長(zhǎng)虹彩電渠道銷(xiāo)售管理策略研究,工商企業(yè)管理畢業(yè)論文隨著全球經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，營(yíng)銷(xiāo)渠道日益遭到企業(yè)的關(guān)注，并成為其重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略之一。渠道在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)中承當(dāng)了促使產(chǎn)量或服務(wù)順利被消費(fèi)者使用的重要職能。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的構(gòu)成，需求方在市場(chǎng)中處于強(qiáng)勢(shì)地位。生產(chǎn)企業(yè)不得不開(kāi)場(chǎng)重視銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，對(duì)渠道的依靠程度不斷加大，渠道在當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)中的作用己經(jīng)越來(lái)越突出。當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義上來(lái)講，已經(jīng)演變成一場(chǎng)渠道之爭(zhēng)。經(jīng)歷二十多年的發(fā)展，我們國(guó)家家電行業(yè)己經(jīng)從導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，發(fā)展到了成熟期，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，品牌集中度不斷提高，我們國(guó)家己經(jīng)成為全球家電生產(chǎn)基地。我們國(guó)家家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別劇烈，己經(jīng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向了營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)。建立高效、敏捷的營(yíng)銷(xiāo)渠道己經(jīng)成為家電企業(yè)新的利潤(rùn)來(lái)源。本文關(guān)鍵詞語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)渠道，渠道管理目錄1緒論51.1研究的背景51.2論文的研究?jī)?nèi)容與方式方法51.3論文的構(gòu)造52渠道銷(xiāo)售管理策略的理論基礎(chǔ)52.1渠道管理52.1.1品牌管理52.1.2業(yè)務(wù)管理52.1.3組織管理62.1.4財(cái)務(wù)管理62.1.5客戶管理62.2銷(xiāo)售管理62.2.1銷(xiāo)售隊(duì)伍62.2.2服務(wù)網(wǎng)絡(luò)62.3銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)73長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況分析73.1產(chǎn)品構(gòu)造73.2業(yè)務(wù)人員73.3競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)83.4銷(xiāo)售指導(dǎo)思想84長(zhǎng)虹彩電的渠道銷(xiāo)售管理策略研究的改良建議84.1品牌宣傳84.1.1廣告效應(yīng)84.1.2終端形象建設(shè)94.2加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍能力94.3構(gòu)建快速反響的銷(xiāo)售組織94.4強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理控制94.5完善財(cái)務(wù)管理制度94.6客戶信息管理105結(jié)論與瞻望105.1結(jié)論105.2瞻望10謝辭11以下為參考文獻(xiàn)121緒論1.1研究的背景中國(guó)彩電行業(yè)處于重要的轉(zhuǎn)型時(shí)期，時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)并存。這一轉(zhuǎn)型經(jīng)過(guò)中，高端電視的興起正在成為必然趨勢(shì)。彩電企業(yè)在高端電視競(jìng)爭(zhēng)中各顯其能，各不一樣的競(jìng)爭(zhēng)策略給彩電市場(chǎng)增添各種懸念。對(duì)此，中國(guó)電子視像行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)林元芳卻這樣以為：國(guó)際金融危機(jī)這一外部誘因?qū)Y源配置和市場(chǎng)高度全球化的平板電視市場(chǎng)帶來(lái)相當(dāng)大的沖擊。一方面給市場(chǎng)和行業(yè)帶來(lái)較大波動(dòng)；另一方面，也帶動(dòng)平板技術(shù)更替速度的加快。實(shí)際上，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響看，隕石將會(huì)把彩電行業(yè)推到一個(gè)深度調(diào)整的峽谷，帶進(jìn)一個(gè)巨變前夕的深夜。種種跡象表示清楚：這將是中國(guó)彩行電業(yè)一次難得的崛起契機(jī)！1.2論文的研究?jī)?nèi)容與方式方法本論文采用理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際的研究方式方法，結(jié)合長(zhǎng)虹彩電的銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況，分別從廣告宣傳，銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織能力培養(yǎng)，業(yè)務(wù)管理，客戶信息建設(shè)與維護(hù)，渠道建設(shè)等多方面，全方位的對(duì)長(zhǎng)虹銷(xiāo)售提出了一些自個(gè)的想法和建議，希望通過(guò)此篇論文對(duì)長(zhǎng)虹銷(xiāo)售有一定程度的了解和認(rèn)識(shí)，也讓自個(gè)對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)有更充分的認(rèn)識(shí)和理解。2渠道銷(xiāo)售管理策略的理論基礎(chǔ)2.1渠道管理渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目的而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間互相協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益！2.1.1品牌管理任何知名品牌的產(chǎn)生都伴隨品牌的創(chuàng)造、維護(hù)、保衛(wèi)和擴(kuò)展的經(jīng)過(guò)。長(zhǎng)虹是中國(guó)家電業(yè)首個(gè)將工業(yè)設(shè)計(jì)提到核心競(jìng)爭(zhēng)力高度的企業(yè)。到當(dāng)前為止，長(zhǎng)虹已經(jīng)構(gòu)成三大核心技術(shù)能力：以虹微公司為主體的IC芯片開(kāi)發(fā)能力，以長(zhǎng)虹國(guó)家級(jí)技術(shù)中心為主體的嵌入式軟件開(kāi)發(fā)能力，以長(zhǎng)虹工業(yè)設(shè)計(jì)中心為主體的工業(yè)設(shè)計(jì)能力。長(zhǎng)虹彩電在品牌管理上注重本身形象的宣傳與推廣，已經(jīng)成為了我們國(guó)家家電行業(yè)的標(biāo)榜。2.1.2業(yè)務(wù)管理長(zhǎng)虹彩電的業(yè)務(wù)管理注重區(qū)域化，專(zhuān)業(yè)化。如在一級(jí)城市，由于主要面對(duì)的是大型的家電商場(chǎng)，如國(guó)美，蘇寧五星，商超等直營(yíng)客戶，長(zhǎng)虹公司針對(duì)不同的系統(tǒng)設(shè)置不同的業(yè)務(wù)人員，集中處理每個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，這樣一來(lái)不僅提高的公司的辦事效率，也加強(qiáng)的與客戶的溝通溝通，愈加有利于促進(jìn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)盈利。但在二三級(jí)市場(chǎng)，主要面對(duì)的是一些代理商和一些小型的家電商場(chǎng)，長(zhǎng)虹公司設(shè)立的不同的業(yè)務(wù)，對(duì)每個(gè)區(qū)域細(xì)化處理，每個(gè)業(yè)務(wù)人員分工明確，辦事效率較高，在每月的發(fā)貨回款方面愈加主動(dòng)及時(shí)，大大促進(jìn)的公司的銷(xiāo)售盈利。2.1.3組織管理銷(xiāo)售組織的管理包括銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)、建立、優(yōu)化三個(gè)經(jīng)過(guò)。銷(xiāo)售組織構(gòu)造建立起來(lái)后，公司就應(yīng)著手銷(xiāo)售人員的招聘、甄選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、鼓勵(lì)和評(píng)價(jià)，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性，影響了組織的穩(wěn)定性，為解決人力資源問(wèn)題，招聘和選拔是當(dāng)代企業(yè)經(jīng)常面臨的課題，招聘工作做得好就能吸引很多應(yīng)聘者，企業(yè)的選擇面就很寬。培訓(xùn)是為了保障新進(jìn)人員對(duì)企業(yè)的了解，以及促使其到達(dá)崗位職責(zé)的能力要求。2.1.4財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理就是對(duì)資產(chǎn)、資本、現(xiàn)金流、利潤(rùn)的支出、收入、購(gòu)買(mǎi)、分配等經(jīng)過(guò)的管理，華而不實(shí)以現(xiàn)金流為核心的管理最關(guān)鍵。而銷(xiāo)售工作中的財(cái)務(wù)管理主要是確保債權(quán)、貨款的安全性，確保費(fèi)用支出的合理性，避免呆壞帳。財(cái)務(wù)管理的目的是指財(cái)務(wù)管理活動(dòng)所要到達(dá)的目的和境界，是企業(yè)將來(lái)發(fā)展的藍(lán)圖，合理的財(cái)務(wù)管理有助于進(jìn)行科學(xué)的財(cái)務(wù)決策，有助于日常理財(cái)行為的高效與規(guī)范化，有助于樹(shù)立科學(xué)的財(cái)務(wù)管理觀念。2.1.5客戶管理長(zhǎng)虹彩電在對(duì)客戶管理方面主要有下面措施：〔1〕不斷開(kāi)發(fā)長(zhǎng)虹彩電的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的開(kāi)發(fā)盡量覆蓋每個(gè)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的無(wú)遺漏，實(shí)現(xiàn)區(qū)域的無(wú)縫連接?！?〕簽訂合作合同，長(zhǎng)虹彩電在對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)管理方面主要是通過(guò)建立合同機(jī)制，這樣有利于與客戶建立良好持久的合作關(guān)系，避免不必要的商業(yè)或合作損害，實(shí)現(xiàn)雙贏，同時(shí)也有利于使客戶樹(shù)立良好的忠實(shí)度?！?〕不斷推出各項(xiàng)措施，盡量使公司和客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。2.2銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理主要是對(duì)銷(xiāo)售工作中的人、財(cái)、物進(jìn)行管理，通過(guò)各種有效的手段來(lái)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)和目的的規(guī)范設(shè)計(jì)和控制引導(dǎo)以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理效應(yīng)，銷(xiāo)售管理的經(jīng)過(guò)就是分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，建立銷(xiāo)售計(jì)劃，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍能力，提供服務(wù)，施行和控制促銷(xiāo)。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售管理可理解為品牌管理、業(yè)務(wù)管理、組織管理、財(cái)務(wù)管理、客戶管理。2.2.1銷(xiāo)售隊(duì)伍生產(chǎn)過(guò)剩導(dǎo)致了大量的產(chǎn)品過(guò)剩，而市場(chǎng)有限，導(dǎo)致了劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)過(guò)推動(dòng)了銷(xiāo)售隊(duì)伍能力不斷向前發(fā)展，在當(dāng)前的銷(xiāo)售市場(chǎng)的各個(gè)行業(yè)中或多或少的都構(gòu)成了一批能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍人員，這些人員具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，快速的市場(chǎng)反映力以及高超的管理能力，這些銷(xiāo)售管理人員的主要能力具體表現(xiàn)出在下面幾個(gè)方面：〔1〕營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)〔2〕管理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)〔3〕基本技術(shù)知識(shí)〔4〕心理學(xué)知識(shí)〔5〕財(cái)務(wù)學(xué)知識(shí)2.2.2服務(wù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供服務(wù)就是為了更好的銷(xiāo)售，這是所有企業(yè)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的目的。因左右消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素很多，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生是一個(gè)多方面信息影響的結(jié)果，這華而不實(shí)就包括對(duì)各項(xiàng)服務(wù)工作的比擬和認(rèn)可，消費(fèi)者需求的服務(wù)包括購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的前、中、后期，既售前、售中、售后服務(wù)，應(yīng)市場(chǎng)的需要，當(dāng)前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都建立的完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容?？v觀國(guó)內(nèi)所有行業(yè)，單就設(shè)置服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供服務(wù)項(xiàng)目，提供服務(wù)的質(zhì)量而言，像彩電這類(lèi)耐用產(chǎn)品是所有行業(yè)做得比擬好的，固然他們還有很多地方需要提升和改良，但仍值得肯定。2.3銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)所需的消費(fèi)用品時(shí)，會(huì)從多個(gè)方面加以考慮才會(huì)決定能否購(gòu)買(mǎi)，比方：產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量以及銷(xiāo)售人員的服務(wù)等。因而，銷(xiāo)售管理的工作應(yīng)放在怎樣提升銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)形象，怎樣制定合理的價(jià)格體系、怎樣強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)及客戶的管理，怎樣提高銷(xiāo)售隊(duì)伍綜合能力、怎樣加強(qiáng)企業(yè)的各種服務(wù)水平等工作內(nèi)容上。而在產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格無(wú)差異，銷(xiāo)售市場(chǎng)一樣的情況下，多數(shù)企業(yè)把銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)放在銷(xiāo)售隊(duì)伍能力發(fā)展及強(qiáng)化服務(wù)水平提高上面，力爭(zhēng)在這些方面尋求差異化的優(yōu)勢(shì)。3長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況分析3.1產(chǎn)品構(gòu)造以彩電業(yè)務(wù)起家的長(zhǎng)虹公司經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨十幾載，彩電業(yè)務(wù)最早于90年代初投入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)不懈的努力，彩電業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上連續(xù)十幾年名列前茅。國(guó)內(nèi)其它彩電生產(chǎn)商在進(jìn)入彩電業(yè)務(wù)時(shí)，幾乎都遵循了長(zhǎng)虹彩電的生產(chǎn)及銷(xiāo)售形式，正所謂長(zhǎng)虹的動(dòng)向，彩電的方向.但是經(jīng)過(guò)十多年后，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力得到發(fā)展后，長(zhǎng)虹卻在自個(gè)在彩電的產(chǎn)品構(gòu)造設(shè)置出了問(wèn)題，其一，彩電產(chǎn)品線跨度太大，產(chǎn)品系列過(guò)多。其二，優(yōu)勢(shì)不優(yōu)質(zhì)，叫好不叫做。彩電的市場(chǎng)前景堪憂。3.2業(yè)務(wù)人員人力資源能力的高低左右著企業(yè)的生存與發(fā)展，這是每一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都必須面臨的問(wèn)題。如向保持人力資源的合理性與科學(xué)性，這是一門(mén)生動(dòng)必要的課程。長(zhǎng)虹公司作為國(guó)內(nèi)的一家大型家電企業(yè)，歷經(jīng)多年擴(kuò)張，公司當(dāng)前的人員數(shù)量達(dá)幾萬(wàn)之多，這些人員主要由生產(chǎn)人員、管理人員、研發(fā)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員等幾部份構(gòu)成。華而不實(shí)銷(xiāo)售人員作為長(zhǎng)虹公司啞鈴的一端，銷(xiāo)售人員為公司的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。但是，長(zhǎng)虹在銷(xiāo)售人員構(gòu)造設(shè)計(jì)中存在明顯的問(wèn)題，因特有的國(guó)營(yíng)企業(yè)關(guān)系病的原因，員工的積極性受工作以外的事情影響很大，造成能力應(yīng)用不充分，能力評(píng)價(jià)水平參次不齊，績(jī)效考核設(shè)計(jì)在很多地方存在嚴(yán)重缺乏，不懂管理的能夠指揮一大幫人員，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)歷體驗(yàn)的能夠統(tǒng)領(lǐng)決策，整個(gè)銷(xiāo)售體系缺少創(chuàng)新理論設(shè)計(jì)，部份銷(xiāo)售規(guī)劃人員的著眼點(diǎn)就在眼前。造成了很多想干好工作的人員沒(méi)有時(shí)機(jī)，很多沒(méi)有能力的人員卻穩(wěn)如泰山，復(fù)雜的人事關(guān)系讓人難以應(yīng)對(duì)，進(jìn)而每年有非常多的具有很好銷(xiāo)售管理經(jīng)歷體驗(yàn)的人員從長(zhǎng)虹公司離開(kāi)。因彩電業(yè)務(wù)的成熟，流失的人員中絕大部份來(lái)自于從事彩電銷(xiāo)售管理的工作人員。3.3競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的殘酷現(xiàn)實(shí)使很多彩電生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商吃盡了苦頭，因國(guó)家對(duì)家用電器生產(chǎn)商的產(chǎn)能盲目擴(kuò)大的宏觀調(diào)控的失敗，并且加上各地方的大力推波助瀾，一個(gè)又一個(gè)的彩電品牌進(jìn)入到市場(chǎng)中來(lái)，各彩電生產(chǎn)商為追求產(chǎn)能的規(guī)模效應(yīng)，大力加大生產(chǎn)線的建設(shè)，大大增加產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量，2018年1至5月同比2018年彩電產(chǎn)量增加16.2%,因市場(chǎng)銷(xiāo)量有限，各生產(chǎn)商的產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量多數(shù)都在幾十億元以上，長(zhǎng)虹作為彩電的龍頭企業(yè)，庫(kù)存壓力尤其突出，要銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，面對(duì)購(gòu)買(mǎi)力下降的市場(chǎng)狀態(tài)，殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就開(kāi)場(chǎng)了，并越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)固然為消費(fèi)者帶來(lái)了大量的實(shí)惠，但嚴(yán)重的削弱了生產(chǎn)商在彩電這個(gè)項(xiàng)目上的贏利，價(jià)格戰(zhàn)的頻繁采用，沉重的打擊了生產(chǎn)商們的積極性，沖擊著他們的心里價(jià)格防線，但為獲取市場(chǎng)份額，選擇跟進(jìn)應(yīng)對(duì)成了市場(chǎng)永遠(yuǎn)恒久的旋律，今天你發(fā)起，明天我跟進(jìn)，彩電價(jià)格越拉越低，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，市場(chǎng)上的彩電價(jià)格成了沒(méi)有最低，只要更低的態(tài)勢(shì)。3.4銷(xiāo)售指導(dǎo)思想一般的銷(xiāo)售工作是按既定的銷(xiāo)售指導(dǎo)思想來(lái)施行的，每年長(zhǎng)虹公司都有一個(gè)銷(xiāo)售工作會(huì)議，在這次會(huì)議中，既要總結(jié)過(guò)去一年的銷(xiāo)售工作的優(yōu)劣，指出存在的問(wèn)題，并給出解決問(wèn)題的方案，同時(shí)又要對(duì)新的一年的銷(xiāo)售工作出宏觀性的指導(dǎo)思想。彩電是這個(gè)會(huì)議的主題，每年會(huì)議的重點(diǎn)，因長(zhǎng)虹是四川省的一個(gè)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)，每年均要承當(dāng)很大的的任務(wù)，于是每年長(zhǎng)虹的銷(xiāo)售工作會(huì)議的指導(dǎo)思想的主要層面是不變的--努力實(shí)現(xiàn)彩電銷(xiāo)售數(shù)量的提升，努力確保長(zhǎng)虹彩電市場(chǎng)占有率第一這一根本目的。4長(zhǎng)虹彩電的渠道銷(xiāo)售管理策略研究的改良建議4.1品牌宣傳品牌戰(zhàn)略不僅僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造具有持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。有了強(qiáng)勢(shì)的品牌，才能構(gòu)成強(qiáng)大的市場(chǎng)空間，才能盡可能地通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織獲得更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)。假如企業(yè)急功近利，過(guò)度地追求名牌效益，缺乏對(duì)將來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略性的考慮，勢(shì)必會(huì)造成重眼前、輕長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)行為。產(chǎn)品的質(zhì)量、特征、功能是品牌基本的部分，而品牌還包括形象、文化、服務(wù)因素，當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)的成功，不單單是指產(chǎn)品某一時(shí)期的銷(xiāo)售成功，而應(yīng)該是為長(zhǎng)期保持品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)成功。4.1.1廣告效應(yīng)長(zhǎng)虹彩電需不需要做廣告，答案:是肯定的，不僅要做，而且還要提高廣告的數(shù)量與質(zhì)量，讓廣告在營(yíng)銷(xiāo)工作中更多的發(fā)揮積極主動(dòng)的引導(dǎo)作用，公司在廣告制作與投放方面要加強(qiáng)的工作內(nèi)容有：〔1〕加大廣告資金投入力度〔2〕加強(qiáng)廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)工作〔3〕統(tǒng)一廣告發(fā)布形式〔4〕合理分配廣告發(fā)布渠道4.1.2終端形象建設(shè)長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售了好多年，終端賣(mài)場(chǎng)發(fā)揮了長(zhǎng)久重要的作用。但新時(shí)期社會(huì)發(fā)展水平提高了，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)終端表現(xiàn)提出了更高層次的要求，長(zhǎng)虹作為一家大型家電企業(yè)，市場(chǎng)信息反響其在終端形象建設(shè)方面存在很多急需改良的地方。終端零售店建設(shè)標(biāo)至今都沒(méi)有完全統(tǒng)一，家電商場(chǎng)與零售專(zhuān)賣(mài)店的店面形象差異不同很大，店鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)不一樣，導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)有差距，賣(mài)場(chǎng)擺設(shè)缺乏造勢(shì)效果，銷(xiāo)售服務(wù)水平需要提高等，這些點(diǎn)、面現(xiàn)象的出現(xiàn)影響了銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，也給公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利因素，更不是百年老店所具體表現(xiàn)出出來(lái)的相貌，加強(qiáng)形象建設(shè)刻不容緩。4.2加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍能力銷(xiāo)售隊(duì)伍能力主要是指能夠充分利用到銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)中的綜合能力，如銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售策劃、技術(shù)技能、學(xué)習(xí)技能、創(chuàng)新技能、思維技巧等能力，銷(xiāo)售是一個(gè)復(fù)雜而艱巨的工作，銷(xiāo)售對(duì)人的綜合技能的要求很高，在從事銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)中，應(yīng)堅(jiān)持不懈的提高各項(xiàng)能力水平，加強(qiáng)知識(shí)更新，加強(qiáng)技能學(xué)習(xí)，加強(qiáng)創(chuàng)新思想的探尋求索，通過(guò)系列化的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，構(gòu)成一個(gè)目的明確、有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。4.3構(gòu)建快速反響的銷(xiāo)售組織多年來(lái)長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售組織一直處于動(dòng)亂變化之中。組織構(gòu)造不穩(wěn)定，組織設(shè)置不完美，組織人員流動(dòng)性很大，給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很多的負(fù)面影響。原有的長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售組織構(gòu)造為：一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷(xiāo)管理本部，二級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為大區(qū)，三級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為銷(xiāo)售分公司、四級(jí)為銷(xiāo)售辦事處。銷(xiāo)售管理本部為下放銷(xiāo)售管理權(quán)限，幾乎沒(méi)有在本部設(shè)置職能部門(mén)，大區(qū)經(jīng)理享有較高的銷(xiāo)售決管權(quán)和管理權(quán)，銷(xiāo)售分公司和辦事處作為銷(xiāo)售任務(wù)的終端承當(dāng)者，要受多層領(lǐng)導(dǎo)的管理控制，經(jīng)常這些層的負(fù)責(zé)人要花很多精神來(lái)應(yīng)對(duì)上層領(lǐng)導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)管理本部下發(fā)的各種銷(xiāo)售政策經(jīng)過(guò)大區(qū)管理部門(mén)的修改調(diào)整才加以傳達(dá)，造成了溝通不暢，信息傳遞失真，市場(chǎng)反響遲鈍，管理職責(zé)混亂等問(wèn)題的出現(xiàn)。為徹底改變這種現(xiàn)在狀況，建立快速反映長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售組織平臺(tái)成為當(dāng)務(wù)之急。4.4強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理控制業(yè)務(wù)管理工作是銷(xiāo)售管理工作中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理包括對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的管理，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理的成效關(guān)系到公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的成敗，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)盈利的重要保障，制定嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理制度，建立高效的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的考核，創(chuàng)造全新的業(yè)務(wù)開(kāi)展新環(huán)境可保證公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售走上一個(gè)新臺(tái)階。4.5完善財(cái)務(wù)管理制度長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售本部在本部?jī)?nèi)設(shè)立了財(cái)務(wù)結(jié)算部，在各銷(xiāo)售分公司都設(shè)立了財(cái)務(wù)處，分公司的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)將各項(xiàng)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匯總到本部財(cái)務(wù)部進(jìn)行結(jié)算，并運(yùn)用當(dāng)代先進(jìn)的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)ERP〔EnterpriseResourcePlanning〕來(lái)加強(qiáng)管理工作，這套系統(tǒng)本身很好，但在實(shí)際銷(xiāo)售管理工作中，長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售在運(yùn)用這套系統(tǒng)時(shí)經(jīng)常發(fā)生財(cái)務(wù)管理問(wèn)題。4.6客戶信息管理對(duì)于長(zhǎng)虹公司這樣大的國(guó)營(yíng)企業(yè)，面對(duì)如此諸多的客戶群體，要實(shí)現(xiàn)對(duì)他們的管理控制，就必須強(qiáng)化對(duì)這些客戶的信息的管理和控制，只要了解和把握其關(guān)鍵有價(jià)值的信息，才能正常的與他們開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)。5結(jié)論與瞻望5.1結(jié)論彩電市場(chǎng)是一個(gè)多變而競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)，銷(xiāo)售管理應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)的加以調(diào)整和修改，時(shí)刻保持銷(xiāo)售管理方式方法的有效和科學(xué)，(長(zhǎng)虹彩電渠道銷(xiāo)售管理策略研究〕只是對(duì)如今長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售管理的一種探尋求索性研討設(shè)計(jì)，希望通過(guò)這種新方案研究，能夠提供一些關(guān)于長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)售管理的前瞻性的奉獻(xiàn)。5.2瞻望經(jīng)過(guò)50多年的成長(zhǎng)，四川長(zhǎng)虹電子集團(tuán)公司的規(guī)模現(xiàn)以發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一家特大型家用電器公司，公司當(dāng)前仍以彩電的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為核心業(yè)務(wù)，彩電連續(xù)十多年蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)上的銷(xiāo)售冠軍，為國(guó)家和社會(huì)奉獻(xiàn)了大量的工