2010版基本法宣導(dǎo)中國人壽保險(xiǎn)2010年?duì)I銷員管理辦法項(xiàng)目組2010版基本法推廣項(xiàng)目小組2010年6月為什么要啟動(dòng)新基本法？新基本法是開啟新黃金十年的金鑰匙隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)成為市場競爭的焦點(diǎn)市場份額下降的公司，都是由銷售隊(duì)伍人力占比下降開始近幾年全國個(gè)險(xiǎn)人力及市場份額變化情況現(xiàn)有隊(duì)伍規(guī)模、有效產(chǎn)能不足以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展16.6萬35萬平安人力增長態(tài)勢國壽人力增長情況64萬71萬平安人力增幅110%、月均舉績率63%國壽人力增幅僅10.9%月均舉績率40%平安：09年月實(shí)動(dòng)人力28.4萬，占比09年架構(gòu)人力63%國壽：09年月實(shí)動(dòng)人力30.8萬，占09年架構(gòu)人力40%國壽隊(duì)伍雖大（架構(gòu)人力為平安的201%），但大而不實(shí)，實(shí)動(dòng)人力僅為平安的108%夯實(shí)隊(duì)伍，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展迫在眉睫新法修訂的核心原則在于：突出核心人群、突出績效導(dǎo)向核心人群：基本法大蛋糕更多的切給主管績效導(dǎo)向：直轄組績效突出，持續(xù)直接增員、直接培育將成為最大受益者新基本法的核心導(dǎo)向：擴(kuò)張組織、提升績效基本法的大蛋糕給主管多切點(diǎn)!

自上而下，以直轄組的擴(kuò)張與直接培育為源頭，持續(xù)快速增長！直接增員直接輔導(dǎo)直接培育新基本法的最終目的：我們要像做單一樣發(fā)展組織！永不止步！新基本法為我們帶來什么？更強(qiáng)的動(dòng)力更快的發(fā)展更高的收益名詞解釋1發(fā)展規(guī)劃2委托報(bào)酬3職級考核4

課程大綱名詞解釋新單件數(shù):新簽發(fā)的個(gè)險(xiǎn)長險(xiǎn)主險(xiǎn)保單保費(fèi)超過1000元及短期險(xiǎn)(不含附加險(xiǎn))折算件數(shù)之和.(短期險(xiǎn)累計(jì)1000/1件，不超過自然件)舉績?nèi)肆?指當(dāng)月新單件數(shù)大于零的持證人力FYC：首年新單傭金Q:過渡期1500元（過渡期后1800元）有效人力：個(gè)人季度FYC達(dá)Q值人員名詞解釋相關(guān)名詞1發(fā)展規(guī)劃2委托報(bào)酬3職級考核4

課程大綱主管路線業(yè)務(wù)高手路線發(fā)展規(guī)劃組經(jīng)理高級組經(jīng)理資深組經(jīng)理處經(jīng)理高級處經(jīng)理資深處經(jīng)理高級區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任增3個(gè)人培育1個(gè)組培育2個(gè)組培育4個(gè)組培育1個(gè)處培育2個(gè)處培育4個(gè)處培育1個(gè)區(qū)業(yè)務(wù)員考降業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理雙線發(fā)展任你選晉升培訓(xùn)助成功發(fā)展規(guī)劃跨度太大辛苦小臺(tái)階快跑輕松組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理組經(jīng)理高級組經(jīng)理處經(jīng)理高級處經(jīng)理高級區(qū)經(jīng)理資深組經(jīng)理資深處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理06版10版好處一:晉升更加輕松發(fā)展規(guī)劃好處二:發(fā)展更安全主管業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任推薦關(guān)系推薦永久可回歸21管轄與推薦關(guān)系4降級之后還回歸3多代增員也回歸5只有反超不回歸管轄關(guān)系業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理降級業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理維持業(yè)務(wù)主任不回歸相關(guān)名詞1發(fā)展規(guī)劃2委托報(bào)酬3職級考核4

課程大綱委托報(bào)酬的組成收入單傭金收入其他獎(jiǎng)勵(lì)傭金收入

首年傭金續(xù)年傭金基本法收入基本法收入新人津貼潛力新人獎(jiǎng)推薦新人獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)?wù)箻I(yè)津貼直轄組津貼培育組津貼績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)培育組經(jīng)理獎(jiǎng)

……增員精英主管增員—增員利好四面開花新人津貼潛力新人獎(jiǎng)推薦新人獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)新人利益推薦人利益新人津貼當(dāng)月FYC第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月500(含)-1000元7007007001000(含)-2000元1000100010002000(含)-5000元1500150015005000元以上200020002000當(dāng)月FYC第四個(gè)月第五個(gè)月第六個(gè)月1000元(含)以上800800800新人津貼（第1-3月）新人津貼（第4-6月）合計(jì)最高可拿多少錢？新人津貼=2000X3+800X3+300X6=11200元25—40周歲的新人達(dá)成津貼要求，每月再加300元潛力新人獎(jiǎng)新人簽訂代理合同后第7—9個(gè)月和第10—12個(gè)月達(dá)到以下條件，則在第10個(gè)月和第13個(gè)月時(shí)，公司分別按照以下標(biāo)準(zhǔn)向該新人計(jì)發(fā)潛力新人獎(jiǎng)。月份FYC累計(jì)直接推薦舉績?nèi)肆摿π氯霜?jiǎng)第7-9月30001人1000第10-12月30002人1500合計(jì)2500元推薦時(shí)間:新人入司即可推薦累計(jì)直接推薦舉績?nèi)肆Γ喊凑瞻l(fā)放當(dāng)期內(nèi)舉績?nèi)肆τ?jì)算推薦新人獎(jiǎng)第1-3月第4-6月第7-9月第10-12月時(shí)間新人FYC500元1500元3000元1000元新人FYC的10%新人FYC的10%新人FYC的10%新人FYC的10%1-3月轉(zhuǎn)正4-6月轉(zhuǎn)正新人FYC的10%新人FYC的10%新人FYC的10%注:如果6個(gè)月時(shí)沒有轉(zhuǎn)正將不享受推薦新人獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)條件:新人累計(jì)7-12月累計(jì)FYC達(dá)到6000元最近一次考核業(yè)務(wù)主任職級維持在第13個(gè)月發(fā)紅包1500元舉例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月13月14月15月16月17月18月新人津貼前三月新人津貼4-6月潛力新人獎(jiǎng)7-9月1000潛力新人獎(jiǎng)10-12月1500增員了2人,且舉績推薦新人獎(jiǎng)10%推薦新人獎(jiǎng)10%推薦新人獎(jiǎng)10%推薦新人獎(jiǎng)10%伯樂獎(jiǎng)1500×2例：一位新人，當(dāng)他拿到全部的新人利益時(shí)，可以拿到多少錢？2000×3800×3創(chuàng)業(yè)津貼1-6月300×6精英—高手享受津貼展業(yè)津貼=當(dāng)月FYC×展業(yè)津貼比例×業(yè)務(wù)品質(zhì)系數(shù)18000以上12000-180006000-120003000-6000主管—主管可自提績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)固定津貼最高1200元21直轄組津貼最高可達(dá)24%，主管本人可以自提3培育組津貼和培育組經(jīng)理獎(jiǎng)

培育有利益，還能拿獎(jiǎng)金組經(jīng)理職級的管理利益與培育利益組經(jīng)理直轄組津貼培育組津貼績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)培育組經(jīng)理獎(jiǎng)組經(jīng)理的職責(zé)（一）業(yè)務(wù)系列人員（業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理）的職責(zé)：1．尋找準(zhǔn)客戶（包括：接洽、需求分析、設(shè)計(jì)投保方案、方案講解），銷售保險(xiǎn)單（包括：促成和遞送保單），協(xié)助客戶繳納保險(xiǎn)費(fèi)，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；2．為保戶提供售后服務(wù)（包括保戶回訪、協(xié)助保戶繳納續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)、滿足保戶相關(guān)保單服務(wù)需求和協(xié)助公司處理保全和給付事宜等）；3．參加公司有關(guān)會(huì)議和培訓(xùn)等活動(dòng)，向公司匯報(bào)代理業(yè)務(wù)情況；4．執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他相關(guān)事項(xiàng)。5．直轄組業(yè)務(wù)系列人員的輔導(dǎo)、培訓(xùn)和陪訪；6．積極主動(dòng)推薦新人；7．培育組經(jīng)理；8．對直轄組業(yè)務(wù)系列人員進(jìn)行日?；顒?dòng)管理；9．協(xié)助上級主管實(shí)施團(tuán)隊(duì)日常管理。A組組經(jīng)理直轄組培育組團(tuán)隊(duì)培育組團(tuán)隊(duì)組經(jīng)理職級的管理利益與培育利益213233413績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)直接培育組津貼培育組經(jīng)理獎(jiǎng)間接培育組津貼直轄組津貼4KPI區(qū)間直轄組津貼比例組高級組資深組處區(qū)50000（含）以上22%23%24%26%26%30000（含）－5000019%20%21%22%22%15000（含）－3000016%17%17%18%18%8000（含）－1500014%15%15%16%16%5000（含）－80009%10%10%11%11%5000及以下6%7%7%8%8%組經(jīng)理的委托報(bào)酬直轄組津貼=直轄組FYC合計(jì)×津貼比例1、直轄組津貼業(yè)績增長利也漲更要關(guān)注基數(shù)檔2、績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)直轄組當(dāng)月舉績?nèi)肆Γê救耍┛儍?yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)達(dá)到12人1200達(dá)到9人800達(dá)到6人400郝發(fā)展如果你是組經(jīng)理就有獎(jiǎng)勵(lì)等著你短險(xiǎn)1000元=1件不超過自然件數(shù)郝發(fā)展培育下級或平級長久利益屬于你3、培育組津貼項(xiàng)目名稱計(jì)提范圍和基數(shù)培育時(shí)間比例直接培育組津貼直接育成的組經(jīng)理直轄組FYC合計(jì)第一年14%第二年8%第三年及以后6%間接培育組津貼間接育成的組經(jīng)理直轄組FYC合計(jì)——4%4、培育組經(jīng)理獎(jiǎng)培育組經(jīng)理獎(jiǎng)

主管的直轄組人員初次晉升為組經(jīng)理1600元合計(jì)發(fā)紅包第一次:初次晉升為組經(jīng)理時(shí)發(fā)800元第二次:6個(gè)月考核期滿且達(dá)成維持發(fā)800元如果降級則不發(fā)主管—收入可預(yù)期增員做主管收入步步高單位：元相關(guān)名詞1發(fā)展規(guī)劃2委托報(bào)酬3職責(zé)考核4福利保障5

課程大綱本條各單位自己填加考核名詞解釋業(yè)務(wù)員:入司且未轉(zhuǎn)正為業(yè)務(wù)主任的新人考降業(yè)務(wù)主任:未能維持業(yè)務(wù)主任職級的人員固定考核月:1、4、7、10月為考核月滾動(dòng)考核:從時(shí)間上滾動(dòng)計(jì)算考核時(shí)間123456789101112考核時(shí)間考核時(shí)間考核時(shí)間考核名詞解釋3個(gè)月綜合持續(xù)率：

示例：2010年2季度的綜合持續(xù)率對應(yīng)的保單為09年2、3、4月份新單的回收情況：2月3月4月

5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月1615141312111098765432102010年2011年

綜合持續(xù)率=70%×保費(fèi)持續(xù)率+30%×件數(shù)持續(xù)率業(yè)務(wù)系列的考核要點(diǎn)業(yè)務(wù)員和考降業(yè)務(wù)主任連續(xù)3個(gè)月FYC為零或6個(gè)月內(nèi)不能晉升為業(yè)務(wù)主任，則解除代理合同21業(yè)務(wù)主任考核未通過將調(diào)整為考降業(yè)務(wù)主任3業(yè)務(wù)員和考降業(yè)務(wù)主任為逐月滾動(dòng)考核4晉升業(yè)務(wù)主任后首次職級維持考核時(shí)任職時(shí)間不足3個(gè)月，延至下一考核季5業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理一次考核不過關(guān)即降級業(yè)務(wù)系列的考核職級考核上級任職時(shí)間最近3個(gè)月FYC最近3個(gè)月件數(shù)最近3月持續(xù)率測評與考試晉升業(yè)務(wù)主任3個(gè)月1Q2件無通過維持業(yè)務(wù)主任無1Q2件80%無晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理12個(gè)月9Q6件85%通過維持業(yè)務(wù)經(jīng)理無6Q6件80%無晉升高級業(yè)務(wù)經(jīng)理12個(gè)月15Q9件85%通過維持高級業(yè)務(wù)經(jīng)理無12Q6件80%無高級業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理一次考核不過關(guān)即降級晉升組經(jīng)理?xiàng)l件（一）任業(yè)務(wù)主任及以上職級滿3個(gè)月；（二）個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；（三）個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80％；（四）直接推薦且可回歸的有效人力達(dá)到3人；（五）通過晉升組經(jīng)理綜合測評和培訓(xùn)考試。

（入司不滿14個(gè)月的人員不考核綜合持續(xù)率）核心是3個(gè)人39維持回算架構(gòu)回算被培育團(tuán)隊(duì)架構(gòu)數(shù)，分開回算被培育團(tuán)隊(duì)的下級團(tuán)隊(duì)數(shù)按下級團(tuán)隊(duì)計(jì)算；被培育團(tuán)隊(duì)的直轄下級團(tuán)隊(duì)按直接培育團(tuán)隊(duì)進(jìn)行計(jì)算，處經(jīng)理的直轄組、區(qū)經(jīng)理的直轄處作為直接培育團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回算。

業(yè)績和人力回算：按照被培育團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績和人力回算。指標(biāo)計(jì)算被培育者為組經(jīng)理時(shí)，回算給培育者直轄組考核，回算4個(gè)考核季，第1、2考核季按100％，第3、4考核季按40%；被培育者為處經(jīng)理時(shí)，回算給培育者直轄處考核，回算8個(gè)考核季，第1—4個(gè)考核季按100％，第5—8個(gè)考核季按40％；被培育者為區(qū)經(jīng)理時(shí)，回算給培育者直轄區(qū)考核，回算12個(gè)考核季，第1—4個(gè)考核季按100％，第5—8個(gè)考核季按70％，第9—12個(gè)考核季按30％。40培育前組經(jīng)理維持考核：直轄組有效人力：4人培育后第1-2季度：直轄組有效人力：5人第3-4季度：直轄組有效人力：5*40%=2人維持回算—架構(gòu)晉升考核回算晉升考核:團(tuán)隊(duì)業(yè)績、人力都不計(jì)入，但算架構(gòu)但是超過考核要求的培育團(tuán)隊(duì)的業(yè)績、人力回算給培育者的直轄組：組經(jīng)理：1、2季度回算100%；處、區(qū)經(jīng)理：1、2季度回算100%；3、4季度回算40%培育有保護(hù)！考核有推力！考核回算幫助多考核統(tǒng)一考核好處多在全國統(tǒng)一的制度下實(shí)施考核總公司考核各單位考核匹配度郝發(fā)展公平、公正、公開！考核統(tǒng)一考核好處多業(yè)務(wù)員3個(gè)月FYC為0，或簽約9個(gè)月不能升業(yè)務(wù)主任，解除合同業(yè)務(wù)主任不能維持，調(diào)整為考降業(yè)務(wù)主任考降業(yè)務(wù)主任連續(xù)3個(gè)月FYC為0或6個(gè)月不能晉升業(yè)務(wù)主任，解除合同郝發(fā)展考核統(tǒng)一考核好處多各級主管一次未能通過職級維持考核，延長一個(gè)考核期，若在延長考核期仍未能達(dá)到該職級維持條件，則降級（檔）郝發(fā)展主管延長考核期既能保檔又護(hù)級基礎(chǔ)扎實(shí)結(jié)構(gòu)更佳郝發(fā)展姚增員張勝利增3個(gè)有效人力就升組經(jīng)理培育一個(gè)組就是高級組經(jīng)理培育兩個(gè)組就是資深組經(jīng)理提檔晉級培育多考核條件維持組晉升高級組維持高級組晉升資深組維持資深組晉升處經(jīng)理任職時(shí)間

滿3個(gè)月

滿3個(gè)月

滿6個(gè)月個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC2Q4Q2Q4Q2Q2Q直轄組有效人力3人

4人4人4人4人4人直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC7Q10Q8Q10Q8Q12Q直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率80%80%80%80%80%80%直接培育組經(jīng)理

1人

1人2人1人3人累計(jì)培育組經(jīng)理

2人4人擬組建處團(tuán)隊(duì)有效人力

20人通過綜合測評和培訓(xùn)考試通過通過通過通過通過通過2010版基本法解析制度經(jīng)營要點(diǎn)管理框架經(jīng)營平臺(tái)創(chuàng)收杠桿守紀(jì)律者最自由懂規(guī)則者最占先我們?nèi)绾慰创痉?？郝發(fā)展姚增員張勝利過去過去：直管、間管、所轄、平級……按人劃分團(tuán)隊(duì)經(jīng)營方向：個(gè)人—>團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在：直轄組、培育組、直轄處、培育處……按團(tuán)隊(duì)劃分把握機(jī)會(huì)擁有未來

面對如此利好的基本法，未來這一年,我們應(yīng)該怎么做？懂法用法

創(chuàng)造財(cái)富501記住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2做好三個(gè)關(guān)鍵事三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之一什么情況下組經(jīng)理的利益是最大的呢？關(guān)鍵點(diǎn)一：拿到每月固定津貼關(guān)鍵字：最少每月6人舉績直轄組當(dāng)月舉績?nèi)肆Γê救耍┛儍?yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)達(dá)到12人1200達(dá)到9人800達(dá)到6人400三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之二關(guān)鍵點(diǎn)二：直轄組的FYC要高關(guān)鍵字：最少每月FYC8000元，到50000以上，每月可提一萬多直轄組津貼比例KPI區(qū)間直轄組津貼比例組高級組資深組處區(qū)50000（含）以上22%23%24%26%26%30000（含）－5000019%20%21%22%22%15000（含）－3000016%17%17%18%18%8000（含）－1500014%15%15%16%16%5000（含）－80009%10%10%11%11%5000及以下6%7%7%8%8%三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之三關(guān)鍵點(diǎn)三：不斷發(fā)展培育組關(guān)鍵字：13%的培育組津貼,1200元培育組經(jīng)理獎(jiǎng)項(xiàng)目名稱計(jì)提范圍和基數(shù)培育時(shí)間比例直接培育組津貼直接育成的組經(jīng)理直轄組FYC合計(jì)第一年14%第二年8%第三年及以后6%間接培育組津貼間接育成的組經(jīng)理直轄組FYC合計(jì)——4%541記住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2做好三個(gè)關(guān)鍵事懂法用法創(chuàng)造財(cái)富FYC達(dá)不到怎么辦？人數(shù)不夠怎么辦？培育組從那里來?強(qiáng)化業(yè)績組織增員團(tuán)隊(duì)發(fā)展123懂法用法創(chuàng)造財(cái)富主管是貢獻(xiàn)FYC的主力.帶頭舉績,強(qiáng)化追蹤技能傳承,培育高手人件萬分析,合理提升強(qiáng)化業(yè)績1懂法用法創(chuàng)造財(cái)富增員誰來增?自己新人伙伴高手組織增員2增員更多推薦新人獎(jiǎng)和伯樂獎(jiǎng)更多的直轄組津貼更高的績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)維持和晉級的需要對自己來說:自己增員責(zé)無旁貸增員要拿到潛力新人獎(jiǎng),就必須要增員增兩個(gè)員=潛力新人獎(jiǎng)2500元同樣可享受增員利益增兩個(gè)員=伯樂獎(jiǎng)3000元+推薦新人獎(jiǎng)10%晉級主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)間要求要當(dāng)主管，就要增員對新人來說:增兩個(gè)員拿5500增員一、增員更安全.二、增員收入更高了增一個(gè)員拿紅包1500元.能享受