中長期發(fā)展戰(zhàn)略

——第一分冊（內(nèi)部管理診斷）新華信管理咨詢2000年8月四川瀘州機(jī)密1說明本報(bào)告系內(nèi)部管理診斷報(bào)告，包括企業(yè)管理問題發(fā)現(xiàn)和概括性建議可操性的建議將在后續(xù)相關(guān)報(bào)告內(nèi)提出報(bào)告中所指名白酒廠包括:五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣2研究方法深度訪談二手資料搜集管理模型綜合應(yīng)用企業(yè)成長盈利模型財(cái)務(wù)指標(biāo)分析3瀘洲老窖有輝煌的歷史，豐厚的文化底蘊(yùn)，自身確實(shí)有很大發(fā)展，但自88年后，已經(jīng)失去龍頭老大地位，行業(yè)地位在下降全國四大名酒之一濃香鼻祖四百年連續(xù)使用的窖池1915年獲巴拿馬萬國博覽會金獎解放后曾是國家濃香型白酒的搖籃99年度97年度98年度96年度產(chǎn)量576?銷售額6353利稅6263榮譽(yù)行業(yè)地位近四年瀘州老窖主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在名酒廠中的排名資料來源:根據(jù)全國釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理資料來源:瀘州老窖宣傳資料5瀘州老窖人均利稅仍居各名酒廠之首，

但利稅總額、銷售額、產(chǎn)量與第一名的差距巨大資料來源:根據(jù)1999年度全國釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理瀘州老窖五糧液全興劍南春沱牌郎酒茅臺湘酒鬼古井貢469,300噸475,730噸132億元53億元926,502元產(chǎn)量銷售量銷售收入利稅總額人均創(chuàng)利稅6雖然全國白酒的總產(chǎn)量在減少,但名酒廠的產(chǎn)量卻在穩(wěn)步上升,如果瀘州老窖能夠采取恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,是可以大有作為的資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理年均增長率(1997-1999)-21.5%6.06%萬噸7公司領(lǐng)導(dǎo)層更換頻繁，不利于企業(yè)長治久安，

同時(shí)易造成嚴(yán)重的短期經(jīng)濟(jì)行為有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益居然把窖泥挖起來釀酒，造成難以彌補(bǔ)的損失政府領(lǐng)導(dǎo)的更換與企業(yè)內(nèi)部權(quán)力的交替有著極大的關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營活動要滿足當(dāng)屆政府的任職目標(biāo)企業(yè)內(nèi)一朝君子一朝臣的管理方式無法形成長期的、延續(xù)的經(jīng)營思想和行為對人的提拔和使用沒有科學(xué)的機(jī)制和考察，主要憑感覺憑印象有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益將應(yīng)有的存貨用盡造成企業(yè)短期內(nèi)難以為繼的局面9公司對企業(yè)的中長期規(guī)劃缺乏足夠重視，常將其作為花拳繡腿，是應(yīng)付上級檢查之作，從而失去許多發(fā)展機(jī)會戰(zhàn)略規(guī)劃必須建筑在企業(yè)現(xiàn)有的資源和未來可能獲得資源基礎(chǔ)之上。由于過去的領(lǐng)導(dǎo)重視不足，戰(zhàn)略規(guī)劃部門并未能夠很好地發(fā)揮應(yīng)有的作用。而大多在從事日常事務(wù)性工作。由于公司必須向市政府匯報(bào)工作，所以有時(shí)候會在戰(zhàn)略規(guī)劃的報(bào)告中摻雜一些水分，公司高層領(lǐng)導(dǎo)往往據(jù)此認(rèn)為有關(guān)部門的戰(zhàn)略規(guī)劃是應(yīng)付政府的，不對規(guī)劃做研究，導(dǎo)致很多好的規(guī)劃無法實(shí)施。101979年創(chuàng)造的財(cái)政收入占地方財(cái)政收入的14%1998年所創(chuàng)造的財(cái)政收入占地方財(cái)政收入50%以上瀘州老窖對地方財(cái)政的貢獻(xiàn)巨大11公司2006年的目標(biāo)已基本明確，

但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，目前來看差距是巨大的五年后的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售收入50億年產(chǎn)白酒10萬噸綜合指標(biāo)成為行業(yè)第二拉大與行業(yè)第三的距離萬噸億元年均增長19％年均增長26％13雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn),但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識化，給企業(yè)帶來了活力和希望目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況職位姓名年齡學(xué)歷董事長總經(jīng)理黨委書記袁秀平31碩士副總經(jīng)理張良35碩士副總經(jīng)理蔡秋權(quán)34在讀碩士黨委副書記龍成珍48大專全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子企業(yè)家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會的參與程度企業(yè)家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會的參與程度14各級領(lǐng)導(dǎo)層只有進(jìn)行合理組合才能形成穩(wěn)定的隊(duì)伍，

方可保證企業(yè)長治久安戰(zhàn)略管理者的四種能力E：適應(yīng)動蕩環(huán)境，創(chuàng)造新方向并敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)家素質(zhì)和能力A：計(jì)劃、組織、控制戰(zhàn)略活動的管理技能P：提供產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)技術(shù)能力I：調(diào)整、平衡、統(tǒng)一集團(tuán)活動與目標(biāo)間關(guān)系的綜合才能1。一個(gè)人能夠具備EAPI四種能力的可能性很小，所以應(yīng)在管理班子中尋求這種組合2。EAPI四種能力的合適比例應(yīng)因時(shí)而異企業(yè)狀況側(cè)重點(diǎn)新開張的企業(yè)企業(yè)家能力（E）企業(yè)步入正規(guī)生產(chǎn)技術(shù)能力（P）企業(yè)發(fā)展階段管理技能（A）企業(yè)已形成規(guī)模綜合才能（I）特點(diǎn)管理者能力EAPI15瀘州老窖股份有限公司組織結(jié)構(gòu)圖瀘州老窖股份有限公司董事辦總經(jīng)辦生技部/技術(shù)中心發(fā)展部財(cái)務(wù)部勞人部宣傳中心黨辦采供部工會辦對外投資辦秘書處品牌處總務(wù)處生技處安環(huán)處設(shè)備能源處企管處信息處投資處成本處資金處綜合處工資處教育處組織處紀(jì)檢處團(tuán)委業(yè)務(wù)處倉儲處銷售公司建新房地產(chǎn)開發(fā)公司釀酒有限責(zé)任公司天池礦業(yè)有限責(zé)任公司包材有限責(zé)任公司生物公司瀘州老窖大酒店滋補(bǔ)有限責(zé)任公司天河玻璃制品公司時(shí)代有限責(zé)任公司科技管理處生產(chǎn)調(diào)度處17公司組織設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則任務(wù)目標(biāo)原則精干高效原則專業(yè)分工協(xié)作原則指揮統(tǒng)一原則有效管理幅度原則責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則穩(wěn)定性適應(yīng)性結(jié)合原則執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則企業(yè)組織的設(shè)計(jì)必須為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)在完成目標(biāo)的前提下，應(yīng)當(dāng)力求作到，機(jī)構(gòu)最精干，人員最少，管理效率最高設(shè)置不同的專業(yè)科室，有利于把管理工作搞得更深更細(xì)，提高各項(xiàng)專業(yè)管理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化管理人才管理體制和機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求一名領(lǐng)導(dǎo)人能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的下級人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導(dǎo)建立崗位責(zé)任制，明確權(quán)力和責(zé)任，有利于加強(qiáng)管理人員的責(zé)任感，有利于建立和健全正常的管理秩序這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)保持相對的穩(wěn)定性，同時(shí)又能適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應(yīng)的調(diào)整企業(yè)管理中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)和監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，才能保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的監(jiān)督作用18部門職能劃分不能體現(xiàn)專業(yè)分工協(xié)作原則，工作效率低定單生產(chǎn)的實(shí)施過程中，調(diào)度沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，發(fā)展部擔(dān)負(fù)了很大職責(zé)上傳下達(dá)、工作總結(jié)等行政事物應(yīng)由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)干部職責(zé)制訂和績效考評應(yīng)劃歸勞人部負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目論證的財(cái)務(wù)分析工作本應(yīng)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整由發(fā)展部負(fù)責(zé)，而公司章程規(guī)定董事會有權(quán)進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置財(cái)務(wù)部勞人部總經(jīng)辦董事會調(diào)度發(fā)展部發(fā)展部的真正職責(zé)是什么？19人際關(guān)系復(fù)雜，“人情”大于“法制”正式組織非正式組織效率邏輯感情邏輯平衡點(diǎn)瀘州老窖公司內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜，很多家庭幾代都在公司工作，形成許多非正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準(zhǔn)則，與正式組織的效率原則經(jīng)常發(fā)生沖突，并且往往占到上風(fēng)，使公司許多規(guī)章制度的落實(shí)異常困難，無法實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的管理。21現(xiàn)代人力資源管理模型外部環(huán)境因素勞動法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度勞動力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)增加社會認(rèn)同感；提高競爭力（加強(qiáng)競爭意識和服務(wù)意識）規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績效考評和激勵(lì)績效考評激勵(lì)薪資福利工資獎金福利人力資源管理過程以人為本,注重結(jié)果22現(xiàn)行的勞動人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理

才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)人事管理人力資源管理管理視角管理活動管理內(nèi)容管理地位部門性質(zhì)視人為成本多為被動反應(yīng)簡單處于執(zhí)行層非生產(chǎn)效益部門視人為資源多為主動開發(fā)豐富處于決策層參與公司決策制訂生產(chǎn)效益部門人力資源管理與人事管理瀘州老窖公司勞人部的職責(zé):1、負(fù)責(zé)公司勞動力的管理和調(diào)配；勞動保險(xiǎn)、勞動保護(hù)工作2、負(fù)責(zé)公司勞動紀(jì)律和工資基金管理工作3、工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理23人力資源長期規(guī)劃不周導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺乏確保組織和部門在需要的時(shí)間和崗位上獲得所需的合格人才在組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡分析組織在環(huán)境變化時(shí)的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足人力資源規(guī)劃缺乏對人才市場的了解和對公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)?，F(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素質(zhì)的管理、營銷和法律人才，一段時(shí)期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解25沒有將培訓(xùn)與員工的職業(yè)生涯發(fā)展有效結(jié)合起來員工入職培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)專業(yè)知識,技能培訓(xùn)配合個(gè)人發(fā)展的短期培訓(xùn)配合員工職業(yè)發(fā)展有針對性的持續(xù)不斷培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自學(xué)表示瀘州老窖沒有將員工自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)發(fā)展相結(jié)合進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，做到將員工的發(fā)展同企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來。制訂了員工培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要求一線工人兩年內(nèi)達(dá)到中專水平?；鶎庸芾砀刹咳陜?nèi)達(dá)到大專水平，中層干部五年內(nèi)完成研究生課程進(jìn)修。高層領(lǐng)導(dǎo)五年內(nèi)達(dá)到碩士研究生水平，廠史教育、酒文化教育、安全，紀(jì)律教育1995年制訂《職工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則》99年修訂，并采取學(xué)歷培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)兩種方式進(jìn)行。26資料來源：新華信訪談與分析問題總結(jié):組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理四大問題產(chǎn)量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離1999年2006年1、專業(yè)分工不細(xì)責(zé)權(quán)利不一致2、未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理3、培訓(xùn)針對性差中層培訓(xùn)不足4、激勵(lì)機(jī)制不足積極性難調(diào)動組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理生產(chǎn)及采供營銷管理財(cái)務(wù)管理和對外投資29組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理概括性建議根據(jù)公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當(dāng)?shù)墓芾韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。根據(jù)各項(xiàng)管理的各項(xiàng)職能設(shè)立相關(guān)部門，做到“因事設(shè)人”，明確崗位職責(zé)，以便于對各部門的績效進(jìn)行考評。明確各部門的權(quán)力和責(zé)任，根據(jù)權(quán)責(zé)利一致的原則，使部門權(quán)力和責(zé)任對等。建立現(xiàn)代人力資源管理部門，樹立以人為本的人力資源管理理念。逐步建立完善績效評估體系。完善員工培訓(xùn)體系，根據(jù)員工自身特點(diǎn)和興趣進(jìn)行有助于其自身發(fā)展的培訓(xùn)，并將員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合起來。30報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理營銷管理市場份額分析產(chǎn)品銷售分析經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析存在的營銷七大問題營銷管理概況性建議財(cái)務(wù)管理和對外投資生產(chǎn)及采供31市場份額變化分析指標(biāo)說明“市場份額變化”：表明外部情況變化對市場份額的影響“市場份額變化”=(年度市場份額－上年度市場份額）/前年度市場份額其中：市場份額＝某廠某地區(qū)銷售額/某地區(qū)銷售總額“相對市場份額變化”：表明競爭對手間競爭態(tài)勢的變化“相對市場份額變化”＝（年度相對市場份額－上年度相對市場份額）/前年度相對市場份額其中：相對市場份額＝某廠某地區(qū)銷售額/三廠家某地區(qū)總銷額32-50%0%50%老窖五糧液全興100%-100%0%老窖五糧液全興-100%100%江西0%老窖五糧液全興-50%重慶0%50%老窖五糧液全興黑龍江山東-50%0老窖五糧液全興50%湖北0200%老窖全興廣東0%老窖

五糧液全興新疆500%1000%老窖五糧液0%全興四川－1000%根據(jù)訪談資料分析整理，計(jì)算方法見下頁50%-50%甘肅老窖五糧液市場份額變化分析一:部分省市99/98年度瀘州老窖、

五糧液、全興市場份額變化圖（按銷售額計(jì)算）33山東重慶甘肅江西黑龍江湖北湖南新疆廣東-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五糧液全興市場份額變化分析二:部分省市99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算）34湖北老窖-100%0%100%五糧液全興黑龍江-1000%0%1000%老窖五糧液全興湖南-100%100%0%老窖五糧液全興新疆-40%-20%重慶0%20%老窖五糧液全興江西-100%0%100%老窖五糧液全興山東-50%0%50%老窖五糧液全興廣東-30%-10%老窖五糧液全興-50%0%50%老窖五糧液全興四川40%-50%-50%甘肅老窖五糧液根據(jù)訪談資料分析整理市場份額變化分析三:部分省市99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化圖（按銷售額計(jì)算）35山東重慶甘肅江西黑龍江湖南新疆廣東60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%老窖五糧液全興0市場份額變化分析四:部分省市99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算）

36產(chǎn)品銷售分析一：

1999年度瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻(xiàn)情況

40-100元價(jià)位的產(chǎn)品是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品

28,227噸94,170萬元33,055萬元資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理100元以上40元-100元10元-40元10元以下37產(chǎn)品銷售分析二：

1999年度銷售瀘州老窖5000萬元左右的部分省市按價(jià)位銷售情況細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好有密切聯(lián)系。10元以下的酒在重慶相對銷售額最高。10元－40元的在山東相對銷售額最高。40元-100元的在安徽相對銷售額最高.百元以上產(chǎn)品,普遍情況不好,江蘇相對好些?？傮w看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場很大。資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析100元以上40元-100元10元-40元10元以下15,976萬元10,308萬元9,463萬元6,810萬元6,505萬元4,914萬元4,411萬元38產(chǎn)品銷售分析三：

1999年部分省分價(jià)位白酒銷售情況分析表明

10-40元市場巨大,之后依次是10元以下、100元以上、40－100元

40元-100元100元以上0%20%40%60%80%100%湖北廣東浙江貴州吉林甘肅資料來源：根據(jù)訪談資料分析15億10億8.5億8億6億湖北:10元-40元價(jià)位的白酒市場巨大廣東:10元以下和100元以上價(jià)位的白酒市場大浙江:40-100元的價(jià)位白酒市場大4億10元以下10元-40元39產(chǎn)品銷售分析四：

湖北市場10元－40元白酒銷售情況分析

表明此價(jià)位的主要競爭對手是地產(chǎn)酒資料來源：根據(jù)訪談資料分析此價(jià)位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。所以主要競爭對手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。必須開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。同時(shí)，應(yīng)該考慮來自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮枝江大曲其它地產(chǎn)酒稻花香郎酒全興瀘州老窖340萬元銷售額127,340萬元40產(chǎn)品銷售分析五：

廣東市場銷售情況分析表明10元以下主要競爭手 是五糧液公司的尖莊,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場在此市場，五糧液占有絕對優(yōu)勢。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市場。廣東市場10元以下白酒銷售情況分析由于廣東本地人口味偏好的原因，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米酒在低檔酒市場占有絕對優(yōu)勢。從這個(gè)意義上看，在此價(jià)位上的主要競爭對手是尖莊。

資料來源：根據(jù)訪談資料分析國窖和百年老窖200萬元地方米酒尖莊老鄉(xiāng)酒500萬其它名白酒茅臺五糧液廣東市場100元以上白酒銷售情況分析35,000萬元40,000萬元41產(chǎn)品銷售分析六

浙江市場40元－100元白酒銷售情況分析表明

瀘州老窖在此價(jià)位的策略應(yīng)該擠占地方酒市場從此價(jià)位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。強(qiáng)勁的對手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷售額。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場資料來源：根據(jù)訪談資料分析五糧春瀘州老窖特曲4000萬劍南春地方白酒郎酒29,800萬元42經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖資料來源：根據(jù)2000年6月銷售隊(duì)狀況分析整理圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù)上海4-6天津2-4北京2-4重慶2-5新疆2-6甘寧青1-7內(nèi)蒙1-7黑龍江2-6吉林2-5遼寧2-5山東4-15山西2-8陜西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5貴州3-7廣西3-9廣東4-6江蘇5-1043經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二：

現(xiàn)在的浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋中部地區(qū)舟山寧波臺州溫州紹興金華衢州麗水嘉興湖州杭州建德、諸暨、義烏、東陽、臨海44經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三:

現(xiàn)在的安徽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和東南部地區(qū)蚌埠合肥蕪湖安慶寧國、黃山

亳州、淮北、阜陽、六安45經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四：

現(xiàn)在的廣東經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西南部和中部地區(qū)廣州深圳潮州汕頭韶關(guān)惠州、河源、梅州湛江、雷州、陽江、茂名46經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析五：

現(xiàn)在的河南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和北部地區(qū)鄭州周口信陽駐馬店南陽安陽、鶴壁、濮陽洛陽、汝州、禹州、許昌、平頂山47經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析六：

現(xiàn)在的福建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部地區(qū)寧德福州泉州廈門漳州龍巖三明南平武夷山、建陽、邵武48經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析七：

現(xiàn)在的湖南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北部地區(qū)長沙郴州永州衡陽懷化常德、吉首、冷水江、益陽、邵陽、婁底49經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析八：

現(xiàn)在的遼寧經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北和東南部地區(qū)撫順沈陽遼陽鞍山大連葫蘆島錦州丹東、鳳城、瓦房店開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽50經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析九：

現(xiàn)在的廣西經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋東部和西部地區(qū)南寧玉林柳州桂林百色、河池、憑祥賀州、梧州51經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十：

現(xiàn)在的云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋南部地區(qū)曲靖昆明大理景洪、思茅、開遠(yuǎn)、玉溪52經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一：

現(xiàn)在的黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部和中部地區(qū)哈爾濱大慶齊齊哈爾牡丹江海倫、鐵力、鶴崗、綏化、佳木斯、雙鴨山、七臺河、虎林黑河、五大連池、北安53經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二：

現(xiàn)在的甘寧青經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋青海省和甘肅北部地區(qū)蘭州天水寧夏青海省武威、張掖、酒泉、玉門、敦煌54營銷問題一:未建立完善的營銷信息系統(tǒng)直接信息收集處理部門自己出差收集委托廣告公司跟蹤調(diào)查來自銷售公司1，只限于投入大的地區(qū)2，時(shí)間緊迫，僅為時(shí)點(diǎn)信息僅限于廣告效果對比真實(shí)性難以保證每次出差回來寫報(bào)告，但報(bào)告格式，內(nèi)容無明確規(guī)定“如何寫?寫不寫無所謂，交上去也不知道有人看沒有”發(fā)展部信息中心宣傳中心銷售公司“由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展”55營銷問題二:新品開發(fā)主觀判斷居多,無明確流程在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密配合，成功開發(fā)出多個(gè)知名品牌沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機(jī)制,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負(fù)責(zé)瀘州老窖五糧液直接管理20-30號人馬，那么多事，不拍腦袋怎么辦？技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品我們都能開發(fā)，但我們不了解市場需求，工作很盲目56營銷問題三:品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺總經(jīng)銷橫向聯(lián)合雜牌軍酒業(yè)公司，子公司其它三類品牌對主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒有起到補(bǔ)充和促進(jìn)的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠道搶占市場，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場占有率主導(dǎo)產(chǎn)品57營銷問題四:廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合廣告促銷做得轟轟烈烈時(shí)，由于鋪貨率沒有跟上，消費(fèi)者并不一定能買到促銷產(chǎn)品銷售人員需要廣告促銷時(shí)往往不能得到及時(shí)有效的支持1999年“贈酒大典”及中央臺廣告從促銷。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷售并未顯著提高宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷售人員所上報(bào)營銷計(jì)劃的效果。以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)，銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門配合不夠58營銷問題五：

經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動應(yīng)對經(jīng)銷渠道的變化根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢必影響銷售量的增長。資料來源：內(nèi)部資料分析國有渠道其它渠道59營銷問題六：

經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時(shí)準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者目標(biāo)市場和消費(fèi)群零售終端分銷商經(jīng)銷商市場銷售部門信息流信息流信息流信息流市場調(diào)研直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端經(jīng)銷渠道信息流動模型業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標(biāo)市場和消費(fèi)群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。60營銷問題七：

缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵(lì)機(jī)制沒有建立健全的內(nèi)部評價(jià)體系沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力近幾年來，沒有一個(gè)銷售員是因?yàn)殇N售業(yè)績不好而下崗或調(diào)離的。營銷高層營銷基層銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二獎給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)在…...61問題總結(jié):營銷管理七大問題產(chǎn)量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離資料來源：新華信訪談與分析1999年2006年1、未建立完善的營銷信息系統(tǒng)2、新品開發(fā)主觀居多,無明確流程3、品牌管理混亂內(nèi)部互相殘殺4、廣告促銷與銷售脫節(jié),缺乏溝通配合5、經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致,不能主動應(yīng)對經(jīng)銷渠道的變化6、經(jīng)銷商管理粗放,不利于及時(shí)準(zhǔn)確的了解消費(fèi)者7、缺乏全面的績效評估體系,沒有有效的激勵(lì)機(jī)制組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理生產(chǎn)及采供營銷管理財(cái)務(wù)管理和對外投資62目前定位人事生產(chǎn)現(xiàn)代企業(yè)中營銷職能的定位營銷概況性建議一:正確定位市場營銷在公司中的地位顧客市場營銷生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)僅僅強(qiáng)調(diào)市場營銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地財(cái)務(wù)市場營銷63營銷概況性建議二:綜合考慮白酒行業(yè)的競爭環(huán)境及老窖產(chǎn)品現(xiàn)狀,確定產(chǎn)品組合銷售策略利潤主來源品牌形象銷量市場占有率穩(wěn)定40-100元市場開拓10-40元市場提高100元以上產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度提高10元以下低檔白酒產(chǎn)量,向小城鎮(zhèn)、農(nóng)村進(jìn)軍支持影響影響逐漸轉(zhuǎn)變64報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理營銷管理財(cái)務(wù)管理和對外投資-貨幣資金-應(yīng)收帳款-成本與費(fèi)用-定價(jià)-對外投資財(cái)務(wù)管理建議對外投資概括性建議生產(chǎn)及采供65公司盈利成長模型贏利成長產(chǎn)品市場戰(zhàn)略金融市場戰(zhàn)略經(jīng)營管理資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)政策紅利政策價(jià)格管理成本與費(fèi)用管理收入管理支出管理流動資產(chǎn)管理固定資產(chǎn)管理貨幣資金管理應(yīng)收帳款管理短期債務(wù)清償管理紅利發(fā)放管理債務(wù)及股東權(quán)益資料來源：訪談信息分析整理66瀘州老窖財(cái)務(wù)指標(biāo)比名白酒廠平均值普遍偏低財(cái)務(wù)比率五糧液全興沱牌酒鬼酒瀘州平均流動比率1.721.331.683.111.381.92速動比率1.300.740.591.810.771.08庫存周轉(zhuǎn)率2.662.911.880.992.672.15應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率56.175.4910.493.666.9214.94固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率3.133.361.641.412.294.89總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.991.140.520.290.560.68資產(chǎn)負(fù)債率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%銷售凈利潤率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%總資產(chǎn)收益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股東權(quán)益報(bào)酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井貢2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名白酒上市公司99年年報(bào)比率類型償債能力比率資產(chǎn)管理比率獲利能力比率67償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產(chǎn)變現(xiàn)性相對較差，面臨一定的短期償債風(fēng)險(xiǎn)償債能力流動比率通過流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。如果比率過低，公司近期可能會有財(cái)務(wù)方面的困難。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險(xiǎn)較高。速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨凈額）/流動負(fù)債瀘州老窖的速動比率小于1，所以其流動資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會使公司陷入困境。酒鬼酒資料來源：99年名白酒上市公司比率分析平均值瀘州老窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒68同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對不足，

應(yīng)收帳款較多資料來源：名白酒上市公司1999年年報(bào)比率分析瀘州老窖流動負(fù)債與流動資產(chǎn)的比例僅略低于全興，同五糧液相近。瀘州老窖貨幣資金在流動資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。白酒上市公司各項(xiàng)流動資產(chǎn)同流動負(fù)債對比存貨凈額應(yīng)收帳款貨幣資金流動負(fù)債瀘州五糧液全興沱牌湘酒鬼古井貢69在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理采購存貨應(yīng)收帳款國家及地方政府貨幣市場和銀行原材料

工資

其他

支出生產(chǎn)信用銷售現(xiàn)金銷售收回信用銷售額稅金購買有還本付息證券投資到期收入利息收入短期借款資本投資資本市場及金融中介資產(chǎn)出售對內(nèi)投資和對外投資收購兼并新債務(wù)或股本租賃企業(yè)現(xiàn)金流動圖資料來源：內(nèi)部訪談資料現(xiàn)金股利租金債務(wù)償還回購股票利息價(jià)證券全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時(shí)上繳財(cái)務(wù)部70瀘州老窖賒帳比率已達(dá)歷史最高點(diǎn)資料來源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息從1997年起，公司產(chǎn)品銷售擴(kuò)張，客戶增多，由于商家資金緊張，60%-70%賒銷，而風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大，99年-1.5億元，帳齡超過3年的有200多萬元，壞帳達(dá)400多萬。71應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率同五糧液差距很大，信用風(fēng)險(xiǎn)較高99年名白酒公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率0204060瀘州老窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒平均值資料來源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息72瀘州老窖缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問題的主要原因銷售水平現(xiàn)金信用銷售水平應(yīng)收帳款水平壞帳信用政策和收帳政策銷貨和收帳時(shí)間間隔信用條件信用分析信用決策收帳政策資料來源：內(nèi)部訪談銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時(shí)間，但財(cái)務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。73成本控制問題是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的原因之一資料來源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息營業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。營業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。瀘州老窖各項(xiàng)費(fèi)用占銷售額的比例020%40%60%80%100%1996199719981999稅前利潤財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用營業(yè)成本74現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。同一費(fèi)用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。利用會計(jì)手段人為降低費(fèi)用，而未實(shí)現(xiàn)真正意義上的成本控制。各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計(jì)算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把管理費(fèi)用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費(fèi)用從1億下降至5000萬?，F(xiàn)行成本核算方法問題75定價(jià)不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一原因原材料定價(jià)：一般由市場調(diào)研后得出指導(dǎo)價(jià)，但原材料價(jià)格季節(jié)性和競爭性很強(qiáng)，財(cái)務(wù)人員本身不熟悉市場，而又缺乏同業(yè)務(wù)部門的溝通，所以定價(jià)往往與市場價(jià)相差很遠(yuǎn)。資料來源：內(nèi)部訪談新產(chǎn)品定價(jià):市場定價(jià)法:根據(jù)市場需求定好價(jià)后控制成本進(jìn)行開發(fā)。成本加成法:產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項(xiàng)計(jì)算成本后定價(jià)。由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測算的價(jià)格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將65度基酒的總成本按1.765：1（1斤65度的基酒可以生產(chǎn)1.765斤38度的酒）比例折算成38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。部門間缺少協(xié)作:業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門76公司目前的對外投資只有個(gè)別項(xiàng)目有所收益資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息投資收益只占投資總額的9.55%兆峰陶瓷瀘州銀行瀘州銀行時(shí)代公司滋補(bǔ)公司滋補(bǔ)公司其他在金融機(jī)構(gòu)的投資收益可觀，如深圳君安證券，原投資金額3500萬，收益1575萬元，現(xiàn)投資為5710萬元。但是，在君安40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占5%，因此沒有控股權(quán)。瀘州老窖參、控股公司投資、收益情況0%20%40%60%80%100%投資金額投資收益20,782萬元1,985萬元南方公路君安證券君安證券三亞旅業(yè)時(shí)代公司其他77公司目前的實(shí)物投資項(xiàng)目普遍經(jīng)營困難，投資收益較低占投資總額最大的南方高速公路投資6100萬，至今無收益。三亞旅業(yè)和兆峰陶瓷所占比率不小，也無收益。時(shí)代和滋補(bǔ)公司雖有收益，但由于政府干預(yù)，對品牌無實(shí)際運(yùn)作權(quán)。瀘州老窖大酒店利潤總額：-1,652,507元生物工程有限公司利潤：-3,411,334元資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息78以往的投資項(xiàng)目大多不是企業(yè)行為政府干預(yù)無法認(rèn)證對品牌無控制權(quán)94年，在股市籌集1億1000萬元，投資大部分失敗。滋補(bǔ)公司含無形資產(chǎn)110萬元，其中品牌占20%；時(shí)代公司含無形資產(chǎn)200萬元，但由于政府行為運(yùn)作品牌，盡管老窖公司曾試圖收回二公司的品牌使用權(quán)，由于政府干預(yù)，未能實(shí)現(xiàn)。南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會效益，30年無法收益。天池礦業(yè)屬扶貧性質(zhì)，也未經(jīng)論證。缺乏真正意義上的資本運(yùn)作政府占70%以上的股份。99年內(nèi)存資金5000-6000萬元，由政府分紅。資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息79對外投資缺乏科學(xué)論證和有效管理投資環(huán)境估計(jì)不足投資對象了解不夠投資運(yùn)營缺乏效率投資資金管理不善釀酒10000噸項(xiàng)目首期3000噸工程及配套工程，原計(jì)劃于1999年底完工，但由于施工地點(diǎn)地形復(fù)雜，影響了進(jìn)度，現(xiàn)僅完成工作量的66%。公司原擬收購瀘州國營玉蟬酒廠，但因其已改組為股份合作制企業(yè)，產(chǎn)權(quán)關(guān)系發(fā)生根本性變化，且國有生產(chǎn)經(jīng)營性資產(chǎn)已售出，使公司至今未能實(shí)施收購計(jì)劃。瀘州老窖大酒店建造8-9年時(shí)間，投資巨大，合同上億元，每年折舊600-700萬元。由于未能充分利用資源優(yōu)勢，經(jīng)營效率較低，以致99年利潤為-165萬元。天河公司為全資外包裝企業(yè)，機(jī)械化程度高，成本高，利潤低。不但產(chǎn)品積壓，資金也積壓700多萬，雖略有利潤，但占用流動資金多，產(chǎn)品前景難測。資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息所有贏利公司，均經(jīng)過合理論證。如：時(shí)代、滋補(bǔ)、君安及合作銀行。801、資金管理分散調(diào)配不夠合理2、應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足3、成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn)4、定價(jià)方式簡單部門協(xié)作不夠5、投資缺乏論證經(jīng)濟(jì)效益較差產(chǎn)量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離資料來源：新華信訪談與分析1999年2006年問題總結(jié):財(cái)務(wù)管理和對外投資五大問題組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理生產(chǎn)及采供營銷管理財(cái)務(wù)管理和對外投資81財(cái)務(wù)管理建議一:公司應(yīng)加強(qiáng)資金管理，提高短期償債能力減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。在科學(xué)銷售預(yù)測基礎(chǔ)上，對主要包裝材料實(shí)行最低庫存管理，加快資金周轉(zhuǎn)率。制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收延長應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。資料來源：內(nèi)部資料整理有效的現(xiàn)金管理途徑縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期途徑82財(cái)務(wù)管理建議二:公司應(yīng)建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，降低信用風(fēng)險(xiǎn)信用條件信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。信用分析信用決策信用標(biāo)準(zhǔn)信用評分信用報(bào)告客戶資本財(cái)力客戶信譽(yù)特點(diǎn)客戶付款條件客戶支付能力客戶抵押信用風(fēng)險(xiǎn)較小平均風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)大企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報(bào)告。信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對收益和風(fēng)險(xiǎn)的影響。資料來源：內(nèi)部資料整理83財(cái)務(wù)管理建議三:控制成本，提高經(jīng)營效率資料來源：內(nèi)部資料整理如果保持四年中最低成本比率，可獲得稅前利潤占銷售額53%，比四年中最高利率47.87%增長10.7%。根據(jù)99年成本降低的優(yōu)先考慮事項(xiàng)，若各項(xiàng)成本降低10%，稅前利潤增長24%各年成本費(fèi)用同稅前利潤對比1996199719981999最低比率利潤稅前利潤營業(yè)成本營業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用99年成本降低10%后稅前利潤增長大于10%99年99年成本降低10%稅前利潤營業(yè)成本營業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用84財(cái)務(wù)管理建議四:針對目標(biāo)客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采用三因素法定價(jià)，確?？蛻魸M意、市場份額和銷售利潤有效定價(jià)的程序成本戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略分目標(biāo)策略定價(jià)策略以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)產(chǎn)品

成本

價(jià)格

價(jià)值

顧客以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)顧客

價(jià)值

價(jià)格

成本

產(chǎn)品資料來源：內(nèi)部資料整理顧客競爭者片面的定價(jià)程序85對外投資概況性建議一:加強(qiáng)科學(xué)論證，實(shí)施可行性研究資料來源：內(nèi)部資料整理市場分析宏觀投資環(huán)境分析投資財(cái)務(wù)分析相關(guān)因素分析資源分析政治形