***品牌聯(lián)銷網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目

策略匯報(bào)年6月醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第1頁(yè)策略主要內(nèi)容第一部分生意目標(biāo)生意目標(biāo)描述銷量和利潤(rùn)目標(biāo)－最高、期望、保底預(yù)算目標(biāo)產(chǎn)品組合目標(biāo)區(qū)域分配組織建設(shè)目標(biāo)第二部分營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略門店選擇推廣策略人員激勵(lì)醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第2頁(yè)第一部分：生意目標(biāo)醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第3頁(yè)第一年目標(biāo)描述生意目標(biāo)在目標(biāo)城市建立起1500家門店網(wǎng)絡(luò)體系整個(gè)網(wǎng)絡(luò)每個(gè)月產(chǎn)出到達(dá)最低120萬元,平均180萬元總出貨額整個(gè)網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)率到達(dá)30％（按出貨價(jià)計(jì)算）與門店建立長(zhǎng)久穩(wěn)定合作關(guān)系在門店實(shí)現(xiàn)可連續(xù)良性銷售增加在渠道中成功建立***品牌在渠道中成功建立太極品牌組織目標(biāo)打造一支含有強(qiáng)大客戶服務(wù)能力業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建立有效總部計(jì)劃工作機(jī)制建立起完整部門管理體系跨部門間運(yùn)作能夠高效開展醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第4頁(yè)第一年生意額和利潤(rùn)目標(biāo)當(dāng)門店覆蓋目標(biāo)和單店訂貨額到達(dá)目標(biāo)時(shí)，每個(gè)月利潤(rùn)達(dá)30萬以上，月出貨額達(dá)120萬各項(xiàng)成本費(fèi)用組成見右表成本組成

按零售價(jià)計(jì)算按供貨價(jià)計(jì)算按進(jìn)貨價(jià)計(jì)算門店供貨折扣35%65%25%人員費(fèi)用6%9%23%銷售返利10%15%39%門店?duì)I銷費(fèi)用7%10%26%進(jìn)貨成本（預(yù)）25%38%100%配送成本1%2%4%銷售利潤(rùn)率18%28%72%醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第5頁(yè)第一年銷售目標(biāo)達(dá)成步驟第一階段重點(diǎn)是門店覆蓋，客戶網(wǎng)絡(luò)是品牌聯(lián)銷網(wǎng)最主要產(chǎn)出在覆蓋同時(shí)逐步加強(qiáng)對(duì)已賣入產(chǎn)品銷售推廣工作，確保門店能賣出產(chǎn)品才能讓門店進(jìn)其它品種在做好上述兩步前提下逐步向門店滲透更多品種，提升門店總進(jìn)貨額覆蓋單產(chǎn)分銷醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第6頁(yè)第一年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)度計(jì)劃覆蓋門店目標(biāo)1500家，單店月進(jìn)貨額目標(biāo)800元。7至9月份重點(diǎn)抓覆蓋，爭(zhēng)取在10月份完成1500家店目標(biāo)。10月份起重點(diǎn)抓單店銷量提升，從11月份開始沖擊單店產(chǎn)出1100元高目標(biāo)。醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第7頁(yè)未來3年目標(biāo)預(yù)測(cè)第二年從品類互補(bǔ)角度，能夠補(bǔ)充部分品牌，店內(nèi)份額提升至15%左右，年總銷售額達(dá)4000萬左右，費(fèi)用增加不大，利潤(rùn)額到達(dá)1500萬。第三年擴(kuò)張需考慮城市擴(kuò)展，可能擴(kuò)張至4000家店以上，年銷售額達(dá)7000萬以上，利潤(rùn)額達(dá)3000萬。醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第8頁(yè)第二部分：營(yíng)銷策略品牌策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略門店選擇策略推廣策略醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第9頁(yè)2.1品牌策略競(jìng)爭(zhēng)定位“堂堂正正，信心確?！贬t(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第10頁(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)進(jìn)入分析中低著名度品牌在中小單體店覆蓋是競(jìng)爭(zhēng)微弱步驟.高著名品牌中著名品牌低著名品牌連鎖藥店廠家直供九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)PTO九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)PTO貼牌九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)大單體店廠家直供九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)PTO九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)PTO九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)藥販子中單體店九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)九州通醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)藥販子小單體店醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)藥販子醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第11頁(yè)消費(fèi)者需求滿足中小門店需求在于怎樣使消費(fèi)者有信心,提供更加好用藥指導(dǎo)和豐富齊全產(chǎn)品連鎖藥店大單體店中單體店小藥店質(zhì)量確保Confident55554421購(gòu)置便利Convenience44444245用藥咨詢Consulting33334321價(jià)格廉價(jià)Cheapest22223333產(chǎn)品多樣Choices11115531醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第12頁(yè)門店需求滿足品牌聯(lián)銷網(wǎng)優(yōu)勢(shì)在于能滿足門店多方面需求,尤其是在營(yíng)銷推廣和供商合作方面.藥販子九州通英達(dá)爾醫(yī)藥企業(yè)PTO廠家直供品牌聯(lián)銷網(wǎng)產(chǎn)品選擇低價(jià)采購(gòu)營(yíng)銷推廣產(chǎn)品配送結(jié)算服務(wù)門店管理供商合作信息共享醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第13頁(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位目標(biāo)門店:中小非連鎖門店目標(biāo)產(chǎn)品:中等著名度品牌目標(biāo)地域:珠三角地域非中心城市市區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者需求:質(zhì)量確保產(chǎn)品品牌聯(lián)銷網(wǎng)品牌定位:專業(yè)中小藥店品牌推廣平臺(tái)單人銷售:高毛利,高風(fēng)險(xiǎn)九州通:成熟產(chǎn)品供給鏈醫(yī)藥企業(yè):官方進(jìn)貨渠道英達(dá)爾:區(qū)域分銷服務(wù)商廠家直供:最直接進(jìn)貨渠道PTO:議價(jià)平臺(tái),管理輸出醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第14頁(yè)品牌關(guān)鍵資產(chǎn)描述為藥店提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為廠商提供渠道推廣為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第15頁(yè)品牌資產(chǎn)支撐要素(RTB)***現(xiàn)有覆蓋規(guī)模實(shí)力專業(yè)門店覆蓋團(tuán)體強(qiáng)大終端營(yíng)銷策劃能力正規(guī)管理和操作流程區(qū)域保護(hù)政策對(duì)加盟品牌篩選醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第16頁(yè)2.2產(chǎn)品策略醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第17頁(yè)產(chǎn)品策略產(chǎn)品角色分類獨(dú)特產(chǎn)品：指太極獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品，用于宣傳品牌主推產(chǎn)品：指前期銷量較大產(chǎn)品，用于幫助開拓門店和爭(zhēng)取利潤(rùn)普通產(chǎn)品：其它產(chǎn)品第一階段重點(diǎn)在賣入門店，應(yīng)主要推主推產(chǎn)品，確保門店動(dòng)銷率除了主推產(chǎn)品外，普通產(chǎn)品推廣時(shí)優(yōu)先考慮補(bǔ)足產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型SKU#SKU％銷量占比銷售金額占比獨(dú)特產(chǎn)品516%11%21%主推產(chǎn)品825%58%47%普通產(chǎn)品1959%31%31%注：銷量起源于5月份廣州，深圳4店銷售情況醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第18頁(yè)產(chǎn)品分類列表銷售數(shù)據(jù)起源于5月份廣州天河和深圳有太極產(chǎn)品銷售4家門店獨(dú)特產(chǎn)品中有2個(gè)產(chǎn)品當(dāng)前還未產(chǎn)生銷售進(jìn)貨額統(tǒng)一按零售額65%計(jì)算深紅色部分為暢銷高價(jià)產(chǎn)品，是利潤(rùn)主要起源，要作為重點(diǎn)中重點(diǎn)醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第19頁(yè)2.3定價(jià)策略醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第20頁(yè)定價(jià)策略目標(biāo)：切實(shí)確保門店產(chǎn)品動(dòng)銷全部產(chǎn)品價(jià)格提升到中等以上檔次對(duì)獨(dú)家產(chǎn)品保持高價(jià)格對(duì)品牌集中度較低品種維持高價(jià)格對(duì)品牌集中度較高品種維持中等價(jià)格（略低于廣告產(chǎn)品），并在終端緊貼廣告產(chǎn)品進(jìn)行陳列醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第21頁(yè)附：產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)表詳細(xì)單價(jià)需討論醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第22頁(yè)2.4目標(biāo)門店選擇醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第23頁(yè)門店合作條件必要條件：無***促銷員其它廠家促銷員不超出3個(gè)開店時(shí)間在一年以上門店能夠獨(dú)立進(jìn)貨（能夠不向上級(jí)總部進(jìn)貨）門店經(jīng)營(yíng)品種在1000個(gè)以上門店日銷售額在800元以上銷售規(guī)模在所在區(qū)域內(nèi)（5分鐘旅程范圍內(nèi)）在前50%優(yōu)先條件優(yōu)先選擇合作意向較強(qiáng)，愿意將***產(chǎn)品作為第一推薦門店門店店主有較多時(shí)間在門店中處理日常事務(wù)優(yōu)先選擇銷售規(guī)模較大門店有一定管理基礎(chǔ)，如有店員、收銀設(shè)備、電腦設(shè)備等沒有其它廠家促銷員醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第24頁(yè)目標(biāo)門店分級(jí)策略門店分級(jí)參考指標(biāo)銷量當(dāng)?shù)赜绊懥?jīng)營(yíng)策略合作關(guān)系（愿意主推***產(chǎn)品；***產(chǎn)品有好陳列位置；***產(chǎn)品有充分貨架庫(kù)存）依據(jù)分級(jí)指標(biāo)把門店分為A、B、C三類級(jí)別描述預(yù)計(jì)店數(shù)策略A月銷量超出，在當(dāng)?shù)嘏琶?0％，合作意愿強(qiáng)，店內(nèi)無促銷員，門店愿意主推太極產(chǎn)品300每七天造訪門店一次以上；開展客戶化促銷；提供店員培訓(xùn)B月銷量超出1000，門店愿意主推太極產(chǎn)品900每2周造訪門店一次以上；開展重點(diǎn)促銷活動(dòng)C銷量普通，店主和***合作關(guān)系普通300每個(gè)月造訪門店，保持聯(lián)絡(luò)醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第25頁(yè)2.5市場(chǎng)推廣策略醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第26頁(yè)品牌聯(lián)銷網(wǎng)推廣策略模型－“四輪驅(qū)動(dòng)”品牌聯(lián)銷網(wǎng)推廣活動(dòng)包含4個(gè)方面，其中對(duì)店主推進(jìn)是最關(guān)鍵部分購(gòu)置者店主團(tuán)體廠家推進(jìn)拉動(dòng)醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第27頁(yè)2.5.1面向購(gòu)置者推廣策略***會(huì)員俱樂部醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第28頁(yè)面向購(gòu)置者推廣策略購(gòu)置前購(gòu)置中購(gòu)置后購(gòu)物者產(chǎn)品推廣計(jì)劃線下區(qū)域廣告電視/廣播/報(bào)刊廣告店內(nèi)廣告店員推薦（見店主部分）***會(huì)員特價(jià)ISP標(biāo)準(zhǔn)口碑定時(shí)溝通業(yè)務(wù)員示范銷售使用體驗(yàn)忠誠(chéng)用戶回報(bào)增值服務(wù)小區(qū)活動(dòng)特殊陳列***會(huì)員資料派發(fā)醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第29頁(yè)***會(huì)員俱樂部（名稱待定）吸引***和藥店新用戶培養(yǎng)***和藥店忠誠(chéng)用戶為藥店帶來更多客流123

“***健康日”活動(dòng)在當(dāng)日，用戶持有效“***”健康會(huì)員卡在特約店購(gòu)置當(dāng)期指定藥品，可享受9.5折優(yōu)惠配套工作小區(qū)內(nèi)會(huì)員卡派發(fā)會(huì)員卡派發(fā)店門宣傳欄柜臺(tái)重點(diǎn)陳列店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)（ISP）醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第30頁(yè)會(huì)員制度要素會(huì)員制要素執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)/工具建設(shè)特約店特約店形象：“***品牌聯(lián)銷網(wǎng)特約藥店”認(rèn)證牌“***信心確保”柜臺(tái)小貨架“本周特價(jià)”KT板“產(chǎn)品單頁(yè)”+“本周特價(jià)”印章（藥店公布每七天促銷信息）發(fā)展會(huì)員對(duì)于新特約店，業(yè)務(wù)代表花2小時(shí)在附件小區(qū)無償派發(fā)會(huì)員卡特約藥店無償派發(fā)用戶取得促銷信息每?jī)芍芡瞥?個(gè)特價(jià)產(chǎn)品（暫定）總部提前1個(gè)月公布下一月促銷計(jì)劃業(yè)務(wù)代表提前14天向店長(zhǎng)賣入促銷方案，提議店長(zhǎng)調(diào)整庫(kù)存，進(jìn)貨特約店提前2天完成店內(nèi)促銷布置用戶進(jìn)行購(gòu)置星期六是“***會(huì)員健康日”活動(dòng)店員登記用戶在該日購(gòu)置統(tǒng)計(jì)審核促銷費(fèi)用每個(gè)月最終一周，特約店向業(yè)務(wù)代表提交特價(jià)報(bào)銷表總部審批特價(jià)報(bào)銷，可報(bào)銷價(jià)差特價(jià)產(chǎn)品不超出進(jìn)貨價(jià)50%醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第31頁(yè)ISP標(biāo)準(zhǔn)太極產(chǎn)品加味藿香正氣丸小柴胡顆粒清咽喉顆粒傷科活血酊參考品牌太極藿香正氣液廣州光華桂龍慢嚴(yán)舒檸自選太極產(chǎn)品蕩滌靈顆粒六味地黃丸通宣理肺丸復(fù)方黃連素片參考品牌自選同仁堂/九芝堂自選自選指標(biāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)分銷主推產(chǎn)品最少6個(gè)有賣入產(chǎn)品SKU陳列主推產(chǎn)品緊鄰參考品牌排面：“N+1”個(gè)庫(kù)存最低鋪貨量為4盒/品種不得有批號(hào)為3個(gè)月前產(chǎn)品價(jià)格按統(tǒng)一最低零售價(jià)終端價(jià)格表助銷遵照當(dāng)期產(chǎn)品推廣計(jì)劃促銷有通告促銷活動(dòng)ISP標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表為產(chǎn)品爭(zhēng)取最正確店內(nèi)陳列效果醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第32頁(yè)2.5.2面向店主推廣策略醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第33頁(yè)面向店主推廣策略賣入前賣入中賣入后面向店主推廣方案首單優(yōu)惠廣告宣傳鋪首批店員激勵(lì)銷售返利區(qū)域?qū)９┱{(diào)換政策月度生意計(jì)劃制度店主群英會(huì)資格認(rèn)證店員培訓(xùn)用戶飾演同行推薦樣品試銷熟人推薦樣板店業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一形象和工具FAQ經(jīng)營(yíng)提議確保產(chǎn)品供給醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第34頁(yè)1.品牌聯(lián)銷網(wǎng)政策首次賣入（賣入前期）合作關(guān)系（賣入后期）貿(mào)易條款（賣入中期）優(yōu)惠套餐A優(yōu)惠套餐B賣入FAQ業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一形象和工具品牌產(chǎn)品高毛利銷售返利區(qū)域?qū)９┱{(diào)換政策產(chǎn)品供給店主群英會(huì)店員充電會(huì)賣入前期：激發(fā)門店首次進(jìn)貨，加強(qiáng)門店覆蓋賣入中期：促使門店銷售太極產(chǎn)品，不停進(jìn)貨賣入后期：維護(hù)門店關(guān)系，加強(qiáng)門店忠誠(chéng)度醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第35頁(yè)基本保障－品牌產(chǎn)品太極品牌，國(guó)內(nèi)最著名OTC品牌提供最暢銷32個(gè)太極品牌慣用藥詳細(xì)產(chǎn)品列表見附件藥品名稱藥品分類藥品名稱藥品分類藥品名稱藥品分類通宣理肺丸感冒止咳消咳寧片感冒止咳銀翹解毒顆粒清熱五子衍宗丸(水蜜)補(bǔ)腎風(fēng)濕馬錢片活血通絡(luò)蕩滌靈顆粒清熱五子衍宗丸(濃縮)補(bǔ)腎安神補(bǔ)心片養(yǎng)血小柴胡顆粒清熱風(fēng)寒咳嗽丸感冒止咳復(fù)方黃連素片止泄清喉咽顆粒清熱六味地黃丸補(bǔ)腎抗骨增生片補(bǔ)腎玄麥柑橘顆粒清熱黃連上清丸清熱雙氯芬酸鉀片止痛傷科活血酊活血通絡(luò)加味藿香正氣丸化濕首烏延壽片補(bǔ)腎骨友靈擦劑活血通絡(luò)知柏地黃丸清熱婦科調(diào)經(jīng)片養(yǎng)血燒傷膚康液清熱歸脾丸養(yǎng)血炎可寧膠囊清熱牛黃解毒片清熱感冒止咳顆粒感冒止咳小兒咳喘寧顆粒感冒止咳藿香正氣顆?；瘽駨?fù)方魚腥草片清熱止咳枇杷顆粒感冒止咳

醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第36頁(yè)基本保障－高毛利65扣進(jìn)貨價(jià)格，確保門店利潤(rùn)空間全部產(chǎn)品按照零售價(jià)格*0.65出貨零售價(jià)格表藥品名稱零售價(jià)（元）藥品名稱零售（元）藥品名稱零售價(jià)（元）藥品名稱零售價(jià)（元）通宣理肺丸7.8雙氯芬酸鉀片9.4歸脾丸9.5小柴胡顆粒9五子衍宗丸（水蜜）19.8首烏延壽片19.5感冒止咳顆粒16.9清喉咽顆粒29.5五子衍宗丸（濃縮）25.6婦科調(diào)經(jīng)片22.5復(fù)方魚腥草片15.8玄麥柑橘顆粒10風(fēng)寒咳嗽丸16.5炎可寧膠囊16.8消咳寧片16.8傷科活血酊25.6六味地黃丸8.8小兒咳喘靈顆粒19.6風(fēng)濕馬錢片28骨友靈擦劑19.8黃連上清片7.8止咳枇杷顆粒18.6安神補(bǔ)心片19.5燒傷膚康液29.8加味藿香正氣丸9.5銀翹解毒顆粒14.5復(fù)方黃連素片7.2牛黃解毒片25知柏地黃丸8.8蕩滌靈顆粒35抗骨增生片29.5藿香正氣顆粒7.2醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第37頁(yè)基本保障－區(qū)域?qū)９┐_保控制零售價(jià)格第一次發(fā)覺價(jià)格問題責(zé)令更正再次發(fā)覺價(jià)格問題馬上斷貨業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)監(jiān)控零售價(jià)格，如有問題向區(qū)域經(jīng)理上報(bào)確保藥店銷售，在同一區(qū)域內(nèi)只選擇最有實(shí)力1-2家門店，確保門店專銷優(yōu)勢(shì)。連續(xù)2個(gè)月未完成銷量目標(biāo)，將取消專供成本計(jì)算無直接營(yíng)銷費(fèi)用醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第38頁(yè)基本保障－調(diào)換政策（待定）成本計(jì)算因?yàn)槭钱a(chǎn)品調(diào)換，不對(duì)企業(yè)產(chǎn)生直接現(xiàn)金成本目標(biāo)：用于幫助門店處理滯銷產(chǎn)品流程：店主向***業(yè)務(wù)主管提出申請(qǐng)，***市場(chǎng)部對(duì)該店月平均進(jìn)貨額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并檢驗(yàn)調(diào)換產(chǎn)品質(zhì)量和保質(zhì)期，如條件符合則給予調(diào)換。調(diào)換限額每次調(diào)換金額不超出平均月進(jìn)貨額20%調(diào)換日期每年兩次調(diào)換時(shí)間定為12月31號(hào)，6月31號(hào)保質(zhì)期要求調(diào)換產(chǎn)品必須是離保質(zhì)期超出一年產(chǎn)品。醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第39頁(yè)激勵(lì)政策－首單優(yōu)惠套餐A訂購(gòu)以下產(chǎn)品：首批進(jìn)貨到達(dá)100盒品種數(shù)不少于10個(gè)主推產(chǎn)品不少于20盒將取得以下價(jià)值300元禮品：飲水機(jī)一臺(tái)，用于給用戶開水送服藥精美貨架一個(gè)掛歷一份成本計(jì)算優(yōu)惠套餐主要目標(biāo)是首次進(jìn)店，100盒進(jìn)貨價(jià)格為1000元左右。禮品價(jià)值控制在300元以內(nèi)專對(duì)月銷售額10萬以上門店。熱銷品種數(shù)6每品種進(jìn)貨量（盒）8獨(dú)特品種數(shù)3每品種進(jìn)貨量（盒）4普藥品種數(shù)3每品種進(jìn)貨量（盒）4累計(jì)進(jìn)貨量(盒）72總進(jìn)貨金額1080醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第40頁(yè)激勵(lì)政策－首單優(yōu)惠套餐B訂購(gòu)以下產(chǎn)品：首批進(jìn)貨到達(dá)50盒品種數(shù)不少于10個(gè)主推產(chǎn)品不少于10盒將取得以下價(jià)值100元禮品：飲水機(jī)一臺(tái)，用于給用戶開水送服藥成本計(jì)算優(yōu)惠套餐主要目標(biāo)是首次進(jìn)店，50盒進(jìn)貨價(jià)格為500元左右。禮品價(jià)值控制在100元以內(nèi)專對(duì)月銷售額10萬以內(nèi)門店。熱銷品種數(shù)4每品種進(jìn)貨量（盒）6獨(dú)特品種數(shù)2每品種進(jìn)貨量（盒）4普藥品種數(shù)2每品種進(jìn)貨量（盒）2累計(jì)進(jìn)貨量(盒）36總進(jìn)貨金額(約)540醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第41頁(yè)激勵(lì)政策－店主群英會(huì)時(shí)間:8月初或8月中地點(diǎn):廣州會(huì)議目標(biāo)促進(jìn)門店覆蓋任務(wù)完成取得和門店信任第一天第二天中午簽到，午餐下午議程內(nèi)容1：總經(jīng)理歡迎致辭內(nèi)容2：太極嘉賓講話內(nèi)容3：怎樣提升藥店銷量培訓(xùn)晚上：晚宴豐盛早餐，早晨議程內(nèi)容1：宣告企業(yè)政策和未來發(fā)展計(jì)劃內(nèi)容2：同行研討交流，下午自由活動(dòng)選擇返程，或者自己安排其它項(xiàng)目醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第42頁(yè)店主群英會(huì)－參會(huì)安排參會(huì)者條件業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)各自轄區(qū)內(nèi)店老板參加此次群英會(huì)。符合以下條件店老板才有資格參加此次會(huì)議：藥店經(jīng)營(yíng)管理者，所經(jīng)營(yíng)藥店日銷量1000以上，有意向同品牌聯(lián)銷售網(wǎng)進(jìn)行合作，有參加本會(huì)強(qiáng)烈興趣假如一家藥店有兩人前來，則只報(bào)銷一個(gè)人差旅費(fèi)用原促銷門店除外已加入品牌聯(lián)銷網(wǎng)門店優(yōu)異考慮。醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第43頁(yè)店主群英會(huì)－費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)費(fèi)用外地參會(huì)者報(bào)銷往返路費(fèi)100100×200×70%（預(yù)計(jì)外地參會(huì)者人數(shù)占70%）提供星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)房一晚150150×200×70%（預(yù)計(jì)外地參會(huì)者人數(shù)占70％）無償午餐，晚宴，和早餐100100×200會(huì)場(chǎng)費(fèi)用60006000禮品，邀請(qǐng)函，物料費(fèi)用40004000預(yù)計(jì)參加人數(shù)店主200業(yè)務(wù)主管20講師費(fèi)用，嘉賓費(fèi)用無償總計(jì)6.5萬醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第44頁(yè)激勵(lì)政策－店員激勵(lì)競(jìng)賽激勵(lì)以各城市為單位舉行銷售競(jìng)賽以季度為競(jìng)賽周期銷量最高前三名取得榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，和對(duì)應(yīng)物質(zhì)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)按城市舉行高質(zhì)量店員培訓(xùn)會(huì)，讓店員感受到被關(guān)心被尊重。培訓(xùn)真正銷售技巧和溝通能力，讓店員以為有價(jià)值。培訓(xùn)太極產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓店員知道怎么賣培訓(xùn)結(jié)束后將會(huì)場(chǎng)照片和培訓(xùn)材料整理成小冊(cè)子，發(fā)給每個(gè)門店，讓店員看到自己照片出現(xiàn)在小冊(cè)子中，讓店員感覺到被重視行為影響在店內(nèi)擺放突出POP，提醒和影響店員推介太極產(chǎn)品提供店內(nèi)慣用禮品，比如禮品袋，記事本，茶杯等提醒和影響店員推薦太極產(chǎn)品（該部分費(fèi)用從門店基金支?。┽t(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第45頁(yè)合作條件門店符合以下條件將成為我們策略合作搭檔：確保太極產(chǎn)品在品類首層貨架，盡可能靠近門口位置督促店員學(xué)習(xí)太極產(chǎn)品知識(shí)，和賣點(diǎn)；努力銷售太極產(chǎn)品。給予太極產(chǎn)品第一推介支持。提供用戶對(duì)太極產(chǎn)品意見，用戶對(duì)產(chǎn)品需求。配合***統(tǒng)一規(guī)劃促銷活動(dòng)，給予活動(dòng)所需資源。嚴(yán)格執(zhí)行***統(tǒng)一零售價(jià)格填寫品牌聯(lián)銷網(wǎng)門店登記資料醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第46頁(yè)合作－品牌聯(lián)銷網(wǎng)門店記錄表（初稿）門店名稱開店年月門店地址聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)電話經(jīng)營(yíng)面積每個(gè)月銷量經(jīng)營(yíng)品種□處方藥□OTC□中藥材□保健品□醫(yī)療器械□化裝品□日化□食品□其它位置□靠近門口□靠近角落□靠近通道貨架□首層貨架□二層貨架□其它主推督促店員學(xué)習(xí)太極產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)；努力銷售太極產(chǎn)品，給太極產(chǎn)品第一主推搜集信息提供用戶對(duì)太極產(chǎn)品意見，用戶對(duì)產(chǎn)品需求統(tǒng)計(jì)每個(gè)月太極產(chǎn)品銷量,并提供給***價(jià)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行***統(tǒng)一零售價(jià)格活動(dòng)配合配合***促銷活動(dòng)，給予活動(dòng)所需相關(guān)資源銷售任務(wù)努力開展銷售工作，完成每個(gè)月銷量任務(wù)A.門店基本信息B.門店支持保障店主署名 業(yè)務(wù)主管署名 年月日醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第47頁(yè)合作－月度生意計(jì)劃月初計(jì)劃月中監(jiān)控月底回顧業(yè)務(wù)主管每個(gè)月制訂各門店銷量目標(biāo)，匯總到區(qū)域經(jīng)理。匯總目標(biāo)需符合企業(yè)下達(dá)任務(wù)量。業(yè)務(wù)主管依據(jù)門店銷量目標(biāo)制訂月度提升計(jì)劃。業(yè)務(wù)主管將提升計(jì)劃和店主溝通，達(dá)成一致。業(yè)務(wù)主管每七天匯總各門店銷量對(duì)銷量異常門店進(jìn)行造訪，找到原因，處理問題。如整體區(qū)域銷量進(jìn)度落后，需上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，共同商討處理方案匯總一月銷量數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售執(zhí)行情況分析市場(chǎng)問題，有專對(duì)性作出下月生意計(jì)劃銷售匯總和生意計(jì)劃將在”區(qū)域市場(chǎng)會(huì)議上”向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理匯總各業(yè)務(wù)主管銷售情況，在總部市場(chǎng)會(huì)議上向總經(jīng)理匯報(bào)醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第48頁(yè)2.5.3面向團(tuán)體激勵(lì)政策醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第49頁(yè)團(tuán)體建設(shè)策略吸引人才發(fā)展人才留住人才團(tuán)體業(yè)務(wù)精英計(jì)劃有針對(duì)性信息公布企業(yè)形象高效規(guī)范招聘機(jī)制業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)前景激勵(lì)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)專業(yè)形象和工具實(shí)地培訓(xùn)有競(jìng)爭(zhēng)力薪酬和福利旅游計(jì)劃員工關(guān)心進(jìn)修班無障礙溝通有競(jìng)爭(zhēng)力薪酬和福利無障礙溝通醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第50頁(yè)業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一形象和工具業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一形象：造訪門店需要主動(dòng)主動(dòng)，禮貌待人，表達(dá)***專業(yè)形象業(yè)務(wù)主管造訪門店一律穿長(zhǎng)褲，皮鞋，襯衫或者有領(lǐng)體恤。禁止穿運(yùn)動(dòng)鞋，拖鞋，短褲，背心，無領(lǐng)上衣業(yè)務(wù)主管造訪門店一律帶單肩皮包業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一工具攜帶產(chǎn)品列表，介紹產(chǎn)品時(shí)需遞給店主閱讀攜帶貿(mào)易條款書，介紹品牌聯(lián)銷網(wǎng)政策時(shí)需遞給店主看攜帶太極產(chǎn)品相關(guān)榮譽(yù)證書，方便證實(shí)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)確保攜帶主推品種盒包裝，介紹產(chǎn)品時(shí)作對(duì)應(yīng)演示手機(jī)必須24小時(shí)開機(jī)，方便店主或同事聯(lián)絡(luò)攜帶名片，首次造訪遞名片醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第51頁(yè)賣入FAQ問題起源：每七天業(yè)務(wù)主管搜集問題匯總到品牌聯(lián)銷部責(zé)任人：由品牌聯(lián)銷部制訂賣入FAQ答案起源：相關(guān)問題可由經(jīng)驗(yàn)豐富老業(yè)務(wù)員給出答案，經(jīng)過品牌聯(lián)銷部修改后再向全部業(yè)務(wù)主管公布嚴(yán)格執(zhí)行：業(yè)務(wù)主管碰到問題要嚴(yán)格按對(duì)應(yīng)FAQ答案回答，以保持***統(tǒng)一形象和專業(yè)性答案改進(jìn)：如業(yè)務(wù)主管對(duì)相關(guān)問題回答方式有不一樣意見，可提出改進(jìn)方案，經(jīng)品牌聯(lián)銷部確認(rèn)后修改FAQ醫(yī)藥公司營(yíng)銷策略之戰(zhàn)略分析第52頁(yè)人員薪酬與激勵(lì)薪酬體系設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)工資水平