目錄一、商務談判的概念、特點、二、商務談判的原則、內容三、商務談判的過程四、商務談判的策略、技巧五、案例分析天下熙熙，皆為利來；

天下壤壤，皆為利往。

－－司馬遷與談判相關的詞講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權一、商務談判概述1、談判談判：就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。“合作的利己主義”2、商務談判商務談判：是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調其經濟關系，滿足貿易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。二、商務談判的原則

人：把人與問題分開利益：重點放在利益上，不是立場意見：有幾種可供選擇的方案標準：堅持最后談判結果根據某些客觀標準來判定原則之一：人與問題分開把雙方看作是同舟共濟的伙伴；把談判看做攜手共進的過程；把對方當作“人”來看待；了解對方的感想、需求，給予應有的尊重；把問題按價值來處理。案例導入案例導入－買衣服在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀郑碗S口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦牐桓吲d了，怒氣沖沖地質問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。案例導入－開窗戶有兩個人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個要開窗戶，一個要關窗戶。他們斤斤計較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。沒有一個辦法使他們都滿意。圖書管理人員走進來。她問其中的一個人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣。”她問另一個人為什么要關窗戶，“不讓紙被吹亂了。”圖書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述的立場——開窗或關窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項潛在的利益，很好地解決了問題。原則之三：尋求互利解決方案把解決方案的“構思”與“決定”分開，確認“共有利益”，讓雙方“各得其所”。案例導入案例導入－分桔子兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費資源，一舉雙贏。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑或取向。案例導入－土建項目假如談判一個固定價格的土建項目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認為地基4米就足夠了，而業(yè)主認為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關的安全標準來進行討價還價。業(yè)主這時可能這樣講：“哦，也許我是錯的，4米的地基就可以了；但我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。”政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。商務談判主要內容：1、品質條件2、數量條件

3、包裝條件4、商檢條件

5、產權條件6、價格條件

7、交貨條件8、裝運條件

9、保險條件10、支付條件

11、不可抗力與索賠12、仲裁條件

先易后難三、談判的過程求同：和諧溝通準備：知己知彼報價：胸有成竹討價：僵持讓步簽約：保證執(zhí)行確定班子的規(guī)模：最好不要超過8人。確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員明確分工、權責和紀律賦予主談必要的權力和資格談判前的準備二組織和安排談判人員三選擇和確定談判目標、對象期望值最低滿意值底線主題、內容目標談判前的準備四談判地點的選擇談判地點：最好選在己方熟悉的地點，不要到對方的地盤，不得已時選在雙方都不熟悉的第三方地點。談判環(huán)境：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設備等。談判座次位序：應讓客方坐在左側和南側五談判計劃書的擬定基本要求（簡明、具體、靈活）主要內容（目的、計劃、進度、個人）一建立和諧的氣氛談判伊始的求同寒喧三考慮因素1、談判雙方之間的關系＊關系很好＊關系一般＊有過往來＊無任何關系2、談判雙方的實力：﹡實力相當：友好、輕松、嚴謹、自信﹡實力強于對方：既禮貌友好，又堅守自信和氣勢（威懾作用）﹡弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方、 使對方不至于輕視我方

談判伊始的求同一報價報價階段核心：價格談判中的報價二報價的順序1、我方的談判實力強于對方，或我方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。2、預先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激烈的競爭，應爭取先報價。3、如果我方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經驗的情況下，應讓對方先報價。4、貨物買賣業(yè)務的談判，一般讓賣方先報價。三還價1、由還價方重新報價；2、建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價；3、對原報價暫時不做變動，但調整部分交易條件?！?/p>

注意：只要用文字或數字回答了對方有關價格的提問，就可視為已還價談判中的討價讓步的三種情況：

1、“對方”對“我方”的讓步很重視――以小博大

2、“對方”對“我方”的讓步不理會――甚至認為還能讓

3、“對方”對“我方”的讓步給予同樣的讓步。

讓步原則：●不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方其它方面讓步

●讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足

●重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步

●不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓60%，要以無法負擔拒絕）

●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心

●如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決定， 可推倒重來。

●讓對方感知我方讓步艱難性

●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對方感覺軟 弱地方,會使其掌握主動。

四僵持讓步分歧－溝通－讓步談判中的討價僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應對措施：1）反復重述本方的立場和要求2）保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場3）注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之4）堅持到最后一分鐘嚴重僵局的處理1)回避矛盾，先易后難2)更換人員，調整策略3)暫時休會，冷靜思考 4)找中間人調解 5)停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛談判中的討價一簽約前1、不忘最后獲利：即將簽約時精明人員會去爭取最后一點收獲，（小小請求，對方再讓一點）2、注意為雙方慶賀：強調共同努力結果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對方，否則對方卷土重來，尋機停止簽約。3、慎重對待協(xié)議：法律形式的記錄與確認，要完全一致，不能有誤差，實際上常有人在時間數字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認無誤后簽字。談判中的簽約簽約過程應注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。對經濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴密、詳細。爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。二簽約應注意的問題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題

達成的協(xié)議必須見諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體；不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。談判中的簽約重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經營狀況，以防對方經營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。談判中的簽約四、談判策略、技巧策略：可以實現(xiàn)目標的方案集合。謀略：計謀、策略、權謀。為創(chuàng)造有利條件實行全盤性行動的計劃和策略，以長期、綜合性觀點來看，即是"創(chuàng)造致勝條件?？梢詫崿F(xiàn)目標的方案集合。謀略書籍《老子》、《鬼谷子》、《孫子兵法》、《三十六計》等等。鬼谷子《鬼谷子》的主要內容是針對談判游說活動的。《鬼谷子》一書共十四篇。縱橫擺闔案例五、案例分析－房屋租賃談判【背景】

小顧在清華讀MBA，為了方便學習和工作，他在2002年入學之際就和同學一起合租了一套兩居室的房子。今年8月底，眼看去年地租房合同就要到期了。小顧和他的同學想另外再找一個新的住處。這件事情落在了小顧的身上：由小顧全權負責找新的住址并與新房主談價格等相關事宜。東王莊小區(qū)位于海淀區(qū)高校聚集的地方，周邊有很多大學，還有外籍學生，因此，房源很緊張。這導致了東王莊的房價比較高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之間。具體的價格要視房屋的裝修、設施、設備、家用電器的配套提供情況而定，當然還與承租人和出租戶之間的談判結果有關。

小顧和他的同學對新住處的選擇還是比較挑剔的：樓層、居住環(huán)境、室內裝修設施，家用電器等等。然而，他們最關注的還是房主的誠信，因為他們在這方面是吃過虧。小顧從8月中旬就開始找新的住處了。由于東王莊離清華大學很近，社區(qū)的相關生活設施還是很完善的，因此，他們決定還是在這個小區(qū)內找新的住處。在這個小區(qū)內有一個租房的中介機構，那里有很多房源信息。小顧在一兩個星期里已通過這個中介看了5、6處房源了。雖然還沒有看到非常滿意的，但在價格上已對行情有了一定把握。現(xiàn)在是8月28日，離舊住處的合同期限9月1日只有3天時間了，小顧必須盡快定下來新的住處。同時，由于8月底、9月初有大量的學校開學，很多留學生都在找房源，房源在逐步緊張，房價也在逐步升高。小顧心理的壓力越來越大。【談判過程、結果：】

今天早上，小顧又接到了中介所的一個電話，讓他去看一個新的房源。中介所的人說：“這個房子非常好，本想介紹給留學生，2800元月租絕對沒問題，但房主說不愿意租給外國人，所以就介紹給你。里面的設施、電器非常好，你也不要太壓價，差不多就可以了?！背鲇诮欢螘r間找房子的過程中對這個中介的了解，小顧認為他的話還是值得相信的，因此決定去看看。同時也問了問中介的建議，中介所認為2500元的月租金都值得，最低也低不過2300元了。小顧來到這家房主家里，看到房屋的條件的卻不錯：樓層適中，房間里是木質地板裝修，除普通的家用電器以外還有音響，看到這些小顧很高興，因為他非常喜歡音樂。但他沒有表露出來。同時他也注意到，房東家中掛了很多字畫，陳列了不少工藝品，但 某種程度上說有些俗。小顧想房東一定是想 通過這些提高房子的品位，抬高價格。房東是一位40多歲的男士，見到小顧后就不停地說自己的房子從來沒出租過，也沒想過要出租，但一直都沒人住空著的。幾個月前，兩個朋友在這里暫住過兩個月剛走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常熱情的勸他把房子出租，并主動給他介紹房客的。隨后就談起以前住的兩個朋友都是搞藝術的，在這里寫了兩個月劇本。他本人對房間十分愛惜，所以在找房客是對房客的要求也是挺高的。聽了這些，小顧對房主的心理有了一定的把握：房主想通過體現(xiàn)出對房客的不在意從而贏得更多的談判中的主動。小顧決定也通過這種方法爭取主動。小顧并不主動問房主房價，只是與房主閑聊。通過這樣長時間的天馬行空的聊天，此時房東對小顧這個房客的個人素質是欣賞的了。那看似不經意的聊天，實際是房東、房客互相試探、了解對方人品的過 程。現(xiàn)在房東是愿意把房子租給小顧，下一步 就是兩人要達成最終價格了。而且可就像房東 開始說的，租不租房沒關系，房價也不是最重要的，關鍵是人要可靠。此時小顧心里對房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。在這種情況下，小顧認為只要能達到一個合理的價格就行了，不需要過分追求自己方的利益。此時小顧心中的最高價為2400元/月，同時期望最好能談到2100元/月。于是，小顧想了一下，就誠懇地對房東說：“通過剛才的談話，我對您還是非常信任的了，同時我也認為我也是值得你信任的人。我現(xiàn)在非常樂意租您的房子。您也知道，我們目前都還沒有畢業(yè)，經濟上并不寬裕。再加上我們是中國學生，不能和留學生們的支付能力相提并論。我們也簽租的地方月租金是2200元，但現(xiàn)在由于非典原因房價普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎樣？”房東聽后并沒有露出不滿的表情，只是強調自己的房子裝修、設備都非常得好，2100元的月租金實在是太少。于是小顧避開租金不談，開始談一些其它的相關非用事項。如寬帶線安裝費，新加一部電話的費用，暖氣費等等。寬帶線的安裝費大約為500元左右，暖氣費全年是1000多元錢，折合每月將近100元。另外還有付款方式，押金等。小顧提出，愿意一次付清半年的房租金，這對房主具有很大的吸引力。這是已臨近中午飯的時間了，小顧為進一步爭取主動，提出要等下午另一位室友也來看看再做最后決定。此時，房主突然提出：如果是小顧一個人承租，考慮到個人承受能力，月租金2200可以接受。但現(xiàn)在是兩個人合租，因此月租金不能少于2300。并且還提出為回避可能的風險，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時，房主極力邀請小顧一起共進午餐，并反復強調房子談不談得成不重要，叫個朋友還是值得的。從中可以看出房主對小顧的人品還是非常認可的。于是小顧心想，在這種情況下自己再過份講求經濟上的理由有些不妥，于是打算下午由室友來和房主談具體的價格事宜，自己可以在其中協(xié)調一下，就不要唱紅臉了。吃午飯時，小顧和房主都沒有提房價的事情，大家就早上閑聊的一些其他話題談開，談得很投機。下午，小顧的室友和房東最終達成一致，簽訂了合同：月租金2200元（含暖氣費）。其他開銷由承租方自己承擔（其實當時小顧和其室友已打聽到寬帶的初裝費已取消，但房主并不知情）。合同雙方為房主和小顧，一次簽一年，房租半年一付。應該說這樣的結果是很讓小顧他們滿意的。【分析】小顧：優(yōu)勢：人品方面值得信賴，清華學生形象能給對方很好的印象，特別是當對方很看重租房人的人品時。劣勢：當時的租房需求還是很急的，在時間上沒有優(yōu)勢。環(huán)境壓力：東王莊小區(qū)的房源緊張，供不應求。同時小區(qū)內留學生多，他們的支付能力強。馬上到來的開學時間會引發(fā)房源的進一步緊張，以及房價的進一步提升。環(huán)境機會：中介所的存在以及小顧前一段時間的找房經歷使小顧對東王莊的整體房價和供應情況有了很多了解。在這方面比房主掌握的信息相對要多。同時，房 主還是真心希望能將房子租給可靠