益昌公司

管理診斷及改善策略項(xiàng)目

第一階段報(bào)告書2002年2月18日項(xiàng)目整體思路前期調(diào)研業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)與人力資源原則設(shè)計(jì)信息系統(tǒng)與技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施分析與愿景形成重整設(shè)計(jì)改進(jìn)推行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程改進(jìn)的框架工作階段工作成果手段與工具了解流程現(xiàn)狀了解客戶需求分析信息系統(tǒng)可行性前期調(diào)研分析與愿景形成重整設(shè)計(jì) 改進(jìn)推行第三方的客觀意見流程對(duì)標(biāo)現(xiàn)有流程的記錄明確差距流程圖示價(jià)值分析客戶反饋了解客戶對(duì)于概念設(shè)計(jì)的反饋分析客戶反饋的影響流程原型反饋計(jì)劃反饋結(jié)論影響分析流程原型設(shè)計(jì)反饋收集解決方案分析試驗(yàn)整合的解決方案試驗(yàn)計(jì)劃試驗(yàn)成果原型設(shè)計(jì)影響分析新流程的試運(yùn)行流程影響分析流程影響結(jié)論成果績效管理不同的項(xiàng)目階段集中的工作與產(chǎn)出是循序漸進(jìn)的益昌全面的流程組織結(jié)構(gòu)和信息系統(tǒng)改進(jìn)與本項(xiàng)目密切相關(guān)前期調(diào)研分析及愿景形成重整設(shè)計(jì)改進(jìn)推行變革管理項(xiàng)目管理信息與基礎(chǔ)架構(gòu)調(diào)研信息與基礎(chǔ)架構(gòu)局限性與建議組織結(jié)構(gòu)回顧改進(jìn)愿景形成詳細(xì)流程分析組織與人力資源調(diào)研系統(tǒng)模型建立人員到位及培訓(xùn)流程試行成果實(shí)現(xiàn)與管理系統(tǒng)選擇技術(shù)架構(gòu)與基礎(chǔ)設(shè)施影響高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)細(xì)化及培訓(xùn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵流程概念設(shè)計(jì)關(guān)鍵流程詳細(xì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目組最佳模式研究及頭腦風(fēng)暴益昌現(xiàn)階段咨詢項(xiàng)目我們首先回顧一下本階段益昌咨詢項(xiàng)目的整體思路企業(yè)價(jià)值推動(dòng)力分析明確關(guān)鍵流程了解關(guān)鍵流程現(xiàn)狀建議的改進(jìn)選項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)報(bào)表EVA敏感度分析關(guān)鍵推動(dòng)因素關(guān)鍵流程效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)優(yōu)先次序改進(jìn)效益分析最佳模式研究明確改進(jìn)項(xiàng)目的具體優(yōu)先次序差距分析財(cái)務(wù)報(bào)表關(guān)鍵推動(dòng)因素關(guān)鍵流程效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)效率指標(biāo)高層次業(yè)務(wù)流程解釋關(guān)鍵指標(biāo)分析效果指標(biāo)優(yōu)先次序流程化的業(yè)務(wù)管理最佳模式介紹－定義流程化業(yè)務(wù)管理追求管理的效率要求傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)中相互獨(dú)立的職能部門向流程化業(yè)務(wù)組織改變傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)流程化組織客戶總經(jīng)理營銷銷售研發(fā)采購生產(chǎn)后勤職能需求產(chǎn)生與管理顧客需求了解客戶開發(fā)

新產(chǎn)品引入供應(yīng)支持與企業(yè)支持服務(wù)供應(yīng)鏈

支持部門最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理企業(yè)可以內(nèi)部先通過建立不同的核心流程組來逐步改進(jìn)管理建立了核心流程的流程化的組織能促使公司更好地服務(wù)顧客與消費(fèi)者核心流程組功能產(chǎn)品營銷研究與開發(fā)需求產(chǎn)生與管理供應(yīng)支持企業(yè)支持服務(wù)銷售及客戶開發(fā)對(duì)分銷商和零售商的客戶服務(wù)采購計(jì)劃生產(chǎn)/資源平衡發(fā)送至倉庫和配送財(cái)務(wù)與行政信息技術(shù)人力資源健康及安全最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理分業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品營銷研究與開發(fā)銷售客戶服務(wù)采購計(jì)劃生產(chǎn)配送財(cái)務(wù)信息技術(shù)人力資源最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)流程將企業(yè)中的職能部門與企業(yè)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈有機(jī)地結(jié)合起來，沖破了傳統(tǒng)的部門藩籬總經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)客戶服務(wù)配送庫存市場營銷銷售采購生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷研究與開發(fā)銷售采購生產(chǎn)庫存與配送財(cái)務(wù)人力資源信息系統(tǒng)與支持財(cái)務(wù)管理與決策支持人力資源管理信息技術(shù)支持客戶服務(wù)第三周第四周第一周第二周核心團(tuán)隊(duì)會(huì)議經(jīng)營管理例會(huì)供應(yīng)鏈會(huì)議經(jīng)營管理預(yù)備會(huì)供應(yīng)鏈會(huì)議項(xiàng)目情況更新項(xiàng)目情況更新供應(yīng)鏈經(jīng)理供應(yīng)鏈經(jīng)理部門計(jì)劃者總經(jīng)理營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理職能領(lǐng)導(dǎo)人總經(jīng)理預(yù)測草稿供應(yīng)鏈約束供應(yīng)鏈約束最終預(yù)測項(xiàng)目情況更新量的影響量的影響資源分配職能領(lǐng)導(dǎo)人與成員回顧進(jìn)展職能領(lǐng)導(dǎo)人與成員回顧進(jìn)展職能領(lǐng)導(dǎo)人最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理需求傳達(dá)需求產(chǎn)生供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程是由輸入與輸出相聯(lián)接的一系列相關(guān)活動(dòng)輸入輸出最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理產(chǎn)品定價(jià)渠道管理年度預(yù)算管理企業(yè)的5年發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品定位人力資源原則的確定生產(chǎn)計(jì)劃/管理物料計(jì)劃/管理庫存計(jì)劃/管理配送計(jì)劃/管理需求計(jì)劃/管理客戶服務(wù)以項(xiàng)目為主的新產(chǎn)品研發(fā)/推廣決策層面操作層面有重復(fù)性沒有重復(fù)性最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)流程核心業(yè)務(wù)流程滿足外部客戶的需求在流程的兩端都面對(duì)外部客戶對(duì)于業(yè)務(wù)的成敗有關(guān)鍵影響注重于成果的體現(xiàn)能帶來競爭的優(yōu)勢業(yè)務(wù)流程由多種形式，核心業(yè)務(wù)流程是企業(yè)管理過程的關(guān)鍵我們認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)流程圖示方法的最佳模式是IDEFO方法IDEF代表整體定義方法最初于60年代后期由美國空軍建立現(xiàn)在迅速成為國際標(biāo)準(zhǔn)IDEFO(eye-deaf-zero)是IDEF的核心方法之一IDEFO方法有如下的特點(diǎn)：強(qiáng)大、靈活、簡單、定義嚴(yán)格雖然不是一個(gè)包羅萬象的“從企業(yè)到車間”的流程工具……但是擁有與其他技術(shù)良好融合的特性最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理基本IDEFO“”流程定義模型–高層流程流程或活動(dòng)M機(jī)制C控制I輸入O輸出最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理每個(gè)“”的定義流程或活動(dòng)M機(jī)制C控制…用于產(chǎn)生“活動(dòng)的輸出/結(jié)果”的數(shù)據(jù)和資料…控制并指導(dǎo)“輸入向輸出的轉(zhuǎn)換”有序化的規(guī)則…由活動(dòng)產(chǎn)生或?qū)е碌臄?shù)據(jù)與資料…在流程或活動(dòng)中被使用，可能被當(dāng)作資源來消耗I輸入...…O輸出最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理第１層業(yè)務(wù)基本流程框架第２層第３層1.11.21.31.3.11.3.21.3.3業(yè)務(wù)/企業(yè)子流程子流程中的活動(dòng)1第0層層次中的細(xì)節(jié)不斷增加最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理流程化管理的企業(yè)用IDEFO流程模型工具來設(shè)計(jì)企業(yè)的核心流程模型做什么/怎么做?第0層核心流程圖定下了核心的業(yè)務(wù)關(guān)系并對(duì)其進(jìn)行了解釋（“為什么？”）

核心流程流程A流程E流程D流程C流程B為什么？最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理下層的流程細(xì)分圖細(xì)化明確了管理機(jī)制，目的在于解釋“怎么做？”、“做什么？”客戶整體需求生產(chǎn)一體化流程投入年度銷售計(jì)劃渠道策略品牌策略產(chǎn)品創(chuàng)新策略促銷策略分銷策略產(chǎn)品采購策略產(chǎn)出生產(chǎn)計(jì)劃物料需求計(jì)劃送貨計(jì)劃生產(chǎn)廠配送中心中轉(zhuǎn)倉配送中心制定需求計(jì)劃中長期銷售和運(yùn)作計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃制定生產(chǎn)線計(jì)劃管理運(yùn)輸?shù)谝粚?-4周1－2月1-18月1-18月1-4周長期計(jì)劃中期計(jì)劃短期計(jì)劃客戶整體需求生產(chǎn)一體化流程為一滾動(dòng)流程，流程分為長期、中期及近期計(jì)劃三部分。長期計(jì)劃主要用于計(jì)劃原材料供應(yīng)及生產(chǎn)能力計(jì)劃，由于準(zhǔn)備時(shí)間原因，故時(shí)間跨度為18個(gè)月；中期計(jì)劃主要通過根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售需求預(yù)測來明確再下月的生產(chǎn)供應(yīng)計(jì)劃及下月的生產(chǎn)調(diào)整；短期計(jì)劃主要集中用于制定生產(chǎn)線及管理運(yùn)輸計(jì)劃最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理客戶整體需求生產(chǎn)一體化流程設(shè)計(jì)舉例－概況制定需求計(jì)劃中長期銷售和運(yùn)作計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃制定生產(chǎn)線計(jì)劃管理運(yùn)輸12345第一層客戶整體需求生產(chǎn)一體化流程設(shè)計(jì)舉例－分層制定基本預(yù)測制定新產(chǎn)品需求預(yù)測制定促銷預(yù)測需求概況預(yù)測與年度計(jì)劃的比較1.11.21.31.41.5制定長期預(yù)測分析差距品牌產(chǎn)品系列/客戶分解至各品種/客戶1.1.11.1.21.1.31.1.4第三層第二層制定短期預(yù)測第一層為基本層，第二、三層為具體流程過程，第四層為具體工作層。下面將針對(duì)各具體工作進(jìn)行解釋。了解各品種/客戶的歷史分配情況1.1.4.2第四層分解預(yù)測至各品種/客戶1.1.4.1最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理第二層制定生產(chǎn)計(jì)劃

(第二層)產(chǎn)出每周各規(guī)格品種的主生產(chǎn)計(jì)劃物料需求計(jì)劃預(yù)測各規(guī)格品種每客戶和每周的存貨預(yù)測訂貨量并與供應(yīng)商交流對(duì)銷售和運(yùn)作的反饋利用率所需投資供應(yīng)問題物料庫存水平投入靜態(tài)數(shù)據(jù)生產(chǎn)能力供應(yīng)商能力品種規(guī)格物料清單/部件清單運(yùn)作規(guī)范生產(chǎn)能力利用率目標(biāo)對(duì)供應(yīng)商的策略確定生產(chǎn)需求制作主生產(chǎn)計(jì)劃確定物料需求3.13.23.312345成品庫存(各地點(diǎn)、客戶的品種規(guī)格)在途存貨每周預(yù)測已同意中長期銷售和運(yùn)作計(jì)劃產(chǎn)量分配表解決不平衡的中長期行動(dòng)生產(chǎn)線計(jì)劃的反饋制定需求計(jì)劃中長期銷售和運(yùn)作計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃制定生產(chǎn)線計(jì)劃管理運(yùn)輸頻率時(shí)間跨度時(shí)間段細(xì)化程度關(guān)鍵績效指標(biāo)每周8周周品種規(guī)格最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理下一層的子流程（第二、三層）重要是將基本層的流程細(xì)化第三層確定生產(chǎn)需求(第三層)產(chǎn)出每周各規(guī)格品種的生產(chǎn)計(jì)劃草案靜態(tài)數(shù)據(jù)供應(yīng)商能力品種規(guī)格物料清單/部件清單3.13.23.3計(jì)算絕對(duì)送貨要求3.1.13.1.2生產(chǎn)能力利用率服務(wù)水平確定生產(chǎn)需求執(zhí)行主生產(chǎn)計(jì)劃確定物料需求投入成品庫存(各地點(diǎn)、客戶的品種規(guī)格)在途存貨每周預(yù)測已同意中長期銷售和運(yùn)作計(jì)劃產(chǎn)量分配表解決不平衡的中長期行動(dòng)每周8周周品種規(guī)格頻率時(shí)間跨度時(shí)間段細(xì)化程度關(guān)鍵績效指標(biāo)根據(jù)送貨需求制定計(jì)劃最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理下一層的子流程（第二、三層）重要是將基本層的流程細(xì)化（續(xù)）第四層計(jì)算絕對(duì)送貨要求

(第四層)產(chǎn)出各品種補(bǔ)貨計(jì)劃要求靜態(tài)數(shù)據(jù)供應(yīng)商能力品種規(guī)格物料清單/部件清單比較現(xiàn)有庫存與銷售需求3.1.1.13.1.1.2投入成品庫存(各地點(diǎn)、客戶的品種規(guī)格)在途存貨每周預(yù)測已同意中長期銷售和運(yùn)作計(jì)劃產(chǎn)量分配表解決不平衡的中長期行動(dòng)生產(chǎn)線計(jì)劃的反饋根據(jù)庫存標(biāo)準(zhǔn)制定補(bǔ)貨計(jì)劃計(jì)算絕對(duì)送貨要求3.1.13.1.2根據(jù)送貨需求制定計(jì)劃簡述：此步驟的關(guān)鍵在于生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有庫存與需求根據(jù)庫存標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析負(fù)責(zé)人時(shí)間生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理每月第三個(gè)周一生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理每月第三個(gè)周一最佳模式介紹－說明流程化業(yè)務(wù)管理最下一層往往是明確到人的具體工作銷售預(yù)測流程益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖第二步:

銷售加入最新的客戶反饋及其它部門的意見銷售預(yù)測流程第一步:

收集歷史數(shù)據(jù)和進(jìn)行年度預(yù)測第三步:

銷售將銷售預(yù)測目標(biāo)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)第四步:

在業(yè)務(wù)運(yùn)作計(jì)劃會(huì)上將目標(biāo)確定年度（歷時(shí)一個(gè)月〕月度（歷時(shí)３－５天〕.益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

銷售預(yù)測流程由于現(xiàn)有的產(chǎn)銷情況基本平衡，基本上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都不存在銷售的問題，銷售預(yù)測基本上是根據(jù)受到制約的產(chǎn)能決定認(rèn)為現(xiàn)有的銷售預(yù)測十分準(zhǔn)確，效率很高益昌自我分析現(xiàn)有指標(biāo)現(xiàn)在基本上沒有明確的指標(biāo)來衡量這個(gè)流程的效率和效果或許存在隱含的績效目標(biāo)，但是并沒用有效的加以管理來改進(jìn)流程的效率和效果益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀–初步分析意見銷售預(yù)測流程考核指標(biāo)體系不明確，無法對(duì)預(yù)測效果和效率進(jìn)行跟蹤評(píng)估和分析現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)銷平衡，銷售基本根據(jù)產(chǎn)能進(jìn)行平衡，即使部分不適銷的產(chǎn)品都可以以降低等級(jí)或價(jià)格調(diào)控等手段進(jìn)行處理，暫時(shí)掩蓋了銷售預(yù)測不準(zhǔn)確帶來的問題；銷售預(yù)測不準(zhǔn)確更多體現(xiàn)在影響到遠(yuǎn)期原材料計(jì)劃上現(xiàn)有整個(gè)產(chǎn)供銷流程仍以供應(yīng)緊缺的模式組織，過分注重自上而下的目標(biāo)分解而不夠重視自下而上的銷售預(yù)測流程對(duì)整體供應(yīng)鏈的效率的影響缺乏獨(dú)立的預(yù)測管理部門及相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制缺乏長期、中期、短期有機(jī)結(jié)合的銷售預(yù)測管理概念；現(xiàn)有銷售預(yù)測流程沒有能細(xì)化缺乏明確、有效、定期（月）的無產(chǎn)能限制的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)收集和分析流程，以對(duì)長期產(chǎn)能計(jì)劃提供參考缺乏對(duì)影響不同產(chǎn)品的銷售預(yù)測的因素的定量化分析（Ａ／Ｂ／Ｃ類產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)需求、訂單制生產(chǎn)的、季節(jié)、促銷、生產(chǎn)周期等）最佳模式介紹–定義銷售預(yù)測流程銷售預(yù)測流程市場基本需求分析滾動(dòng)銷售預(yù)測長期銷售預(yù)測（12－18月跨度）中期銷售預(yù)測（3月跨度）當(dāng)月銷售調(diào)整銷售預(yù)測流程主要包含在市場及銷售潛力預(yù)測完成后進(jìn)行的一系列分析預(yù)測工作，它的目的在于提供一套滾動(dòng)的預(yù)測計(jì)劃，以指導(dǎo)成本分析、人力與產(chǎn)能的分配、生產(chǎn)批量的安排及供貨期計(jì)劃等。同時(shí)，它也可以用來建立銷售目標(biāo)、建立銷售激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)。建立產(chǎn)成品的庫存計(jì)劃、分銷計(jì)劃和促銷推廣計(jì)劃等銷售預(yù)測應(yīng)是a）市場銷售潛力、b）市場營銷手段以及c）營銷手段的影響水平幾方面的結(jié)果預(yù)測計(jì)劃的時(shí)間跨度，主要由行業(yè)特點(diǎn)加以決定，一般來說，跨度越短，準(zhǔn)確度越高；跨度越長，準(zhǔn)確度越低，一般決定因素在于一些瓶頸工序的提前量上，如模具建立，產(chǎn)能增加等等預(yù)測是數(shù)學(xué)關(guān)系、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)特點(diǎn)以及有時(shí)猜測的有機(jī)結(jié)合。成功的預(yù)測只是將其的不可測性有機(jī)地降低至可以管理的水平銷售預(yù)測流程最佳模式介紹–定義銷售預(yù)測常用的幾種手法有效預(yù)測能帶來的好處降低過多的庫存降低產(chǎn)品生產(chǎn)的重復(fù)計(jì)劃降低脫銷帶來的銷售損失和客戶忠誠度下降減少不必要的額外快遞服務(wù)減少促銷計(jì)劃費(fèi)用的不必要浪費(fèi)提高客戶滿意度支持基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的有效收集時(shí)間序列法

普通混合法

主管經(jīng)驗(yàn)法時(shí)間跨度數(shù)據(jù)要求系統(tǒng)要求適用產(chǎn)品人員要求短期要求不一，有些要求長時(shí)間歷史數(shù)據(jù)費(fèi)用低適合季節(jié)性強(qiáng)，但對(duì)于競爭性強(qiáng)變化大的產(chǎn)品不適用了解統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)合適短期、長期比只用時(shí)間序列法多要求一些活動(dòng)數(shù)據(jù)費(fèi)用高、較難信息化適合季節(jié)性強(qiáng)、變化大、促銷為主導(dǎo)的產(chǎn)品了解統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)短期、長期合適但要求預(yù)測人員經(jīng)驗(yàn)豐富通常在歷史數(shù)據(jù)缺乏、混亂的情況下使用無法信息化適合季節(jié)性強(qiáng)、競爭強(qiáng)的產(chǎn)品，不適合生產(chǎn)周期長的產(chǎn)品很強(qiáng)的產(chǎn)品/市場知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)最佳模式之一利用需求預(yù)測和管理工具幫助企業(yè)收集渠道中的銷售和庫存信息，并通過對(duì)促銷、季節(jié)性和宏觀市場變化的調(diào)節(jié)得到合理的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)生產(chǎn)商原料供應(yīng)商分銷客戶直供或間接用戶分銷商庫存與銷量出廠量庫存與分銷數(shù)據(jù)自下而上的預(yù)測最佳模式介紹－流程與指標(biāo)銷售預(yù)測流程直供客戶庫存量匯總和調(diào)節(jié)銷售預(yù)測數(shù)據(jù)++=基層銷售預(yù)測6.生產(chǎn)部分析日其他調(diào)整受產(chǎn)能局限的短期、中期運(yùn)作計(jì)劃7.生產(chǎn)部反饋會(huì)3.地區(qū)經(jīng)理審批出口需求其他需求如新品8.銷售與運(yùn)作會(huì)議5.非限制的需求預(yù)測經(jīng)由銷售和市場部審批2.分城市的預(yù)測（短期〕4.市場部審批（中期〕生產(chǎn)與原料計(jì)劃1.數(shù)據(jù)收集:自下而上的銷售和市場數(shù)據(jù)，包括分銷商和直供客戶的需求數(shù)據(jù)和其它數(shù)據(jù)-2月-1月最佳模式介紹－流程與指標(biāo)銷售預(yù)測流程N(yùn)ATIONALSOIREPORT:18CUSTOMERSWBShampoo200mlShipment -unitsOfftake -unitsInventory -unit -daysWBShampoo375mlShipment -unitsOfftake -unitsInventory -unit -daysJanFebMar750058008700455600620081003951006400680032BEIJINGSOIREPORT:3CUSTOMERSSHANGHAISOIREPORT:1CUSTOMERTop18retailcustomerscover85%ofnationalvolumeDecYTDMAT18,20018,400--59,20055,400--RelaunchretailstockingincentiveBeijingWuhanFuzhouAllotherConsumerbuyoneWBS375mlgetoneWBC200mlfree.NationalStylingcombsetfreeonpurchaseof2SKUsL’Orealblockpromo.Buy10getonefreeforsalonsWellaBaoDesignWellaponJanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec

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shipmentinmarketBrandPromotion市場競爭信息促銷計(jì)劃客戶庫存和銷售數(shù)據(jù)Category:ProfessionalCategory:ColorCategory:CareCategory:StylingOutletBasis*AverageCategorySalesNumberAvailableNumberCoveredVolumeCoveredShareVolume1234=1x356=4x5AOutlets10,000+12,000

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Diversions80,000

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*RMBpermonthDistributorOpeningInventoryDistributorClosingInventoryObjectiveShipmentNeed789=6+8-7283,000233,000183,000City:Month:Date:SKUDistributorOpeningInventoryClosingInventoryObjectiveShipmentNeed*Price**Valueabcde=cXd13,3003,00050030.2815,14022,2402,00030024.327,296380075010040.324,032410,50010,0002,20013.0528,710183,000

*Units**RMB/Unit歷史需求模型分渠道銷售基本預(yù)測全國數(shù)據(jù)最終整合的銷售預(yù)測Category:ProfessionalCategory:ColorCategory:CareCategory:StylingMonth:Date:VolumeCoverageUsualImpactTotalImpactPromotionType1234=2x3Mediaupweightof100%100%

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1monthlagBuyOneGetOneFree60%

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+80%ShipmentShipment調(diào)整因素模型生產(chǎn)部分析生產(chǎn)與物料計(jì)劃鎖定的銷售和供應(yīng)計(jì)劃需求管理和分析工具全國需求分析模型最佳模式介紹－流程與指標(biāo)銷售預(yù)測流程準(zhǔn)備調(diào)整因素，如新產(chǎn)品、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷整合所有城市預(yù)測區(qū)域銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理總經(jīng)理銷售運(yùn)作組銷售副總生產(chǎn)計(jì)劃組物料平衡組地區(qū)銷售人員生產(chǎn)物料預(yù)計(jì)劃1.數(shù)據(jù)收集2.建立城市預(yù)測3.銷售副總批準(zhǔn)4.市場部審閱5.非限制市場需求預(yù)測6.生產(chǎn)審閱7.經(jīng)營預(yù)備會(huì)議8.經(jīng)營管理會(huì)議關(guān)鍵日期每月三日早上每月七日早上送給市場部每月十日早上當(dāng)晚將預(yù)測分解并送至生產(chǎn)計(jì)劃每月十七日會(huì)議每月二十一日會(huì)議數(shù)據(jù)收集，包括客戶銷售及庫存數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)收集，包括客戶銷售及庫存數(shù)據(jù)，以及促銷計(jì)劃數(shù)據(jù)利用預(yù)測工具和數(shù)據(jù)建立+1~+3月城市銷售預(yù)測發(fā)送至總部銷售運(yùn)作組審議并根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競爭對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整建立銷售預(yù)測工具市場部進(jìn)行審閱并加入其它因素的調(diào)整將各種因素整合進(jìn)銷售預(yù)測將預(yù)測的交給市場部門銷售與市場部開會(huì)統(tǒng)一最終銷售預(yù)測銷售預(yù)測制定會(huì)當(dāng)晚將預(yù)測分解并送至生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃與物料計(jì)劃分析預(yù)測的可以滿足程度和相應(yīng)的妥協(xié)建立物料平衡需求建立生產(chǎn)計(jì)劃草稿在經(jīng)營預(yù)備會(huì)上討論供應(yīng)部的反饋和進(jìn)行問題的解決執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行經(jīng)營管理會(huì)議最終審議預(yù)測和進(jìn)行管理問題的討論和解決經(jīng)營預(yù)備會(huì)經(jīng)營管理會(huì)最佳模式介紹－流程與指標(biāo)銷售預(yù)測流程最佳模式介紹－流程與指標(biāo)銷售預(yù)測流程效果指標(biāo)效率指標(biāo)基本預(yù)測的精確度——分產(chǎn)品、分地區(qū)對(duì)于基本銷售預(yù)測的精確度分析新產(chǎn)品預(yù)測的精確度——綜合考慮到新產(chǎn)品推廣、舊產(chǎn)品潛質(zhì)及同類產(chǎn)品相互沖擊的損失幾方面后，計(jì)算的精確度促銷預(yù)測精確度——分品種的精確度、同類產(chǎn)品相互沖擊的損失的估計(jì)的精確度整體預(yù)測的精確度——分產(chǎn)業(yè)、分地區(qū)對(duì)于整體銷售預(yù)測的精確度分析無銷售預(yù)測流程最佳模式介紹–總結(jié)最佳模式一般分為五個(gè)階段：第一階段：計(jì)劃對(duì)于影響預(yù)測的假設(shè)，如宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、業(yè)務(wù)的提高、價(jià)格與促銷的活動(dòng)以及競爭對(duì)手的活動(dòng)等進(jìn)行交流與思想統(tǒng)一，事先的共識(shí)可以使不同的領(lǐng)域在同樣的基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)計(jì)通過分析過往的預(yù)測的成果，以找到可以提高的方向，包括試驗(yàn)不同的預(yù)測模型、改變績效考核指標(biāo)、利用新的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)等等專門將模型的設(shè)立和運(yùn)行分開進(jìn)行第二階段：信息協(xié)調(diào)利用所有公司內(nèi)和公司外可以收集到的數(shù)據(jù)來源，包括營銷、銷售、財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)與預(yù)測部門的介入對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行清理，以清除不正常的數(shù)據(jù)的影響，統(tǒng)計(jì)顯示近91％的公司有這樣的工作步驟實(shí)施信息系統(tǒng)，加快數(shù)據(jù)收集與分析的速度第三階段：預(yù)測在選擇預(yù)測工具時(shí)要關(guān)注目的和環(huán)境的影響，因不同的市場和產(chǎn)品，目的和限制都會(huì)不一樣永遠(yuǎn)利用樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行試運(yùn)行應(yīng)必要時(shí)允許越權(quán)控制進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整，只是要明確記下每次改變的原因第四階段：預(yù)測執(zhí)行高層管理人員的支持。在全公司內(nèi)遵循“一套預(yù)測”的原則以保證上下同用一樣的預(yù)測數(shù)據(jù)準(zhǔn)時(shí)地進(jìn)行數(shù)據(jù)的分享，以保證利用數(shù)據(jù)進(jìn)行決策盡量地增加利用預(yù)測的價(jià)值，一旦公司習(xí)慣于利用預(yù)測，將很大限度地降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)第五階段：持續(xù)的改進(jìn)忠實(shí)地反饋與分析預(yù)測的成績不斷地跟蹤預(yù)測的錯(cuò)誤/準(zhǔn)確性，提供改進(jìn)的方向利用激勵(lì)機(jī)制使得預(yù)測更為準(zhǔn)確最佳模式介紹–總結(jié)銷售預(yù)測流程最佳模式一般分為五個(gè)階段：（續(xù)）銷售預(yù)測流程益昌

最佳模式是否利用統(tǒng)計(jì)模型？是否利用綜合模型？定時(shí)迅速地交流預(yù)測結(jié)果嗎？利用跨部門的協(xié)作進(jìn)行預(yù)測流程的完整性明確的考核指標(biāo)適合供過于求的市場環(huán)境？時(shí)間跨度的完整性信息系統(tǒng)的應(yīng)用改進(jìn)方向建立完整的需求預(yù)測流程（包括相應(yīng)的會(huì)議安排及考核指標(biāo)）建立跨部門協(xié)作的需求預(yù)測小組預(yù)測流程應(yīng)反映市場競爭的需要，基于“供過于求”為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并兼顧新品開發(fā)與出口訂單要求的特殊性在保證短期計(jì)劃產(chǎn)能最大化時(shí)，兼顧中長期的計(jì)劃優(yōu)化需要利用信息技術(shù)支持預(yù)測工作益昌與最佳模式的差距與改進(jìn)方向計(jì)劃與運(yùn)行管理流程益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程存在考核指標(biāo)體系，但考核的內(nèi)容集中在利潤、銷售和銷售成本上，不夠全面現(xiàn)在基本按照上述流程進(jìn)行管理，但是執(zhí)行起來有時(shí)不能完全按照進(jìn)行，如原料配置的功能有時(shí)在資源平衡會(huì)上就進(jìn)行了時(shí)間進(jìn)程除了資源平衡會(huì)外不太能準(zhǔn)確控制多數(shù)跨部門會(huì)議的舉行時(shí)間沒有嚴(yán)格的要求，基本由臨時(shí)確定認(rèn)為現(xiàn)有流程基本有效，特別是在產(chǎn)銷平衡的狀態(tài)下，銷售基本圍繞產(chǎn)能的要求進(jìn)行現(xiàn)有流程只到了這一步，沒有更加細(xì)化，流程流向和職責(zé)不細(xì)化對(duì)出口和新產(chǎn)品有明確的優(yōu)先性，但是并未進(jìn)行太多的財(cái)務(wù)考慮分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程現(xiàn)階段平整機(jī)是產(chǎn)能的瓶頸環(huán)節(jié)，計(jì)劃中要求充分發(fā)揮它的潛能當(dāng)市場競爭加劇后，由于生產(chǎn)要求的高效率目標(biāo)與預(yù)算和市場預(yù)測必然存在矛盾現(xiàn)有系統(tǒng)無法建立產(chǎn)能變化的假設(shè)計(jì)算以優(yōu)化價(jià)值產(chǎn)生如何在現(xiàn)階段能考慮到支持市場需求最大化是一個(gè)困難缺乏對(duì)于庫存水平的分析與計(jì)劃應(yīng)最好在上個(gè)月底完成流程沒有細(xì)化，指標(biāo)與責(zé)任不明確分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程分析由于新品生產(chǎn)往往影響正常產(chǎn)能的充分發(fā)揮，對(duì)于如何安排支持新品的產(chǎn)能往往有比較大的矛盾，現(xiàn)在沒有很好的解決辦法；是否可以盡早納入預(yù)平衡？計(jì)財(cái)部認(rèn)為對(duì)于價(jià)格對(duì)預(yù)算影響的分析需要準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和詳細(xì)的分析，在幫助貿(mào)易部分配內(nèi)銷資源時(shí)分析往往難以十分及時(shí)直供客戶有供應(yīng)的優(yōu)先權(quán)，其次為核心客戶和地區(qū)客戶由于產(chǎn)銷平衡，平衡生產(chǎn)能力和客戶意向二者的矛盾不太明顯，基本上銷售根據(jù)生產(chǎn)能力走缺乏有力的中期預(yù)測。對(duì)于后一月、后二月的銷售估計(jì)沒有信心，對(duì)核心商和直供商的數(shù)據(jù)沒有有效收集，時(shí)間過于滯后流程沒有細(xì)化，指標(biāo)與責(zé)任不明確益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程時(shí)間上應(yīng)考慮調(diào)到上個(gè)月底流程沒有細(xì)化。存在考核指標(biāo)體系，但考核的內(nèi)容集中在利潤、銷售和銷售成本上，不夠全面由于原料成本占近８０％，所以大部分的精力集中在管理這方面上反饋說會(huì)議上不太能作出決策，而且變動(dòng)的靈活性差，會(huì)后缺乏交流和跨部門的合作建議多建立新的交流溝通渠道高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)全責(zé)，操作人員容易找到理由推卸責(zé)任，不利于更有效地管理會(huì)議的舉行有一定的時(shí)間范圍，有會(huì)議紀(jì)要采購原材料的準(zhǔn)確性可能由于缺乏長期預(yù)測，比較多問題存在會(huì)議的時(shí)間跨度太短（12月），應(yīng)為？月會(huì)議中較少考慮庫存計(jì)劃對(duì)于計(jì)財(cái)部的資本金預(yù)算的支持不夠分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程流程沒有細(xì)化。考核指標(biāo)體系不明確，無法對(duì)預(yù)測效果和效率進(jìn)行跟蹤評(píng)估和分析合同確定包括原料采購合同和產(chǎn)品銷售合同兩種合同的確認(rèn)，二者之間沒有直接的聯(lián)系分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程由瓶頸機(jī)組產(chǎn)能決定基本月度生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)間是否可以壓縮，以加快對(duì)市場反應(yīng)時(shí)間？流程沒有細(xì)化，指標(biāo)與責(zé)任不明確分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程流程沒有細(xì)化?？己酥笜?biāo)體系責(zé)任不明確，無法對(duì)預(yù)測效果和效率進(jìn)行跟蹤評(píng)估和分析如何加快交貨進(jìn)度？是否可在上月下旬定量，以支持N＋2月的交貨，縮短1個(gè)月時(shí)間？如何降低原料庫存？分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程流程沒有細(xì)化，指標(biāo)與責(zé)任不明確分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程流程沒有細(xì)化?？己酥笜?biāo)體系與責(zé)任不明確，無法對(duì)預(yù)測效果和效率進(jìn)行跟蹤評(píng)估和分析分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖與分析計(jì)劃與運(yùn)行管理流程考核流程沒有細(xì)化。考核指標(biāo)體系與責(zé)任不明確，無法對(duì)預(yù)測效果和效率進(jìn)行跟蹤評(píng)估和分析合同簽訂前缺乏計(jì)財(cái)部牽頭的客戶信用和定價(jià)審核流程分析益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀–現(xiàn)有指標(biāo)計(jì)劃與運(yùn)行管理流程現(xiàn)在基本上沒有明確的指標(biāo)來衡量這個(gè)流程的效率和效果或許存在隱含的績效目標(biāo)，但是并沒用有效的加以管理來改進(jìn)流程的效率和效果流程中的目標(biāo)與流程負(fù)責(zé)人的關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，不能明確到人益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀–初步分析意見計(jì)劃與運(yùn)行管理流程益昌現(xiàn)有計(jì)劃與管理流程正處于從“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”的過渡中，但現(xiàn)階段由于基本產(chǎn)銷平衡，對(duì)于流程局限性的壓力還沒有充分體現(xiàn)出來益昌的計(jì)劃流程不夠細(xì)化，考核指標(biāo)太過于粗放，沒有明確的流程指標(biāo)，不能與責(zé)任人掛鉤流程設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)于參與人沒有明確，而時(shí)間節(jié)點(diǎn)也沒有明確界定財(cái)務(wù)部在運(yùn)作流程中的介入不夠明確，如資本計(jì)劃、價(jià)格變化分析、信用分析等缺乏將庫存計(jì)劃作為一個(gè)關(guān)鍵計(jì)劃環(huán)節(jié)進(jìn)行考慮需求計(jì)劃過于薄弱，以至于影響后道工序的有效性計(jì)劃的時(shí)間跨度不夠長遠(yuǎn)部分計(jì)劃的協(xié)調(diào)不夠緊，可否加快速度？缺乏中長期的全面計(jì)劃現(xiàn)有流程的層次不清，缺乏體系最佳模式介紹－定義供應(yīng)鏈規(guī)劃物料計(jì)劃物料日程安排生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)日程安排存貨計(jì)劃存貨時(shí)間安排價(jià)格改變計(jì)劃、促銷計(jì)劃等業(yè)務(wù)單元的計(jì)劃及預(yù)算營銷與銷售計(jì)劃企業(yè)戰(zhàn)略愿景建立銷售預(yù)測需求計(jì)劃中期(星期/月)生產(chǎn)計(jì)劃短期(星期/月)生產(chǎn)時(shí)間表中期(星期/月)物料計(jì)劃短期(星期/月)銷售商時(shí)間表銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售預(yù)測采購訂單出貨歷史顧客訂單中期(星期/月)存貨計(jì)劃短期(星期/月)配給要求訂單與出貨分銷商進(jìn)貨計(jì)劃分銷商進(jìn)貨補(bǔ)充中期(星期/月)分銷商存貨目標(biāo)短期(星期/月)UMI要求供應(yīng)商生產(chǎn)能力包裝時(shí)間表供應(yīng)限制物料發(fā)放原料制造顧客配送能力主要補(bǔ)充訂單一級(jí)分銷配送能力客戶補(bǔ)充訂單二級(jí)分銷銷售預(yù)測計(jì)劃與運(yùn)行管理流程最佳模式利用供應(yīng)鏈規(guī)劃以保證供應(yīng)鏈整體的流暢性和最優(yōu)化最佳模式介紹－說明需求計(jì)劃全公司上下統(tǒng)一的需求計(jì)劃監(jiān)控需求預(yù)測的有效性，并不間斷地改進(jìn)實(shí)時(shí)的交流系統(tǒng)可以整合從下至上的預(yù)測需求供應(yīng)計(jì)劃前提是建立無產(chǎn)能制約的供應(yīng)計(jì)劃信息系統(tǒng)能實(shí)時(shí)看見有時(shí)限的庫存和在途貨物數(shù)據(jù)（產(chǎn)成品、中間產(chǎn)品、關(guān)鍵物料）模型充分考慮了供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)限制不間斷地改進(jìn)采購策略系統(tǒng)可以運(yùn)行假設(shè)方案實(shí)時(shí)的交流系統(tǒng)可以自動(dòng)建議安全庫存計(jì)劃與運(yùn)行管理流程生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)可以運(yùn)行假設(shè)方案實(shí)時(shí)的交流實(shí)時(shí)管理關(guān)鍵物料和資源可以處理不同的計(jì)量單位系統(tǒng)的時(shí)間跨度可變可以明確最優(yōu)化的資源分配方案可以明確變化的影響連續(xù)不斷管理各職能范圍內(nèi)與供應(yīng)鏈有關(guān)的方面以保證企業(yè)能夠以最低可能的成本為顧客隨時(shí)隨地提供產(chǎn)品制定并執(zhí)行每一職能單元的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃支持內(nèi)部一致同意的客戶服務(wù)水平參與制定并執(zhí)行跨職能部門的綜合計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃保證以最低可得成本支持需求計(jì)劃有效管理變化和持續(xù)加強(qiáng)供應(yīng)鏈的靈活性保證數(shù)據(jù)在整個(gè)供應(yīng)鏈中的唯一性保證使用合適的考核標(biāo)準(zhǔn)正被使用并且它們準(zhǔn)確地反映了現(xiàn)在的流程情況通過流程管理業(yè)務(wù)而不是通過職能進(jìn)行干預(yù)關(guān)鍵一點(diǎn)是供應(yīng)鏈規(guī)劃流程應(yīng)由緊密配合的計(jì)劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理供應(yīng)鏈經(jīng)理/生產(chǎn)副總物流調(diào)度計(jì)劃者需求計(jì)劃者物料計(jì)劃者生產(chǎn)計(jì)劃者庫存計(jì)劃者采購計(jì)劃者計(jì)劃與運(yùn)行管理流程最佳模式介紹－說明時(shí)間物料計(jì)劃–月度，跨度12個(gè)月生產(chǎn)計(jì)劃–月度，跨度12個(gè)月庫存計(jì)劃–月度，跨度3個(gè)月物料時(shí)間安排–以星期為單位，跨度13個(gè)星期生產(chǎn)時(shí)間安排–以星期為單位，跨度13個(gè)星期庫存配送–以天為單位，跨度3個(gè)星期物料下料

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以天為單位，跨度兩個(gè)星期(第二天固定)計(jì)劃時(shí)間安排表包裝時(shí)間安排–以天為單位，跨度兩個(gè)星期(第二天固定)計(jì)劃目標(biāo)：評(píng)估供應(yīng)鏈能力以支持銷售計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)有效的供應(yīng)鏈資源配給時(shí)間安排目標(biāo)：將計(jì)劃的和實(shí)際的顧客需求轉(zhuǎn)化為及時(shí)的、可執(zhí)行的需求信號(hào)庫存時(shí)間表–以星期為單位，跨度13個(gè)星期計(jì)劃與運(yùn)行管理流程新的計(jì)劃流程根據(jù)生產(chǎn)過程的不同特點(diǎn)涵蓋了不同的時(shí)間跨度最佳模式介紹－說明新的流程評(píng)估供應(yīng)鏈整合能力和資源配給的有效性以保證企業(yè)能夠及時(shí)達(dá)到顧客服務(wù)目標(biāo)長期－有些事件現(xiàn)在被事先計(jì)劃考慮，例如：工廠關(guān)閉/電源切斷新產(chǎn)品引入季節(jié)性的需求波動(dòng)海外物料采購中期－計(jì)劃到的事件將會(huì)被早早地事先排入時(shí)間安排表，與最近需求信息合并，例如：新產(chǎn)品引入預(yù)防維護(hù)顧客和貿(mào)易推廣短期－短期的時(shí)間安排表將會(huì)是靈活的，以處理未計(jì)劃到的事件，例如：設(shè)備故障競爭者的促銷推廣計(jì)劃與運(yùn)行管理流程最佳模式介紹－說明實(shí)施新的供應(yīng)鏈管理流程可能對(duì)管理文化帶來的影響從:

不同的觀點(diǎn)職能部門忙于“救火”忙于緊急事務(wù)被動(dòng)溝通到:

共同的愿景以流程為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)妥當(dāng)計(jì)劃忙于重要具有優(yōu)先性事務(wù)主動(dòng)溝通計(jì)劃與運(yùn)行管理流程最佳模式介紹－說明CBA需求計(jì)劃員分析預(yù)測模型BAD生產(chǎn)計(jì)劃員回顧及更新計(jì)劃指標(biāo)物料計(jì)劃員選擇供應(yīng)商和更新名單庫存計(jì)劃員優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)和回顧決策依據(jù)CD物料計(jì)劃員決定對(duì)供應(yīng)商的需要EE月時(shí)間

=0-3-2-11季度計(jì)劃集中于決定和維護(hù)決策規(guī)則和計(jì)劃指標(biāo)計(jì)劃與運(yùn)行管理流程例舉最佳模式介紹－說明GA12DE月度計(jì)劃（第一層）提供了了解在供應(yīng)鏈中預(yù)計(jì)的需求對(duì)資本資源和物料資源中期的影響的手段物料計(jì)劃員建立物料計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃員建立生產(chǎn)計(jì)劃需求計(jì)劃員建立長期預(yù)測銷售部門更新的促銷計(jì)劃市場部更新的營銷計(jì)劃供應(yīng)鏈經(jīng)理主持經(jīng)營管理例會(huì)庫存計(jì)劃員運(yùn)行庫存模型物料計(jì)劃員通知主要供應(yīng)商日周-4

MTWTFMTWTFMTWTFMTWTF-3-2-1

時(shí)間=0ABCDEFGHCBFH計(jì)劃與運(yùn)行管理流程需求計(jì)劃會(huì)議經(jīng)營管理會(huì)議例舉最佳模式介紹－說明月度需求計(jì)劃（第二層）產(chǎn)生中期計(jì)劃以推動(dòng)生產(chǎn)和物料需求計(jì)劃EDGBFDEBCAA地區(qū)銷售代表取得渠道客戶信息C日周-4

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時(shí)間=012市場部更新的營銷計(jì)劃銷售部門更新的促銷計(jì)劃需求計(jì)劃員建立長期的預(yù)測需求計(jì)劃員回顧計(jì)劃指標(biāo)并準(zhǔn)備需求計(jì)劃會(huì)需求計(jì)劃員開需求計(jì)劃會(huì)需求計(jì)劃員總結(jié)會(huì)議結(jié)論并準(zhǔn)備經(jīng)營例會(huì)FG計(jì)劃與運(yùn)行管理流程需求計(jì)劃會(huì)議經(jīng)營管理會(huì)議例舉最佳模式介紹－說明月度庫存計(jì)劃（第二層）重點(diǎn)在于利用庫存模型更新庫存水平目標(biāo)日周-4

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時(shí)間=0B12B庫存計(jì)劃員重新計(jì)算第一到第三個(gè)月的庫存模型A庫存計(jì)劃員重新平衡區(qū)域倉庫中的庫存A計(jì)劃與運(yùn)行管理流程需求計(jì)劃會(huì)議經(jīng)營管理會(huì)議例舉最佳模式介紹－說明新的生產(chǎn)計(jì)劃（第二層）與每月的總經(jīng)營運(yùn)作流程是整合起來的ABDC12FBCDEA需求計(jì)劃員同意生產(chǎn)計(jì)劃需求計(jì)劃員建立生產(chǎn)訂單生產(chǎn)計(jì)劃員估計(jì)備用計(jì)劃的成本生產(chǎn)計(jì)劃員建立生產(chǎn)計(jì)劃和備用計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃員在經(jīng)營管理例會(huì)上確認(rèn)生產(chǎn)計(jì)劃F生產(chǎn)計(jì)劃員分析關(guān)鍵指標(biāo)E日周-4

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時(shí)間=0計(jì)劃與運(yùn)行管理流程需求計(jì)劃會(huì)議經(jīng)營管理會(huì)議例舉最佳模式介紹－說明物料計(jì)劃流程（第二層）考慮了供應(yīng)商的能力和生產(chǎn)的需求后決定物料需求計(jì)劃1A物料計(jì)劃員物料計(jì)劃員物料計(jì)劃員物料計(jì)劃員物料計(jì)劃員設(shè)定物料庫存水平目標(biāo)并進(jìn)行下單回顧計(jì)劃指標(biāo)建立物料計(jì)劃回顧和明確物料計(jì)劃通知主要供應(yīng)商BCDEAEBCD2日周-4

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時(shí)間=0需求計(jì)劃會(huì)議經(jīng)營管理會(huì)議計(jì)劃與運(yùn)行管理流程例舉最佳模式介紹－說明周流程重點(diǎn)在于作出預(yù)測，決定庫存需要，并且給出排產(chǎn)計(jì)劃以及物料需求需求計(jì)劃員最終確定驅(qū)動(dòng)因素和市場輸入A需求計(jì)劃員由眾多輸入得出最終預(yù)測B庫存計(jì)劃員得到存儲(chǔ)要求C庫存計(jì)劃員制定生產(chǎn)訂單生產(chǎn)計(jì)劃員制定生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃E物料計(jì)劃員制定物料需求進(jìn)度計(jì)劃F生產(chǎn)計(jì)劃員.召開會(huì)議并最終確定進(jìn)度計(jì)劃G物料計(jì)劃員發(fā)出物料訂購訂單H生產(chǎn)計(jì)劃員.發(fā)布生產(chǎn)和包裝進(jìn)度計(jì)劃IDAE,FBCDMo日TuWeThFrSaSu時(shí)間=0周-1MoTuWeThFrSa-2SuGH,IA1A1

代表上一周發(fā)生的屬于流程中的活動(dòng)計(jì)劃與運(yùn)行管理流程例舉最佳模式介紹－說明BA配送計(jì)劃員更新配送計(jì)劃BA物料計(jì)劃員更新取消/延遲進(jìn)度計(jì)劃生產(chǎn)經(jīng)理召開每天的生產(chǎn)會(huì)議生產(chǎn)計(jì)劃員更新包裝進(jìn)度計(jì)劃CD時(shí)間日-2-10900060012001500180009000600120015001800時(shí)間=01C日活動(dòng)重點(diǎn)在于實(shí)施實(shí)時(shí)的活動(dòng)調(diào)整1EFDE物料需求計(jì)劃員最后確定取消/延遲進(jìn)度計(jì)劃生產(chǎn)流程最后確定包裝進(jìn)度計(jì)劃FA1A1代表A中的延遲了一個(gè)星期發(fā)生的活動(dòng)每天生產(chǎn)會(huì)議計(jì)劃與運(yùn)行管理流程例舉最佳模式介紹－說明日活動(dòng)重點(diǎn)在于更新每天的包裝進(jìn)度計(jì)劃以及召開每天的生產(chǎn)會(huì)議B生產(chǎn)經(jīng)理參加每天生產(chǎn)會(huì)議A生產(chǎn)計(jì)劃員更新每日包裝進(jìn)度計(jì)劃AB生產(chǎn)計(jì)劃員回顧合適的KPI業(yè)績表現(xiàn)CC時(shí)間日0900060012001500180009000600120015001800時(shí)間=0-2-1計(jì)劃與運(yùn)行管理流程例舉最佳模式介紹－說明最佳模式利用供應(yīng)鏈的關(guān)鍵考核指標(biāo)可以來檢測改進(jìn)總服務(wù)和成本水平總供應(yīng)鏈成本服務(wù)成本采購生產(chǎn)配送需求預(yù)測準(zhǔn)確率分銷客戶訂單準(zhǔn)確率準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確脫銷率按計(jì)劃執(zhí)行率準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確率預(yù)測準(zhǔn)確率緊急運(yùn)輸次數(shù)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸次數(shù)產(chǎn)成品庫存變化運(yùn)作可靠性計(jì)劃穩(wěn)定性生產(chǎn)成本采購入庫運(yùn)輸費(fèi)用緊急訂購原料的成本庫存水平變化輸入準(zhǔn)確度客戶服務(wù)最佳模式介紹－指標(biāo)體系計(jì)劃與運(yùn)行管理流程最佳模式介紹－總結(jié)計(jì)劃與運(yùn)行管理流程“以銷定產(chǎn)”的計(jì)劃與運(yùn)行管理流程的原則在于：建立長期、中期和短期計(jì)劃的有機(jī)聯(lián)系明確整體計(jì)劃與運(yùn)作管理流程建立嚴(yán)格的計(jì)劃會(huì)議制度（銷售預(yù)測會(huì)議、生產(chǎn)物料平衡會(huì)、管理預(yù)備會(huì)及經(jīng)營管理例會(huì)等）考慮建立跨職能部門的計(jì)劃組建立對(duì)應(yīng)整體計(jì)劃的績效指標(biāo)體系明確計(jì)財(cái)、信息系統(tǒng)和人力資源的重要支持作用計(jì)劃與運(yùn)行管理流程益昌與最佳模式的差距與改進(jìn)方向益昌

最佳模式業(yè)務(wù)計(jì)劃流程完整性對(duì)于計(jì)劃體系的總過程進(jìn)行考核（服務(wù)/成本）可以進(jìn)行產(chǎn)量假設(shè)的影響計(jì)算實(shí)現(xiàn)自動(dòng)庫存優(yōu)化反映實(shí)時(shí)變化帶來的影響原材料、產(chǎn)成品、庫存水平的實(shí)時(shí)了解實(shí)時(shí)的計(jì)劃信息交流利用信息技術(shù)支持計(jì)劃過程持續(xù)的改進(jìn)工作流程改進(jìn)方向建立完整的業(yè)務(wù)計(jì)劃流程，同時(shí)明確涉及人員的職責(zé)、績效評(píng)估指標(biāo)和相應(yīng)的組織變革進(jìn)行供應(yīng)鏈整體服務(wù)水平與固定成本的綜合監(jiān)控考慮利用ERP信息系統(tǒng)提高企業(yè)優(yōu)化資源計(jì)劃的能力加強(qiáng)計(jì)劃人員的交流機(jī)制需求分析與產(chǎn)品定位流程益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖需求分析與產(chǎn)品定位流程第一步:

銷售隊(duì)伍收集客戶信息收集客戶拜訪電話訪問第二步:

研究技術(shù)可行性第三步:

產(chǎn)品定位、論證。、審批、立項(xiàng).基本通過市場情況收集和客戶訪談了解需求情況較少進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男枨笸扑銓?duì)于益昌產(chǎn)品定位有模糊的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合基本以客戶需求來決定益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

需求分析與產(chǎn)品定位流程益昌自我分析現(xiàn)有指標(biāo)效果指標(biāo)效率指標(biāo)沒有明確的評(píng)估指標(biāo)直供客戶每年拜訪至少兩次其他客戶每年拜訪至少四次提供市場分析報(bào)告的頻率.益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀–初步分析意見需求分析與產(chǎn)品定位流程現(xiàn)有客戶信息了解的頻率偏低（一年２－４次或在訂貨時(shí)〕，同時(shí)現(xiàn)在也缺乏完善的客戶分析過程缺乏定量的需求推算以提供理論上的市場容量和益昌的目標(biāo)市場容量建議對(duì)益昌現(xiàn)有的主要產(chǎn)品的市場位置進(jìn)行分析，明確理想的市場定位考核指標(biāo)體系不完善最佳模式介紹－說明需求分析與產(chǎn)品定位流程宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和商業(yè)環(huán)境競爭者信息最終用戶需求反饋政治因素考慮，如ＷＴＯ市場容量分析銷售潛力分析營銷計(jì)劃銷售預(yù)測公司營銷信息系統(tǒng)內(nèi)部審計(jì)外部市場信息營銷分析市場調(diào)研如：目標(biāo)冰箱版的年度需求＝全國冰箱制造企業(yè)數(shù)目Ｘ目標(biāo)企業(yè)％Ｘ平均冰箱版年用量益昌銷售預(yù)測＝目標(biāo)冰箱版的年度需求Ｘ益昌銷售覆蓋范圍Ｘ正常情況的市場份額Ｘ營銷計(jì)劃影響調(diào)整需求分析最佳模式介紹－說明需求分析與產(chǎn)品定位流程冰箱板市場容量分析全國冰箱制造企業(yè)數(shù)目A平均冰箱產(chǎn)量（臺(tái)）B平均每臺(tái)冰箱板用量（m2）C平均每m2重量（kg/m2）D市場容量（噸）E=A×B×C×D/1000益昌銷售潛力分析冰箱板市場容量（噸）E合適益昌生產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的百分比（％）F銷售潛力（噸）G＝E×F益昌銷售預(yù)測分析益昌冰箱板銷售潛在市場（噸）G益昌銷售覆蓋范圍（％）H正常情況的市場份額（％）I營銷計(jì)劃可能的影響（％）J益昌年度基本需求預(yù)測＝G×H×I×（J＋1）例舉最佳模式介紹－說明需求分析與產(chǎn)品定位流程７）對(duì)選擇好的目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品定位的分析８）選擇并進(jìn)行理想產(chǎn)品定位的宣傳１）用相關(guān)的宏觀因素對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分２）建立宏觀細(xì)分市場的市場基本情況３）如果從利潤考慮并且方便的話，進(jìn)行更細(xì)的劃分４）對(duì)各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行吸引度分析５）建立目標(biāo)市場選擇策略６）選擇最佳目標(biāo)市場市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場產(chǎn)品定位宏觀因素行業(yè)（農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)、建筑、重工業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融等〕

產(chǎn)品形式地理因素經(jīng)濟(jì)因素競爭因素等微觀因素組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)采購政策特點(diǎn)市場中產(chǎn)品/服務(wù)的質(zhì)量目標(biāo)市場中選擇合適的產(chǎn)品定位市場中產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格-++-小小大大目標(biāo)4目標(biāo)6目標(biāo)8目標(biāo)3目標(biāo)5目標(biāo)7目標(biāo)1目標(biāo)2市場規(guī)模市場成長性速度ＡＢ產(chǎn)品定位最佳目標(biāo)市場區(qū)域細(xì)分目標(biāo)市場益昌最佳模式介紹－指標(biāo)體系需求分析與產(chǎn)品定位流程效果指標(biāo)效率指標(biāo)核心產(chǎn)品在細(xì)分市場的市場占有率（銷量與收入）核心產(chǎn)品在細(xì)分市場的市場占有率變化趨勢（銷量與收入）核心產(chǎn)品與競爭對(duì)手對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的功能差異性核心產(chǎn)品與競爭對(duì)手對(duì)應(yīng)于最終用戶的價(jià)值差異水平無益昌與最佳模式的差距與改進(jìn)方向需求分析與產(chǎn)品定位流程益昌

最佳模式是否有明確的市場潛力定量分析？銷售對(duì)象是否通過占有率目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定？是否進(jìn)行市場細(xì)分及市場吸引力分析？是否進(jìn)行核心產(chǎn)品在細(xì)分市場中競爭的定位分析？是否進(jìn)行過核心產(chǎn)品的差異性戰(zhàn)略的建立？改進(jìn)方向建立市場潛力的定量分析分析核心產(chǎn)品的市場占有率現(xiàn)有市場的市場細(xì)分及市場吸引力分析明確核心產(chǎn)品在細(xì)分市場中的目標(biāo)定位并導(dǎo)出各自的差異性戰(zhàn)略定價(jià)流程益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀

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流程圖第一步:

銷售隊(duì)伍收集價(jià)格信息寶鋼價(jià)格客戶需求競爭者價(jià)格行業(yè)雜志的價(jià)格指引電子鋼鐵采購平臺(tái)-BSteel-MySteel-其他第三步:舉行定價(jià)會(huì)議第四步a:財(cái)務(wù)為銷售準(zhǔn)備價(jià)格變化通知書第二步:

銷售和財(cái)務(wù)分析價(jià)格改變對(duì)利潤的影響，并作出定價(jià)建議第四步b:銷售建立新的價(jià)格表第五步:新價(jià)格生效定價(jià)流程.現(xiàn)在基本上沒有明確的指標(biāo)來衡量這個(gè)流程的效率和效果定價(jià)基本反映市場情況，但是還不能完全做到基于實(shí)際成本進(jìn)行定價(jià)建議內(nèi)部認(rèn)為大部分流程是有效的價(jià)格由貿(mào)易部決定，針對(duì)不同客戶和訂單的定價(jià)和折扣的情況缺少和財(cái)務(wù)的溝通，計(jì)財(cái)部往往在下月才可以了解實(shí)際執(zhí)行的價(jià)格，很難加以影響，使得預(yù)算管理的責(zé)任和操作脫節(jié)定價(jià)會(huì)議不定期舉行，兩次定價(jià)會(huì)議舉行之間部門之間的交流比較缺乏。由于會(huì)議一般相隔一個(gè)月，這就降低了益昌對(duì)市場變動(dòng)的反應(yīng)能力，造成價(jià)格變化決定速度慢，理論依據(jù)不充分，而且會(huì)給正式會(huì)議留下大量的待解決問題認(rèn)為需要建立更有效的渠道來鼓勵(lì)交流，使得團(tuán)隊(duì)的決定更快更有效益昌業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀–