選擇和管理營銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第1頁選擇和管理營銷渠道營銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？企業(yè)在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決議(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道動態(tài)發(fā)展趨勢是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？怎樣管理渠道沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第2頁一，營銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為何要利用營銷中間機構(gòu)？渠道功效和流程渠道級數(shù)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第3頁1，營銷渠道定義營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費一整套相互依存組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第4頁2，為何要利用營銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)絡(luò)次數(shù)(b)交易聯(lián)絡(luò)次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=用戶(Customer)D=分銷商(Distributor)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第5頁3，渠道功效

營銷渠道組員執(zhí)行了一系列主要功效：1，信息(Information)：搜集和傳輸營銷環(huán)境中相關(guān)潛在和現(xiàn)行用戶、競爭對手和其它參加者及力量營銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳輸相關(guān)供給物富有說服力吸引用戶溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達成相關(guān)產(chǎn)品價格和其它條件最終協(xié)議，以實現(xiàn)全部權(quán)或者持有權(quán)轉(zhuǎn)移。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第6頁4，訂貨(Ordering)：營銷渠道組員向制造商（供給商〕進行有購置意圖溝通行為。5，融資(Financing)：取得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需費用。6，負擔風險(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)過程中負擔相關(guān)風險（庫存風險等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實體從原料到最終用戶連續(xù)儲運工作。8，付款(Payment)：買方經(jīng)過銀行和其它金融機構(gòu)向銷售者提供賬款。9，全部權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：全部權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其它組織或人實際轉(zhuǎn)移。

醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第7頁4，渠道流程用戶用戶用戶用戶用戶供給商供給商供給商供給商供給商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、全部權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第8頁5，渠道級數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費者工業(yè)品用戶零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)三級渠道(M-W-R-J-C)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第9頁6，后向渠道（backwardchannel）有幾個中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包含：生產(chǎn)商回收中心；小區(qū)小組;廢物搜集教授；回收利用中心；當代化“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀商；中央處理倉庫。

醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第10頁企業(yè)在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決議

(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？

醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第11頁二，渠道設(shè)計決議

(Channel-DesignDecision)

設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制原因，識別主要渠道選擇方案，和對它們作出評價。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第12頁1，分析用戶需要服務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計營銷渠道第一步，是了解在其所選擇目標市場中消費者購置什么商品、在什么地方購置、為何購置、何時買和怎樣買，營銷人員必須了解目標用戶需要服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們在購置一個產(chǎn)品時想要和所期望服務(wù)類型和水平。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第13頁渠道可提供5種服務(wù)產(chǎn)出：批量大小(LotSize)：批量是營銷渠道在購置過程中提供給用戶單位數(shù)量。等候時間(WaitingTime)：渠道用戶等候收到貨物平均時間，用戶普通喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高服務(wù)產(chǎn)出水平。空間便利(SpatialConvenience)：空間便利是營銷渠道為用戶購置產(chǎn)品所提供方便程度。產(chǎn)品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供商品花色品種寬度。普通來說，用戶喜歡較寬花式品種，因為這使得實際上滿足用戶需要機會更多。服務(wù)支持(ServiceBackup)：服務(wù)支持是渠道提供附加服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強，渠道提供服務(wù)工作越多。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第14頁2，建立設(shè)計渠道目標

有效渠道計劃工作首先要決定到達什么目標，進入哪個市場，目標包含預(yù)期要到達用戶服務(wù)水平以及中間機構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮功效等等。

醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第15頁渠道目標因產(chǎn)品特征不一樣而不一樣易腐商品要求較直接營銷，因為拖延和重復(fù)搬運會造成損失。體積龐大產(chǎn)品，要求采取運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動過程中搬運次數(shù)最少渠道布局。非標準化產(chǎn)品，則由企業(yè)銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要知識。需要安裝或長久服務(wù)產(chǎn)品通常也由企業(yè)或者獨家代理商經(jīng)銷。單位價值高產(chǎn)品普通由企業(yè)推銷員銷售，極少經(jīng)過中間機構(gòu)。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第16頁設(shè)計渠道普通要求渠道設(shè)計應(yīng)反應(yīng)不一樣類型中間機構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時優(yōu)勢和劣勢。渠道設(shè)計還受到競爭者使用渠道制約。渠道設(shè)計必須適應(yīng)大環(huán)境。當經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟方法將其產(chǎn)品推入市場。這就意味著利用較短渠道，取消一些非根本性服務(wù)―因為這些服務(wù)會提升產(chǎn)品最終價格。法律要求和限制也將影響渠道設(shè)計。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第17頁3，識別渠道選擇方案渠道方案選擇由3方面要素確定：商業(yè)中間機構(gòu)類型商業(yè)中間機構(gòu)數(shù)目每個渠道組員條件及其相互責任醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第18頁商業(yè)中間機構(gòu)類型使用中間機構(gòu)何種類型取決于目標市場服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。企業(yè)必須挑選出能促進其長久利潤渠道類型。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第19頁中間機構(gòu)類型經(jīng)紀人一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方聚集在一起，它沒有存貨，但需要參加融資和負擔風險。服務(wù)商一個中間機構(gòu)，它參加分銷過程，但不擁有商品全部權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個企業(yè)，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個企業(yè)雇用，代替或增強它們內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個中間機構(gòu)，它購置商品，取得全部權(quán)并出售。零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途最終消費者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個中間機構(gòu)，它為用戶尋找對象和談判，維護生產(chǎn)商利益，但對商品沒有全部權(quán)。銷售隊伍直接收企業(yè)雇用一群員工，依據(jù)企業(yè)要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第20頁中間機構(gòu)數(shù)目

NumberofIntermediaries

企業(yè)必須決定每個渠道層次使用多少中間商。專營性分銷(exclusivedistribution)

專營性分銷是嚴格地限制經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)中間商數(shù)目。它適用生產(chǎn)商想對再售商實施大量服務(wù)水平和服務(wù)售點控制。普通來說，專營性再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。選擇性分銷(selectivedistribution)

選擇性分銷利用一家以上，但又不是讓全部愿意經(jīng)銷中間機構(gòu)都來經(jīng)營某一個特定產(chǎn)品。一些已建立信譽企業(yè)，或者一些新企業(yè)，都利用選擇性分銷來吸引經(jīng)銷商。選擇性分銷能使生產(chǎn)者取得足夠市場覆蓋面，與密集性分銷相比有較大控制力和較低成本。密集性分銷(extensivedistribution)

密集性分銷特點是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務(wù)。當消費者要求在當?shù)啬艽罅?、方便地購置時，密集性分銷就至關(guān)主要。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第21頁渠道組員義務(wù)條款和責任

TermsandResponsibilitiesofchannelMembers

生產(chǎn)者必須確定渠道組員義務(wù)條款和責任。價格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細目單。生產(chǎn)者必須確信這些是公平和足夠。銷售條件(conditionofsale)是指付款條件和生產(chǎn)者擔保。大多數(shù)生產(chǎn)者對于付款較早分銷商給予現(xiàn)金折扣。生產(chǎn)者也能夠向分銷商提供相關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面擔保。相關(guān)價格下跌所作出擔保能吸引分銷商購置較大數(shù)量商品。分銷商地域權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地域給予其它分銷商以特許權(quán)。對于相互服務(wù)和責任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分慎重地確定，尤其是在采取特許代營和獨家代理等渠道形式時。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第22頁經(jīng)濟準則(economiccriteria)每一個渠道方案都將產(chǎn)生不一樣水平銷售和成本?？刂茰蕜t(controlcriteria)

評價必須要考慮渠道控制問題。如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多相關(guān)控制問題。適應(yīng)性準則(adaptivecriteria)

即使渠道組員相互之間在一個特定時期內(nèi)有某種程度承偌。但這種承偌往往會影響制造商應(yīng)變能力。所以，在快速改變市場上，生產(chǎn)商需要尋求能取得最大控制渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不停改變營銷戰(zhàn)略。

4，對渠道方案進行評定

醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第23頁

關(guān)于選擇企業(yè)推銷隊伍和制造廠商銷售代理商損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商企業(yè)推銷隊伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第24頁三，渠道管理決議

channel-ManagementDecision選擇渠道組員(SelectingChannelMembers)激勵渠道組員(MotivatingChannelMembers)評價渠道組員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進安排(ModifyingChannelArrangements)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第25頁1，選擇渠道組員企業(yè)在設(shè)計好渠道后，需選擇渠道組員，在選擇時需考慮以下原因：經(jīng)商年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營其它產(chǎn)品(theotherlines)成長和盈利統(tǒng)計(growthandprofitrecord)償付能力(solvency)合作態(tài)度以及聲譽(cooperativenessandreputation)假如中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷其它產(chǎn)品數(shù)量和特征及其推銷力量規(guī)模和素質(zhì)假如中間商是要獨家經(jīng)銷百貨商店，生產(chǎn)者就要考慮該商店店址，未來成長潛量和用戶類型。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第26頁2，激勵渠道組員激勵或監(jiān)督渠道組員主要形式：強制力量(coercivepower)是表示當中間商不合作話，制造商就威脅停頓提供一些資源或中止關(guān)系。酬勞力量(rewardpower)是指在中間商執(zhí)行特定活動時，制造商給予附加利益。酬勞力量通常比壓力效果更加好，但開支過高。法律力量(legitimatepower)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)協(xié)議所載明要求或隸屬關(guān)系，要求中間商有所行動。教授力量(expertpower)可被那些具備專門技術(shù)制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認為有價值。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當制造商有很高聲譽且中間商以與制造商合作為自豪情況下。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第27頁3，評價渠道組員生產(chǎn)商必須定時按一定標準衡量中間商表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向用戶交貨時間；對損壞和遺失商品處理；與企業(yè)促銷和培訓計劃合作情況。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第28頁4，渠道改進安排生產(chǎn)者任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好渠道系統(tǒng)，并推進其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定時進行改進，以適應(yīng)市場新動態(tài)。當消費者購置方式發(fā)生改變、市場擴大、新競爭者興起和創(chuàng)新分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期后一階段時，便有必要對渠道進行改進。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第29頁斯特恩和吉米尼咨詢企業(yè)總結(jié)出改變過時分銷系統(tǒng)走向目標用戶理想系統(tǒng)14個步驟。步驟1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究。步驟2：全方面了解當前分銷系統(tǒng)。步驟3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話。步驟4：分析競爭者渠道。步驟5：預(yù)計當前渠道短期機會。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第30頁步驟6：制訂短期進攻計劃。步驟7：經(jīng)過深度小組座談和個別談話，調(diào)研數(shù)量高最終用戶。步驟8：對高數(shù)量最終用戶進行需要分析。步驟9：分析當前采取行業(yè)標準和制度。步驟10；設(shè)計“理想”渠道系統(tǒng)。步驟11：設(shè)計“管理導(dǎo)向”系統(tǒng)――既是理想化又受現(xiàn)實限制。步驟12：差距分析――即在當前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。步驟13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。步驟14：設(shè)計最優(yōu)渠道。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第31頁渠道動態(tài)發(fā)展趨勢是什么？

(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第32頁四，渠道動態(tài)性

ChannelDynamics分銷渠道不是一成不變，新型批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不停涌現(xiàn)，全新渠道系統(tǒng)正在逐步形成。垂直營銷系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營銷系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營銷系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第33頁1，垂直營銷系統(tǒng)(VMS)垂直營銷系統(tǒng)是作為傳統(tǒng)營銷渠道挑戰(zhàn)而出現(xiàn)。①傳統(tǒng)營銷渠道由獨立生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個組員都是作為一個獨立企業(yè)實體追求自己利潤最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。沒有一個渠道組員對于其它組員擁有全部或者足夠控制權(quán)。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第34頁②垂直營銷系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成一個統(tǒng)一聯(lián)合體。聯(lián)合體形式有：或者擁有其它組員產(chǎn)權(quán)，或者是一個特約代營關(guān)系，或者某個渠道組員擁有相當實力使得其它組員與之合作。垂直營銷系統(tǒng)能夠由生產(chǎn)商支配，也能夠由批發(fā)商或者零售商支配。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第35頁垂直營銷系統(tǒng)類型3種類型垂直營銷系統(tǒng)：企業(yè)式、管理式和協(xié)議式企業(yè)式垂直營銷系統(tǒng)(CorporateVMS)企業(yè)式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個全部者名下相關(guān)生產(chǎn)部門和分銷部門組成。管理式垂直營銷系統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實力強企業(yè)出面組織。協(xié)議式垂直營銷系統(tǒng)ContractualVMS)協(xié)議式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立企業(yè)在不一樣生產(chǎn)和分銷水平上組成，它們以協(xié)議為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們行為，以求取得比其獨立行動時所能得到更大經(jīng)濟和銷售效果。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第36頁協(xié)議式垂直營銷系統(tǒng)有3種形式：

批發(fā)商倡辦自愿連鎖組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組織獨立零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。

零售商合作組織(Retailercooperative)：零售商能夠帶頭組織一個新企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能生產(chǎn)活動。

特約代營組織(Franchiseorganizations)：一個被稱作特約代營商（特許經(jīng)營者franchisor）渠道組員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個步驟。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第37頁制造商倡辦零售特約代營系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商倡辦批發(fā)特約代營系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)企業(yè)倡辦零售特約代營系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)

醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第38頁2，水平營銷系統(tǒng)（HMS）另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上非關(guān)聯(lián)企業(yè)把它們資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。這些企業(yè)缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨負擔風險；或者它發(fā)覺與其它企業(yè)聯(lián)合能夠產(chǎn)生巨大協(xié)同作用(synergy)。企業(yè)間聯(lián)合行動能夠是暫時性，也能夠是永久性，也能夠創(chuàng)建一個專門企業(yè)。阿德勒(Adler)將它稱為共生營銷（symbioticmarketing)。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第39頁3，多渠道營銷系統(tǒng)(MMS)多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多營銷渠道以抵達一個或多個目標市場做法。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第40頁經(jīng)過增加多渠道營銷，企業(yè)能夠取得三個主要好處：增加了市場覆蓋面――企業(yè)不停增加渠道是為了取得用戶細分市場。降低渠道成本――企業(yè)能夠增加能降低銷售成本新渠道（如采取電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。用戶定制化銷售――企業(yè)能夠增加其銷售特征更適合用戶要求渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜設(shè)備）。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第41頁取得新渠道存在潛在風險。

引進新渠道會產(chǎn)生沖突和控制問題。當兩個或更多渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。產(chǎn)生控制問題。當新渠道組員更具獨立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產(chǎn)生。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第42頁五，怎樣管理渠道沖突？

(Howcanchannelconflictbemanaged)醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第43頁渠道合作、沖突和競爭

ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)生哪種類型沖突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道沖突主要原因是什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能處理渠道沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？

對渠道不論進行怎樣好設(shè)計和管理，總會有一些沖突，最基本原因就是各個獨立業(yè)務(wù)實體利益總不可能一致。

醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第44頁1，渠道沖突和競爭類型

TypesofConflictandCompetition垂直渠道沖突是指同一渠道中不一樣層次之間利害沖突，這類沖突最為常見。水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次渠道組員之間沖突。多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。醫(yī)療企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道第45頁2，渠道沖突原因

CausesofChannelConflict目標不一致（GoalIncompatibility)。不明確角色和權(quán)利（un