客戶管理贏得客戶的心舞臺(tái)上謝謝閱讀感謝閱讀等在那里，只要你有機(jī)會(huì)去做介紹，必然手到擒來。謝謝閱讀感謝閱讀資格鑒定。第三，一定要向未來客戶展示你的產(chǎn)品或服務(wù)是解決他問題的最佳及最經(jīng)濟(jì)的精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀練習(xí)方法。進(jìn)口缺口分析謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀之后所得到的好處絕對遠(yuǎn)超過不買的好處。身為銷售人員，你實(shí)際上從事的是缺口分析的行業(yè)。你是一個(gè)“問題偵探。你的任務(wù)，有謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載打開。謝謝閱讀精品文檔放心下載品或服務(wù)之后，他的慰問會(huì)變得有多好。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀理想的差異有多么大，而警覺到應(yīng)采取行動(dòng)。感謝閱讀謝謝閱讀擴(kuò)展到顧客覺得非買不可的程度。未來是屬于發(fā)問者的謝謝閱讀精品文檔放心下載的問題，并顯示你產(chǎn)品或服務(wù)是最具成本效益的問題解決方式，因此其重要性不可言喻。感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載你是個(gè)非常專業(yè)，對自己的每一步驟都胸有成竹的人。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載要你產(chǎn)品或服務(wù)的必然結(jié)論之中。精品文檔放心下載謝謝閱讀時(shí)一邊聽你說話，一邊在想其他事。你說得越多，未來客戶想到反對、批評、懷疑、害怕，精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀其他問題的。要銷售人員去介紹他們的產(chǎn)品服務(wù)很容易，他們只需要復(fù)述寫在說明書上的資料就可以了，感謝閱讀感謝閱讀成一套精彩問句組合的話，就必須先深入分析、規(guī)劃、想像、并且嚴(yán)加訓(xùn)練。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀他開始兩眼無神，對你說的話再也聽不進(jìn)去了。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀個(gè)人都能頓悟?yàn)橹?。未來客戶需要時(shí)間去了解你說的訊息。告知并不代表銷售。精品文檔放心下載聆聽建立信任謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載們銷售的產(chǎn)品與服務(wù)來幫助這些采購經(jīng)理把工作做得更好的人。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀些最能夠問出好問題，然后很專注傾聽回答的銷售人員。紐約人壽（ＮｅｗＹｏｒｋＬｉｆｅ）公司傳奇的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人員費(fèi)德曼（ＢｅｎＦｅｌ謝謝閱讀感謝閱讀一對一地賣出超過價(jià)值一億美元以上的個(gè)人壽險(xiǎn)。他用的方法后來被稱為“壽德曼方法?！备兄x閱讀費(fèi)德曼說，他的方式是基于兩項(xiàng)特別的活動(dòng)。第一項(xiàng)就是他能夠問出“滲透性的問題。也謝謝閱讀精品文檔放心下載住注意力和被引起興趣。感謝閱讀精品文檔放心下載遺孀能夠穿得和你在世時(shí)一樣好嗎？”謝謝閱讀感謝閱讀的妻子很可能在三年之內(nèi)破產(chǎn)，然后必須依靠親友接濟(jì)。精品文檔放心下載注意到的財(cái)務(wù)狀況差異及缺點(diǎn)。費(fèi)德曼方法第二部分就是“尋求解決之道，也就是利用財(cái)務(wù)規(guī)劃工具來解決潛在問題，以謝謝閱讀感謝閱讀段程序進(jìn)行他們的銷售活動(dòng)。每當(dāng)一位客戶發(fā)問的時(shí)候，他就控制了銷售對話。你不應(yīng)該去回答他，應(yīng)該要微笑、放松，謝謝閱讀精品文檔放心下載主導(dǎo)面談的三種問句感謝閱讀精品文檔放心下載問句。它們的答案不能只是“是或不是。它們能夠讓你巧妙而堅(jiān)定地引導(dǎo)并控制整個(gè)銷售感謝閱讀對話的過程。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀且和未來客戶建立起更大的信任。謝謝閱讀久了？你們什么時(shí)候開始生產(chǎn)那種產(chǎn)品？使用這項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，你在哪方面遇到最多的問精品文檔放心下載題？你預(yù)期這方面任何時(shí)候會(huì)有更大的產(chǎn)品需求？你們的生意在這方面做得如何？為什么感謝閱讀要這樣做？”感謝閱讀感謝閱讀談話中想和你一起討論的問題。”謝謝閱讀精品文檔放心下載第二種問句是封閉式的問句。封閉式問句通常都是以“你是否、你過去、你曾經(jīng)，或是一謝謝閱讀感謝閱讀逐漸地把話導(dǎo)入單一的焦點(diǎn)或決策上。它們的答案通常只有“是或不是。如果你要縮小對精品文檔放心下載話范圍，并且引導(dǎo)到你想要的結(jié)論或承諾上時(shí)，就可以用這種問句。感謝閱讀你可以用封閉式的問句找出更明確的回答?！澳憧赡茉趦蓚€(gè)月之內(nèi)做出購買決定嗎？你謝謝閱讀會(huì)不會(huì)考慮換一家產(chǎn)品供應(yīng)商？“這就是你目前在尋找的東西嗎？”精品文檔放心下載謝謝閱讀了解我的說明嗎？你愿不愿意馬上就采用呢？”當(dāng)你想獲得明確的答案，以及結(jié)束銷售精品文檔放心下載對話時(shí)，可以使用這類型問句。謝謝閱讀定的答案，就等于肯定的產(chǎn)品建議。“你對目前的供應(yīng)商滿意嗎？”假如客戶的答案是否定精品文檔放心下載的，就表示他會(huì)考慮新的供應(yīng)商?！澳隳壳坝械玫筋A(yù)期的結(jié)果嗎？”假如客戶的答案是否定謝謝閱讀的，就表示客戶愿意考慮把你的產(chǎn)品或服務(wù)視為另一種選擇。感謝閱讀中國財(cái)富論壇WWW.CFF.CN更多免費(fèi)資料問句中三個(gè)有力的字眼謝謝閱讀的態(tài)度方面，一個(gè)比一個(gè)強(qiáng)烈。你可以在整個(gè)銷售對話過程中運(yùn)用這些字。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感覺如何？感謝閱讀到一個(gè)非常情緒性的反應(yīng)。謝謝閱讀更好嗎？”這表示你要求對方提出更確定的立場。你其實(shí)是在問：“基于你的了解和經(jīng)驗(yàn)，精品文檔放心下載這樣?xùn)|西是不是對你的工作能有所改善？謝謝閱讀一旦他們有答案時(shí)，他們會(huì)比較堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場。則謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀去改變它。謝謝閱讀的問句，就會(huì)看起來并且感覺更有能力，同時(shí)也能完成更多的購買。精品文檔放心下載顧客不會(huì)問的問題感謝閱讀到你的感覺及反應(yīng)。甚至只要你沒有回答其中一個(gè)問題，都可能在銷售過程中造成致命傷。精品文檔放心下載精品文檔放心下載皆輸?！の覟槭裁匆犇阏f謝謝閱讀假如你與客戶會(huì)面或討論一開始沒有澄清這個(gè)疑慮，謝謝閱讀精品文檔放心下載而沒空和你玩猜游戲?！つ菚?huì)是什么？精品文檔放心下載謝謝閱讀我有時(shí)候會(huì)問聽眾，他們是否聽過一個(gè)叫作“一開三年的會(huì)議。研討會(huì)中往往會(huì)引起一陣感謝閱讀精品文檔放心下載的時(shí)間里，因?yàn)樗麄冎牢以谡f什么，你得到的回答一定是，他現(xiàn)在正在“開會(huì)中。如果感謝閱讀謝謝閱讀開會(huì)了。謝謝閱讀謝謝閱讀讓他滿意，所以你就失去了其他機(jī)會(huì)。·這對我到底有什么好處？精品文檔放心下載到底有什么好處？謝謝閱讀精品文檔放心下載做的必須能針對這些問題回答，否則顧客就會(huì)失去興趣，并開始想知道你什么時(shí)候?會(huì)離感謝閱讀開?！つ怯秩绾危康膯栔x謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載處？”是一樣的。你所提出的每件事實(shí)和資訊都必須和客戶能得到的利益緊密相連。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀于接受。未來客戶和他本身的處境就是注意的焦點(diǎn)。但是當(dāng)你談到你自己、產(chǎn)品、功能，以及你的公司時(shí)，燈光就移轉(zhuǎn)到你身上。你就是主角，精品文檔放心下載最重要的人是你，而不是他。未來客戶被冷落在陰影當(dāng)中，他個(gè)人的考慮反而是次要的了。感謝閱讀感謝閱讀問題，他會(huì)在你離開之后馬上做那些事。當(dāng)你問開放性的問題時(shí)，或當(dāng)你向未來客戶談到對他的好處時(shí)，燈光就會(huì)再度回到他身上，感謝閱讀精品文檔放心下載焦點(diǎn)一直放在他身上?！ふl也是這么說的？精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀說的每件事都會(huì)讓他起疑。這是一個(gè)“推銷員。你被別人預(yù)期會(huì)盡力凸顯產(chǎn)品和服務(wù)的最感謝閱讀好的一面。你被別人預(yù)期會(huì)夸大吹噓，讓產(chǎn)品看起來或聽起比實(shí)際上的還要好。感謝閱讀你往往會(huì)遇到一些比較吹毛求疵、持否定態(tài)度、不為所動(dòng)的客戶。他對你的反應(yīng)戒慎懷疑。精品文檔放心下載感謝閱讀傷害，而唯恐歷史重演。不管你怎么介紹產(chǎn)品或服務(wù)，他總覺得自己在過去都已經(jīng)聽夠了。感謝閱讀他唯一的問題就是：“在你所說的話里有幾句是真的？”謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀只有你一個(gè)人這樣宣揚(yáng)你的產(chǎn)品時(shí)，你和未來客戶之間就豎立起一道無形的疑慮之墻。謝謝閱讀·誰也這么做了？謝謝閱讀單獨(dú)購買及使用某種產(chǎn)品或服務(wù)。未來客戶想要知道的是，“除了我以外，還有哪些人也這謝謝閱讀么做了？”感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀愉快時(shí)，這就回答了兩個(gè)問題：“誰也是這么說”以及“誰也是這么做了？”感謝閱讀證明文件——絕對信賴的關(guān)鍵精品文檔放心下載感謝閱讀購買產(chǎn)品，就必須要讓他絕對的信賴你。第二章已經(jīng)解釋過，在你的銷售活動(dòng)中使用證明文件，是建立絕對信賴最有效的方法之一。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載到很大的影響。感謝閱讀便告訴你一個(gè)消息，城里另一頭的主要競爭對手剛剛買了兩套這樣的設(shè)備?！备兄x閱讀謝謝閱讀感謝閱讀要再聽其他說詞。假如另外一個(gè)類似的人會(huì)滿意，那么他一定會(huì)滿意。感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載的贊美函，將提供無比的信賴度。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀其他許多家公司。精品文檔放心下載讓未來客戶在翻閱檔案夾時(shí)一眼就瞧見。你應(yīng)該一有機(jī)會(huì)就把新的贊美函加入檔案夾中。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀購買，表示這應(yīng)是一樁安全而明智的抉擇。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載焦點(diǎn)集中在這張房子被該銷售員賣出的滿意顧客照片上面。精品文檔放心下載字條謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀乎能夠讓所有委托銷售的屋主原本保留的態(tài)度一掃而空。謝謝閱讀們應(yīng)該是你在競爭激烈的市場上，建立起成交所需的絕對信賴感的利器。感謝閱讀客戶要求回答的問題“我能有怎樣回饋？“這項(xiàng)產(chǎn)精品文檔放心下載品還包括什么東西？“向你購買，我到底會(huì)有什么好處？”謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載域里那么杰出能干，所以在購買產(chǎn)品的時(shí)候，一定已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品與服務(wù)。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀品，讓他們了解花錢所得到的代價(jià)在哪里。你也應(yīng)該這樣做。感謝閱讀最后一個(gè)客戶沒說出口的問題是，“我怎么去了解？”同樣的，你絕對不要自認(rèn)為客戶完全感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀客戶群并不了解如何開機(jī)使用。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀們反而會(huì)說：“好吧，你能不能把它留在這里，讓我考慮一下?！敝x謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載必詳細(xì)解說使用方法。很多時(shí)候，可以把產(chǎn)品郵寄到他家或辦公室，他們馬上就開始用了。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀確定他花的每一分錢都很值得。表９－１四種基本的人格型態(tài)人際導(dǎo)向感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀錯(cuò)誤：“我怎么去了解？”精品文檔放心下載謝謝閱讀們的企業(yè)?！倍@家電腦公司的大客戶就這樣一個(gè)一個(gè)地把生意轉(zhuǎn)到銷售人員愿意花時(shí)間展精品文檔放心下載示購買之后最佳效果的其他電腦公司去了。了解不同典型的人格特質(zhì)感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載有不同，需要用不同溝通方式的事實(shí)。謝謝閱讀點(diǎn)，平分成四個(gè)小盒子，你可以想像這就是四種人格象限。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀人員，以及指揮人員?！ず煤孟壬兄x閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀迎，有多少人愛用它，它與現(xiàn)在進(jìn)行的方式多么搭配，以及別人會(huì)多么贊成這項(xiàng)購買決定。謝謝閱讀一定要很溫和、友善及有耐心。這些人的決策速度很慢，但是他們最后一定會(huì)有所決定。謝謝閱讀·交際人員精品文檔放心下載感謝閱讀著各種獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)杯，以及獎(jiǎng)狀。他們非常熱衷權(quán)力及影響力。感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載目標(biāo)的見證及故事。要把東西銷售給這種人，你必須加快腳步。你必須把重點(diǎn)放在他身上，精品文檔放心下載精品文檔放心下載定。·分析人員第三種人格特質(zhì)就是分析人員，也就是那些個(gè)性內(nèi)向工作導(dǎo)向的人。這種人在會(huì)計(jì)、行政、精品文檔放心下載謝謝閱讀做得正確視為第一優(yōu)先，超過其他任何事。精品文檔放心下載謝謝閱讀面都被涵蓋，每一細(xì)節(jié)都沒失誤的情況下，才會(huì)安心地下決策。精品文檔放心下載感謝閱讀程度精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀仔細(xì)研究銷售資料及閱讀說明書之后才做決定。他們對細(xì)節(jié)是非常在意的。謝謝閱讀·指揮人員感謝閱讀銷售人員、銷售經(jīng)理，以及職務(wù)上需要不斷講求明確、量化成果的人。謝謝閱讀指揮人員最關(guān)心的就是底限目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)。他非常沒有耐性，直截了當(dāng)，而且講求重點(diǎn)。精品文檔放心下載他對細(xì)節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。指揮人員同決策迅速而堅(jiān)定。他唯一的問題就是：精品文檔放心下載“這個(gè)東西如何幫我把工作做得更好？”謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀個(gè)創(chuàng)意部門的主管應(yīng)該會(huì)是交際人員；創(chuàng)業(yè)家則比較可有是指揮人員。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載果勝于其他任何事，而他的問題也會(huì)集中在如何達(dá)成底線目標(biāo)。精品文檔放心下載作為專業(yè)的銷售人員，你必須要花時(shí)間去問問題，并仔細(xì)聆聽回答。把你的天線高高堅(jiān)起，精品文檔放心下載細(xì)心觀察你的顧客，不久你就會(huì)知道你和哪一類人在打交道。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載碌，甚至散亂的工作環(huán)境，桌上、桌柜上、地上擺滿了檔案及報(bào)告。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載到的，足以幫助你應(yīng)付不同性格的人。自我實(shí)踐型及冷漠型的人格謝謝閱讀精品文檔放心下載個(gè)，占了客戶群的５％。他們有極端不同的特性。謝謝閱讀精品文檔放心下載有什么、如何使用、價(jià)錢多少，要花多久時(shí)間才能送貨。假如你可以符合他的期望與需求，謝謝閱讀他就會(huì)立刻決定購買，并馬上開支票，謝謝你花時(shí)間來一趟，然后就送你出門。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀走運(yùn)！在人格光譜的另一個(gè)極端就是冷漠型的購買者。這種人往往拒人千里之外。他們凡事否定、謝謝閱讀謝謝閱讀人要浪費(fèi)你的時(shí)間。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀會(huì)讓你懷疑起自己以及自我的能力。做你自己感謝閱讀感謝閱讀客戶協(xié)調(diào)一致。你幾乎不需任何嘗試就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，說出并做出適當(dāng)?shù)氖虑?。謝謝閱讀精品文檔放心下載維持高品質(zhì)人際關(guān)系的自我能力，你的行為就開始變得矯揉造作。感謝閱讀謝謝閱讀比較不誠懇且沒有說服力。謝謝閱讀的第三者，并且觀察自己和未來客戶之間的互動(dòng)情形。每次會(huì)談之后花幾分鐘去回想客戶，感謝閱讀謝謝閱讀想要繼續(xù)創(chuàng)造最佳銷售成果，這些都是你該用來修正自己個(gè)性的事。感謝閱讀銷售流程的第一步驟——建議和諧關(guān)系精品文檔放心下載介紹問題解決方案。舊派銷售學(xué)說教導(dǎo)人：“不要在未來客戶身上浪費(fèi)時(shí)間；你就直截了當(dāng)?shù)匕褋碓L目的說出謝謝閱讀來！”然而，我們現(xiàn)在正處于一個(gè)“高科技市場，需要用對等的“高格調(diào)接觸＂的銷售方感謝閱讀感謝閱讀第一印象的機(jī)會(huì)。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載達(dá)到這樣的目的，你就應(yīng)該打退堂鼓，并安排下次再訪的時(shí)間。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載天再來拜訪會(huì)不會(huì)比較好呢？”這位未來客戶顯然是把這次的會(huì)面當(dāng)成是履行義務(wù)，立即停頓并且盯著她看了一會(huì)。然后，感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀了解，我過幾天再打電話給你，到時(shí)候我們再安排另一次見面?！备兄x閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀售人員及她公司的長期顧客之一?！ぐ床烤桶噤N售——談價(jià)格的時(shí)機(jī)我們已經(jīng)看到，假如未來客戶在拜訪的一開始就問起產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，你應(yīng)該延遲工作，精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀會(huì)被用來爭論產(chǎn)品成本，他是否負(fù)擔(dān)起，或者他可以在別的地方買到更便宜的等等。精品文檔放心下載·用強(qiáng)勢語氣開始精品文檔放心下載司的重要特質(zhì)和屬性。你坐下來后，就問他：“你對我們公司很了解嗎？”謝謝閱讀用“很”這個(gè)強(qiáng)勢字眼之后，會(huì)讓未來客戶回答“不。他可能對你公司略有了解，但是他感謝閱讀精品文檔放心下載二到三你深以為傲的公司成就，而且這些成就在他選擇和誰打交道時(shí)，非常重要。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢?！备兄x閱讀角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。感謝閱讀行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀使他在訪談開頭前五分鐘的所有疑慮一掃而空。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載回答，你會(huì)發(fā)展出將來達(dá)成交易所需要的人際關(guān)系。我的朋友哈維·麥凱（Ｈａｒｖｅｙｗｉ謝謝閱讀ｔｈｔｈｅＳｈａｒｋｓ）一書中談到了他的“馬凱六十六問＂。這是每位銷售人員在精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載客購買產(chǎn)品的關(guān)懷，因而能終生咻有這位顧客。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀來客戶轉(zhuǎn)換成顧客的大好機(jī)會(huì)白白地搞砸了。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載與結(jié)果的閑聊。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀的專業(yè)精品文檔放心下載人員。謝謝閱讀謝謝閱讀的是哪些事情？”然后你再問：“你對目前的結(jié)果感覺如何？”謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀前傾，和善地點(diǎn)頭，來鼓勵(lì)未來客戶充分作答。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀的意見。他們對談話內(nèi)容既不加料，也不抑制。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀永遠(yuǎn)不知道他們下一步會(huì)做些什么?！敝x謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載幫助的談話上。銷售流程的第二步驟——定義問題感謝閱讀成功的關(guān)鍵所在。有兩種問句形態(tài)可幫助你去定義問題，并凸顯問題的嚴(yán)重性已不能出現(xiàn)，感謝閱讀那就是狀況問題及意義問題。你要用狀況問題來深入挖掘客戶正在用什么、他為什么會(huì)用，感謝閱讀謝謝閱讀現(xiàn)在并不想要購買，但我們有興趣了解在未來有哪些東西可以用?！被颉拔覀儗δ壳暗墓?yīng)精品文檔放心下載商相當(dāng)滿意，但是我們想和別人談?wù)剚砹私庾钚聽顩r?！备兄x閱讀謝謝閱讀感謝閱讀釋一下這是什么方式?！比缓竽憔烷_始去解說你公司在這項(xiàng)議題上的相對優(yōu)點(diǎn)。這樣做完之后，你就立即再度發(fā)問，感謝閱讀感謝閱讀達(dá)成的目的是什么。什么是他們的整體問題？什么是特別問題？假如他們在該特定領(lǐng)域內(nèi)可以改變一樣?xùn)|西的精品文檔放心下載話，那樣?xùn)|西應(yīng)該是什么？你要不斷地去探索、尋找那些你可以解決問題的機(jī)會(huì)。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載其他有多少人會(huì)受到影響？當(dāng)這機(jī)器故障的時(shí)候，生產(chǎn)延誤會(huì)損失多少實(shí)際成本機(jī)器沒有謝謝閱讀正常運(yùn)作的時(shí)候，非直接成本損失多少？”感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載生有地創(chuàng)造一筆買賣。銷售流程的第三步驟——介紹解決問題方案銷售流程的第三個(gè)階段就是介紹解決問題的方案。這階段包括了整個(gè)產(chǎn)品銷售的簡報(bào)事宜。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀決他的問題。要讓未來客戶知道，使用你的產(chǎn)品，會(huì)比采用其他東西或甚至不用任何東西，感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載也就回答了“我能得到什么？”這項(xiàng)關(guān)鍵的問題。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀客戶充分了解哪些是值得解決的問題之后，才開始去介紹問題解決的方案。感謝閱讀感謝閱讀何處理價(jià)格問題的方法。購買程序感謝閱讀感謝閱讀你過去并不確切了解這樣的流程，但是你對這些程序也不會(huì)陌生。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀多數(shù)你開始訪談的人都沒有超越這條界限，他們甚至沒發(fā)覺自己對你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求。精品文檔放心下載這就是為什么他們會(huì)說“我沒有興趣”或“我現(xiàn)在還不想買”或“我買不起。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀后，在第三階段的購買流程當(dāng)中，他解決了所有方案里猶豫不決的問題，而終于有所決定。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀三家能提供他屬意車種的經(jīng)銷商，而堂堂進(jìn)入第三階段。他會(huì)開始依據(jù)車型、顏色、價(jià)格，謝謝閱讀感謝閱讀所有考慮因素的最佳組合時(shí)，就做成了購買的決定。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載銷售。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載的未來將會(huì)變得有多好。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載下來，并暗示你以后再來拜訪。他送你到大門口，謝謝你的光臨。到底發(fā)生了什么事情？精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀成為你產(chǎn)品的主要供應(yīng)商，而可能淪為參與價(jià)格戰(zhàn)爭的另一隊(duì)人馬而已。謝謝閱讀在購買流程的第二階段里，客戶會(huì)盡可能地匯集資訊，以評估解決問題的可行方案或選擇。精品文檔放心下載而你也很有機(jī)會(huì)一舉贏得這筆交易，但是你必須知道該怎么做，而且一定要做得很好。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀點(diǎn)來，采購決定的主要因素很少超過三到五個(gè)項(xiàng)目。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載由。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀篤定你的產(chǎn)品一定能脫穎而出。精品文檔放心下載感謝閱讀人的產(chǎn)品，才能夠讓他們得到真正需要的東西。精品文檔放心下載謝謝閱讀限當(dāng)中真正的花費(fèi)。你可以指出，雖然你的價(jià)格在一開始是高了一點(diǎn)，但在產(chǎn)品生命期中，感謝閱讀客戶擁有該產(chǎn)品的成本事實(shí)上比較低，因?yàn)樗呷艘坏鹊钠焚|(zhì)可以保證機(jī)器較少發(fā)生故障，精品文檔放心下載以及更穩(wěn)定的生產(chǎn)力水準(zhǔn)。謝謝閱讀耐用，你就可以讓未來客戶了解，其實(shí)他考慮的是長期的輸出品質(zhì)，而非一時(shí)的速度表現(xiàn)。感謝閱讀謝謝閱讀題的機(jī)器比起來，你的產(chǎn)品故障率較低，實(shí)際的產(chǎn)出單位較高，并且更為可靠。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀及短處。你可以指出其他公司（在討論中不要指名道姓）或許有不一樣的產(chǎn)品或服務(wù)建議，感謝閱讀但是整體而言，你的產(chǎn)品者客戶特殊狀況之下最佳及最低風(fēng)險(xiǎn)的選擇。謝謝閱讀謝謝閱讀你的怎么做，你最重要的考慮應(yīng)該是……”感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀中在這個(gè)特別的項(xiàng)目上。精品文檔放心下載謝謝閱讀能已敲定９５％的銷售細(xì)節(jié)，卻因?yàn)樵谧詈鬀_刺階段未能過關(guān)而鎩羽而歸。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載什么時(shí)候可以做出決定？還有哪些問題或考慮可以讓你澄清的？感謝閱讀謝謝閱讀定這筆采購？感謝閱讀感謝閱讀針對滿足客戶需求做展示，而客戶卻無動(dòng)于衷的時(shí)候，都會(huì)變得很沮喪。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀是他們的熱鈕所在。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀弦外之音，未來客戶就會(huì)讓你知道他的熱鈕是什么。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載知道如果買了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后，會(huì)得到哪些最重要的利益。精品文檔放心下載每當(dāng)你和別人說話的時(shí)候，他一定會(huì)想到當(dāng)時(shí)對他最重要的事情。假如你能夠仔細(xì)地聆聽，感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀定要能夠抓住這些情緒性的字眼，甚至把它們寫下來以防忘記，并且在詳細(xì)說明或服務(wù)時(shí)，謝謝閱讀把這些字詞用到銷售對話里。精品文檔放心下載們動(dòng)了心的話，他們就會(huì)用情緒的字眼。當(dāng)一個(gè)客戶說：“這看起來蠻有趣的。”他其實(shí)是精品文檔放心下載的時(shí)精品文檔放心下載候，他的意思是說：你已接近他的情緒范圍。感謝閱讀突破簡直不可思議，”或“每次想到它，都會(huì)覺得它實(shí)在很棒精品文檔放心下載謝謝閱讀狀況下，若是能觸及未來客戶的情緒范圍，你就是在跟他談他真正的渴望，而非他的需要。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載強(qiáng)烈的購買欲望，并且會(huì)讓客戶不斷想到他個(gè)人會(huì)從購買你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得多少益處。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀可以用來發(fā)掘客戶主要購買動(dòng)機(jī)的系列問句，能讓你在銷售對話中適時(shí)地運(yùn)用他們。感謝閱讀·假設(shè)的方式第一種就是假設(shè)性的問題。“某某先生，假如你會(huì)購買這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年或十年以后才感謝閱讀會(huì)買，在那個(gè)時(shí)候，你需要先確信哪些事情才會(huì)采取行動(dòng)？”這類問題會(huì)幫助你的未來客感謝閱讀謝謝閱讀比。不論他的答案是什么，那一定就是他的熱鈕。假如你能隨后說服他，如果他今天就買，精品文檔放心下載一定可以得到那項(xiàng)利益。你往往就能進(jìn)而完成一筆交易。謝謝閱讀常滿意。”感謝閱讀精品文檔放心下載以清除主要的銷售障礙，并同時(shí)按下他的熱鈕?！つО艏记删肺臋n放心下載精品文檔放心下載什么？謝謝閱讀”精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀讓他購買你所銷售的東西。·衡量你的進(jìn)度精品文檔放心下載謝謝閱讀位置是在哪里？”幾乎每個(gè)人都會(huì)依照他們對某項(xiàng)產(chǎn)品建議的感覺回答這種一到十的問題。假如客戶回復(fù)說：精品文檔放心下載“目前，我在一或二上面?！边@表示你銷售給他的機(jī)會(huì)很渺茫，客戶現(xiàn)在根本就不想買。你謝謝閱讀不要浪費(fèi)時(shí)間去銷售。假如客戶回復(fù)說：“嗯，我覺得是在五或六上面，這表示他有興趣，但是仍然有很多的疑謝謝閱讀你再度保持沉默，精品文檔放心下載感謝閱讀買。他會(huì)告訴你成交條件。他要能說：“嗯，我要確定假如有任何故障發(fā)生，我不會(huì)被困在那里?！敝x謝閱讀感謝閱讀么你現(xiàn)在就愿意購買嗎？”謝謝閱讀精品文檔放心下載要條件是什么?！っ赓M(fèi)贈(zèng)送（假設(shè)）精品文檔放心下載的，你會(huì)要嗎？”謝謝閱讀費(fèi)，我就要！”當(dāng)他這樣說以后，你就停下來，微笑，并且直視他的眼睛，問他：“為什么呢？”然后你感謝閱讀精品文檔放心下載一定要讓他相信哪些事情他才會(huì)去購買。精品文檔放心下載精品文檔放心下載學(xué)教育費(fèi)用?！敝x謝閱讀你工作就是讓他相信，你的產(chǎn)品正是能夠合他心意，達(dá)成某項(xiàng)特別目標(biāo)的最佳選擇。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀·揭露未來客戶的采購策略謝謝閱讀對前是怎么做的。你可以這問：“你曾經(jīng)買過類似這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？”感謝閱讀感謝閱讀驟去做出結(jié)論？”精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀似的產(chǎn)品，他都會(huì)讓你知道現(xiàn)在你應(yīng)該如何依樣劃葫蘆地賣給他。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀的方式，以及符合他們過去購買的方式來介紹你的產(chǎn)品。循著未來客戶的腳步去展示產(chǎn)品，謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀審核這些投票案，才做成最后的決定?！本肺臋n放心下載謝謝閱讀精彩的產(chǎn)品介紹，并鼓勵(lì)他們?nèi)ズ推渌麖S商比較，最后你在產(chǎn)品說明會(huì)上做出這樣的保證：感謝閱讀感謝閱讀的為你服務(wù)?！敝x謝閱讀資，建立客戶信賴，并且展現(xiàn)行銷的專業(yè)——全部一次完成。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀以了解什么對他是最重要的東西。感謝閱讀假如他向你購買，他一定會(huì)得到他所談的那些重要利益。每當(dāng)他提起其他反對意見時(shí)，謝謝閱讀感謝閱讀最佳選擇的主要理由。另一項(xiàng)可利用熱鈕來強(qiáng)化客戶購買欲望的好方法通常被稱為“以相關(guān)故事收尾。用相關(guān)故精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載他世界上各種銷售技巧更能讓他留下深刻的印象。精品文檔放心下載你的記憶中長達(dá)數(shù)月，甚至數(shù)年之久。你會(huì)忘記其他在說明書或是產(chǎn)品資料上的所有資訊，感謝閱讀但你所聽到的故事仍然言猶在耳，仿佛昨天才發(fā)生的一樣。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載了解你為什么猶豫不決。你使我想起ＡＢＣ公司的比爾·史密斯，他當(dāng)初購買我們產(chǎn)品的時(shí)感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀現(xiàn)在打算向我們再買兩個(gè)，并且向他同業(yè)中好幾位朋友推薦我們?！敝x謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀未來客戶的購買情緒炒到沸點(diǎn)。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載動(dòng)向你購買。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載立刻采取行動(dòng)。烙印精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀的訊息是“當(dāng)你擁有它時(shí)。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，你可以這樣說：“當(dāng)你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，精品文檔放心下載你再也不用擔(dān)心這種問題會(huì)跑出來。”假如你產(chǎn)品是專門對付某種問題的克星，這就是一個(gè)精品文檔放心下載最有威力的訊息。另一個(gè)你想烙印的訊息是“今天就買。你可這樣說：“假如你今天就買，我們可以在周末謝謝閱讀以前送貨，你這個(gè)周末就可以開始用了?！币坏┠橙藳Q定要去享用這種產(chǎn)品好處時(shí)，他們總謝謝閱讀謝謝閱讀機(jī)。在零售的時(shí)候，你要去烙印的訊息是：“把它帶走。許多銷售，甚至是大宗的銷售，都是感謝閱讀謝謝閱讀再做考慮而離開，或是去找其他的選擇，你想把他抓回來完成交易的機(jī)會(huì)就大大減少了。謝謝閱讀精品文檔放心下載把他帶走，今天就帶走，馬上就去用，才是最明智之舉?！钡且涀?，這些技巧并不是想感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀什么事，他們最后越可能向你購買。產(chǎn)品介紹的工具感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載往來的正確人選。你可能聽過下面這雙小調(diào)：少了一根釘子，鞋子做不成；少了一雙鞋子，馬兒跑不成；少了一匹馬兒，騎士當(dāng)不成；少了一名騎士，戰(zhàn)爭贏不了；輸了一場戰(zhàn)爭，國家完蛋了；謝謝閱讀哇！少了一根釘子，好大的損失！感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀賣出越多，賺越多的錢?！ぎa(chǎn)品知識謝謝閱讀謝謝閱讀的應(yīng)用方式。感謝閱讀感謝閱讀產(chǎn)品應(yīng)如何定位，好讓未來客戶將你視為相關(guān)產(chǎn)品中最佳的供應(yīng)商人選。感謝閱讀銷售人員要把自己塑造成相關(guān)性產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域中的絕對專家。他們會(huì)不斷研究這些產(chǎn)品，謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀以為傲的就是，他們在其產(chǎn)品或服務(wù)方面的知識淵博，無人可及。精品文檔放心下載·對客戶的了解精品文檔放心下載深刻的了解，并且知道如何用你特別的產(chǎn)品或服務(wù)幫助他達(dá)成目標(biāo)和解決問題。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀過于，銷售人員在還沒有花時(shí)間充分了解他所面臨的處境之前，就坐下來建議產(chǎn)品或服務(wù)。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載明智慧，握手堅(jiān)定，個(gè)性很討人喜歡。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀他也沒有花工夫去了解。精品文檔放心下載么的？感謝閱讀精品文檔放心下載到一些資訊。他告訴我沒有，他實(shí)在太忙了。后來他又犯了一下大錯(cuò)。謝謝閱讀他說：“假使我們成效的話，我非常樂意了解你們的業(yè)務(wù)?！笔裁矗克囊馑际钦f：在沒有感謝閱讀和我們做成生意以前，他并不準(zhǔn)備去了解我們在做什么？是的，他就是這樣說的！謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載費(fèi)我的時(shí)間。我告訴他，他違反了銷售法則的第一條：“認(rèn)識你的顧客。”我在門口向他說感謝閱讀謝謝閱讀點(diǎn)工夫了解那家公司。精品文檔放心下載事先花時(shí)間去了解他們。越大的客戶，或是在你的領(lǐng)域中數(shù)量越稀少的客戶，越為重要。謝謝閱讀感謝閱讀要部分。對客戶了解的品質(zhì)和數(shù)量會(huì)決定你的收入其他要求。精品文檔放心下載·為銷售拜訪做充分準(zhǔn)備感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載未來客戶對你滿足他需求的能力充滿信心。精品文檔放心下載精品文檔放心下載你辦公室的抽屜當(dāng)中。感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀查你手提箱里面的東西。這樣做對長期而言，是很值得的。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載進(jìn)展，要像擬訂長期目標(biāo)一樣，明確寫出每次銷售訪問的特別目標(biāo)。精品文檔放心下載精品文檔放心下載來客戶的目的到底是什么？我們打算達(dá)成怎樣的目標(biāo)？我們怎么會(huì)知道這次訪問是成功感謝閱讀的？”感謝閱讀感謝閱讀在銷售會(huì)談結(jié)束時(shí)能夠達(dá)成怎樣的目標(biāo)。正如我在稍早建議過的，寫下的目的并列印整齊，感謝閱讀感謝閱讀象。謝謝閱讀謝謝閱讀成一系列的目標(biāo)?！す烙?jì)時(shí)間及準(zhǔn)時(shí)赴約精品文檔放心下載感謝閱讀期舉行，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載司的約翰·強(qiáng)生早上十點(diǎn)會(huì)如期赴約。非常謝謝你。”謝謝閱讀謝謝閱讀要不然，他很可能會(huì)因?yàn)闆]有得到的消息而作罷。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀謬的理由：“我遇上了大塞車?！边@只會(huì)讓你看來很愚蠢，并且在還沒有開始向未來客戶談精品文檔放心下載他的問題及你的解決方案之前，就降低了你的可信度?！ぞ毩?xí)和演練謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀有彈性，準(zhǔn)備做一場最精彩的演出?！ぷ罴训慕】盗?xí)慣感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀人人精神飽滿，活力十足，蓄勢待發(fā)，隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)行交易。精品文檔放心下載正如前面說的，要建立并維持高度精力及熱忱的關(guān)鍵，就是均衡飲食、運(yùn)動(dòng)及休息。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀格讓顧客留下健康的印象，而在銷售對話的流程當(dāng)中發(fā)揮了重要的影響力。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀功人員的研究，我從未發(fā)現(xiàn)任何一位成功人士是會(huì)賴床的。感謝閱讀謝謝閱讀每次在銷售會(huì)議以前必須要做的一種心理暖身運(yùn)動(dòng)。謝謝閱讀精品文檔放心下載把水從指尖上甩掉一樣的甩手，這個(gè)動(dòng)作會(huì)解除你身上大部分的壓力。感謝閱讀感謝閱讀最好的表現(xiàn)。產(chǎn)品介紹流程精品文檔放心下載精品文檔放心下載看出是否已接觸及他的主要問題。你現(xiàn)在可以正式開始做產(chǎn)品介紹了。精品文檔放心下載最好的開始方式就是復(fù)述一篇你和客戶共同定義出來的問題及目標(biāo)?！澳衬诚壬?，你的主要精品文檔放心下載考量是希望能同時(shí)照顧維持生產(chǎn)水準(zhǔn)的質(zhì)量及降低成本。我這樣說對嗎？”在你開始產(chǎn)品謝謝閱讀感謝閱讀并沒有達(dá)成共識，就會(huì)各吹各調(diào)，玩不同的游戲。謝謝閱讀何能解決特別問題或滿足特別需求。你可以解釋你公司對這種情況的各種不同的解決方案，感謝閱讀以及你為什么最后認(rèn)為這項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)是所有方案中最好的。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載完美的句點(diǎn)。感謝閱讀常又被稱為“階段檢查結(jié)論，舉例如下：“你聽起來覺得怎樣？”“到目前為止還了解嗎？”“這項(xiàng)特別功能對你目前的作業(yè)有用嗎？”“你喜歡這種顏色嗎？”謝謝閱讀“這樣?xùn)|西對你目前的作業(yè)有幫助嗎？”“這是不是你們目前想要的東西？”精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀義逐項(xiàng)展示，說明及發(fā)問。感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載對這點(diǎn)有任何疑慮嗎？”謝謝閱讀沒機(jī)會(huì)去吸收這些被陳述出來的資訊。請記?。河谜Z言教學(xué)、用沉默學(xué)習(xí)。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載問題也會(huì)在銷售對話中完