篇一：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧招商談判技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。二、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。三、只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：五、策略交換的需要：六、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：七、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。八、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。九、盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。十、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事做出不應(yīng)作的決定時(shí)不妨以退為進(jìn)主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。十一、不要誤認(rèn)為50/50最：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是最，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。十二、談判的十二戒１、準(zhǔn)備不周。２缺乏警覺。３、脾氣暴燥。、自鳴得意。５過(guò)分謙虛。６、不留情面。７輕諾寡信。８過(guò)分沉默。９、無(wú)精打采。１０、倉(cāng)促草率。篇二：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧品牌認(rèn)識(shí)2010-06-0917:07:23讀120評(píng)論1字號(hào)：大中小訂通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。中間價(jià)。上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，

談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。合眾聯(lián)行顧問認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少會(huì)傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商技巧商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。知己個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道中括了三點(diǎn)變（對(duì)了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3勤資源的積累——招商最大技巧和竅門其實(shí)就在這里悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人商人最重要的第二素質(zhì)能力（這是我們這行的老師教的，大家可以向知彼再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談1老老謀深算資要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；

2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作；4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子我就說(shuō)說(shuō)自己和客戶的交流經(jīng)驗(yàn)好了?？偨Y(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來(lái)，你會(huì)損失些什么。商家之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，尤其是像和當(dāng)勞這類的，你可以利用這點(diǎn)來(lái)打動(dòng)他們。我覺得在商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：1招人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)的方向道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目項(xiàng)目出來(lái)會(huì)達(dá)到什么樣的狀2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備3招前作好工作人員的前期培訓(xùn)一招商口徑免在招商過(guò)程中由于工作人員的說(shuō)法不一致導(dǎo)致戶6、在談判過(guò)成中可“黑白合同簽訂！篇三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了

一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。合眾聯(lián)行顧問認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少會(huì)傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商技巧招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道中括了三點(diǎn)變（對(duì)了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識(shí)、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3勤資源的積累——招商最大技巧和竅門其實(shí)就在這里悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心商人最重要的第二素質(zhì)能力知彼再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談1老老謀深算資要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工

作；還有很多技巧和方法，這里一下說(shuō)不完，具體情況具體處理吧。我就說(shuō)說(shuō)自己和客戶的交流經(jīng)驗(yàn)好了。訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來(lái)，你會(huì)損失些什么。還有就是，補(bǔ)充一點(diǎn)：有的時(shí)候嫌貨人是買貨人，招商過(guò)程中，比如一個(gè)客戶對(duì)你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬(wàn)不能灰心，認(rèn)為沒戲了。我覺得在商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備5、在項(xiàng)目招商過(guò)程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。篇四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。合眾聯(lián)行顧問認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少會(huì)傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談

判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)從開發(fā)管理模客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。障礙之一沒調(diào)控好自己的情和態(tài)度受感情支配在涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二讓涉對(duì)方的情緒保持冷靜消除雙方之間的不信任警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。第，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度招商人員的談判技巧（個(gè)人新感）現(xiàn)就項(xiàng)目談判方面談幾點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)：一、做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)在客商來(lái)之前，盡量堅(jiān)持好以下五個(gè)原則：1、互惠互利，共贏發(fā)展原則。2、熱情接待的原則。3、誠(chéng)實(shí)守信原則。打造誠(chéng)信肥城，投資樂園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復(fù)，辦不到事項(xiàng)不隨意許諾，沒有的資源和政策不能說(shuō)有。4、尊重禮儀禮節(jié)原則境問禁，入門而問諱5、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。二、開好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段1、協(xié)商式開局。2、坦誠(chéng)式開局。以開誠(chéng)布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或意愿，盡量打開談判局面。3、慎重式開局。三、讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)1、維護(hù)整體利益。2、選擇好讓步時(shí)機(jī)。3、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取?、回避分岐，轉(zhuǎn)移議題。2、種方案，選擇替代。

3、尊重對(duì)方，有效退讓。4、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。五、掌握不同客商的性格是項(xiàng)目談判成功的前提六、項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問題1、要了解對(duì)方的意圖和策略2、要相互尊重，平等互利3、要把握分寸，有理有節(jié)4、努力提高洽談工作的效率5、要使招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定七、項(xiàng)目談判中的圈套與陷阱1、聲東擊西圈套2、虛虛實(shí)實(shí)圈套3、假出價(jià)圈套4、故意犯錯(cuò)圈套5、黑臉白臉圈套6、突然失蹤圈套篇五：商業(yè)地產(chǎn)打造狼性高效招商團(tuán)隊(duì)與談判技巧《商業(yè)地產(chǎn)打造狼性高效招商團(tuán)隊(duì)與實(shí)戰(zhàn)談判技巧》(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)+落地具）-----------房產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師何明主講何老師承諾：只講房地產(chǎn)案例和實(shí)操步,全部落地干貨隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。如何快速提升招商團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，必須要打造好狼性招商團(tuán)隊(duì)并做到以下幾點(diǎn)：1、狼招商團(tuán)隊(duì)會(huì)懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年商業(yè)發(fā)展空間持型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有

前瞻性判斷2、狼招商團(tuán)隊(duì)能充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；3、狼招商成員全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；4、熟掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；招商與運(yùn)營(yíng)觀點(diǎn)：成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目依靠的是專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和商家共同對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍的營(yíng)造，敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng)，通過(guò)商業(yè)業(yè)態(tài)和活動(dòng)推廣聚集人氣，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久盈利！課時(shí)安排：天12小時(shí)授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！授課方式：1、訓(xùn)為主，互動(dòng)式教學(xué)，問答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；2、理講授40%，按照商業(yè)地項(xiàng)目招商流程進(jìn)行梳理；3、實(shí)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)30%，對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；4、案討論20%，針對(duì)接待流中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；課程收益：1、狼意識(shí)與狼性思維的建立，系統(tǒng)剖析狼性特征及其在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用；2、狼招商團(tuán)隊(duì)的建立與培養(yǎng)，系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)打造的具體步驟與方法；3、招談判過(guò)程中的關(guān)鍵要素及常見問題的解析和處理技巧；講師介紹：何明老師----只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1、復(fù)大學(xué)emba，房地產(chǎn)營(yíng)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)30多平方米，招商銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；3、擁國(guó)家二級(jí)心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；4、知豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到課程中并與學(xué)員快樂分享，培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等課程大綱：第一單元簡(jiǎn)當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)1年后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向（二）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大招2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)鈕第二單元商地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起1、宇宙能量詮釋2、一般產(chǎn)品能量和價(jià)值案例剖析3、人本身所蘊(yùn)含的能量解析4、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何5、積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門售價(jià)或租金不是核心問題，可持續(xù)發(fā)展才是硬道理第三單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造--狼特征的認(rèn)知（一）企業(yè)為什么難以打造狼性招商團(tuán)隊(duì)1、業(yè)與營(yíng)銷總監(jiān)的人才觀2、結(jié)果與過(guò)程的關(guān)系3、沒有給招商顧問核心動(dòng)力源4、沒有培養(yǎng)起骨干力量5、所謂團(tuán)隊(duì)不過(guò)是“人群”（二）狼性意識(shí)認(rèn)知--強(qiáng)者意識(shí)1、食肉意識(shí)2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)3、進(jìn)攻意識(shí)4、進(jìn)取意識(shí)5、進(jìn)攻藝術(shù)6、行事風(fēng)格（三）狼性文化認(rèn)知1、危機(jī)意識(shí)2、團(tuán)隊(duì)精神3、價(jià)值觀4、歸因模式5、戰(zhàn)略6、野性（四）狼性招商團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)1、緊密團(tuán)結(jié)2、堅(jiān)決進(jìn)攻3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模4、隊(duì)員狼性第四單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造--如招募未來(lái)的狼性招商顧問（一）如何提升團(tuán)隊(duì)招商銷售的戰(zhàn)斗力1、團(tuán)銷售力2、團(tuán)規(guī)模、素質(zhì)和運(yùn)作成本3、團(tuán)打造流程4、強(qiáng)招聘

5、強(qiáng)培養(yǎng)6、實(shí)考核、優(yōu)勝劣汰（二）招聘更多“雛狼”的前提條件1、我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來(lái)什么2、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功3、團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的問題4、如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住第五單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造--激下屬狼性（一）引導(dǎo)招商顧問的狼性潛能之貪、殘、野、暴（二）建立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）1、危機(jī)意識(shí)2、弱肉強(qiáng)食，適者生存3、強(qiáng)勢(shì)激發(fā)第六單元、狼團(tuán)隊(duì)打造之-隊(duì)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)1、品特性利益化2、公司介紹優(yōu)勢(shì)化3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析4、客戶分析5、年收入六位數(shù)的行銷謀略第七單元狼團(tuán)隊(duì)打造之-王的自我修煉1、狼性銷售主管的特征：2、如何打造3、狼性銷售主管的任務(wù)4、狼王的志向5、先自立，后立人6、如何抓好招商顧問的思想轉(zhuǎn)變7、狼性工作原則第八單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造--團(tuán)管理與持續(xù)提升1、招商管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果2、如何控制招商人員的腐敗3、如何控制招商費(fèi)用4、如何進(jìn)行招商報(bào)表管理5、如何建立招商顧問核心動(dòng)力源第九單元、招商談判技巧的實(shí)質(zhì)1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)2、快速讓客戶建立信任感3、超級(jí)說(shuō)服力4、價(jià)值塑造5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)喝茶的人雖看重茶葉喝是用水之道才是品茶之法第十單元招談判技巧要點(diǎn)（一通技巧1、電行銷拓客、接聽和追蹤2、接客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美

3、挖客戶需求、掌握客戶信息（二格談判技巧1、正認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象2、客“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由3、客的“價(jià)格陷阱”及化解方法4、守的原則和方式5、議階段的技巧6、定成交后的應(yīng)對(duì)技巧（三速逼定成交技巧1、客下定原因分析2、逼的3個(gè)念3、逼的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式4、客成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！注此綱為兩天課程如天時(shí)間則根據(jù)課程分享進(jìn)度進(jìn)行機(jī)動(dòng)調(diào)整篇六：招商談判技巧&主力招商攻略招商談判技&主店招商略在招商談判過(guò)程中，要掌握談判的節(jié)奏，必須做到：一、利益和壓力并用；二、利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理——讓談判對(duì)手之間相互競(jìng)爭(zhēng)，已獲得“漁翁之利三、如果你不愿讓步太多，就先讓步；四、不要急于表態(tài)；五、運(yùn)用“唱紅白臉”的談判戰(zhàn)術(shù)；招商談判策略、禮儀與情緒調(diào)控什么時(shí)候需要談判？當(dāng)方觀點(diǎn)分歧或目標(biāo)不同的時(shí)候便需要談判希望的當(dāng)然是對(duì)方讓步去迎合你的要求，如果對(duì)方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會(huì)停滯不前了。談判要點(diǎn)1、盡量安排在自己的地方談；2、盡量讓對(duì)方說(shuō)話；談判的階段如何克服招商談判的心理障礙？口若懸河的招商人員突然變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員么然變得聲低氣？做事利索的招商人員以然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態(tài)放在最佳的位置。然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果，主要體現(xiàn)在懼高心理、懼錢心

、客戶應(yīng)對(duì)與異議處理技巧商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的類型。比如面對(duì)一個(gè)盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。或者是喋喋不休型，這類客戶過(guò)分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。招商人員面對(duì)的客戶形形色色，各種類型都有，在實(shí)際招商過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則，舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來(lái)完成招商。如精準(zhǔn)把握價(jià)格談判技巧？客要求進(jìn)行價(jià)格商談意味著客戶感興趣有成交的可能。價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)招商銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)價(jià)格商談沒有“常勝將軍有家價(jià)格。要做好價(jià)格談判，主要要做到準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)