如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀人超精細第1頁/共38頁

如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀人

2013.7.7

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什么是房產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀人是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的人員。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的各個環(huán)節(jié)中，收集、加工、提供房地產(chǎn)信息，溝通買賣雙方，受客戶委托從事房地產(chǎn)居間代理或行紀業(yè)務(wù)，按所提供的服務(wù)收取傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀人為房地產(chǎn)交易雙方充當媒介，是為適應(yīng)房地產(chǎn)市場的發(fā)展而產(chǎn)生的。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進一步發(fā)展中國房地產(chǎn)市場中的作用十分重要第3頁/共38頁優(yōu)秀的經(jīng)紀人應(yīng)具備什么

一、基本素質(zhì)二、知識素質(zhì)三、能力素質(zhì)四、心理素質(zhì)五、市場意識六、專業(yè)技能第4頁/共38頁

基本素質(zhì)做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！

心理素質(zhì)生理素質(zhì)第5頁/共38頁

生理素質(zhì)

房地產(chǎn)經(jīng)紀人要有健康的身體和充沛的精力，頭腦清醒，反應(yīng)靈活，否則難以勝任此項工作。第6頁/共38頁

心理素質(zhì)

房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具有一定的情商、親和力，包括善于與人交際和溝通的能力，面對各種不同環(huán)境，不同客戶和不同情況的應(yīng)變能力等。房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要有健康的心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理適應(yīng)能力、心理調(diào)節(jié)性等等。平和的心態(tài)，積極進取的精神，良好的人際關(guān)系，開朗豁達的心胸，穩(wěn)定飽滿的情緒，堅韌不拔的意志，這些都是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)當具備的心理素質(zhì)。第7頁/共38頁

知識素質(zhì)專業(yè)知識其他輔助知識基礎(chǔ)知識第8頁/共38頁基礎(chǔ)知識經(jīng)紀人要掌握經(jīng)濟基礎(chǔ)知識，特別是市場和市場營銷知識。要懂得市場調(diào)查、市場預(yù)測的一些基本方法，熟悉商品房市場，特別是房地產(chǎn)市場供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢，了解經(jīng)濟模式、經(jīng)濟增長方式對房地產(chǎn)活動的影響。應(yīng)不斷學(xué)習(xí)，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格，就普遍現(xiàn)象來說，知識程度越高，對業(yè)務(wù)的適應(yīng)能力越強，成為合格出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀人的可能性越大。第9頁/共38頁專業(yè)知識

由于不同類型房地產(chǎn)商品有著各自的特定使用對象和流通渠道。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識：房地產(chǎn)經(jīng)紀知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理、方面的知識。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會及心理方面的知識也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人所必須掌握的。從基本方面來講，主要包括人口、家庭等社會因素對房地產(chǎn)市場的影響，國家的社會發(fā)展形勢和政府的主要政策，大眾心理、消費心理等第10頁/共38頁其他輔助知識社會學(xué)、心理學(xué)、歷史學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、演講學(xué)等方面的知識。這些知識不會直接表現(xiàn)為具體的業(yè)務(wù)技能，但它可以使專業(yè)知識的運用得心應(yīng)手，恰到好處，使經(jīng)紀活動更具吸引力和藝術(shù)性。在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中，除了要懂得如何評估房地產(chǎn)的價格、質(zhì)量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險、未來的升降值趨勢等必須的專業(yè)知識和技能，還應(yīng)當對地理知識、民俗風情、社區(qū)文化、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化和鄰里關(guān)系等社會學(xué)、民俗學(xué)的知識有較多的了解。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還必須有較高的文化修養(yǎng)，應(yīng)盡可能多的閱讀和欣賞文學(xué)、藝術(shù)作品，提高自己的藝術(shù)品味和鑒賞力。第11頁/共38頁

能力素質(zhì)處理房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的能力其他相關(guān)能力一般能力第12頁/共38頁一般能力1.創(chuàng)造能力。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人處理經(jīng)紀業(yè)務(wù)，一個很重要的方面就是在復(fù)雜多變的環(huán)境下獨立解決和分析問題。

2.理解能力。

理解是對事物的明察，是對事物的內(nèi)在機理的頓悟，是對人類情感、行為以及社會運行達到深刻認識的途徑之一。經(jīng)紀人隨時處于人、財、物的交叉、失衡、重新平衡的錯綜復(fù)雜的關(guān)系之中，不具備深刻的理解力是不會有所成就的。

3.判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備根據(jù)經(jīng)驗掌握的各種情報和信息，對環(huán)境和形勢作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進而作出明智的判斷，并采取相應(yīng)的行為方式的能力。第13頁/共38頁處理房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的能力由于房地產(chǎn)商品具有個別性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人準確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當?shù)姆吭垂┢淇紤]。它在實務(wù)操作中，常常表現(xiàn)為經(jīng)紀人能在較短的時間內(nèi)完成供需搭配，從而盡可能實現(xiàn)每一個交易機會。如經(jīng)紀人接待了一組來訪客戶，經(jīng)過十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經(jīng)紀人就必須能準確了解并把握他們的需求，并推薦恰當?shù)姆吭?。在實際工作中，處理房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)能力強則成交量高，每筆業(yè)務(wù)的進展速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務(wù)較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀人則常常勞而無功，工作效率低。第14頁/共38頁其他相關(guān)能力房地產(chǎn)經(jīng)紀人除應(yīng)具備一般能力和處理經(jīng)紀業(yè)務(wù)活動能力外，還應(yīng)具備與經(jīng)紀活動密切相關(guān)的其他方面的能力，如表達能力、交流能力、公關(guān)能力、談判能力、廣告宣傳能力、權(quán)衡價值得失能力，解決一些突發(fā)事件的應(yīng)變能力等等。一句話，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要優(yōu)化自己的能力結(jié)構(gòu)。第15頁/共38頁心理素質(zhì)豁達奮進自信熱情第16頁/共38頁自信自信是房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)心理的最基本要求，是對自己所從事之職業(yè)的認同和熱愛。是對本職業(yè)榮譽感、成就感和執(zhí)業(yè)活動中的自信力。自信心強的經(jīng)紀人，敢于面對挑戰(zhàn)，敢于追求卓越。自信能激發(fā)出強大的勇氣和毅力，最終走向成功。同時，自信能給對方以信任感。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在業(yè)務(wù)活動中與各種各樣的人打交道，需要說服他人，促成交易，沒有一種自信和堅韌的心理素質(zhì)是很難勝任的。一個從容自信、談吐自如的經(jīng)紀人出現(xiàn)在客戶面前是會很快得到客戶的認可和信任的。自信能使你在突變困難面前，也能做到沉著冷靜，憑借自己的智慧、毅力和耐心，克服困難取得成功。但是，自信絕非盲目自大。就個人而言，自信等于實力。自信來源于對自我的認識和把握。從職業(yè)角度看，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的自信取決于對市場信息的全面了解和自己深厚充實的知識技能功底。第17頁/共38頁熱情熱情能賦予經(jīng)紀人旺盛的精力，廣泛的興趣，使人能經(jīng)常處于一種積極、主動的精神狀態(tài)中，這樣能使房地產(chǎn)經(jīng)紀人對市場信息始終保持一種特有的敏感性。熱情還是房地產(chǎn)經(jīng)紀人與社會交往的需要。房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要與各行各業(yè)的人打交道，交朋友，以拓寬自己的信息渠道。社會學(xué)表明，一個熱情的人更容易被別人所接受，更容易與他人交往。第18頁/共38頁豁達在人與人交往中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)心胸豁達、寬容、樂觀、開朗，使人容易接近，更受人歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員如果本身不具備這種性格，就應(yīng)主動培養(yǎng)自己豁達、寬容的氣質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀工作是一種挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性很強的工作，這要求經(jīng)紀人必須以一種豁達開放的心態(tài)面對新事物、新觀點、新知識，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)當能及時擺脫自己原有的思維定勢，經(jīng)常以一種全新的視角來觀察市場動態(tài)，及時捕捉最新的為我所用的信息。第19頁/共38頁奮進在實踐中，房地產(chǎn)經(jīng)紀工作會經(jīng)常遇到挫折，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員不僅要以樂觀、豁達的心情來面對挫折，還需要以堅韌不拔奮進的精神來化解挫折。要做到這一點，首先要認識到房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性，房地產(chǎn)是個性極強的商品，又是價值特別昂貴的商品，影響它的因素又很復(fù)雜，一宗交易合同的達成，經(jīng)歷種種反復(fù)和曲折是很自然的。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)視挫折為正常，而將一帆風順的交易視作偶然。否則，每天期盼著簡單、順利、高額的交易而不得，心態(tài)自然要壞，更不可能去做好不順利的交易。其次，要樹立吃苦耐勞的精神，才能不厭其煩地去化解種種挫折。第20頁/共38頁

信息、市場意識準確的市場預(yù)測房地產(chǎn)經(jīng)紀信息拓寬信息收集渠道第21頁/共38頁房地產(chǎn)經(jīng)紀信息它通常包括四方面的信息：房源信息、客戶信息、房地產(chǎn)市場信息和房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)信息，這四方面缺一不可。第22頁/共38頁拓寬信息收集渠道1.通過新聞媒體獲取信息現(xiàn)代社會，大眾新聞媒體在信息的傳播中起了重要的作用。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息通過報紙、電視、廣播、雜志等媒介向外傳送。這些都是收集房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的重要途徑。

2.通過經(jīng)紀人自己的調(diào)查分析獲取信息房地產(chǎn)經(jīng)紀人在日常的生活和工作中會接觸很多的人和事。只要具有敏銳的目光和獨到的分析判斷能力，隨時隨地可以獲得大量的信息。如與朋友的閑談、和對方的談判以及市場上的觀察都可能是信息的重要來源。有時一個不起眼的現(xiàn)象，也許就會得到一個非常重要的信息。

3.通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息隨著信息化的日益發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為獲取信息的便捷途徑。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以足不出戶，在任何時間通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息。主要有以下幾條途徑：（1）利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息；（2）利用聯(lián)機系統(tǒng)收集；（3）利用商情數(shù)據(jù)庫收集。

4.通過信息公司獲取信息信息咨詢公司有現(xiàn)代化的技術(shù)設(shè)施做后盾，掌握大量的信息，對外實行有償信息服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人從不同的渠道收集到信息后，還要進行分析研究。作出決策及早利用，使信息這一經(jīng)濟資源轉(zhuǎn)化為物質(zhì)財富。第23頁/共38頁準確的市場預(yù)測市場分析預(yù)測是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對其進行分析預(yù)測，進而對市場的供給、需求、價格的現(xiàn)狀及變化趨勢進行判斷。對信息的預(yù)測分析方法包括：數(shù)學(xué)處理分析（根據(jù)已有的數(shù)據(jù)信息計算某些數(shù)據(jù)指標，如平均單價、收益系數(shù)等）、比較分析（不同的地區(qū)或不同類別房源的比較、同類房源在不同時間段上的比較等）、因果關(guān)系分析等。對市場的預(yù)測判斷包括定性的判斷，如某種房源的供求狀況，是供大于求，供小于求還是供求基本平衡？今后是趨漲還是趨跌？某例交易的成交價格是正常市場價格？還是限定市場價格？也包括定量的預(yù)測判斷，如某類房地產(chǎn)的市場成交價格在最近三個月內(nèi)上漲了百分之幾？某筆交易因交易情況特殊而使其成交價格比正常市場高多少百分點？等等。小至每一筆業(yè)務(wù)的進展，大到經(jīng)紀人、經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務(wù)重心調(diào)整，都離不開準確的市場分析預(yù)測，因此，市場分析預(yù)測也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須掌握的職業(yè)技能。第24頁/共38頁專業(yè)技能

~建立良好而廣泛的人際關(guān)系~正確對待業(yè)務(wù)低潮期五字決五必殺四條熟悉五個學(xué)會“5S”、五心第25頁/共38頁四條熟悉~熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)~熟悉房地產(chǎn)市場情況~熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況~熟悉本公司的盤源客源和業(yè)務(wù)流程。第26頁/共38頁五個學(xué)會~學(xué)會市場調(diào)查~學(xué)會分析算帳~學(xué)會追蹤客戶~學(xué)會揣摩客戶心理~學(xué)會與客戶交朋友。第27頁/共38頁五字訣

快、準、狠、貼、勤快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；準：設(shè)盤要準、開價要準、還價要準，說話要準確，要說出對方心里所想；狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業(yè)主罵，因為還價的是客人，我只是幫客人出價的；貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，從售前到售后都要跟貼，客戶的口碑是最好的廣告；勤：勤打電話，勤看房、勤熟盤、勤發(fā)廣告。第28頁/共38頁五S、五心房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的“5S”：

速度、微笑、真誠、機敏、研學(xué)對待客戶要做到“五心”：信心、熱心、細心、誠心、耐心第29頁/共38頁案例：（突出熱心）在接客戶方面，我們要非常的熱情，最主要的了解客戶的購房需求，是自己住還是用來投資，要讓他說出心理話，想一切辦法做到，一個業(yè)務(wù)員在初次見面的上門客戶和對方聊了一個多小時，把客戶的所有需求，和他為什么要買房，及家有多少人孩子在那里上學(xué)等等，全都了解，最后我們按他的要求給他推了一套房子，不到2個小時就成交了，最后客戶握著我們的手說，你們的工作太過硬了，我本來是沒有打算買的，想過來了解一下在說，就這樣買下來了！第30頁/共38頁五必殺

拉、逼、編、演、簽拉：就是把客戶拉到分行。好處是：1，營造氣氛；2，避免同行騷擾；3，方便計算稅費及查詢資料；4，變被動為主動，讓客戶收心，不給他去同行的機會；5，有利于逼下定金；怎么拉？（組織話術(shù)）1、說走累了，去公司坐一下喝杯水；2、幫你計算一下稅費，做一個置業(yè)規(guī)劃；3、在客戶沒有看上房子的情況下，找個理由，說去分行坐坐，還有一套更好的，我們回分行幫你約一下；第31頁/共38頁逼；灌輸思想，在氣勢上掙住他，時常重復(fù)讓他

做決定；編；1、業(yè)主為什么要賣房？a、資金周轉(zhuǎn)不過來；b、出國；c、工作調(diào)動；d、小孩讀書；e、小房換大房；2、房子的優(yōu)點及賣點：找到房子的賣點，讓客戶動心；3、回到原點，逼他做決定，讓他買這一套，非買不可，就只有這一套，最適合你的。第32頁/共38頁演：演就是演戲，要演的真，要狠一點，細節(jié)問題要做到位，不要讓客戶看出我們在演戲；1、打假電話；2、和同事?lián)尯贤?、假打架，假爭吵，讓客戶感覺緊張，讓他感覺到我在幫他；4、敲門問房；意思就是找個假客戶去逼真的客戶，