遍的現(xiàn)象。一個銷售經(jīng)理經(jīng)常會遇到下面的員工發(fā)這樣的牢騷：“我們在外面拼死拼活打市場，財務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房里，就是不給我們報銷發(fā)票。〞銷售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情〞而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。此時，銷售經(jīng)理應(yīng)該立刻對員工說：“你們想一下，假設(shè)我們公司有一張發(fā)票就報，這個企業(yè)還有沒有今天？一個企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來保持，銷售部是梳子，財務(wù)部是匣子，不怕梳子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財務(wù)部守不住錢。越是大公司，財務(wù)流程越嚴(yán)格。我們公司的財務(wù)流程嚴(yán)格，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號、是否有蓋住了票號。這些問題都容易讓財務(wù)部無法審核。〞說完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒有報。銷售經(jīng)理在告訴員工財務(wù)部的治理流程是正常的，同時引導(dǎo)他們先自我反省之后，接下來要與財務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通。向財務(wù)部經(jīng)理表示：“發(fā)票報銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的票可能不合標(biāo)準(zhǔn)，請您告訴我們正確的貼法是怎樣的。以后我們每個月只定一個內(nèi)勤，向財務(wù)部交票，每月5號我們交票，15號拿報銷的費(fèi)用，好嗎？〞這樣的高姿態(tài)能夠與財務(wù)部的負(fù)責(zé)人做好溝通，同時也為以后解決雙方的矛盾奠定良好的根底。新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個非常普遍的現(xiàn)象。由于新產(chǎn)品是市場的新面孔，不容易立刻被消費(fèi)者接受。員工對此往往會有埋怨，他們會對銷售經(jīng)理這樣說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個產(chǎn)品，價格高，不好賣，這活兒沒法干了。〞面對員工的這類埋怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產(chǎn)品銷售出去，這才能證明你的能力。〞實(shí)際上，對于一個銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否情愿努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都情愿推銷原有品種、最廉價的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。除了言辭上的鼓勵之外，最好先讓員工填寫一個“不好賣七問表〞，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來撓，以防勝極那么衰。表2－1銷售人員“不好賣〞七問表問題簡述1 鋪貨考察自己的客戶是否進(jìn)貨2 價格是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價錢3 是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶進(jìn)行，自己完全沒有奉獻(xiàn)力量4 是否做好了超市的陳設(shè)和導(dǎo)購考察新品在超市里是否有最醒目的陳設(shè)，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷語言5 零售店考察零售店有沒有鋪貨率6 力所能及地掌握其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7 員工的獎金制度考察你作為辦事處主任是否給下屬員工宣布了這個月銷售新產(chǎn)品的獎金更高如果一個銷售人員在經(jīng)理面前說：“我都追加進(jìn)貨了，價格合理，整個新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)都有貨，員工也有相應(yīng)的鼓勵。〞那么就說明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。治理者要記?。骸捌ü蓻Q定思想〞，即當(dāng)官不只是為民做主。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對不能與對方一決雌雄。最可悲的銷售經(jīng)理是那種總把自己當(dāng)工會主席的經(jīng)理，總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在保護(hù)群眾的利益，其實(shí)，這種行為往往會招致與領(lǐng)導(dǎo)對立的局面。因?yàn)榻?jīng)理本應(yīng)該和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，是領(lǐng)導(dǎo)的左臂右膀，如果銷售經(jīng)理隨便附和下屬聲稱新產(chǎn)品有問題，那么會帶來很不好的負(fù)面效應(yīng)。一個經(jīng)理要做的是消除負(fù)面效應(yīng)，營造正面的方向和正面的動力。當(dāng)官不能只為民做主，而要顧全大局。所以做“烏鴉〞除了要會“偷懶〞，還要夠“黑〞。治理者要夠“吝嗇〞建立利潤治理觀念“烏鴉〞的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做“烏鴉〞還要建立利潤治理觀念以及費(fèi)用核算意識。表2－2銷售額構(gòu)成表銷售額可變本錢固定本錢利潤如表2－2所示，一個企業(yè)的銷售額等于本錢加利潤，假設(shè)把本錢下降1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會是多少？下面我們舉一個例子來說明這個問題?！九e例】曾憲梓銷售領(lǐng)帶，天天都能賺錢。因?yàn)椋轰N量：100條售價：1美元/條生產(chǎn)本錢：0.20美元/條銷售本錢：0.70美元/條利潤＝100×1－〔0.20＋0.70〕×100＝10美元當(dāng)本錢下降1%，價格提高1%，銷量提高1%時，利潤變化是：價格提高1%，變成101%，銷量提高1%，變成101%銷售額＝101%×101%＝102.01%利潤＝銷售額－本錢利潤＝102.01%－(99%×0.7＋99%×0.2)＝12.9%現(xiàn)在的利潤：12.9元原來的利潤：10.0元本錢減少1%+價格提高1%+銷量提高1%利潤提高：29%上面的例子告訴我們，如果本錢減少1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤會提高29%。這個答案非常令人食驚。其實(shí)這個問題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值，得到的數(shù)值也會不一樣。越是高本錢、低毛利率的行業(yè)，三個1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤率變化。所以，做“烏鴉〞一定要建立利潤治理觀念和費(fèi)用核算意識。一個真正成熟的銷售經(jīng)理一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財務(wù)治理知識，不管公司是否考核你的利潤，你都要學(xué)會用財務(wù)經(jīng)理的眼光去看自己的銷售額，去計算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，還能獲得的利潤有多少。通過計算你會發(fā)現(xiàn)，這個利潤低的可憐，你會發(fā)現(xiàn)很多時候一個企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。學(xué)會開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政治理上做到精益求精，要力爭控制每一張海報、每一件促銷品、每一張報表的去向。這樣嚴(yán)要求可能會讓很多員工不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。而開源意味著提高銷量，特別是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是利潤率高的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢。高毛利的產(chǎn)品要多銷，同時要穩(wěn)住那些已經(jīng)處于很低水平的產(chǎn)品的價格和銷量。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷量大的時候，產(chǎn)品的平均價格才會上來，這就是一種開源。所以，治理就是要把干毛巾擰出水來。只有那些夠吝嗇，既能省錢，又會掙錢的“烏鴉〞才是出色的“烏鴉〞?！颈局v小結(jié)】掌握“黑〞烏鴉定律是使“兔子〞變成“烏鴉〞，讓“兔子〞學(xué)會在不同場合扮演不同的角色，這是讓內(nèi)部信服，在外部當(dāng)機(jī)立斷的又一大秘訣。所謂的“黑〞烏鴉定律，用一句話來說就是—當(dāng)官不是只為民做主。除了變“黑〞之外，還要變“吝嗇〞，也就是要建立利潤治理觀念和費(fèi)用核算意識。要從每個細(xì)微處入手，節(jié)約本錢，成為惜本錢如金的“鐵烏鴉〞，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀利益的好“烏鴉〞。第3講企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱制度監(jiān)控的原因外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法等方面，而在于企業(yè)的制度和標(biāo)準(zhǔn)。許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時往往會因國企制度混亂的現(xiàn)實(shí)而食驚。正是因?yàn)樵谥贫戎卫砩洗嬖诤芏嗟膯栴}，所以，治理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會如何利用制度來監(jiān)督員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。下面是一個案例，通過對這個案例的分析，讓我們了解一下制度治理的重要性?！景咐磕彻驹谌珖?5個分公司，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認(rèn)為該公司的治理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么問題？市場3%的提留就是售出了100萬，只需要回款97萬，其余的3%直接留下來做市場費(fèi)用；所謂的差旅費(fèi)包干就是指企業(yè)不摘取報票的形式，而是摘取員工包干的方法，比方經(jīng)理出差一天150元，員工出差一天100元，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是銷售多少，按一定的比例拿提成。類似案例中的治理在目前的國企中很常見，造成差旅費(fèi)一旦包干，員工不愿出差、市場價格秩序混亂的局面。因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用使員工無法在檔次稍高的旅店住宿；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，弊端甚多。案例中的制度會使這些經(jīng)理在治理中出現(xiàn)以下問題：懈怠和茫然會導(dǎo)致工作質(zhì)量下降局部經(jīng)理會局外逍遙、坐以論道；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力，也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，導(dǎo)致的后果是價格混亂、終端極差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品積壓、政策執(zhí)行不力等。通過壓貨、沖貨來做銷售，最后到達(dá)的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉(zhuǎn)移；單品銷售即企業(yè)只做一種產(chǎn)品，不注重新產(chǎn)品的研發(fā)和推銷，致使銷售重心下移，企業(yè)逐漸喪失市場競爭力。治理混亂1．經(jīng)理無所事事治理混亂的第一個表現(xiàn)是會出現(xiàn)經(jīng)理無所事事的現(xiàn)象，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單是指銷售人員一天本來應(yīng)該按照既定的方案拜訪50個零售店，但是有些銷售人員卻省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪那么是銷售人員跑了幾個零售店后提前完成了任務(wù)量，就舍棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店；大單化小單就是公司規(guī)定顧客買一箱可樂就送顧客一把傘，但是這把傘沒有送給顧客，而是被銷售人員據(jù)為己有了。2．外埠業(yè)代出假工外埠業(yè)代出假工是治理混亂的第二個表現(xiàn)。如銷售人員根本沒有出差，卻拿回幾張發(fā)票來報銷；還有可能造成二、三級市場無人拜訪，信用審核不嚴(yán)，濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。賒銷對企業(yè)來說是無法防止的，但如果控制不好，就會造成上面的問題。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年的控制每一個客戶。如客戶最多欠公司五萬塊錢，最多欠一個月。銷售人員應(yīng)每一天打一張應(yīng)收賬款日報表，顯示今天有幾個客戶信用額度超期超限，同時制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報表，顯示這周有幾個客戶信用額度超期超限，再制定追討或停供貨方案，而且銷售部要每月給財務(wù)做一次回款情況報告。銷售部每月要把自己的賬款對清，只有這樣才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會做到雖有賒銷但沒有爛賬。瘋狂斂財分公司的經(jīng)理還有可能瘋狂斂財，這涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。他們會和客戶串通、截流贈品、報假票、假促銷、假報市場動態(tài)；會開假客戶、食空餉、私人借貸；會喪失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會串通財務(wù)將出貨價提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會騙銀行，盜用公司的印鑒、賬號做生意等等。上面的案例中存在的最大一個問題是“3%市場費(fèi)用的提留〞，這種做法違背了財務(wù)的一個根本觀點(diǎn)—收支一定要兩條線，堅決不允許員工動錢?！白寙T工動錢〞容易使他們走上一條不歸路：先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上漏洞就貪污，最后鋃鐺入獄。通過對上面案例的分析我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的治理問題，不僅會使治理人員和員工陷入迷途，更會給企業(yè)帶來致命的傷害，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。第4講執(zhí)行力打造方法一—用制度監(jiān)控員工如何實(shí)施制度監(jiān)控不要太相信員工的自覺性治理者要覓找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去摸索的時候，你才是一個治理者。當(dāng)員工犯錯誤時，一個合格的治理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己：“我有沒有從制度上給他犯錯誤的時機(jī)，如果有，那么錯不在他而在我。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯誤的時機(jī)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯在他不在我，我就處分他。〞當(dāng)你能從制度上反省自己的時候，你才是一個治理者。團(tuán)隊沒有完善的制度，結(jié)果自然是紀(jì)律松懈、效率低下。因?yàn)槿硕加卸栊?，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。治理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會反求諸己，充分認(rèn)識到治理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是治理者要想管人，必須做到讓被治理者知道“你們在前面工作，我會在后面檢查〞。治理者必須掌握每一個員工在每小時、每分鐘的行蹤，這樣才能檢查，才能發(fā)表對檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。早會是治理員工的一個重要時間，對銷售治理來說尤為重要。早會最重要的目的是營造出一種“殺氣〞，治理不是靠“殺〞來管人，而是靠“氣〞管人。簡而言之，治理者一定要完善制度，做到“身在千里之外，法眼無處不在。〞制度要與時俱進(jìn)治理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管〞，理就是建立制度的過程，比方讓業(yè)務(wù)代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報表、周報表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種治理制度，使公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，也就意味著理順了其中的關(guān)系，這樣公司就非常好治理。當(dāng)一個經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度摸索的時候，他才是一個稱職的治理者。不要去埋怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于大學(xué)的教材和前人的體會，大學(xué)的教材有用但不夠用，所以還需要體會。而體會總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，而我們要與時俱進(jìn)。只有根據(jù)問題去建立、補(bǔ)充、完善制度，才能做到與時俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明一下如何讓制度與時俱進(jìn)?！九e例】如何控制外埠人員的行蹤問題：虛報差旅行程、費(fèi)用解決方法：①交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。②電腦交通報銷憑據(jù)核對業(yè)務(wù)員出差后報銷發(fā)票的時候，不準(zhǔn)報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因?yàn)殡娔X交通票必須去長途汽車站拿，而且票上有時間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。③票號審核、年度審核比方長途車票的票號序列如果在30個以內(nèi)不報，也就是第一票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報銷；為了預(yù)防員工買一本票先撕第一頁，再撕最后一頁，就把每一個員工的票裝在一個信封中，年底隨機(jī)抽取五個，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。④行蹤經(jīng)常打詢問出差情況并對每次內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報票時進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對。⑤周行程方案、看板治理周行程方案、看板治理特別適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比方公司可以把十個員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程方案，然后由內(nèi)勤把每個人的周行程方案抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個抽查。⑥拜訪、電信網(wǎng)絡(luò)⑦檢查單和銀行刷卡紀(jì)錄⑧走動治理、不定時現(xiàn)場突擊檢查以上的例子告訴我們，治理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度，因?yàn)?，無論多么嚴(yán)格的制度總會有漏洞。實(shí)際上，制度不是用來管人的，而是用來嚇人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在此。所以應(yīng)記?。褐贫戎卫硎怯寐刹挥眯痰?。當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去摸索制度的時候，才是一個真正的治理者。管理是沒有終點(diǎn)的過程，要有來自一線的體會。很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極應(yīng)對。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的本錢，最終會從量變到質(zhì)變！【本講小結(jié)】治理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的治理問題，既會使治理人員和員工陷入迷途，又會給企業(yè)帶來致命的傷害。不相信員工的自覺性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時俱進(jìn)是制度監(jiān)控的生命力所在?？傊髽I(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。第5講執(zhí)行力打造方法二——讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理治理就是秉承公司制度，摘取獎懲手段，糾正不良習(xí)慣，完成整體目標(biāo)。所以，治理者在一些特定的時候一定要學(xué)會摘用強(qiáng)制手段來到達(dá)治理員工的目的。對治理者來說，命令無效是正?，F(xiàn)象，用律不用刑是不可能的。但是有了刑，也不意味著可以萬事大吉。治理者怕的不是員工當(dāng)面頂撞，而是怕員工口服心不服。員工一旦口服心不服，就會團(tuán)結(jié)起來與治理者進(jìn)行斗爭。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工心服口服，使團(tuán)隊處于一種合作的狀態(tài)。如果發(fā)布命令的人和接受命令的人心里想的不一樣，整個團(tuán)隊就不會有戰(zhàn)斗力。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令合理化，一定要做到以下三個方面：不犯官僚主義官僚主義的表現(xiàn)我們經(jīng)常會聽說某企業(yè)曾經(jīng)何等輝煌，后來因?yàn)槟澄活I(lǐng)導(dǎo)的一意孤行接連犯錯誤，最終致使這個企業(yè)倒閉。這種故事現(xiàn)在依然在重演，發(fā)生的原因就在于發(fā)布命令的人不了解一線的情況。究其根源，在于領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯誤。這些發(fā)布命令的人一般會有兩個誤區(qū)：1．看報表他們認(rèn)為不用下基層考察問題，只要看報表就足夠了。中國治理行業(yè)流傳著這樣一句話—報表數(shù)字不會騙人。其實(shí)不然，治理者如果不了解基層，一定會做出錯誤的判斷，一線拜訪才是銷售思路的源泉。2．拍腦袋治理者認(rèn)為自己體會豐富，不用調(diào)查市場就可以預(yù)測產(chǎn)品的銷售情況。治理者腦袋一拍，就決定了處理事情的方法，結(jié)果往往是南轅北轍。這兩個誤區(qū)正是企業(yè)治理者官僚主義的兩大表現(xiàn)。如何克服官僚主義治理者要想讓自己的命令合理，一定要做到如下兩點(diǎn)：1．看報表同時看市場命令的制定一定要參考報表，但是，要在查看報表的同時，不忘去調(diào)查市場，如果發(fā)出了一個命令，但是一直無法推動，這時治理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場實(shí)際？要想驗(yàn)證命令是否脫離市場實(shí)際，只需要做一件事，那就是，問問基層的業(yè)務(wù)代表、銷售主管，甚至自己找一個試驗(yàn)田做試驗(yàn)，或者找?guī)讉€智囊進(jìn)行研究。2．“做銷售〞一線拜訪永遠(yuǎn)是“老師〞，一線市場永遠(yuǎn)是你思路的源泉，市場實(shí)踐給我們提供面包、鹽、信心和勇氣。治理者要調(diào)查可行性，聽取行內(nèi)人的意見，同時，對自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重；治理者還要意識到揚(yáng)湯止沸不如釜底抽薪，要少給自己增加阻力；簡單的事執(zhí)行到底就是效率，也是治理者克服官僚主義必須要明白的道理。第6講：執(zhí)行力打造方法三——讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)處分有理的具體方法養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣治理者在自己的命令沒有脫離實(shí)際的前提之下，還要學(xué)會把自己合理的命令用一個能夠被人接受的方式表達(dá)出來，讓人家覺得言之有理。要讓自己說出的話言之成理，就要做到以下幾點(diǎn)：1．有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往〞就是要讓員工覺得你的處分有道理。你要先告訴他們“法不咎既往〞，即“以前我沒說過的問題，犯了錯誤就不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會輕饒。〞2．注重檢核，有理有據(jù)治理的前提是檢核?；鶎又鞴茏钪匾墓ぷ骶褪菣z核。比方要去檢核一個辦事處，就要注意以下問題：首先，不能讓受檢查者知道你何時去檢核，否那么他們會提前布置。注重檢核，有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹立這樣一個觀念—狡辯者雙倍處分。因?yàn)闆]有一個市場是沒有問題的，假設(shè)這個人的市場看似完全沒有問題，那就說明這個人可能有問題。3．不怕怨氣，只怕冤氣從事治理要強(qiáng)勢，但是不要失去人心。有的時候一個員工多年培養(yǎng)起來的對企業(yè)、對領(lǐng)導(dǎo)的感情，會被一次失誤的處分打擊得干干凈凈，甚至引起員工辭職。4．讓員工甘愿受罰讓員工甘愿受罰，就是獎罰清楚的表現(xiàn)之一。一定要向被罰員工強(qiáng)調(diào)“不是我在罰你，是制度在罰你，這就叫家有家規(guī)。〞5．異議答復(fù)、早作準(zhǔn)備每個公司的治理者都要面對員工的埋怨，也就是要面對“異議答復(fù)〞。所以，為了答復(fù)得體，治理者要對員工可能提出的異議進(jìn)行推測，即提前對此做好準(zhǔn)備。比方，可以這樣對員工說—一個公司如果沒有缺點(diǎn)，你就失業(yè)了，你就是來改正這個公司的缺點(diǎn)的，正因?yàn)楣居腥秉c(diǎn)，你才有工資拿。治理者要磨練自己的表達(dá)能力，通過撞擊被治理者內(nèi)心深處的一些消極的想法，把他的激情充分調(diào)動起來，讓他們以更飽滿的熱情去工作。第7講：執(zhí)行力打造方法四——給員工洗腦讓他們自覺進(jìn)行啟發(fā)式教育要防止雞同鴨講學(xué)會了正確的語言表達(dá)方式，還要注意對方的思維是否和你一致，否那么對方有可能還是不理解你的意思。在某種程度上說，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式。下面是一個有趣的小故事，通過這個小故事我們可以體會一下雞同鴨講的悲傷所在?！拘」适隆恳粋€外國人來中國旅游，隔著車窗，他看見車外有一群農(nóng)夫在耕地。老外就對導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊。〞導(dǎo)游說：“可是，中國的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會說英語。〞老外說：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通。〞外國人下車后拍拍農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這個農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個手指；外國人見狀，伸出四個手指；農(nóng)民伸出五個手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個手指；農(nóng)民伸出一個中指在空中甩了甩。外國人轉(zhuǎn)身上了車，快樂地說：“中國的農(nóng)村了不起！〞導(dǎo)游食驚地問那位外國人：“你們倆說什么了？〞外國人答復(fù)說：“我告訴他全世界只有一個地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。農(nóng)民立刻答復(fù)說地球有南北兩極。我又說咱們有四大洲，他立刻答復(fù)我還有五大洋。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。〞導(dǎo)游很食驚，他說：“沒那么懸吧？你讓我下去問問。〞導(dǎo)游下去以后就問這個農(nóng)民：“剛剛老外跟你說了什么？〞那個農(nóng)民答復(fù)道：“來一個老外個子很高，還長胸毛，我認(rèn)為他很壯。他跟我說他一頓能食一個饃，我說我兒子都能食倆饃，他說他餓了能食四個饃。〞我又說：“廢話，老子餓了能食五個饃。〞，“他越吹越不像話，他說他一頓能食七個饃，我說他在吹牛，我向他表示—我要扁他，讓他趕緊走。〞這個故事告訴我們一個道理：雞同鴨講的效果很差。有的時候領(lǐng)導(dǎo)覺得自己所講的命令很合理，但下屬卻怎么都不接受，這就是因?yàn)槎叩乃季S境域根本不在一個層次上。教化人心是好方法人的觀念要是不對稱，出現(xiàn)“你說一，他說七；你說牛奶，他說白油漆〞的情況時，治理者就一定要學(xué)會教化人心，改變被治理者的觀念。身為經(jīng)理，要想讓員工覺得你的命令合理，你必須讓員工與你接受同樣的觀念。因?yàn)橛^念能決定一個人的行為和習(xí)慣，甚至決定一個人的命運(yùn)。教育員工的工具是企業(yè)文化。企業(yè)文化其實(shí)就是給員工催眠的過程，比方我們給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同〞的觀念，當(dāng)員工向你埋怨某個客戶很麻煩時，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。所以，你要用不一樣的方式去對待他。你的問題在于你不愿去爭取客戶。記住，你只有爭取到了難以征服的客戶，才能證明你是高手。〞當(dāng)你讓員工接受這個觀念后，他們就會勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升?；蔷d掌1．什么是化骨綿掌“化骨綿掌〞威力無窮，它是啟發(fā)式教育的一種好方法。它包括以下內(nèi)容：錯誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對填假報表的；工作中肯定會出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報有三到—時間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成算遲到；一切回款之前的銷量都是本錢，這是針對賒銷的。2．走火入魔的化骨綿掌所謂走火入魔的“化骨綿掌〞指的是一些企業(yè)提出的口號，這些口號與實(shí)際無法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。3．化骨綿掌內(nèi)功心法要想很好地利用“化骨綿掌〞就要掌握它的內(nèi)功心法，如表4－1所示：表4－1化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心法例如1 要朗朗上口、直白易懂、防止歧義 ?只要思想不滑坡，方法總比困難多?今日事、今日畢、天天開心?明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹?過程做得好結(jié)果自然好?工作中肯定會出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題?合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練?只有跟進(jìn)才有前進(jìn)?推倒部門之間的“墻〞?方案你的工作，工作你的方案?沒有軟市場，只有軟思想2 要能落實(shí)到具體工作 ?錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填假表者，懲誡無赦?陳設(shè)改變市場，動手改變命運(yùn)?陳設(shè)是奪的，不是用錢買的?多提建議少提意見?客戶沒有好壞只有不同?精確匯報有三到?一切回款之前的銷量都是本錢?賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢?暴露問題解決問題?給我理由?庫存就是負(fù)債3 鼓勵最好從他的角度談起 ?打工是一個零存整取的過程?立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn)?日經(jīng)一事、必長一智4 視覺、聽覺、道德、鼓勵、感知系統(tǒng)、全方位出擊【本講小結(jié)】打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理。治理者要想讓自己的命令合理，一定要做到三點(diǎn)：不犯官僚主義，養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣和進(jìn)行啟發(fā)式教育。要想不犯官僚主義一定要重視市場實(shí)踐，要從根本上樹立“一線市場永遠(yuǎn)是你思路的源泉〞的觀念；治理者在自己的命令沒有脫離實(shí)際的前提之下，還要學(xué)會把自己合理的命令用一個能夠被人接受的方式表達(dá)出來，讓大家覺得言之有理；學(xué)會教化人心，改變被治理者的觀念，讓被治理者在自己的引導(dǎo)下不斷取得進(jìn)步。第8講：執(zhí)行力打造方法五——領(lǐng)導(dǎo)者的“殺氣〞【本講重點(diǎn)】官架子的相對論官威的樹立渠道官架子的相對論1．什么是“官架子的相對論〞我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因?yàn)楣偌茏佑邢鄬φ?。一言以蔽之，官架子的相對論是—因?yàn)闆]架子，所以有架子；因?yàn)橛屑茏?，所以沒架子。如果治理者平時與員工打成一片，稱兄道弟，這就說明治理者平時與員工相處時太沒架子了，在員工眼中，這樣的治理者像兄弟更勝于像領(lǐng)導(dǎo)。突然之間，當(dāng)員工向治理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。這就是所謂的“因?yàn)闆]架子，所以有架子〞。反之，治理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比方，開早會治理者站著員工坐著，但是員工必須面向治理者；開會的時候，員工不準(zhǔn)接，不準(zhǔn)看傳喚；進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)的門不敲門就不讓進(jìn)來，沒敲門進(jìn)來要重敲后再進(jìn)來。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因?yàn)楹艹晒?，所以治理者與民同樂，請大家飲酒食飯。這時員工會說：“這個領(lǐng)導(dǎo)沒架子。〞這那么是“因?yàn)橛屑茏?，所以沒架子〞。人就是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美。這就是官架子相對論的道理所在。所以，“烏鴉〞要想領(lǐng)導(dǎo)好“兔子〞，就要了解和利用官架子的相對論。首先要建立治理倫常觀念，保護(hù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的尊嚴(yán)，這樣才能夠保持威信。正所謂“近那么不訓(xùn)，遠(yuǎn)那么怨恨〞，“烏鴉〞離“兔子〞太近，“兔子〞就不會服從“烏鴉〞；離得太遠(yuǎn)，“兔子〞就覺得“烏鴉〞對他有心疏遠(yuǎn)，所以一定要把握好尺度。2．正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同屬官員范疇，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結(jié)果。以領(lǐng)導(dǎo)視察市場為例來說明二者的不同。領(lǐng)導(dǎo)視察市場首先應(yīng)該深入基層；其次，領(lǐng)導(dǎo)必須要做三件事—獎勵員工，處分員工，或者為員工提供培訓(xùn)時機(jī)。如果不獎不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒有視察市場。如果領(lǐng)導(dǎo)視察市場的方式僅僅是蜻蜓點(diǎn)水，每天只是與經(jīng)銷商食頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走了，員工就會覺得這個領(lǐng)導(dǎo)水平也不過如此，這就叫官僚。而官威那么是，他視察工作一定要看到最基層，他會親自詢問商店里的店員。如果他斥責(zé)員工，就會將其斥責(zé)得心服口服；他獎勵員工也要獎勵得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地。此外，必要的時候，他還可以身先士卒。這種領(lǐng)導(dǎo)總是與員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴(yán)和神奇，這就是官威?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個有效的治理武器。不要認(rèn)為官架子是個貶義詞，如果你有官架子，同時你的業(yè)務(wù)非常嫻熟，甚至能干基層一線的活，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績有所幫助，這說明你很有官威，否那么就是官僚。官威的樹立渠道1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實(shí)干的形象與員工要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能做到讓每個員工都懂得尊重上級，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，團(tuán)隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。2．保護(hù)位階秩序和逐級親自考核領(lǐng)導(dǎo)要想獲得強(qiáng)勢，就要讓自己手下的每一個主管都變成強(qiáng)勢；要想自己說話有威嚴(yán)，必須使下面的員工、下面的主管說話有威嚴(yán)。如果你的員工和你的主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒。在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管，你要保護(hù)公司的位階秩序。有意見可以通過正常渠道反映，公司有總監(jiān)投訴信箱，有總監(jiān)接見日。我絕不會讓任何人一手遮天的。〞領(lǐng)導(dǎo)一定要告訴每位員工這個道理，即每個人必須尊重自己的主管。3．用律不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度建起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用的。每建立一個制度，都要對執(zhí)行情況有獎有罰。要將獎罰的條款寫得清楚明白，一旦有人觸犯就要果斷下手。4．檢核力度大要經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無法總結(jié)規(guī)律，從而也就加大了檢核力度。5．信息靈敏上面說過要保持適當(dāng)?shù)木嚯x、保護(hù)位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣〞的做法，而信息靈敏那么是營造“殺氣〞更厲害的一條。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動，非常不平穩(wěn)，就有必要在各個部門安插一些監(jiān)視人，從根本上去了解事情的真相。這樣，才能在事態(tài)還不嚴(yán)重的時候利用會議當(dāng)場揭穿一些陰謀，當(dāng)場處分肇事者。這樣會讓員工覺得你的信息非常靈敏，而且手段非常嚴(yán)厲，從而也就營造了很強(qiáng)的“殺氣〞，同時對員工也能起到很好的威懾作用。6．適宜的演講內(nèi)容信息靈敏和適宜的演講內(nèi)容是為那些身居高位的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)面臨一些特定問題時準(zhǔn)備的。當(dāng)一個公司內(nèi)部出現(xiàn)不穩(wěn)定的現(xiàn)象，特別是外部的“空降兵〞進(jìn)入企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)等高職時，這些“空降兵〞往往是以一種改革者的身份出現(xiàn)的，而改革者在改革的過程中必然要廢舊立新，自然就會因此傷害到一局部人的利益。這時，下面的員工一定會有人想盡方法將改革者鏟除。而領(lǐng)導(dǎo)者就要使用信息靈敏和適宜的演講內(nèi)容這兩招來營造“殺氣〞，防止公司發(fā)生重大的問題。下面列舉一位領(lǐng)導(dǎo)的演講內(nèi)容，來說明一下“適宜的演講內(nèi)容〞的重要作用。【舉例】適宜的演講內(nèi)容背景：員工看到新主管來了之后，制度和人員都發(fā)生了變化，大家都有點(diǎn)不安。一時間流言四起，一局部員工準(zhǔn)備“反戈一擊〞，大局部人在觀望。適宜的演講內(nèi)容1主旨—變化是正常的大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一局部人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進(jìn)步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強(qiáng)大。你們要做的不是迷茫猜想，而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個團(tuán)隊的步伐。適宜的演講內(nèi)容2主旨——變化是正常的我們現(xiàn)在走的是一條石子路，之后要修一條柏油路、一級路、高速路，修路是為了明天的生活更好。但是，在修路的過程中，一定會看到到處是石子，到處是坑，是積水。這就是進(jìn)步的代價。不經(jīng)歷這個陣痛，就不會開展！適宜的演講內(nèi)容3主旨——做事不做人相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉〞某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治的。我和你們每一個人都不認(rèn)識，更沒有積怨，“干掉〞在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的〞，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步，這個過程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)憂我是否對你們哪一位有成見，只需要擔(dān)憂自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。適宜的演講內(nèi)容4主旨—立刻行動很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉。〞不錯，我成認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運(yùn)作還有很多不夠熟練專業(yè)的地方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要觀望，努力投入到工作中去，適應(yīng)新的變化—因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位?！颈局v小結(jié)】官架子的相對論主要說明了官架子既可能幫助治理者治理員工，又可能為治理工作帶來障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持適宜的距離。距離的問題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠服的官威，否那么就會變成讓人唾棄的官僚。所以，治理者要掌握樹立官威的六大渠道：保持適當(dāng)?shù)木嚯x同時要有專業(yè)和實(shí)干的形象、保護(hù)位階秩序和逐級親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、適宜的演講內(nèi)容。第9講：執(zhí)行力打造方法六——鐵腕治理和人性化治理如何平衡【本講重點(diǎn)】上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé)大恕小罰、火爐效應(yīng)改善流程多動手少動口領(lǐng)導(dǎo)除了要讓員工覺得自己的命令有