YOHO電子商務(wù)模式案例分析第一頁，共26頁。一、YOHO電子商務(wù)模式的定義Yoho，定位于國內(nèi)最專業(yè)和最受年輕人喜愛的媒體之一，為各類客戶提供各種形式的廣告服務(wù)，并且根據(jù)客戶需求進(jìn)行單一平面、網(wǎng)絡(luò)、活動或組合型投放，以幫助客戶樹立品牌形象和向受眾傳遞最新產(chǎn)品信息。Yoho最初是一個虛擬的網(wǎng)絡(luò)交互社區(qū)，為年輕人提供新鮮的資訊、溝通交流、互動游戲和明星線下活動的平臺。后來與Nokia、Casio、Nike、Adidas、Kappa等國際知名品牌的成功合作，其最初的虛擬社區(qū)模式與B2C網(wǎng)上商店模式融合，現(xiàn)在積極開創(chuàng)潮流品牌O2O+C2B模式的先河。汪旭東第二頁，共26頁。網(wǎng)上商店+虛擬社區(qū)第三頁，共26頁。虛擬社區(qū)媒體：Yoho的定位是國內(nèi)最專業(yè)和最受年輕人喜愛的媒體。下有《YOHO!潮流志》、《YOHO!女生志》通過它的虛擬社區(qū)，將國內(nèi)追趕潮流的大批年輕人聚在一起，為他的網(wǎng)上商店帶來了巨大的高質(zhì)量用戶群體。網(wǎng)上商店：Yoho的網(wǎng)上商店包括國際潮牌、設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌以及明星潮牌(如周筆暢創(chuàng)立的Begins和陳冠希創(chuàng)立的CLOT等)三大類別，品牌資源優(yōu)勢很強(qiáng)，這與蘑菇街等有很大不同。第四頁，共26頁。O2O+C2B模式探索雖然電子商務(wù)近年來發(fā)展得如火如荼，但國內(nèi)線上銷售總額也仍只占商品銷售總量的7%，大量的消費(fèi)仍積聚在線下Yoho線下實(shí)體店將和平面媒體(《YOHO!潮流志》、《YOHO!女生志》)、網(wǎng)絡(luò)論壇(CN社區(qū))、互聯(lián)網(wǎng)媒體(APP以及節(jié)目)、線下活動(YOHOOD)合力組成O2O一體化模式，打造潮流產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)，精準(zhǔn)聚合消費(fèi)者。今年7月份，Yoho展開線下預(yù)售活動，以顧客需求為導(dǎo)向預(yù)售，僅兩天就銷售額超2000萬元。

虛擬社區(qū)媒體分眾電商

O2O+C2B第五頁，共26頁。二、案例基本情況匯總起步：從雜志開始小而美的典型案例品牌運(yùn)營三方式：聯(lián)、代、銷聯(lián)：和大牌一起運(yùn)作款式系列，風(fēng)險、收益共擔(dān)代：代理品牌的部分款式銷：品牌商自己在YOHO!有貨上開店，銷售自己的品牌“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情”第六頁，共26頁。目標(biāo)受眾群-內(nèi)容中心目標(biāo)受眾群：用戶多為16-28歲之間追求潮流男女各占一半特點(diǎn)：用戶黏性高，回頭購買率高結(jié)論：YOHO對用戶消費(fèi)導(dǎo)向有著最直觀的了解內(nèi)容中心：媒體、電子雜志、微博、微信等潮流傳播渠道，YOHO的靈魂任務(wù)：關(guān)注世界潮流動態(tài)，及時傳播給目標(biāo)受眾群作用：圈起粉絲，為內(nèi)容營銷造勢第七頁，共26頁。模式的壁壘1、對潮流行業(yè)的深度洞察。2、獨(dú)家合作品牌商。3、產(chǎn)品線之間的流量互導(dǎo)。第八頁，共26頁。電子商務(wù)網(wǎng)站后臺運(yùn)營管理YOHO！有貨電子商務(wù)平臺用戶物流提供商網(wǎng)絡(luò)零售商管理員商品供應(yīng)商第三方支付平臺/銀行三、YOHO！有貨功能結(jié)構(gòu)定位第九頁，共26頁。商品展示購物車個人中心BOYSGIRLSKIDSLIFESTYLE商品信息湊單商品交易管理服務(wù)中心個人信息管理前臺系統(tǒng)第十頁，共26頁。YOHO！后臺系統(tǒng)商品信息管理會員信息管理訂單信息管理倉儲物流管理供應(yīng)商管理信息交互管理財務(wù)管理營銷活動管理系統(tǒng)配置管理后臺系統(tǒng)第十一頁，共26頁。物流（過程）采購：品牌官方授權(quán)，保證正品；買手團(tuán)。運(yùn)輸：在線支付訂單當(dāng)天16點(diǎn)前付款成功當(dāng)天發(fā)貨，貨到付款訂單當(dāng)天16點(diǎn)前審核通過當(dāng)天發(fā)貨，其余訂單次日發(fā)貨。倉庫設(shè)在江蘇南京，在北京、成都、廣州設(shè)有中轉(zhuǎn)倉。目前合作的快遞公司有6家：宅急送，ems，韻達(dá)，申通，圓通，順豐。其中宅急送，ems，順豐支持貨到付款。白金會員可免費(fèi)享受順豐速運(yùn)服務(wù)。資金流（條件）用戶支付方式：1.在線支付：目前網(wǎng)站支持6家平臺在線支付以及20家全國性銀行和超百家區(qū)域性銀行在線支付。2.貨到付款：支持全國絕大部分地區(qū)使用貨到付款支付方式，同時，仍有一部分地區(qū)由于較為偏遠(yuǎn)不提供代收貨款的服務(wù)而暫時無法使用貨到付款。信息流（手段）信息收集、處理、傳遞聯(lián)接、調(diào)控、決策商品信息（采購、促銷等）；物流信息化；售后服務(wù)的投訴與建議等。

三大流的特點(diǎn)第十二頁，共26頁。第三方支付平臺/銀行物流提供商商品供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)零售商用戶（消費(fèi)者）第十三頁，共26頁。四、有貨的模式分析（一）商業(yè)模式（二）技術(shù)模式（三）經(jīng)營模式（四）管理模式（五）資本模式第十四頁，共26頁。有貨的商業(yè)模式1.戰(zhàn)略目標(biāo)——差異化戰(zhàn)略·產(chǎn)品來源差異化

·市場定位差異化·分眾電商模式2.目標(biāo)客戶：潮人3.價值鏈：進(jìn)貨后勤——直接進(jìn)貨，獨(dú)家合作

發(fā)貨后勤——統(tǒng)一存儲，統(tǒng)一配送

市場營銷——五位一體模式

服務(wù)增值第十五頁，共26頁。有貨的商業(yè)模式4.核心競爭力

社區(qū)粘性營銷能力雜志+口碑

獨(dú)家品牌社群供應(yīng)鏈管理能力

盈利價值性、獨(dú)特性、難以替代性、不易模仿性第十六頁，共26頁。有貨的技術(shù)模式1.技術(shù)建設(shè)模式：自主建設(shè)與外包開發(fā)相結(jié)合2.B/S(Browser/Server)結(jié)構(gòu)，即瀏覽器和服務(wù)器結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下,用戶工作界面是通過WWW瀏覽器來實(shí)現(xiàn),極少部分事務(wù)邏輯在前端(Browser)實(shí)現(xiàn),但是主要事務(wù)邏輯在服務(wù)器端(Server)實(shí)現(xiàn),形成所謂三層3-tier結(jié)構(gòu)。第十七頁，共26頁。有貨的經(jīng)營模式1.客戶關(guān)系管理

溝通管理

數(shù)據(jù)管理

服務(wù)管理

價值管理第十八頁，共26頁。有貨的經(jīng)營模式2.供應(yīng)鏈管理

·96%是獨(dú)家產(chǎn)品，仿品少

·物流統(tǒng)一配送·不設(shè)分銷商，垂直銷售，節(jié)約成本3.企業(yè)ERP第十九頁，共26頁。有貨的管理模式·組織形態(tài)：傳統(tǒng)企業(yè)—虛擬社區(qū)—電子商務(wù)企業(yè)·管理流程：

1.訂單處理——探索C2B模式，提高供需的匹配程度，以加快商品更新速率，壓低庫存，既符合“潮”品牌的內(nèi)在要求，也能降低庫存成本

2.產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)——扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，拓展明星品牌合作，保持產(chǎn)品的獨(dú)特性和吸引力，同時不易被模仿

3.銷售——五位一體、精準(zhǔn)營銷

4.策略開發(fā)——發(fā)展線下體驗(yàn)店，打造O2O模式，為消費(fèi)者帶去更好的服務(wù)體驗(yàn)，拓展銷售渠道，帶動線上的銷售

第二十頁，共26頁。風(fēng)險投資型：風(fēng)險投資對電子商務(wù)公司的直接投資，或已經(jīng)建立電子商務(wù)網(wǎng)站的電子商務(wù)公司吸引風(fēng)險投資?！虃鹘y(tǒng)投資型：傳統(tǒng)企業(yè)通過各種形式進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，將資本引入電子商務(wù)公司或因特網(wǎng)服務(wù)公司。

有貨的資本模式第二十一頁，共26頁。有貨商城是風(fēng)險投資型的電子商務(wù)網(wǎng)站，依托著2005年成立的YOHO!有貨公司成立起來。在2014年，軟銀賽富對其投資3000萬美元?？梢哉f，在垂直電商被外界一直唱衰的背景下，有貨網(wǎng)健康的盈利能力成為了吸引風(fēng)投的最大資本。通過不斷融資，有貨將資源不斷地進(jìn)行更新與匹配，形成新的資源，使有貨的倉儲能力、售后服務(wù)能力得到提高，由此形成的動態(tài)能力又進(jìn)一步提高了有貨的盈利水平。第二十二頁，共26頁。YOHO！電商模式的創(chuàng)新五、結(jié)論與建議垂直B2C不打價格戰(zhàn)，不砸錢買流量，回歸價值本質(zhì)，打造分眾電商低成本獲取流量和客戶《YOHO！潮流志》和《YOHO！女生志》；品友DSP完善的供應(yīng)鏈管控系統(tǒng)買手制；統(tǒng)一入倉、統(tǒng)一發(fā)貨；C2B預(yù)售方式高粘性的客戶基礎(chǔ)做潮流產(chǎn)業(yè)的傳播者、引領(lǐng)者和創(chuàng)造者打造一個“YOHOSTYLE潮流”生態(tài)圈第二十三頁，共26頁。自來源用戶占到了訪問量的50%以上，基本是老用戶，或者由YOHO！的媒體產(chǎn)品導(dǎo)流而來。與此同時，YOHO！有貨也做一些市場投放，主要是搜索優(yōu)化、CPS和廣告聯(lián)盟等，費(fèi)用支出控制在10%以內(nèi)，但ROI卻可以達(dá)到1：8。第二